كيف تصوغ التكنولوجيا مستقبل المبيعات

مع تقدم التكنولوجيا ، غيّر العملاء طريقة اتخاذهم للقرارات. عند النقر بالماوس ، يمكن للمستهلكين الحصول على مراجعة كاملة بزاوية 360 درجة على الخدمة أو المنتج الذي يرغبون فيه ، وتصفح المنافسين ، وتقييمات الشركة ، والأسواق - كل ذلك بسرعة قياسية. كان على الشركات الابتعاد عن الافتراضات.

سرعان ما وجدت المؤسسات التي تحاول توجيه استراتيجيات المبيعات الخاصة بها من خلال النظر في مرآة الرؤية الخلفية لرؤى العملاء نفسها متنافسة من قبل المنافسين باستراتيجيات المبيعات التطلعية. الآن أكثر من أي وقت مضى ، تحتاج الشركات إلى قوة رؤى البيانات والتحليلات التنبؤية للتنقل في الوضع الطبيعي الجديد.

وضع الوباء الكيبوش في اجتماعات المبيعات الشخصية وزاد من اعتماد القنوات الرقمية لتفاعلات المبيعات. وجد البحث الذي أجراه ماكينزي أن أكثر من ثلاثة أرباع المشترين والبائعين يقولون إنهم يفضلون الآن الخدمة الذاتية الرقمية والمشاركة البشرية عن بُعد على التفاعلات وجهاً لوجه. وقد اشتد هذا الشعور بشكل مطرد حتى بعد انتهاء عمليات الإغلاق.

نتيجة لذلك ، لم يعد بإمكان الشركات الاعتماد على الطرق القديمة للتأثير على آفاقهم ، مما يجبرهم على أن يكونوا أكثر إبداعًا. أدى هذا إلى تسوية ساحة اللعب للبائعين من جميع الأحجام. وجدت فرق المبيعات نفسها تعمل بجدية أكبر لكسب القلوب والعقول. أصبحت المبيعات الآن وظيفة جادة عبر الأعمال ، مدفوعة بالتكنولوجيا والبيانات والابتكار.

إليك ما تحتاج إلى معرفته لضمان بقاء مؤسستك في المقدمة.

دورة حياة المشتري

يمكن الآن التقاط جميع البيانات عبر دورة حياة المشتري بالكامل وتحليلها ، مما يوفر فرصة رائعة لمؤسسات المبيعات. يمكن أن يساعد تحليلهم الشركات على تثليث جهود التسويق والمبيعات المحددة التي ساهمت في إغلاق أي صفقة - عبر النطاق الكامل للنقرات على الويب أو التنزيلات أو المكالمات الهاتفية أو رسائل البريد الإلكتروني أو الرسائل النصية القصيرة أو تفاعلات الدردشة. يمكنك ربط هذه الأنشطة بأدوار المشتري ، والخصائص الديموغرافية للحساب ، والاحتياجات المحددة ، والتسعير ، والعروض الترويجية.

للاستفادة من هذه الفرصة ، يجب أن تمتلك المؤسسات الوسائل لجمع وتحليل "عادم المبيعات الرقمي" هذا لتحسين جهود المبيعات المستقبلية من خلال الاستفادة من قوة التعلم الآلي وقدرات التحليلات التنبؤية.

يحتاج البائعون الآن إلى "قراءة الغرفة" افتراضيًا. لذلك ، تصبح قراءة لغة الجسد أكثر تعقيدًا ، وتصبح مهارات الاستماع ضرورية لفهم نغمة المحادثة. إن فعل التوقف من أجل الانخراط هو مهارة بالغة الأهمية.

التحدي والاستشارة

لقد كان الوباء هو "المستوي العظيم" في عالم المبيعات ، حيث كانت الأحداث الشخصية رفيعة المستوى واحتساء النبيذ وتناول الطعام هي القاعدة في السابق. الآن في حقبة ما بعد الجائحة ، حيث أزلنا تأثير "غداء الخمور" ، هناك المزيد من الضغط على البائعين لبيع المزيد على أساس الجدارة والقيمة بدلاً من الكرم.

تم الاعتراف بالحاجة إلى الابتعاد عن علاقة مبيعات المعاملات إلى واحدة من استشارات المبيعات في السبعينيات والثمانينيات. لقد انتقلنا الآن إلى "البيع المتحدي" حيث نتحدى المشتري ونقدم قيمة إضافية. هناك توقع من العملاء الحاليين والمحتملين أن يواجههم بائعوهم. اليوم ، لا يخشى العملاء طرح أسئلة صعبة للتأكد من أنهم يتخذون القرار الصحيح.

