بناء الثقة في رحلة المشتري مع أليكس شيفيلينكو من RELAYTO [فيديو]
نشرت: 2023-11-01يقوم المشتري المحتمل بتدقيق مجموعة من خيارات البرامج، ويتردد ويقيم، والأهم من ذلك، يشكك في مصداقية كل خيار.
كيف يمكن لشركة ما أن تتنقل بنجاح في رحلة هذا المشتري لضمان أن هذا الشخص لا يختاره فحسب، بل يظل مخلصًا له أيضًا؟ بينما تعمل الشركات على جذب عملائها والاحتفاظ بهم، يستمر فن تنمية الثقة في الظهور باعتباره العامل الرئيسي الذي يمكن أن يحقق النجاح أو يحطمه.
لقد أجريت مقابلة مع الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لـ RELAYTO ، Alex Shevelenko، لمناقشة كيفية قيام شركات مثل شركته بحصد الثقة مع المشترين المحتملين والاستراتيجيات التي ينفذها هو وفريقه للحفاظ على هذه الثقة على مدار الوقت.
لمشاهدة المقابلة كاملة، شاهد الفيديو أدناه:
هذه المقابلة هي جزء من سلسلة G2's Professional Spotlight. لمزيد من المحتوى مثل هذا، اشترك في G2 Tea ، وهي نشرة إخبارية شهرية تحتوي على أخبار وترفيه SaaS-y.
أسئلة الاحماء
ما هو مشروبك المفضل؟ لدي القهوة في دمي. أعتقد أن القهوة هي رمز للطاقة. وأريد جلب الطاقة للعمل.
ماذا كان عملك الاول؟ عملت في إدارة الطرق بواشنطن وقمت بتنظيف القمامة من الطرق السريعة والطرق السريعة. من الجميل حقًا أن نتذكر البدايات المتواضعة. لقد كان شيئًا جعلني أدرك حقًا المسؤولية. علينا أن نعتني ببعضنا البعض وبالعالم الجميل الذي نعيش فيه.
ما هي بعض من أفضل الخارقة لإدارة الوقت؟ حسنًا، أنا أحب الكتب الصوتية. لقد كنت قارئًا نهمًا وأردت استيعاب جميع الأفكار المهمة، ولم يكن لدي الوقت الكافي أبدًا، لذلك انتقلت في النهاية إلى ذلك.
ما هو برنامجك المفضل في مجموعتك التقنية الحالية؟ لا أريد أن أبدو أنانيًا، لكني أحب حقًا ما نبنيه في RELAYTO . أنا شخصياً أستخدمه أكثر من أي شيء آخر.
ما هي المشاكل أو المشكلات في العمل التي تجعلك ترغب في رمي الكمبيوتر المحمول الخاص بك من النافذة؟ أعتقد أنه كان هناك حادث في إحدى المرات حيث سقط جهاز الكمبيوتر المحمول الخاص بي، ولم يكن الأمر مثمرًا بعد أيام قليلة من ذلك. لن أرمي جهاز الكمبيوتر المحمول الخاص بي أبدًا لأكون شفافًا جدًا في ذلك. أنا أركز حقًا على تطوير المزيد من سمات القائد الرواقي القادر على إدراك تلك المشاعر ومن ثم توجيهها إلى شيء صحي.
الغوص العميق مع أليكس شيفيلينكو
ألكسندرا فاسكيز: لقد ذكرت أنك شاركت في تأسيس RELAYTO "لإلغاء المحتوى الثابت، وما قبل الإنترنت، وما قبل الهاتف المحمول على الشاشات". ما هي بعض القيود أو التحديات التي واجهتها والتي جعلتك تصل إلى هذا الاستنتاج؟ كيف ستستمر في تنفيذ هذه المهمة؟
أليكس شيفيلينكو: يتمتع البشر بميزة على الأنواع الأخرى حيث تتمثل إحدى نقاط قوتنا في قدرتنا على التواصل على نطاق واسع.
على سبيل المثال، تحتوي الوثيقة التقليدية في العالم المادي على هذه الطاقة المنخفضة. إذا كنا ندفع المال للترويج لرسالة ما، ويبدو الأمر كذلك، فهذا لا يساعد، ولا يفعل أي شيء حقًا لأن الأشخاص لن يتفاعلوا معنا.
