ما هي أساسيات التسويق؟ (وكيفية استخدامها)

إن كتابة "ما هي أساسيات التسويق" في Google يجلب لك قائمة مربكة من النتائج. تشير بعض النتائج إلى العناصر الأربعة للتسويق، وبعضها يشير إلى العناصر السبعة، والبعض الآخر يشير إلى العناصر السبعة - فما هي إذن؟

كل هذه المفاهيم والأطر موجودة هنا لمساعدتك على فهم التسويق من منظور أوسع بكثير. إن وجود هذه الأساسيات سيساعدك طوال حملاتك التسويقية من خلال إعطائك أساسًا للعمل عليه.

بدلاً من التفكير في التسويق كإعلان أو بعض المنشورات الاجتماعية أو موقع ويب، تساعدك أساسيات التسويق هذه على رؤية الصورة الأكبر وفهم كيف يؤثر كل جزء من العمل الذي تروج له على استراتيجيتك التسويقية.

ما هو المزيج التسويقي؟

يتم استخدام المزيج التسويقي لوصف العناصر المختلفة التي تؤثر على كيفية الترويج لعملك. تشمل العناصر الأكثر شيوعًا في المزيج التسويقي العناصر الأربعة للتسويق أو العناصر السبعة للتسويق أو العناصر السبعة للتسويق.

دعونا استكشاف كل من هذه واحدة تلو الأخرى. قد تقرر استخدام واحدة على الأخرى أو استخدامها مع بعضها البعض.

المبادئ السبعة للتسويق

لقد ذكرنا أربعة Ps و7 Ps للتسويق، وقد لا يكون مفاجئًا أنهم نفس الشيء - السبعة Ps تتوسع في 4 P.

لماذا تسأل؟

تم إنشاء العديد من أطر التسويق قبل عصر الإنترنت وكانت بحاجة إلى النمو والتغيير للتكيف مع جميع قنوات التسويق المختلفة المتوفرة لدينا اليوم. تُعد العناصر الأربعة أساسًا رائعًا، لكنك تحتاج حقًا إلى العوامل الثلاثة الإضافية من العناصر السبعة لتنتقل بحملاتك من مستوى مقبول إلى مرحلة النجاح على نطاق واسع.

السبعة Ps للتسويق هي:

• المنتج - المنتجات أو الخدمات التي تبيعها
• السعر - مقدار تكلفة منتجاتك أو خدماتك
• المكان - حيث يقوم العملاء بإجراء عملية شراء - في متجر، على موقع الويب الخاص بك أو موقع ويب تابع لجهة خارجية
• الترويج – كيفية توصيل عروضك للمستهلكين
• الأشخاص - الأشخاص الذين يعملون في عملك
• العملية - العمليات التي تتبعها في عملك
• الأدلة المادية - كيفية تقديم عملك شخصيًا أو عبر الإنترنت، والمراجعات، والشهادات، ودراسات الحالة.

دعنا نستكشف كيف يؤثر كل من العناصر السبعة على استراتيجية التسويق الخاصة بك.

منتج

منتجك هو ما تقوم بتسويقه - لذا بالطبع، هذه هي النقطة الأولى. قد يكون منتجك ماديًا أو رقميًا أو خدمة.

عندما يتعلق الأمر بكيفية تفكيرك في منتجك من حيث التسويق، فأنت بحاجة إلى التفكير في بعض الأشياء المختلفة.

أولاً، من هم عملاء منتجك، ولماذا سيرغبون في شرائه؟ لماذا سيعطونك أموالهم على منافس؟ ما الذي يجعلك مختلفا؟

ثانيًا، ما هي دورة حياة منتجك؟ ستكون الطريقة التي تقوم بها بتسويق عملية شراء لمرة واحدة مختلفة عن الاشتراك الشهري أو المنتج الذي يحتاج إلى ترقيات ووظائف إضافية منتظمة.

لنفترض أنك تبيع شفرات الحلاقة. سنستخدم العلامة التجارية Estrid المباشرة للمستهلك كمثال.

المنتج الرئيسي لـ Estrid هو ماكينة حلاقة معدنية. ما هي مميزات هذا المنتج؟

• تُباع شفرات ماكينة الحلاقة Estrid عبر خدمة الاشتراك.
• تشتمل شفرات الحلاقة على مقبض معدني قابل لإعادة الاستخدام ورؤوس حلاقة قابلة للاستبدال.

