محاذاة المبيعات والتسويق: دليل كامل للتسويق

مواءمة المبيعات والتسويق هي الكأس المقدسة للشركات ، ولا عجب في ذلك. مع ذلك ، تعمل الفرق معًا بشكل أكثر فعالية وتحقق نتائج أفضل. نحن نشارك كل ما تحتاج إلى معرفته حول ماهيته وكيف يمكنك أيضًا تحقيق التسويق عبر الإنترنت.

تستغرق عملية التوفيق بين فريق المبيعات والتسويق وقتًا وكثيرًا من الصبر. لكن إذا تم القيام بذلك بشكل صحيح ، يمكنك جني الثمار. وفقًا لـ Linkedin ، يقول 87٪ من قادة المبيعات والتسويق أن التعاون بين المبيعات والتسويق يتيح نمو الأعمال الهامة.

إذن كيف تجعل التسويق عبر الإنترنت شيئًا؟ في هذا الدليل ، سنخبرك بالضبط بكيفية تحقيق - والحفاظ على - مواءمة المبيعات والتسويق في عملك.

كما قالت كريستا نير ، الرئيس التنفيذي في Boot Camp Digital ، "مفتاح النجاح هو فهم أن المبيعات والتسويق مكملان لبعضهما البعض - وليسا منافسين. يدعم التسويق القوي فرق المبيعات ".

سنناقش في هذا الدليل:

• ما هو محاذاة المبيعات والتسويق
• لماذا تعتبر محاذاة المبيعات والتسويق مهمة
• المبيعات الرئيسية وإحصائيات محاذاة التسويق
• كيفية مواءمة فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك
• كيفية قياس محاذاة المبيعات والتسويق

دعونا نحفر.

ما هي محاذاة المبيعات والتسويق؟

تعد محاذاة المبيعات والتسويق ، والمعروفة أيضًا باسم التسويق ، الهدف المتمثل في تمكين فرق المبيعات والتسويق لديك من العمل بتواصل وشفافية وتعاون أفضل من أجل تحقيق قدر أكبر من الكفاءة.

الهدف النهائي للتسويق هو الحصول على عملاء محتملين أعلى جودة لتمكين مبيعات عالية الربحية بمعدل متزايد. في الأساس ، المزيد من الإيرادات.

تاريخياً ، عملت فرق المبيعات والتسويق في صومعة وتم تطويرها بشكل مستقل. هذا يعني أن الفرق تجلس في مكاتب مختلفة ، وتستخدم تقنيات مختلفة ولها أهداف مختلفة.

الهدف من مواءمة المبيعات والتسويق هو كسر هذه الحواجز. وفقًا لـ MarketingProfs ، يمكن أن تؤدي محاذاة المبيعات والتسويق إلى معدلات فوز أعلى في المبيعات بنسبة 38٪.

لماذا تعتبر محاذاة المبيعات والتسويق مهمة

من المحتمل أن تكون مواءمة المبيعات والتسويق أكبر فرصة لتنمية أعمالك. عندما يتحد فريق المبيعات والتسويق الخاص بك ، فإنهم يدعمون المزيد من الدافع نحو أهداف مثل عائد الاستثمار والإيرادات.

دعنا نستكشف بعض الطرق التي يمكن أن تؤثر بها مواءمة المبيعات والتسويق على عملك.

تحصل فرق المبيعات على عملاء محتملين منخفضي الجودة

هل يشكو فريق المبيعات الخاص بك من العملاء المحتملين ذوي الجودة المنخفضة؟

مع عمل المبيعات والتسويق في صومعة ، غالبًا ما يتم طرح العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم عن طريق التسويق فوق السياج للمبيعات ، ولن يتم رؤيتهم مرة أخرى أبدًا. يعاني العديد من المسوقين ، وخاصة أولئك الذين يعملون في B2B ، من انقطاع الاتصال بالبيانات.

