6 عزز الحملات لتحفيز جهودك التسويقية

بغض النظر عن مدى روعة المحتوى الخاص بك ، في بعض الأحيان لا يكون العملاء المحتملون مستعدين للشراء - حتى الآن. جذب الزوار هو البداية فقط ، حيث أن 96٪ من الزوار الذين يأتون إلى موقع الويب الخاص بك ليسوا مستعدين للشراء.

يتمثل التحدي الذي تواجهه في الحفاظ على تفاعل هؤلاء العملاء المحتملين حتى يصبحوا مستعدين لإجراء عملية شراء. لا تختلف رعاية العملاء المحتملين عن بناء علاقات طويلة الأمد: إذا تم تسليم العملاء المحتملين للمبيعات في وقت مبكر جدًا ، فلن يتلقوا الخبرة التي يرغبون فيها ، وهناك فرصة كبيرة للبحث عنها في مكان آخر.

هذا هو المكان الذي تلعب فيه حملات التنشئة. أنها تمكن المنظمات من الاستثمار في الأعمال التجارية المحتملة في المستقبل. نظرًا لأن العميل المحتمل يتطلب متوسط ​​8 لمسات قبل التحدث مع مندوب المبيعات ، فتأكد من الاقتراب من عملائك المحتملين بالضبط حيث هم في رحلة المشتري الخاصة بهم ، وليس المكان الذي تريدهم أن يكونوا فيه.

في حين أن هناك العديد من الخيارات لتصميم جهود التنشئة ، فإليك ست حملات مجربة وحقيقية:

1. مرحبًا - عميل جديد

تعتبر الرعاية الترحيبية فرصة ممتازة لتثقيف العملاء الجدد. سواء كنت تحتاج ببساطة إلى مشاركة معلومات جهات الاتصال الرئيسية أو تفاصيل حول كيفية البدء ، فلماذا لا تتم هذه العملية تلقائيًا؟ إن رعاية العميل الجديد هي مجرد طريقة للقيام بذلك.

• الهدف : خلق تجربة إيجابية للعملاء الجدد وتزويدهم بالمعلومات اللازمة للنجاح.
• المحتوى الذي يجب مراعاته بما في ذلك : خطاب ترحيب من الرئيس التنفيذي ، وجهات الاتصال الرئيسية ، والمواد التعليمية مثل الندوات عبر الإنترنت أو أدلة المستخدم ، والمنتجات أو الخدمات الجديدة ذات القيمة المضافة التي ينبغي عليهم شراؤها.
• كيفية بدء الحملة: يمكّنك استخدام أداة CRM متكاملة من البدء في رعاية عميلك الجديد بناءً على وقت إغلاق / ربح الفرصة.
• الطول المقترح: يعتمد طول الحملة على عملية الإعداد وكمية ونوع المعلومات اللازمة للتواصل.

2. مقدمة - عميل محتمل جديد

إذا قام شخص ما بتنزيل محتوى على موقع الويب الخاص بك أو قام بالتسجيل لتلقي اتصالاتك ، فاحصل على الكرة من خلال رعاية تمهيدية لتوفير بعض المعلومات عالية المستوى وبدء محادثة مستمرة مع العملاء المتوقعين الجدد.

• الهدف: البدء في بناء علاقة إيجابية.
• المحتوى الذي يجب مراعاته بما في ذلك : أنت تريد أن تكون موردًا ذا قيمة لعملك المحتمل من خلال توفير محتوى ذي صلة ومفيد وليس "متعلقًا بالمبيعات" لمساعدتهم على أداء وظيفتهم بشكل أفضل وشرح مشاكل العمل التي يمكنك المساعدة في حلها.
• كيفية بدء الحملة: قم بإعداد المستمعين لإطلاق حملة التنشئة بعد أن تملأ التوقعات نماذج معينة أو تقوم بتنزيل أحد الأصول.
• الطول المقترح: يحتاج العملاء المحتملون الجدد إلى رعاية أطول أجلاً ، وليس أكثر من بريد إلكتروني واحد في الأسبوع أو كل أسبوعين.

3. إعادة التسويق / إعادة التدوير

يؤدي استهداف تجديد النشاط التسويقي إلى العملاء الذين لم يجروا تحويلاً ولكنهم تفاعلوا مع شركتك والمحتوى الخاص بك.