ماذا عن فوائد المنتج؟

• لا تحتاج إلى تذكر إعادة شراء شفرات الحلاقة
• المقبض القابل لإعادة الاستخدام جيد للبيئة
• إنها تلبي احتياجات الجميع ولا تتقاضى أي رسوم إضافية على أساس الجنس.

عملاء Estrid المستهدفون هم الجيل Z الذين يتسوقون مع الشركة بسبب موقعها ، والذي تروج له Estrid من خلال:

• تغطية المواضيع “المحرمة” في عالم الحلاقة
• العمل مع نماذج شاملة
• تقديم بديل أكثر صداقة للبيئة لشفرات الحلاقة التقليدية
• تسليم المنتجات مباشرة للعملاء وفق جدول زمني يناسبهم.

مصدر الصورة

لقد حصلنا على كل هذه المعلومات بمجرد النظر إلى المنتج. فكر في منتجك أو خدمتك – لمن تبيعها، ولماذا سيشترون المنتج منك على حساب منافسيك؟

أحد العوامل التي قد تؤثر على قرار عميلك بشراء منتجك هو السعر.

سعر

يعد سعر منتجك عنصرًا أساسيًا في استراتيجية التسويق الخاصة بك. ستكون الطريقة التي تروج بها لمنتج عالي التكلفة مختلفة عن الطريقة التي تروج بها لمنتج منخفض التكلفة.

نحن لا نتحدث عن مدى رخص أسعارك أو عدد الخصومات التي تقدمها للحصول على المزيد من العملاء - بل على العكس تمامًا.

سيؤثر سعرك على كل ركن من أركان استراتيجيتك التسويقية، بما في ذلك علامتك التجارية والقنوات التي تستخدمها والأحداث التي تحضرها وموضوعات المدونة التي تكتبها.

إذا كنت تبيع منتجًا متميزًا، فيجب أن تعكس علامتك التجارية وتسويقك ذلك. وينطبق الشيء نفسه إذا كان لديك نقطة سعر أقل. هذا لا يعني أنه لا يوجد نوع من التقاطع، ولكن عليك أن تأخذ في الاعتبار من يمكنه شراء منتجك والمكان الذي يقضي فيه وقته.

هل سعرك أقل مع الجمهور المستهدف من الشباب؟ سيكون TikTok مكانًا مثاليًا لتسويق منتجك، من خلال الإعلانات عبر منصات التواصل الاجتماعي الأخرى، وحملات التسويق المؤثرة، وربما نبرة صوت وموقع ويب أكثر مرحًا. تحتاج أيضًا إلى أن تأخذ في الاعتبار ما يشعر به المستهلكون تجاه المنتجات الأرخص. كيف ستطمئنهم أن كون منتجك رخيصًا لا يعني أنه سيئ؟

تعرف شركة الطيران الاقتصادي Ryanair أن رحلاتها رخيصة بشكل مدهش وتعتمد على حساب TikTok الخاص بالشركة. إنها مليئة بالنكات حول كيفية قيام شركة الطيران باسترداد أموالها عن طريق فرض رسوم على الحقائب، ومساحة إضافية للأرجل، ورسوم تسجيل الوصول في المطار، والمزيد. لا تخشى الشركة إلقاء الضوء على الشكاوى التي تتلقاها بانتظام من العملاء الذين يتوقعون تجربة فاخرة بتذكرة طائرة بقيمة 9.99 يورو.

@ريان إير

Bestie كيف سأقوم بعمل البنك، أنا آسف #ryanair #airline #traveleurope #cabincrew

♬ أم.. نعم - أندرو

لنفترض أنك على الطرف الآخر من الطيف وتبيع منتجات باهظة الثمن للشركات. قد يرغب عملاؤك في القدرة على مقابلتك شخصيًا في المناسبات وعرض منتجاتك وخدماتك شخصيًا قبل الالتزام بالشراء.

مصدر الصورة

من المرجح أن يتوقع عملاؤك نبرة صوت أكثر جدية وخبرة في المواد التسويقية الخاصة بك. من المرجح أن تحتاج عملية البيع إلى محادثات متعددة مع أحد أعضاء فريق المبيعات لديك، لإثبات خبرتك وجودة عملك أو منتجاتك.