يمكنهم تتبع حجم العملاء المتوقعين الذين يقومون بتوليدهم. ولكن في أغلب الأحيان ، يكافحون لفهم من أين يأتي هؤلاء العملاء المحتملون ، وأيهم يؤدي إلى أن يصبح دخلًا. هذا الانفصال هو الذي يجعل إنشاء عملاء محتملين ذوي جودة عالية أمرًا صعبًا.

لحسن الحظ ، مع التسويق ، يمكنك جميعًا العمل من نفس ورقة الترنيمة. تسمح أدوات إحالة التسويق للتسويق بالإبلاغ عن الإيرادات ، وليس العملاء المحتملين وتحسين جهودهم لتحقيق ما يجذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية.

عدم انتقاء فريق المبيعات عملاء محتملين جدد

وفقًا لـ Reachforce ، يتجاهل مندوبو المبيعات ما يصل إلى 50٪ من العملاء المحتملين للتسويق ويقضون الوقت بدلاً من ذلك في التنقيب عن العملاء المحتملين. هذا يكفي لجعل رأسك تدور.

لكن الحقيقة هي ، هل يتم دعم فريق المبيعات لديك لفهم ما يفعله التسويق لجذب عملاء محتملين جدد؟ وكيف يتم إطلاعهم على العملاء المحتملين الجدد في قائمتهم؟ من خلال العمل في صوامع ، قد تفقد المبيعات معلومات العميل المحتمل الحيوية. وإذا كان فريق التسويق لديك يسقط تاريخياً العملاء المحتملين الذين لا يتمتعون بجودة جيدة ، فلماذا يحرص فريق المبيعات على انتقاؤهم؟

ستسمح لك مواءمة المبيعات والتسويق بجعل كلا الفريقين يتشاركان هدفًا مشتركًا والعمل معًا لتحقيقه.

تبسيط سير العمل الخاص بك

نراهن أن فريق المبيعات الخاص بك يستخدم برنامجًا واحدًا ، بينما يستخدم التسويق الخاص بك برنامجًا آخر؟ ولا تجعلنا نبدأ في إعداد التقارير!

من المحتمل أن تقارير التسويق عن العملاء المتوقعين ، بينما تقارير المبيعات عن الإيرادات؟

يسمح لك Smarketing بالعمل في نفس التقنية ومشاركة الأفكار. في الواقع ، يحتاج فريق المبيعات لديك إلى التسويق للمساعدة في جذب العملاء المحتملين ، لكن التسويق يحتاج إلى المبيعات للحصول على نظرة ثاقبة للعملاء.

تقصير دورة البيع

تطورت عملية شراء B2B مما أدى إلى دورة شراء أكثر تعقيدًا وتحولًا كبيرًا في علاقات العملاء. يختار المشترون عن قصد تأخير التفاعلات مع المبيعات وغالبًا ما يتجاهلون الأساليب التقليدية مثل المكالمات الهاتفية ورسائل البريد الإلكتروني.

من أجل مشاركة الرسالة التي يريدها عملاؤك ، أينما يريدون ، يجب أن يعمل محترفو المبيعات والتسويق معًا. تشمل التكتيكات الجديدة في التسويق عبر الإنترنت التقسيم والاستهداف وتطوير المحتوى والرعاية ومشاركة المحتوى ودعم العملاء.

الموضوعات ذات الصلة: كيفية تسريع دورة المبيعات

زيادة الإيرادات من خلال التسويق وإظهار عائد الاستثمار

تؤثر جميع المشكلات التي ذكرناها حتى الآن على تقاريرك. حتى لو جلست فرقك في الاجتماعات معًا ، فستكون مؤشرات الأداء الرئيسية لفرق التسويق مختلفة جدًا عن فريق المبيعات لديك. في الواقع ، التقارير منفصلة للغاية ، مما يجعلنا نتساءل عما إذا لم يكن هذا هو سبب كل المشاكل الأخرى.

