دليل كامل للإيرادات المتوقعة

تخيل لو كان بإمكانك توقع مقدار الإيرادات التي من المقرر أن تجنيها على أساس شهري أو ربع سنوي أو حتى سنوي؟ مع وجود نماذج الإيرادات المتوقعة ، يمكنك ذلك.

يعمل المسوقون في B2B وفرق المبيعات بجد لتحقيق أهدافهم الرئيسية. لكنهما ليسا نفس الأهداف.

بينما تعمل المبيعات لإغلاق الصفقات ، يميل المسوقون إلى العمل لجذب العملاء المحتملين. ينتج عن هذا الاختلال في المحاذاة عدد كبير من المشكلات عندما يتعلق الأمر بالأدوات وإعداد التقارير والتعاون وفي النهاية النتائج.

الموضوعات ذات الصلة : اقرأ دليل مواءمة المبيعات والتسويق وكيف يمكنك تحقيق ذلك

من خلال وضع الإيرادات في صميم التسويق الخاص بك ، يمكنك العثور على صيغة تناسبك لتكرار النجاح وتوسيع نطاقه.

استمر في القراءة لتتعلم:

• ما هي الإيرادات المتوقعة وماذا تفعل
• لماذا الإيرادات المتوقعة مهمة
• ما هو خط الأنابيب المتوقع
• كيفية تحقيق الإيرادات المتوقعة

هيا بنا نبدأ.

ماذا تفعل الإيرادات المتوقعة؟

الإيرادات المتوقعة هي إطار عمل يسمح للشركات بتكرار الإيرادات ثم توسيع نطاقها على أساس ثابت.

نشأت العبارة من كتاب آرون روس وماريلو تايلر الأكثر مبيعًا ، الإيرادات المتوقعة: تحويل عملك إلى آلة مبيعات. يستهدف الكتاب مندوبي المبيعات الذين لديهم وقت محدود لتجنيبهم ، وقد غطى الكتاب كيف يمكن للشركات إنشاء هذا الإطار للنمو باستمرار.

لماذا الإيرادات المتوقعة مهمة؟

يعد إنشاء إيرادات يمكن التنبؤ بها هدفًا رئيسيًا للشركات لأنه يضمن مستوى محددًا من الإيرادات شهريًا وربعًا وسنة. من خلال معرفة مقدار الإيرادات التي يمكنك ضمانها ، يمكنك بعد ذلك وضع خطط للتوسع والنمو.

مقياس مهم بشكل خاص لأعمال SaaS ، تسمح لك الإيرادات المتوقعة بتحسين التسويق الخاص بك والاستفادة بشكل أكبر من مدخلاتك.

ما هو خط الأنابيب المتوقع؟

خط الأنابيب الذي يمكن التنبؤ به هو إستراتيجية حيث تعمل فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك معًا للعثور على عملاء متوقعين ذوي جودة عالية يمكنك قيادتهم من خلال مسار إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

على غرار الإيرادات المتوقعة ، يتبع خط الأنابيب المتوقع نفس المبدأ. بدلاً من توقع مقدار الإيرادات المغلقة التي يمكن أن تتوقعها ، فإنه ببساطة يقسم هذا إلى شرائح مقابل خط الأنابيب الإجمالي الخاص بك.

يسمح لك خط الأنابيب الذي يمكن التنبؤ به بتفصيل تمكين المبيعات لكل مرحلة من مراحل خط الأنابيب بالإضافة إلى زيادة التسويق إلى الحد الأقصى لتعزيز الولاء والاحتفاظ بهم.

كيف تحقق إيرادات يمكن التنبؤ بها؟

وفقًا لـ Aaron و Marylou ، يمكنك تحقيق إيرادات يمكن التنبؤ بها من خلال القيام بما يلي:

• فهم مسار التحويل الخاص بك
• تحديد متوسط ​​حجم صفقة مقبول
• تحديد الأطر الزمنية لكل مرحلة من مراحل القمع

كما أنها تحدد أن كل جانب من جوانب مسار التحويل الخاص بك يجب أن يصبح نظامًا. بدون ذلك ، ليس لديك القدرة على التنبؤ.

دعنا نتصفح نقاطهم واحدة تلو الأخرى لاستكشاف كيف يمكنك تحقيق كل منها.

فهم مسار التحويل الخاص بك

نحن نعلم أن رحلات العميل تتكون من ثلاث مراحل متميزة ؛ مرحلة الوعي ومرحلة النظر ومرحلة القرار. يمكن أن تتكون كل مرحلة من بضع أو مئات من نقاط الاتصال التي تعمل على توجيه المستخدم إلى المرحلة التالية.

ذات صلة : دليل كامل لرسم خرائط رحلة العميل

لكن هل تعرف القنوات التسويقية الأكثر فاعلية في مرحلة التوعية ، وأيها تعمل بشكل أفضل في إغلاق الآفاق؟

يعد فك رموز هذا جزءًا واحدًا فقط من فهم مسار التحويل الخاص بك.

يعد تتبع كل نقطة اتصال ، على الرغم من وجود الكثير من البيانات ، أمرًا أساسيًا لتحديد الاتجاهات في كيفية عمل نقاط الاتصال الخاصة بالتسويق والمبيعات معًا لتحريك الأشخاص على طول مسار التحويل.

