كيفية بناء سير عمل المبيعات الذي يجر الصفقات في كل مرة

ما هو سير عمل المبيعات؟

يمكّنك سير عمل المبيعات من استهداف الأفراد والمؤسسات بشكل منهجي لإنشاء عملاء متوقعين وإغلاق الصفقات.

إنه قابل للتبادل مع سير عمل التوعية ، تمامًا مثل نظيره ، فهو ضروري في مبيعات B2B والتواصل لأنه يسمح لك باستهداف الأشخاص المناسبين بالرسالة الصحيحة في الوقت المناسب.

لذلك لنبدأ بتوضيح ما لا يمثله سير عمل المبيعات:

• الكمية تفوق الجودة
  • كلما زادت رسائل التوعية التي ترسلها ، كانت فرص نجاحك أفضل - وهذا ببساطة ليس صحيحًا. يمكن أن يؤدي التركيز فقط على الكمية دون النظر إلى الجودة إلى نتائج عكسية. Outreach هو مشروع شخصي للغاية ومستهدف للشروع فيه. إن إرسال رسالة عامة واحدة إلى مئات الأشخاص لن يوصلك إلى أي مكان.

• الأتمتة على التخصيص
  • فقط لأنك تقوم بأتمتة الاتصال لا يعني أنه لا يزال من غير الممكن تخصيصه. نحن نتحدث عن تبني الأتمتة لتحسين العمليات والإنتاجية.

• نفس النهج للجميع
  • لا يمكنك أبدًا تلبية جميع احتياجات العملاء المحتملين بنفس النهج القياسي والرسائل. إن تكييف رسائلك والنهج العام لنقاط الألم الخاصة بها يحسن بشكل كبير من فرصك في النجاح.

• نتائج فورية
  • هذا هو الحال بالنسبة لأي شيء عدا التواصل بشكل خاص ؛ لا يمكنك توقع نتائج فورية. من الممكن أن تشهد مكاسب سريعة مثل رد العميل المحتمل بعد رسالتك الأولى على LinkedIn. ومع ذلك ، فإن بناء العلاقات وإبرام الصفقات يستغرق وقتًا. إجابة العميل هي الخطوة الأولى فقط ، فأنت لم تقم بالبيع حتى الآن.

في ما يلي نموذج لسير العمل مع سيناريوهين مختلفين نتبعهما في LaunchMappers لتمكين عملائنا من النجاح في عملية مبيعاتهم:

لقد استفدنا سابقًا من سير العمل هذا للعديد من العملاء لأنه يبرز كيف أن سير عمل المبيعات لا يستطيع ذلك فحسب ، بل يجب أن يكون جزءًا من إستراتيجيتك التسويقية.

نحن نركز بشكل استراتيجي على عملاء مبيعات محددين (SQL) ، ونرعىهم تدريجيًا (MQLs) حتى نتمكن من إغلاق الصفقات بنجاح.

لماذا تحتاج إلى سير عمل المبيعات؟

يسمح لك سير عمل المبيعات بزيادة الكفاءة عن طريق أتمتة العمليات الأساسية ، من توليد العملاء المحتملين إلى إتمام الصفقات.

في Launch Mappers ، قمنا بدعم عملائنا في تحقيق الأهداف التالية:

توليد المزيد من العملاء المحتملين

تتمثل إحدى الفوائد الأساسية لوجود سير عمل محدد جيدًا في أنه من الأسهل تحديد العملاء المتوقعين واستهدافهم.

من خلال وجود إطار عمل في مكانه ، يمكنك استخدام تقسيم المبيعات لتضييق نطاق توقعاتك وإنشاء حملات عالية الاستهداف تساعدك على توليد المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين.

تحسين المتابعات

يسمح لك سير عمل المبيعات بإعداد تسلسلات متابعة آلية لجميع حملاتك.

إذا كنت تعمل في مجال المبيعات أو التسويق أو حتى النمو ، فأنت تعلم أهمية رسائل المتابعة عبر البريد الإلكتروني.