مواءمة المبيعات والتسويق الخاصة بك يعني الإبلاغ عن الإيرادات. بالتأكيد ، لا يزال بإمكانك الإبلاغ عن مؤشرات أداء رئيسية منفصلة مثل إنشاء قوائم العملاء المحتملين أو مقاييس الغرور للحصول على فكرة عن إمكانات التسويق الخاصة بك. لتسليط الضوء على عائد الاستثمار عبر مسار التحويل بالكامل ، من التسويق إلى المبيعات ، تحتاج فرقك إلى فهم كيف يؤثر عملهم بشكل مباشر على الآخر.

نصيحة محترف

ألست متأكدًا من كيفية الإبلاغ عن الإيرادات عند إدارة التحويلات مثل المكالمات الهاتفية والدردشة الحية وتعبئة النماذج؟ نوضح لك كيف نتتبع كل عميل متوقع وكل تفاعل ونسبه إلى عائدات مغلقة للتسويق.

لماذا المواءمة بين المبيعات والتسويق صعبة؟

التواصل في العمل صعب. تقوم العديد من الشركات بتوظيف متخصصين في الاتصال الداخلي لإدارة المهمة بشكل صحيح. ومع جلوس المبيعات والتسويق بشكل منفصل ، فليس من المستغرب أن يكون التواصل بين الفرق صعبًا.

غالبًا ما يتم تحفيز المبيعات عن طريق العمولة. إنها الطريقة التي يكسبون بها رواتبهم. لذا فهم يريدون عملاء متوقعين سيتحولون إلى أرباح. وعندما يتخطى أحد المسوقين عددًا كبيرًا من العملاء المحتملين الذين لم يطلعوا عليهم ، يمكنك أن تفهم لماذا قد يكون من الصعب الحصول على دعمهم لمتابعتهم.

في غضون ذلك ، يريد المسوقون فقط تحديد هدفهم المتمثل في قيادة العملاء المحتملين. لا يمكنهم عرض جودة العملاء المحتملين ، لذا فهم بدلاً من ذلك يخصصون المال والوقت في تكتيكات توليد العملاء المحتملين والتي قد لا تؤدي بالضرورة إلى زيادة الإيرادات المستقبلية.

حتى تتمكن من معرفة مكان الانفصال. ولكن كيف يمكنك تنسيق الفريقين؟

حسنًا ، لدينا بعض النصائح والحيل التي استخدمناها داخليًا ، ورأيناها مستخدمة في شركات أخرى ، اعتقدنا أننا سنشاركها.

المبيعات الرئيسية وإحصائيات محاذاة التسويق

إذا لم تكن متأكدًا من أن محاذاة المبيعات والتسويق مناسبة لك ، فهناك بعض الإحصائيات الأساسية التي يجب مراعاتها:

• تحقق الشركات ذات المبيعات القوية والمواءمة التسويقية معدل نمو سنوي قدره 20٪.

• 79٪ من العملاء المحتملين للتسويق لا يتحولون أبدًا إلى مبيعات. غالبًا ما يكون هذا بسبب نقص رعاية الرصاص

قمنا باستطلاع آراء المتخصصين في التسويق والمبيعات.

من خلال هذا الاستطلاع ، وجدنا أن 93٪ من الشركات تقول إنها تستخدم مواءمة المبيعات والتسويق على أساس يومي.

وجدنا أيضًا أن 98٪ من الشركات تعتقد أن مواءمة المبيعات والتسويق تعمل على تحسين أداء الأعمال.

ما هو المطلوب لتحقيق التوافق بين المبيعات والتسويق؟ سألنا خبرائنا. لقد وجدنا أن 85٪ من الشركات تعتقد أن وجود نفس الأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسية تتيح لك تحقيق التوافق في المبيعات والتسويق.

قال 48٪ أن لديهم نفس العمليات و 45٪ أوصوا بنفس الأدوات.

كيفية مواءمة المبيعات والتسويق في عملك

هل تبحث عن أفضل الممارسات عندما يتعلق الأمر بمواءمة فرق المبيعات والتسويق لديك؟ لدينا بعض النصائح الأساسية لتغرس التسويق التسويقي في عملك.

