3 أطر لمساعدتك على تنفيذ إستراتيجية تحديد المواقع SaaS الخاصة بك

تقف شركات SaaS في رابطة خاصة بها.

النموذج القائم على الاشتراك، والمنافسة الشرسة، والأسواق سريعة التغير تجعلهم من أكثر اللاعبين ديناميكية في صناعة البرمجيات. وينطبق هذا بشكل أكبر على شركات SaaS التي تتبنى نهج النمو القائم على المنتج (PLG).

وفقًا لتقرير حديث، شهد اعتماد PLG نموًا بنسبة 20٪ خلال السنوات الثلاث الماضية. علاوة على ذلك، فإن الشركات التي تتبنى نهج PLG تشهد معدلات نمو تصل إلى 50% أعلى من تلك التي تتبع نماذج البيع التقليدية.

تعزز هذه الأرقام أهمية تحديد المواقع بشكل فعال في دفع نجاح SaaS نظرًا لأن نهج PLG يضع المنتج في طليعة جهود اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم، مما يجعل استراتيجية تحديد المواقع القوية أكثر أهمية.

بدءًا من فهم العملاء المستهدفين وحتى تقديم عرض قيمة فريد، تمثل أطر تحديد المواقع SaaS الأدوات التي تمكن اللاعبين الأقوياء من التميز والازدهار في هذه الصناعة دائمة التطور.

تتعمق هذه المقالة في أهم ثلاثة أطر لتحديد المواقع والتي تتوافق بسلاسة مع الديناميكيات المميزة لشركات SaaS وPLG.

ولن يقتصر الأمر على استكشاف هذه الأطر فحسب، بل سيوفر أيضًا رؤى قابلة للتنفيذ للتحقق من صحة وضع SaaS وتحقيق ملاءمة سوق المنتج.

ما هو إطار تحديد المواقع SaaS؟

يعد إطار تحديد المواقع SaaS طريقة إستراتيجية تساعد الشركات على تحديد موقعها في السوق وتمييز نفسها عن المنافسين.

من خلال تبني إطار تحديد المواقع، يمكن لمؤسسات SaaS تحديد عملائها المستهدفين بدقة، وفهم احتياجاتهم، وإنشاء عروض قيمة مقنعة تلبي هذه المتطلبات المحددة. اكتسب هذا النهج شعبية كبيرة في صناعة SaaS بسبب العدد المتزايد من اللاعبين الذين يتنافسون على جذب انتباه العملاء.

ويكشف أيضًا عن نقاط البيع الفريدة الخاصة بهم، مما يضمن التواصل الفعال لما يميزهم. مع تطور مشهد SaaS، يصبح اعتماد إطار واضح لتحديد المواقع أمرًا ضروريًا في تشكيل هوية العلامة التجارية المميزة.

3 أطر تحديد المواقع SaaS التي غيرت قواعد اللعبة

تعد أطر تحديد المواقع الفعالة SaaS أمرًا أساسيًا للتميز واكتساب ميزة تنافسية نهائية. يعمل إطار تحديد المواقع الموثوق به على توفير البنية من خلال تضخيم مشاركة العملاء وتعزيز الموقف التنافسي للشركة في السوق.

دعونا نلقي نظرة على ثلاثة أطر عمل غيرت قواعد اللعبة وأعادت تعريف قواعد لعبة SaaS.

1. طريقة إبريل دانفورد الرائعة

تعد طريقة "من الواضح أنها رائعة" لأبريل دانفورد بمثابة إطار عمل يغير قواعد اللعبة بالنسبة لشركات التكنولوجيا، بما في ذلك شركات SaaS. هدفها هو تمييز هذه الشركات عن بعضها البعض، وضمان نجاح لا مثيل له.

تقدم هذه الطريقة، التي طورتها April Dunford، منهجًا خطوة بخطوة لإنشاء حضور مقنع في السوق يجذب العملاء حقًا.

المصدر : أبريل دانفورد

تتبع هذه الطريقة عملية من ثلاث خطوات:

• تطبيق استراتيجيات استهداف العملاء. قم بصياغة استراتيجيات تسويقية مخصصة لتحديد الجمهور الأمثل للمنتج من خلال فهم التحديات والاحتياجات المحددة لهؤلاء العملاء.
• اعرض القيمة الفريدة لمنتجك. تسليط الضوء على ما يجعلها تبرز، وتميزها عن المنافسين.
• قم بإنشاء الفئة الخاصة بك. حدد أو أعد تعريف فئة السوق الخاصة بك وتجنب المقارنات المباشرة لوضع منتجك كحل للمشكلة.

