لماذا يجب أن تكون ضمانات المبيعات جزءًا من كل إستراتيجية تسويق B2B - وكيفية الحصول عليها

نحن جميعًا نشتري شيئًا ما. السؤال هو: هل تثق في العلامات التجارية لتمثيل نفسها بشكل أفضل وما تقدمه؟

الجواب: ربما لا.

فكر في الأمر: بصفتك مشترًا ، فمن تثق به عندما يتعلق الأمر بالخدمات والمنتجات التي يجب شراؤها؟

الاحتمالات هي أنك تثق في مشترٍ آخر — عميل سابق لديه المنتج بالفعل أو يستخدم الخدمة.

يمكننا أن نشكر الاقتصاد المبدع على ذلك. لقد تضاعف حجم سوق التسويق عبر المؤثرين العالمي منذ عام 2019 - نعم ، لقد قرأت ذلك بشكل صحيح. وفقًا لـ Statista ، تم تقييم السوق عند مستوى قياسي بلغ 13.8 مليار دولار في عام 2021 ، والزيادة بسيطة حقًا ؛ يثق المشترون في المشترين الآخرين - أو على الأقل الأشخاص الذين يدعون أنهم خبراء في الموضوع (SMEs).

لذلك ، عندما تعمل على استراتيجية تسويق B2B لشركتك ، يجب أن تكون ضمانات المبيعات جزءًا منها. بعد كل شيء ، تريد لعملائك بناء الثقة ، أليس كذلك؟

ولكن ما هو بالضبط ضمان المبيعات؟

يخطئ الكثيرون في افتراض أن ضمانات المبيعات تتلخص في مراجعة Yelp. ولنكن واضحين ، المراجعات هي نوع قوي جدًا من ضمانات المبيعات ، ولكن هناك ما هو أكثر من ذلك.

في حين أن المحتوى الذي ينشئه المستخدم (UGC) ، مثل المراجعات ، هو أشكال رائعة من ضمانات المبيعات ، يمكنك تطوير ضمان مبيعات قوي داخليًا أيضًا.

ضمان المبيعات هو في الأساس أي محتوى يساعد عميلك المحتمل على الشعور بالراحة - بل متحمسًا ، حتى! - عند التفكير في إنفاق الأموال التي حصلوا عليها بشق الأنفس مع علامتك التجارية.

ربما يكون الكتالوج أحد أكثر أشكال ضمانات المبيعات انتشارًا وشهرة. سواء كان هذا الكتالوج خاصًا بـ Scholastic Books أو Sears and Roebuck ، فقد كان الكتالوج شكلاً قويًا بشكل لا يصدق من ضمانات المبيعات في السنوات الماضية لأنه تجاوز مجرد إخبار شخص ما بمنتج ما. قدمت ميزات المنتج ، وصورة للمنتج ، و- نعم ، أحيانًا- شهادة أو مراجعة. مع انتقالنا بعيدًا عن الوسائط المطبوعة ، لا تزال الكتالوجات هي السائدة في العديد من السياقات - بعد كل شيء ، أليست أمازون في الأساس كتالوج واحد كبير؟

دعونا نوضح.

لم تعد الوعود البسيطة من أقسام المبيعات والتسويق كافية لتبرير الاستثمارات من المستهلكين بعد الآن. نريد دليلًا على أن منتجاتك وخدماتك تستحق ذلك. في بعض الحالات ، يعني ذلك معرفة المواصفات — ما هي المادة التي صنع منها منتجك؟ ما هو حجمها؟ كم مرة تحتاج إلى التنظيف / الشحن / إعادة الضبط؟

وفي حالات أخرى ، يعني ذلك أن المحتوى الذي ينشئه المستخدمون — مراجعات وشهادات وما إلى ذلك.

الهدف هو استخدام ضمانات المبيعات للمساعدة في دعم وتوحيد رسائلك في نقطة البيع. إذا كانت الرسائل غير واضحة ، فقد يخمن المشتري اختياره مرة أخرى ويتخلى عن عربة التسوق ، إذا جاز التعبير. أفضل طريقة لنقل المشتري من مرحلة اتخاذ القرار إلى مرحلة التحويل هي تقديم ضمانات مبيعات تؤكد ثقتهم في علامتك التجارية ، مما يمنحهم راحة البال عند سحب بطاقة الائتمان الخاصة بهم.

كيفية إنشاء ضمانات المبيعات التي تبيع

أنت لا تريد فقط ضمانات المبيعات ؛ تريد ضمان مبيعات يبيع بالفعل ، أليس كذلك؟ اتبع أساليب التسويق هذه للتأكد من أنك تنشئ ضمانات مبيعات تبيع.