1. اختر البرنامج المناسب

2. استثمر في قيادة قوية

3. تسجيل الوصول بانتظام

4. العمل معًا لدفع الجودة

5. افتح حلقة التعليقات

6. تحفيز فريقك

7. تحديد أهداف مشتركة

8. تقرير عن الإيرادات

9. إنشاء محتوى لكامل القمع

8. استخدم رؤى المبيعات من المبيعات المغلقة

9. فهم ما يريده كل فريق

اختر البرنامج المناسب

وافق 45٪ من المسوقين ومحترفي المبيعات على أن امتلاك نفس الأدوات يساعدك على تحقيق التوافق بين المبيعات والتسويق.

يمكن أن يساعدك إنشاء عملية واضحة من التسويق إلى المبيعات في تبسيط مسار مبيعاتك.

وافق جوشوا وود ، الرئيس التنفيذي في Bloc ، "اختر برنامجك بحكمة واجعل الأمور بسيطة قدر الإمكان. الشركات التي تفرط في تعقيد العمليات والإعداد لن تحقق توافقًا حقيقيًا على الإطلاق ".

نصيحة محترف

ننصح بالاستثمار في أداة إحالة يمكن أن تسمح لفرق المبيعات والتسويق بقراءة نفس الورقة. سيسمح لفرقك بالإبلاغ عن الإيرادات. اقرأ اختيارنا لأفضل أدوات إحالة التسويق.

استثمر في قيادة قوية

من الناحية المثالية ، سيتم استثمار فريق قيادتك جيدًا في المواءمة مما يعني أنه يمكنك ضم أعضاء جدد بسرعة ويمكن دفعهم من القمة.

إذا كنت تقوم بتعيين زملاء مبيعات أو تسويق جدد ، فقم بدمجهم في التسويق التسويقي في أسرع وقت ممكن.

في حين أن تحويل بعض أعضاء الفريق الحالي قد يكون أكثر صعوبة ، فإن وجود عملية إعداد قوية حقًا للمجندين الجدد يعني المزيد من المدافعين عنك لجعله يعمل.

وافق مات لالي ، مؤسس TheGiftYak ، على أن "القيادة هي ما ينسق المبيعات والتسويق. بدونها ، لا يمكن لأداة أو KPI حفظ البرنامج. "

تحقق في بانتظام

بالطبع ، إذا قام فريقك بتنفيذ الإحالة التسويقية ، فسيحصل فريق التسويق لديك على فكرة جيدة عن المبيعات. ومع ذلك ، لا يزال يتعين عليك التواجد في اجتماعات المبيعات المنتظمة والتسجيل مع بعضكما البعض.

سيسمح لك فهم فريق المبيعات ومشاكلهم الحالية بتحديد الحلول الممكنة من فريق التسويق. ربما يضيعون الكثير من الوقت مع رسائل البريد الإلكتروني اليدوية التي يمكنك توليها باستخدام الأتمتة؟

أو ربما يريدون الوصول إلى قائمة كبيرة من العملاء المحتملين القدامى ولكنهم لا يعرفون من أين يبدؤون؟ يمكن لفريق التسويق أن يساعد في إنشاء إيقاع بريد إلكتروني مجزأ لجذب عملاء محتملين أكثر دفئًا لزيادة المبيعات.

أضاف بريان روبن ، رئيس شركة Robben Media LLC ، "اجعل هذه عادة أسبوعية وشهرية لتتبع أرقام المبيعات والتسويق الخاصة بك. بهذه الطريقة يمكنك معرفة ما إذا كان خارج المحاذاة أو المحاذاة ، وإجراء التعديلات. "

العمل معًا لجذب عملاء محتملين ذوي جودة

قالت Noelle Fauver ، مديرة Inseev Interactive ، "من المهم أن تنفق فرق المبيعات فريقها مع عملاء محتملين مؤهلين ، فقد يكون لديك 100 عميل متوقع ولكن إذا لم يكن لديهم الميزانية أو لم تكن الحل الصحيح ، فإن العملاء المتوقعين لا شيء . تأكد من توافق فرق المبيعات والتسويق مع الشكل الذي يبدو عليه العميل المثالي وتأكد من أن فريق التسويق ينفذ حملات تفي بهذه المعايير. قم بانتظام بتقييم معدلات إغلاق فريق المبيعات لديك وحدد ما الذي يمنع ارتفاع معدل الإغلاق ، وقم بتنفيذ عمليات التنفيذ عبر كل من فرق المبيعات والتسويق لمكافحة ذلك ".