تناسب هذه الطريقة عالم التكنولوجيا سريع التغير، وخاصة شركات SaaS. يتماشى تركيزها على العملاء والتمايز مع مبادئ PLG، مما يؤدي إلى نمو SaaS العضوي واكتساب العملاء من خلال قيمة المنتج وتجربة المستخدم.

فهم الطريقة الرائعة الواضحة

تشبه طريقة April Dunford نظام تحديد المواقع العالمي (GPS) لشركات PLG التي تحاول معرفة مكانها المناسب في السوق. إنها خريطة طريق ترشدهم في تحديد موضع منتجاتهم أو خدماتهم لجعل العملاء يقولون: "رائع، هذا هو بالضبط ما أحتاجه!"

تنفيذ طريقة الواضحة الرائعة

تقدم طريقة April Dunford منهجًا منظمًا لتحديد موضع منتجات SaaS وPLG بشكل فعال. دعونا نتعمق في النصائح القابلة للتنفيذ لتنفيذ الجوانب الرئيسية الثلاثة للطريقة.

تحديد المنافسين الحقيقيين

يشجع مبدأ البدائل التنافسية على الفهم الشامل لخيارات العملاء. لتحديد المنافسين الحقيقيين:

• إجراء أبحاث سوقية شاملة : التعمق في السوق لتحديد المنافسين المباشرين والحلول البديلة التي تلبي احتياجات العملاء المماثلة.
• تحليل وجهات نظر العملاء: فهم كيفية إدراك العملاء للبدائل المختلفة وما هي العوامل التي تؤثر على اتخاذ القرار.
• تسليط الضوء على المزايا الفريدة : حدد بوضوح المزايا والفوائد التي تميز منتجك عن المنافسين وتصل إلى جمهورك المستهدف.

المواءمة الفريدة مع احتياجات العملاء

تحديد المواقع يدور حول حل مشاكل العملاء بشكل فعال. لمواءمة الملاءمة الفريدة مع احتياجات العملاء:

• المشاركة في تفاعلات العملاء : تفاعل مع عملائك المستهدفين للحصول على رؤى قيمة حول نقاط الضعف والمتطلبات والتفضيلات الخاصة بهم.
• تخصيص ميزات المنتج : بناءً على تعليقات العملاء، قم بتحسين ميزات منتجك لتلبية احتياجاتهم وحل مشكلاتهم بشكل أفضل من أي بديل.
• اعرض نجاح العملاء : شارك قصص النجاح أو دراسات الحالة التي تسلط الضوء على كيفية تقديم منتجك لملاءمة وقيمة فريدة للعملاء الراضين.

إنشاء فئة سوقية متميزة

تعرض فئة السوق الجديدة القيمة الفريدة لمنتجك. لإنشاء واحدة:

• حدد عرض قيمة واضحًا : قم بصياغة عرض قيمة مقنع ومتميز ينقل المزايا الفريدة لمنتجك إلى العملاء المحتملين.
• الموضع في فئة محددة جيدًا : حدد أو أنشئ فئة سوق يمكن أن يزدهر فيها منتجك دون منافسة مباشرة، ووضعه كحل لمشكلة معينة لدى العميل.
• التأكيد على ريادة السوق : اعرض خبرتك وقيادتك ضمن الفئة لاكتساب المصداقية وبناء الثقة مع جمهورك المستهدف.

2. لوحة عرض القيمة الخاصة بـ Strategyzer

يرشد مخطط عرض القيمة الشركات إلى صياغة الرسائل التي لها صدى حقيقي والحلول التي لها أهمية حقيقية.

المصدر : استراتيجيزر

ومن خلال التعمق في عقول جمهورها، يمكن للشركات الآن تحديد نقاط الضعف والتطلعات بدقة. لم يعد الأمر يتعلق فقط بإدراج ميزات المنتج، بل يتعلق بربط جوهر المنتج باحتياجات العملاء الحقيقية.

تعمل لوحة عرض القيمة على ربط النقاط بين رغبات العملاء ووظائف المنتج بسلاسة.

