ما يحتاج كل مسوق B2B إلى معرفته عن العلاقات العامة

من المعروف أن مسوقي B2B يشككون في قوة العلاقات العامة. سواء كان هذا التشكك ناشئًا عن نقص المعلومات (لا يدرك بعض قادة التسويق في B2B أن العلاقات العامة هي أكثر من مجرد بيانات صحفية) أو نفورًا عامًا من استراتيجية وسائط العلاقات العامة ، فهي عقلية عفا عليها الزمن. تحتاج كل شركة في مجال B2B إلى العلاقات العامة لزيادة حصتها في الصوت وزيادة المبيعات والاحتفاظ بالعملاء.

بالطبع ، نحن لا نتحدث عن العلاقات العامة التقليدية. نحن نتحدث عن العلاقات العامة بطريقة Zen. نحن نجمع بين جهود العلاقات العامة والتسويق لتحقيق القيمة لعملائنا. ويعمل.

فلماذا يهمل العديد من المسوقين B2B العلاقات العامة في استراتيجياتهم العامة؟ نرى هذه التفسيرات مرارًا وتكرارًا:

• يعتقدون أن العلاقات العامة تعني "البيانات الصحفية". (حسنًا ، نعم ، كلا المصطلحين يستخدمان نفس الأحرف ، لكنهما ليسا واحدًا ونفس الشيء).
• يعتقدون أن محللي الصناعة لديهم نفس التأثير المعزز للسمعة مثل وسائل الإعلام المكتسبة من خلال مبادرات العلاقات العامة.
• لم ينجحوا في جذب انتباه المنشورات الرئيسية (الجميع يريد أن يكون في مجلة تايم !) ، ولا يريدون الاستمرار في المحاولة.

لقد حصلنا عليها. يتحمل مسوقو B2B عبئًا ثقيلًا من الإثبات عندما يقدمون استراتيجيات لعملائهم وعملائهم وقادة الشركات. إنهم بحاجة إلى إظهار سبب وكيفية عمل استراتيجيات التسويق (بمقاييس قابلة للقياس الكمي) ، وقد يكون قياس العلاقات العامة أمرًا صعبًا.

لكن الشركات التي تتراجع عن مبادرات العلاقات العامة تفقد الكثير من الفرص للتفاعل مع العملاء ، وبناء خط أنابيب المبيعات ، وتعزيز ثقة العملاء. هل تريد كسر حلقة استراتيجيات التسويق غير الفعالة بين الشركات؟ إليك كل ما تحتاج لمعرفته حول العلاقات العامة لشركات B2B.

ما هي العلاقات العامة؟

لا ، "PR" لا تعني "بيان صحفي". باختصار ، العلاقات العامة (أو العلاقات العامة) هي عندما يقوم الممثل بتوزيع معلومات حول شخص أو شركة أو منظمة على الجمهور. العلاقات العامة هي عملية اتصالات استراتيجية تمكن العلامات التجارية من بناء سمعة إيجابية ، والتفاعل مع العملاء والتوقعات ، وإقامة علاقات متبادلة المنفعة مع أصحاب المصلحة في الصناعة. يمكن أن يشمل ذلك كتابة البيانات الصحفية (هناك!) ، والتواصل مع الصحفيين بأفكار القصة ، والترويج للعملاء ليكونوا مميزين في البودكاست ، وأكثر من ذلك.

القراءة ذات الصلة: ما هي العلاقات العامة الممكّنة من المبيعات؟

لماذا لا يستفيد مسوقو B2B من العلاقات العامة؟

إليكم نظريتنا: لا يستفيد المسوقون في B2B من العلاقات العامة لأنهم لا يعرفون كيفية قياس فعاليتها. في النهاية ، يتم الحكم على جهات تسويق BRB من خلال شيء واحد: العملاء المحتملون. على عكس التسويق الداخلي ، والإعلانات المدفوعة ، ومبادرات التسويق الأخرى التي يسهل تتبعها ، لا يمكنك دائمًا تتبع التأثير الإجمالي أو عدد العملاء المحتملين الذين تم الحصول عليهم من خلال ضربة واحدة للعلاقات العامة.

لكن التسويق الرقمي قد تغير بشكل كبير في السنوات القليلة الماضية ، ولا يمكن تتبع بعض استراتيجيات التسويق الأكثر فاعلية بالطرق التقليدية. على سبيل المثال ، أصبح تتبع العملاء المتوقعين عبر وسائل التواصل الاجتماعي أكثر صعوبة الآن لأن العديد من مشاركات العلامات التجارية تحدث على الشبكات الاجتماعية المظلمة. وبالمثل ، تحدث بعض توصيات العلامة التجارية الأكثر أهمية أو المشاركات في المنتديات الخاصة - الرقمية أو المادية - وبالتالي لا يمكن للمسوقين تتبعها. مبدأ مماثل ينطبق على العلاقات العامة. بينما يمكنك تتبع عدد الزيارات الصحفية أو عدد المشاركات التي تحصل عليها مقالة صحفية ، لا يمكنك تتبع عدد الأشخاص الذين وصلت إليهم المقالة وكيف أثرت الصحافة عليهم في رحلة مشتري B2B. يصعب على المسوقين B2B قبول هذا الأمر ، لذا فهم غالبًا ما يتجنبون مبادرات العلاقات العامة لصالح استراتيجيات تسويق أكثر معيارًا.

