التنقيب عن المبيعات: دليل كامل يحتوي على أكثر من 68 نصيحة وتقنيات وأدوات لمساعدتك على النجاح

عالم الأعمال ديناميكي، حيث تتغير توقعات العملاء باستمرار. باعتبارك مالك شركة صغيرة أو رجل أعمال، فإن الفهم والتكيف مع مشهد التنقيب عن المبيعات الحالي ليس مجرد أمر جميل؛ إنه أمر لا بد منه.

يمكن لتقنيات التنقيب عن المبيعات المناسبة أن تُحدث فرقًا بين الأعمال المزدهرة وتلك التي تكافح. إنها تسمح لك بتحديد العملاء المحتملين المؤهلين - هؤلاء الأفراد أو الشركات المهتمين حقًا بما تقدمه.

ودعونا نواجه الأمر، بالنسبة للشركات الصغيرة والشركات الناشئة، حيث غالبًا ما تكون الموارد محدودة، فإن استهداف جهودك بكفاءة يمكن أن يوفر لك الوقت والمال.

إليك الأخبار الجيدة: لقد قطع التنقيب عن المبيعات شوطًا طويلًا، وذلك بفضل التقدم التكنولوجي. سواء كنت صاحب عمل متمرس أو بدأت للتو، ليس هناك عذر لاستخدام أساليب قديمة. يمكن أن يكون التنقيب المحدث هو سلاحك السري للقفز أمام المنافسين، حتى أولئك الذين لديهم ميزانيات أكبر.

ما هو التنقيب عن المبيعات؟

يتضمن التنقيب عن المبيعات تحديد وإشراك العملاء المحتملين الذين من المحتمل أن يشتروا منتجك أو خدمتك. إنها عملية تحويل المجهول - من قد يكون مهتمًا بنا؟ - في قاعدة بيانات العملاء المحتملين الواعدين المتحمسين للتعامل معك.

مع أكثر من 30 عامًا من الخبرة العملية في مجال التنقيب، شهدت العديد من التحولات الديناميكية في عالم الأعمال. ولقد كنت في الخنادق، حيث قمت بإرشاد المئات من أصحاب الأعمال ورواد الأعمال الناشئين، للتأكد من أنهم مجهزون بأفضل التقنيات والاستراتيجيات. يشارك هذا الدليل العديد من الأفكار والاستراتيجيات وأفضل الممارسات والأدوات والتكتيكات التي أثبتت جدواها.

التنقيب عن المبيعات: الدليل الكامل

1. الفرق بين العملاء المتوقعين والآفاق
2. لماذا يعد التنقيب عن المبيعات أمرًا ضروريًا
3. التنقيب عن المبيعات الواردة مقابل المبيعات الخارجية: رسم التمييز
4. التمييز بين تقنيات التنقيب B2B و B2C
5. المسؤوليات في التنقيب عن المبيعات: من الشركات الناشئة إلى المؤسسات الكبيرة
6. طرق التنقيب عن المبيعات: الغوص العميق في البريد الإلكتروني والهاتف
7. أدوات التنقيب عن المبيعات
8. التنقيب عن الأخطاء التي يجب تجنبها: دروس للشركات عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت
9. الحفاظ على العلاقات بعد التنقيب
10. التنقيب الرقمي في العصر الحديث: الاستفادة من التقنيات والتقنيات المتقدمة
11. الجانب الأخلاقي للتنقيب: ضمان تقنيات محترمة وملتزمة بالقانون
12. عشر استراتيجيات ورؤى لرفع مستوى توقعات المبيعات الخاصة بك

الفرق بين العملاء المتوقعين والآفاق

على الرغم من أن مصطلحي "العملاء المتوقعين" و"العملاء المحتملين" يبدوان متشابهين، إلا أن فهم الفروق بينهما أمر ضروري لأي استراتيجية مبيعات وتسويق فعالة. إنه مثل معرفة الفرق بين المكون الخام والطبق الذي يتم إعداده للطبق الرئيسي.

العميل المتوقع هو مادة خام في عملية البيع، وهو تلميح أو مؤشر على الاهتمام المحتمل. تصور الأمر كشخص أبدى اهتمامًا سريعًا بعروضك، ربما عن طريق تصفح موقع الويب الخاص بك، أو النقر على إعلان على وسائل التواصل الاجتماعي، أو الاشتراك في رسالتك الإخبارية. إنهم ضمن النطاق الأوسع لمسار المبيعات، ولم يتم تحديد نيتهم ​​الشرائية بعد.

على سبيل المثال، يتضمن العميل المتوقع شخصًا يقوم بتنزيل كتاب إلكتروني مجاني من موقع شركة التكنولوجيا الخاصة بك، ولديه فضول بشأن المحتوى ولكن لا يبحث بالضرورة عن حلول البرامج الخاصة بك.

العميل المحتمل هو العميل المتوقع الذي تم فحصه ويُنظر إليه على أنه عميل محتمل واعد. لقد أعربوا عن اهتمام أكثر عمقًا بما تقدمه، مثل طلب عرض توضيحي للمنتج أو أنهم يطابقون ملف تعريف العميل المثالي، مما يجعلهم مرشحًا رئيسيًا للتواصل المستهدف.

على سبيل المثال، يتضمن العميل المحتمل CTO (الرئيس التنفيذي للتكنولوجيا) لشركة ناشئة متنامية يقوم بالتسجيل في ندوة عبر الإنترنت حول التكامل الفعال للبرامج، مما يشير إلى حاجة واضحة تتوافق مع خدماتك.

على الرغم من أن كلا من العملاء المتوقعين والمحتملين يجلسون على ركائز مختلفة من الأولويات، إلا أن نهاية اللعبة تظل ثابتة: إرشادهم في رحلة تبلغ ذروتها في علاقة عمل مثمرة.

هل تريد مراجعة مجانية للعلامة التجارية؟

أجب عن 5 أسئلة قصيرة وسنرسل لك تقريرًا مخصصًا يحتوي على رؤى قابلة للتنفيذ وإجراءات محددة يمكنك اتخاذها لبناء علامة تجارية أقوى.

لقد أرسلنا المعلومات إليك عبر البريد الإلكتروني للتو.

عنوان البريد الإلكتروني

لماذا يعد التنقيب عن المبيعات أمرًا ضروريًا

يعد التنقيب عن المبيعات أحد الركائز الأساسية للأعمال التجارية المزدهرة. إليكم السبب:

