John Janstch (00:00): هذه الحلقة من برنامج Duct Tape Marketing Podcast مقدمة لك من Nudge ، يستضيفها Phil Agnew ، ويتم تقديمها لك بواسطة HubSpot Podcast Network ، الوجهة الصوتية لمحترفي الأعمال.لقد لاحظت يومًا كيف يمكن لأصغر التغييرات أن تحدث أكبر تأثير على Nudge ، لقد تعلمت دليلًا بسيطًا ، ونصائح خلفية لمساعدتك على التخلص من عادات الخفافيش ، والحصول على علاوة ، وتنمية عملك. في حلقة حديثة ، اختبر فيل ألف دولار على بعض مبادئ التسويق ، وبعض الأعمال ، والبعض الآخر لا. أه الضيفة نانسي هار هت التي كانت ضيفة في البرنامج أيضًا. وقد وضع فيل هذه المبادئ للاختبار في مجموعة من تجارب الحياة الواقعية. ستتعلم ما الذي يصلح وما لا يصلح. استمع إلى Nudge أينما حصلت على البودكاست الخاص بك.

(00:52): أهلاً ومرحبًا بكم في حلقة أخرى من بودكاست تسويق أشرطة القنوات.هذا جون جانتش وضيوفي ، هذا صحيح ، الجمع هم غاريت براون وكولين كوجينز. إنهما المؤلفان الأكثر مبيعًا لكتاب The Unsold Mindset: إعادة تعريف معنى البيع. كلاهما من قادة المبيعات والممارسين وأساتذة ريادة الأعمال منذ فترة طويلة في كلية مارشال للأعمال بجامعة جنوب كاليفورنيا. على ما يبدو ، التقيتما الاثنان في برنامج بدء تشغيل مؤسسي يُدعى Bium ، والذي ساعد في قيادة عملية استحواذ لشركة Google ، كما ينبغي أن أقول ، وكلاهما مستثمر ومستشار لبدء التشغيل ومؤسس مشارك في Agency 18 ، وهي شركة تساعد في المهمة تتبنى الشركات المدفوعة عقلية غير مباعة. لذا كولن وجاريت ، مرحبًا بكم في العرض.

جاريت براون (01:39): شكرًا ، جون.لقد حصلت على كل شيء هناك ،

جون جانستش (01:41): . نعم ، لقد فعلت. من المحتمل أن يكون أحدكم أستاذًا في ريادة الأعمال ، لكنكما تعلمان الآن كلاكما ،

غاريت براون (01:46): حسنًا ، كلانا.نحن نفعل كل شيء معا. لذلك نحن نكرز معا. لدينا الليلة الأخيرة في الواقع ، وسنكون هناك أمام هؤلاء الطلاب جنبًا إلى جنب ، تمامًا كما نحن هنا في هذه المحادثة.

جون جانستش (01:56): رائع ، رائع.لذلك سأحصل على السؤال السهل من الطريق. وعادةً ما يحتوي العنوان ، في معظم الكتب ، على شيء يحتاج إلى تعريف . لنبدأ إذن بما هو ، في كلماتك ، العقلية غير المباعة؟

كولين كوجينز (02:10): يمكنني البدء في هذا الأمر.نعم. كانت رحلتنا لكتابة هذا الكتاب ممتعة حقًا لأننا اعتقدنا أننا نجري مقابلات مع أعظم مندوبي المبيعات على هذا الكوكب ، وأردنا أن نعرف لماذا هم جيدون جدًا. وما اكتشفناه قريبًا ، وهو شيء يعكس ما رأيناه ، كما تعلمون ، في حياتنا المهنية حتى هذه النقطة ، هو أن أعظم مندوبي المبيعات كانوا على العكس تمامًا مما اعتقده الناس ، ولم يفعلوا ذلك دائمًا لديهم مبيعات في عناوينهم. وأثناء إجرائنا للمقابلات ، وبينما كنا نراجع ما كنا نسمعه مع الناس وما كنا نراه ، كما تعلمون ، في هذا الفضاء كممارسين ، كان لديهم جميعًا شيئًا واضحًا ومشتركًا حقًا ، وهو أنهم لم يباعوا في من كان المجتمع يتوقع منهم أن يكونوا في أدوارهم. لقد كانوا غير مباعين بشأن من يريدهم العملاء.

(02:54): لم يكونوا مباعين في كيفية التصرف.كانت فكرة أنهم يمكن أن يكونوا رائعين في البيع دون أن يصبحوا شخصًا ما لم يكونوا شيئًا قريبًا جدًا وعزيزًا على قلوبهم. ثم في هذه الأثناء ، كما تعلم ، أنا وغاريت كنا ندرس ونعمل ، كما تعلمون ، منذ عقود ، وما اكتشفناه هو أن الناس اعتقدوا أنه لكي تكون مندوب مبيعات رائعًا ، عليك أن تتصرف مثل مندوب مبيعات. وما اكتشفناه هو أن مندوبي المبيعات الرائعين هم في الواقع غير مباعين فيما يتعلق بتعريف مندوب مبيعات عظيم.

