الصفحة الرئيسية

ما هو الدليل الاجتماعي وكيف يساعد شركات التجارة الإلكترونية على زيادة المبيعات والإيرادات؟ لنلقِ نظرة على أحد أقوى مبادئ الإقناع.

يعرف حتى معظم المسوقين في التجارة الإلكترونية المبتدئين أن المبادئ النفسية تلعب دورًا كبيرًا في قرارات شراء المستهلك. يتم استخدام المحفزات والإشارات النفسية لدفع العملاء في الاتجاه الصحيح على نطاق واسع عبر الإنترنت وخارجه: من وضع المنتج المتميز على الرف إلى تحديد الموضع التسلسلي على موقع التجارة الإلكترونية.

أحد الأطر الأكثر اعتمادًا لاستخدام علم النفس في تسويق التجارة الإلكترونية هو مبادئ روبرت سيالديني السبعة للإقناع . في كتابه الصادر عام 1984 بعنوان "التأثير - سيكولوجية الإقناع" ، حدد سيالديني ستة مبادئ رئيسية (أضاف السابع في عام 2016) تجعل الناس يقولون "نعم":

1. المعاملة بالمثل: غرس الشعور بالامتنان المدين لدى عملائك.
2. الندرة: اجعل العملاء على دراية بما قد يفوتهم.
3. السلطة: شجع العملاء من خلال الأصوات الموثوقة.
4. الالتزام والاتساق: توجيه العملاء إلى عمليات شراء كبيرة من خلال التزامات أصغر.
5. الإعجاب: اجعل العملاء يشعرون بالرضا عن الشراء منك.
6. الدليل الاجتماعي: دع حكمة الجمهور تقود عملية صنع القرار لدى عميلك.
7. الوحدة: ساعد عملائك على بناء شعور بالانتماء.

لقد قمنا بالفعل بتحليل الندرة إلى حد ما في كتابنا الإلكتروني "خلق الحاجة الملحة للشراء" (هناك أيضًا إصدار للندوة عبر الإنترنت).

هذه المرة نود الغوص في التكتيك والظاهرة النفسية الشائعة - الدليل الاجتماعي .

ستغطي هذه المقالة ما يلي:
1. ما هو الدليل الاجتماعي؟
2. أنواع الإثبات الاجتماعي
3. أمثلة الإثبات الاجتماعي
3.1 آراء العملاء
3.2 تكتيكات الطوارئ
3.3 مستويات المخزون
3.4 المنتجات الأكثر مبيعًا
3.5 توصيات المنتج
4. خواطر نهائية
5. لماذا يعتبر الدليل الاجتماعي مهمًا
6. كيف يمكن أن تساعد Yieldify

ما هو الدليل الاجتماعي؟

في حين أنه من الواضح تمامًا كيف يعمل الدليل الاجتماعي في العالم المادي - فالكلام الشفهي هو المثال الأكثر وضوحًا ، كيف يُترجم مبدأ علم النفس هذا إلى تسويق التجارة الإلكترونية؟

حسنًا ، عندما يتعلق الأمر بزيادة المبيعات عبر الإنترنت ، يتم استخدام الدليل الاجتماعي بشكل أساسي كتقنية تحسين معدل التحويل (CRO) لتشجيع العملاء على إجراء عمليات شراء على الفور وتقليل التخلي عن موقع الويب.

درس روبرت سيالديني مبدأ الدليل الاجتماعي بعمق في كتابه التأثير: سيكولوجية الإقناع. في الكتاب ، يقول "نحن ننظر إلى السلوك على أنه أكثر صحة في حالة معينة لدرجة أننا نرى الآخرين يؤدونها".

في المواقف التي لا نكون فيها متأكدين بنسبة 100٪ بشأن ما يجب القيام به ، فإننا نبحث عن الطمأنينة أو "السلوك الصحيح" لمساعدتنا في اتخاذ القرار.