1. يدفع نمو الإيرادات. يجلب التنقيب العملاء المحتملين، وبالرعاية المناسبة، يحولهم إلى عملاء مخلصين، وبالتالي يغذي تدفقات الإيرادات المتسقة. يمكن لمتجر التجارة الإلكترونية تحديد الأشخاص المؤثرين على Instagram للتعاون معهم، مما يؤدي إلى زيادة المبيعات. يمكن للمخبز المحلي أن يقدم جلسات تذوق مجانية، ويجذب الزوار يوميًا والمشترين المنتظمين.
2. يضمن خط أنابيب مبيعات ثابت. يوفر التنقيب النشط تدفقًا مستمرًا للعملاء المحتملين، مما يمنع فترات الجفاف في المبيعات. يمكن لشركة SaaS إجراء ندوات عبر الإنترنت شهرية لجذب عملاء B2B المحتملين باستمرار. يمكن لوكالة بيع السيارات استضافة أحداث اختبار القيادة الشهرية لجذب المشترين المحتملين باستمرار.
3. تحسين استراتيجيات الاستهداف. يسمح التنقيب للشركات بفهم عملائها المثاليين بشكل أفضل، وتحسين جهود التسويق والمبيعات. باستخدام تحليلات البيانات، يمكن لمنصة التدريس عبر الإنترنت أن تستهدف الطلاب من مناطق جغرافية ودورات محددة. يمكن للبوتيك استخدام تعليقات العملاء لتنظيم خطوط الملابس لفئات سكانية محددة.
4. يخفف من الجهود المهدرة. من خلال تحديد العملاء المحتملين والتركيز عليهم، يمكن للشركات تجنب قضاء الوقت في البحث عن عملاء محتملين لن يتمكنوا من التحويل. يمكن لخدمة صندوق الاشتراك عبر الإنترنت استخدام بيانات الاستطلاع لاستهداف مجموعات اهتمامات محددة. يمكن أن تقدم صالة الألعاب الرياضية دروسًا متخصصة في اللياقة البدنية بناءً على تفضيلات الحي.
5. يعزز تطوير المنتج. يمكن أن تقدم ردود الفعل من العملاء المحتملين رؤى حول كيفية تحسين المنتجات أو الخدمات أو تطويرها. يمكن لمطور تطبيقات الهاتف المحمول تحسين ميزات التطبيق بناءً على تعليقات المستخدمين المحتملة. يمكن للمقهى تقديم مشروبات جديدة بناءً على اختبارات ذوق العملاء.
6. يبني الوعي بالعلامة التجارية. يساهم كل تفاعل خلال مرحلة التنقيب في نشر الوعي حول العلامة التجارية، حتى لو لم يؤدي ذلك إلى البيع على الفور. يمكن للعلامة التجارية الصديقة للبيئة مشاركة محتوى إعلامي حول الحياة المستدامة، مما يجذب حركة المرور العضوية على موقع الويب. يمكن لمتجر الكتب استضافة جلسات قراءة مجتمعية أسبوعية، ليصبح أحد الأماكن الأساسية في المدينة.
7. يقوي العلاقات مع العملاء. يتضمن التنقيب تفاعلات هادفة مع العملاء المحتملين، مما يضع الأساس لعلاقات دائمة. يمكن لعلامة تجارية لمستحضرات التجميل عبر الإنترنت تقديم استشارات شخصية للعناية بالبشرة. يمكن لمتجر ديكور المنزل تقديم نصائح شخصية حول التصميم الداخلي.
8. تمكن الميزة التنافسية. يمكن لاستراتيجيات التنقيب الفعالة أن تمنح الشركات ميزة على المنافسين من خلال الاستيلاء على قطاعات السوق غير المستغلة. يمكن لوكالة التسويق الرقمي أن تتخصص في الصناعات المتخصصة مثل ماركات الأزياء المستدامة. يمكن للمطعم التركيز على المأكولات الإقليمية الأصيلة التي لا يقدمها الآخرون في مكان قريب.
9. يعزز قابلية التوسع. ومن خلال التدفق المستمر للعملاء المحتملين، يمكن للشركات وضع استراتيجية للتوسعات وتوسيع نطاق العمليات. ومن الممكن أن تتوسع منصة التعلم الإلكتروني، بعد أن اكتسبت قوة جذب في البلدان الناطقة باللغة الإنجليزية، إلى مناطق غير اللغة الإنجليزية. يمكن لمصنع الجعة المحلي الناجح أن يفتح منافذ بيع متعددة في المدن المجاورة.
10. يساعد في تحديد اتجاه السوق. يمكن أن تكشف التفاعلات أثناء التنقيب عن اتجاهات الأسواق الناشئة، مما يسمح للشركات بالبقاء في الطليعة. يستطيع بائع التجزئة للأزياء عبر الإنترنت تحديد الاتجاه نحو الموضة المستدامة من خلال تفاعلات العملاء واستفساراتهم. يمكن لمتجر الألعاب التعرف على الشعبية المتزايدة للألعاب التعليمية من خلال تعليقات أولياء الأمور.

لا يقتصر التنقيب عن المبيعات على البيع فحسب؛ يتعلق الأمر بالفهم والتطور والازدهار في مشهد السوق الديناميكي.

التنقيب عن المبيعات الواردة مقابل المبيعات الخارجية: رسم التمييز

في التنقيب عن المبيعات، غالبًا ما تنقسم الاستراتيجيات إلى فئتين عريضتين: الواردة والصادرة. في حين أن كلاهما يهدف إلى اكتساب العملاء المحتملين، فإن أساليبهم وتقنياتهم ونتائجهم غالبًا ما تختلف. دعونا نزيل الغموض عن هذه المصطلحات ونسلط الضوء على خصائصها الفريدة:

1. أصل التفاعل. في التنقيب الداخلي، يبدأ العميل المحتمل التفاعل من خلال إظهار الاهتمام بالعلامة التجارية، ويرجع ذلك عادةً إلى جهود التسويق التي تبذلها الشركة. قد يتواصلون معك بعد قراءة مدونة، أو رؤية إعلان، أو التفاعل مع محتوى على وسائل التواصل الاجتماعي. في التنقيب الخارجي، تبدأ الشركة بالتفاعل والوصول إلى العملاء المحتملين. يمكن أن يتم ذلك من خلال المكالمات الباردة أو رسائل البريد الإلكتروني الباردة أو الطرق غير المرغوب فيها.
2. المنهجية. يعتمد التنقيب الداخلي بشكل كبير على إنشاء المحتوى، وتحسين محركات البحث (SEO)، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، وطرق أخرى لجذب العملاء نحو العلامة التجارية. يستخدم التنقيب الخارجي الإعلانات التقليدية والتسويق عبر الهاتف والمعارض التجارية والبريد الإلكتروني لتوصيل رسالة العلامة التجارية إلى العملاء المحتملين.
3. إدراك العميل. في التنقيب الداخلي، عادةً ما يكون العملاء على دراية بالحاجة أو المشكلة ويبحثون بنشاط عن حل، وهي الطريقة التي يجدون بها العلامة التجارية ويتفاعلون معها. في التنقيب الخارجي، قد يكون العملاء على علم بالمنتج أو الخدمة أو حتى المشكلة التي يحلها، وقد لا يكونون على علم بذلك. غالبًا ما تقدم رسالة الشركة الحل.
4. طبيعة التفاعل. عادةً ما يعتمد التنقيب الداخلي على الإذن. لقد أعطى العميل المحتمل إذنًا ضمنيًا أو صريحًا للاتصال به أو التسويق له، غالبًا عن طريق الاشتراك في رسالة إخبارية أو ملء نموذج اتصال. غالبًا ما يعتمد التنقيب الخارجي على المقاطعة. لم يعرب العميل المحتمل بالضرورة عن اهتمامه المباشر بالمنتج أو الخدمة، مما يجعل التفاعل غير مرغوب فيه.
5. درجة حرارة الرصاص. ينتج التنقيب الداخلي عمومًا عملاء محتملين "أكثر دفئًا" حيث أظهر هؤلاء الأفراد بالفعل اهتمامًا بالعلامة التجارية أو عروضها. قد يؤدي التنقيب الخارجي إلى توليد عملاء محتملين "أكثر برودة" نظرًا لأن النهج أكثر استهدافًا بشكل شامل ولا يتماشى دائمًا مع الحاجة أو الاهتمام المعلن.
6. الآثار المترتبة على التكلفة. غالبًا ما يكون التنقيب الداخلي فعالاً من حيث التكلفة على المدى الطويل، حيث يمكن للمحتوى أو الموارد التي تم إنشاؤها (مثل المدونات أو مقاطع الفيديو) الاستمرار في جذب العملاء المحتملين بمرور الوقت دون إنفاق إضافي. يمكن أن يكون التنقيب الخارجي أكثر تكلفة بسبب التكاليف المتكررة المرتبطة بالإعلانات وحملات الاتصال وجهود البريد المباشر.
7. القياس والتحليل. في التنقيب الداخلي، يمكن تتبع مقاييس مثل حركة مرور موقع الويب ومعدلات التحويل والمشاركة في المحتوى بدقة باستخدام الأدوات الرقمية، مما يتيح استراتيجيات محسنة بمرور الوقت. في التنقيب الخارجي، بينما يمكن قياس جوانب معينة، مثل معدلات الاستجابة للبريد المباشر، بشكل عام، قد يكون من الصعب تتبع وتحليل فعالية كل حملة.
8. مدة النتائج. قد يستغرق التنقيب الداخلي بعض الوقت لرؤية النتائج لأنه يعتمد على بناء الثقة ورعاية العملاء المتوقعين بشكل عضوي. قد تكون نتائج التنقيب الخارجي أسرع على المدى القصير، خاصة إذا كان التواصل يتوافق مع الحاجة الحالية للجمهور المستهدف.