زيادة المبيعات

تساعدك تدفقات عمل المبيعات أيضًا على إتمام المزيد من الصفقات من خلال رعاية العملاء المحتملين وتوجيههم خلال مسار تحويل المبيعات.

من خلال التواصل المخصص ، يمكنك معالجة نقاط الألم الخاصة بهم ، وتسليط الضوء على كيفية قيام عرضك بحل نقاط الألم الخاصة بهم ، والتغلب على الاعتراضات ، وتوفير معلومات إضافية ، وفي النهاية بناء الثقة من أجل إغلاق الصفقة.

يتيح لك وجود سير عمل محدد جيدًا أيضًا قياس فعالية حملاتك وتحسينها حسب الحاجة.

بهذه الطريقة ، يمكنك تحسين عملية المبيعات الخاصة بك ومواءمتها بشكل أفضل مع أهدافك.

كيفية إنشاء سير عمل المبيعات؟ خطوات أساسية للنمو:

الآن بعد أن عرفت سبب أهمية سير عمل المبيعات ، ألقِ نظرة على الخطوات الرئيسية التي يجب عليك اتخاذها عند إنشاء واحد.

قبل الغداء

قبل إطلاق أي شيء ، هناك بعض المشاريع التي يجب أن تأخذ وقتك في تنفيذها لضمان أفضل النتائج.

حدد أهداف مبيعاتك

ابدأ بتحديدها بوضوح:

ما الذي تريد تحقيقه من خلال هذا المشروع؟ هل ترغب في زيادة الإيرادات من خلال اكتساب عملاء جدد ، على سبيل المثال؟ أم أنك تتطلع لدخول سوق جديد تمامًا؟

بغض النظر ، يجب أن تبدأ صغيرًا وقابل للتحقيق ولكن تظل طموحًا.

لمساعدتك في صياغة الأهداف الأولية ، يمكنك اتباع إطار عمل SMART :

• محدد : حدد ما تريد تحقيقه
• قابلة للقياس : حدد أهدافًا قابلة للقياس
• قابلة للتحقيق : قسّم الأهداف الكبيرة إلى أهداف أصغر قابلة للتحقيق.
• ذات صلة : تأكد من أن أهدافك تتوافق مع أهداف عملك على المدى الطويل.
• في الوقت المناسب : ضع جدولًا زمنيًا وموعدًا نهائيًا لهدفك

قبل البحث وإطلاق الحملات ، من الضروري التعاون مع الفرق الأخرى في شركتك.

في الواقع ، تقدم فرق التسويق والمبيعات لديك العديد من الأفكار لمساعدتك في بناء سير عمل ناجح. سيساعدك التواصل المنتظم ومشاركة التعليقات على تحسين تعريف الجمهور المستهدف وتحسينه باستمرار لتحقيق نتائج أفضل. لذا تأكد من توافق الجميع مع الرسائل والعرض عبر نقاط اتصال جميع العملاء.

ضع خريطة لنهج المبيعات الخاص بك

حدد منهجك لتحقيق أهدافك ، مع الأخذ في الاعتبار طبيعة المنتج والصناعة والجمهور المستهدف. أنت تعرف جمهورك أفضل منا:

• ما الذي سيثير اهتمامهم عند اكتشاف الحل الخاص بك؟
• ما هو النهج الذي ترغب في تجربته لأول مرة؟
• حجز عرض توضيحي مباشرة أو دعوتهم إلى ندوة عبر الإنترنت؟

بمجرد تحديد نهجك ، حان الوقت لاختيار أنسب الأنظمة الأساسية.

• هل تعرف كيف يحب عملاؤك المثاليون أن يتم الاتصال بهم؟
• هل هو من خلال رسائل LinkedIn أو رسائل البريد الإلكتروني أم كليهما؟ على سبيل المثال ، إذا كنت تعمل في قطاع B2B ، فإن 70-80٪ من العملاء المحتملين يأتون من LinkedIn وحدها ، لذا كن نشطًا مع محتوى عالي الجودة.

هناك العديد من الطرق لدمج كلا النظامين الأساسيين في سير عملك ؛ يمكنك البدء بـ LinkedIn واستخدام رسائل البريد الإلكتروني كإجراء احتياطي إذا لم تتمكن من الوصول إلى جمهورك.