إنشاء دليل اجتماعي

إنها "الكلمة الشفوية" في العصر الحديث ، وجزء مهم من مسار مبيعاتنا الحالي - الدليل الاجتماعي هو حرفياً إثبات عملائك الحاليين على أن منتجك أو خدمتك تعمل.

العملاء المخلصون هم أيضًا العملاء الأكثر ربحية. إنهم الخبز والزبدة لعملك - وهم أيضًا أفضل مندوبي المبيعات لديك.

قراءة ذات صلة: اقتناء أم استبقاء؟ النتائج في: يحتاج مسوقو B2B إلى التركيز على الجديد

عندما يقول مستشار المبيعات الخاص بك ، بوب ، إن المنتج مذهل ومن المؤكد أنه سيحل مشكلة العميل ، فإنه لا يحمل نفس الوزن كما هو الحال عندما يقول العميل المخلص ليزا نفس الشيء بالضبط.

لماذا ا؟ لأنه لا يوجد شيء فيه من أجل ليزا. إنها فقط تشارك تجربتها.

إذن الدليل الاجتماعي هو في الأساس مراجعات Yelp ، أليس كذلك؟

ليس تماما. يمكن أن يتخذ الدليل الاجتماعي عدة أشكال. بعض التقييمات الأكثر شيوعًا هي بالتأكيد المراجعات ، لكن البعض الآخر يشمل:

• دراسات الحالة
• الشهادات - التوصيات
• قصص نجاح العلامة البيضاء
• الشعارات
• UGC عضوي
• UGC المتعاقد عليه
• يذكر وسائل الإعلام

ما تبحث عنه في كل هذه المواد هو إجماع. أنت بحاجة إلى أكبر قدر ممكن من الشهادة المتوهجة ، لدرجة أن عظمة علامتك التجارية لا تقبل الجدل.

إذن ما هي هذه الأنواع من الإثباتات الاجتماعية؟ دعنا نقسمهم:

دليل اجتماعي

قم بتضمين آراء العملاء

بدءا من أكثر الاستعراضات وضوحا.

بغض النظر عن مجال عملك ، فإن المراجعات مهمة لجميع الشركات.

تعد المراجعات العامة محورية في مساعدة المشترين على تحديد ما إذا كان بإمكانهم الوثوق بعلامتك التجارية ومنتجك. وسوف يهتم المسوقون الأذكياء بالمراجعات السلبية أيضًا ، حتى يتمكنوا من تحديد مكان وجود أوجه القصور وما إذا كان يمكن تصحيحها.

يمكن إعادة توجيه المراجعات القوية - يمكن إضافة علامات الاقتباس إلى موقع الويب الخاص بك ، كما هو الحال مع أي تصنيف بالنجوم قد يكون موجودًا. وحتى المراجعات السلبية يمكن استخدامها للحصول على ضمانات مبيعات إيجابية - فالاستجابة اللباقة والتفاني في حل المشكلة يمكن أن يجبر المراجعين الحاصلين على نجمة واحدة على تحديث مراجعاتهم ، وحتى إذا لم يحدث ذلك ، فإن المراجعات السلبية تمنح علامتك التجارية فرصة للعرض المشترين المحتملين كيف تتعامل مع النقد وكيف تحل المشاكل.

المراجعات شائعة عبر منصات الوسائط الاجتماعية ، ومكتب الأعمال الأفضل ، والمزيد ، اعتمادًا على مجال عملك. جزء من وظيفتك عند استخدام المراجعات كضمانات مبيعات هو تحديد النظام الأساسي الذي يوفر أكبر المزايا لعلامتك التجارية ومطالبة عملائك الحاليين بإظهار بعض الحب لك على تلك المنصة.

هل تهدف إلى أن تكون في قمة اهتماماتك؟ بعد ذلك ، ستكون مراجعات Google هي أول ما يراه المشترون المحتملون.

هل تهدف إلى أن يكون لك حضور اجتماعي؟ إذًا قد ترغب في توجيه عملائك نحو Facebook ، وما إلى ذلك.

إنشاء دراسات الحالة

ما هي دراسة الحالة؟ إنها قصة توضح كيف ساعدت العميل في حل مشكلة ما. عادة ما يشيرون إلى عميلك بالاسم ويستخدمون الاقتباسات المباشرة. أفضل دراسات الحالة مرتبطة بدرجة كبيرة ، ويمكن لآفاقك أن تتخيل حل مشكلتهم في القصة.