لا يتفوق أي من التنقيب عن المبيعات الواردة أو الصادرة على الآخر. ويعتمد الاختيار بينهما (أو مزيج من الاثنين معا) على أهداف الشركة، والجمهور المستهدف، والميزانية، وطبيعة المنتج أو الخدمة. ومع تطور الأسواق، غالباً ما تجد الشركات الناجحة توازناً، مما يؤدي إلى الاستفادة من نقاط القوة في كلا النهجين.

التمييز بين تقنيات التنقيب B2B و B2C

إن التنقيب عن المبيعات ليس مسعىً واحدًا يناسب الجميع. اعتمادًا على ما إذا كنت تتواصل مع الشركات (B2B) أو المستهلكين الأفراد (B2C)، قد تختلف التقنيات التي تستخدمها بشكل كبير. وهنا تفصيل:

التنقيب عن الأعمال التجارية بين الشركات (B2B):

مزايا:

• غالبًا ما تؤدي العقود طويلة الأجل إلى تدفقات إيرادات مستقرة.
• عادةً ما تكون أحجام الصفقات أكبر مقارنةً بالمشتريات الفردية.
• القدرة على إقامة علاقات مهنية طويلة الأمد تؤدي إلى تكرار الأعمال.

التحديات:

• دورات المبيعات الأطول حيث أن القرارات عادة ما تنطوي على العديد من أصحاب المصلحة.
• يتطلب معرفة عميقة بالصناعة والأعمال المحددة التي تستهدفها.
• غالبًا ما تواجه منافسة أشد بسبب الطبيعة المربحة لعقود B2B الناجحة.

الصناعات الأكثر ملائمة: تعد حلول تكنولوجيا المعلومات والبرمجيات، والآلات الصناعية، وموزعي الجملة، والخدمات الاستشارية من بين القطاعات العديدة التي يتألق فيها التنقيب عن B2B.

التنقيب عن B2C (الأعمال التجارية للمستهلك):

مزايا:

• دورات مبيعات أسرع بسبب اتخاذ القرارات الفردية.
• مجموعة أكبر من الآفاق المحتملة.
• من الأسهل تحفيز قرارات الشراء العاطفية.

التحديات:

• غالبًا ما يتعرض المستهلكون لوابل من الإعلانات وعروض المبيعات، مما يجعل من الصعب عليهم التميز.
• يمكن أن يكون ولاء المستهلك متقلبًا، مما يستلزم الابتكار والتكيف المستمر.
• هناك حاجة إلى قيم معاملات أصغر، مما يعني أحجامًا أكبر، لتحقيق إيرادات كبيرة.

الصناعات الأكثر ملائمة: تعد تجارة التجزئة والتجارة الإلكترونية والترفيه والإلكترونيات الاستهلاكية مجرد عدد قليل من القطاعات التي يمكن أن يكون فيها التنقيب عن B2C أكثر فعالية.

من خلال فهم الفروق الدقيقة بين التنقيب عن B2B وB2C، يمكن لفرق المبيعات تصميم استراتيجياتها وفقًا لذلك، مما يزيد من فعالية التواصل ومعدلات التحويل.

المسؤوليات في التنقيب عن المبيعات: من الشركات الناشئة إلى المؤسسات الكبيرة

يمكن أن تختلف مسؤوليات التنقيب عن المبيعات بشكل كبير اعتمادًا على حجم المنظمة. يمكن أن تختلف الأدوار المتضمنة والتعامل مع خط أنابيب المبيعات من الشركات الناشئة إلى الشركات الصغيرة والمتوسطة والشركات الكبيرة.

الشركات الناشئة

ونظرًا للقوى العاملة المحدودة، غالبًا ما يرتدي الموظفون قبعات متعددة. يمكن لفرد واحد أن يتولى التنقيب والتأهيل الرئيسي وإغلاق الصفقات.

قد يعمل مندوب المبيعات العام كممثل SDR (ممثل تطوير المبيعات)، وBDR (ممثل تطوير الأعمال)، ومدير تنفيذي للحسابات في مكان واحد. إنهم يتعاملون مع دورة المبيعات بأكملها، بدءًا من تحديد العملاء المحتملين وحتى إغلاق الصفقات.

تتمثل المسؤولية الأساسية لحقوق السحب الخاصة في إنشاء عملاء محتملين وتأهيلهم قبل تسليمهم إلى فريق المبيعات الختامي. يتضمن هذا غالبًا إجراء مكالمات باردة والتواصل عبر البريد الإلكتروني والتعامل مع العملاء المتوقعين الواردين لتحديد ما إذا كانوا يناسبون المنتج أو الخدمة. في مؤسسة أكبر، يتمثل دور حقوق السحب الخاصة في إعداد اجتماعات لمديري الحسابات أو أدوار المبيعات الأخرى التي تركز على إغلاق الصفقات. إنهم مسؤولون بشكل أساسي عن الجزء العلوي من مسار تحويل المبيعات.

يمكن أحيانًا استخدام مصطلح BDR بالتبادل مع SDR في بعض المؤسسات، ولكن تقليديًا، تركز BDRs على خلق الفرص الإستراتيجية. غالبًا ما تستهدف BDRs الشراكات والتحالفات والعلاقات طويلة الأمد بدلاً من المبيعات الفردية. وقد يحددون الأسواق المحتملة، ويولدون عملاء محتملين في تلك الأسواق، ويقيمون الاتصالات الأولى. ويمكن النظر إلى دورهم على أنه مزيج من المبيعات والتخطيط الاستراتيجي.

يعد كلا الدورين جزءًا لا يتجزأ من عملية المبيعات، مما يضمن قضاء الوقت بكفاءة مع العملاء المتوقعين الذين يتمتعون بإمكانية حقيقية للتحويل. ومع ذلك، يمكن أن تختلف التعريفات والمسؤوليات الدقيقة لحقوق السحب الخاصة وحقوق السحب الخاصة بناءً على المنظمة والصناعة.