فيما يلي مثال على كيفية الجمع بين النظامين الأساسيين معًا بشكل جميل على LaGrowthMachine ، وهي أداة تنقيب قوية متعددة القنوات قمنا بدمجها بالكامل كجزء من مجموعة التقنيات الخاصة بنا لمشاريع التوعية لعملائنا.

في هذه الحالة ، أنشأنا خيارين للوصول إلى العميل المحتمل:

1. نبدأ مع LinkedIn.
2. إذا لم يقبل هذا الشخص طلب LinkedIn الخاص بنا للاتصال ، ووجدنا عنوان بريده الإلكتروني للعمل بفضل ميزات LGM لإثراء العملاء المحتملين ، فسنقوم بالتواصل عبر البريد الإلكتروني.
3. إذا قبل هذا الشخص دعوتنا ، فستستمر الحملة على LinkedIn.

إنشاء تسلسلات توعية مخصصة للغاية

جرب LaGrowthMachine مجانًا

في هذه الحالة ، نضمن أنه يمكننا إرسال رسالة المقدمة إليهم. لا يمكننا إرسال أي شيء إليهم إذا لم يقبلوا دعوتنا. نستخدم دائمًا رسالة طلب اتصال على مسار LinkedIn لأننا بالفعل نجعل العميل المحتمل يتخذ إجراءً.

من خلال اعتماد هذا النهج متعدد القنوات بين LinkedIn والبريد الإلكتروني ، تمكنا من الحصول على رد بنسبة 33.8٪ في الوقت الحالي (حيث لا تزال هذه الحملة قيد التشغيل).

لقد تلقينا إجابات من خلال كلتا القناتين ، وتمكنا من تأهيل العملاء المحتملين وفقًا لذلك على LaGrowthMachine.

اجمع جمهورك المستهدف

لنبدأ على نطاق واسع ونحصره في الشخص الذي سترسل إليه رسائل أو رسائل بريد إلكتروني. كشركة ، من المرجح أنك حددت ملفات تعريف العملاء المثالية (ICPs). إنهم الأشخاص الذين يتناسبون مع خصائص معينة حددتها على أنها العملاء الأكثر قيمة.

بمجرد حصولك على قائمة الشركات الخاصة بك ، فقد حان الوقت لإنشاء قائمة بالأشخاص الذين ستتحدث معهم بالفعل.

تريد التركيز على صانعي القرار وفهم أدوارهم ومسؤولياتهم ونقاط الألم والدوافع وسلوكيات الشراء وما إلى ذلك.

ستساعدك هذه المعلومات على تكييف الرسائل وجهود التوعية لتتردد صداها مع كل شخصية. سيوجه هذا البحث المتعمق في حساباتك عملية إنشاء المحتوى والمراسلة وكيفية تخصيص نهجك في سير العمل الذي تقوم ببنائه.

LinkedIn هو أفضل صديق لك هنا ؛ من عنوان URL بسيط على LinkedIn ، يمكنك العثور على جميع تفاصيل الاتصال الخاصة بهم. يمكن أن يؤدي امتلاك حساب Sales Navigator إلى تسهيل الأمور عليك حيث ستتمكن من توفير الكثير من الوقت في بحثك وإنشاء قائمة.

فيما يلي المنصات التي نوصي باستخدامها:

الحصول على الإبداع

إذا اتبعت الخطوات المذكورة أعلاه ، فقد حان الوقت الآن للتغلب على رسائلك ونسخة المبيعات لكل رسالة من رسائلك.

بغض النظر عن النظام الأساسي ، إليك بنية موصى بها لكل رسالة. الاختلاف الوحيد الذي يجب أن تضعه في اعتبارك هو أن رسالة LinkedIn والبريد الإلكتروني لا يمكن أن يكون لهما نفس الطول ؛ يدعو LinkedIn إلى الإيجاز ، بينما يمكنك الحصول على مزيد من التعمق بنسختك في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك.