لكن ما هي الأنواع التي يمكن أن تساعد في هذا الطمأنينة؟

الأنواع المختلفة من الإثبات الاجتماعي

ربما تكون على دراية ببعض أنواع الأدلة الاجتماعية ، مثل مراجعات العملاء وشهاداتهم أو الإحالات من الأصدقاء. لكن في الواقع ، هناك ستة أنواع مختلفة على الأقل من الأدلة الاجتماعية:

1. شهادات العملاء / الدليل الاجتماعي للمستخدم - يأتي من العملاء الحاليين أو المستخدمين. مثال: مراجعة إيجابية على موقع الويب الخاص بك من العملاء الراضين.
2. دليل اجتماعي خبير - يمكن أن يأتي هذا من خبراء الصناعة. مثال: تأييد عام لأحد خبراء الصناعة على وسائل التواصل الاجتماعي أو في الصحافة.
3. دليل اجتماعي للمشاهير - يشبه إلى حد كبير الدليل الاجتماعي الخبير ، فإن الدليل الاجتماعي للمشاهير هو تأييد من المشاهير أو المؤثرين لمنتجك أو خدمتك.
4. إحالات الأصدقاء - هذا النوع من الإثباتات الاجتماعية هو رؤية أصدقاءك يوافقون على منتج أو خدمة أو يصادقون عليها.
5. حكمة الجمهور - هذا النوع من الإثباتات الاجتماعية هو رؤية أعداد كبيرة من الناس يتابعون ويصادقون ويوصون بمنتج أو خدمة. كبشر ، نريد أن نعكس السلوك الصحيح ، ويفترض الناس أنه إذا كان أي شخص آخر يفعل ذلك ، فيجب أن يكون على حق.
6. شهادة - هذا النوع من الدليل الاجتماعي له شخصية موثوقة تحدد علامة الموافقة. مثال: شارة "تم التحقق منها" في ملفك الشخصي على وسائل التواصل الاجتماعي أو شارة ثقة "الدفع الآمن" على موقع الويب الخاص بك.

كيفية الحصول على دليل اجتماعي

هناك العديد من الطرق المختلفة التي يمكنك اتباعها للحصول على دليل اجتماعي وكل هذا يتوقف على شكل الدليل الاجتماعي الذي تريد استخدامه. بعضها أسرع وأسهل في الحصول عليها من البعض الآخر.

1. شهادات العملاء / الدليل الاجتماعي للمستخدم - تأكد من أن لديك نظامًا أساسيًا للمراجعة يمكنه تضمين عناصر واجهة المستخدم في موقع الويب الخاص بك. يعد Trustpilot أحد أشهر مواقع المراجعة ، ولكن هناك أيضًا تطبيقات محددة لأنظمة التجارة الإلكترونية المختلفة. يحتوي Yotpo على سبيل المثال على تطبيق Spotify يحتوي على إصدار مجاني يمكنك استخدامه.
2. دليل اجتماعي خبير - حدد خبراء الصناعة واكتشف ما إذا كانت هناك طريقة يمكنك من خلالها التعاون معهم.
3. دليل اجتماعي للمشاهير - يمكنك استخدام التأثير الاجتماعي للمشاهير للوقوف أمام جمهورك المستهدف. هذا يمس التسويق المؤثر ، لذلك تحتاج فقط إلى العثور على الشخص المناسب للتعاون معه.
4. إحالات الأصدقاء - قد يحدث هذا بشكل طبيعي إذا كنت منتجًا أو خدمة تُسعد العميل الحالي. يمكنك تشجيع هذا النوع من الإثبات الاجتماعي باستخدام برامج الإحالة.
5. حكمة الجمهور - هذا النوع من الإثباتات الاجتماعية هو رؤية أعداد كبيرة من الناس يتابعون ويصادقون ويوصون بمنتج أو خدمة.
6. الشهادة - سيكون الحصول على بعض هذه أسهل من غيرها ، وسيكون التحقق من صفحتك على Facebook أسهل من الحصول على شهادة خاصة بالصناعة. ابحث عن الشهادات التي يمكنك الحصول عليها في مجال عملك ، وتحقق مما يمتلكه منافسيك ، واطلع على شارات الدفع التي يمكنك إضافتها بسرعة إلى موقع الويب الخاص بك إذا كنت في مساحة التجارة الإلكترونية.

