تعظيم عائد الاستثمار في توقع مبيعات B2B: نهج تسويق رقمي

مقدمة

• لقد ولت الأيام التي كان فيها البحث عن مبيعات B2B مشروعًا غير متصل بالإنترنت تمامًا. يجب على الشركات تطوير استراتيجيات لتعظيم عائد الاستثمار مع ظهور التسويق الرقمي والتقنيات الجديدة. يمكن أن تكون طرق البيع والتسويق التقليدية مكلفة وتستغرق وقتًا طويلاً ، ولكن مع نهج التسويق الرقمي ، يمكن للشركات زيادة عائد الاستثمار إلى أقصى حد في التنقيب عن مبيعات B2B.

• ستستكشف هذه المدونة الاستراتيجيات والأدوات والتكتيكات التي يمكن أن تستخدمها الشركات لزيادة عائد الاستثمار في عمليات البحث عن مبيعات B2B. من توليد العملاء المحتملين إلى تقسيم العملاء إلى طرق الاستهداف ، اكتشف كيفية استخدام التسويق الرقمي لجذب المزيد من العملاء المحتملين والتحويلات والأرباح.

فوائد تعظيم عائد الاستثمار في التنقيب عن مبيعات B2B

هناك العديد من الفوائد لتعظيم عائد الاستثمار في البحث عن مبيعات B2B ، بما في ذلك:

1. زيادة الإيرادات: يؤدي تعظيم عائد الاستثمار في التنقيب عن مبيعات B2B إلى زيادة الإيرادات. عندما تتمكن الشركة من تحديد العملاء المحتملين المناسبين واستهدافهم ، يمكنها توليد المزيد من العملاء المحتملين وإغلاق المزيد من الصفقات. هذا يترجم إلى أرقام مبيعات أعلى والمزيد من الأموال في البنك.

2. تحسين كفاءة العملية: يمكن أن يؤدي تعظيم العائد على الاستثمار في البحث عن مبيعات B2B إلى تحسين كفاءة العملية أيضًا. من خلال تحديد العملاء المحتملين المناسبين واستهدافهم بالرسالة الصحيحة ، من الممكن تبسيط عملية البيع. يمكن أن يقلل هذا من التكلفة والوقت المستغرق في التنقيب ، وتحسين كفاءة العملية.

3. تجربة عملاء محسّنة: زيادة عائد الاستثمار في البحث عن مبيعات B2B يمكن أيضًا أن يعزز تجربة العملاء. إن استهداف العملاء المحتملين المناسبين يجعل إنشاء تجربة مخصصة لكل عميل أمرًا ممكنًا. يمكن أن يؤدي ذلك إلى زيادة رضا العملاء وولائهم وزيادة الإيرادات.

4. تحسين سمعة العلامة التجارية: يمكن أن تساعد زيادة عائد الاستثمار في البحث عن مبيعات B2B أيضًا في تحسين سمعة العلامة التجارية للشركة. من خلال استهداف العملاء المحتملين المناسبين وإنشاء تجربة شخصية للعملاء ، من الممكن إنشاء صورة إيجابية للعلامة التجارية. يمكن أن يؤدي ذلك إلى زيادة الاعتراف بالعلامة التجارية والولاء ، مما يؤدي إلى زيادة المبيعات.

فهم ما يشكل عائد استثمار جيد للتسويق الرقمي بين الشركات

• يساعد حساب عائد الاستثمار على تحديد ما إذا كانت الأموال والموارد التي استثمرتها في حملة ما تستحق العناء. للحصول على عائد استثمار دقيق وفعال ، من المهم أن تفهم ما الذي يشكل عائد استثمار جيد للتسويق الرقمي B2B.

• يجب أن يركز عائد الاستثمار الجيد للتسويق الرقمي B2B على ثلاثة مكونات أساسية: الوصول ومعدل التحويل وقيمة عمر العميل (CLV). يشير الوصول إلى عدد الأشخاص الذين تعرضوا لعلامتك التجارية من خلال حملاتك. يقيس معدل التحويل عدد الأشخاص الذين اتخذوا إجراءً بعد التعرض لعلامتك التجارية ؛ على سبيل المثال ، إذا قمت بتشغيل إعلان يستهدف 100 عميل محتمل وأجرى 5 منهم عملية شراء ، فسيكون معدل التحويل 5٪.

