استراتيجيات التسعير: استراتيجيات وخصومات مثبتة وفعالة تجذب المزيد من العملاء
نشرت: 2023-04-12
يمكن أن يؤدي تحديد السعر المناسب لمنتجك أو خدمتك إلى نجاح عملك أو كسره.
إنها رافعة مهمة لزيادة أرباحك والبقاء في المنافسة.
ولكن مع وجود العديد من استراتيجيات التسعير ، كيف تعرف أيها مناسب لشركتك الصغيرة؟
لمدة 15 عامًا ، قادت شركة Crowdspring السوق بتصميم وتسمية مخصصة ميسورة التكلفة. في هذا الدليل الشامل ، سنشارك أفضل رؤيتنا حول استراتيجيات التسعير التي أثبتت نجاحها لآلاف الشركات الصغيرة. نريد مساعدتك في معالجة نقاط الألم الشائعة والتحديات التي يواجهها أصحاب الأعمال الصغيرة فيما يتعلق بالتسعير ، مثل عدم معرفة من أين تبدأ ، أو المبلغ المعقول ، أو القلق من أن أسعارك باهظة الثمن أو رخيصة.
ما هي استراتيجية التسعير؟
استراتيجية التسعير هي الطريقة التي تستخدمها لتحديد السعر الذي ستبيعه لمنتجاتك أو خدماتك.
استراتيجيات التسعير
1. كيفية إنشاء استراتيجية تسعير
2. سبع استراتيجيات تسعير يجب مراعاتها لعملك
- التسعير على أساس التكلفة زائد
- التسعير على أساس القيمة
- التسعير على أساس المنافسين
- تسعير الاختراق
- التسعير الديناميكي
- تسعير Freemium
- التسعير القائم على المشروع أو الرسوم الثابتة
3. استراتيجيات الخصم
- تخفيض كمية
- خصومات زعيم الخسارة
- خصومات العملاء الجدد
- مكافأة العملاء المخلصين بخصومات
- خصومات المشتركين
- خصومات عربة التسوق المهجورة
- الإجازات والخصومات في غير موسمها
كيفية إنشاء استراتيجية تسعير
عند إنشاء استراتيجية تسعير ، من الضروري النظر إلى أسعار منافسيك.
سيقارنك عملاؤك المحتملون بهذه الخيارات أثناء بحثهم ، لذلك يجب أن تعرف كيف ستعمل طريقتك جنبًا إلى جنب مع استراتيجية التسعير الخاصة بهم.
يجب أن يأخذ التحليل التنافسي في الاعتبار طرق تسعير منافسيك. إذا كان تسعير منافسيك معقدًا ، فكيف يمكنك تبسيطه؟ هل يفضل العميل التسعير الثابت إذا كان المنافسون يتقاضون رسومًا بالساعة؟
بعد ذلك ، عليك أن تضع في اعتبارك جمهورك المستهدف ، والذي يُطلق عليه أيضًا شخصية المشتري. تحدد شخصية المشتري الخصائص الفريدة للسوق المستهدف للمساعدة في توجيه استراتيجية التسعير الخاصة بك.
الآن بعد أن قمت بالبحث والتعرف على شخصية المشتري الخاصة بك ، يمكنك إلقاء نظرة على طرق التسعير أدناه لتحديد أيها سيعمل بشكل أفضل لشركتك.
لكن اختيار استراتيجية التسعير هو مجرد الخطوة الأولى. يجب عليك مشاهدة التحويلات لمعرفة ما إذا كانت هذه هي طريقة التسعير الصحيحة.
إذا قام الأشخاص بالتسجيل دون تردد ، فقد يكون سعرك منخفضًا جدًا. على العكس من ذلك ، إذا كان الناس يكافحون ليصبحوا مشترين متكررين ، فقد يكون سعرك مرتفعًا للغاية.
لقد أرسلنا لك المعلومات عبر البريد الإلكتروني للتو.
فيما يلي سبع استراتيجيات تسعير يجب مراعاتها لعملك.
التسعير على أساس التكلفة زائد
هذه واحدة من أبسط الطرق لضمان تحقيق ربح. ابدأ بتكلفة تصنيع منتج ثم قم بترميز السعر.
على سبيل المثال ، قد يكون للمنتج أو الخدمة تكاليف ثابتة قدرها 50 دولارًا ، وتريد ترميز المنتج بنسبة 50٪ لتغطية الإيجار والتسويق والربح. سيكون سعرك النهائي 75 دولارًا.
التسعير على أساس القيمة
يعمل التسعير القائم على القيمة على مواءمة أهداف العميل مع سعر منتجك.
تتضمن هذه الإستراتيجية تسعير منتجك أو خدمتك بناءً على القيمة الفعلية أو المتصورة التي تقدمها للعميل.