افتح حلقة التعليقات الخاصة بك

يجب أن يكون لديك اتصال مفتوح بين المبيعات والتسويق لتمكين عمل أفضل وعمليات أفضل ونتائج أفضل.

وأضاف ريتش بوساتيري ، مدير تسويق المحتوى في Postal ، "طالما أن كل قسم يعمل على تحقيق نفس الأهداف أو الأهداف التي تغذي بعضها البعض ، فسيكون هناك توافق. ومع ذلك ، فإن وجود حلقة ملاحظات مفتوحة هو المفتاح لتحقيق هذه الأهداف. على سبيل المثال ، كلما طلب عميل محتمل أو عميل جزءًا من المحتوى غير موجود ، يجب أن تكون هناك طريقة سهلة لتقديم طلب تمكين جديد للتسويق. كل ما تسمعه المبيعات يجب أن يغذي استراتيجية تسويق المحتوى. على الجانب الآخر ، يحتاج التسويق إلى التأكد من أن المبيعات تستخدم نغمة العلامة التجارية المحددة / الرسائل من أعلى مسار التحويل في جهود التنقيب. إن العمليات والأدوات والهيكل التنظيمي المحدد الذي يغذي حلقة التغذية الراجعة هذه مهم - ولكن ليس بقدر حلقة التغذية الراجعة التي تعمل على تأثير دولاب الموازنة. "

وافق Zack Flathmann ، مدير التسويق في TacMed Solutions على إضافة ما يلي: "يجب أن تتجه فرق المبيعات والتسويق نحو نفس الهدف بنفس الرسائل المنسقة. بالنسبة لنا ، من المهم أن تكون المبيعات على دراية دائمًا بخطة الاتصالات التسويقية الخاصة بنا للشهر والربع والسنة.

"وبالمثل ، بالنسبة لفريق التسويق لدينا ، من المهم أن نفهم ما إذا كان فريق المبيعات لديه أي حسابات إستراتيجية يستهدفونها حيث يمكننا إنشاء رسائل وإعلانات شديدة الاستهداف."

حفز فريقك

اقترح بيري زينج ، الرئيس التنفيذي في Cash Flow Portal تحفيز فرقك. "لتحقيق توافق المبيعات والتسويق ، عليك أن تبدأ بتحفيز كل فرد في فريقك - من الرئيس التنفيذي إلى مندوبي المبيعات الأصغر - لفهم القيمة المالية للعمل الذي يقومون به بشكل أفضل.

"بعد ذلك ، عليك أن تحدد بوضوح كيف يساهم كل دور في تحقيق الأهداف المالية للشركة. الشيء المهم في المواءمة ليس التفكير من حيث المبادرات التكتيكية ، ولكن توقع الاتجاهات العامة في صناعتك وكيف يمكن لاستراتيجية عملك الاستفادة منها ".

ضع أهدافًا مشتركة

أفضل طريقة لمواءمة المبيعات والتسويق هي جعلهم يسعون جاهدين لتحقيق نفس الهدف العام. بالطبع ، قد يكون لديهم مؤشرات أداء رئيسية شخصية مختلفة أو مؤشرات أداء للفريق ، ولكن في النهاية يجب عليهم العمل معًا لجذب عملاء جدد ، وليس عملاء جدد.

قال إيان سيلز ، الرئيس التنفيذي والشريك المؤسس لشركة RebateKey ، "لمواءمة التسويق والمبيعات بشكل أفضل ، من الضروري إنشاء نفس مؤشرات الأداء الرئيسية والأهداف.