John Janstch (03:24): إذن من نواح كثيرة ، أنت في الواقع تقارن هذه الفكرة مع ما يفكر الجميع في البيع.أتعلم ، أعني ، من الواضح أن غير المباع هو عكس البيع . وهكذا يتحدث الجميع عن ، كما تعلمون ، أنا فظيع في المبيعات. أنا أكره البيع ، أكره أن أبيع. أعني ، كل هؤلاء مستمدون من تلك الصورة النمطية ، أليس كذلك؟

غاريت براون (03:43): هذا بالضبط ، وقال كولين ، بدأنا في كتابة ما اعتقدنا أنه كتاب عن عقلية مندوبي المبيعات الرائعين ، ولكن عندما بدأنا في إجراء المقابلات معهم ، وكنا نسألهم ، كما تعلمون ، من ، من هو أعظم مندوب مبيعات؟كما تعلم ، نريد التحدث معهم على الفور. كانوا يعطوننا أسماء أشخاص ليسوا مندوبي مبيعات. كان من المسوقين والمديرين التنفيذيين والممثلين والجنرالات والفنانين العسكريين وكل شيء بينهما. لذلك لدينا نطاق واسع من الأشخاص الممثلين في هذه العقلية الذين ليسوا مندوبي مبيعات ، في الواقع ، معظمهم ليسوا كذلك ، لأننا جميعًا نبيع كل يوم. يمين؟ نعم.

John Janstch (04:13): أعني ، أقول ، أتحدث إلى الكثير من الأشخاص الذين يستعدون لبدء الأعمال التجارية ، وأنصحهم ، وأنا ، كما تعلم ، لقد ذهبت لأقول نوعًا ما ، اسمع ، أكره أن أخبرك بهذا ، لكن 50٪ من عملك يبيع . لذلك أنا لا أعرف ما الذي تفعله ، ما الذي تبدأه ، ما هو ، من ستعمل ، كما تعلم ، فقط تعامل مع ذلك لأن هذا ما هو عليه ، هذا هو العمل حقًا ، أليس كذلك ؟

كولين كوجينز (04:29): حسنًا ، هذا هو الجزء المثير للاهتمام ، أنه كان عليك إجراء التحذير ، مثل ، أكره أن أخبرك.صحيح ، صحيح ، صحيح ، صحيح ، صحيح. تعامل مع ذلك. يمين. وهكذا ، أنا وغاريت ، وقعنا في حب هذه المهنة بمجرد أن أدركنا ما يمكن أن يكون مقابل ما كنا نظن أنه كان ومقدار ما يُمنح لنا. نعم. وبالتالي هذا الفهم أن الجميع يبيعون أنفسهم أو فكرة أو فكرة شخص آخر ، ونحن نعلم فئة عقلية المبيعات الوحيدة لرواد الأعمال في التعليم العالي الذي نعرفه. لكن السبب في أن الناس يحضرون كل يوم اثنين إلى هذا الفصل ليس لأنهم يريدون ذلك ، اقتبس من مندوبي المبيعات غير المقتبسين. كما لو أنهم لم يدركوا ذلك بعد ، لكن ثلثهم يريدون بيع أفكار مثل الرؤساء التنفيذيين ورجال الأعمال والمسوقين في المستقبل ، فأنت ، ثلثهم ، تريد بيع أنفسهم.

(05:13): يريدون بناء علاقات.يريدون أيضًا أن يكونوا قادة. يريدون أيضًا أن يكونوا رواد أعمال ، لكنهم يريدون أيضًا أن يكونوا قادرين على أن يكون لديهم أشخاص ، مثل ، لديهم وكالة في قراراتهم. ويشعر الناس أنهم يتحكمون في هذا القرار بالرغبة في الذهاب والقتال من أجل قائدهم ، أليس كذلك؟ مثل ، هؤلاء ، مثل ، يتحدث الناس عن المبيعات ، ثم تحصل على الثالث ، إنهم المجانين مثلنا ، حيث نبيع بالفعل المنتجات والخدمات. ، أنا أمزح. من الواضح أن هذه الفكرة التي نبيعها جميعًا ببعض السعة ليست جديدة. فكرة أننا جميعًا نبيع ، وهي ليست كلمة مقرفة ، وأنه لا يمكنك تغيير العالم ، ولا يمكنك تغيير عالمك. لا يمكنك فعل أي شيء مثل النسبة الهائلة والمعنى إذا كنت لا تعرف كيفية تحريك الناس ، فهذا ليس محظوظًا ، كما تعلم؟

جون جانستش (05:55): نعم.لذا ، ماذا ، كما تعلمون ، إذا كان لدى الجميع هذه الأسطورة عما يفترض أن أكون ، أو كيف يجب أن أغير نفسي عندما أبيع ، كما تعلمون ، ما هي القوة العظمى التي تحتاجها بالفعل؟

جاريت براون (06:06): حسنًا.هناك ، حسنًا ، أخبار سارة هي أن هناك كتابًا كاملاً عن ذلك ، لكن لا ، الشيء الرئيسي الذي يشترك فيه كل هؤلاء الأشخاص هو أنهم فقط ، لا يشترون في الصندوق الذي من المفترض أن يتناسبوا معه. ولدينا جميعًا صندوق نعتقد أنه من المفترض أن نلائمه ، سواء كان ذلك أثناء البيع أو كما تعلم ، صندوق العمل لدينا ، هذا هو ما نحن عليه في العمل ، هذا هو ما نحن عليه كأب. وكان كل هؤلاء الأشخاص لا يصدقون في الخروج من هذا الصندوق والقيام بالأشياء بطريقتهم الخاصة ، سواء كان مندوب المبيعات التقليدي الذي ، كما تعلم ، خالف النظام وقال ، أتعلم؟ لست مضطرًا لطرح الأسئلة الموجودة في هذا النص ، أو لست مضطرًا لأن أبدو كمندوب مبيعات نموذجي. يبدو ، يمكنني أن أبدو مثل الشخص الذي أكون فيه في البار ليلة الجمعة مع أصدقائي مع عملائي ، وسيظلون يحبونني. أو ، كما تعلم ، اتصل بهم ، فأنت تتحدث عن الجهل المتعمد ، وهو فصل في كتابنا عن كل هؤلاء البائعين الكبار ، وسنطلق عليهم اسم البائعين بغض النظر عما تفعله ، فسوف يتجاهلونه عمدًا أجزاء من عملهم لم يعتقدوا أنها تخدمهم ، ولم يعتقدوا أنهم أقوياء فيها ، ولم يكونوا متحمسين لها ، لأنهم كانوا يعرفون أنهم سيصادفونهم بشكل مختلف عن عملائهم أو الناس أنهم كانوا يحاولون الإلهام أو التأثير ، من خلال التظاهر بأنهم متحمسون لهذه الأشياء.