على موقع Deko Ocean الإلكتروني، تشارك الشركة على الفور تجربتها في إنشاء قواطع زجاجية للعملاء. ويعزز ذلك أن الشركة لم تكتسب تلك الخبرة إلا بسبب نجاحها في بيع منتجات عالية الجودة على مر السنين.

مصدر الصورة

دعونا نلقي نظرة على بضعة أمثلة أخرى لكيفية تأثير السعر على استراتيجية التسويق الخاصة بك.

تبيع شركة فرشاة الأسنان Ultasmile منتجًا فريدًا بسعر أقل، حيث يبدأ سعر فرشاة الأسنان ثلاثية الجوانب من 14 دولارًا، ويمكنك معرفة من المصطلحات المستخدمة في نسخة موقع الويب أن المنتج يستهدف الجماهير الأصغر سنًا - "التأمل لأسنانك"، "العيش في عصر الرعاية الذاتية". تستخدم Ultasmile أيضًا نموذجًا أصغر سنًا على صفحتها الرئيسية.

من المحتمل أن الشركة رأت أن المنتج أصبح شائعًا لدى الجماهير الأصغر سنًا، لذا تهدف إلى جعله رخيصًا قدر الإمكان. لا توجد عبوات فاخرة أو إضافات - يمكنك الحصول على فرشاة الأسنان في غلاف بلاستيكي وهذا كل شيء.

مصدر الصورة

قارن ذلك مع العلامة التجارية الفاخرة لطب الأسنان Marashi Oral Health، مع فرشاة أسنان بسعر يبدأ من 275 دولارًا. تستخدم العلامة التجارية ألوانًا "فاخرة" أكثر - الأسود والذهبي - وتُظهر المنتج والتعبئة والتغليف. في كثير من الأحيان، عندما يشتري الأشخاص منتجًا فاخرًا، فإنهم يتوقعون أن يكون تجربة كاملة - مما يعني أن العبوة يجب أن تعكس السعر تمامًا مثل المنتج.

مصدر الصورة

وتميل الصياغة الموجودة على الموقع الإلكتروني أكثر نحو الرفاهية أيضًا، مع مصطلحات مثل "قمة العناية بالفم والأناقة والرقي". تسلط العلامة التجارية الضوء على ظهورها في مجلة Vogue، المعروفة بضم العلامات التجارية الراقية. تريد الشركة تعزيز وجودها مع العلامات التجارية الفاخرة الأخرى.

يعد مكان عرض منتجك أو علامتك التجارية أحد أساسيات التسويق الرئيسية الأخرى. إن الطريقة التي تروج بها لعلامتك التجارية تؤدي في النهاية إلى نجاحك (أو فشلك...)

ترقية

يؤثر منتجك أو خدمتك وسعره على المكان الذي ستروج فيه لمنتجك.

يمكنك الحصول على أفضل منتج في العالم، ولكن إذا لم يصل إلى الأشخاص الذين يرغبون في شرائه، فقد لا يكون موجودًا. آسف.

• إذا كنت تبيع منتجًا باهظ الثمن، فستحتاج إلى استخدام قنوات مختلفة عما إذا كنت تبيع منتجًا رخيصًا.
• إذا كان جمهورك المستهدف أصغر سنا، فسوف تختار قنوات تسويقية مختلفة عما إذا كان جمهورك يتكون من المتقاعدين.
• إذا كانت جميع أعمالك تتم عبر الإنترنت، فسيكون أسلوبك مختلفًا عن الأعمال التجارية التي لها متجر فعلي.

تشمل أنواع التسويق المختلفة التي يمكنك استخدامها للترويج لمنتجك أو خدمتك ما يلي:

