إطلاق العنان لمواءمة المبيعات والتسويق من خلال RevOps

تاريخياً، كانت فرق المبيعات والتسويق على خلاف مع بعضها البعض. في أحسن الأحوال، لقد تعايشوا؛ وفي أسوأ الأحوال، فإن السمية الموجودة بين الاثنين لا تؤدي إلى تعطيل دورة المبيعات فحسب، بل تنحرف الدورة مباشرة عن الطريق إلى الخندق.

لقد شهدنا محاولات في السنوات الأخيرة للجمع بين الاثنين في نفس الصفحة: المبيعات الواردة، وتمكين المبيعات، والآن، مزيج من الاثنين: عمليات الإيرادات، أو RevOps. في حين أن RevOps تميل إلى إثارة نهج أكثر اعتماداً على التكنولوجيا في مجال الأعمال، إلا أن هناك أسباب مقنعة للتفكير في RevOps كمزيج شامل من الكفاءة التكنولوجية التي تدعمها الأساليب البشرية.

المبيعات والتسويق: الأشقاء المتنازعون في الأعمال

إذا كنت والدًا لعدة أطفال، فأنت تعرف كيف تسير الأمور: سيجد الإخوة والأخوات طريقة للتسلل إلى بعضهم البعض. تستمر في إخبار نفسك أن كل هذا التوتر والصراخ وإغلاق الأبواب سيؤتي ثماره في النهاية من خلال علاقات حنونة ومرنة لاحقًا.

قد يكون ذلك صحيحاً، لكن هذا لا يقدم المساعدة والإغاثة في الوقت الحالي. بدلاً من ذلك، كما يعلم أي والد، علينا التدخل والفصل بينهما والحكم على الأمور حتى يهدأ الوضع. (وحتى ذلك الحين، ليس هناك ضمان لحدوث ذلك!) غالبًا ما يتصرف فريق المبيعات والتسويق بهذه الطريقة، إلا أنه ليس لديهم عذر لكونهم صغارًا وغير ناضجين.

يمكن أن تساعد RevOps في تسهيل هذه العلاقة ليس فقط نحو الصحة والنضج، ولكن أيضًا كدعم قوي يدعم النجاح المتبادل ويحقق أهداف الشركة.

جعل الأطفال يلعبون بشكل جيد معًا: نحو منظمة ممكّنة لـ RevOps

ابدأ بالاستراتيجية

لا يبدأ أي تطبيق ناجح لـ RevOps بمجموعة تقنية جديدة، ولكن بتطوير رؤية مشتركة لما يجب أن يبدو عليه التسويق والمبيعات الفعالين. من المناسب لماذا؟ ما هي مقاييسنا للنجاح؟ ما هي رحلة المشتري لدينا؟ ما هي خطتنا التكتيكية مع رعاية العملاء المتوقعين والآفاق؟ كيف تبدو الخدمة بعد البيع؟ ماذا يحدث عندما يكون العميل المحتمل مترددًا أو يقول لا؟

تعيش RevOps وتموت من خلال التواصل الواضح والمشاركة من جميع الأطراف والقيادة وأصحاب المصلحة بما في ذلك.

تمكين المبيعات هو تمكين التسويق

عندما نتحدث عن RevOps، فإننا نتحدث عن نهج شامل للمبيعات والتسويق، مما يعني أن الاثنين ليسا مجرد أشقاء، بل توأمان. يحتاج التسويق إلى المبيعات للمساعدة في إعلام وضبط الشخصيات ومقترحات القيمة والرسائل؛ بينما تحتاج المبيعات إلى منظور التسويق وصوته وتحديد موقعه على العملاء المثاليين وقوالب المبيعات و"بطاقات المعركة" ورسائل البريد الإلكتروني، مع الاستفادة أيضًا من كتالوج الأصول التي يمكن أن تسهل علاقات المبيعات الناجحة (منشورات المدونات ذات الصلة والأوراق البيضاء والرسوم البيانية وما إلى ذلك ). يمكن للمبيعات بعد ذلك تقديم نظرة ثاقبة لما يصلح وما لا يصلح، مما يتيح تحسين مواد المبيعات...

يتيح التسويق المبيعات، والتي بدورها تتيح تسويقًا أكثر فعالية. إنها في أفضل حالاتها آلة حركة دائمة ذاتية التصحيح.

في أسوأ حالاتها؟ حسنًا، لقد ظلت إحصائية التريليون دولار محل جدل لسنوات عديدة، وهذا يبدو مبالغة. ما ليس غير متناسب هو حقيقة أن الاختلال لا يؤدي فقط إلى خطر خسارة الصفقات أو المبيعات أو الإيرادات: بل يمكن أن ينسف العمل بالكامل. اعتبره عجزاً في المبيعات والتسويق.

رسم دورة للتمكين من خلال RevOps

إذًا، كيف نجعل الأطفال يلعبون معًا بشكل جيد؟ فيما يلي قائمة سريعة وقذرة بالعناصر التي يجب مهاجمتها لتشغيل RevOps.

