تأثير العلاقات العامة الممكّنة من المبيعات للشركات العاملة في مجال الأعمال
نشرت: 2023-07-28يتطلب الأمر الآن 27 نقطة اتصال في المتوسط لإتمام عملية البيع ، مقارنة بـ 17 نقطة اتصال قبل الوباء. تُظهر هذه الزيادة الهائلة في نقاط الاتصال الطبيعة المتطورة لسلوك المستهلك والديناميكيات المتغيرة لرحلة المشتري.
يجب اعتبار حقيقة أن الأمر يتطلب الآن المزيد من نقاط الاتصال لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء بمثابة جرس إنذار للشركات. يشير إلى أن المسار إلى إغلاق عملية بيع أصبح أكثر تعقيدًا ويتطلب نهجًا استباقيًا واستراتيجيًا منذ البداية. بمعنى آخر ، يجب أن تكون بالفعل في عقلية الإغلاق منذ بداية جهودك التسويقية.
عرض هذا المنشور على Instagramمنشور تم نشره بواسطة Zen Media (zenmediagroup)
من خلال تبني عقلية تركز على إتمام الصفقات ، فإنك تضمن أن كل نقطة اتصال وتفاعل وتفاعل مع العملاء المحتملين يجعلهم أقرب لإجراء عملية شراء. يجب تصميم كل نشاط تسويقي ، سواء كان منشورًا على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو حملة عبر البريد الإلكتروني ، أو ندوة عبر الإنترنت ، أو مكالمة مبيعات مخصصة ، لدفع العملاء المحتملين على طول رحلة المشتري وقيادتهم في النهاية إلى اتخاذ قرار الشراء.
يشجع هذا التحول في العقلية الشركات على التفكير بشكل كلي في استراتيجيات التسويق والمبيعات B2B الخاصة بهم. إنها تحثهم على تنفيذ مناهج متكاملة توفر رسائل وتجارب متسقة عبر نقاط اتصال مختلفة ، مثل تسويق المحتوى ، ومشاركة الوسائط الاجتماعية ، ورعاية البريد الإلكتروني ، والتوعية بالمبيعات الشخصية ، والمزيد. من خلال مواءمة جهودك التسويقية مع العقلية الختامية ، فإنك تزيد من فرص تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مخلصين.
العلاقات العامة تقصير دورة المبيعات
عندما يتعلق الأمر بالتسويق ، فإن العلاقات العامة التي تتم بشكل صحيح يمكن أن تقصر دورة مبيعات عملك بشكل كبير.
يمكن أن تكون مواضع الوسائط المكتسبة - مثل المقالات الإخبارية الإيجابية أو القصص المميزة أو المراجعات حول نشاطك التجاري في المنشورات ذات السمعة الطيبة - عوامل تغيير قواعد اللعبة في دفع العملاء المحتملين في مراحل مختلفة من مسار المبيعات إلى الاقتراب من اتخاذ قرار الشراء. إليك كيف يمكن للعلاقات العامة المساهمة في تسريع دورة المبيعات:
- التأثير على العملاء المحتملين في الجزء العلوي من مسار التحويل: في الجزء العلوي من مسار التحويل ، ربما أصبح العملاء المحتملين على دراية بعلامتك التجارية أو منتجك. عندما يواجهون تغطية إعلامية مكتسبة إيجابية حول عملك ، فإنها تعمل بمثابة تأييد قوي من مصدر خارجي. يعزز هذا التحقق من مصداقية العلامة التجارية ويولد اهتمامًا أوليًا ، مما يساعد العملاء المحتملين على الانتقال من مجرد متفرجين إلى التفكير بنشاط في عروضك.
- رعاية الآفاق في منتصف مسار التحويل: في منتصف قمع المبيعات ، يقوم العملاء المحتملون بتقييم الخيارات المختلفة وإجراء البحوث. تلعب العلاقات العامة دورًا مهمًا هنا من خلال توفير دليل اجتماعي وتشكيل التصورات. تُظهر مواضع الوسائط الإيجابية خبرة عملك أو ابتكاراتك أو عرض القيمة الفريدة ، والذي يمكن أن يؤثر على الآفاق لصالحك. عندما يرى العملاء المحتملون علامتك التجارية مميزة في المنشورات الموثوقة ، فهذا يعزز ثقتهم ويقوي مكانتك ضد المنافسين.