فهم قماش عرض القيمة

إن لوحة عرض القيمة هي أداة إستراتيجية تكشف عن فهم أعمق لكيفية قيام الشركات بإنشاء قيمة مقنعة لعملائها. هذه اللوحة ليست مجرد إطار نظري ولكنها خريطة طريق عملية لسد الفجوة بين احتياجات العملاء وعروض المنتجات.

يعتمد مخطط عرض القيمة في جوهره على نهج يركز على العملاء.

الأمر كله يتعلق بفهم عملائك بشكل جيد بحيث يتوافق منتجك أو خدمتك على الفور مع احتياجاتهم ورغباتهم. فكر في الأمر على أنه صناعة قطعة ألغاز مثالية تتناسب بسلاسة مع عوالمهم.

تنفيذ مخطط عرض القيمة

قم بتصوير هذه اللوحة كأداة منظمة، تعمل على سد الفجوة بشكل منهجي بين ما يبحث عنه عملاؤك والسمات المميزة للمنتج.

ابدأ بتقسيم قاعدة عملائك إلى شرائح، حيث تمثل كل شريحة مجموعة فريدة من الاحتياجات والرغبات. ثم، قم بالتعمق في هذه القطاعات، وفهم القضايا التي يتعاملون معها وتطلعاتهم.

بعد ذلك، تصور ربط النقاط بين احتياجات العملاء وإمكانيات منتجك.

تصور هذه العملية على أنها بناء جسور تربط بشكل أنيق ما يتوق إليه عملاؤك مع حل SaaS الخاص بك. تعمل اللوحة القماشية كمخطط توجيهي، حيث توجهك نحو صياغة روابط ذات معنى.

تتضمن المرحلة التالية صياغة عرض القيمة الخاص بك. اتبع الخطوات التالية:

• التركيز على فوائد العملاء : تأكد من أن عرض القيمة الخاص بك يسلط الضوء على المزايا الفريدة لحل SaaS الخاص بك لعملائك. تناول كيفية حل نقاط الألم لديهم وتلبية احتياجاتهم.
• تسليط الضوء على الفروق الرئيسية : أكد على الميزات أو الإمكانيات المحددة التي تجعل حل SaaS الخاص بك متميزًا.
• التوافق مع لغة العملاء : تحدث بلغة جمهورك المستهدف واستخدم المصطلحات المألوفة لتتوافق معهم.

قم بجمع التعليقات من عملائك باستمرار وكرر عرض القيمة الخاص بك. قم بتحسين كيفية ربط آلامهم ومكاسبهم بميزات منتجك. يحافظ هذا النهج التكراري على عرض القيمة الخاص بك ديناميكيًا ومتوافقًا مع ما يهم عملائك حقًا.

إن لوحة عرض القيمة ليست مهمة لمرة واحدة؛ إنها أداة ترشدك في عرض العلاقة المتطورة بين حل SaaS الخاص بك واحتياجات عملائك.

3. نموذج المنتج الكامل لجيفري مور

لقد أعاد نموذج المنتج الكامل لجيفري مور تشكيل وضع SaaS من خلال تسليط الضوء على أهمية تجاوز حزمة البرامج الأساسية.

يبدو الأمر وكأنك تدرك أن الهاتف الذكي ليس مجرد جهاز؛ إنها أيضًا التطبيقات والملحقات والدعم. وبالمثل، في SaaS، ليس البرنامج فقط هو المهم، بل الحزمة بأكملها.

المصدر : شركاء مؤسسة الآغا خان

يؤكد نموذج مور على أن إطار عمل SaaS الناجح لتحديد المواقع يجب أن يركز على مخاوف العملاء بشأن التنفيذ والتكامل والتدريب والدعم المستمر.

يؤكد هذا التحول في المنظور على أن معالجة مخاوف العملاء بما يتجاوز البرنامج هو مفتاح النجاح.

فهم نموذج المنتج بأكمله

نموذج المنتج الشامل هو إطار استراتيجي يتجاوز الميزات السطحية للمنتج، ويتعمق في المكونات الأوسع التي تساهم في عرض القيمة الإجمالية للمنتج.

يدرك هذا المفهوم أنه لكي يكون المنتج ناجحًا حقًا، يجب أن يفي بوعوده الوظيفية الأساسية ويتعامل مع النظام البيئي المحيط الذي يدعم استخدامه.

في جوهره، يعتبر تحديد المواقع SaaS تجربة العميل الكاملة جانبًا أساسيًا. يتضمن ذلك حل البرنامج الأساسي والخدمات المساعدة التي تدعم تنفيذه واستخدامه والنظام البيئي المحيط به.