مقدمة:

• عرّف عن نفسك ولماذا تتواصل معهم بإيجاز . أنشئ المصداقية والسياق ، لذلك اذكر أوراق الاعتماد ذات الصلة وأسس علاقة.
• قم بإضفاء الطابع الشخصي على الرسالة من خلال ذكر شيء محدد حول عملهم أو إنجازاتهم أو نشاطهم الأخير.
• قم بتوصيل عرض القيمة الخاص بك بوضوح. سلط الضوء على كيفية مساعدة منتجك أو خدمتك في حل نقاط الضعف . يمكن أن يوضح هذا أيضًا أنك أجريت بحثك جيدًا.
• اطلب من المستلم اتخاذ إجراء محدد باستخدام CTA جذابة. يمكن أن ينتقل هذا من تحديد موعد اجتماع إلى مجرد طلب أفكارهم. اجعل عبارة الحث على اتخاذ إجراء واضحة وموجزة وسهلة المتابعة.

مرحبًا {{firstname}} ،

شكرا لقبول دعوتي! (إذا كان على LinkedIn).

باختصار ، [سطر أو سطرين حول ما تفعله شركتك]. أكبر مشكلة واجهتها معظم {{JobPosition}} التي عملت معها خلال السنوات القليلة الماضية هي {{pain point}} ! كيف تتعامل مع هذه المشكلة بالتحديد؟

أرغب في الحصول على فرصة للتواصل ومناقشة كيف يمكننا دعمك.

هل ستكون متفرغًا لإجراء مكالمة مقدمة سريعة الأسبوع المقبل؟

أفضل،

{{إمضاء}}

(يمكنك إعداد توقيعك في LGM مع منصبك / دورك وشركتك وأفضل معلومات الاتصال الخاصة بك.)

المتابعات:

المتابعات تدور حول التوازن ، سواء كان مستوى المعلومات التي تشاركها عبر رسائلك أو التكرار الذي ترسلها به.

اعتمادًا على أهداف العميل ، نهدف عادةً إلى 3-4 عمليات متابعة ، وآخرها "رسالة الملاذ الأخير" ، حيث نخبر المستلم أن هذه هي آخر مرة نتصل بها.

بشكل عام ، تذكر أنه لا أحد يحب مرسل البريد العشوائي ، لذلك لا تكن واحدًا!

إليك هيكل لإلهام قسم المتابعة في التسلسل الخاص بك:

• تذكير بجهة الاتصال السابقة: حرك ذاكرتهم من خلال تذكر التفاعلات السابقة.
• التعبير عن الاهتمام: ذكرهم لماذا سيكون عرضك أو طلبك ذا قيمة بالنسبة لهم بناءً على اتصالاتك السابقة.
• تعزيز القيمة: كرر مدى فائدة عرضك.
• معلومات إضافية: إذا كان لديك أي معلومات جديدة أو تحديثات أو موارد ذات صلة لمشاركتها ، فقم بتضمينها في هذا القسم. هذا مفيد حقًا عندما تعلن عن ميزة جديدة على سبيل المثال!

• الحث على اتخاذ إجراء: اذكر بوضوح عبارة الحث على اتخاذ إجراء. بغض النظر عن CTA الفعلي ، فكر في تضمين إطار زمني محتمل لخلق شعور بالإلحاح. إذا طلبت منهم إبلاغك بتوفرهم القادم ، فكن أكثر تحديدًا: "هذا الأسبوع أو بداية الأسبوع التالي ، قبل نهاية الشهر".

لمتابعاتك ، نحثك على تجربة قسم تعزيز القيمة ومعلومات إضافية.

لن يتردد صدى جميع عروض USP الخاصة بك وتؤثر على جمهورك المستهدف بأكمله بنفس الطريقة ، ومن هنا تأتي أهمية تعلم الرسائل التي يتردد صداها مع أي شريحة.

ومع ذلك ، فإن العملية برمتها لا تبدأ وتنتهي عند قيامك تلقائيًا بإرسال عدد قليل من رسائل LinkedIn أو رسائل البريد الإلكتروني.

