ست استراتيجيات للتسويق البارع

يكمن الاختلاف بين مسوق B2B الجيد والمسوق الرائع في القدرة على فهم الصورة الكبيرة للوصول إلى المشترين المستهدفين.

تصبح الأمور أكثر تعقيدًا إذا كانت لديك موارد محدودة. يجب أن تفكر مليًا وتتخذ القرار الصحيح للحصول على أفضل النتائج لنمو شركتك.

حتى أفضل طريق يمكن أن تتناثر فيه الألغام الأرضية وتخرج الخطط الأكثر إبداعًا عن مسارها. فيما يلي ستة حلول وأفكار قابلة للتنفيذ لتفادي هذه الألغام الأرضية الشائعة.

تنظيف قاعدة بيانات جهات الاتصال الخاصة بك

البيانات السيئة تعني اتخاذ قرارات خاطئة ، وإهدار الأموال على الاتصالات الخاطئة ، والعملاء المزعجين على الأرجح. الأسوأ من ذلك كله ، أنك تخاطر بخسارة فرص العمل.

للحفاظ على دقة بيانات العملاء المحتملين ، تأكد من:

• طابق سجلاتك بقواعد بيانات الجهات الخارجية لاستيراد تحديثات جديدة بانتظام. غالبًا ما توفر أنظمة أتمتة التسويق وصولاً سهلاً إلى قواعد البيانات الخارجية للتحقق من الصحة والتنظيف.
• تدريب وتحفيز الموظفين الذين لديهم اتصال مباشر مع العملاء لطلب التحديثات في كل لقاء مع العملاء. وهذا يشمل موظفي مركز الاتصال وخدمة العملاء ومندوبي المبيعات والموزعين. قد تكون مهمة التسويق هي الحفاظ على نظافة قاعدة البيانات ، ولكن البيانات هي أحد الأصول القيمة للشركة ، ولكل شخص مصلحة في جودتها.
• شجع عملائك على الاحتفاظ ببياناتهم على موقع الويب الخاص بك عن طريق إنشاء حساب محمي بكلمة مرور حيث يمكنهم إدارة البيانات الموجودة لديهم والإشارة إلى الكيفية التي يريدون أن يسمعوا بها منك.

تسهيل عملية الانتقال إلى قسم المبيعات

عندما يكون لديك عميل متوقع جديد في نظامك ، يجب عليك تحديد ما إذا كان جاهزًا للمبيعات. للحصول على نقاط رئيسية ناجحة ، سيتعين عليك وضع معايير تأهيل مناسبة مسبقًا مع فريق المبيعات الخاص بك. قد تكون هذه العملية صعبة بشكل أساسي لأن المبيعات والتسويق لا يتشاركان دائمًا وجهة نظر مشتركة للعميل.

للحصول على نموذج تسجيل فعال ، يجب عليك جمع رؤى من سلوك المشتري خلال رحلة المشتري بأكملها. من الناحية المثالية ، يجب أن يتصل نظام أتمتة التسويق الخاص بك بسلاسة بنظام CRM الخاص بك بحيث يمكن لكل من المبيعات والتسويق الوصول في الوقت الفعلي إلى بيانات العملاء على طول الطريق.

تستفيد منصات أتمتة التسويق ، مثل Sugar Market ، من التسجيل التنبؤي المدعوم بالذكاء الاصطناعي لمساعدة المسوقين في تأهيل العملاء المتوقعين بسهولة وإرسالهم إلى المبيعات ، دون متاعب بناء نموذج تسجيل نقاط قيادي تقليدي والحفاظ عليه.

حقق التوازن بين التكتيكات الواردة والصادرة

يعد الويب من بين أهم ثلاثة موارد يلجأ إليها مشترو B2B للحصول على إجابات عند مواجهة مشاكل العمل ، جنبًا إلى جنب مع محللي الصناعة والأقران.

وهذا يعني أن تقنيات التسويق الداخلي - المدونات ، وتسويق المحتوى ، وتحليل الكلمات الرئيسية ، ومواقع الويب المحسّنة لمحركات البحث ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والصفحة المقصودة بالغة الأهمية - أصبحت ضرورية في جذب هذا الاهتمام وبدء علاقة عمل. من خلال تقديم محتوى قيم ، فإنك تساعد عملاءك المحتملين على التفكير في كيفية تحسين أعمالهم. إنها أداة رائعة لجذب العميل المحتمل عبر مسار التسويق ثم أداة كل خطوة في رحلتهم.