تستخدم الشركات الناشئة عادةً أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) الأساسية أو الطرق اليدوية مثل جداول البيانات. وينصب التركيز على النمو السريع واغتنام فرص السوق المبكرة.

الشركات الصغيرة والمتوسطة (الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم)

مع وجود فريق أكبر قليلاً، تبدأ المسؤوليات في التنويع. هناك تمييز أكثر وضوحًا بين الأدوار، على الرغم من احتمال حدوث تداخل.

حقوق السحب الخاصة هي المسؤولة عن التنقيب الخارجي وبدء المحادثات. يركزون على توليد وتأهيل عملاء محتملين جدد.

تركز BDRs في المقام الأول على العملاء المتوقعين الواردين، والرد على الاستفسارات، وتقييم إمكاناتهم.

المديرين التنفيذيين للحسابات هم الأقربون. إنهم يتعاملون مع العملاء المحتملين المؤهلين ورعايتهم وإبرام الصفقة.

تمتلك الشركات الصغيرة والمتوسطة عمومًا نهجًا أكثر تنظيمًا، حيث تستخدم أنظمة وأدوات إدارة علاقات العملاء الأكثر تقدمًا لإدارة العملاء المتوقعين وتتبع الاتصالات والتنبؤ بالمبيعات.

المنظمات الكبيرة

المنظمات الكبيرة لديها تحديد واضح للواجبات. مع الفرق المتخصصة، يكون لكل عضو تركيز محدد، مما يضمن الخبرة والكفاءة في كل مرحلة من مراحل عملية البيع.

تركز حقوق السحب الخاصة على التنقيب الخارجي في دور متخصص. يستخدمون استراتيجيات مستهدفة للوصول إلى العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية.

تتعامل BDRs مع عدد كبير من الاستعلامات الواردة، وتستفيد من الأدوات المتقدمة لفرز العملاء المتوقعين وترتيب أولوياتهم.

عادةً ما يتعامل مديرو الحسابات مع الحسابات الحيوية والعملاء الأكبر حجمًا. ينصب تركيزهم على بناء العلاقات، وضمان شراكات تجارية طويلة الأمد.

تستخدم الشركات الكبيرة أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) على مستوى المؤسسات، حيث تدمج أدوات متنوعة للتحليلات والرؤى المستندة إلى الذكاء الاصطناعي ومنصات الاتصال الآلية. هناك تركيز على الاستراتيجيات المعتمدة على البيانات والتحسين المستمر.

يمكن للمؤسسات هيكلة فرقها وعملياتها بشكل أفضل من خلال فهم مسؤوليات التنقيب عن المبيعات عبر أحجام الأعمال المختلفة، مما يضمن رحلة مبيعات مبسطة وفعالة.

طرق التنقيب عن المبيعات: الغوص العميق في البريد الإلكتروني والهاتف

التنقيب عن البريد الإلكتروني

فيما يلي أربع نصائح لصياغة سطور موضوعية مقنعة:

• اجعلها موجزة. تهدف إلى 6-10 كلمات. من المرجح أن يجذب سطر الموضوع القصير والمثير الانتباه.
• أضفى طابع شخصي. استخدم اسم العميل المحتمل أو اسم الشركة. على سبيل المثال، "جون، هناك حل مخصص في انتظارك!"
• نقل الإلحاح أو التفرد. يمكن لعبارات مثل "عرض محدود" أو "صفقة حصرية لـ [اسم الشركة]" أن تؤدي إلى استجابات أسرع.
• اطرح سؤالا. الأسئلة تثير الفضول. على سبيل المثال، "هل تبحث عن حل مبسط، [اسم الشركة]؟"

فيما يلي ثلاث نصائح لكتابة نسخة بريد إلكتروني جذابة:

• لمسة شخصية. ابدأ باتصال شخصي، ربما يشير إلى إنجاز حديث للشركة أو أخبار حول العميل المحتمل.
• موقع ذو قيمة. اذكر بوضوح ما هو في ذلك بالنسبة لهم. ما المشكلة التي تحلها لهم؟
• دعوة للعمل. وضح لهم ما تريد منهم أن يفعلوه بعد ذلك. يمكن أن يكون "الاتصال لتحديد موعد عرض توضيحي" أو "الرد للحصول على مزيد من التفاصيل" أمرًا مقنعًا.

قم بتحسين التواصل عبر البريد الإلكتروني الخاص بك باستمرار من خلال تجربة سطور المواضيع والتنسيقات والعبارات المختلفة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء. راقب الاستجابة ونسب النقر لتحديد ما ينجح وما يحتاج إلى مراجعة.

التنقيب عن الهاتف

خطوات التحضير:

• ابحث عن الاحتمال. تعرف على خلفية الشركة وآخر الأخبار ونقاط الضعف المحتملة. وهذا يضمن أنك لا تقوم بالترويج بشكل أعمى ولكن تلبي احتياجاتهم الخاصة.
• حدد هدفًا. سواء أكان ذلك جدولة مكالمة متابعة، أو عرضًا توضيحيًا، أو مجرد قياس الاهتمام، ضع هدفًا واضحًا في ذهنك.
• الاستعداد للتعامل مع الاعتراضات. توقع الاعتراضات الشائعة وقم بإعداد ردودك.

يمكن أن يؤدي تطوير شخصيات المشتري التفصيلية إلى توجيه المحادثة. إن معرفة ما إذا كنت تتحدث إلى صانع قرار أو شخص مؤثر أو مستخدم نهائي يمكن أن يغير بشكل كبير النهج والعرض.

البرامج النصية للمكالمات المحتملة

على الرغم من أن كونك حقيقيًا ولا تبدو آليًا يعد أمرًا بالغ الأهمية، إلا أن وجود نص يضمن لك تغطية جميع النقاط الأساسية. الهيكل المحتمل يمكن أن يكون:

1. المقدمة: قدم نفسك وشركتك بإيجاز.
2. نقطة اتصال. قم بالإشارة إلى جهة اتصال متبادلة، أو حدث الشركة الأخير، أو أي نقطة ذات صلة.
3. يقذف. قم بتخصيص هذا بناءً على أبحاثك ورؤى شخصية المشتري.
4. يخطب. اطرح أسئلة مفتوحة لجعلهم يتحدثون.
5. يغلق. استهدف الخطوة التالية، سواء كان ذلك إرسال المزيد من المعلومات، أو جدولة مكالمة أخرى، أو اجتماعًا وجهًا لوجه.

أدوات التنقيب عن المبيعات

LinkedIn للتنقيب عن المبيعات

يتيح LinkedIn Sales Navigator إمكانات بحث متقدمة وخوارزميات مخصصة للعثور على العملاء المحتملين المناسبين ويقدم أرصدة InMail للتواصل مباشرة مع صناع القرار دون الحاجة إلى اتصال. نحن نستخدم هذه الأداة في الحشود.

تؤدي مشاركة المحتوى ذي الصلة بالصناعة والتعليق عليه والإعجاب به إلى زيادة الرؤية داخل شبكتك ووضعك كقائد فكري. انضم إلى مجموعات الصناعة للمشاركة في مناقشات هادفة.

قبل التواصل، قم بفحص الملف الشخصي للعميل المحتمل لفهم دوره ومدة ولايته واهتماماته وعلاقاته المتبادلة. وهذا يساعد على تخصيص التواصل الخاص بك.