"إن وجود أهداف مشتركة يسمح لكلا الفريقين بالعمل ووضع الإستراتيجيات معًا ، مما يوفر نهجًا أكثر شمولية تجاه التسويق. يسمح وجود أهداف مشتركة بالاتفاق في شخصية المشتري وكيف تبدو رحلة المشتري. وهذا يضمن أن الانتقال من التسويق إلى المبيعات يكون سلسًا ، مما يمنع الرسائل غير المتطابقة من جزء من مسار التحويل إلى جزء آخر (مما يتسبب في ارتباك العميل وفقدان ثقته).

"وجود أهداف مشتركة يعني أيضًا أن الفرق تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية المشتركة معًا باستخدام نفس الأدوات ، مما يضمن الدقة والكفاءة في معالجة البيانات والتحليلات."

وافقت سوزان طومسون ، مديرة التسويق الرقمي في Topp Casino Bonus ، مضيفةً ، "تاريخيًا ، وظيفة المبيعات والتسويق مع مؤشرات أداء رئيسية مختلفة (KPIs) ، وبالتالي أهداف مختلفة. معظم الأهداف منفصلة - قد تركز المبيعات على الإيرادات الشهرية بينما يشحذ التسويق في حركة المرور على موقع الويب.

"استراتيجية التسويق الجيدة تعطي الأولوية للأهداف المشتركة أيضًا. هناك عدد قليل من مؤشرات الأداء الرئيسية - مثل معدل التحويل وقيمة العميل المحتمل - يمكن للفريقين قياسهما والتأثير فيهما. حدد مؤشرات الأداء الرئيسية هذه لفرق المبيعات والتسويق التي يمكن أن تعمل على تحقيقها ".

تقرير عن الإيرادات

كيف يمكن للمسوقين الإبلاغ عن الإيرادات؟ إسناد التسويق. هذه هي الطريقة الوحيدة الأكثر أهمية لتنفيذ مواءمة المبيعات والتسويق.

️ ملاحظة

تسمح أدوات مثل Ruler Analytics للمسوقين بتتبع العملاء المحتملين عبر رحلات المشتري الكاملة وفهم العملاء المتوقعين الذين يتحولون إلى مبيعات. من خلال تبديل التقارير الخاصة بك ، يمكنك التأكد من أن كلا الفريقين يعملان لتحقيق المزيد من الإيرادات.

قال رايان جونز ، أخصائي تحسين محركات البحث في Land of Rugs ، "من أفضل الأشياء التي أقولها للعملاء والزملاء والأصدقاء وأرباب العمل هو أن أفضل طريقة لتحقيق التوافق الحقيقي في المبيعات والتسويق هو التأكد من أن فريق التسويق لديك يعمل على تحقيق مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات .

"إنه ترتيب جيد وجيد للكلمات الرئيسية الرائعة ، حيث يجذب الآلاف من الأشخاص إلى موقع الويب الخاص بك بشكل عضوي ، ولكنه عديم الفائدة تمامًا إذا لم تكن تحقق مبيعات. تواصل مع فريق المبيعات الخاص بك حتى يتمكنوا من إخبارك بالصفحات التي ينتج عنها أكبر عدد من العملاء المحتملين ، والعمل معهم لتحسين أداء هذه الصفحات التي ستدفع الإيرادات.

مشاركة نتائج توليد العملاء المحتملين

إذا قمت بدمج موقع الويب الخاص بك وإدارة علاقات العملاء وأدوات التسويق مع أداة إسناد تسويقية مثل Ruler ، فسوف يشرف المسوقون على كيفية تأثير عملهم على العملاء المحتملين الجدد والمبيعات الجديدة.

ولكن ، سيظل فريق المبيعات الخاص بك هو أفضل مكان تذهب إليه للحصول على نظرة ثاقبة حول ما يجعل عملائك علامة. يتحدثون إلى العملاء المحتملين والعملاء حول نقاط الألم الخاصة بهم. استخدم هذه البصيرة لدفع التسويق الخاص بك.