- قيادة التحويل في أسفل مسار التحويل : في الجزء السفلي من مسار التحويل ، يكون العملاء المحتملون جاهزين لاتخاذ قرار. يمكن أن تكون التغطية الإعلامية المكتسبة بمثابة دفعة أخيرة ، وغرس الثقة والمصداقية التي تساعد العملاء المحتملين على التغلب على أي شكوك عالقة. إن رؤية عملك المميز في الصحافة يوفر التحقق من صحة الطرف الثالث ، ويقلل من المخاطر المتصورة ويجعل العملاء المحتملين أكثر ميلًا للتحول إلى عملاء.
من خلال الاستفادة من قوة وسائل الإعلام المكتسبة ، فإنك تسخر تأثير وسلطة المطبوعات والصحفيين الموثوق بهم. يساعد ذلك في ترسيخ علامتك التجارية كحل موثوق به وموثوق به ، مما يؤدي إلى تقصير دورة المبيعات بشكل فعال من خلال تسريع عملية اتخاذ القرار. غالبًا ما تصل التغطية الإعلامية المكتسبة إلى جمهور أوسع يتجاوز شبكتك المباشرة ، مما قد يؤدي إلى جذب عملاء جدد وتوسيع قاعدة عملائك.
العلاقات العامة التقليدية مقابل العلاقات العامة الممكّنة من المبيعات
إن اللحظة التي يتم فيها بث الضربة الصحفية ما هي إلا بداية تأثير التغطية الصحفية. بعد الحصول على نجاح صحفي ، تتجاوز العلاقات العامة الممكّنة من المبيعات حدود العلاقات العامة التقليدية بين B2B لجعل النجاح أكثر تأثيرًا.
عرض هذا المنشور على Instagramمنشور تم نشره بواسطة Zen Media (zenmediagroup)
إليك ما سيحدث بعد ذلك:
- تضخيم الضربات الصحفية على وسائل التواصل الاجتماعي : تتمتع وسائل التواصل الاجتماعي بقوة كبيرة في إطالة العمر وتوسيع نطاق التغطية الصحفية. من خلال مشاركة وترويج نتائجك الصحفية بشكل استراتيجي على منصات مثل Twitter و Facebook و LinkedIn و Instagram ، ستستمر الأخبار في صدى جمهورك المستهدف. يمكن أن تؤدي إعادة مشاركة الزيارات الصحفية إلى تفاعل ومحادثات إضافية وربما المزيد من الاهتمام الإعلامي.
- عرض الزيارات الصحفية على صفحتك الصحفية : تعمل الصفحة الصحفية لموقعك على الويب كمحور مركزي لعرض إنجازاتك وإثبات مصداقيتك. أضف كل ضغطة إلى صفحتك الصحفية لإنشاء مجموعة منسقة تعرض التغطية الإعلامية الخاصة بك. يسلط هذا الضوء على إنجازاتك ويؤكد للزائرين أيضًا أنك قد اكتسبت اعترافًا من مصادر حسنة السمعة ، مما جعلك "الصفقة الحقيقية".
- الاستفادة من نتائج الصحافة في التوعية بالمبيعات : يعد التحقق من صحة الطرف الثالث أداة قوية في عملية المبيعات. استفد من نجاحاتك الصحفية من خلال دمجها في إستراتيجية التوعية بالمبيعات الخاصة بك. من خلال الرجوع إلى هذه الجوائز ومشاركتها مع العملاء أو العملاء المحتملين ، يمكنك تعزيز مصداقيتك وتقوية عرض القيمة الخاص بك. يمكن أن يؤثر التحقق الذي توفره التغطية الإعلامية بشكل كبير على تصورات العملاء المحتملين ويساعدك على إتمام الصفقات بشكل أكثر فعالية.
الصحافة يولد الصحافة. من خلال جعل نجاحاتك الصحفية الأولية تعمل من أجلك ، فإنك تنشئ حلقة ملاحظات إيجابية تجذب المزيد من اهتمام وسائل الإعلام. إن زيادة الرؤية والوعي بالعلامة التجارية هما الهدفان النهائيان ، ومن خلال الاستفادة من زخم تغطيتك الصحفية ، يمكنك تحقيق ذلك تمامًا.
