الدليل النهائي لإنشاء عروض مبيعات رائعة

ما هو الملعب للبيع؟

لنبدأ من الأساسيات.

عرض المبيعات هو عرض تقديمي قصير ومقنع حول منتج أو خدمة تقدمها. الهدف من عرض المبيعات هو إقناع الشخص الذي تتقدم إليه (المعروف باسم "العميل المحتمل") بأن منتجك أو خدمتك تستحق وقتهم ومالهم.

هناك طرق مختلفة لتقديم عروض المبيعات:

• عن طريق الفم عند التحدث إلى شخص ما وجهاً لوجه ، وتقديم عرض مبيعات على سبيل المثال ؛
• عن طريق الهاتف (الاتصال البارد) ، أو حتى كتابيًا (على سبيل المثال ، من خلال منصة مبيعات) ؛
• عن طريق البريد الإلكتروني ، عند كتابة بريد إلكتروني خاص بالمبيعات ؛
• إلخ…

قد يكون عرض المبيعات هو نفسه عرض المنتج عندما يكون الهدف هو إقناع شخص ما بعرض القيمة لمنتجك.

وفقًا للموقف ، قد يكون تنسيق عرضك مختلفًا بعض الشيء ليكون أكثر فعالية ، لكننا سنتجاوزه لاحقًا في هذه المقالة.

ما هي الرؤى الرئيسية لعروض المبيعات؟

تعتبر عروض المبيعات مهمة لأنها غالبًا ما تكون الخطوة الأولى في عملية البيع. إن العرض الترويجي الناجح هو أفضل طريقة تؤدي إلى البيع. هذا هو السبب في أنه من المهم جدًا القيام بذلك بشكل صحيح.

تعتبر فكرة المبيعات القوية مرادفًا لإعداد طويل وفعال. سيخبرك أفضل المتخصصين في المبيعات بهذا: هذا الإعداد هو أحد أهم الأشياء عندما نتحدث عن المبيعات. سيساعدك تحضير نفسك قبل بيع شيء ما على:

• توقع اعتراضات المبيعات الشائعة ؛
• فهم الدافع وراء شراء العميل ؛
• فهم عرض القيمة الخاص بك ؛
• اكتب كل الأسئلة التي ستطرحها عليهم ؛
• احصل على مزيد من الثقة بشكل عام.

إذا تحسنت فرصك في النجاح في مبيعاتك بالاستعداد الجيد ، فسيؤدي ذلك إلى:

• تحسين عدد العملاء الجدد ؛
• تحسين خط أنابيب المبيعات الخاص بك ؛
• تحسين التنقيب عن المبيعات العالمية الخاصة بك ؛
• تحسين معدل دورانك العالمي ؛
• إلخ…

جميل ، أليس كذلك؟

لهذا السبب قمنا بتجميع هذا الدليل لمساعدتك على تعلم كيفية صياغة عرض مبيعات فعال من شأنه إتمام المزيد من الصفقات. لكن أولاً ، دعنا نلقي نظرة على بعض أهم عناصر عرض مبيعات ناجح.

ما هي المكونات الرئيسية لملعب المبيعات الجيد؟

الآن بعد أن عرفنا ما هو عرض المبيعات ، دعنا نقسم المكونات الرئيسية لأحد العروض الجيدة. ضع هذه الأمور في الاعتبار أثناء قيامنا بعملية إنشاء العرض التقديمي الخاص بك.

المكون 1: تعرف على جمهورك

تتمثل الخطوة الأولى في صياغة عرض ترويجي فعّال في فهم من تريده. ما هي احتياجاتهم ونقاط الألم؟ ما الذي قد يبحثون عنه في منتج أو خدمة مثلك؟

إذا كنت تستخدم LaGrowthMachine ، فأنت تعلم بالفعل أن الاستهداف هو أحد أهم أجزاء حملة المبيعات. هذا هو نفسه مع عرض المبيعات: كيف ستعرض إذا كنت لا تعرف من تتحدث؟

كلما زادت معرفتك بالعميل المحتمل ، كلما كنت أفضل تجهيزًا لإنشاء عرض تقديمي يلقى صدى لدىهم . لذا قم ببحثك قبل أن تبدأ في تجميع عرضك التقديمي.

