كيفية الإشراف على فريق المبيعات الخاص بك وتوجيهه باستخدام La Growth Machine
نشرت: 2023-10-06جدول المحتويات
- نوعان من إدارة المبيعات:
- لماذا تعتبر La Growth Machine مثالية في هذه الحالة؟
- افكار اخيرة
قبل أن نتعمق في تعقيدات توجيه تطور فريق المبيعات لديك باستخدام La Growth Machine (LGM)، هناك سؤال أساسي يجب الإجابة عليه: من يبدأ الحملات ومن يتولى المحادثات؟
عادة، مندوب المبيعات هو الذي يدير المحادثات المذكورة. ومع ذلك، هناك سيناريوهات حيث يتولى فرد متخصص هذا الدور.
مثال
نطلق عادةً حملات تتعلق بـ LGM، عبر LGM، على سبيل المثال، سلسلة تنقيب متعددة القنوات تهدف إلى جذب عملاء محتملين.
يتم إطلاق هذه الحملات بشكل عام من عدة حسابات عليا مختلفة، ولكن يديرها شخص واحد فقط؛ مدير المبيعات لدينا، أدريان. وهو الذي يبادر ويشرف على كل ما يتعلق بهذه الحملات؛ من كتابة النصوص إلى الرد على الإدارة، وما إلى ذلك.
ولكن هنا تكمن المشكلة: عندما يتعلق الأمر بالشركات الأخرى، من الذي يطلق حملات جذب العملاء المحتملين هذه؟ هل يقوم مندوبو المبيعات بذلك بأنفسهم، أم أن لديك مدير نمو يبحث عن عملاء محتملين جدد من جميع الأنواع؟
نوعان من إدارة المبيعات:
دعنا نستكشف كلا السيناريوهين لنفهم كيف تتناسب LGM مع المعادلة.
- يقوم مندوبو المبيعات بتحديد مصادر العملاء المحتملين:
إذا كان ممثلو تطوير المبيعات (SDRs) لديك مسؤولون عن العثور على العملاء المحتملين الخاصين بهم على أساس أسبوعي، فإن LGM تؤكد لك بسهولة أنهم يظلون على المسار الصحيح!
يمكنك مراقبة نشاطهم ضمن كل حملة من حملاتهم، على مستوى علامة تبويب الهوية، وعدد الإجراءات التي قاموا بتنفيذها، وعدد العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم وتنشيطهم، وما إلى ذلك.
إنه يضمن أنهم يحافظون على تشغيل المحرك الرئيسي بسلاسة وبشكل منتظم، لمواكبة أعمال التنقيب الخاصة بهم.
لنفترض أنهم لا يستمرون في تشغيل آلة (القيادة) لمدة أسبوعين أو ثلاثة أسابيع لأنهم يتعاملون بالفعل مع قدر هائل من الفرص. وسرعان ما سيجدون أنفسهم في فراغ التنقيب بعد ذلك لأنها مهمة يجب القيام بها بشكل مستمر.
- تعيين الرصاص المركزي:
في المؤسسات الأكثر تقدمًا، قد يقوم مدير النمو أو المدير الخارجي بإنشاء قوائم العملاء المحتملين وتوزيعها على فريق المبيعات.
مثال
لديك مدير واحد مسؤول عن العثور على 100 جهة اتصال جديدة أسبوعيًا لكل مندوب مبيعات وتوزيع هؤلاء العملاء المتوقعين.
تعمل هذه الطريقة على تحسين توزيع العملاء المحتملين، مما يضمن حصول كل مندوب مبيعات على تدفق مستمر من الفرص.
الهدف هنا هو الاستفادة من LGM لضمان حصول مندوبي المبيعات دائمًا على عدد كافٍ من الفرص.
بفضل علامة تبويب التقارير الخاصة بـ LGM، يمكنك التأكد من أنه سيكون لديك دائمًا عدد معين من الفرص، ونحن نعلم أنه من بين 100 فرصة، سيستجيب ما لا يقل عن 10-15% من الأشخاص، وسيكون نصفهم مؤهلين.
الجانب الثاني الذي يجب مراعاته هو كيفية التعامل مع هذه الفرص. إذا كان مندوب المبيعات مليئًا بالفرص، فسوف يصبح ببساطة أقل استجابة للرسائل، ومن المحتمل أن يفقد عملاء محتملين ذوي قيمة.
هذا هو المكان الذي تصبح فيه ميزة البريد الوارد لا تقدر بثمن، خاصة عند إدارة عمليات البيع. دعونا الغوص في!
لماذا تعتبر La Growth Machine مثالية في هذه الحالة؟
وفقًا لما قلناه سابقًا، هذا هو المكان الذي تأتي فيه LGM حقًا؛
1. مؤهل الرصاص:
أولاً، عليك دفع فريق المبيعات لديك لتأهيل الفرص المتاحة لهم في الأداة. يعد تأهيل العميل المحتمل إضافة حديثة إلى ميزاتنا مع مكون مهم لمراقبة الأداء، تأكد من مراجعة كيفية القيام بذلك هنا!