بالنسبة للمسوقين B2B ، فإن قول هذا أسهل من فعله. عندما يقوم زوار الموقع المجهولون بالتحويل ، يكافح العديد من المسوقين لربط هذا العميل المتوقع الجديد بجلسة موقع ويب ، بغض النظر عن الجلسات التاريخية.

الحيلة هي استخدام أداة إحالة تسويقية لربط زيارات موقع الويب الخاص بك بالعملاء المحتملين وحتى بالإيرادات. ستتمكن من معرفة القنوات التسويقية التي تعمل على توجيه العملاء المحتملين والتحويلات.

فيما يلي مثال على البيانات قيد التشغيل في Ruler Analytics.

تذكر ، المفتاح هو تحديد اتجاهات ما ينجح. ما القنوات التي تجلب لك الزيارات والأرباح من وجهة نظر النقرة الأولى؟ ما هي القنوات التي تحقق أرباحًا من منظور النقرة الأخيرة؟

سيسمح لك فهم ذلك بإلقاء نظرة مفصلة على كيفية عمل عمليتك الرائدة حاليًا والتحسينات التي يمكنك إجراؤها عليها لتحقيق المزيد من الإيرادات في النهاية.

نصيحة محترف
نوجهك خلال تتبع رحلة عميلك من مرحلة الوعي إلى المبيعات. في هذا الدليل ، ستتمكن من الرجوع إلى كل عملية بيع مغلقة إلى جلسات التسويق الفردية الخاصة بهم.

تحديد متوسط ​​حجم صفقتك

هذا أسهل قليلاً في الفهم. يمكنك استخدام CRM الخاص بك أو أداة مثل ChartMogul لفهم متوسط ​​الإيرادات التي تحققها. خاصة بالنسبة إلى الشركات SaaS ، سيكون هذا أمرًا يستحق المشاهدة.

من خلال فهم متوسط ​​حجم صفقتك ، يمكنك البدء في تحديد مقدار الإيرادات المحتملة الموجودة في خط الأنابيب الخاص بك.

هذه البيانات ، إلى جانب فهم أقوى لمسار تحويل العملاء المحتملين ومدى احتمالية قيام المستخدمين بالتحويل ، يعني أنه يمكنك الحصول على نظرة تحليلية أكثر لمقدار الأرباح المحتملة.

تحديد الأطر الزمنية لمسار تحويل الرصاص الخاص بك

إلى جانب البيانات المتعلقة بمراحل مسار تحويل العملاء المتوقعين ومتوسط ​​حجم الصفقة ، ستحتاج أيضًا إلى تحديد الأطر الزمنية لكل مرحلة من مراحل مسار تحويل العميل المتوقع.

مرة أخرى ، هذا شيء يمكنك أن تتطلع إليه لتتعلمه من CRM الخاص بك باستخدام تصنيفات مرحلية محددة بوضوح.

من خلال تحديد مراحل مسار تحويل المبيعات وتحديد الأطر الزمنية ، ستتمكن من إضافة عداد احتمالية لعملائك المحتملين.

بشكل أساسي ، إذا كنت تعلم أن العملاء المتوقعين لديك يميلون إلى التحول إلى عملية بيع في غضون 90 يومًا ، فإن أولئك الذين يستغرقون وقتًا أطول سيكون لديهم احتمالية أقل للتحويل.

تعني محاذاة هذه البيانات أنه يمكنك دمج البيانات المتعلقة بالإيرادات والوقت وجودة العملاء المحتملين للحصول على فهم أفضل لإيراداتك المتوقعة ومقدار ما هو قيد التنفيذ.

نصيحة محترف
تذكر أن Ruler Analytics تقدم ميزة تدفق الفرص التي ستنسب العملاء المتوقعين والمبيعات إلى مرحلة مسار تحويل المبيعات المقابلة. اكتشف المزيد عن ذلك عن طريق حجز عرض توضيحي مع الفريق.

تغليف

يجب أن يكون هدف فرق التسويق والمبيعات هو العمل معًا لتحقيق المزيد من الإيرادات. للأسف ، جلست الفرق تاريخيًا بشكل منفصل جدًا مما يعني أنها لا تشارك الأهداف أو مؤشرات الأداء الرئيسية أو العمليات أو الأدوات.

من خلال تبسيطها ، يمكنك البدء في دفع الفرق نحو نفس الهدف.

وتذكر أن أداة إحالة التسويق يمكن أن تستغرق الكثير من العمل الشاق لتحديد الإيرادات المتوقعة. مع وجود أداة إحالة ، يمكنك معرفة مقدار الإيرادات التي تحققها من خلال حملات وقنوات معينة. من هناك ، يمكنك بسهولة تحسين مخرجاتك.

ونظرًا لأن بياناتك متصلة بفضل Ruler Analytics ، يمكنك بسهولة معرفة مقدار الإيرادات في الوعاء ومقدار ما هو قيد التنفيذ.

اكتشف المزيد حول كيفية عمل Ruler عن طريق تنزيل دليلنا لإحالة التسويق ذات الحلقة المغلقة. هذا هو النموذج الذي نستخدمه لربط بيانات المبيعات المغلقة بالتسويق الخاص بك. أو ابدأ في عرض أرباحك من خلال قناة التسويق واتخذ قرارات تعتمد على البيانات والتي ستساعدك على تحسين مواردك.