صياغة الرسائل: تطبيق همنغواي

التواصل الواضح أمر حيوي في التنقيب. تم تصميم تطبيق Hemingway لتحسين المحتوى الخاص بك، مما يضمن رسائل موجزة وسهلة الفهم. نحن نستخدم هذه الأداة في الحشود. إن تسليط الضوء على الجمل التي يصعب قراءتها، والصوت السلبي، والأحوال يشجع على الكتابة القوية والجريئة - وهو أمر ضروري لجذب الانتباه في صندوق الوارد المزدحم.

الحصول على معلومات الاتصال

Hunter.io هي أداة مصممة لمساعدة محترفي المبيعات والتسويق في العثور على عناوين البريد الإلكتروني المرتبطة بمجال معين. نحن نستخدم هذه الأداة في الحشود. إنه مفيد لأولئك العاملين في قطاع B2B الذين يرغبون في الوصول إلى أفراد محددين داخل الشركة ولكن ليس لديهم عناوين بريدهم الإلكتروني. توفر الأداة أيضًا معلومات حول نمط البريد الإلكتروني الأكثر شيوعًا داخل النطاق، مما يجعل التخمينات المدروسة أسهل.

يمكن لوكالة التسويق الرقمي التي تتطلع إلى عرض خدماتها على العديد من شركات التجارة الإلكترونية استخدام Hunter.io للعثور على عناوين البريد الإلكتروني لصناع القرار داخل الشركات المستهدفة.

قد تستخدم الشركة المصنعة للتغليف الصديق للبيئة موقع Hunter.io لتحديد العلامات التجارية المستدامة أو متاجر البوتيك أو المقاهي المحلية والتواصل معها لعرض منتجاتها.

معلومات الاتصال بالإضافة إلى حملات البريد الإلكتروني

يقدم Snov.io مجموعة متنوعة من الأدوات لتوليد العملاء المحتملين والتحقق من البريد الإلكتروني وإرسال حملات التوعية. فهو يساعد على تبسيط مراحل متعددة من عملية التنقيب. نحن نستخدم هذه الأداة في الحشود.

يمكن لمنشئ الدورة التدريبية عبر الإنترنت استخدام Snov.io لإنشاء قائمة بالمدونين والمؤثرين في مجال تخصصهم، والتحقق من تفاصيل الاتصال الخاصة بهم، ثم تشغيل حملة بريد إلكتروني مخصصة للترويج للشراكات التابعة.

قد يستخدم مطعم جديد في المدينة Snov.io لتنظيم قائمة من مدوني الطعام والصحفيين المحليين، والتحقق من جهات الاتصال الخاصة بهم، ثم إرسال دعوة لحضور حدث تذوق خاص.

تحديد المحتوى الرائج

يساعد BuzzSumo في تحديد المحتوى الرائج عبر الويب. على الرغم من أنه يُنظر إليها في المقام الأول على أنها أداة لمسوقي المحتوى، إلا أنها يمكن أن تكون مصدرًا قيمًا لمحترفي المبيعات الذين يتطلعون إلى تحديد المؤثرين أو أهم المنشورات في صناعة معينة. نحن نستخدم هذه الأداة في الحشود.

يمكن لمنصة التجارة الإلكترونية التي تبيع المنتجات المستدامة استخدام BuzzSumo للعثور على المقالات الشائعة حول الاستدامة، وتحديد مكان نشرها، ثم الوصول إلى تلك المنشورات للحصول على شراكات أو إعلانات.

يمكن لصالة الألعاب الرياضية المحلية استخدام BuzzSumo لتتبع اتجاهات اللياقة البدنية، ومعرفة الموضوعات التي تحظى بالاهتمام، وإما تعديل عروضها أو التعاون مع المؤلفين للأحداث الترويجية أو منشورات مدونة الضيوف.

التنقيب عن الأخطاء التي يجب تجنبها: دروس للشركات عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت

قد يكون التنقل في عالم التنقيب عن المبيعات أمرًا صعبًا ومليئًا بالمزالق المحتملة. تسعى الشركات عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت إلى التواصل مع العملاء المحتملين بشكل هادف، لكنها غالبًا ما ترتكب أخطاء عن غير قصد في الرغبة في إجراء عملية بيع.

لا تعيق هذه الأخطاء فرص المبيعات الفورية فحسب، بل يمكنها أيضًا تشويه العلاقات طويلة الأمد وسمعة العلامة التجارية.

فيما يلي أخطاء التنقيب الشائعة والأمثلة الملموسة لكل من الشركات الرقمية والشركات التقليدية، مما يوضح مدى سهولة الوقوع في هذه الفخاخ وأفضل السبل لتجنبها.

1. عدم تجزئة الآفاق. ترتكب الشركات عبر الإنترنت هذا الخطأ من خلال تجاهل تحليلات البيانات وإرسال حملات بريد إلكتروني عامة لجميع زوار موقع الويب بدلاً من الاستهداف بناءً على سلوك المستخدم. ترتكب الشركات غير المتصلة بالإنترنت هذا الخطأ عند استخدام كتيب أو نشرة إعلانية واحدة لجميع الحاضرين في المعرض التجاري دون تخصيص صناعات أو أدوار محددة.
2. إهمال المتابعات. ترتكب الشركات عبر الإنترنت هذا الخطأ من خلال عدم إرسال رسائل تذكير عبر البريد الإلكتروني أو إعادة توجيه الإعلانات لزوار موقع الويب الذين أبدوا اهتمامًا ولكنهم لم يقوموا بالتحويل. ترتكب الشركات غير المتصلة بالإنترنت هذا الخطأ من خلال عدم الاتصال بالعملاء المتوقعين في أحداث ما بعد التواصل أو الندوات لتعزيز العلاقة.
3. الاعتماد فقط على التواصل البارد. ترتكب الشركات عبر الإنترنت هذا الخطأ من خلال إعطاء الأولوية لحملات البريد الإلكتروني الباردة دون الاستثمار في التسويق الداخلي مثل إنشاء المحتوى. ترتكب الشركات غير المتصلة بالإنترنت هذا الخطأ من خلال إجراء مكالمات باردة فقط دون حضور فعاليات التواصل أو بناء شراكات محلية.
4. تجاهل شخصيات المشتري. ترتكب الشركات عبر الإنترنت هذا الخطأ من خلال تصميم صفحات المنتجات التي لا تتناول نقاط ضعف محددة للتركيبة السكانية المستهدفة المحددة. ترتكب الشركات غير المتصلة بالإنترنت هذا الخطأ من خلال تقديم عروض توضيحية للمنتجات لا تلبي الاحتياجات الفريدة لملفات تعريف العملاء المختلفة في بيئة B2B.
5. عدم استخدام CRM بشكل فعال. ترتكب الشركات عبر الإنترنت هذا الخطأ من خلال الحصول على الكثير من البيانات من منصات التجارة الإلكترونية ولكن عدم مزامنتها مع إدارة علاقات العملاء (CRM) للحصول على رؤى شاملة للعملاء. ترتكب الشركات غير المتصلة بالإنترنت هذا الخطأ من خلال عدم إدخال تفاعلات العملاء وتعليقاتهم من المبيعات الميدانية في نظام إدارة علاقات العملاء.
6. استخدام التكتيكات العدوانية بشكل مفرط. ترتكب الشركات عبر الإنترنت هذا الخطأ من خلال تنفيذ عدد كبير جدًا من النوافذ المنبثقة على موقع الويب، مما يزعج الزوار. ترتكب الشركات غير المتصلة بالإنترنت هذا الخطأ من خلال الضغط من أجل البيع أثناء التفاعل الأول أو الاجتماع الأول دون فهم احتياجات العميل المحتمل.
7. عدم التكيف مع ردود الفعل. ترتكب الشركات عبر الإنترنت هذا الخطأ من خلال الاستمرار في حملات البريد الإلكتروني غير الفعالة حتى بعد معدلات الفتح والتعليقات الضعيفة. ترتكب الشركات غير المتصلة بالإنترنت هذا الخطأ من خلال عدم تعديل العروض التقديمية للمنتج حتى بعد ردود الفعل السلبية المستمرة من العملاء المحتملين.
8. فرق المبيعات سيئة التدريب. ترتكب الشركات عبر الإنترنت هذا الخطأ من خلال وجود ممثلي دعم دردشة العملاء الذين يدفعون المنتجات دون معالجة استفسارات الزائرين. ترتكب الشركات غير المتصلة بالإنترنت هذا الخطأ عندما لا يفهم مندوبو المبيعات الميدانيون المنتج بدرجة كافية لمعالجة مخاوف العملاء المحددة.
9. عدم تتبع المقاييس. ترتكب الشركات عبر الإنترنت هذا الخطأ من خلال عدم مراقبة مسارات تحويل مواقع الويب ونقاط الخروج لتحسين تجربة المستخدم. ترتكب الشركات غير المتصلة بالإنترنت هذا الخطأ من خلال عدم تتبع معدلات نجاح المكالمات الباردة أو العروض الشخصية لتحسين الاستراتيجيات.
10. نسيان عرض القيمة. ترتكب الشركات عبر الإنترنت هذا الخطأ باستخدام الصفحات المقصودة لموقع الويب التي تركز كثيرًا على الميزات دون الإشارة بوضوح إلى الفوائد. ترتكب الشركات غير المتصلة بالإنترنت هذا الخطأ من خلال عروض المبيعات التي تناقش مواصفات المنتج فقط دون تسليط الضوء على كيفية حل مشكلة حقيقية للعميل المحتمل.

