آخر الأخبار التي يحتاج كل مسوق B2B إلى معرفتها

يعرف كل مسوق في عالم B2B ما هو المشهد سريع النمو والمتطور. مع توقع زيادة سوق التجارة الإلكترونية بين الشركات وحدها بمعدل نمو سنوي مركب (CAGR) يبلغ 18.3٪ من 2022 إلى 2028 ، فليس من المستغرب وجود تحديات جديدة باستمرار أمام جهات التسويق للتكيف معها.

أفضل طريقة للبقاء في صدارة الذهن في عالم B2B هي الاستماع باستمرار إلى عملائك وتصميم خدمتك وفقًا لاحتياجاتهم. ومع ذلك ، في مثل هذا السوق المزدحم ، يصبح من الصعب إقناع العملاء بالسبب الذي يجعلهم يختارون منتجك .

تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في مواكبة أحدث اتجاهات الصناعة - وهذا هو المكان الذي يمكننا فيه المساعدة.

مع اقتراب الربع الثالث من نهايته ، قمنا بتجميع تقرير موجز عن اتجاهات B2B الرئيسية التي ظهرت من هذا الربع الأخير ، حتى تتمكن من دخول الربع الرابع أعلى لعبتك.

تجربة الويب للعملاء

يواجه مشترو B2B مجموعة متنوعة من التحديات عبر الإنترنت. يوضح تقرير التجارة الإلكترونية B2B لسانا أن أكثر من نصف مشتري B2B يتجهون الآن إلى التجارة الإلكترونية للشراء ، وهي زيادة كبيرة من 28٪ فقط ، قبل عامين فقط - وهو ما يفوق الآن أداء كل من الشراء عبر الهاتف والبريد الإلكتروني.

لم يعد العملاء يخشون شراء منتجات معقدة ومكلفة عبر الإنترنت - طالما أن موقع الموردين على الويب يصلح للخدش بتفاصيل المنتج المعقدة. يقوم معظم المشترين بالعثور على الموردين الآخرين وتقييمهم عبر الإنترنت أيضًا ، لذلك من الضروري للشركات الحفاظ على تحديث تفاصيل المنتج وعرض مجموعة واسعة من المتطلبات - ليس فقط لتشجيع العملاء على الشراء ، ولكن أيضًا للتميز عن المنافسين.

وجد تقرير سانا أيضًا أن 81٪ من المستجيبين يعتمدون على متاجر الويب لإجراء عمليات شراء متكررة ، لذا من الضروري أيضًا ضمان وصول العملاء إلى معلومات حول وظائف مثل سجل الطلبات السابقة والشراء بنقرة واحدة.

ومع ذلك ، فإن 50٪ من مواقع التجارة الإلكترونية لا تفي بتوقعات المشترين B2B ، ويدعي 94٪ من المشترين أنهم يواجهون نوعًا من المشاكل في عملية المستخدم ، وفقًا للتقرير.

تشمل هذه القضايا:

• التسليم والتتبع
• العلاقة مع الموردين
• رؤية ميزات المنتج
• شروط الدفع
• سهولة الدفع
• سهولة إعادة الطلب
• يعود الاختيار
• طلب المحمول
• الوصول إلى تاريخ الطلب ومعلومات الحساب

في عالم B2B ، يكون المشترون مخلصين بشكل كبير للموردين ، حيث قال 84٪ إنهم سيشترون مرة أخرى من البائعين الذين تربطهم علاقات جيدة معهم. هذا هو المكان الذي يختلف فيه مستهلكو B2B عن مستهلكي B2C ، حيث لا يتمتع مستهلكو B2C في كثير من الأحيان إلا بالقليل من الولاء تجاه الموردين على الإطلاق.

لذلك ، فإن بناء علاقات جيدة مع العملاء هو أكثر أهمية من أي وقت مضى من أجل أن تحقق الشركات التجارية بين الشركات مبيعات ، ويشير التقرير إلى أن العلامات التجارية B2B يجب أن تركز على عدد قليل من المجالات الرئيسية ، بما في ذلك الشفافية والموثوقية والتخصيص والراحة والثقة.

تحتاج شركات B2B إلى إعطاء الأولوية لمنصات التجارة الإلكترونية ومستوى تجربة العملاء على هذه المنصات ، حيث من المتوقع أن يمتد الشراء والبيع من خلال التجارة الإلكترونية إلى 90٪ من جميع المنتجات.