دليل العلاقات العامة في YouTube
بالنسبة لشركات B2B التقنية التي تتطلع إلى تحقيق نجاح مستدام ، يمكن أن يؤدي إخراج صفحة من دليل التشغيل على YouTube إلى تغيير قواعد اللعبة. بدلاً من الاعتماد على الضربات الضخمة لمرة واحدة والتي قد تتحقق أو لا تتحقق ، يمكن أن يوفر تبني استراتيجية طويلة الذيل نهجًا أكثر موثوقية وفعالية.
عرض هذا المنشور على Instagramمنشور تم نشره بواسطة Zen Media (zenmediagroup)
إذن ، ما هي بالضبط الإستراتيجية طويلة الذيل؟ في جوهره ، يتضمن الاستفادة من منشئي المحتوى ومنافذ البيع المتخصصة لإنشاء موجة مستمرة ومتسقة من التغطية ، على عكس الخدمات المصرفية فقط في بضع لحظات اختراق مهمة.
في سياق YouTube ، ترتبط الإستراتيجية طويلة المدى ارتباطًا وثيقًا بالنظام البيئي الواسع للمنصة الخاصة بالمبدعين والقنوات التي تلبي اهتمامات ومنافذ محددة. بدلاً من التركيز فقط على الشراكة مع مستخدمي YouTube الرئيسيين البارزين مع الملايين من المشتركين ، تتضمن الإستراتيجية طويلة الأمد التعاون مع منشئي المحتوى الذين لديهم جمهور أصغر ولكن شديد التفاعل والولاء في مجالات محددة.
من خلال الاستفادة من منشئي المحتوى ومنافذ البيع المتخصصة ، يمكن لشركات B2B التقنية الاستفادة من المجتمعات عالية الاستهداف والعاطفة. غالبًا ما تُظهر هذه المجتمعات مستوى أعمق من الاهتمام والمشاركة في مواضيع أو مجالات محددة تتعلق بمنتج أو صناعة الشركة الناشئة. في حين أن وصول هؤلاء المبدعين المتخصصين قد يكون أصغر مقارنة بالمؤثرين الرئيسيين ، فمن المرجح أن يكون جمهورهم مهتمًا حقًا بعروض الشركة.
يوفر تنفيذ استراتيجية طويلة الذيل العديد من المزايا. أولاً ، يسمح لـ B2B بالاستفادة من نقاط اتصال متعددة داخل جمهورها المستهدف ، وزيادة التعرض وزيادة فرص الوصول إلى العملاء المحتملين. بدلاً من الاعتماد فقط على عدد قليل من النجاحات الكبيرة ، يُنشئ نهج طويل الذيل حضورًا ثابتًا عبر مجموعة متنوعة من القنوات والأنظمة الأساسية.
ثانيًا ، تعزز الإستراتيجية طويلة الأمد انتشارًا واسعًا من التغطية المتسقة. من خلال الشراكة مع منشئي المحتوى ومنافذ البيع المتخصصة ، يمكن لمؤسسات الأعمال التجارية إنشاء دفق مستمر من محتوى ومناقشات B2B التي يتردد صداها مع مجتمعات معينة. تساعد هذه التغطية المستمرة على بناء الوعي بالعلامة التجارية والمصداقية والولاء بمرور الوقت.
عرض هذا المنشور على Instagramمنشور تم نشره بواسطة Zen Media (zenmediagroup)
تعمل الاستراتيجيات طويلة المدى أيضًا على تخفيف المخاطر المرتبطة بالاعتماد فقط على حفنة من النجاحات الكبيرة. في المشهد غير المتوقع للمحتوى والاتجاهات الفيروسية ، قد يكون وضع كل بيضك في سلة واحدة محفوفًا بالمخاطر. من خلال تنويع جهودك التسويقية والاستفادة من المبدعين المتخصصين ، فإنك تنشئ أساسًا أكثر استقرارًا واستدامة للنمو.