المكون 2: حافظ على تركيزه

عند إنشاء عرض ترويجي للمبيعات ، من المهم أن تبقيها مركزة على احتياجات العميل المحتمل. تذكر أن الهدف هو إقناعهم بأن منتجك أو خدمتك تستحق وقتهم ومالهم!

هذه طريقة أخرى لتسأل نفسك: ما هو عرض البيع الفريد الخاص بي؟

سيساعدك هذا أيضًا على فهم ما يجعل منتجك أفضل - على الأقل مختلفًا - عن المنافسة ، وبناء عرضك التقديمي حوله.

لا تحاول حشر الكثير من المعلومات في عرضك. المفتاح هو تقديم عرض مبيعات موجز والتركيز على النقاط الأكثر أهمية. يمكنك دائمًا تقديم مزيد من التفاصيل لاحقًا إذا كانوا مهتمين.

المكون 3: أخبر قصة

يحب الناس القصص. وعندما تحاول بيع شيء ما ، يمكن أن تكون القصة التي يتم سردها جيدًا مقنعة للغاية.

على الأقل ، إنها واحدة من أفضل الطرق لتقديم عرض المبيعات الخاص بك.

فكر في الأمر على أنه عامل جذب للمبيعات ، من منظور العميل المحتمل. لقد تم قصفهم بالمبيعات طوال اليوم. إذن ما الذي سيجعلك تبرز؟

يعد سرد قصة تجذب انتباههم وتتحدث عن احتياجاتهم طريقة رائعة لتمييز عرضك عن كل الآخرين الذين سمعوا.

لرواية قصة جيدة ، ستحتاج إلى الاهتمام بهذه الجوانب:

• التحضير هو المفتاح! ستحتاج إلى التفكير في شيء قصير وجذاب يتناسب مع الملعب العالمي ؛
• لا تتردد في استخدام حس الفكاهة لديك (يحب الناس دائمًا الضحك) ؛
• كرر قصتك أمام مرآة أو صديق ، كما لو كنت ممثلًا ؛
• إلخ…

المكون 4: استخدام العناصر المرئية

هناك طريقة أخرى لجعل عرض المبيعات الخاص بك لا يُنسى وهو استخدام العناصر المرئية. بعد كل شيء ، من المرجح أن يتذكر الناس شيئًا ما إذا تمكنوا من رؤيته.

هذه طريقة شائعة جدًا وفعالة لقيادة عرض تقديمي للبيع المعقد.

لذا بدلاً من مجرد الاعتماد على الكلمات لتوضيح وجهة نظرك ، حاول استخدام الرسوم البيانية أو الرسوم البيانية أو حتى الصور أو مقاطع الفيديو. سيساعد ذلك عميلك المحتمل على فهم عرضك بسرعة وسهولة.

في بعض الأحيان لن يكون ذلك ممكنًا ، حيث ستنظم عروض مبيعات عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني. ولكن عند تقديم عرض تقديمي للمبيعات ، تذكر استخدام جميع الأدوات التي يمكنك استخدامها.

المكون 5: كن واثقا

العنصر الأخير في عرض المبيعات الجيد هو الثقة. إذا كنت لا تؤمن بما تبيعه ، فلماذا يجب على العميل المحتمل؟

لذلك حتى لو كنت متوترًا ، فمن المهم أن تظهر ثقتك بنفسك عندما تقدم عرضك التقديمي. قف بشكل مستقيم ، وتواصل بالعين ، وتحدث بوضوح. يمكن لهذه التعديلات الصغيرة أن تحدث فرقًا كبيرًا في كيفية تلقي عرضك.