استراتيجيات حملة Winback

بغض النظر عن مدى إغرائك لإطلاقه الآن ، فقد تمت تجربته واختباره ووجد أن المكان المناسب لحملات الاسترداد عادةً ما يكون 3 أشهر - لذا توقف واضبط التذكيرات الخاصة بك.

ستدرك حملة الاسترداد الناجحة أن كل عميل مختلف. لاستهداف أنواع مختلفة من العملاء ، يجب أن تكون محددًا حسب الشريحة ؛ يمكن أن تستند هذه الشرائح إلى وقت شرائهم لمنتجك وما اشتروه وما اشتروا من أجله منتجك والمسمى الوظيفي لهم.

سيسمح لك استهداف الشرائح باستهداف احتياجات العملاء الخاصة ونقاط الضعف - مما يجعل الحملة أكثر نجاحًا. علاوة على ذلك ، فإن تقديم خصم حصري للعملاء السابقين (دون تسليمهم "بشكل طوعي") يمكن أن يمنحهم في كثير من الأحيان تلك التنبيه الذي يحتاجون إليه لإعادة الشراء.

لا يجب أن تسلط حملة الاسترداد الضوء على سبب تحمس العميل لمنتجك في المقام الأول فحسب ، بل يجب أن تسلط الضوء أيضًا على سبب اختيارهم لمنتجك على المنافسة - وهذا مهم بشكل متزايد إذا زادت المنافسة أو تغيرت في صناعتك منذ ذلك الحين آخر عملية شراء للعميل.

تأكد من الصراخ حول الميزات والأفكار الجديدة التي أضفتها لإثبات أنك تعمل باستمرار على تحسين وتكييف منتجاتك وخدماتك. بناءً على ذكرنا السابق للعلاقات بين المشتري والموردين B2B ، تهدف إلى أن تكون شفافة وصادقة مع العملاء ، حتى يتمكنوا من اتخاذ قرارات مستنيرة ووضع الثقة في علامتك التجارية - مما يجعل الأمر بسيطًا قدر الإمكان لعميلك للعودة.

تبرز في مساحة مأهولة SaaS

تحتل شركات SaaS (البرمجيات كخدمة) جزءًا كبيرًا من سوق B2B. إن تسويق SaaS مزدهر ، ولكن مع وجود الكثير من المنافسة ، ما يمكن أن يفصلك عن المنافسة هو سردك - على وجه التحديد ، قدرتك على بناء سرد رائع حول علامتك التجارية ، وإظهار الميزات التي تقدمها خدماتك وكفاءتك.

كتب مدير الخبرة لدينا ، Kier Humphreys ، لـ The Drum ليشرح سبب أهمية الانطباعات الأولى في سوق SaaS - تحتاج إلى التميز من خلال التنفيذ الإبداعي الخاص بك وصورة العلامة التجارية المميزة. لكن صورة العلامة التجارية هذه لا يمكن أن تتوقف عند الانطباعات الأولى - يجب أن تستمر عبر رحلة العميل بأكملها.

وأوضح أنه من أجل القيام بذلك تحتاج إلى تمايز حقيقي ، وهذا ليس من خلال الصور واللغة فقط. الجمع بين الصور الإبداعية واللغة المختلفة ، مع حل موجه نحو السوق ، يركز على التفاعل مع العملاء في كل نقطة اتصال وتلبية متطلباتهم سيمنحك تمايزًا حقيقيًا .

أفضل مكان للبدء هو التحدث إلى العملاء المحتملين الحاليين: اسألهم عما إذا كانوا قد شاهدوا أي اختلافات بين الإعلان الأولي أو الوعد الذي قدمته لهم ، إلى حقيقة كونهم عملاء لك. اسأل الموظفين الجدد ، الذين سيكون لديهم وجهات نظر أقل تحيزًا ، لتحليل منافسيك والاختلافات في الصورة. استمر في القيام بهذه الأشياء وستعمل على تحسين تمييز علامتك التجارية بمرور الوقت.

هل استراتيجية التسويق الخاصة بك SaaS جاهزة للتحديات المقبلة؟ قم بتنزيل SaaS الخاص بنا دليل النمو هنا .