لتنفيذ استراتيجية طويلة الذيل بشكل فعال ، تحتاج شركات التكنولوجيا B2B إلى تحديد منشئي المحتوى ومنافذ البيع المتخصصة ذات الصلة والتفاعل معهم. يتضمن ذلك إجراء بحث شامل لتحديد القنوات والمواقع الإلكترونية والمدونات والبودكاست وحسابات الوسائط الاجتماعية التي تلبي احتياجات الجمهور المستهدف وتتوافق مع قيم العلامة التجارية للشركة الناشئة. يمكن أن يساعد بناء علاقات قوية مع هؤلاء المبدعين والمنافذ المتخصصة من خلال عمليات التعاون وشراكات المحتوى والفرص المدعومة في إنشاء شبكة من التغطية والمشاركة المتسقة.
العلاقات العامة الداخلية مقابل شراكات الوكالة
إذن كيف يمكن للعلامات التجارية تنفيذ استراتيجية علاقات عامة تدعم المبيعات؟ أحد القرارات الرئيسية هو بين تعيين متخصصين في العلاقات العامة والتسويق في الشركة أو الشراكة مع وكالة متخصصة في العلاقات العامة والتسويق.
عندما يتعلق الأمر بإنشاء فريق تسويق داخلي ، فمن الأهمية بمكان تقييم ما إذا كانت ميزانيتك ومواردك يمكن أن تدعم مثل هذا المسعى. هذا الاعتبار ضروري لضمان أنه يمكنك تنفيذ أساليب التسويق الخاصة بك بشكل فعال وتحقيق النتائج المرجوة.
إذا كان بإمكان ميزانيتك ومواردك التعامل مع فريق تسويق داخلي ، فقد حان الوقت للاحتفال! يوفر وجود فريق داخلي العديد من المزايا. سيتم تخصيصها فقط لعملك ، مما يعني أنه يمكنهم تطوير فهم متعمق لعلامتك التجارية ومنتجاتك والجمهور المستهدف. يمكنهم العمل بشكل وثيق مع الإدارات الأخرى ، وتعزيز التعاون والمواءمة السلس. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن للفريق الداخلي توفير التوافر الفوري وخفة الحركة ، مما يسهل تنفيذ التغييرات في الوقت الفعلي والاستجابة للفرص الناشئة.
عرض هذا المنشور على Instagramمنشور تم نشره بواسطة Zen Media (zenmediagroup)
ومع ذلك ، إذا كان الفريق الداخلي غير ممكن بسبب الميزانية المحدودة أو قيود الموارد ، فهناك بديل يمكن أن يوفر لك وجهات نظر جديدة واستراتيجيات متطورة: العمل مع فريق من خبراء التسويق الخارجيين. يجلب هؤلاء الخبراء ثروة من المعرفة الصناعية والمهارات المتخصصة والخبرات المتنوعة إلى الطاولة. يمكنهم تقديم رؤى جديدة واستراتيجيات مبتكرة قد تكون خارج نطاق اختصاص فريقك الداخلي. يتيح لك التعاون مع الخبراء الخارجيين الاستفادة من خبراتهم ، والاستفادة من فهمهم العميق لمشهد التسويق المتطور.
يوفر العمل مع فريق خارجي أيضًا المرونة وقابلية التوسع. يمكنك تخصيص المشاركة وفقًا لاحتياجاتك الخاصة وتعديل مستوى الدعم مع تطور متطلبات عملك. يتيح لك هذا النهج الاستفادة من خبرة المحترفين على دراية بأحدث اتجاهات وأدوات وتقنيات التسويق. إنه يضمن أن تظل استراتيجياتك ملائمة وفعالة ومتماشية مع أفضل ممارسات الصناعة.
من خلال الشراكة مع خبراء التسويق الخارجيين ، يمكنك غالبًا الوصول إلى مجموعة واسعة من الخدمات والموارد. يتضمن ذلك مهارات متخصصة في مجالات مثل تحسين محركات البحث (SEO) وتسويق المحتوى وإدارة الوسائط الاجتماعية وتحليلات البيانات والمزيد. بدلاً من الاستثمار في التوظيف والتدريب للموارد الداخلية لهذه المجالات المحددة ، يمكنك الاستفادة من خبرة فريق يمتلك بالفعل المهارات والأدوات اللازمة.