• بشكل عام ، يكون عائد الاستثمار المقبول للتسويق الرقمي بين الشركات أكبر من تكلفة الحملة. على سبيل المثال ، يمكنك اعتبار هذا عائد استثمار جيد إذا أنفقت 10000 دولار على إحدى الحملات وحققت 20000 دولار من العائدات. بالطبع ، هناك العديد من العوامل التي يجب مراعاتها عند تعظيم عائد الاستثمار ، مثل نوع الحملات التي تديرها وكيفية قياس نتائجك والاستراتيجيات التي تستخدمها.

حدد آفاقك

• بصفتك جهة تسويق B2B ، من الضروري تحديد الآفاق المناسبة لعملك. إن معرفة جمهورك المستهدف واحتياجاته هي مفتاح تطوير استراتيجية تسويق رقمي ناجحة.

• لتحديد آفاقك ، يجب عليك أولاً فهم السوق الذي تحاول الوصول إليه ، والبحث عن أنماط في بيانات العملاء ، واستخدام أدوات مثل LinkedIn و Google Analytics ومنصات الوسائط الاجتماعية الأخرى للعثور على عملاء محتملين. بمجرد تحديد العملاء المحتملين ، يمكنك استخدام تقنيات التجزئة لاستهدافهم بشكل أفضل بالمحتوى ذي الصلة.

• بالإضافة إلى ذلك ، قد يساعدك إذا قمت بالبحث في المنافسة لفهم استراتيجياتهم وكيفية وصولهم إلى جمهورهم المستهدف. باستخدام البيانات والرؤى الصحيحة ، يمكنك التأكد من أن جهود التسويق الرقمي الخاصة بك تركز على الآفاق الصحيحة.

استراتيجيات لتعظيم عائد الاستثمار

الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي

إحدى الإستراتيجيات الفعالة والمستخدمة على نطاق واسع لتعظيم عائد الاستثمار للتنقيب بين الشركات هي الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي. توفر وسائل التواصل الاجتماعي منصة فعالة للشركات للوصول إلى العملاء المحتملين وترسيخ أنفسهم كقادة فكريين في صناعتهم.

إنها طريقة ممتازة للتواصل مع المستهلكين المحتملين وإقامة العلاقات. تعد وسائل التواصل الاجتماعي أيضًا رائعة لخلق الوعي بالعلامة التجارية ، وزيادة حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بي ، وزيادة المشاركة.

يمكن أن يساعدني استخدام منصات مثل Facebook و Twitter و LinkedIn و Instagram في الوصول إلى العملاء المحتملين بأعلى نية للشراء وتوليد المزيد من العملاء المحتملين.

فيما يلي بعض الاستراتيجيات لتعظيم عائد الاستثمار للتنقيب بين الشركات عبر وسائل التواصل الاجتماعي:

1. إنشاء إعلانات مستهدفة: - يعد إنشاء إعلانات مستهدفة أحد أكثر الطرق فعالية لتعظيم عائد الاستثمار فيما يتعلق بالتنقيب بين الشركات. يتضمن ذلك إنشاء إعلانات مصممة خصيصًا لتناسب اهتمامات الجمهور المستهدف والتركيبة السكانية. بهذه الطريقة ، يمكنك التأكد من زيادة احتمالية رؤية العملاء المحتملين لإعلاناتك والتفاعل معها.

2. استخدام تحليلات الوسائط الاجتماعية: - باستخدام تحليلات الوسائط الاجتماعية الصحيحة ، يمكنك تتبع أداء حملاتك الإعلانية لتحديد الحملات التي تعمل بشكل جيد وأي منها يمكن أن يستفيد من بعض التحسين. يتضمن ذلك استخدام أدوات مثل Facebook Insights أو Twitter Analytics لتتبع أداء محتوى الوسائط الاجتماعية الخاص بك. بهذه الطريقة ، يمكنك تحديد المنشورات التي تؤدي أداءً جيدًا وأيها ليس كذلك.

