كيفية زيادة مبيعات B2B: 10 استراتيجيات أثبتت فعاليتها

نشرت: 2023-07-18

في عالم مبيعات B2B ، توجد منافسة شديدة عندما يتعلق الأمر بجذب اهتمام العملاء المحتملين. لأصحاب الأعمال والمتخصصين في المبيعات ، لا يمكن المبالغة في أهمية وجود استراتيجية مبيعات قوية. يجب ألا تركز هذه الاستراتيجية على استهداف العملاء المحتملين فحسب ، بل يجب أن تقدم لهم أيضًا أسبابًا مقنعة لاختيار عملك على المنافسين المنافسين. ومع ذلك ، قد يكون تحقيق ذلك أمرًا صعبًا ، وقد يشعر الكثيرون بالإحباط من النتائج المخيبة.

في هذه المدونة ، سنرشدك إلى 10 استراتيجيات مجربة يمكن أن تساعدك على زيادة مبيعات B2B وتقديم قيمة لعملائك. سواء كنت محترفًا متمرسًا أو جديدًا في اللعبة ، يمكن أن تساعدك هذه التقنيات في تطوير نهج مبيعات أكثر فاعلية وتحقيق أهداف عملك. لذلك ، دعنا نتعمق في التغيير الإيجابي ونشعله لدفع عملك إلى الأمام.

1. استخدم البيع الاجتماعي

تحولت وسائل التواصل الاجتماعي إلى أداة أساسية لمبيعات B2B ، حيث تلعب منصات مثل Facebook و Instagram و Twitter و LinkedIn دورًا مهمًا. تسمح هذه المنصات للشركات بوضع نفسها كخبراء في الصناعة ، ومشاركة شهادات العملاء الإيجابية ، وإشراك جمهورهم المستهدف في محادثات هادفة.

ومع ذلك ، لبناء العملاء المحتملين ورعايتهم بشكل فعال ، من الضروري فهم الأنواع المختلفة من الأشخاص الذين يزورون موقع شركتك على الويب. يوفر هذا الفهم رؤى حول جمهورك المستهدف ، مما يتيح لك تخصيص رسائلك ومحتواك لتلبية احتياجاتهم واهتماماتهم بشكل أفضل.

2. حدد ملف تعريف العميل المثالي (ICP) وشخصية المشتري

في مبيعات B2B ، غالبًا ما تُعزى الصفقات غير الناجحة إلى الوصول إلى الأفراد الخطأ. لمنع ذلك ، من الضروري إجراء بحث شامل حول الآفاق المحتملة ووضع معايير واضحة لملف تعريف العميل المثالي (ICP) وشخصية المشتري. يتضمن ذلك تحديد الوظائف ، والصناعات ، وإيرادات الشركة ، وأهداف العمل ، والتحديات ، والهوايات ، والعوامل الأخرى ذات الصلة.

من خلال تحديد خصائص برنامج المقارنات الدولية بدقة ، يصبح من الأسهل زيادة صفقات المبيعات. لتحقيق ذلك ، من المهم مراعاة عوامل مثل الجمهور المستهدف ، والصناعة ، والإيرادات ، والموقع ، والاهتمامات ، ونقاط الضعف ، وعدد الموظفين عند الترويج للمنتجات أو الخدمات.

3. التوفيق بين فرق المبيعات والتسويق

تعد محاذاة فرق المبيعات والتسويق استراتيجية محورية للنجاح في مبيعات B2B. من خلال العمل معًا في وئام ، يمكن لهذين الفريقين تلبية احتياجات العملاء في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري. يمكن لفريق التسويق تقديم دعم قيم لاستراتيجيات اكتساب العملاء وأفكار المحتوى ، بينما يركز فريق المبيعات على استراتيجيات الاحتفاظ وتكتيكات توليد الإيرادات. في حين أن أهداف هذه الفرق قد تختلف ، كلاهما يهدف في نهاية المطاف إلى توليد الإيرادات ، مما يجعل من الضروري مواءمة أهدافهم وغاياتهم نحو هدف مشترك.

يجب أن يقوم فريق التسويق الخاص بك بإنشاء أصول محتوى ذات قيمة بانتظام ومشاركتها مع فريق المبيعات لرعاية العملاء المتوقعين بشكل فعال. من خلال مواءمة فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك ، يمكنك اتباع خطى الشركات الرائدة التي حققت زيادة في الإيرادات والوعي بالعلامة التجارية ومعدلات تبني منتجاتها وخدماتها.

4. استخدم استراتيجيات الاتصال البارد:

الاتصال البارد هو أسلوب مبيعات حيث يبدأ مندوب مبيعات مكالمة هاتفية مع عميل لم يسبق له الاتصال به. ومع ذلك ، يتطلب الاتصال البارد الناجح نهجًا استراتيجيًا بدلاً من الاتصال العشوائي. يسمح البحث الدقيق عن كل عميل محتمل مسبقًا بإجراء محادثات شخصية.