وهي تتضمن أيضًا الكثير من البيانات الثابتة ، ومرئيات للعمل المنجز (إن أمكن) ، وأهداف العميل ، وطول الوقت المستغرق لتحقيقها. إنها توضح بشكل أساسي سبب كونك رائعًا في ما تفعله.

تواصل مع عملائك وتفاعل معهم. سيكون الكثيرون أكثر من سعداء بالمشاركة في دراسة حالة ، خاصة إذا قمت بتحسين الصفقة بحوافز مثل الخصومات أو الإضافات.

الشهادات - التوصيات

إذا كان لديك شركة جديدة - خاصة في مجال B2B ، حيث يمكن أن تعني رحلة المشتري الطويلة أن الأمر يستغرق بعض الوقت لإنشاء قائمة عملاء - فقد لا يكون لديك ببساطة بيانات كافية لإظهار سبب أهمية شركتك في الإيمان بها.

انه قريبا جدا. لا يوجد سوى الكثير من المعلومات المقنعة التي يمكنك تقديمها دون أن تساعد بالفعل العديد من العملاء.

هذا هو المكان الذي تأتي فيه الشهادات.

في حين أن المراجعات هي التسجيلات غير الخاضعة للرقابة للتجارب ووجهات النظر ، فإن الشهادات هي التعليقات المنسقة أو المطلوبة من العملاء.

بصراحة ، الشهادات دائمًا ما تكون إيجابية لأنه يتم طلبها بشكل مباشر. هذا يعني أنه إذا كان لديك عميل واحد أو اثنين فقط ، يمكنك الاتصال بهم واطلب منهم إخبارك عن تجربتهم مباشرة. يمكنك تسجيل مقطع فيديو حول تجربتهم أو سحب اقتباس من ملاحظاتهم - أو يمكنك أن تطلب منهم إرسال مقطع فيديو إليك أو اقتباس مدروس.

بدلاً من ذلك ، يمكنك تنظيم شهادة ، والتي تتمثل أساسًا في العثور على مراجعة تتحدث بشكل إيجابي عن علامتك التجارية وسحب أفضل المقتطفات لميزة على موقع الويب الخاص بك أو وسائل التواصل الاجتماعي.

القراءة ذات الصلة: 4 خطوات عملية لبناء الثقة للشركات التجارية

ميزة قصص نجاح العلامة البيضاء

في بعض الأحيان ، تكون البيانات هي كل ما لديك ، ولكن ربما لا يمكنك استخدام اسم عميلك. في هذه الحالات ، ستفعل قصة نجاح ذات علامة بيضاء. على الرغم من أنها ليست قوية مثل دراسات الحالة أو المراجعات ، إلا أن قصة العلامة البيضاء لا تزال تساعد في توضيح كيفية خدمة عملائك وأنواع النجاح التي يمكن أن يحققوها إذا اشتروا من علامتك التجارية. وعندما تعمل في صناعة تخضع فيها قواعد العملاء للحراسة ، فهناك شيء أفضل من لا شيء.

قائمة الشعارات

قد يبدو هذا واضحًا ، لكن الشعارات مهمة - كثيرًا. لقد رأينا جميعًا تلك القوائم لأفضل - وأسوأ - الشعارات الموجودة هناك. هناك شيء مشترك بين أفضلها: إنها تجعل الناس يشعرون بالراحة.

وكيف ، بالضبط ، تجعل العملاء المحتملين يشعرون بالراحة مع شعارك؟ عليك أن تصبح معروفًا. بمجرد أن يبدأ العملاء المحتملون في التعرف عليك ، تصبح أكثر ثقة وأقل شكوكًا.

وخاصة بالنسبة إلى B2B ، يمكنك أيضًا الحصول على قيمة من إظهار أنك تعمل مع شركات أخرى يمكن التعرف عليها. يمكن لشيء بسيط مثل عرض هذه الشعارات بشكل بارز في مكان ما على موقعك أن يعطي انطباعًا بأن هذه الشركات المعروفة (وبالتالي الجديرة بالثقة) تثق بك ، لذا يجب عليها أيضًا - وهذا يقطع شوطًا طويلاً نحو بناء مصداقيتك.