كولين كوجينز (07:12): نعم.إنها محادثة مفرطة المصداقية ، ولكن هناك خيوط مشتركة تربط الكتاب بأكمله ببعضه البعض. مثل ، من الأسهل إخبار شخص ما ، كما تعلم ، كن أصيلًا كلما أخبرنا أنا وغاريت الطالب أن يكون صادقًا ، فهم ، حسنًا ، سأتصرف بشكل أصيل. إنها مثل هذه النكتة المضحكة ، مثل ، لا ، لم تفهمها. مثل ، نحن لا نطلب منك التصرف بشكل أصيل. ولكن ما وجدناه هو أن مندوبي المبيعات العظماء ، مثلهم جيدون حقًا في شيء واحد ، مثل أفضل مما اعتقد معظم الناس أنه يجيدونه ، وهو مثل عرض عيوبهم في أقرب وقت ممكن دون سبب آخر غير للتأكد من أن الناس يفهمون أنهم بشر. الآن ، النتيجة الثانوية لذلك بسيطة للغاية ، الناس يحبون أنفسهم. وبمجرد أن يرى شخص ما نفسه بداخلك ، هذا صحيح ، عندما تستمتع بالحيوية ، عندها تبدأ في البحث عن الخير لدى الناس. هذا عندما تبدأ في الإيمان بهم. يحاول معظمنا أن نكون نسخة رائعة حقًا من أنفسنا عندما ندخل في مواقف البيع هذه. لكن أعظم مندوبي المبيعات على هذا الكوكب ، يأتون في صورة خام ، جميلة ، ضعيفة جدًا ، أصيلة جدًا ، فقط للتأكد من أنك ترى نفسك فيهم على الفور.

John Janstch (08:24): أتخيل عندما تشرح ذلك للناس تقريبًا كتقنية ، ، إذا صح التعبير ، فهذا نوع من التناقض ، أليس كذلك؟ أنا ، إنه مثل ، أوه ، لا ، أنا ، أنا ، من المفترض أن أحصل على الإجابات. اممم ، كما تعلم ، كيف يمكنني إظهار عيوبي؟ مثلي ، أنا متأكد من القيام بذلك مرة أو اثنتين ، وهو يعمل لأن الناس يتواصلون ، آه ، على مستوى أعمق بكثير ، ربما يصبح الأمر أسهل. لكن في البداية ، أليس هذا صعبًا بعض الشيء على الناس؟ وأنا أعلم أن هذا هو الأساس الكامل لما تحاول بيعه هنا ، ، إن شئت. نعم.

غاريت براون (08:52): لكنك لست مخطئًا.كنا فقط في ساعات العمل مع طالب بدأ عمله الخاص ، لقد بدأ في إجراء محادثات مع العملاء المحتملين والموظفين المحتملين ، وهو متوتر حقًا. إنه مثل ، كما تعلم ، لا أريد أن أكون نفسي فقط. أشعر أنهم سيعتقدون أنني مجرد طالب. وهكذا ، نوعًا من الربط إلى ما قاله كولن للتو ، أحد الأشياء التي نقدمها ، نصيحة نقدمها دائمًا بغض النظر عن وظيفتك عندما تكون في وضع بيع ، هو إظهار عملك. لذلك تتذكر ، كما في المدرسة ، في فصل الرياضيات ، لن تحصل على الفضل في الإجابة فقط. كان عليك إظهار كيف وصلت إلى دردشة الرد ،

جون جانستش (09:25): جي ، هكذا وصلت إلى هناك ، أليس كذلك؟

غاريت براون (09:28): ما هذا

John Janstch (09:28): Chat، G pt؟هذا كيف حصلت على الجواب ، أليس كذلك؟

غاريت براون (09:31): الإجابة في بعض الأحيان ، ولكن كما تعلم ، في الوقت الذي تسمح فيه للناس بالدخول إلى عالمك وتعرض عملك ، وأنا ، وقلنا لهذا الطالب ، قلنا ، كما تعلم ، أخبر هؤلاء الأشخاص ذلك ، أخبرهم أنك متوتر قليلاً ولا تريد أن تصادف طريقة معينة وتسمح لهم بذلك ، ثم فجأة يبحثون عن الخير فيك تمامًا كما تبحث عن الخير فيهم.مغير حقيقي للعبة عندما يتعلق الأمر بهذه الأشياء. لذا ، فأنت على حق مع بعض الأشخاص ، فهم مثل ، لا يمكنني أن أكون أصليًا أثناء البيع. يجب أن أبيع ، لا بد لي من القيام بذلك ، لا بد لي من القيام بذلك. ولكن هذا بالضبط ما علمنا إياه هؤلاء الأشخاص ، وما يدور حوله الكتاب بالضبط ، وهو ما لا تريده ، لا يريد الناس روبوتات مبيعات لماذا توجد الصورة النمطية. إنهم يريدون إنسانًا سيستمتعون بقضاء الوقت معه والتعامل معه على المدى الطويل.