الآن بعد أن تجاوزنا المكونات الرئيسية لطبقة الصوت المثالية ، دعنا نلقي نظرة على كيفية تجميعها معًا.

كيف تكتب عرض مبيعات فعال؟

الآن بعد أن انتهينا من المكون الرئيسي الذي تحتاج إلى التفكير فيه عند إنشاء واحد ، سنعلمك كيفية كتابة عرض ترويجي فعال.

في LaGrowthMachine ، نقضي معظم وقتنا في مساعدة عملائنا للحصول على أفضل ما لديهم من كتابة الإعلانات في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم ، ورسائلهم المرتبطة ، وما إلى ذلك ، حيث إنها الطريقة الرئيسية لتحسين معدل تحويل المبيعات في النهاية.

هذا جزء منهجي نوعًا ما ، ولكن كما سترى ، فإن كتابة عرض ترويجي جيد هو كل شيء عن المنهجية .

الهدف هنا هو إعطائك عملية خطوة بخطوة يمكنك متابعتها ، لذلك دعنا نبدأ.

الخطوة 1: حدد هدفك

تتمثل الخطوة الأولى في تحديد ما تريد تحقيقه من خلال عرض المبيعات الخاص بك. ما هو هدفك؟ هل تحاول بيع منتج أو خدمة؟ احصل على لقاء مع عميل محتمل؟

أن تكون محددة قدر الإمكان. كلما كان هدفك أكثر تركيزًا ، كان من الأسهل إنشاء عرض الملعب الذي يصل إلى الهدف.

هذه أمثلة للأهداف التي قد ترغب في تعيينها لعرض مبيعاتك:

• أريد بيع منتجي الجديد لعميل محتمل ؛
• أرغب في الحصول على اجتماع مع صانع قرار في شركة أرغب في العمل معها ؛
• أريد أن أحصل على حفلة تحدث في مؤتمر ؛
• أرغب في الحصول على اجتماع متابعة مع بعض شركات Saas ؛
• إلخ…

الخطوة 2: اكتب من تريد تقديمه (هدف مبيعاتك)

حان الوقت الآن للتفكير في من ستقترب منه. هذه الخطوة مهمة لأنها ستساعد في تحديد نغمة ومحتوى عرضك التقديمي.

ستحتاج إلى التفكير في أشياء مثل:

• من هو العميل المثالي؟
• بماذا يهتمون؟
• ما هي الاعتراضات التي قد تكون لديهم على منتجك أو خدمتك؟

ستساعدك الإجابة على هذه الأسئلة في إنشاء عرض تقديمي مخصص لجمهورك ، مما سيزيد من فرص اهتمامهم بما تريد قوله.

الخطوة 3: حدد التنسيق

الآن بعد أن عرفت ما تريد تحقيقه ومن تسعى إليه ، حان الوقت لاتخاذ قرار بشأن التنسيق. هناك عدة طرق مختلفة لتنظيم عرض ترويجي للمبيعات ، لذا خذ بعض الوقت للتفكير في الطريقة الأفضل لتحقيق أغراضك.

إذا لم تكن راضيًا عن تنسيق الملعب السائد - ولكن أثبتت فعاليته - ، فيمكن لـ LaGrowthMachine (وسوف) مساعدتك شخصيًا في كل رسالة من رسائل حملتك.

هذا هو المكان الذي يتم فيه إضفاء الطابع الشخصي على الأتمتة ، وبالتالي ، الأكثر فاعلية.