وأضاف مايانك باتافيا ، رئيس التسويق والشراكات في QuickEmailVerification ، “فرق المبيعات قريبة من العميل. ومن ثم ، يجب عليهم مشاركة معلومات العميل مع فرق التسويق. وهذا بدوره سيساعد فرق التسويق على صقل شخصية العميل وتحسين عمليات التسويق.

"الأهم من ذلك ، يجب أن" تستمع "فرق المبيعات إلى اللغة التي يستخدمها العملاء للتعبير عن تحدياتهم ومشاركة هذه المعلومات مع فرق التسويق. سيساعد ذلك فرق التسويق على استخدام اللغة الدقيقة في اتصالاتهم التسويقية وإنشاء اتصال أقوى مع العملاء المحتملين ".

نصيحة محترف

ألست متأكدًا من كيفية تتبع العملاء المحتملين وتأهيلهم؟ قم بتنزيل دليلنا لتوليد العملاء المحتملين والتتبع لمعرفة المزيد.

قم بإنشاء محتوى للقمع بأكمله

لكل مرحلة من مراحل رحلة المشتري ، تريد أن تضرب العملاء المحتملين بالمحتوى ذي الصلة. بدون اتصال واضح ، قد يقضي فريق التسويق الخاص بك الكثير من الوقت في كتابة مدونات تحسين محركات البحث ، ولكن لا يوجد وقت كافٍ في كتابة دراسات حالة قوية.

من خلال التحدث إلى فريق المبيعات الخاص بك وابتكار المحتوى عبر رحلة العميل بأكملها ، فإنك تفوت الفرص المحتملة لمحتوى جديد.

ولا تنسى ضمانات المبيعات! لا يمكن أن يكون لديك محتوى ويب قوي حقًا لجذب زمام المبادرة ثم محاولة كسبهم من خلال مجموعة مبيعات كنت قد كذبت بها لسنوات.

اجمع فريق التسويق والمبيعات معًا لإنشاء ضمان مبيعات قوي يمكن استخدامه لتحويل العملاء المتوقعين.

أضاف أتيلا كولاسي ، مدير تسويق الأداء في Hatchhouse ، "ابدأ بالنظر في تدفق سلوك المستهلك ، بدءًا من الوعي وحتى عودة العملاء ورسم العمليات لكل جمهور أساسي من أهداف عملك. من خلال تخطيط عملية العملاء العامة ، يمكنك بسهولة معرفة مكان نقاط الاتصال التسويقي الخاصة بك ، وأين يجب أن تكون أنشطة دعم العملاء والاحتفاظ بالعملاء.

"بناءً على ذلك ، يمكنك تعيين مؤشرات الأداء الرئيسية لكل فريق مع التأكد من أن الجميع يعملون معًا لتحقيق نفس الهدف: تنمية أعمالك. ومع ذلك ، لضمان الحصول على نظرة عامة واضحة على قيمة كل نقطة اتصال وقيمة كل عميل ، ستحتاج إلى عمليات واضحة عبر فريقك ، وأداة إحالة تسويقية تربط جميع البيانات معًا ".

وافق جاك زمودزينسكي ، اختصاصي التسويق الأول في StartNearshoring ، "إن أفضل مكان للبدء هو رحلة العميل. يوفر العصف الذهني مع فريق المبيعات والتسويق فرصة رائعة لمواءمة أهدافك ومقاييسك وجميع مراحل مسار التحويل. يجب أن تتشابك كل مرحلة مع بعضها البعض ، كما تمت مناقشته مع كلا القسمين ، لتوفير أفضل تجربة سلسة للرحلة بأكملها. أفضل طريقة للقيام بذلك هي استخدام برنامج CRM. يمكنك الاحتفاظ بجميع البيانات في مكان واحد ومشاركتها مع جميع أعضاء الفريق ".