الحفاظ على العلاقات بعد التنقيب

إن تأمين الصفقة هو نصف المعركة فقط.

تعد فترة ما بعد البيع منعطفًا حاسمًا حيث تتاح للشركات الفرصة لتحويل المعاملات لمرة واحدة إلى شراكات دائمة.

سواء كنت تعمل في الفضاء الرقمي أو تدير مؤسسة تقليدية، فإن تنمية علاقات ما بعد التنقيب أمر بالغ الأهمية. فيما يلي عشر استراتيجيات لرعاية هذه الروابط:

1. التواصل المستمر . يساعد تسجيل الوصول بانتظام مع العملاء على بناء الثقة وفهم احتياجاتهم المتطورة. بالنسبة للشركات عبر الإنترنت، يمكن أن يشمل ذلك إرسال رسائل إخبارية شهرية مخصصة تحتوي على تحديثات أو نصائح أو أدلة مستخدم. بالنسبة للشركات غير المتصلة بالإنترنت، يمكن أن يتكون ذلك من تنظيم لقاءات شخصية ربع سنوية أو مكالمات هاتفية لمناقشة الخدمات المستمرة والتعليقات.
2. عروض وخصومات حصرية. يمكن للصفقات الخاصة أن تجعل العملاء يشعرون بالتقدير وتعزز الولاء للعلامة التجارية. بالنسبة للشركات عبر الإنترنت، يمكن أن يشمل ذلك منح العملاء المخلصين إمكانية الوصول إلى إصدارات المنتجات المبكرة أو رموز الخصم الحصرية. بالنسبة للشركات غير المتصلة بالإنترنت، يمكن أن يتكون ذلك من تقديم عروض شاملة أو خصومات على الخدمات المتكررة.
3. اطلب ردود الفعل. يقدّر العملاء طلب آرائهم، كما أنها توفر رؤى لا تقدر بثمن للشركات. بالنسبة للشركات عبر الإنترنت، يمكن أن يشمل ذلك إجراء استطلاعات عبر الإنترنت بعد الشراء لجمع التعليقات حول تجربة الشراء. بالنسبة للشركات غير المتصلة بالإنترنت، يمكن أن يتكون ذلك من دعوة العملاء لجلسات التعليقات أو مجموعات التركيز لفهم تفضيلاتهم.
4. استضافة الأحداث أو الندوات عبر الإنترنت. تسمح استضافة الأحداث للشركات بالتفاعل مع العملاء وإبقائهم على اطلاع دائم. بالنسبة للشركات عبر الإنترنت، يمكن أن يشمل ذلك إجراء ندوات عبر الإنترنت لتقديم ميزات جديدة أو تقديم دورات تدريبية. بالنسبة للشركات غير المتصلة بالإنترنت، يمكن أن يتكون ذلك من تنظيم فعاليات سنوية لتقدير العملاء أو عروض إطلاق المنتجات.
5. برامج الولاء. إن مكافأة العملاء على ولائهم يمكن أن يشجع على تكرار الأعمال وتعزيز العلاقات. بالنسبة للشركات عبر الإنترنت، يمكن أن يشمل ذلك تنفيذ نظام النقاط حيث تؤدي عمليات الشراء عبر الإنترنت إلى نقاط قابلة للاستبدال مقابل امتيازات. بالنسبة للشركات غير المتصلة بالإنترنت، يمكن أن يتكون ذلك من تقديم بطاقة ولاء توفر فوائد بعد عدد محدد من عمليات الشراء أو الإحالات.
6. توصيات شخصية. يمكن أن تؤدي الاقتراحات المخصصة بناءً على سلوكيات العملاء السابقة إلى زيادة المبيعات وإظهار أنك تفهم احتياجاتهم. بالنسبة للشركات عبر الإنترنت، يمكن أن يشمل ذلك استخدام الخوارزميات للتوصية بالمنتجات بناءً على تاريخ التصفح والشراء. بالنسبة للشركات غير المتصلة بالإنترنت، يمكن أن يشمل ذلك مندوبي المبيعات الذين يقترحون خدمات أو منتجات تكميلية أثناء الاجتماعات بناءً على سجل العميل.
7. احتفل بالمناسبات الخاصة. يمكن أن يؤدي التعرف على المعالم أو الأحداث الشخصية إلى إنشاء روابط عاطفية مع العملاء. بالنسبة للشركات عبر الإنترنت، يمكن أن يشمل ذلك إرسال رسائل بريد إلكتروني آلية لعيد الميلاد مع خصم خاص أو هدية. بالنسبة للشركات غير المتصلة بالإنترنت، يمكن أن يشمل ذلك إرسال بطاقات العطلات أو هدايا الذكرى السنوية للعملاء القدامى.
8. الانخراط من خلال وسائل التواصل الاجتماعي. توفر وسائل التواصل الاجتماعي منصة للمشاركة غير الرسمية ومشاركة التحديثات. بالنسبة للشركات عبر الإنترنت، يمكن أن يشمل ذلك إجراء استطلاعات رأي تفاعلية أو أسئلة وأجوبة أو صيحات على منصات مثل Instagram أو Twitter. بالنسبة للشركات غير المتصلة بالإنترنت، يمكن أن يشمل ذلك مشاركة المحتوى من وراء الكواليس أو شهادات العملاء في الملفات الشخصية للشركة.
9. تثقيف وتمكين. إن تقديم المعرفة القيمة يمكن أن يضع عملك كشركة رائدة في الصناعة ومستشار موثوق به. بالنسبة للشركات عبر الإنترنت، يمكن أن يشمل ذلك نشر مدونات أو كتب إلكترونية حول موضوعات ذات صلة بمنتجاتك. بالنسبة للشركات غير المتصلة بالإنترنت، يمكن أن يشمل ذلك استضافة ورش عمل أو دورات تدريبية للعملاء لتحقيق أقصى استفادة من مشترياتهم.
10. تنفيذ برنامج الإحالة. إن تشجيع العملاء الراضين على جلب عملاء جدد يمكن أن يكون وضعًا مربحًا للجانبين. بالنسبة للشركات عبر الإنترنت، يمكن أن يشمل ذلك تقديم خصم أو ميزة لكل إحالة ناجحة تتم من خلال رابط فريد. بالنسبة للشركات غير المتصلة بالإنترنت، يمكن أن يشمل ذلك تقديم مكافآت أو خدمات إحالة لتقديم عملاء جدد.