القراءة ذات الصلة: إنشاء رحلة مبكرة للمشتري: ما سبب أهميتها ، ولماذا يجب أن تكون مدعومًا

كيف تدعم العلاقات العامة التسويق لشركات B2B

عندما تستفيد شركات B2B من العلاقات العامة جنبًا إلى جنب مع تكتيكاتها التسويقية ، فإنها توسع نطاق الرسائل التسويقية وتزيد من العلاقات العامة. يؤدي الجمع بين العلاقات العامة والتسويق إلى إنشاء دورة من الاهتمام بالعلامة التجارية. يركز التسويق النموذجي على توليد العملاء المحتملين ، وبالتالي ، يعتمد على استراتيجيات التسويق التي يمكن تتبعها. تعمل الإعلانات المدفوعة على توسيع مدى وصول العلامة التجارية ، وتسهل عملية تحسين محركات البحث العثور على العلامة التجارية ، ويحصل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي على المنتج أو الخدمة أمام العملاء. يمكن تتبع كل هذه العوامل وقياسها وربطها بالعملاء المتوقعين وعمليات الاستحواذ. تعمل هذه الاستراتيجيات - لا تتخلى عنها - لكنها يمكن أن تكون أكثر تأثيرًا عندما تقترن بالعلاقات العامة.

هدف العلاقات العامة هو تعزيز سمعة علامتك التجارية. تتخذ العلاقات العامة نهجًا مختلفًا لتوسيع نطاق العلامة التجارية من خلال التركيز على كسب ثقة العملاء المحتملين والعملاء. تساعد مبادرات العلاقات العامة العلامات التجارية على ترسيخ المصلحة العامة - من خلال المقالات والمقابلات والبودكاست وما إلى ذلك - وكذلك ترسيخ مصداقية العلامة التجارية.

تعتمد دورة مبيعات B2B الحديثة بشكل أكبر على البحث المستقل - الذي يقوم به المشترون بمفردهم ، عبر الإنترنت - أكثر من أساليب البيع التقليدية القديمة. هذا هو سبب أهمية العلاقات العامة. عندما يقوم المشترون بإجراء أبحاثهم الخاصة في دورة المبيعات ، فإنهم يتطلعون إلى خبراء خارجيين للتأكد من أن شركتك هي المناسبة المناسبة. سوف يبحثون في مقالات حول علامتك التجارية لتحديد ما إذا كنت تتمتع بالمصداقية ، وترتيب منتجاتك في أفضل المنشورات ، وما إلى ذلك. فكر في الأمر: كيف تتخذ قرارات الشراء الخاصة بك؟ هل تأخذ توصيات من الأصوات الموثوقة حول هذه المنتجات - مثل تقارير المستهلك أو مواقع المراجعة الموثوقة الأخرى؟ هل تشتري المنتجات بناءً على نصيحة الأشخاص الذين تعرفهم؟ هل تميل أكثر إلى العمل مع علامة تجارية لأن شخصًا ما تعرفه لديه تجربة إيجابية معهم؟ بالطبع ، إجاباتك هي "نعم" و "نعم" مرة أخرى. نعتمد جميعًا (ونتوقع) على شكل من أشكال المصداقية الخارجية عند اتخاذ قرارات الشراء. وينطبق الشيء نفسه على مشتري B2B.

كيف يمكن للمسوقين B2B قياس فعالية العلاقات العامة؟

هل أقنعناك أنك بحاجة إلى استراتيجية علاقات عامة حتى الآن؟ جيد. لذا ، دعنا نغطي جزء الأرقام. نحن نعلم أنك ربما تتساءل. كيف يمكنك قياس استراتيجية العلاقات العامة الجديدة الخاصة بك لتحديد مدى فعاليتها؟ هناك بعض الأشياء التي يجب أن تبحث عنها.

يجب أن تخدم العلاقات العامة شركتك من خلال تعزيز سمعة علامتك التجارية وبناء علاقات هادفة مع أصحاب المصلحة.

تكون العلاقات العامة فعالة عندما:

• أنت تتعامل مع ناشري الصناعة أو أصحاب المصلحة ، وتبني علاقات ، وتحصل على ميزات أو إشارات في المنشورات ذات الصلة.
• تسمع عبارة "لقد رأيناكم في كل مكان يا رفاق!" يستمر العملاء والتوقعات وحتى الزملاء في إخبارك أن علامتك التجارية موجودة في كل مكان.
• أنت تبني حصة من الصوت وتوزع رسائلك في أهم المنشورات.
• مواضعك الصحفية قابلة للمقارنة مع منافسيك (بمعنى أنك تعمل مع المؤسسات الصحفية التي تعزز مصداقيتك).

لا يتعلق قياس فعالية العلاقات العامة بتتبع عملاء متوقعين محددين بقدر ما يتعلق بتحديد مدى الوصول العام لعلامتك التجارية. تكون استراتيجيتك فعالة إذا وصلت شركتك إلى العملاء المحتملين والعملاء من خلال ميزات في منشورات موثوقة.

قراءة ذات صلة: 8 علامات تشير إلى أن إستراتيجية العلاقات العامة الخاصة بك تحتاج إلى محترف

هل العلاقات العامة تستحق الاستثمار؟

نعم ، العلاقات العامة تستحق الاستثمار ، ويجب على كل مسوق B2B أن يفسح المجال للعلاقات العامة في استراتيجيته العامة. تحتاج الشركات إلى استراتيجيات علاقات عامة استراتيجية لبناء الثقة والتفاعل مع العملاء. أثناء رحلة الشراء ، توفر العلاقات العامة الإستراتيجية طريقة أخرى للعلامات التجارية للتواصل مع العملاء المحتملين وتكون جزءًا من عملية توليد العملاء المحتملين.

ستستفيد إستراتيجيتك التسويقية من مبادرات العلاقات العامة الاستراتيجية ، وستنمو علامتك التجارية في المصداقية والاعتراف كلما استثمرت.

هل أنت مستعد لاتخاذ الخطوة التالية في استراتيجية التسويق بين الشركات الخاصة بك والاستثمار في العلاقات العامة؟ دعونا نظهر لكم كيف.