بحث جديد يكشف تأثير COVID-19 على مبيعات B2B

كشف Content Marketing Institute للتو عن تقريره السنوي الحادي عشر لأبحاث تسويق المحتوى ، والذي يعطينا لمحة سريعة عن كيفية تأثير الوباء على أعمال B2B حتى الآن.

وفقًا لـ CMI ، غيرت 94٪ من شركات B2B إستراتيجيتها التسويقية بسبب الوباء ، وتوقع 85٪ أن تظل بعض التغييرات سارية في المستقبل المنظور ، بينما قام 70٪ منهم بتغيير إستراتيجية الرسائل / الاستهداف الخاصة بهم أو تغيير إستراتيجية الترويج الخاصة بهم وتوزيع المحتوى. ومع ذلك ، لم يكن الأمر مفاجئًا - فقد أجبر الوباء مشتري B2B على التحول الرقمي بطريقة كبيرة. ما بدأ كرد فعل للأزمة أصبح الآن هو الوضع الطبيعي الجديد ، مع تداعيات حماسية على كيفية قيام المتسوقين والبائعين بأعمالهم في المستقبل.

وظيفة ذات صلة: ثلاث طرق غير عادية لتوظيف مندوبي المبيعات

أظهرت الأبحاث الحديثة حول سلوك صانع القرار في جميع أنحاء العالم عبر الصناعات منذ تفشي المرض أن الهراء الرقمي الهائل موجود لتبقى.

يفضل كل من البائعين والمشترين B2B الواقع الرقمي الجديد.

يقول أكثر من ثلاثة أرباع البائعين والمشترين إنهم يفضلون الآن المشاركة البشرية عن بُعد والخدمة الذاتية الرقمية على التفاعل الشخصي - وهو شعور اشتد بقوة حتى بعد انتهاء عمليات الإغلاق.

السلامة هي أحد الأسباب الرئيسية بالطبع. ومع ذلك ، فقد سهلت التفاعلات عن بُعد والخدمة الذاتية على المتسوقين المتحمسين عبر الإنترنت الحصول على المعلومات وتقديم الطلب وترتيب الخدمة ، وقد قدر العملاء هذه الراحة والسرعة. أشار 20 ٪ فقط من مشتري B2B إلى أنهم يأملون في العودة إلى المبيعات وجهًا لوجه ، حتى في القطاعات التي تهيمن فيها أساليب المبيعات الميدانية تقليديًا ، مثل المنتجات الطبية والأدوية.

بعيدًا عن كونه مجرد ظاهرة محلية ، فقد رحب صناع القرار في جميع الدول التي تمت دراستها في جميع أنحاء العالم بالتحول إلى المشاركة عن بعد والرقمية. لقد تطور قادة التجارة الإلكترونية بين الشركات من "الدفع" إلى الاعتماد على الرقمية كرد فعل على عمليات الإغلاق بعيدة المدى في المراحل الأولى من تفشي المرض إلى الاقتناع المتزايد بأن الفضاء الرقمي هو السبيل للذهاب.

اقرأ أيضًا: 10 أنواع من أصحاب المصلحة الذين تلتقي بهم في مجال الأعمال

العملاء يشترون على الإنترنت بكميات كبيرة.

مع 6 من كل 10 مستهلكين (61٪) قالوا إنهم اشتروا شيئًا عبر الإنترنت ، فمن الواضح أنهم أصبحوا أكثر ارتياحًا للتجارة الإلكترونية. هذه أخبار جيدة لشركة B2C وكذلك لشركات B2B ، حيث أظهرت الأبحاث السابقة أن العملاء الأكبر سنًا يمثلون 54٪ من الثروة في الولايات المتحدة

كان الاعتقاد السائد هو أن تلك الأنشطة التجارية عبر الإنترنت كانت بالأساس للأجزاء سريعة الحركة والعناصر الصغيرة. حسنًا ، ليس بعد الآن. يُظهر الاستطلاع أن شريحة كبيرة من المستهلكين يسعدون بالتصفح عبر الإنترنت للحصول على سلع أكبر مثل العقارات (27٪) والأثاث (33٪) والسيارات (34٪) ، ربما للتهرب من أجواء المبيعات عالية الضغط المرتبطة بالمبيعات. تصفح هذه العناصر شخصيًا.

يقول صانعو القرار في B2B على مستوى العالم أن البيع عن بعد وعبر الإنترنت فعال مثل المشاركة وجهاً لوجه ، أو حتى أكثر من ذلك - وهم لا يتحدثون فقط عن العملاء المحتملين. يعتبر كبار تجار التجزئة أيضًا أن التنقيب الرقمي فعال مثل الاجتماعات الشخصية للربط مع العملاء الحاليين.