قم بصياغة بعض نماذج الرد وفقًا لاستجابة العميل المتوقع. إذا كنت تستخدم LaGrowthMachine ، فيمكن حفظها جميعًا على النظام الأساسي مباشرةً ، مما يسهل على أي شخص في فريقك المتابعة.

فيما يلي فئتان من الرسائل التي نعتبرها أهم الرسائل التي يجب التركيز عليها ؛ الردود الإيجابية والحيادية:

• تشمل الردود الإيجابية:
  • الرد على رسالتك بأسئلة إضافية: أجب عن أسئلتهم ، واستمر في عرض المكالمة ؛ لا شيء يتفوق على التفاعل الحي مقابل التفاعل المكتوب.
  • تأكيدًا على أنهم اتخذوا الإجراء المطلوب: أظهر الإثارة من خلال الترحيب بهم وتذكيرهم أنك ما زلت هنا من أجلهم ، يمكنك أيضًا أن تقدم لهم موارد إضافية ليتمكنوا من تسجيل المغادرة قبل الاجتماع.

• تشمل الردود المحايدة ما يلي:
  • رسالة "ليس الآن": قم بتمييز مدى تواجدك لهم متى كانوا جاهزين.
  • رسالة "سوف أتحقق من هذا": أخبرهم بالاتصال بك متى أرادوا ذلك.

يطلق

نعم ، يعد إطلاق الحملة الأولى كجزء من سير عمل المبيعات أمرًا سهلاً نسبيًا.

باستخدام منصة مثل LaGrowthMachine ، سيكون لديك كل ما تحتاجه مركزيًا في منصة واحدة ، مما سيوفر لك الوقت ويساعد على تجنب العديد من الأخطاء التي يمكن أن يرتكبها البشر بشكل طبيعي.

عند إنشاء حملة ، يتميز النظام الأساسي بالفعل بهيكل خطوة بخطوة لمساعدتك.

لذلك ستبدأ ببناء سير العمل (كم عدد الرسائل ، من أي نظام أساسي وما إلى ذلك). يمكنك بعد ذلك تحديد جمهورك التالي ومن سيتم إرسال الرسائل منه.

أخيرًا ، أضف نسختك في الرسائل المختلفة ، وبعد ذلك يمكنك إعداد الهدف في CRM & Exit Settings قبل بدء الحملة.

ومع ذلك ، إليك بعض النصائح الإضافية للتأكد من أن كل شيء يسير بسلاسة:

• قم بإنشاء نسخة مسودة للحملة حيث ستضيف كل نسختك الشخصية وإضافة متغيرات مثل الاسم الأول للعميل واسم الشركة.
• قم باستيراد الأهداف التي حصلت عليها من وقت سابق (يمكنك الذهاب إلى المدرسة القديمة واستخدام ملفات CSV ، أو استيرادها مباشرة إلى LaGrowthMachine من حسابات LinkedIn أو Sales Navigator الخاصة بك بمجرد ربطها)
• تأكد من إضافتها باسم جمهور فريد (للبقاء منظمًا)
• الأهم من ذلك ، قم بمراجعته و / أو اختباره (بشكل مثالي) باستخدام ملفات التعريف الداخلية قبل إطلاقه
• بمجرد أن يبدو كل شيء على ما يرام ، ابدأ حملتك!

بعد الإطلاق

الآن بعد أن أطلقت سير عمل المبيعات الخاص بك ، يمكن أن تبدأ المتعة الحقيقية - جمع البيانات!

من الضروري مراقبة تقدمه وتقييم فعاليته وإجراء التعديلات اللازمة لتحسين نتائجك.

فيما يلي نصائحنا وحيلنا:

تتبع المقاييس وتحليلها :

مع الأخذ في الاعتبار حجم جمهورك ، كيف يبدو معدل الفتح ومعدلات الرد؟

بمرور الوقت ، يمكنك جمع القنوات والرسائل التي توفر أفضل النتائج .

هذا التحليل ضروري لتحديد مجالات القوة وفرص الصقل. ستتمكن من جمع كل هذه البيانات المفصلة مباشرة من LaGrowthMachine ، مما يجعلها مثالية لمساعدة فريق المبيعات لديك على تولي هؤلاء العملاء المحتملين.