لذا فإن فكرتنا بسيطة للغاية، مثل الأفكار الأكثر أهمية التي لا تزال تميل إلى أن تكون: العروض التقديمية والوثائق الموضوعية. انها مثل السعرات الحرارية الجيدة لعقولنا. ونحن نريد التغذية، أليس كذلك؟ يحتاج إلى طعم جيد. يجب أن تتماشى مع أهدافنا وصورتنا وما نريد أن نستهلكه. سوف يثق الناس في الأشياء التي تم إضفاء الطابع الإنساني عليها، ولكن لديهم أدلة وراءها.
كيف يمكنك التأكد من أن استراتيجيات بناء الثقة سلسة ومتماسكة عبر المراحل المختلفة لعملية الشراء؟
من الضروري إشراك عملائك والتأكد من نجاحهم طوال الرحلة. ما نرى أن عملائنا الأكثر نجاحًا يفعلونه هو أنهم يتوقفون فعليًا عن التفكير في الصوامع. إذا سمعت المصطلحات، فستجد أن هناك حزمة تكنولوجيا المبيعات، وهناك حزمة التسويق، ثم هناك حزمة نجاح العملاء . لا يتحدثون مع بعضهم البعض لأنهم يستخدمون مكدسات مختلفة.
إذا أعطيت المصمم والمسوق ومندوب المبيعات نفس الطريقة للتواصل، فيمكنهم تقديم تصميم يعتمد على البيانات، حتى يتمكنوا من الحصول على تعليقات حول كل ما قاموا بإنشائه ومعرفة ما إذا كان يعمل بالفعل. تتمتع الواجهة الأمامية للعميل بقيمة إنتاجية عالية التصميم ويتم استخدامها في التسويق. يمكن أن يكون ذا صلة بعميل جديد يقوم للتو بتكثيف أعماله. يرغب العميل الحديث في المشاركة، خاصة في الأعمال التجارية بين الشركات (B2B).
كيف يمكنك تشجيع وإدارة ملاحظات العملاء لتعزيز المصداقية؟
نحن نحب G2 لهذا السبب بالضبط: نريد أن نسمع من عملائنا. نحن نشجع عملائنا على تقديم تعليقاتهم إلينا، خاصة عندما يكونون منخرطين حقًا في المنتج بشكل عميق. مع العملاء الجدد، يعد الحصول على تعليقات منهم أمرًا مفيدًا أيضًا. فهو يسمح لنا بالتفكير على نطاق واسع، مثل "كيف يمكننا تبسيط وإنشاء عملية تعتمد على المنتج أكثر مقابل عملية تعتمد على المبيعات؟" لذلك فإن ردود الفعل ضرورية.
نحن شخصياً نعتقد أن نجاحنا يعتمد على الأشخاص الذين يستخدمونه عبر مجموعة من حالات الاستخدام. كما يتيح لنا أن نكون أكثر شفافية مع عملائنا. أعتقد أن هذا يعود إلى مسألة الثقة، أليس كذلك؟ بمن تثق أكثر؟ هل تثق بالبائع الذي يقول "نحن الأفضل على الإطلاق! ثق بنا!"؟
هناك طريقة لإنشاء تفاعلات مع العملاء من خلال قنوات قابلة للتطوير، أو المزيد من القنوات الشخصية. المهم هو أنه بمجرد حصولك على هذه المراجعات والتقارير، كيف تجعل الناس يستهلكونها؟ هذا هو المكان الذي يمكننا فيه مساعدة الناس على بناء تلك الثقة.
لذلك، مثل توصيل أدوات G2 الخاصة بك في عرض RELAYTO وإدخال التقرير لجعله جذابًا حتى يتمكن الأشخاص من استهلاكه، كيف يمكننا تقديم شيء تفعله G2 ونجعله مباشرًا في أماكن أخرى حيث يمكن مشاركة المراجعات خارج نطاق عملية البيع العادية؟
كيف تحقق شركتك التوازن بين التفاعلات الآلية مثل الذكاء الاصطناعي وروبوتات الدردشة والحفاظ على اللمسة الإنسانية؟
عندما يتحدث الناس عن الذكاء الاصطناعي (AI)، هناك أنواع مختلفة من الذكاء الاصطناعي. يمكنك ذكر روبوتات الدردشة ، ثم هناك ما نسميه مجموعة من أساليب الذكاء الاصطناعي والخوارزميات لما نقوم به في تحويل المحتوى.