التنقيب الرقمي في العصر الحديث: الاستفادة من التقنيات والتقنيات المتقدمة

وبعيدًا عن الأساليب التقليدية، يتم تمكين الشركات اليوم بالعديد من التقنيات والتقنيات المتقدمة المصممة للوصول إلى العملاء المحتملين بشكل أكثر كفاءة وفعالية.

فيما يلي عشر استراتيجيات متطورة تشكل مشهد التنقيب الرقمي، مع رؤى حول كيفية تكيف الشركات عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت والازدهار في هذه البيئة المتطورة:

1. الذكاء الاصطناعي (AI) لتسجيل النقاط. يمكن للذكاء الاصطناعي تحليل كميات هائلة من البيانات للتنبؤ بالعملاء المحتملين الذين من المرجح أن يتحولوا. يمكن للشركات عبر الإنترنت استخدام خوارزميات الذكاء الاصطناعي لتحليل سلوك المستخدم على موقع الويب، واستهداف المستخدمين الذين يظهرون سلوك "نية الشراء". يمكن للشركات غير المتصلة بالإنترنت تنفيذ أنظمة الذكاء الاصطناعي في إدارة علاقات العملاء (CRM) لتحديد أولويات العملاء المحتملين بناءً على تفاعلاتهم، مثل تكرار زيارات المتجر أو الاستفسارات.
2. تحليلات وسائل الاعلام الاجتماعية. يمكن للتحليلات الكشف عن الأنماط والاتجاهات المتعلقة بالعملاء المحتملين من خلال نشاطهم على وسائل التواصل الاجتماعي. Online businesses can track mentions, shares, or likes to gauge product popularity and adjust marketing tactics. Offline businesses can monitor local hashtags or mentions to identify potential local prospects or popular products.
3. Chatbots for initial engagement. Chatbots can engage users 24/7, answering queries and guiding them through the sales funnel. Online businesses can implement a website chatbot that captures lead details and answers FAQs. Offline businesses can use a chatbot on a business's Facebook page to book appointments or provide store directions.
4. Predictive analytics. Use historical data to anticipate future outcomes and better target prospects. Online businesses. can analyze past sales data to identify and target demographic groups likely to purchase during seasonal sales. Offline businesses can study past foot traffic and sales to plan inventory and staffing.
5. Voice search optimization. With the rise of voice-activated devices, voice search optimization can capture a new segment of prospects. Online businesses can ensure product descriptions are conversational and match common voice search queries. Offline companies can optimize business listings for questions like “best [industry] store near me.”
6. Interactive content for engagement. Engage users and gather data through interactive content like quizzes or calculators. Online businesses can offer a product recommendation quiz on an e-commerce platform. Offline businesses can provide in-store tablets with a “find your style” interactive quiz.
7. Video marketing. Video content can be more engaging than text, allowing businesses to showcase products or services dynamically. Online companies can host live product demos or webinars on YouTube or Instagram Live platforms. Offline businesses can display product use-case videos in-store or in window displays.
8. Augmented Reality (AR) experiences. AR can provide immersive experiences, allowing prospects to visualize products in their environment. Online businesses can offer an AR app where customers can visualize furniture in their homes. Offline businesses can use AR in-store displays where customers can try on outfits virtually.
9. Personalization through big data. Leveraging big data can help tailor experiences to individual user preferences and behaviors. Online businesses can display personalized product recommendations on a website based on browsing history. Offline companies can use loyalty card data to send personalized offers or discounts based on past purchases.
10. Blockchain for trust building. Transparency in transactions or product origin can build trust with modern consumers. Online businesses can use blockchain verification to showcase product authenticity and origin on an e-commerce site. Offline companies can offer QR codes on products that, when scanned, display the item's origin and journey to the store.

The ethical side of prospecting: ensuring respectful and law-abiding techniques

In an age of increased connectivity and data accessibility, striking the right balance between aggressive outreach and respecting boundaries has become paramount.

The ethical dimension of prospecting isn't just about adhering to regulations but also about building trust, fostering lasting relationships, and maintaining a positive brand reputation.

Here is how you can blend strategy with integrity and conduct prospecting activities in an effective and ethically sound manner:

1. Respect data protection regulations. Always adhere to laws such as GDPR or CCPA, ensuring the data you collect is done transparently and with user consent. Online businesses should use cookie consent banners and make privacy policies clear on websites. Offline businesses should inform customers when collecting data in-store, offering opt-out options for data-sharing schemes.
2. Transparent communication. Explain why you're reaching out and how you obtained the prospect's details. In email outreach, online businesses can include a line mentioning the recipient's contact information source. Offline businesses, when cold calling, should introduce the company and state the reason for the call upfront.
3. Opt-out opportunities. Allow prospects to remove themselves from your list or communication easily. Online businesses should include clear unsubscribe buttons in email campaigns. Offline companies should give a straightforward way for prospects to decline further calls or mailings.
4. Avoid oversaturation. Repeatedly contacting the same prospects can feel intrusive and harm your reputation. Online businesses should limit the number of retargeting ads served to the same user. Offline businesses should space out cold call attempts and avoid contacting those who've shown no interest.
5. Keep information accurate. Maintain up-to-date records to ensure you're not contacting uninterested or irrelevant parties. Online businesses should regularly clean email lists, removing bounced addresses and inactive subscribers. Offline businesses should update CRM systems with notes on prospect feedback from calls or meetings.
6. Educate rather than manipulate. Aim to genuinely inform prospects about your offerings rather than using manipulative tactics. Online businesses should use informative content marketing, such as how-to guides or webinars, instead of aggressive sales pitches. Offline businesses should hold in-person workshops or seminars to educate potential clients on your services.
7. Respect cultural differences. Cultural sensitivity is essential, especially when prospecting internationally. Online businesses should localize website content and offers based on the user's location. Offline businesses should teach sales reps about cultural nuances when contacting prospects from different regions.
8. Value feedback. Listening to feedback, both positive and negative, can guide ethical prospecting practices. Online businesses should include feedback forms or surveys after online purchases or interactions. Offline businesses should encourage verbal feedback after sales presentations or pitches.
9. Avoid ambiguous claims. Be straightforward and honest in all communications, avoiding over-exaggeration or ambiguity. Online businesses should ensure website product descriptions, prices, and features are transparent and accurate. Offline businesses should use clear, honest product demonstrations without hiding flaws or limitations.
10. Respect boundaries. Understand that some spaces or times may be inappropriate for prospecting. Online businesses should schedule marketing emails to arrive during business hours, avoiding weekends or holidays. Offline businesses should avoid cold calls during personal times, such as early mornings or late evenings.