اختر نوع الدليل الاجتماعي الذي تعتقد أنه سيعمل بشكل أفضل مع موقع الويب الخاص بك وقم بوضع خطة عمل لكيفية الحصول عليه أولاً ، وثانيًا كيف يمكنك استخدامه.

فيما يتعلق باستخدام الدليل الاجتماعي ، يجب أن تساعد هذه الأمثلة أدناه.

أمثلة على التجارة الإلكترونية ذات الدليل الاجتماعي

بصريًا ، هناك مجموعة كبيرة من الوسائل المتاحة لك لإنشاء دليل اجتماعي لزوار موقع الويب الخاص بك. قد يأتي في شكل تراكبات أو إشعارات وصور محسّنة ونص مميز في أوصاف المنتج وميزات أخرى تجذب الانتباه على الصفحة.

هنا نلقي نظرة على ستة أمثلة مختلفة للإثبات الاجتماعي يمكن لتجار التجزئة في التجارة الإلكترونية استخدامها بسهولة على مواقعهم على الويب.

1. بناء الثقة من خلال تقييمات العملاء وتقييمات النجوم

من الأمثلة الكلاسيكية في التجارة الإلكترونية وضع تقييمات العملاء وتقييمات النجوم جنبًا إلى جنب مع المنتجات لمساعدة الزائر على الشعور بالثقة في المنتج. وفقًا لـ Consumerist ، يتحقق ما يصل إلى 70٪ من العملاء عبر الإنترنت من مراجعات المنتجات قبل الشراء.

إليك كيف يستخدم أحد عملاء Yieldify ، Caudalie ، أشكالًا مختلفة من الإثبات الاجتماعي على صفحات منتجاتهم. بدءًا من الطابع "الأفضل تقييمًا" لعرض عدد المرات التي تم فيها تفضيل هذا المنتج جنبًا إلى جنب مع تقييمات العملاء.

يمكن أن تكون "إشارات الثقة" الخاصة بالجهات الخارجية في أقوى حالاتها عندما يتعلق الأمر بالعناصر ذات التذاكر العالية أو قرارات الشراء الكبيرة الأخرى. خذ Ovo Energy ، على سبيل المثال - إنهم يحاولون حث زوارهم على تبديل مزودي الطاقة ، وهي عملية شراء كبيرة جدًا يجب إجراؤها.

لذلك أظهروا لزوارهم دليلًا اجتماعيًا في شكل تقييمات Trustpilot الخاصة بهم للمساعدة في منحهم الثقة لمواصلة التحويل (مما أدى إلى زيادة معدل التحويل بنسبة 18٪):

لذلك عندما يتعذر على زوارك لمس العنصر والشعور به (أو حتى اختبار التذوق) أو التحدث إلى مساعد مبيعات ، يمكن أن يساعد الدليل الاجتماعي في شكل مراجعات:

• تعزيز الثقة مع الشعور بالشفافية.
• خلق شعورًا بالثقة: "إذا أحبها شخص آخر ، فقد أفعل ذلك أيضًا!"
• أجب عن الأسئلة التي قد يطرحها الزائر حول المنتج الذي سيساعده على تحديد ما إذا كان مناسبًا له.

2. إنشاء ضرورة ملحة من خلال إظهار عدد الأشخاص الذين يشاهدون المنتج

نعلم جميعًا أن الشعور بالإلحاح يدفع قرارات الشراء. عند نشره بشكل جيد ، يمكن استخدامه لتشجيع المستخدم على إجراء عملية شراء حيث قد يكون قد أوقفه أو غادر موقع الويب ، مما يزيد من خطر فشلهم في العودة إلى مسار المبيعات.

باستخدام ميزة الإثبات الاجتماعي هذه ، رأت العلامات التجارية مثل Kickers و Butterfly Twists كيف أن هذا الشعور بالإلحاح يخلق فومو للتسوق عبر الإنترنت (الخوف من الضياع) ويمكن أن يزيد التحويلات.