Colin Coggins (10:10): ثم ضع ذلك بعبارات أوضح ، مثل الوضوح بقدر ما أستطيع أن أفعله ، سيقول لك الناس لا لأنك على حق.همم. مثل ، كما تعلم ، تريد أن ترى مثل أعظم مندوب مبيعات في أي غرفة ، ابحث عن أذكى شخص في الغرفة الذي يحاول بنشاط معرفة كيف لا تكون أذكى شخص في الغرفة. كما تعلم ، هذا مختلف ، إنه مبتذل. يبدو الأمر وكأنه متعلم مقابل عالم. وهذا يبدو واضحًا جدًا ، لكن مندوبي المبيعات الرائعين يجيدون حقًا طرح الأسئلة التي يريدون بالفعل معرفة إجاباتها ، على عكس ما يفعله معظم الأشخاص ، والتي تتمثل إما في طرح الأسئلة الإرشادية أو طرح الأسئلة لقيادتهم إلى الهدف. تبدأ في طرح الأسئلة التي يعرفها الناس أنك تريد بالفعل جميع الإجابات عليها ، وفي النهاية ستطرح سؤالاً لم يسمع به أحد من قبل.

(10:50): أنت الآن تمنح الناس هدايا ، أليس كذلك؟إنهم يحبون التفكير لأول مرة في الوقت الفعلي. مثل ، اللعنة ، لم أفكر في ذلك من قبل. أنت تعرف ماذا ، مهما كانت هذه الإجابة ، سوف يأخذون الملكية في هذه الإجابة ، أليس كذلك؟ مثل ، هذا هو ردهم. تلك الوكالة التي نتحدث عنها ، أنهم يشعرون أنهم جزء من عملية صنع القرار. يخبرك شخص ما أن كل اعتراض لديك ، ويتعاملون مع كل سبب لا ترغب في شرائه ، غير ذي صلة. والآن تم وضعك احتياطيًا في زاوية وكل المنطق دقيق ، لكن لديك هذا الشعور الغريزي ، أنت مثل ، حسنًا ، سأقول لا ، لكني لا أعرف السبب. السبب هو أنني لا أشعر أنني جزء من هذا القرار. لم تكن بحاجة إلى أن أكون هنا لاتخاذ القرار ، وبالتالي سأقول لا ، على الرغم من أنني لا أستطيع توضيح السبب. لهذا السبب هو نقص في الوكالة.

جون جانستش (11:31): نعم.لقد كان لدي هذا السؤال بالضبط ، اطرح أسئلة لم يسمعها الناس من قبل. وأنت تطرقت إلى ذلك. وسأقول في تجربتي الخاصة ، كما تعلمون ، نبيع استراتيجية التسويق ، أه ، لا أحد يريد استراتيجية تسويقية ، أو ، كما تعلمون ، كلهم ​​بحاجة إليها ، لكن ، لا أحد يستيقظ ويقول ، سأذهب لشرائه. وهكذا تعلمون ، من خلال كونك الشخص الذي سألهم ، يبدو الأمر كذلك ، لماذا لم يسألني أي شخص تسويقي آخر من قبلك ، لقد رأيت ذلك مرات لا تحصى. الناس ، كما تعلمون ، هم العقل يبدأ في الدوران. إنه مثل ، نعم ، إنه تقريبًا عكس ما قلته ، كولن. إنهم يعجبونني ، أحتاج إلى الشراء من هذا الرجل لأنه ، لست متأكدًا من السبب حتى الآن ، لكن ، كما تعلمون ، ولكن لأنه ، كما تعلمون ، يجعلني أفكر في عملي بطرق مختلفة ، كما تعلمون ، إنه بالفعل يوقف شيئًا ما.

جاريت براون (12:15): نعم.أنت تصل إلى شيء يمكننا التحدث عنه لساعات وساعات الذي يطرح الأسئلة ونعم. كما تعلم ، نسمي تلك الأسئلة التي تتحدث عنها ، ونطلق عليها الأسئلة المؤثرة ، أليس كذلك؟ لأن الكثير من الأسئلة التي يطرحها الأشخاص في بيئة العمل أو في بيئة البيع مصممة لاستخراج القيمة. كما تعلم ، أخبرني ما هي ميزانيتك ، أعطني عملية البيع الخاصة بك ، مهما كان الأمر الذي تتخذه. لكن هذه الأسئلة الرائعة ، أيها السائلين ، يضيفون قيمة للأسئلة التي يطرحونها. وكما تعلمون ، بالنسبة إلى وجهة نظر كولين حول الوكالة ، فقد أصبحت الأشياء فجأة هي أفكارهم لأنهم يفكرون في شيء ما لأول مرة في الوقت الفعلي ويتخذون قرارات بشأن ، أوه ، أنا ، أريد معرفة المزيد عن ذلك ، أو أريد أن أفعل هذا ، أو أريد أن أفعل ذلك. أم ، ثم الشيء المهم ، صانع الاختلاف الحقيقي ، هو أن هؤلاء الناس يطرحون هذه الأسئلة لأنهم يريدون حقًا معرفة الإجابات عليها. نعم. إنهم لا يطلبون منهم ذلك كتكتيك. لن يذهبوا ، أوه ، لدي سؤال جيد. هذا سيجعل شخصًا ما يفعل شيئًا ما. إنهم يريدون معرفة الجواب بصدق. ومن خلال الاهتمام بشكل مختلف ، فإنهم يظهرون بشكل مختلف. إنهم ، سؤال المتابعة هو السؤال الذي أصبح فجأة سحريًا ، لأنهم الآن يستمعون إلى الإجابة. إنهم يهتمون بما قيل. يسألون سؤالًا أعقب ذلك ، لم يُسأل عنه الشخص من قبل. وهذا ما يميز حقًا هؤلاء الأشخاص الذين يتمتعون بهذه العقلية غير المبيعة.