• الهدف: تضمن رعاية تجديد النشاط التسويقي عدم تسرب العملاء المتوقعين من مسار التحويل ولكن يتم إعادة تدويرهم بدلاً من ذلك. يمنح هذا التسويق فرصة أخرى لتسخين العملاء المحتملين للمبيعات.
• المحتوى الذي يجب مراعاته بما في ذلك: الرسائل الإخبارية والندوات التعليمية المجانية عبر الإنترنت وقطع القيادة الفكرية التي تجعلك مستشارًا موثوقًا به (كتب إلكترونية ، وأوراق تقنية ، ومقالات تابعة لجهات خارجية ، وما إلى ذلك).
• كيفية بدء الحملة: إذا كنت مدمجًا مع CRM ، فيمكنك أن تبدأ هذه الحملة من تغيير حالة العميل المحتمل (على سبيل المثال ، لا يوجد استجابة ، تجديد النشاط التسويقي).
• الطول المقترح: تغذية طويلة الأمد. ليس هناك أكثر من بريد إلكتروني واحد كل أسبوعين لعدة أشهر.

4. احتمال مغلق / مفقود

لا تتخلى عن العملاء المحتملين الذين شاركوا في عملية البيع معك ولكنهم لم يختروك في النهاية. يمكن أن تمنحك الرعاية الآلية المغلقة / المفقودة فرصة لإحياء هذه الفرصة من خلال تذكيرك بأنك لا تزال متاحًا متى أرادوا إجراء محادثة.

• الهدف: البقاء على قمة اهتماماتك. إذا فكر أحد العملاء في الشراء منك ، فإن بقاءك مستشارًا موثوقًا قد يفتح لك أبوابًا احتياطية في المستقبل.
• المحتوى الذي يجب مراعاته بما في ذلك: التعامل مع رسائل البريد الإلكتروني هذه على أنها عمليات تسجيل وصول. شارك بمواد القيادة الفكرية التي ستثبت أنك مستشار موثوق (كتب إلكترونية ، أوراق بيضاء ، مقالات من جهات خارجية).
• كيفية بدء الحملة: إذا كنت مدمجًا مع CRM ، يمكنك أن تبدأ هذه الحملة من فرصة تم إغلاقها / فقدها.
• المدة المقترحة: تبدأ بحوالي ثلاثة أشهر بعد خسارة الصفقة. بريد إلكتروني واحد شهريًا لمدة عشرة أشهر تقريبًا.

5. ابق على اتصال

تسمح لك حملة الرعاية هذه بالبقاء في صدارة اهتماماتك وبناء المصداقية حتى تصبح آفاقك جاهزة للشراء.

• الهدف: تساعد هذه الحملات في تثقيف العملاء المحتملين ووضع شركتك كقائد فكري وسلطة في هذا الموضوع.
• المحتوى الذي يجب مراعاته بما في ذلك: المحتوى الذي سيؤسس الوعي ويثقف جمهورك - المدونات ذات الصلة والكتب الإلكترونية والمستندات البيضاء والنشرات الإخبارية وغيرها من أجزاء القيادة الفكرية.
• كيفية بدء الحملة: إذا كنت مدمجًا مع CRM ، يمكنك بدء هذه الحملة من تغيير حالة العميل المتوقع (على سبيل المثال ، صالح ، غير مهتم).
• الطول المقترح: يجب أن تكون هذه الحملات بعيدة عن معظم حملات الرعاية الأخرى — حوالي بريد إلكتروني واحد شهريًا أو كل ثلاثة أسابيع.

6. مسرع

ضروري عندما تعتقد أن العملاء المتوقعين يتحركون بسرعة ، ابدأ في التباطؤ. بدلاً من رمي المنشفة ، استخدم برنامج تسريع.

• الهدف: محاولة دفع العملاء المحتملين على طول العملية بشكل أسرع من خلال توفير المعلومات ذات الصلة في الوقت المناسب.
• المحتوى الذي يجب مراعاته بما في ذلك: انظر إلى ما يتفاعلون معه بالفعل وقدم أصولًا إضافية توفر مزيدًا من المعلومات. تواصل مع المزيد من مواد المبيعات الصعبة وتلبية الطلبات.
• كيفية بدء الحملة: تسجيل المستمعين (بمجرد وصول العميل المحتمل إلى حد معين من النقاط ، تبدأ الحملة) أو تكوين مستمعين كاملين لبدء التنشئة بعد ملء نماذج معينة / تنزيل الأصول.
• الطول المقترح: لا تربك المستلمين بالعديد من رسائل البريد الإلكتروني في وقت واحد ؛ يعتمد الطول على دورة المبيعات الخاصة بك ومدى السرعة التي تريد أن تتحرك بها الأمور.

خواطر ختامية

باستخدام الأداة المناسبة ، يمكن أن تكون حملات الترويج الخاصة بك بسيطة. بينما يتم استخدام التسويق التنموي في أغلب الأحيان للعملاء المحتملين ، من المهم أن تتذكر أنه يمكن استخدامه أيضًا لتوفير تجارب مفيدة للعملاء والشركاء.

لست متأكدا من أين تبدأ؟ ألقِ نظرة على دليل رعاية العملاء المحتملين وتعرّف على كيفية دمج جهود التنشئة في عملية المبيعات والتسويق الحالية لديك.