علم النفس وراء الشراء بالجملة

في الوقت الحاضر ، يفضل المزيد والمزيد من المستهلكين شراء المنتجات بكميات كبيرة. على سبيل المثال ، ارتفع صافي مبيعات Costco ، أحد أكبر بائعي الجملة ، بنسبة 10.5٪ مقارنة بالربع نفسه من عام 2019. وقدر استطلاع أجرته مجموعة Acosta Marketing أن 60٪ من العملاء قاموا بتخزين فئة ما حتى لو لم تكن كذلك. للبيع. اعترف 23٪ من المشاركين في الاستطلاع بأنهم قاموا برحلات بقالة أقل مقارنة بالسنوات السابقة. أظهر اختبار آخر لسلسلة بقالة سوبرفالو أن المتسوقين يفضلون 10 صفقات مقابل 10 دولارات أكثر من خمسة مقابل 5 دولارات.

لماذا يتخذ العملاء قرارات شراء معينة؟ ما هو علم النفس وراء الشراء بالجملة؟ كيف تغري المستهلكين بالشراء بالجملة؟ احصل على إجابات لكل هذه الأسئلة في المقالة.

لماذا يقوم الناس بالشراء

لفهم نفسية المستهلك للشراء بالجملة ، دعنا نحدد سبب قيام المشترين بالشراء وما الذي يمكن أن يؤثر على عملية صنع القرار لديهم:

• الدوافع العاطفية والحقائق المنطقية هي الأسباب الأكثر شيوعًا. أولاً ، يمكن اتخاذ قرارات الشراء تلقائيًا إذا كان العميل يحب فقط حزمة ، أو لونًا من المنتج. خلاف ذلك ، هو مادي. ثانيًا ، يستخدم المشترون أيضًا الحقائق المنطقية لمعرفة استخدام عنصر ما وجدارته.
• عندما يعرف العملاء ما يمكن أن يكسبوه من الشراء ، فإن ذلك يجعلهم أكثر راحة وثقة في قرارات الشراء الخاصة بهم.
• يحاول المتسوقون دائمًا الهروب من الخسائر أكثر من السعي وراء المكاسب. علاوة على ذلك ، فهم مشبوهون بشكل طبيعي لأنهم يعتقدون أن معظم مندوبي المبيعات يستفيدون فقط من أنفسهم. وبالتالي ، من المهم إنشاء علاقة ثقة ومصداقية ، وكذلك لمنحهم الاقتناع بأنك تفهم هذه النقطة. بعد ذلك ، من المرجح أن يشتري العملاء منك.
• 95٪ من الإدراك يحدث داخل عقلنا الباطن. لهذا السبب يرتبط علم نفس سلوك المستهلكين في الشراء بالعناصر المرئية وقصص النجاح الماضي. عندما يرى العملاء صورًا أو يسمعون قصصًا عن المستهلكين السابقين ، يتخيل المشترون الجدد أنفسهم في مكانهم كما لو كانوا يحققون نجاحًا مشابهًا.
• للقيمة معنى حاسم. من الناحية النفسية ، يعشق المستهلكون الفوز في المعركة ضد البائع من خلال الحصول على أكبر قيمة ممكنة.

جاذبية الشراء بالجملة للمستهلكين

كما ذكرنا ، يقوم العملاء بإجراء عمليات شراء إذا تمكنوا من الحصول على بعض الفوائد والحصول على قيمة. عند شراء شيء ما ، تتأثر عملية صنع القرار لدى المستهلكين بحالتهم العاطفية وصورهم وقصصهم عن المشترين السابقين. ولكن ما هي الأسباب الرئيسية التي تدفعهم إلى الشراء بالجملة؟

توفير المال

أكبر فائدة يحصل عليها العملاء عند الشراء بكميات كبيرة هي توفير المال لأنه دائمًا ما يكون أرخص لكل وحدة. على سبيل المثال ، عند توفير 10 سنتات على شيء ما يتم استخدامه يوميًا ، من الممكن توفير 36.50 دولارًا سنويًا. نظرًا لأن المنتجات التي يتم شراؤها بكميات كبيرة لا تتطلب تغليفًا إضافيًا ، فقد تكلفتها أقل بنسبة تصل إلى 89٪ من نظيراتها المعبأة ، وفقًا لمجلس Bulk Is Green Council. تشير التقديرات أيضًا إلى أن الشراء بالجملة يمكن أن يوفر للعملاء ما بين 20٪ إلى 83٪ على مشترياتهم.

الخصومات

الخصومات هي ميزة أخرى تجذب المستهلكين في الشراء بالجملة. عند شراء البضائع بكميات كبيرة من تجار الجملة ، يتعين على العملاء دفع مبلغ مخفض بعد تطبيق خصومات جيدة. كلما اشتروا أكثر ، زادت الخصومات التي سيحصلون عليها. إذا شارك العملاء في برامج المكافآت الخاصة بك ، فيمكنهم الحصول على المزيد من الفوائد للشراء بكميات كبيرة.

بالنسبة لمتجر Shopify الخاص بك ، يمكنك تزويد المشترين بخصومات على الكمية ، ونتيجة لذلك ، يمكنك زيادة ربحيتك بمساعدة المكوّن الإضافي Volume and Tiered Discounts Kit لـ Shopify بواسطة MageWorx.

موفرة للوقت وبدون عناء

يمنع الشراء بالجملة العملاء من ضرورة زيارة المتجر بشكل متكرر حيث نادرًا ما تنفد هذه المنتجات. في حالة المتاجر التقليدية ، لا يتعين على المستهلكين إنفاق المزيد من الأموال على الوقود. كما أنه عامل حاسم للشراء بكميات كبيرة. علاوة على ذلك ، يساعد العملاء على تجنب عمليات الشراء الاندفاعية التي تحدث عادةً مع كل زيارة إلى المتجر.