جون جانستش (13:23): حسنًا ، وما وجدته هو أنك عندما تهبط على ذلك ، فإنك في الواقع تقدم قيمة في ذلك الوقت ، لأنك طرحت هذا السؤال . وأعتقد أن هذا ، كما تعلمون ، يتحدث الناس عن البيع الاستشاري ، وهذا نوع من المصطلح الذي يتم التلاعب به. وأعتقد أنه حقًا ، بالنسبة لكثير من الناس ، إنه ليس أكثر من القول ، لقد رأيت هذا من قبل. لدي الجواب لك. وأعتقد أن ما تتحدث عنه حقًا ، هو تقريبًا مثل التدريب والبيع ، كما تعلم ، تقوم بالتدريب من خلال بعض المشكلات ، كما تعلم ، التي لم يفكر بها الناس. لكن ، لكني أريد أن أتطرق إلى النقطة التي قلتها في الواقع لأنك تهتم. ليس الأمر وكأنني حصلت على خدعة في كمي.

Colin Coggins (14:01): أريد ، حسنًا ، أنا ، أجل ، أعني أن الشيء الذي يهتم هو بصراحة التجاعيد الموجودة في كل شيء.نعم. هل نعلم جميعًا شعور التحدث إلى شخص يبحث عن الخير فينا. نعم. أنت تعرف كيف يبدو ذلك. نعم. لذا ، أعني ، فإن الأساس لهذه المحادثة هو أنك تتحرك بشكل مختلف عندما تكون مفتونًا بالشخص الذي تتحدث إليه. وبينما نتحرك في الحياة ، خاصة في حياتنا المهنية ، فإننا ننسى ذلك. وإما أننا نقع في حب شخص ما عن طريق الخطأ لأنه مثالي جدًا لما نهتم به ، ولا يسعنا إلا أن نكون متحمسين. ولكن بعد ذلك ، هناك مندوبي المبيعات العظماء الذين سيبدأون عمدًا في البحث عن إمكانية تحديد هوية هؤلاء الأشخاص. مم-همم. ، كما تعلمون ، كما لو كانت هناك طريقة بيع قديمة ، حيث تقوم بعمل ثلاثة في ثلاثة.

(14:46): كما تعلم ، تنظر إلى ثلاثة أشياء يمكنك الاستفادة منها في محادثة.مثل ، مرحبًا ، لقد قرأت أنك اكتسبت فلانًا وأنت تعلم ، يمكننا المساعدة في ذلك. كما تعلم ، أنا وغاريت ، نحب أن نجعل الناس غير مرتاحين حقًا. لذلك سنخبر الناس ، تفضل وابحث عن ثلاثة أشياء يمكن أن تحبها في هذا الشخص. لم تتحدث معهم من قبل ، ولكن من الناحية الافتراضية ، اذهب إلى هناك وابحث عنهم. وإذا كان هذا صحيحًا ، فما هي الأشياء الثلاثة التي يمكن أن تحبها عنها؟ وما يحدث في النهاية هو أنك ترى هؤلاء الأشخاص في غضون ثلاث دقائق ، لديهم أسئلة متشابهة يحتاجون إلى إجابات لأنهم غير متأكدين مما إذا كان الشخص الذي سيقابلونه هو في الواقع من يأملون أم لا. لذلك سوف تتلقى مكالمة وسترى ذلك. مثل ، سوف يسألون نفس السؤال الذي يسأله الجميع.

(15:26): ثم السؤال الثاني هو سؤال لم يسمع به كثير من الناس من قبل.مثل ، قمنا بعمل كامل ، سأختصر ، النسخة القصيرة من هذا. أبرمنا مستشار أه اتفاق استشاري منذ فترة مع مع مجموعة وكان هناك رجل نبيل يبلي بلاءً حسنًا في فريق المبيعات ، ثم لم يكن أي شخص آخر كذلك. وطلبنا منهم أن يقعوا في حب احتمال ، أليس كذلك؟ مثل الرصاص. وكان يقول ، أنا لا أفعل ذلك. لا أحتاجه. يمين؟ مثل ، انظر إلى أرقامي ، أنا بخير. نحن مثل ، نعم ، فقط افعل ذلك من أجل أي شخص آخر. وهو مثل ، لا ، نحن مثل ، لماذا؟ وهو مثل ، لأن هذا هو قائد غير مؤهل. نحن مثل ، أنت تعرف ماذا ، ليس عليك أن تأخذ زمام المبادرة ، فقط قم بعمل الثلاثة في الثلاثة بعد تمرين الحب ، كما تعلم ، وبعد ذلك سنمنحه لمبتدئ.