سيشتكي المستهلكون من دفع 500 دولار في الساعة مقابل خدماتك ، ولكن من الأسهل بيع سعر ثابت بناءً على القيمة التي تولدها للعميل. على سبيل المثال ، إذا كنت مستشارًا يمكنه توفير ضرائب على العميل بقيمة 10000 دولار مع بضع ساعات فقط من العمل ، فإن تسعير خدماتك بمبلغ 5000 دولار أمر منطقي بالنسبة لك وللعميل. قد يستغرق الأمر بضع ساعات فقط لتوفير آلاف الدولارات للعميل.
التسعير على أساس المنافسين
سيكون لديك دائما منافسين. تبحث طريقة التسعير هذه في أسعار منافسيك لتحديد السعر الذي يناسب السوق الحالي.
تفترض هذه الطريقة أن منافسيك قد بحثوا لتحديد ما إذا كانت طرق التسعير الخاصة بهم هي الخيار الأفضل لعملائهم. يمكن أن يتخذ تحديد سعرك على أساس البحث التنافسي عدة طرق:
- السعر ليكون الأدنى.
- يجب أن يكون السعر هو الأعلى ويظهر أنك مقدم خدمة متميز.
- سعر تنافسي ومميز على شيء آخر غير السعر.
- التكلفة على أساس مقياس مختلف. إذا كان منافسوك يستخدمون التسعير بالساعة ، فربما يتقاضون رسومًا ثابتة حتى يعرف العملاء السعر النهائي مقدمًا.
على سبيل المثال ، إذا كنت مصور زفاف ، فيمكنك تعيين أسعارك بمتوسط سعر السوق لمنطقتك. ومع ذلك ، يمكنك التمييز من خلال تقديم جلسة مشاركة مجانية أو تضمين ألبوم في كل حزمة.
تسعير الاختراق
تقدم طريقة التسعير هذه منتجك أو خدمتك بخصم كبير مقارنة بالمنافسين لجذب العملاء بسرعة.
بمرور الوقت ، سترفع أسعارك لتحقيق المزيد من الأرباح. ولكن إذا استخدم الناس خدمتك فقط لأنها الأرخص ، فقد تفقد العملاء كلما زادت سعرك.
على سبيل المثال ، إذا كنت تقوم بإطلاق منتج SaaS جديد في سوق مزدحم ، فقد تقدم نسخة تجريبية مجانية أو سعرًا تمهيديًا منخفض التكلفة لإغراء العملاء بتجربة منتجك.
التسعير الديناميكي
يتقلب التسعير الديناميكي بناءً على الطلب. هذه الطريقة هي نوع التسعير الذي تستخدمه شركات الطيران وأوبر والفنادق.
هذه هي طريقة التسعير الأقل استخدامًا للشركات الصغيرة لأن الطلب يجب أن يكون حقيقيًا ، ويجب أن يستخدم المستهلكون نموذج التسعير هذا لتلك الصناعة.
على سبيل المثال ، إذا كنت منظم رحلات ، فيمكنك تعديل أسعارك بناءً على شعبية جولات معينة أو الوقت من العام.
تسعير Freemium
تقدم هذه الإستراتيجية نسخة مجانية من منتجك بوظائف أقل من الإصدار المدفوع. يمكن لمستخدمي الإصدار المجاني العمل كمدافعين عن العلامة التجارية ، وسيتحول البعض إلى مستخدمين يدفعون.
على سبيل المثال ، إذا كنت أحد تطبيقات الإنتاجية ، فقد تقدم إصدارًا مجانيًا بميزات محدودة وإصدارًا مدفوعًا بوظائف إضافية.
التسعير القائم على المشروع أو الرسوم الثابتة
يترك الشحن لكل ساعة العملاء يتساءلون عما إذا كانوا يحصلون على سعر معقول لأنهم يعرفون أن العمل قد يستغرق وقتًا أطول لإكمال المشروع. قد يكون تحديد معدل مرتفع لكل ساعة مفرطًا.
تمنح الرسوم المستندة إلى المشروع العميل راحة البال عندما يعرف بالضبط تكلفة حل مشكلته بغض النظر عن المدة التي تستغرقها لتقديم الخدمة.
على سبيل المثال ، يقدم موقع الحشود تصميم شعار احترافيًا مقابل رسوم ثابتة (تبدأ من 299 دولارًا) بدلاً من فرض سعر بالساعة يمكن أن يمتد إلى آلاف أو عشرات الآلاف من الدولارات.
استراتيجيات الخصم
لن تكتمل مقالة عن استراتيجيات التسعير إلا من خلال معالجة استراتيجية الخصم.
يشجع التسعير المخفض العملاء على شراء منتجك أو خدمتك لأنهم يشكون في أنهم يحصلون على صفقة جيدة.
إذا تم إساءة استخدام استراتيجية الخصم ، فيمكنك تخفيض قيمة شركتك بشكل دائم.