تتمثل مسؤولية البائعين الآخرين في تحدي المسوقين لتوسيع عدساتهم لتشمل رحلة العميل بأكملها والتحدث إلى نظرائهم في المبيعات والخدمة. لذا ، حتى إذا كنت تبيع في ثلاث مجموعات شراء متميزة فقط ، فيجب أن تجد طرقًا لربطها وسد الفجوات الحرجة التي غالبًا ما يتم إغفالها بين المبيعات والتسويق وخدمة العملاء.

دع المنصة تقوم بالعمل

المبيعات هي رياضة اتصال كامل - فهي تتطلب عادةً موارد داخلية للانتقال من زمام المبادرة إلى الإيرادات ، ومن الواضح أنها تتطلب عملاء وآفاق وأحيانًا شركاء. تلعب التكنولوجيا دورًا كبيرًا في "عالم البيع الجديد" ، حيث توفر رؤى ذات مغزى عبر رحلة العميل بأكملها. يعد تجميع المعلومات من نقاط الاتصال الرئيسية عبر البريد الإلكتروني ومصادر الطرف الثالث أمرًا بالغ الأهمية لإنشاء نظرة شاملة عمن هو عميلك أو عميلك المحتمل.

ومع ذلك ، فإن التكنولوجيا التي يُفترض أن تعمل على تمكين محترفي المبيعات يمكن أن تكون عائقًا أمام نجاحهم. وجدت أبحاث Sugar العالمية بين قادة المبيعات أن الشركات تكافح لضمان أن تقضي فرق المبيعات وقتًا كافيًا مع العملاء ويمكنها الوصول إلى البيانات المطلوبة لبناء هذه العلاقات الحيوية والحفاظ عليها. يقول 52٪ من المستطلعين أن اعتمادهم على نظام إدارة علاقات العملاء المتوارث يكلفهم عائدًا.

يجب أن تنقذ التكنولوجيا المبيعات من العمل اليدوي المكثف المتمثل في إدخال البيانات في النظام مع إتاحة المزيد من البيانات بسهولة لمندوب المبيعات لمساعدتهم على اتخاذ قرارات أفضل وأسرع تؤدي إلى نمو الإيرادات.

يمكن أن يساعد الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي في تحليل أولويات المؤسسة الرئيسية ، وفرصة الاقتراب ، ومواءمة ملف تعريف العميل المثالي. يمكّنهم ذلك من فهم الشركات التي تشبه الأعمال الأخرى في قاعدة عملائهم والسمات التي تجعل هؤلاء العملاء الأفضل والأكثر ربحية. تمكن هذه الأفكار والفهم مندوبي المبيعات من تركيز تنقيبهم على تلك الشركات الأكثر ملاءمة والتي تمثل أكبر فرصة للشراء والربح.

ظهور آخر رأيناه هو غرفة الصفقات الافتراضية الحية ، حيث يتفاعل البائعون والمشترين في الوقت الفعلي. تمت إزالة الفاصل الزمني للتفاوض التعاوني ذهابًا وإيابًا ، بحيث يمكن للمشترين والبائعين الوصول إلى نتيجة بسرعة أكبر بكثير من دورات المبيعات التقليدية. تتطلب السرعة والديناميكية الجديدة لعملية البيع وصول البائعين إلى أكبر قدر ممكن من المعلومات لدعم المفاوضات الذكية والذكاء في الوقت الفعلي.

تحسين استراتيجية المبيعات الخاصة بك

يسعى كبار البائعين إلى فهم المشكلة التي يحلونها من خلال نهج متعدد القنوات. يستخدمون مؤتمرات الهاتف والدردشة والفيديو لبناء علاقة مع العميل المحتمل أو العميل. يقوم كبار البائعين بتسجيل مكالماتهم ومشاركتها مع فرقهم والتقاط جميع نقاط التفاعل والبحث باستمرار عن طرق للتحسين. يمكن أن يساعد الذكاء الاصطناعي في رسم صورة للقناة التي يجب استخدامها ومتى وما هو الإجراء التالي الذي يجب اتخاذه.

أهم شيء بالنسبة لمندوب المبيعات هو الوقت ، لذا فإن إعادة الوقت بهذه الطريقة أمر بالغ الأهمية. لا يريد أي مندوب مبيعات أن يكون مثبتًا على لوحة مفاتيح مثل قرد مدرب. لكي تكون من أكثر البائعين مبيعًا ، تحتاج المؤسسات إلى تحرير موظفيها لقضاء الكثير من الوقت في نسج سحر البيع.

على الرغم من دور التكنولوجيا في تحسين معادلة المبيعات ، ستظل المبيعات دائمًا فنًا وعلمًا يحركهما العلاقات. تدرك أفضل منظمات المبيعات هذا الأمر وتمكن مندوبي المبيعات من التألق من خلال السماح لمنصات أتمتة المبيعات الخاصة بهم بالقيام بالعمل للقضاء على النقاط العمياء والعمل المزدحم وحواجز الطرق.

تم نشر هذه المقالة في البداية على B2B Marketing .