(16:06): وهو يقوم بهذا التمرين ، كما تعلم ، على مضض.ثم فجأة ، مثل ، نظر لأعلى وذهب ، هاه. وكلنا نشاهده. نحن مثل ماذا؟ وهو مثل البحث عن هذه المقدمة. ويذهب ، تخرج الرجل في نفس الوقت الذي تخرجت فيه. ولذا نحن مثل ، أوه ، يجب أن تحب ذلك. أنت تحب أنه في نفس عمرك. وهو مثل ، لا. أنا أحب ، حسنًا. يستمر في التقدم. تسمع الثانية ، هاه؟ ونحن مثل ما هذا؟ إنه مثل ، ذهب هذا الرجل إلى جامعة مينيسوتا. أنا مثل ، هل تحب جامعة لي؟ لا. حسنًا. ثم ، كما تعلم ، ثانية واحدة أخرى ينظر للخلف ويذهب ، لكن بوب ديلان ذهب إلى جامعة مينيسوتا . ونعم ، أنا أحب بوب ديلان أيضًا وهو قريب من عمري. وأنت تشاهد هذا مثل عينيه ، كما لو أنهما يتحولان إلى شيء آخر عندما يحين الوقت ، أغلق ثلاث دقائق ، فلنأخذ هذا الصدارة الآن نعطيه لمبتدئ.

(16:54): انظر ماذا سيحدث.لأنك أثبت وجهة نظرنا. عظيم. يمين؟ نحن بخير الآن. ليست فرصة. إنه لا يسمح لشخص آخر بأخذ هذه القيادة. لديه ، لديه أسئلة يحتاج إلى معرفة إجاباتها. ظهر هذا الرجل في هذه المكالمة ولم ترَ شخصين يلتقطان الأجواء بهذه السرعة ، . ليس لأنهما كانا في نفس العمر ، ليس لأن كلاهما كان يحب ديلان ، ولكن لأن هذا الرجل كان يطرح أسئلة لم يهتم أحد بطرحها. نعم. وهكذا ، كما تعلمون ، هذه مهارة للاهتمام بشخص ما بطريقة لا يهتم بها معظم الناس. هذه موهبة.

غاريت براون (17:24): إنه كذلك.وبالنسبة للأشخاص الذين يستمعون ، مثل التفكير في أننا جميعًا نعرف شعور أن تكون في محادثة مع شخص يهتم بأمرنا بصدق. ونعلم جميعًا كيف نبدو مختلفين عندما نهتم حقًا بالشخص. مثل ، فكر في تلك المحادثة التي تحدث عنها كولن للتو ، محادثة. شخص ربما رأى بوب ديلان عندما كان في سنوات دراسته الجامعية مقابل ما فوق. سأقوم فقط بالاتصال بالاسم الثامن والعشرين في هذه القائمة المكونة من 50 شخصًا يجب أن أتحدث معهم في ذلك اليوم. ستبدو جيدًا ، إذا كنت قد أنجزت العمل الذي تحدث عنه كولن للتو

جون جانستش (17:52): والآن دعنا نسمع كلمة من الراعي.كما تعلم ، الشركات تحت الضغط الآن. لدي الكثير من الضغط للحصول على المزيد من العملاء المحتملين ، وإغلاق الصفقات بشكل أسرع ، والحصول على رؤى أفضل لخلق أفضل تجربة للعملاء. يمكن أن يساعد CRM ، ولكن ليس فقط أي CRM. طريقة سهلة الإعداد وسهلة الاستخدام وقابلة للتخصيص حسب طريقة قيامك بأعمالك. وهنا يأتي دور HubSpot. يعد HubSpot CRM سهل الاستخدام للجميع في اليوم الأول ويساعد الفرق على أن تكون أكثر إنتاجية. اسحب واسقط طريقك إلى رسائل البريد الإلكتروني والصفحات المقصودة التي تشد الانتباه. قم بإعداد أتمتة التسويق لمنح كل اتصال القفاز الأبيض. بالإضافة إلى أن الأدوات التي تعمل بالذكاء الاصطناعي مثل مساعد المحتوى تعني قضاء وقت أقل في المهام اليدوية الشاقة والمزيد من الوقت للأمور المهمة. زبائنك. يحتوي HubSpot CRM على جميع الأدوات التي تحتاجها لإبهار العملاء المحتملين بالصفقات وتحسين أوقات استجابة خدمة العملاء. ابدأ اليوم مجانًا @ hubspot.com.

(18:57): مرحبًا ، أصحاب وكالات التسويق ، كما تعلمون ، يمكنني أن أعلمك مفاتيح مضاعفة أعمالك في 90 يومًا فقط أو استرداد أموالك.يبدو مثيرا للاهتمام. كل ما عليك فعله هو ترخيص عمليتنا المكونة من ثلاث خطوات والتي ستسمح لك بجعل منافسيك غير ذي صلة ، وفرض علاوة على خدماتك وتوسيع نطاقها ربما دون إضافة النفقات العامة. وهذا هو الجزء الأفضل. يمكنك ترخيص هذا النظام بالكامل لوكالتك من خلال المشاركة ببساطة في شهادة وكالة قادمة مكثفة. انظر ، لماذا تصنع العجلة؟ استخدم مجموعة من الأدوات التي استغرق إنشائها منا أكثر من 20 عامًا. ويمكنك الحصول عليها اليوم ، تحقق من ذلك على dtm.world/certification. هذا dtm.world/certification. كما تعلمون ، مائة بالمائة موافقون. في الجزء الخلفي من ذهني ، أقول إن بعض الناس لا يمتلكون تلك الموهبة ، تلك الموهبة ، ذلك التعاطف ، وأيًا كان ما تريد تسميته ، أعني ، أنهم لا يهتمون. أعني ، هل هذا الشخص ، هل هذا شيء يمكن لشخص ما أن يتعلمه أم أنه شيء يشبه ، تبحر تلك السفينة في مرحلة ما؟