في متاجر البيع بالتجزئة التقليدية ، من السهل معرفة عدد الأشخاص الذين يبحثون عن منتج - قوائم الانتظار ، والمتاجر المزدحمة ، والأشخاص الذين يتصفحون الرفوف نفسها. كل هذه الأشياء تثير الاهتمام ، ويأتي المتسوقون ليروا ما ينظر إليه الناس ، مما يخلق دورة إيجابية.

يمكن لتجار التجزئة في التجارة الإلكترونية محاكاة هذه التجربة عبر الإنترنت ، مما يعيد خلق الإحساس بأن المستهلك في متجر مزدحم بينما يتنافس الآخرون على نفس المنتجات. عرض عدد الأشخاص الذين يشاهدون منتجًا:

• يخلق إحساسًا بالإلحاح: "قد يتعامل شخص آخر مع هذا إذا لم أتصرف الآن!"
• يثبت قيمة المنتج: الأشخاص الآخرون مهتمون أيضًا.

3. زيادة الاستعجال من خلال إظهار مستويات المخزون

إلى جانب الاستعجال ، تعتبر الندرة أحد الأساليب التي يستخدمها المسوقون في كل مكان لأنها تخلق الرغبة في اتخاذ إجراء فوري.

مرة أخرى ، في المتجر التقليدي ، يمكنك أن ترى فعليًا مقدار المخزون الموجود على الرف. تمحو تجارب التسوق الرقمي هذه الرؤية المادية ، ولكن يمكن لتجار التجزئة في التجارة الإلكترونية تكرار التجربة عن طريق تنبيه العملاء إلى الأوقات التي تكون فيها المخزونات منخفضة - سواء عن طريق إعطاء رقم محدد (على سبيل المثال ، "أسرع - بقي 3 فقط!") أو ببساطة الإشارة إلى انخفاض مستوى المخزون.

تسليط الضوء على مستويات المخزون:

• يشجع الناس على التصرف على الفور ، والحد من التخلي عن مواقع الويب.
• يخلق تجربة عملاء جيدة عن طريق تقليل الإحباط.

4. جذب الاهتمام باستخدام "الأفضل مبيعًا"

ضع في اعتبارك قائمة New York Times Best Seller. غالبًا ما يُعتبر أعلى وسام يمكن أن يحصل عليه الكتاب ، يتم لصقها في جميع أنحاء الترويج لأي كتاب يمكن أن يتباهى. المنطق بالطبع هو أنه إذا أحبها كثير من الناس ، فلا بد أن يكون جيدًا.

يمكن لتجار التجزئة في التجارة الإلكترونية استخدام نفس المبدأ للمساعدة في بيع سلعهم. قد يكون عامل تصفية بحث ، كما في المثال أدناه من متجر مستحضرات التجميل Kiehl's ، والذي يستخدم أيضًا صورة رأس مع نسخة مقنعة للتأكيد على شعبية المنتجات. يمكن أيضًا إبرازه في وصف المنتج أو كميزة تصميم على صور المنتج.

تقديم العناصر على أنها "الأكثر مبيعًا":

• يساعد الأشخاص في اختيار عنصر سيشعرون أنه من المرجح أن يستمتعوا به.
• يساعد المستهلكين في فرز المنتجات والبحث فيها بسهولة أكبر على موقع الويب الخاص بك.

5. قدم توصيات من خلال إظهار ما اشتراه الآخرون

يُعد عرض المنتجات التي اشتراها الآخرون أو شاهدوها بجانب العنصر الذي يشاهده العميل بالفعل بمثابة "دفعة واحدة أو اثنتين" لتقنية البيع التبادلي في التجارة الإلكترونية.

لماذا ا؟ لا يقتصر الأمر على تذكير المستخدم بأن الأشخاص قد اشتروا المنتج الذي يشاهدونه ، مما يوفر دليلًا اجتماعيًا للمنتج الذي يفكرون فيه بالفعل ، ولكنه يقدم مسار مبيعات لمزيد من المنتجات ، مما يمنح هذه المنتجات دليلًا اجتماعيًا أيضًا.