تحديد المسؤوليات

تعمل نماذج قمع المبيعات التقليدية على إبقاء المبيعات والتسويق منعزلة. إذا كان كلا القسمين مسؤولين عن الإيرادات، وليس فقط عن توليد العملاء المحتملين أو الإغلاق، فسوف يعملون معًا بشكل أوثق. خذ الوقت الكافي لتحديد المهام التي سيتم تكليفها بها بوضوح في كل مرحلة من مراحل دورة حياة العميل. يفسح هذا العمل المسبق عملية تسليم سلسة وفعالة.

تحديد الأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسية

ما هي الأهداف والتوقعات لدى كلا الفريقين، وما هي المقاييس التي سيتم قياسها لتحديد ما إذا كانت المعايير قد تم استيفاؤها؟ عندما يكون التسويق والمبيعات واضحين بشأن أهداف بعضهما البعض، فسوف يكتسبون فهمًا أفضل لعملية التفكير وراء الإجراءات، وسيكونون أكثر قدرة على مساعدة بعضهم البعض في كل مرحلة. لا توافق عليها فحسب، بل قم بكتابتها واستخدم أدوات إعداد التقارير لضمان وضوح هذه الأهداف والمقاييس في جميع أنحاء المؤسسة. الفكرة هنا ليست تحديد الفائزين أو الخاسرين؛ لا ينبغي التعامل مع إعداد التقارير على أنها دورة دراسية ناجحة في الكلية. وفي الوقت نفسه، هذا لا يعني أيضًا أنه لا أحد مسؤول عن أفعاله. يتم تحقيق الأهداف فقط من خلال الالتزام بالتحسين نحو الأهداف المذكورة. إنها الرحلة التي تهم، وليس الوجهة.

تحديد ملفات تعريف العملاء المثالية وشخصيات المشتري

ستشكل مجموعة من تعليقات العملاء والمحتملين ومدخلات فريق المبيعات الأساس الذي يجب أن يستهدفه تسويقك، وما هي الرسائل والعروض التي سيكون لها صدى أفضل لديهم، وما هي القنوات الأفضل للوصول إليهم من خلال استراتيجية المحتوى الخاصة بك. قم بتنفيذ هذه العناصر في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك ومنصة التسويق الرقمي (من الأفضل أن تكون واحدة ونفس الشيء!)

في الماضي، كان من المتوقع أن تقوم العديد من فرق التسويق بتحديد شخصيات المشتري في فراغ، بعيدًا عن مدخلات فريق المبيعات. هذا الاختلال الأساسي يضع التسويق في موقف غير مربح ويترك مندوبي المبيعات في مأزق بسبب ضعف الأداء. هذه هي الطريقة التي يسيطر بها الخلل الوظيفي على المنظمات من جميع المشارب.

تحديد وتحديد استراتيجية توليد العملاء المحتملين معًا

بالإضافة إلى المساعدة في تحديد العميل أو الشخصيات المثالية، يجب على فريق المبيعات أيضًا تقديم تعليقات حول استراتيجيات جذب العملاء المحتملين الحالية. قد يكون للتسويق خطة، لكنها قد لا تكون مكملة لما تحاول المبيعات تحقيقه. يريد قسم المبيعات إتمام الصفقات، لكنه قد لا يفهم كيفية جذب العملاء المحتملين في المقام الأول. سيؤدي التعاون في استراتيجية موحدة إلى تحسين التواصل بين جميع المشاركين. تصور دورة حياة العميل في مخطط، وحدد الأساليب المستخدمة لجذب جهات الاتصال وعملية النمو من الاتصال إلى الإغلاق، بما في ذلك معايير التقدم والحالات الطارئة لأولئك الذين يبلغون من العمر في منتصف الطريق وأي طرق تكميلية لتشجيع التقدم للأمام. إن وجود ذلك أمام الجميع يشجع على المشاركة والمشاركة في هذه العملية. ويصادف أيضًا أنه الأساس للاستفادة من الأدوات الرقمية والأتمتة من خلال منصة مثل HubSpot.

تحديد كيفية تحديد العملاء المحتملين أو تأهيلهم

كجزء من العملية المذكورة أعلاه، يجب أن تعمل فرق المبيعات والتسويق معًا لتحديد جميع الطرق التي يمكن أن يتفاعل بها العملاء المحتملون مع علامتك التجارية وخدماتك ومنتجاتك. ومن هنا، ينبغي وضع إطار تسجيل العملاء المحتملين: تعيين أوزان سلبية وإيجابية أو قيم نقاط لكل من هذه الأنشطة وتحديد الطرق التي يمكن أن تساعد بها الأتمتة في دفع جهات الاتصال إلى الأمام وتنبيه مندوبي المبيعات وتطوير الأعمال بكل فرصة جديدة. باستخدام هذه البيانات والتهيئة المقترحة، يساعد التسويق المبيعات في استقطاب العملاء المحتملين المستعدين للصفقات، بالإضافة إلى العملاء الذين قد يحتاجون إلى مزيد من الوقت.