في النهاية ، يعتمد قرار إنشاء فريق تسويق داخلي أو العمل مع خبراء خارجيين على ظروفك الخاصة وميزانيتك وأهدافك. كلا الخيارين لهما مزايا ، ومن المهم تقييم ما يتوافق بشكل أفضل مع احتياجات مؤسستك وقدراتها.
تدريب اعلامي
بغض النظر عن المسؤول عن التسويق والعلاقات العامة ، بمجرد تسجيلك لتلك المقابلات المرغوبة والفرص الصحفية ، ستحتاج إلى التدريب المناسب لعرض خبرتك ورفع صورة علامتك التجارية.
عرض هذا المنشور على Instagramمنشور تم نشره بواسطة Zen Media (zenmediagroup)
فيما يلي خمس نصائح أساسية يجب وضعها في الاعتبار:
- كن صوت شركتك وشدد على رسالتك: بصفتك ممثلاً لعلامتك التجارية ، من الضروري أن تنقل بوضوح رسالة شركتك وقيمها أثناء المقابلة. قم بمواءمة ردودك مع نقاط الحديث الرئيسية لعلامتك التجارية وتأكد من الاتساق في رسائلك. يساعد ذلك في تعزيز هوية علامتك التجارية والتأكد من أن مقابلتك تدعم أهدافك التسويقية والاتصالات الأوسع نطاقًا.
- الممارسة ، الممارسة ، الممارسة : التحضير هو مفتاح المقابلة الناجحة. ابحث عن شريك ، مثل زميل أو متخصص في التدريب الإعلامي ، وقم بمحاكاة سيناريو المقابلة. تدرب على الرد على الأسئلة المحتملة حول شركتك ومنتجاتها أو خدماتها وأي مواضيع صناعية ذات صلة. يساعدك هذا التمرين على أن تصبح أكثر راحة في عملية المقابلة ، وتنقيح رسائلك ، وبناء الثقة في إيصالك.
- استمع أولاً ، ثم أجب : الاستماع الفعال أمر بالغ الأهمية أثناء المقابلة. انتبه جيدًا لأسئلة الصحفي ، وتأكد من أنك تفهم تمامًا ما يطلبه. توقف لحظة لجمع أفكارك قبل الرد ، والتأكد من أن إجاباتك تتناول السؤال المطروح بشكل شامل. يوضح هذا النهج انتباهك ويزود الصحفي بالمعلومات التي يبحث عنها.
- تحدث بثقة وإيجاز: كثيرًا ما يسعى الصحفيون للحصول على مقاطع صوتية أو اقتباسات مؤثرة لمقالاتهم. لتزويدهم بمواد مقنعة ، تحدث بثقة وإيجاز. تجنب التجوال أو الإفراط في التفاصيل. بدلاً من ذلك ، قم بتسليم رسائلك الرئيسية بإيجاز ، باستخدام لغة واضحة ومباشرة. هذا يسهل على المراسلين استخراج اقتباسات ذات مغزى والتقاط جوهر نقاطك.
- تعامل مع الأسئلة الصعبة بعناية : ليس من غير المألوف مواجهة أسئلة صعبة أو غير متوقعة أثناء المقابلة. عند مواجهة مثل هذه الاستفسارات ، من الضروري التعامل معها بعناية. إذا كنت بحاجة إلى وقت لتجميع أفكارك ، فمن المقبول تمامًا التوقف لفترة وجيزة قبل الرد. إذا كنت لا تعرف الإجابة حقًا ، فمن الأفضل الاعتراف بها بدلاً من تقديم معلومات غير دقيقة. اعرض المتابعة بتفاصيل أو موارد إضافية لضمان الدقة وبناء الثقة مع الصحفيين.
تذكر أن التدريب على وسائل الإعلام هو عملية مستمرة ، وهذه النصائح بمثابة نقطة انطلاق لتطوير مهارات المقابلة الخاصة بك. من خلال ممارسة هذه الأساليب ، يمكنك التنقل بثقة في تفاعلات الوسائط ، وتوصيل رسائلك الرئيسية بشكل فعال ، وترك انطباع دائم على الصحفيين وقرائهم.
هل أنت مستعد لمعرفة كيف يمكن للعلاقات العامة الممكّنة من المبيعات أن تؤثر على جهودك التسويقية؟ مد يد العون.