يُعرف هذا باسم تقنية أمازون - ولكن بالنظر إلى أن 35٪ من مبيعات أمازون مدفوعة بخوارزمية التوصية الخاصة بهم ، فإن اعتمادها يعد ممارسة قيّمة للغاية.

يؤدي اقتراح العناصر بناءً على السلوك الشرائي للآخرين إلى تقليل التخلي عن موقع الويب من خلال مساعدة المستخدمين على استكشاف المزيد من المنتجات. إليك كيف استخدمها عميل آخر من عملاء Yieldify ، Serenata Flowers ، على موقعه على الويب:

6. بناء الاهتمام من خلال القوائم المنسقة والتأييدات

مصدر آخر يبحث الناس عن دليل اجتماعي موجود في هويات وخبراء معروفين. تعتبر موافقات المشاهير ظاهرة تسويقية دائمة لسبب ما: إنها تعمل. إذا أدرك الناس أن أحد المنتجات موصى به من قبل شخص يعرفونه ويحبونه ، فإنه يبني الثقة والشعور بالجودة.

لكن ليس عليك أن تحصل على أحد مشاهير هوليوود لتأييد منتجك: يعمل الخبراء والمؤثرون بطريقة مماثلة. على سبيل المثال ، تستخدم Glossier مؤسسها ، Emily Weiss ، للترويج لمجموعة من منتجاتها.

استخدام المصادقة من الخبراء والمشاهير:

• لا تنسى - الوجوه التي يمكن التعرف عليها تساعد في بيع المنتجات.
• تخلق الثقة والطمأنينة من خلال الارتباط الإيجابي مع الأشخاص الذين يحبونهم ويعجبون بهم.
• يساعد الناس على الشعور بالتقارب مع العلامة التجارية ومنتجاتها.

لماذا الدليل الاجتماعي مهم؟

يمكن أن يلعب الدليل الاجتماعي دورًا رئيسيًا في إقناع العملاء المحتملين بالشراء منك وزيادة التحويلات على موقع الويب الخاص بك. من تحسين أداء الصفحة المقصودة ، أو تشجيع قراء المدونة على ترك عنوان بريد إلكتروني صالح ، إلى جعل التسويق عبر الإنترنت أكثر فاعلية ، يمكن أن يؤثر الدليل الاجتماعي على كل نقطة اتصال للعملاء.

لكن لماذا هو مهم؟

حسنًا ، وجدت الأبحاث أن 92٪ من المستهلكين يقرؤون المراجعات عبر الإنترنت ، وأن 80٪ من المتسوقين يثقون في المراجعات بقدر ما يثقون في التوصيات الشخصية.

بالاقتران مع ما سبق ، تبين أن الأشخاص سيقرؤون ما يصل إلى عشرة مراجعات قبل اتخاذ قرار الشراء ، وسيقوم 54٪ من المستجيبين بزيارة موقع ويب بعد قراءة التعليقات الإيجابية.

الكلمة الأساسية دليل. يرغب العملاء في الشعور بالأمان عند اتخاذ قرار الشراء وهذا هو سبب أهمية الدليل الاجتماعي.

ختاماً…

يعتبر الدليل الاجتماعي وسيلة قوية لتشجيع المستهلكين على التصرف بشكل فوري. من المهم تحديد النوع المناسب من التكتيك لاستخدامه على موقعك: لن يكون كل شيء مناسبًا لكل نوع من بائعي التجزئة أو المنتجات. والدليل الاجتماعي في حد ذاته هو مجرد طريقة واحدة من عدة طرق لتحسين معدلات التحويل وتقليل التخلي عن مواقع الويب.

الأسئلة الشائعة حول الدليل الاجتماعي

إذن هذا هو الجزء المثير ...

يساعد Yieldify شركات التجارة الإلكترونية على الاستفادة من قوة الدليل الاجتماعي من خلال ميزة Dynamic Social Proof الخاصة بنا. إذا كنت ترغب في معرفة المزيد عنها ، فقم بالتسجيل للحصول على عرض توضيحي مجاني وسنتواصل معك لإخبارك بالمزيد.