ومع ذلك ، فإن قصر نفسك على انتظار العملاء المحتملين للعثور عليك يعني ترك فرص العمل على الطاولة. تعد الاتصالات التسويقية الخارجية ضرورية مثل الواردة للوصول إلى أهداف إيرادات شركتك. الاتصال البارد قديم بالفعل بالنسبة لعصر الإنترنت اليوم ، ولكن الأدوات الجديدة المدمجة مع حل CRM الخاص بك هي فرصة رائعة لإرسال الأشخاص إلى موقع الويب الخاص بك.

اربط المحتوى الخاص بك برحلة الشراء الخاصة بعميلك

المحتوى الإعلامي هو الأداة الأساسية لجذب عملاء محتملين جدد ومساعدتهم على المضي قدمًا في رحلة الشراء. لكن لا تضع التدريب قبل التخطيط! يجب أن يكون لديك استراتيجية محتوى قوية تعتمد على الاستهداف والتحليلات:

• ابدأ تخطيط المحتوى الخاص بك بتحليل عملية شراء العميل. حدد المراحل التي يمرون بها ، حتى تتمكن من تحديد المحتوى المناسب الذي يساعدهم على الانتقال إلى المرحلة التالية.
• قسّم عملائك حسب المتغيرات المهمة مثل الصناعة وحجم الشركة ودور الشراء. قد يكون لديهم احتياجات محتوى مختلفة. من المحتمل جدًا أن يكون للأدوار الوظيفية لجهات الاتصال الخاصة بك - مثل المستخدم النهائي أو صانع القرار - أجندات مختلفة وبالتالي اهتمامات مختلفة.

تجنب تسرب الرصاص

فقط جزء صغير من استفسارات الحملة مؤهل على الفور. يحتاج الباقي إلى الرعاية حتى يصبحوا مستعدين لقضاء وقت مبيعات ثمين.

تساعد أدوات أتمتة التسويق ، مثل Sugar Market ، جهات التسويق في تأهيل هؤلاء العملاء المتوقعين. فيما يلي بعض أفضل الممارسات التي يمكنها تحسين برامج رعاية العملاء المحتملين بشكل ملحوظ:

• يجب أن يكون برنامج التغذية الرئيسي مستمراً وثابتاً وسريع الاستجابة. قم بإعداد تسلسل منشط لرسائل الرعاية باستخدام مجموعة متنوعة من قنوات الوسائط.
• يجب أن تكون نغمة الرسالة غنية بالمعلومات ومفيدة ، وليس موجهة نحو المبيعات.
• قم بإنشاء صفحات مقصودة مخصصة حيث يمكنك طرح أسئلة التنميط ومتابعة المحتوى التعليمي.

خطة للقياس

يعتبر تسويق B2B معقدًا ، مع وجود أطراف متعددة في دائرة الشراء ودورات مبيعات طويلة تتطلب رسائل متعددة اللمس ومتعددة القنوات. يحتاج المسوقون إلى تتبع كل لمسة أثناء تحليل الفعالية حسب القناة والحساب.

مع هذا النوع من التعقيد ، يكون القياس أولوية عند تنفيذ الحملات التسويقية. تأكد من أن المقاييس المتعقبة ذات صلة بالنشاط التجاري ككل.

يمكن أن يساعدك Sugar Market في قياس نجاح التسويق ومعرفة ما ينجح وما لا ينجح باستخدام Advanced Analytics ، وهي وحدة إعداد تقارير قوية على مستوى ذكاء الأعمال.

خواطر ختامية

يتعلق إتقان إستراتيجية التسويق الخاصة بك بالبقاء على اتصال وإشراك العملاء المحتملين لتعميق العلاقة وزيادة فرصة تحويلهم إلى عملاء.

إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول إنشاء استراتيجية تسويق قاتلة ، فإننا نوصي بشدة بهذه الموارد:

• ابدأ مع Lead Nurturing - خلال هذا الدليل ، سوف تكتشف أساسيات رعاية العملاء المحتملين ، ونصائح رعاية العملاء المحتملين ، وأفكار حملة رعاية جديدة.
• خصوصيات وعموم التسويق الداخلي - في هذا الكتاب الإلكتروني ، نستكشف أساسيات استراتيجية التسويق الداخلي ، والفرق بين التكتيكات الصادرة منذ فترة طويلة ، والحملات الداخلية الفائزة اليوم.
• Lead Scoring 101 - في هذا الكتاب الإلكتروني ، نستكشف قيمة نقاط الرصاص والنماذج الشائعة والأدوات والفرق لضمان النجاح.
• 10 أسباب لتبني الشركات لأتمتة التسويق - يستكشف هذا الدليل التحديات الأكثر شيوعًا التي يواجهها المسوقون اليوم وكيف تعالجهم أتمتة التسويق بشكل مباشر.