يمكن لشركات SaaS إنشاء عرض قيمة شامل يتردد صداه مع جمهورها المستهدف من خلال فهم هذه المكونات الأوسع والاستفادة منها بشكل فعال.

تنفيذ نموذج المنتج بأكمله

يتضمن تعزيز إستراتيجية تحديد المواقع الخاصة بك باستخدام نموذج المنتج الكامل بعض الخطوات القابلة للتنفيذ التي تضع اهتمامات العملاء في المقدمة من خلال عروض الخدمة والدعم القوية. هم:

• الاستثمار في قنوات الدعم الشاملة : إنشاء نظام دعم متعدد القنوات يلبي تفضيلات العملاء المتنوعة. يمكن أن يشمل ذلك الدردشة المباشرة والبريد الإلكتروني والهاتف وموارد المساعدة الذاتية. تأكد من أن فريق الدعم الخاص بك مدرب جيدًا وسريع الاستجابة ويجيب على استفسارات العملاء على الفور.
• الإعداد والتدريب المخصصان : قم بتطوير عمليات الإعداد المخصصة والمواد التدريبية التي تمكن العملاء من الاستفادة من حل SaaS الخاص بك بشكل فعال. فكر في استضافة ندوات عبر الإنترنت، أو تقديم دروس فيديو، أو تقديم جلسات فردية للتأكد من أن العملاء على دراية جيدة باستخدام منتجك.
• حل المشكلات بشكل استباقي : توقع التحديات المحتملة ومعالجتها بشكل استباقي. استخدم الأدوات التي تراقب صحة النظام، مما يسمح لك بالتدخل قبل أن يواجه العملاء مشكلات.

يمكن أن يؤدي إنشاء نظام بيئي قوي وشراكات استراتيجية إلى تعزيز وضعك في السوق بشكل كبير. تعاون مع قادة الصناعة ومقدمي البرامج التكميلية والمؤثرين.

إن دمج منتج SaaS الخاص بك بسلاسة مع الآخرين وعرض التأييد من الأصوات المحترمة يعزز المصداقية ويوسع نطاق وصولك.

تأكد من التكامل السلس مع الأدوات التي يستخدمها عملاؤك بشكل متكرر، ورفع منتجك من حل مستقل إلى جزء حيوي من سير عملهم.

نصائح للتحقق من صحة استراتيجية تحديد المواقع الخاصة بك وملاءمة سوق المنتج

الآن، دعونا نلقي نظرة على بعض النصائح للتحقق من صحة استراتيجية تحديد المواقع الخاصة بك وملاءمة المنتج للسوق.

جمع تعليقات العملاء

إن جمع التعليقات مباشرة من عملائك يشبه وجود بوصلة للتأكد من أنك على الطريق الصحيح فيما يتعلق بتحديد موقعك بيان . توفر رؤاهم فحصًا للواقع وترشدك نحو تحقيق توافق قوي مع سوق المنتجات.

فيما يلي ثلاث نصائح عملية لاستغلال قوة تعليقات العملاء بشكل فعال.

إجراء مقابلات متعمقة مع العملاء

شارك في محادثات فردية مع عملائك. اطرح أسئلة مفتوحة لفهم نقاط الألم واحتياجاتهم وتصوراتهم. تكشف هذه المقابلات عن رؤى دقيقة قد يتم تفويتها من خلال الأساليب الكمية.

صياغة استطلاعات ثاقبة

تصميم استبيانات تشمل أسئلة مغلقة ومفتوحة. اسأل عن تحدياتهم ومستويات رضاهم وتصورهم لعرض القيمة لمنتجك. تساعد هذه البيانات في قياس المشاعر وقياس التغيرات في مشاعر العملاء بمرور الوقت.

انغمس في اختبار قابلية الاستخدام

اختبر منتجك مع مستخدمين حقيقيين. إن مراقبة كيفية تفاعلهم مع الحل الخاص بك يكشف عن نقاط الألم ومناطق البهجة. يكشف اختبار قابلية الاستخدام ما إذا كان منتجك يقدم القيمة الموعودة ويتوافق مع موقعك.

إن دمج تعليقات العملاء كحلقة مستمرة يبقي استراتيجية تحديد المواقع الخاصة بك قابلة للتكيف ومتوافقة مع ديناميكيات السوق المتغيرة باستمرار.