استخدم رؤى من العملاء المقربين

تقوم بتوظيف فريق المبيعات الخاص بك لسبب ما. تريد منهم التعرف على عملائك وبيع منتجك لهم. استخدم تلك البصيرة.

بينما سيتفهم فريق التسويق لديك الكثير من المشكلات التي يواجهها عميلك المحتمل ، فلا أحد يعرفها أفضل من المبيعات.

وافق أليكس ويليامز ، منسق المبيعات والتسويق في Find this Best ، على ذلك ، مضيفًا: "من أفضل الطرق لمواءمة فريق المبيعات والتسويق لديك هو تحليل ملاحظات العملاء. أنصحك بجمع هذه البيانات من خلال مكالمات خدمة العملاء للتأكد من طلب العملاء ومن ثم تقديم المنتجات والخدمات.

"عندما تلبي احتياجات عملائك ، تزداد مبيعاتك تلقائيًا. لا تساعدك ملاحظات العملاء على تقديم منتجات أفضل فحسب ، بل إنها تحسن التسويق أيضًا.

"من خلال التعليقات الفعالة ، يمكنك إجراء حملات ترويجية من شأنها تعزيز فعالية المبيعات والإيرادات. أخيرًا ، يمكن استخدام هذه النتائج لاحقًا لاختيار عبارات محددة لرسائل التسويق المستقبلية ".

افهم ما يريده كل فريق

سيكون لكل فريق وكل زميل مؤشرات أداء رئيسية مختلفة. نحن نقبل ذلك. ولكن من أجل التوافق الحقيقي بين المبيعات والتسويق ، تحتاج إلى فهم ما يريد كل فريق تحقيقه ، وكيف يمكنهم العمل معًا لتحقيق ذلك.

على سبيل المثال ، يريد فريق المبيعات الخاص بك تحقيق مبيعات جديدة. ربما يريدون أيضًا تقصير دورة المبيعات لتوفير ثماني نقاط اتصال مع عميل متوقع في كل مرة قبل التحويل.

كيف يمكن أن يساعد التسويق؟ حسنًا ، يمكنهم إنشاء تسويق عبر البريد الإلكتروني. من خلال العمل معًا ، يمكنهم إنشاء مهام سير عمل موجزة للسماح للعملاء المحتملين بالانتقال من وإلى التسويق والمبيعات عند الضرورة.

الختام على محاذاة المبيعات والتسويق

إليكم ، بعض الأفكار البسيطة للمساعدة في مواءمة فرق المبيعات والتسويق.

تذكر أن المفتاح هو تنفيذ نفس الأدوات والعمليات ومواءمة أهدافك. كما نعلم ، يكافح التسويق للإبلاغ عن الإيرادات بينما تبلغ المبيعات تحديدًا عن الإيرادات.

لكن إحالة الأرباح حلاً قيمًا. عندما تتعامل فرق التسويق مع العملاء المحتملين الذين يتم انتقاؤهم من قبل فريق المبيعات ، هناك قدر هائل من البيانات يتم فقدها على كلا الجانبين.

لا يمكن للتسويق أن يرى من أين أتى العميل المتوقع أو كيف يتقدم. لا يمكن للمبيعات معرفة من أين أتى العميل المحتمل أو تقديم المزيد من التعليقات حول الاتجاهات المحيطة بالعملاء المتوقعين ذوي الجودة العالية والمنخفضة.

من خلال تنفيذ الإحالة التسويقية ، يمكنك إغلاق فصل البيانات وإعطاء البيانات الصحيحة للأشخاص المناسبين في جميع الأماكن الصحيحة.

تدعم Ruler Analytics المسوقين (وممثلي المبيعات) لفهم العملاء المتوقعين بشكل أفضل وجذب المزيد من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية باستخدام الرؤى المستندة إلى البيانات. اكتشف كيف يمكنك بدء عملية مواءمة مبيعاتك وتسويقك من خلال الإسناد عن طريق حجز عرض توضيحي مع أحد مندوبي المبيعات لدينا!