فيما يلي أهم طرق الخصم التي يجب مراعاتها في استراتيجية التسعير الخاصة بك.
تخفيض كمية
تشجع هذه الاستراتيجية على شراء منتجات متعددة للحصول على خصم. يمكنك استخدام هذه الإستراتيجية لتوفير الشحن المجاني حيث يكون لدى المستهلك هدف معقول للوصول والتحكم الكامل في كيفية تحقيقه.
تشجع خصومات الكمية أيضًا المتسوقين على تجربة منتجات متعددة ، مما يزيد من فرصة العثور على منتج يريدون الاستمرار في استخدامه.
على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع مستحضرات التجميل ، يمكنك تقديم خصم للعملاء الذين يشترون منتجات متعددة.
خصومات زعيم الخسارة
إذا كانت لديك عملية مثبتة لجعل العملاء يضيفون منتجات إلى سلة التسوق الخاصة بهم ، فقد تفكر في تسعير منتج لكسر التعادل أو حتى بيعه بخسارة لتشجيع العملاء على التسوق.
هذه هي الإستراتيجية التي تستخدمها كوستكو لبيع دجاج المشواة بخسارة. إنهم يعرفون أن الدجاج سيوصلك إلى المتجر ، وستغادر مع أشياء إضافية.
خصومات العملاء الجدد
يمكن أن يؤدي تقديم خصم للعملاء لأول مرة إلى تشجيع الأشخاص على تجربة شركتك. ومع ذلك ، يمكن أن يؤدي ذلك أيضًا إلى زيادة الضوضاء في بيانات العميل إذا فتح نفس العميل حسابات متعددة للاستمرار في الحصول على خصم العميل لأول مرة.
على سبيل المثال ، إذا كنت تقدم خدمة قائمة على الاشتراك ، فيمكنك تقديم خصم للشهر الأول أو السنة الأولى من الخدمة.
مكافأة العملاء المخلصين بخصومات
تتمثل إحدى طرق تجنب تحديات خصم العميل لأول مرة في مكافأة العملاء المخلصين.
إن تقديم خصومات ومكافآت حصرية بناءً على المشتريات يشجع العملاء على الشراء أكثر من مرة.
على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع مستلزمات الحيوانات الأليفة ، فقد تقدم برنامج ولاء يكافئ العملاء بخصم بعد عدد معين من عمليات الشراء.
خصومات المشتركين
يمكنك تشجيع عمليات الشراء المتكررة من خلال تقديم خصم على منتجات الاشتراك. بينما قد يلغي بعض المستهلكين اشتراكهم ، سيكون الكثيرون سعداء لأن عليهم اتخاذ قرار الشراء مرة واحدة فقط.
على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع القهوة ، فقد تقدم خصمًا للعملاء الذين يشتركون لتلقي شحنة شهرية من حبوب البن.
خصومات عربة التسوق المهجورة
يتم تقديم خصومات سلة التسوق المهجورة في غضون أيام من قيام العميل بوضع عنصر في سلة التسوق عبر الإنترنت ولكن لم يكمل عملية الشراء.
يشير هذا الإجراء إلى أن العميل جاد بشأن منتجك أو خدمتك ولكنه قد يحتاج إلى القليل من الحافز لإكمال عملية الشراء.
يتم تقديم خصومات سلة التسوق المهجورة في غضون أيام من قيام العميل بوضع عنصر في سلة التسوق عبر الإنترنت.
على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع ملابس عبر الإنترنت ، فقد تقدم رمز خصم للعملاء الذين تخلوا عن سلة التسوق الخاصة بهم ولكنهم لم يكملوا عملية الشراء.
الإجازات والخصومات في غير موسمها
يمكن أن تكون الإجازات فرصة ممتازة لبيع الكثير من المنتجات بسرعة. يميل الناس إلى توقع أن تقدم الشركات خصمًا في فترة الأعياد. ومع ذلك ، قد يتسبب هذا التوقع في انخفاض المبيعات قبل أيام العطلات الرئيسية. يمكن أن تؤدي الخصومات العشوائية خلال موسم الركود عندما تكون مبيعاتك أقل إلى زيادة مبيعاتك دون التسبب في توقع حدوث ذلك في وقت محدد.
على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع معدات خارجية ، فقد تقدم خصمًا على معدات الشتاء خلال فصل الصيف عندما تكون المبيعات أبطأ عادةً.
باستخدام مزيج من استراتيجيات التسعير وطرق الخصم هذه ، يمكن لأصحاب الأعمال الصغيرة إنشاء هيكل تسعير يكون مربحًا وجذابًا للعملاء. من المهم إجراء تقييم منتظم لاستراتيجية التسعير الخاصة بك للتأكد من أنها لا تزال فعالة ومتوافقة مع أهداف عملك.