فيما يلي بعض التنسيقات الشائعة:

• الصفحة الواحدة: هذه خطوة بسيطة من صفحة واحدة تحدد النقاط الرئيسية في عرضك التقديمي. يمكن استخدامه كبريد إلكتروني أو تركه بعد الاجتماع.
• خطوة المصعد: هذه خطوة قصيرة إلى نقطة يمكنك تقديمها في الوقت الذي تستغرقه لركوب المصعد. إنه مثالي لأحداث التواصل أو المواقف الأخرى حيث يكون لديك بضع دقائق فقط لإحداث انطباع.
• عرض الفيديو: هذا عرض تقديمي يتم تقديمه عبر الفيديو ، إما شخصيًا أو عبر الإنترنت. غالبًا ما تُستخدم عروض الفيديو في حملات التمويل الجماعي أو عند التقدم للوظائف.

الخطوة 4: اكتب عرضك

الآن بعد أن اخترت التنسيق ، حان الوقت لبدء كتابة عرضك التقديمي. ابدأ بعصف ذهني لجميع النقاط الأساسية التي تريد تضمينها. بمجرد أن تكون لديك فكرة جيدة عن المحتوى ، يمكنك البدء في وضعه في تنسيق مناسب للوسيط الذي اخترته.

إذا كنت تقدم عرضًا شخصيًا ، فتأكد من التدرب على العرض التقديمي مسبقًا. سيساعدك هذا على التخلص من أي مكامن الخلل والتأكد من تقديم عرضك بثقة.

إليك بعض النصائح التي يجب أن تضعها في اعتبارك عند كتابة عرض مبيعاتك:

• اجعلها قصيرة: أفضل العروض تكون دائمًا قصيرة وفي صلب الموضوع. أنت لا تريد أن تجعل جمهورك يمل من خلال عرض تقديمي طويل وممتد.
• ركز على الفوائد: عند الترويج لمنتج أو خدمة ، تأكد من التركيز على الفوائد التي يوفرها. ما المشكلة التي لا حل؟ كيف ستجعل حياة جمهورك أفضل؟
• كن مستعدًا للاعتراضات: هناك دائمًا احتمال أن يكون لدى جمهورك اعتراضات على ما تبيعه. كن مستعدًا لهذه الأمور في وقت مبكر ولديك حلول جاهزة.

قوالب مجانية لمخطط المبيعات

إذا كنت بالفعل مندوب مبيعات متمرسًا ، فمن المفترض أن تساعدك جميع النصائح المذكورة أعلاه في كتابة بعض عروض المبيعات المصممة جيدًا والتي ستؤدي إلى تحويل جديد.

إذا لم يكن ذلك كافيًا بعد ، فسنقدم لك الآن بعض النماذج المجانية وأمثلة على عروض المبيعات التي قد ترغب في إعادة استخدامها.

بالطبع ، ستحتاج إلى التكيف قليلاً مع هدفك المحتمل ، والبيئة التي ستكون عند تقديم عرضك ، والوسيط الذي تستخدمه (وجهاً لوجه ، ومكالمات المبيعات ، والبريد الإلكتروني للمبيعات) ، إلخ ...

على الأقل ، قد يكون اتباع أحد هذه القوالب كمثال ترويجي للمبيعات لرسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك مفيدًا.

النموذج 1:

هذا واحد قصير جدًا وكلاسيكي ولكنه فعال خاصة عند بيع علامة تجارية أو منتج معروف جيدًا.

النموذج 2:

هذا هو أكثر "إلحاحًا" ولكن من المرجح أيضًا أن يؤدي إلى محادثة. من المهم أن تبدو وكأنك تعرف ما الذي يبحث عنه الشخص الذي تتصل به ، وأن لديك حلولًا محددة يمكن أن تساعده.

النموذج 3:

هذه طريقة رائعة لبدء محادثة. إنه مرتبط ، ويجعل الشخص يعرف أنك تفهم نقاط الألم لديه.

هذه مجرد نماذج قليلة من عروض المبيعات التي يمكنك استخدامها للبدء. تذكر أن أفضل طريقة للتعلم هي من خلال الممارسة. كلما زاد عرضك ، كلما أصبحت أفضل في ذلك. و من يعلم؟ مع الممارسة الكافية ، قد تصبح بائعًا محترفًا.