نحن نستخدم الذكاء الاصطناعي لعدد من الطرق المعتمدة على البيانات التي أثبتت جدواها والتي يمكنك من خلالها الحصول على أصل ثابت أو أصل تقليدي واستخدام الذكاء الاصطناعي لتحسين أدائه بمقدار 100 مرة. لكن المهم حقًا هو أن نسمح للمبدع بالتحكم فيما إذا كان يستخدمه، وأين يقوم بتشغيله، وإيقاف تشغيله، وهذه هي القوة العظمى. الذكاء الاصطناعي ليس بديلاً.
لقد تحدثت إلى جودار أبيل بشأن مونتي ، وأعتقد أننا أخوة من أم أخرى هناك. لقد قمنا بتطوير برنامج chatbot في صندوق يأخذ في الأساس آلاف الصفحات ومئات المستندات، ويسمح لك بقراءتها باستخدام الذكاء الاصطناعي للحصول على تلك الكتلة في تلك الصفحة المحددة على الفور.
الجزء الرائع بالنسبة لنا هو أن العميل لا يحتاج إلى القيام بأي شيء. لا يحتاجون إلى معرفة ما إذا كان هذا هو OpenAI أم واجهة برمجة تطبيقات أخرى. إنهم يعلمون أنه حل آمن لتوصيل المحتوى الخاص بهم، ويعمل برنامج الدردشة الآلي دون فقدان السياق، ودون فقدان الجوهر، ودون فقدان القدرة على التحقق من الصحة والتحقق.
إذا أعطاك الذكاء الاصطناعي إجابة، لكنه لم يقدم صفحة أو صفحات جاءت منها تلك الإجابة، فقد ترتكب خطأً فادحًا. نحن نعتقد أن الناس ما زالوا بحاجة إلى القدرة على التحقق من صحة الإجابات ووضعها في سياقها. هذه هي الرؤية التي لدينا للذكاء الاصطناعي القابل للاستهلاك.
ما هي بعض المبادرات أو الابتكارات المستقبلية التي ترى أنها ستعزز الثقة في دورة الشراء؟
أعتقد أن الاتجاه الأول الذي نراه الآن هو أن الناس يستخدمون المنصات ويتفاعلون أكثر فأكثر مع كتاب إلكتروني، على سبيل المثال، للتعمق في وجهة نظر مؤلف الورقة البيضاء وفهمها. أعتقد، تاريخيًا، كان لدينا وجهة نظر مفادها أننا سنكتب بعض المدونات غير المرغوب فيها، وإذا فعلنا ما يكفي من ذلك، فسنقوم بجذب حركة المرور وستنجح هذه الحركة في التحويل. أعتقد أن جوجل لن تسمح بذلك في عالم الذكاء الاصطناعي الذي يتم تحويله إلى سلعة.
سيكون الناس في محيط من المعلومات، لكنهم سيظلون متعطشين للتجارب التفاعلية الأصيلة. ونحن نعتقد أن المستقبل تفاعلي.
تخيل أننا تمكنا من إجراء هذه المحادثة، حيث تقوم بالبحث والنقر المزدوج في مناطق معينة واستكشاف الأسئلة الأخرى التي تهمك. وهذا ما نراه يحدث في العالم. أعتقد أنه كلما تمكنت من إنشاء تفاعلات رقمية تبدو إنسانية مقابل إنتاج المزيد من المحتوى غير المرغوب فيه الذي يبدو وكأنه آلة تتحدث إلى آلة أخرى، هذا هو المكان الذي سيزدهر فيه البشر.
لقد أصبحت قيمة التفاعلات البشرية وتوقعاتها أعلى بكثير الآن، ولا بد من دعمها بالأدوات الرقمية. ستتم 95% من رحلة المشتري بدون نقاط اتصال بشرية.
والسؤال الأساسي الحقيقي الذي نحتاج أن نطرحه على أنفسنا كصناعة وكمجتمع هو: "هل يمكننا إضفاء الطابع الإنساني على هذه التفاعلات؟ هل يمكننا أن نفعل شيئًا يجعلنا متحمسين لعملنا؟”
تحقق من محادثتنا الكاملة على موقع يوتيوب.
تابع Alex Shevelenko على Linkedin لمعرفة المزيد عن منصة تجربة المحتوى الخاصة به، RELAYTO، وأفكاره حول رحلة المشتري كرائد أعمال.