عند إشراك عميل محتمل في المكالمة ، فإن طرح أسئلة حول تحدياته وأهدافه يمكن أن يساعد في إنشاء اتصال وزيادة احتمالية النجاح.

5. خاطب نقاط ألم العميل وليس ميزاتك

يعد التركيز على حل نقاط ضعف العملاء بدلاً من التركيز فقط على ميزات منتجك أمرًا ضروريًا لمبيعات B2B الناجحة. بدلاً من قصف العملاء المحتملين بقائمة من الميزات ، خذ الوقت الكافي لفهم التحديات والأهداف ونقاط الألم.

من خلال الاستماع والتعاطف بنشاط ، يمكنك وضع منتجك أو خدمتك كحل يلبي احتياجاتهم الخاصة بشكل مباشر. سلط الضوء على كيف يمكن أن يخفف عرضك من نقاط الألم الخاصة بهم ومساعدتهم على تحقيق النتائج المرجوة. من خلال تحويل المحادثة نحو حل مشاكلهم ، فإنك تبني الثقة والمصداقية.

6. استخدم تسويق المحتوى

يعد تسويق المحتوى إستراتيجية حيوية لشركات B2B لتأسيس نفسها كقادة في الصناعة وجذب العملاء المحتملين. يمكن أن يتخذ هذا المحتوى أشكالًا مختلفة ، مثل منشورات المدونة أو المستندات التقنية أو دراسات الحالة أو مقاطع الفيديو التثقيفية. لا يساعد المحتوى المتسق والقيِّم في جذب العملاء المحتملين فحسب ، بل يعزز أيضًا الآفاق الحالية ، ويوجههم خلال رحلة المشتري ويزيد في النهاية فرصك في إتمام الصفقات.

7. استثمر في تسويق الفيديو

يعد التسويق عبر الفيديو أداة قوية لزيادة مبيعات B2B لأنه يوفر طريقة مقنعة بصريًا للتفاعل مع جمهورك المستهدف. من خلال استخدام مقاطع الفيديو لإظهار منتجاتك أو خدماتك ، أو مشاركة قصص نجاح العملاء ، أو تقديم محتوى تعليمي ، يمكنك توصيل عرض القيمة الخاص بك بشكل فعال وبناء الثقة.

8. قوة التخصيص

يعد التخصيص قوة قوية لا ينبغي أبدًا الاستهانة بها في مجال مبيعات B2B. من خلال فهم الاحتياجات والتفضيلات الخاصة بعملائك ، يمكنك تقديم حلول مستهدفة يتردد صداها بعمق.

من خلال دمج الرسائل الشخصية والعروض المخصصة والمتابعات المدروسة في تفاعلاتك مع العملاء ، فإنك تُظهر التزامًا حقيقيًا بنجاحهم ، مما يجعلك في النهاية بعيدًا عن المنافسين.

9. قم بتمكين مندوبي المبيعات لديك

يعد تمكين فريق المبيعات أمرًا ضروريًا لتحقيق أفضل النتائج في مبيعات B2B. عندما تقوم بتمكين مندوبي المبيعات لديك ، فإنك تمنحهم الأدوات والموارد والاستقلالية التي يحتاجون إليها لتحويل العملاء المتوقعين وإغلاق الصفقات بفعالية. هذا لا يمنح شركتك ميزة تنافسية فحسب ، بل يعزز نمو الأعمال أيضًا. تساهم المهارات والكفاءات الفردية داخل فريق المبيعات الخاص بك في النجاح الجماعي ، مما يعزز قدرة الفريق على البيع وكسب المزيد من العملاء.

10. الاستفادة من تسويق الإحالة

يُعد التسويق بالإحالة استراتيجية قوية لزيادة مبيعات B2B من خلال الاستفادة من شبكة عملائك الحاليين. من خلال تشجيعهم على إحالة جهات الاتصال الخاصة بهم إلى عملك ، يمكنك توسيع نطاق وصولك وإنشاء عملاء محتملين ذوي جودة عالية. للاستفادة بشكل فعال من تسويق الإحالة ، قم بتوفير الحوافز التي تحفز العملاء على الإحالة ، مثل الخصومات أو العروض الحصرية أو المكافآت. بالإضافة إلى ذلك ، اجعل عملية الإحالة سلسة وسهلة الاستخدام ، حيث تقدم أدوات مثل روابط الإحالة أو رموز الإحالة المخصصة.

في الختام ، من خلال تنفيذ مجموعة شاملة من الاستراتيجيات ، يمكن للشركات تحسين أداء مبيعات B2B. أيضًا ، من خلال التكيف المستمر مع ديناميكيات السوق والحفاظ على التركيز على العملاء ، يمكن للشركات أن تزدهر في مشهد مبيعات B2B التنافسي.