كولين كوجينز (20:01): الجميع يهتم بشيء ما . الآن ، يمكن أن يكونوا بشرًا فظيعين ويهتمون بالأشياء الخاطئة ، كما تعلم ، ومن أنا بعد ذلك لأقول ما هو الخطأ؟ يمين؟ لكن ، ولكن هذا ، أعتقد أن هذا هو بيت القصيد. كما تعلم ، كل من يتوقع منك الناس ومن يأمل ألا تكون دائمًا نفس الشخص. نعم. ولذا فإن الأمر أشبه ، نعم ، ربما ربما تكون بذيئًا. كما تعلم ، ربما مثلك ، ربما لست لطيفًا ولست لطيفًا ، ولا تهتم بالأشياء المهمة ، ولكن كل ما تهتم به ، مثل كل ما هو أكثر أهمية بالنسبة لك ، سأطرح سؤالاً لم يسمع به أحد من قبل. الآن قد تكون الإجابة على هذا السؤال شيئًا ما زالوا يسيطرون عليه ويفكرون فيه لأول مرة ويأخذون الوكالة فيه. ولكن قد لا يساعد ذلك في وجهة نظرك. نعم. نعم. لكن لا يهم في نهاية اليوم ، مثل إذا بدأت في طرح أسئلة تريد حقًا معرفة إجاباتها ، فسوف يفاجئك الناس. نعم.

John Janstch (20:55): إذا لم يكن هناك شيء آخر ، فسيتم إجراء الاتصال.يمين؟

كولين كوجينز (20:57): أعني ، انظر ، هذا مثال.خلال ذروة الإغلاق ، أثناء كوفيد ، كما رأينا مجموعة من ذوي الأداء الضعيف يقومون بعمل جيد حقًا وتاريخيًا لم يفعلوا ذلك. وعندما نفكر ، عندما عدنا وشاهدنا الشريط واكتشفنا لماذا لم يكونوا على ما يرام ، كان ذلك ، أعني ، سبب أدائهم الجيد ، كان ذلك لأن بداية محادثاتهم بدت جميعها كما هي كانوا عبر عدة قطاعات مختلفة. تمام؟ لم يكن هؤلاء جميعًا نفس الأشخاص وكلهم نفس الأدوار ، لكنهم كانوا جميعًا يقومون بعمل جيد لأن بداية المحادثة كانت ، مرحبًا ، أريد فقط أن أتوقف سريعًا وأعترف بالفيل الموجود في الغرفة أو الطفل البالغ من العمر عامين في الغرفة . وهذه زوجتي ، أليس كذلك؟ بقناع يطارده. هذه محطة الغسيل. هذه محطة الواجب المنزلي. ليس لدينا أي فكرة عما نفعله أو ما إذا كان يجب أن نكون في هذه المكالمة الآن.

(21:41): فقط أريد أن أقول ذلك ، أتعلم؟نعم. وستشاهد هذا مثل هذا الرد بالمثل ، مثل الشخص الموجود على الطرف الآخر من الكاميرا مثل ، الحمد لله أنك قلت ذلك. مثل ، هذا غريب جدا. هذا هو الوباء الأول لي أيضًا. وستشاهدهم يلتقطون هذا الشعور في الدقائق الخمس الأولى حيث رأوا أنفسهم في بعضهم البعض. نعم. هذا مجرد صورة مصغرة لما هو أكبر اليمين. المحادثة التي نجريها هي ، وهو مندوب مبيعات رائع. لا ، مثلما عرف هؤلاء الناس ، هذا الشخص ليس مثاليًا أيضًا ، أليس كذلك؟ مثل خلال Covid كانوا مثل ، أتعرف ماذا؟ أنا في وضع غير كامل. سأمنح نفسي الإذن للتحدث عن ذلك لأنني أعرف أنهم في نفس الموقف غير الكامل. نعم. معظمنا غير كاملين ، فمعظمنا عندما نكون صادقين للغاية ، في موقف نحاول فيه اكتشافه وليس الوضع المثالي دائمًا. ويحاول معظمنا إخفاء ذلك الجزء منا. أوه نعم. هناك بعض الأشخاص الذين يشاركون هذا الجزء من أنفسهم

John Janstch (22:32): جميل ، من الصعب جدًا أن تتصرف مع السرير غير المرتب خلفك ، في ، آه ، في هذه المنطقة ، أليس كذلك؟

كولين كوجينز (22:38): تحصل على زاوية الكاميرا ، هل تعرف ما أعنيه؟أنت لا تعرف ما هو السرير خلفك ولا تريد حتى معرفة ما وراء هذه الشاشة. أنت تعرف، .

جون جانستش (22:46): حسنًا.يمين. لذلك دعنا نذهب إلى التوظيف. أنا ، دعنا نقول أنني الرئيس التنفيذي وأنا أحب ، أستمع إلى هذا. أنا شيء. هذا ما أريد أن يفعله مندوبي المبيعات. أعني كيف أكتشف هذا الشخص؟ كيف يمكنني ، كما تعلم ، البحث عن شخص ربما لديه هذه الهدية بشكل طبيعي ، سواء كان لديه سيرة ذاتية للمبيعات أم لا.