الفكرة الأساسية وراء تأهيل الرصاص ليست فقط قياس معدلات الفرص. إنه أيضًا ضمان التعامل مع جميع الاستجابات ومعاملتها بشكل جيد.
وبالتالي، فإن دورك، كمدير مبيعات، هو التحقق من علامة التبويب "التقارير" من عدم وجود عدد معين من الفرص التي تظل غير مؤهلة، وبالتالي لم تتم معالجتها ضمنيًا.
باستخدام البريد الوارد، يمكنك الوصول بسهولة إلى محادثات مندوبي المبيعات لديك ويمكنك تقييم كيفية تعاملهم مع كل منها.
هل يميل مندوب المبيعات إلى استبعاد العملاء المحتملين باعتبارهم "غير مهتمين" دون إجراء المزيد من الاستكشاف؟
وهذا هو بالضبط سبب إضافة معياري التأهيل هذين على وجه الخصوص:
يعد فهم سبب عدم اهتمام العميل المحتمل أمرًا بالغ الأهمية، ويمكن عادةً تحويله إلى فرصة.
2. المراقبة والتدريب:
في المبيعات، يمكن دائمًا وصف "لا"! هذه فرصة تدريب لمندوب مبيعاتك:
- يقول المقدم أن هذا هو الوقت الخطأ بالنسبة لهم: متى هو الوقت المناسب؟ في 3 أشهر؟ 6 اشهر؟ خذ ملاحظة للمتابعة في هذا الإطار الزمني!
- إن العميل المتوقع مجهز بالفعل بأداة منافس: حسنًا، لدينا أفضل في هذا المجال المحدد. أنت تبحث عن هذه الميزة، حسنًا، لقد حصلنا عليها!
- إلخ.
ونتيجة لذلك، فإنك تعلم كيف يمكن لمندوب المبيعات الخاص بك أن يأخذ كلمة "لا" الأولية - على سبيل المثال "مجهز بالفعل"، ويحولها إلى مكالمة محتملة.
لذا، فإن تأهيل العميل المحتمل يمكّنك من ضمان التعامل مع الفرص بشكل عام عند مستوى الصفر.
وباعتبارك مدرب مبيعات، يمكنك البحث من خلال مندوبي المبيعات الفرديين، من خلال الهويات، لمعرفة كيفية تأهيل الفرص وكيفية إدارتها بشكل عام.
باستخدام Inbox، إذا كنت تقوم بتعيين مندوب مبيعات جديد، فمن المثير للاهتمام أن تكون قادرًا على الاطلاع على جميع محادثاته، وكيفية تعامله مع الردود، وكيفية تعامله مع الأسئلة المطروحة عليه، وما إلى ذلك.
وبناءً على ما تجده، ربما أخبرهم "هنا، كان بإمكانك التعامل مع هذا الأمر بشكل مختلف حتى تتمكن من إجراء مناقشة"، "هنا، ربما كان عليك التركيز على هذا الجزء أو هذه الميزة"، وما إلى ذلك.
افكار اخيرة
عندما يتعلق الأمر بإدارة تطور فرق المبيعات الخاصة بك وتوفير التوجيه الفعال، فإن نقطة التركيز هي إحصائيات تأهيل العميل المتوقع وإدارة البريد الوارد.
غرس ممارسة جعل العملاء المحتملين مؤهلين دائمًا من قبل فريق المبيعات لديك، حتى لو كان الجواب "لا". وهكذا تعلم أنه إذا لم يكن العميل المتوقع مؤهلاً، فهذا يعني أنه لم تتم معالجته.
إن الإصدار المبسط من LGM Inbox يدور حول توفير الوقت من خلال السماح لك بإدارة محادثاتك، سواء كانت ردودًا على البريد الإلكتروني أو أشكال الاتصال الأخرى.
ومع ذلك، تقدم LGM لفرق المبيعات (وخاصة المديرين) ميزة فريدة تتمثل في القدرة على تدريب مرؤوسيهم بناءً على التفاعلات الحقيقية. فهو يسمح لمديري المبيعات بتوجيه فرقهم نحو محادثات أكثر إنتاجية وذات مغزى.
يمكنك تقديم تعليقات على الفور عندما لا يكون هناك شيء صحيح تمامًا. نظرًا لأنه صندوق بريد وارد مشترك، ويمكنك الوصول إلى عناصر البريد الإلكتروني وLinkedIn، فإن هذه الوظيفة لا تقدر بثمن.
وبدونها، سيتعين عليك التقاط لقطات شاشة، ولن تتمكن من الرد نيابة عن شخص آخر.