3. إنشاء مجتمعات عبر الإنترنت: - يعد إنشاء مجتمعات عبر الإنترنت طريقة رائعة لبناء علاقات مع العملاء الحاليين والمحتملين. يمكنك الحصول على معلومات قيمة حول احتياجاتهم ورغباتهم وتفضيلاتهم من خلال التفاعل مع جمهورك المستهدف من خلال المجتمعات عبر الإنترنت. يمكن أن يساعد ذلك في توجيه استراتيجياتك ويضمن وصولك إلى الأشخاص المناسبين بالرسالة الصحيحة.

الاستفادة من التواصل عبر البريد الإلكتروني

يعد التواصل عبر البريد الإلكتروني أداة قوية يمكن استخدامها للوصول إلى العملاء المحتملين وزيادة عائد الاستثمار إلى أقصى حد للتنقيب عن الأعمال الثنائية. من خلال الاستفادة من إستراتيجية البريد الإلكتروني الصحيحة ، يمكن للشركات زيادة مستويات المشاركة مع توقعاتهم وجذب المزيد من التحويلات.

إن مفتاح التواصل الفعال عبر البريد الإلكتروني هو فهم احتياجات جمهورك المستهدف وصياغة رسالة لها صدى لديهم.

تأكد من تحديد السوق المستهدف قبل إرسال رسائل البريد الإلكتروني ، مما سيساعدك على تحقيق معدلات مشاركة أعلى.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تساعد أدوات التشغيل الآلي مثل أتمتة التسويق أو برنامج CRM في تبسيط العمليات وتوفير الوقت والموارد.

أخيرًا ، لا تنس قياس نجاح كل حملة حتى تتمكن من ضبط نهجك بمرور الوقت وتحقيق أقصى استفادة من كل حملة.

1. صياغة الرسائل الجذابة: - الجزء الأكثر أهمية في التواصل عبر البريد الإلكتروني هو صياغة رسائل جذابة تجذب انتباه العميل المحتمل. يجب أن تكون رسالتك مخصصة للشخص أو الشركة المحددة التي تتواصل معها ، ويجب عليك استخدام لغة واضحة لجذبهم إليها. حدد ما تريد منهم أن يفعلوه بعد ذلك من خلال تضمين عبارة تحثهم على اتخاذ إجراء.

2. إضفاء الطابع الشخصي على الرسائل: - يعد تخصيص البريد الإلكتروني جزءًا أساسيًا من التواصل عبر البريد الإلكتروني. من المرجح أن تستجيب آفاق B2B على رسائل البريد الإلكتروني التي تم تخصيصها بأسمائهم وشركتهم وصناعتهم. خذ وقتك في البحث عن كل عميل محتمل وصمم الرسالة لتناسب احتياجاته. سيساعد هذا في إثبات أنك قد استغرقت وقتًا للتعرف عليهم وعلى أعمالهم ، مما قد يؤدي إلى المزيد من المبيعات.

3. استخدام برنامج البريد الإلكتروني البارد: - يمكن أن يساعد استخدام برنامج البريد الإلكتروني البارد في زيادة عائد الاستثمار إلى أقصى حد للتنقيب بين الشركات. يمكن أن تساعد هذه الأدوات في أتمتة عملية إرسال رسائل البريد الإلكتروني وتتبع الردود. يمكنهم أيضًا المساعدة في إدارة قوائم العملاء المتوقعين الكبيرة وتوفير الوقت عن طريق أتمتة المهام المتكررة. تقدم العديد من هذه الأدوات أيضًا خيارات التخصيص ، والتي يمكن أن تساعد في جعل رسائل البريد الإلكتروني أكثر فعالية.

حدد هدف العائد على الاستثمار

• مع الأهداف الصحيحة ، يمكن لفرق المبيعات قياس تقدمهم وتحقيق النتائج المرجوة. من خلال تحديد الأهداف ، يمكن لفرق المبيعات أيضًا إنشاء معايير واستخدامها لتحسين أدائهم.