غاريت براون (23:02): حسنًا ، أعتقد أن الخبر السار هو أنه ليس بالضرورة هدية يمتلكها بعض الناس والبعض الآخر لا يمتلكها.إنها مسألة تنميتها وإيجادها. وهكذا ، هناك بعض الأشياء التي نوصي بها دائمًا. كقائد يعطي الإذن لشعبك ، أليس كذلك؟ أن نكون النسخة الأصلية لأنفسهم ، للبحث عن الأشياء التي يحبونها في العملاء ، والقيام بهذا النوع من الأشياء. وهذا يعني ، كما تعلمون ، ليس بالضرورة مكافأة السلوك الذي لا يسمح بهذه الأشياء. الشيء الآخر هو إنشاء البنية التحتية حول فريقك للسماح لهم بالقيام بذلك. لذلك تحدثنا عن الجهل المتعمد من قبل ، كما تعلمون. ، لقد تحدثنا إلى مندوبي مبيعات تكنولوجيا الإعلان الذين يكرهون التكنولوجيا ، أليس كذلك؟ وظيفتهم هي بيع التكنولوجيا ، لكنهم يكرهونها. لا يريدون التحدث عن واجهات برمجة التطبيقات ولا يريدون التحدث عن عمليات الدمج.

(23:46): إنهم يريدون فقط التحدث مع عملائهم حول كيفية مساعدتهم.وبدلاً من محاولة التظاهر بعد ذلك ، حاول أن تتعلم كل التكنولوجيا وتتظاهر بأنهم يعرفون ذلك ويتظاهروا بأنهم متحمسون لها ، سوف يجلبون موردًا من شركتهم. سوف يجلبون ، كما تعلمون ، مندوب المبيعات الفني أو شخصًا ما من فريق المنتج الذي قام بالفعل ببنائه ، أو عميل سابق أو عميل حالي يحب المنتج ويحب أيضًا العناصر التقنية فيه. مهما كانت هذه البنية التحتية تبدو لعملك. كما تعلم ، ابحث عن طرق لوضع ذلك حول الأشخاص حتى لا يضطروا إلى الخروج والتظاهر بأنهم ليسوا كذلك.

جون جانستش (24:18): نعم.أنا سعيد لأنك أوضحت هذه النقطة لأنه ، آه ، مثل ما تتحدث عنه ، بعض الأشياء التي تتحدث عنها ، لا توجد ثقافة الموجود ، كما تعلمون ، من شأنه أن يسمح بالفعل لبعض الأشخاص. لذا ، أعني ، في النهاية ، هذا ما يعنيه الأمر حقًا ، أليس كذلك؟ It is. This is a culture thing. As much as it's a technique.

Colin Coggins (24:34):I mean, you don't wanna talk about culture. We could talk about, we should have started with culture. We could, we could for our, I mean like we, a key point in the book, in our learnings in our curriculum, and I think what we've seen in, in the real world is that what people are good at, you know, what people get paid to do and what people love doing are not always the same thing, right? And when you create a thriving sales forward culture where people don't think that they're gonna give up their mission by being a revenue centric company, like what you're finding is that companies have done a good job of making sure that those two things converge. What you get paid to do and what you love doing are happening at the same time. Now you're in the flow state right now, you're in, you'll pick up any book and they'll call it different things.

(25:22):But now you're where you want to be. That doesn't happen overnight. And in, in order to do that, like first you gotta figure out what you would do for free. Like what do you love doing? Like the ad tech exec that Garrett was talking about, like she would build relationships for free, but what would, you know, what do you really need to get paid a lot of money to do? Like Ray Lewis, a football player, he's got that great quote. He said, you know, do you pay me for what I do? What is it, Monday to Saturday? But Sundays are free like this idea, you know, you eventually you'll start to look for what you love doing and what you get paid to do and you keep following that thread and eventually you create a culture where, not to sound too fufu, but everyone's owning their own dharma, right? Like, if I love doing this, but I hate talking about tech, can you imagine if somebody that worked right next to me loved talking about tech, but hated building relationships and we both owned those different parts of the process, if everyone around you is doing what they love doing. Now B by the way, like I'm not talking about some dystopian future here. I'm just saying intentional ignorance works because it allows you to get closer to that place or what you love doing and what you get paid to do. Converge.

John Janstch (26:31):Love it. Speaking with Colin Coggins and Garrett Brown about their new book called The Unsold Mindset, redefining What it Means To Sell. I appreciate you guys stopping by here. You wanna invite people to connect with you, find the book, find your Work.

Garrett Brown (26:52):We are pretty easy to find online. We're, where are we Colin? We're on LinkedIn as ourselves. We're on Twitter and Instagram at Colin and Garrett and we've got a little website, colinandgarrett.com that will basically give you way more than you ever wanted to know about the book and everything else.

Colin Coggins (27:10):Oh, and the newsletter we just dropped, we just gave away like a really, I think it's still up there, like this really cool document that has a list of questions that you're asking. You know, they say the most important conversations you're having are the conversations you're having with yourself. Yeah. So we compiled a really awesome list of questions that we're getting great feedback on that are just shifting the way people sell immediately by looking at this doc before they engage in these conversations. So I think if you sign up for the newsletter, you get that or maybe just go to the site. That's

Garrett Brown (27:38):Correct. Yeah. Yeah.

Colin Coggins (27:39):Cool. مذهل.

John Janstch (27:40):Awesome. Well, I appreciate you both stopping by the Duct Tape Marketing, uh, podcast. And hopefully we will run into you on these that days out there in, uh, sunny California.

Colin Coggins (27:48):That's

Garrett Brown (27:48):Right way, John.

John Janstch (27:50):Awesome. Hey, and one final thing before you go. You know how I talk about marketing strategy, strategy before tactics? Well, sometimes it can be hard to understand where you stand in that, what needs to be done with regard to creating a marketing strategy. So we created a free tool for you. It's called the Marketing Strategy Assessment. You can find it @marketingassessment.co, not.com, dot co. Check out our free marketing assessment and learn where you are with your strategy today. That's just marketing assessment.co. I'd love to chat with you about the results that you get.