Sales prospecting stands as the foundation of forging meaningful connections and generating leads.

But the approach can distinguish between a missed opportunity and a fruitful engagement.

Whether you're a seasoned professional or just starting, these ten best practices guide you toward more effective and efficient prospecting. Dive in to refine your strategies, understand the nuances, and elevate your outreach endeavors.

Ten strategies and insights to elevate your sales prospecting

1. Craft detailed Ideal Customer Profiles (ICPs)

Knowing who you're targeting is the foundation of successful sales prospecting. Gone are the days of shooting in the dark.

What are ICPs?

An Ideal Customer Profile (ICP) describes a company or individual that would derive the most value from your product or service. It's the North Star for your sales and marketing efforts.

For B2C businesses: ICPs should dive into specifics. Instead of a vague 'tech-savvy individual,' think: “Men in their 30s, with an income bracket of $50,000-$100,000, frequently visiting tech stores or reading online gadget reviews.”

For B2B businesses: Consider company attributes like size, revenue, and roles. For instance, targeting sales directors in SaaS companies with 50-200 employees might be your sweet spot.

Why is this so important? With a crystal-clear ICP, your outreach efforts become laser-focused. You'll channel resources efficiently and craft strategies that resonate with your audience.

2. Be more than a vendor; be a valued resource

Remember, prospecting isn't just about the initial sale; it's about fostering lasting relationships.

كيف؟

Don't just push your product. Aim to help genuinely. Provide value at every step – before the sale, during the sale, and post-sale. You position your business as a go-to resource by producing actionable and educational content, like how-to guides or industry insights.

A practical example: Regularly check in with customers after selling a product. Not to upsell but to ensure they're getting the maximum benefit. A timely email (and yes, **crowdspring** can help with eye-catching email designs) that offers genuine assistance can turn a one-time customer into a loyal advocate. This approach not only bolsters trust but also makes gaining referrals a breeze.

3. Leverage video content

In the digital age, video is king. It's engaging, digestible, and can communicate complex information in a fraction of the time.

Why use video in sales prospecting?

It adds a personal touch. An email with plain text can be informative, but a video brings warmth, authenticity, and immediacy. Plus, video boasts higher engagement rates.

Are you introducing a new product? Instead of a lengthy write-up, create a concise, compelling video demo. Highlight its benefits, showcase use cases, and keep it brief. Remember to sprinkle in creative flair.

And when sending that video in an email? Mention 'video' in the subject line for that extra click-through magnetism.

4. Harness the power of social media

People are spending a staggering 147 minutes daily on social media platforms. That's over two hours of potential touchpoints for your business! With 60% of the global population engaging on social platforms, it's an untapped goldmine for sales prospecting.

هل كنت تعلم؟ Businesses acing their social selling game are 40% more likely to achieve revenue goals. So, don't treat your social profiles as mere placeholders. Infuse them with a strategic content blend to magnetize prospects.

A prospect who's just skimmed through your product might be browsing Twitter or Instagram the next moment. Capitalize on this by amplifying your presence on hotspots like Twitter, Facebook, Instagram, and the B2B favorite, LinkedIn.

5. Tap into the referral goldmine

Every happy customer is a door to potential new ones. So, after a successful deal, gently pivot the conversation towards referrals.

كيف؟

If clients are pleased with your service, they might know others who'd benefit similarly. Kindly ask if they could introduce you to someone from their network. Remember, appreciation goes a long way. Thank your clients whether they provide a referral or not. And here's a tip: Set a reminder to revisit this in a few months. Maybe by then, they'd have someone in mind.

6. The era of warm calls

The cold call era? It's in the past. The present and future belong to **warm calling**. Why? Because a staggering 90% of people dislike cold calls, seeing them as intrusive and impersonal.

So, how do you transition from cold to warm? By ensuring your prospects have had some positive prior engagement with your brand. This could be through:

• A mutual connection introducing you.
• Engaging them on social media platforms – liking, commenting, or sharing their content.
• Hosting or attending industry-specific events they're part of.

When you do initiate a warm call, set the stage right:

1. Introduction: Begin by sharing your name and company.
2. Familiarity check: Ask if they've heard of your brand before.
3. Build rapport: Engage in some light conversation, maybe about their day.
4. Respect their time: Check if they're available for a deeper conversation.
5. Delve deeper: Now, subtly shift into your sales pitch.

Remember, a warm call is about them, not you. Listen actively, align your offerings with their needs, and aim to create a meaningful connection.

7. The Power of webinars

Webinars are triple-duty powerhouses: they educate, promote, and prospect.

Attendees are already engaged in your topic, making them perfect prospects. However, remember, education should be at the forefront. Seamlessly integrate your products or services into the discussion, ensuring relevance without overt sales pitches.

Post-discussion, subtly gauge attendees' interest in your offerings. Tailoring topics to correlate with your brand ensures consistent interest and builds trust.

8. تعظيم الأحداث للتواصل

تعتبر الأحداث مثل إطلاق المنتجات أو تجمعات الشركة بمثابة كنوز من العملاء المحتملين. ولكن لتحقيق أقصى استفادة منها، ضع ثلاثة مبادئ أساسية في الاعتبار:

• السياق: تأكد من أن الحدث يتوافق مع مهمة شركتك ومنتجاتها. الحضور العشوائي يمكن أن يستنزف الموارد.
• الحضور: اعرف جمهورك. هل سيجد الجمهور قيمة في عروضك؟
• التوقيت: تعرف على اللحظات الأساسية للتعريف بعملك. لن يكون كل جزء من الحدث ملائمًا للتواصل.

9. LinkedIn: قوة التنقيب

مع عدد مذهل يصل إلى 900 مليون مستخدم في 200 دولة، فإن LinkedIn هي بلا شك الوجهة المفضلة للتنقيب عن الأعمال بين الشركات (B2B). لكن الكمية لا تضمن الجودة.

الشروع في العمل: قم بصياغة ملف تعريف ممتاز لإثبات المصداقية قبل الغوص في الاتصالات. شارك من خلال مشاركة المنشورات الثاقبة والتعليق على محتوى العملاء المتوقعين المحتملين.

تعمق أكثر: يمكن لأدوات مثل LinkedIn Sales Navigator ضبط جهود التنقيب لديك بدقة. ولكن عند التواصل، حقق التوازن الذهبي: الإيجاز والدفء والاحترافية.

10. تخصيص رسائل البريد الإلكتروني

جمال رسائل البريد الإلكتروني؟ إنها تسمح للعملاء المحتملين بالمشاركة بالسرعة التي تناسبهم، والبحث والتفكير في العروض التي تقدمها. مع أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني اليوم، أصبح التخصيص أمرًا سهلاً. بدءًا من التحيات المخصصة وحتى تفاصيل العمل المحددة، أصبح تصميم تجربة مخصصة أكثر سهولة من أي وقت مضى.

لا توجد استراتيجية مقاس واحد يناسب الجميع في التنقيب. يتطلب الصبر والتجريب والقدرة على التكيف. احتضن مجموعة من التقنيات، وقم بالتعديل مع تقدمك، لأنه في العمل، كما هو الحال في الحياة، غالبًا ما تتطلب المشاريع الأكثر مكافأةً أكبر قدر من الجهد.