• تتمثل الأهداف الأكثر شيوعًا للتنقيب عن B2B في زيادة عدد العملاء المتوقعين المؤهلين وتقليل التكلفة لكل عميل متوقع وتقصير دورة المبيعات. للقيام بذلك ، يجب على فرق المبيعات إنشاء استراتيجية تنقيب فعالة والاستفادة من التقنيات والتكتيكات المناسبة.

• قبل تحديد هدف لتعظيم عائد الاستثمار ، من المهم أن تفهم وضعك الحالي. ما هي التكلفة الحالية لكل عميل متوقع ودورة مبيعات؟ هل لديك معدل تحويل مرتفع؟ هل هناك مجالات للتحسين؟

• بمجرد أن تفهم وضعك الحالي جيدًا ، فقد حان الوقت لتحديد هدف. ربما ترغب في تقليل التكلفة لكل عميل محتمل بنسبة 10٪ ، أو زيادة عدد العملاء المحتملين المؤهلين بنسبة 20٪ ، أو تقصير دورة المبيعات لمدة أسبوعين.

• بمجرد تحديد هدفك ، حان الوقت لإنشاء استراتيجية تنقيب فعالة. يجب أن يشمل ذلك الاستفادة من التقنيات والتكتيكات الصحيحة ، مثل حملات البريد الإلكتروني الآلية ، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، وتسويق المحتوى ، والمكالمات الباردة.

• من المهم أيضًا قياس تقدمك. يمكن أن يساعدك تتبع المقاييس الرئيسية مثل التكلفة لكل عميل متوقع ومعدل التحويل والعديد من العملاء المحتملين المؤهلين في تقييم تقدمك وتعديل استراتيجيتك وفقًا لذلك.

حملات اختبار A / B

• اختبار A / B هو أداة لا تقدر بثمن لتحسين استراتيجية التسويق الرقمي الخاصة بك. يمكنك تحديد الاستراتيجيات التي تعمل بشكل أفضل لجمهورك المستهدف من خلال إجراء التجارب ومقارنة النتائج.

• هناك العديد من الأساليب التي يمكن للشركات اتباعها عند التفكير في حملات اختبار A / B. يجب أن تبدأ الشركات بمحاولة تحديد مجالات التحسين المحتملة ضمن استراتيجياتها الحالية. يمكن أن يشمل ذلك تحسين عناوين البريد الإلكتروني ، أو تحسين سطور موضوع رسائل البريد الإلكتروني ، أو فهم أفضل أوقات اليوم لإرسال الرسائل المستهدفة.

• يسمح لك اختبار A / B بتحسين حملاتك باستمرار وزيادة عائد الاستثمار. من المهم أن تتذكر أنه لا يوجد جمهوران متماثلان ، لذلك يجب عليك اختبار أشكال مختلفة من حملاتك لمعرفة أيها يناسب عملائك وتوقعاتك بشكل أفضل. من خلال اختبار A / B ، يمكنك تحديد المحتوى والرسائل الأكثر فعالية لإشراك العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء يدفعون.

استخدم إعلانات Google

• تُعد إعلانات Google وسيلة رائعة لزيادة الوعي بالعلامة التجارية وتوليد قوائم العملاء المحتملين والمبيعات. من خلال استهداف الكلمات الرئيسية الصحيحة ، يمكنك التأكد من عرض إعلاناتك للعملاء المحتملين ذوي الصلة وأنك تحصل على عائد جيد على استثمارك.

• باستخدام إعلانات Google ، يمكن لأصحاب الأنشطة التجارية استهداف الأفراد بناءً على معايير محددة مثل الموقع والفئة العمرية والاهتمامات وما إلى ذلك. وهذا يسمح لهم بتطوير حملات عالية الاستهداف مصممة خصيصًا لقاعدة عملائهم.

• يتيح استخدام إعلانات Google للتنقيب بين الشركات أيضًا للشركات بناء علاقات مع جمهورها المستهدف. من خلال التعامل مع العملاء المحتملين من خلال الإعلانات وأشكال المحتوى الأخرى ، مثل منشورات المدونات ومقاطع الفيديو ، يمكن للشركات بناء الثقة مع المشترين المحتملين من خلال توفير معلومات قيمة حول منتجاتهم وخدماتهم.