مراقبة مقاييس نجاح SaaS الرئيسية

يتطلب التنقل في مشهد SaaS بوصلة من المقاييس لتوجيه قراراتك وقياس مدى ملاءمة منتجك للسوق.

تكلفة اكتساب العملاء (CAC)

يتتبع هذا المقياس تكلفة جلب عميل جديد. ويشمل نفقات مثل التسويق وجهود المبيعات والتأهيل. إن إبقاء CAC الخاص بك تحت المراقبة يضمن أن يظل نموك مستدامًا من الناحية المالية.

القيمة الدائمة للعميل (CLTV)

تحدد CLTV القيمة طويلة المدى التي يجلبها العميل أثناء تفاعله مع منتجك. يعكس هذا المقياس بشكل مباشر مدى نجاح استراتيجية تحديد المواقع لديك في الاحتفاظ بالعملاء. إذا تفوقت CLTV على CAC، فأنت على طريق قوي.

معدل زبد

يقيس معدل Churn المعدل الذي يتوقف عنده العملاء عن استخدام منتجك. يمكن أن تشير معدلات التغيير المرتفعة إلى عدم التوافق بين تحديد موقعك واحتياجات العملاء.

قم بتقييم مدى توافق المقاييس الخاصة بك مع استراتيجية تحديد المواقع الخاصة بك. إذا تجاوزت قيمة CAC الخاصة بك CLTV، فإن إستراتيجيتك ليست ذات صدى كافٍ للاحتفاظ بالعملاء المهمين. يشير معدل التغيير المنخفض إلى أن وضعك مناسب تمامًا، بينما يتطلب معدل التغيير المرتفع إعادة تقييم الإستراتيجية.

ومع قيامك بجمع البيانات بمرور الوقت، تظهر الأنماط. إذا كانت المقاييس تشير باستمرار إلى وجود فجوة بين استراتيجيتك واستجابة العملاء، فقد حان الوقت للتكيف. يتيح لك هذا النهج التكراري، المدعوم بالمقاييس، اتخاذ قرارات استراتيجية بناءً على رؤى حقيقية.

إجراء التحليل التنافسي

إن فهم منافسيك يشبه معرفة تحركات اللاعبين في لعبة الشطرنج. يساعدك على توقع تصرفاتهم والبقاء في المقدمة بخطوة. من خلال تحليل استراتيجيات تحديد المواقع الخاصة بهم، يمكنك الحصول على نظرة ثاقبة لاتجاهات السوق وتفضيلات العملاء والفجوات المحتملة لاستغلالها.

فيما يلي ثلاث رؤى قابلة للتنفيذ لتمييز نفسك:

• مقارنة تحديد المواقع : قارن استراتيجية تحديد المواقع الخاصة بك مع منافسيك. تحديد أوجه التشابه والاختلاف.
• تقييم الميزات : تحليل ميزات منتجاتهم وعروضهم. حدد المجالات التي يتفوق فيها منتجك أو ينقصها.
• مراجعات العملاء وتعليقاتهم : استمع إلى مراجعات العملاء والمنتديات ومناقشات وسائل التواصل الاجتماعي حول منتجات المنافسين. استخرج رؤى قيمة حول مشاعر العملاء وتفضيلاتهم ونقاط الضعف.

إن تحويل هذه الأفكار إلى استراتيجيات جيدة التخطيط يمكّنك من وضع منتجك باعتباره الحل الأمثل.

حجم واحد لا يناسب الجميع

إن الاستفادة من الأطر الثلاثة الفعالة المذكورة أعلاه يمكن أن تحدث فرقًا كبيرًا، ولكنها ليست طريقة مؤكدة للنجاح. وفي حين أن هذه الأطر تقدم استراتيجيات مجربة، إلا أن تطبيقها يجب أن يتناسب مع سياق كل منظمة.

تتطلب الطبيعة الديناميكية لصناعة SaaS وتفرد كل عمل تجاري اتباع نهج مرن. توفر هذه الأطر إرشادات قابلة للتنفيذ، لكن تنفيذها ودمجها المحتمل يعتمد على ما يناسب ظروف الشركة.

يمكن لكل شركة أن تدمج هذه الأطر في سرد ​​SaaS الخاص بها بطرق منطقية لرحلتها المحددة، مع الاعتراف بديناميكيات الصناعة المتغيرة باستمرار.

اكتشف اتجاهات SaaS الستة الحاسمة التي ستساعدك على الحفاظ على تفوقك في السوق.