صديق للبيئة

لطالما كانت مشاكل التلوث البيئي حاسمة. هذا هو سبب وجود ميل لتقليل القمامة عندما يكون ذلك ممكنًا. هذا هو السبب في أن الميزة الرئيسية للشراء بالجملة هي أنه أكثر ملاءمة للبيئة حيث يتم استخدام عبوات أقل. وفقًا لـ Shift Your Habit ، من الممكن التخلص من 1.1 مليون رحلة أقل لقطارات القمامة إلى مكب النفايات سنويًا إذا اختار الجميع الشراء بكميات كبيرة. وبالتالي ، فهو لا يوفر المال فحسب ، بل البيئة أيضًا.

يجعل التعامل مع حالات الطوارئ أسهل

يفضل العملاء الشراء بالجملة لأنه يمكن أن يساعد في التعامل مع حالات الطوارئ. يشعر المستهلكون بالاستعداد لأي موقف لا يمكن التنبؤ به عند وجود كمية كبيرة من جميع المنتجات المفيدة المتوفرة ولا داعي للقلق بشأن نفاد السلع الضرورية في حالة الطوارئ.

المحفزات النفسية في التسويق لجعل العملاء يشترون بكميات كبيرة

بالإضافة إلى المستهلكين ، فإن الشراء بالجملة مفيد لتجار التجزئة. يساعد على زيادة عدد المبيعات والأرباح والحصول على عملاء متكررين وولائهم للعلامة التجارية. لتحقيق كل هذه المزايا ، يجب أن تأخذ في الاعتبار بعض المحفزات النفسية.

التأكيد على القيمة وليس السعر

لتكون متقدمًا على المنافسين ، أكد على قيمة منتجاتك أو خدمتك وتمييزها عن منتجات البائعين الآخرين. يمكن أن يؤدي التركيز على السعر فقط إلى تحفيز المشترين على التسوق والمقارنة. لذلك ، فإن أفضل طريقة لإجراء عملية شراء بالجملة في متجر Shopify الخاص بك هي إبراز ميزات منتجك مقارنة بالآخرين.

اعتني بوقت إعادة التخزين

من المرجح أن يقوم المشترون بإجراء عمليات شراء في مكان آخر إذا تم إعادة تخزين سلعك الأكثر شهرة مرة واحدة فقط كل أسبوع أو ثلاثة أسابيع. لذلك ، من الأهمية بمكان الانتباه إلى التنبؤ بالمبيعات للتأكد من أن لديك المنتجات المناسبة في المكان المناسب في الوقت المناسب.

العب بالأرقام

هناك محفز نفسي آخر لزيادة الشراء بالجملة مرتبط بالتسعير "الغريب":

• من المهم ألا ينتهي السعر بصفر مزدوج. على سبيل المثال ، عند بيع منتج بمبلغ 100 دولار ، يبدو أنه مكلف للعملاء. ولكن عندما تكون علامات الأسعار الخاصة بك 99.99 دولارًا ، فإنها تكون أكثر جاذبية للمستهلكين ، على الرغم من أن الفرق هو 1 سنت فقط. لذلك ، من الناحية النفسية ، يرى المشترون أن السعر هو صفقة لأن الأسعار التي تنتهي في 9 ترتبط دائمًا بصفقات جيدة.
• يشير استخدام الأرقام العشوائية في الأسعار ، مثل 6.74 دولار ، إلى أنه قد تم تطبيق الخصم وأنها صفقة. وبالتالي ، يبدو أنها أكثر جاذبية للعملاء.

استخدم تكتيك "التثبيت"

نظرًا لأن العملاء لا يرغبون في إضاعة الوقت في مقارنة ميزات كل عنصر مشابه ، فإنهم ينظرون فقط إلى أسعارهم ويختارون السعر الأعلى ليكون ذا جودة أفضل. خلاف ذلك ، قد يعتقدون أن المنتج الأقل سعراً هو صفقة. إنه أسلوب "ترسيخ" ، وبموجبه ، عند إعطاء عملائك شيئًا لهضمه أولاً ، سيعتمدون على هذه المعلومات في اتخاذ القرار عند التسوق.

قم بإجراء تعديلات طفيفة

أي تغييرات سلبية ، مثل تقليل الحجم أو زيادة الأسعار ، لا ينبغي أن يلاحظها العملاء. في الوقت نفسه ، يجب أن تكون التحسينات الإيجابية مثل الحجم الأكبر أو السعر الأصغر واضحة للمستهلكين. تسمى هذه التعديلات بالاختلافات الملحوظة (JND). وبالتالي ، يجب أن يظل أي شيء لا يحبه العملاء أقل من JND. في الوقت نفسه ، يجب أن يلاحظ المتسوقون التغييرات الجذابة.

عرض المنتجات في حزمة

يعد تقديم المنتجات في حزمة بخصم معين هو أضمن طريقة لإغراء العملاء بالشراء بالجملة. إنه سهل الاستخدام بشكل خاص مع السلع المحددة زمنياً أو الموسمية. يجب أن تبدو عروضك بسيطة مثل "اشترِ أربعة واحصل على واحد مجانًا". وبالتالي ، بالنسبة للمستهلكين ، سيكون خصمًا مغريًا بنسبة 20٪.

استنتاج

الأسباب النفسية وراء الشراء بالجملة لها أسبابها. عند التعرف عليهم وبذل الجهود لتزويد عملائك بجميع الفوائد الممكنة ، فأنت لا تقوم فقط بتحسين تجربة التسوق الخاصة بهم ولكن أيضًا تزيد من ولائهم لعلامتك التجارية والفرص لكسر النتيجة النهائية.