• باستخدام إعلانات Google ، يمكنك إعداد إستراتيجية عروض أسعار تلقائية لضمان حصولك على أكبر عدد من التحويلات لحملتك. باستخدام الإستراتيجية الصحيحة ، يمكنك زيادة عائد الاستثمار إلى أقصى حد باستخدام إعلانات Google.

اعداد فريق المبيعات الخاص بك

إنشاء عملية بيع

يعد إنشاء عملية مبيعات لجهودك في البحث عن الأعمال ثنائية الأبعاد أمرًا ضروريًا إذا كنت تتطلع إلى زيادة عائد الاستثمار إلى أقصى حد.

تمنح عملية البيع المحددة جيدًا فريقك هيكلًا للالتزام به ، مما يمكن أن يساعدهم في إتمام المزيد من الصفقات بشكل أسرع. يجب أن تشمل كل خطوة عملية ، من الاتصال الأولي إلى إغلاق الصفقة.

عند إنشاء عملية البيع الخاصة بك ، تأكد من مراعاة العوامل التالية:

• حدد جمهورك المستهدف: من الذي تحاول الاتصال به؟ في أي صناعات يعملون؟ ما هي اهتماماتهم ومتطلباتهم؟

• قم بإنشاء رسالتك: ما هي الإستراتيجية التي ستستخدمها للوصول إلى السوق المستهدف؟ كيف تميز نفسك عن المنافسة؟

• حدد خطوات العملية: ما هي الخطوات التي سيتخذها فريقك من الاتصال الأولي إلى إنهاء الصفقة؟

• حدد الأهداف والغايات: ما هي أهداف فريق المبيعات الخاص بك؟ كيف تقيس النجاح؟

تدريب فريق المبيعات الخاص بك

بمجرد بدء عملية البيع ، حان الوقت لبدء تدريب فريقك. ابدأ بتزويدهم بفهم واضح للعملية ودورهم فيها. قم بتمكينهم بالمعرفة والمهارات التي يحتاجون إليها للنجاح ، مثل تحديد ورعاية العملاء المتوقعين ، وبناء العلاقات ، وإبرام الصفقات.

يجب عليك أيضًا تزويدهم بالأدوات التي يحتاجون إليها للقيام بعملهم بفعالية ، مثل برنامج CRM وأدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني الآلي وبرامج تمكين المبيعات.

عند تدريب فريقك ، ضع في اعتبارك ما يلي:

• ضع توقعات واضحة. تأكد من أن فريقك يعرف ما هو متوقع منهم من حيث الأداء.

• تقديم الدعم المستمر. قدم لفريقك الدعم المستمر ، مثل التدريب الفردي والندوات عبر الإنترنت والندوات.

• شجع التغذية الراجعة. اطلب من فريقك الحصول على تعليقات حول ما ينجح وما لا ينجح. سيساعدك هذا في ضبط عمليتك وضمان نجاح فريقك.

• استخدم البيانات. قم بتحليل البيانات من عملية المبيعات الخاصة بك لتحديد مجالات التحسين.

خاتمة

في الختام ، يتطلب تعظيم عائد الاستثمار في البحث عن مبيعات B2B استراتيجية تسويق رقمي شاملة. لتحقيق النجاح ، من المهم فهم ما يشكل عائد استثمار رقمي جيد للتسويق الرقمي بين الشركات ، وتحديد الآفاق في السوق المستهدفة ، وإنشاء استراتيجية تسويق رقمية مثبتة.

بالإضافة إلى ذلك ، تعد الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي ، واستخدام التواصل عبر البريد الإلكتروني ، وتحديد هدف ومقاييس عائد الاستثمار ، من الاستراتيجيات الرائعة لتعظيم عائد الاستثمار. أخيرًا ، يعد إعداد فريق المبيعات الخاص بك من خلال عملية البيع والتدريب أمرًا بالغ الأهمية لضمان حصول العملاء المحتملين على أفضل تجربة للعملاء. بالنظر إلى هذه الخطوات ، يمكنك التأكد من أن جهود التسويق الرقمي الخاصة بك تساعد في زيادة نمو المبيعات.