الشحن المجاني: المحرك الرئيسي لعمليات الشراء عبر الإنترنت

بغض النظر عما إذا كانت العناصر صغيرة أو كبيرة ، فإن المحرك الرئيسي للشراء عبر الإنترنت لأكثر من 77٪ من المتسوقين هو الشحن المجاني. يعتبر الشحن السريع أيضًا عاملاً حاسمًا ، حيث يبحث المستجيبون عن خيارات مثل الشحن في نفس اليوم (93٪) عند اتخاذ قرار الشراء عبر الإنترنت.

اقرأ أيضًا: إرشادات حول كيفية بدء عمل استشاري

عنصر حاسم آخر في عملية صنع القرار لدى المتسوق هو القدرة على إرجاع المنتجات مجانًا. وجد استطلاع سابق أن نصف المستهلكين الأمريكيين قالوا إنهم لن يشتروا شيئًا عبر الإنترنت إذا لم يتم منحهم خيار الإرجاع المجاني .

نجمتان متميزتان: فيديو ودردشة حية

مع التحول الكبير إلى الرقمي الناتج عن الوباء ، برزت مقاطع الفيديو والبودكاست والمحادثات الحية كقنوات رائدة في التفاعل وإبرام الصفقات مع عملاء B2B ، في حين انخفضت الاجتماعات وجهاً لوجه وأنشطة المبيعات ذات الصلة بشكل كبير.

وصل حجم الإيرادات المتولدة من التفاعلات المتعلقة بالفيديو إلى 69٪ في أبريل 2020. تشكل مؤتمرات الفيديو والتجارة الإلكترونية معًا 43٪ من إجمالي عائدات B2B ، أكثر من أي قناة أخرى. أوضح المتسوق عبر الإنترنت أيضًا أنه ، نظرًا للظروف ، يفضل الفيديو على الهاتف.

اقرأ أيضًا: أفضل 10 عادات إيجابية للنجاح

ازدهر الفيديو في الأشهر الأخيرة لأنه النوع الوحيد من المحتوى الذي يسمح للعملاء بمشاهدة وسماع ومعرفة الشركات. حقا يحدث فرقا. نظرًا للشعور الأكثر حميمية الذي يوفره الفيديو ، يمكن استخدامه بعدة طرق حيث تبدأ المزيد من شركات B2B في تبني الفضاء الافتراضي.

عندما لا تتمكن من الاجتماع لتناول غداء بيع شخصيًا ، يمكنك الالتقاء عبر مكالمة فيديو مكبرة. عندما لا يمكنك عقد هذا الاجتماع الشخصي للفريق ، فاستخدم Skype واجعل الجميع يشعر بالإنتاجية والاندماج.

في عام 2020 ، يعد الفيديو بديلاً للمحتوى المكتوب الذي يمكن للشركات B2B مشاركته بسهولة على منصات الوسائط الاجتماعية أو مواقع الويب الخاصة بها. بالنظر إلى أن 78٪ من الأشخاص يستهلكون الفيديو عبر الإنترنت أسبوعيًا ، و 55٪ يشاهدون الفيديو عبر الإنترنت كل يوم ، فلماذا لا تدمج شركات B2B الفيديو في إستراتيجيتك التسويقية؟

المستقبل رقمي ومتفائل.

لقد تسبب الوباء في بعض الأنماط التي من المحتمل أن تصبح دائمة. يقول ما يقرب من تسعة من كل عشرة من قادة الأعمال إن أساليب البيع الجديدة والسوق التجاري في السوق ستكون عنصرًا أساسيًا طوال عام 2021 وربما بعده.

الموقف متفائل أيضًا بالنسبة لنسبة كبيرة من صانعي القرار. يعكس هذا التفاؤل في الأغلبية الاستشهاد بخطط متعددة السنوات لصيانة النفقات التشغيلية المتزايدة والنفقات الرأسمالية.

اقرأ أيضًا: ابدأ عملك الخاص: قائمة الأشياء التي ستحتاج إلى القيام بها

يكشف الارتفاع المفاجئ في التبني الرقمي عن فرصة أساسية لشركات B2B. يمكن أن يساعد التحول إلى المبيعات الافتراضية البائعين على توسيع نطاق وصولهم ، وخفض التكلفة لكل زيارة ، وتحسين فعالية المبيعات إلى حد كبير - في حين أن العملاء المقبولين الذين يحتاجون إلى هذه النماذج الجديدة من التفاعل على المدى الطويل هم أكثر عرضة لمكافأة مقدمي الخدمة الذين يقومون بذلك بشكل جيد. ومع ذلك ، في حين أن الفرص كبيرة ، كذلك التوتر للاستفادة منها. يجب أن يكتسب قادة الأعمال B2B الذين يلتزمون بتوسيع نماذج السوق الرقمية الخاصة بهم ميزة تنافسية في شكل مستهلكين أكثر - وأكثر موثوقية - من منافسيهم الأبطأ تحركًا. ومع ذلك ، في هذا العالم الرقمي والبعيد ، يستمر الدور الحاسم لللمسة البشرية.