قياس النجاح ومعالجة مجالات التحسين

يجب أن يجتمع فريقا المبيعات والتسويق بشكل منتظم لمراجعة النتائج وتحديد نجاحات الفريقين ومجالات التحسين. هل تجلب جهود التسويق عملاء محتملين ذوي جودة عالية؟ هل تعكس مصفوفة تسجيل العملاء المحتملين بدقة مدى جاهزية مبيعات العملاء المحتملين المؤهلين؟ هل هناك أي أدوات مبيعات أو ضمانات من شأنها أن تساعد فريق المبيعات على إبرام المزيد من الصفقات؟ هل يسمع فريق المبيعات أي أسئلة متكررة أو نقاط ضعف أو اعتراضات يمكن معالجتها بمحتوى تسويقي جديد؟ هل هناك طرق يمكن أن تساعد بها المبيعات أو التسويق في تقصير دورة الشراء لعملائهم؟ مرة أخرى، من المهم الإشارة إلى أن هذا ليس الوقت المناسب لقلب المضارب أو رمي كرات القدم. احتفل بالنجاحات واعمل معًا لتحسين أي خلل في دورة حياة العميل يؤثر على الجميع. يجب أن يكون الجميع قادرين على التجمع معًا لتصحيح الأمور.

تبدأ الفرق العظيمة بأشخاص طيبين

إذا كنت تُلزم فرق المبيعات والتسويق بحصص تعسفية، فإنك تخلق ثقافة الخوف. في أحسن الأحوال، يشعر فريقك بالاستياء منك ومن المرجح أن يغادروا الشركة في أقرب وقت ممكن؛ وفي أسوأ الأحوال، يصبح موظفوك يائسين ويلجأون إلى سلوكيات غير أخلاقية يمكن أن تشوه علامتك التجارية بطرق تتجاوز الكتب بكثير.

تبدأ فرق المبيعات والتسويق الجيدة بأشخاص طيبين. تحتاج فرقك إلى التواجد في بيئة يُسمح لها فيها بتقديم أفضل ما لديها والأداء دون خوف من الإدارة الجزئية أو التدخل أو تحريك قوائم المرمى. يجب أن يشعروا بالحرية في الانفتاح مع بعضهم البعض، ودفع بعضهم البعض ليكونوا أفضل ويتشاركوا الأفكار الجديدة. سوف يحصل موظفوك على المزيد من الرضا من عملهم وسوف تتألق سعادتهم. وهذا يُترجم إلى عملاء أكثر سعادة، واستراتيجيات مبيعات وتسويق أكثر إبداعًا، وفي النهاية، هوامش ربح مثالية. عدد الأحرف، حرفيا!

التحسين والتكرار

الاستمرار في تقييم البيانات. ما هي الاستراتيجيات التي تعمل؟ كيف يمكنك تضخيم تلك الاستراتيجيات الفائزة أو استخدام تلك الاستراتيجيات كإطار لقطاع آخر يحتاج إلى النمو؟ ما هي الاستراتيجيات التي لا تعمل ولماذا؟

احتفظ بسجل لما تم إنجازه وفي أي سياق للمساعدة في إنشاء قواعد اللعبة التي من شأنها أن تجعل تطوير الاستراتيجيات المستقبلية أكثر كفاءة وفعالية. وهذا له زاويتان: الأولى، أنه من المفيد معرفة أن بعض الأفكار قد تمت تجربتها من قبل ولم تكن فعالة. وثانيًا، ربما لم يتم تنفيذ بعض الأفكار بشكل صحيح ويمكن إعادة النظر فيها وتحسينها. قد تكون الأفكار الأخرى هي التكتيكات الصحيحة ولكن في الوقت الخطأ، أو قد لا تمتلك شركتك الموارد اللازمة للاستفادة منها تمامًا بعد.

العائلة التي تعمل RevOps معًا تبقى معًا

المبيعات والتسويق وجهان لعملة واحدة، ولكنهم لا يعرفون ذلك بعد. بمجرد أن يدركوا كيف يساهم كل منهم في الآخر، لن يكونوا مجرد أشقاء، بل سيصبحون أفضل الأصدقاء.

في Kuno، يتمتع الاستراتيجيون المخضرمون لدينا بالخبرة في إنشاء وتحسين استراتيجيات التسويق والمبيعات لعملائنا، بالإضافة إلى الاستفادة من HubSpot لإنشاء تجربة RevOps قوية يمكن لفرق المبيعات والتسويق الخاصة بك أن تعيشها وتزدهر معها. يدعم المتخصصون في المحتوى والتصميم لدينا استراتيجيات RevOps هذه من خلال تطوير مخرجات جذابة وغنية بالقيمة وموجهة نحو الداخل للمؤسسات عبر الصناعات، وهي موجودة منذ أكثر من 20 عامًا. حدد موعدًا لاستشارة لمعرفة كيف يمكننا تعزيز دورة مبيعاتك من خلال المواءمة التنظيمية وتمكين المبيعات وتنفيذ التكنولوجيا والأتمتة ونهج شامل يحقق نتائج حقيقية من خلال RevOps.