مشاهدة المحتوى العضوي الذي ينشئه المستخدمون

النوع الأكثر شيوعًا للمحتوى الذي ينشئه المستخدم هو في شكل منشورات ومشاركات على وسائل التواصل الاجتماعي. تريد أن يتحدث العملاء عن منتج أو خدمة يستخدمونها ويستمتعون باستخدامها. إذا كان شخص ما يستخدم المنتج على الفيديو ، فهذا أفضل. إذن كيف تجعل الناس ينشرون عن علامتك التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي؟

إحدى الطرق هي التأكد من أن علامتك التجارية تنشر منشورات اجتماعية شيقة وجذابة. سيساعدك القيام بذلك على بناء قاعدة متابعين تشارك وترغب في إجراء محادثات. يؤدي هذا إلى زيادة احتمالات مشاركة المستخدمين للمحتوى الذي نشرته أو تضمينك في منشوراتهم بطرق أخرى ، مثل وضع علامات على شركتك أو حتى كتابة منشوراتهم الخاصة حول علامتك التجارية أو منتجاتك.

بمجرد حصولك على UGC ، يمكنك إعادة توظيفه في ضمانات مبيعات قوية من خلال مشاركة UGC على قنواتك الاجتماعية بعدة طرق.

القراءة ذات الصلة: كيف تأخذ المحتوى الذي ينشئه المستخدمون من جيد إلى عظيم

لا تفوت فرصة الحصول على ضمانات مبيعات رائعة تم تطويرها على مواقع التواصل الاجتماعي. تأكد من أنك تستخدم الأدوات المناسبة لتتبع الإشارات وتحديد موقعها. سواء كنت تفضل Hootsuite أو Semrush ، تأكد من أنك تبحث عن اسم شركتك وأسماء المنتجات وأي علامات تصنيف رئيسية تستخدمها ، بالإضافة إلى لغة أخرى تحمل علامات تجارية.

ضع في اعتبارك التعاقد مع UGC

قد يكون من الصعب الحصول على إشارات إلى وسائل التواصل الاجتماعي العضوية ، خاصة في مجال B2B. في هذه الحالات ، قد تفكر في إرسال خبير في الموضوع - مثل مؤثر في مجال معين - إلى هذا المزيج. يمكن أن يساعد التسويق عبر المؤثرين B2B في جعل المحادثة مستمرة على وسائل التواصل الاجتماعي ، وسيؤدي استخدام شركة صغيرة ومتوسطة الحجم إلى بناء مصداقيتك كشركة.

القراءة ذات الصلة: 10 معايير يجب أن تنظر إليها عند تحديد المؤثرين لـ B2B

يمكن إعادة توجيه المحتوى الذي يطوره المؤثر المتعاقد معه في الحسابات الاجتماعية للشركة ، واعتمادًا على النوع والجودة ، على موقع شركتك على الويب.

وسائل الإعلام مذكورة

تنشر وسائل الإعلام الكثير لخلق الوعي والمصداقية لعلامتك التجارية ، ويمكن استخدامها أيضًا لضمان المبيعات. المفتاح هو استخدام العلاقات العامة الخاصة بك.

لا يجب أن تتوقف B2B PR لحظة تأمين الضربة الصحفية. هذه هي البداية فقط. لتحويل إشاراتك الصحفية إلى ضمانات مبيعات قوية ، تحتاج إلى تضخيم النقاط ومشاركتها وربطها. عندما تحصل على نتائج العلاقات العامة ، ضعها على موقع الويب الخاص بك ، وشاركها على قنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بك ، واستخدمها لبدء المحادثات. تريد التأكد من أن المشترين المحتملين يعرفون أن الأشخاص - والمنشورات المهمة - يتحدثون عن علامتك التجارية.

هل تريد توسيع مدى الوصول إلى أبعد من ذلك؟ يمكنك التحدث عن تلك الزيارات الإعلامية في بودكاست ، أو حتى إعادة زيارتها عندما يرتبط حدث حالي بما تمت تغطيته أو الحديث عنه. يعد الحفاظ على الوسائط مذكورة حديثًا أمرًا ضروريًا عندما يتعلق الأمر باستخدامها لاحقًا في مواد المبيعات الخاصة بك.

القراءة ذات الصلة: لماذا تحتاج كل حملة علاقات عامة إلى وسائل التواصل الاجتماعي

إذن ، قصة طويلة - استخدم كل شيء. لا تفوت فرصة بناء المصداقية والثقة. كل تفاعل وإشارة وتجربة ومنظور لديه القدرة على مساعدة العملاء المحتملين على فهم علامتك التجارية والثقة بها بشكل أفضل.

هل تحتاج إلى بعض المساعدة في تحويل إستراتيجيتك التسويقية والعلاقات العامة إلى آلة ضمان المبيعات؟ مد يد العون. لنقم ببعض المبيعات.