يعتمد تحديد أداء الحملات على عدة عوامل:

• صناعة
• الجمهور المستهدف
• نوع حملة التوعية التي تديرها
• إلخ.

فيما يلي مثال على حملة مبيعات توعية لجانب معين من حل عملائنا ، والهدف هو حجز مكالمة.

إذا كانت القنوات التي جربتها تقدم نتائج واعدة مقارنة ببياناتك السابقة ، فاستمر في التركيز عليها.

استمر في تحسين استراتيجيتك. بمجرد الحفاظ على هذه القنوات بنجاح ، يمكنك التوسع في قنوات التوعية المحتملة الأخرى.

نشجع دائمًا على تنويع اكتساب المستخدمين من خلال عدم الاعتماد على قناة واحدة. لكن استمر في إعطاء الأولوية لأفضل القنوات والرسائل أثناء تجربة قنوات ورسائل جديدة.

صقل وكرر :

قم بتحسين سير عمل المبيعات بانتظام بناءً على الرؤى التي تم جمعها من تحليل البيانات والتعليقات.

تقييم فعاليتها الشاملة وتحسينها هو جهد مستمر. لذلك قم بتحسين الرسائل واستراتيجيات الاستهداف وعمليات المتابعة. جرب سطور موضوع جديدة أو رسائل اتصال جديدة على LinkedIn.

اقرأ ما يجيب عليه الناس. إذا كانت 50٪ من إجاباتك تتميز برد سلبي ، اعتمادًا على الإجابة نفسها ، فربما لم تكن قد اتصلت بالشخص المناسب. هذا يعني أنك بحاجة إلى إعادة التفكير في تقسيم مبيعاتك.

ربما يكون جمهورك أكبر من اللازم. إليك ما يمكن التخلي عنه: الافتقار إلى القابلية للتسليم والتخصيص. نتيجة لذلك ، ستتم مقابلتك بمعدل رد أقل.

قبل تشغيل مصمم الخرائط

قد لا تلقى نسختك صدى لدى جمهورك على القناة المختارة. على سبيل المثال ، يفضل بعض الأشخاص تلقي المحتوى في مشروع التوعية على LinkedIn وتلقي الرسائل التي تركز على المبيعات مباشرةً عبر البريد الإلكتروني.

أخيرًا ، قد لا يكون التوقيت الذي ترسل به رسائلك مثاليًا. لذا جرب أيامًا وأوقاتًا مختلفة لتعرف متى يكون جمهورك المستهدف هو الأكثر استجابة. هل أخذت في الحسبان المنطقة الزمنية التي قد يكونون فيها ، على سبيل المثال؟

بشكل عام ، لا توجد مئات المتغيرات التي تحتاج إلى فهمها بعمق. إذا كنت لا تحصل على النتائج التي تريدها ، فإن أفضل مكان للبدء هو إما التقسيم أو نسختك.

افكار اخيرة

بناء سير عمل المبيعات يحمل إمكانات كبيرة لنمو الأعمال والنجاح. من خلال تطبيق واحد محدد جيدًا ، يمكنك تحقيق العديد من الفوائد ، بما في ذلك جذب المزيد من العملاء المحتملين وزيادة المبيعات وزيادة الوعي بالعلامة التجارية وبناء علاقات قيمة.

تذكر أن هذه عملية مستمرة. تقييم النهج الخاص بك وتحسينه باستمرار بناءً على البيانات والتعليقات وديناميكيات السوق.

من خلال البقاء استباقيًا والتركيز على بناء اتصالات ذات مغزى مع العملاء المحتملين ، يمكنك باستمرار دفع نمو الأعمال وتحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك.

هل أنت جاهز لإنشاء وتنفيذ سير عمل مبيعات يوجه الصفقات في كل مرة؟ اشترك في LaGrowthMachine مجانًا اليوم وقم بأتمتة التوعية بالمبيعات وإدارة العملاء المحتملين وتحسين حملاتك.

إنشاء تسلسلات توعية مخصصة للغاية

جرب LaGrowthMachine مجانًا