• التسويق التقليدي — التسويق الذي لا يتم عبر الإنترنت، مثل إعلانات التلفزيون أو الراديو والإعلانات المطبوعة واللوحات الإعلانية.
• التسويق الرقمي — التسويق الذي يتم عبر الإنترنت، مثل موقع الشركة الإلكتروني وحسابات الوسائط الاجتماعية والظهور في نتائج بحث Google.
• إعلانات الدفع بالنقرة (PPC) - يتم عرض الإعلانات على وسائل التواصل الاجتماعي ومحركات البحث ومواقع الويب.
• تسويق المحتوى - إنشاء محتوى يشمل المدونات ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي ومقاطع الفيديو والمزيد.
• تحسين محرك البحث — تحسين مواقع الويب للحصول على رؤية أفضل على محركات البحث.
• التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي - التسويق الذي يستخدم منصات وسائل التواصل الاجتماعي.
• التسويق الخارجي - التسويق حيث تبدأ "المحادثة" مع المستهلكين، عبر الإعلانات التلفزيونية، والبريد المباشر، وإعلانات وسائل التواصل الاجتماعي، والمزيد.
• التسويق الداخلي - حيث يجد المستهلكون عملك من خلال البحث.
• العلامة التجارية – كيف تجعل الشركة متميزة.

تناسب أنواع التسويق المختلفة الشركات المختلفة اعتمادًا على المنتج والسعر والجمهور المستهدف.

على سبيل المثال، سيكون من غير المجدي أن يقوم برنامج التصميم فيجما بعرض إعلان خلال أوقات الذروة في التلفزيون على أمل أن يشاهده بعض المصممين.

وبدلاً من ذلك، ترسل الشركة شاحنات الآيس كريم ذات العلامات التجارية إلى كليات التصميم للتواصل مع أولئك الذين يتدربون ليصبحوا مصممين وتسمح لهم باستخدام برنامج التصميم Figma مجانًا أثناء وجودهم في التعليم.

هل لاحظت كل حديث الآيس كريم بالأمس؟

هذا لأن... لدينا شاحنة آيس كريم فيجما! سنتوقف عند @nyuniversity و@PrattInstitute و@parsonsdesign و@Columbia الأسبوع المقبل.

تعال واحصل على آيس كريم مجاني وبضائع فيجما الحصرية. نرحب بالجميع #FigmaPopUp pic.twitter.com/lLqPSfOWFr

– فيجما (@ Figma) 13 سبتمبر 2022

تدرك الشركة أنها بحاجة إلى التواصل مع المصممين، لذا فهي تذهب فعليًا إلى الأماكن التي يتواجد فيها المصممون. تقوم Figma أيضًا بالترويج لبرامجها في الأماكن الرقمية التي يقضي فيها المصممون وقتًا، مثل Instagram.

مكان

أحد أجزاء المزيج التسويقي الذي يمكن نسيانه غالبًا هو المكان الذي تبيع فيه منتجاتك. ستتأثر الطريقة التي تروج بها لمنتجاتك بالمكان الذي تبيعها فيه.

المكان الذي تبيع فيه منتجاتك يمكن أن يكون:

• في متجر فعلي
• على موقع الويب الخاص بك
• من خلال طرف ثالث في متجر فعلي (على سبيل المثال، سوبر ماركت)
• من خلال موقع ويب تابع لجهة خارجية (على سبيل المثال، بائع تجزئة كبير مثل أمازون).

كيف يؤثر المكان الذي تبيع فيه منتجاتك على تسويقك؟

لنأخذ الأعمال التجارية المحلية Doughnotts، على سبيل المثال. تمتلك شركة الدونات متاجر فقط في نوتنغهام وليستر ولينكولن وبيستون. يمكنها الترويج للكعك في جميع أنحاء المملكة المتحدة بأكملها، ولكن هذا من شأنه أن يسبب مشكلتين:

• سيتم إهدار ميزانية الإعلان للوصول إلى الأشخاص في جميع أنحاء المملكة المتحدة الذين لا يمكنهم زيارة متجر Doughnotts شخصيًا.
• قد يشعر الأشخاص بالإحباط بسبب الإعلان عن منتج لا يمكنهم الحصول عليه وبناء رأي سلبي تجاه العلامة التجارية مما قد يؤثر عليهم إذا قرروا التوسع في المزيد من المواقع.

ومع ذلك، تقدم Doughnotts خدمة التوصيل على مستوى المملكة المتحدة. وهذا يعني أنها ستحتاج إلى استراتيجيتين تسويقيتين مختلفتين للترويج لـ "المكانين" اللذين يمكنك من خلالهما شراء الكعك - شخصيًا وعبر الإنترنت. ستحتاج Doughnotts أيضًا إلى استراتيجيات أصغر للترويج للمتاجر الفردية في جميع أنحاء المملكة المتحدة.

فيما يلي مثال على كيفية نجاح Doughnotts في التسويق المحلي. قررت Doughnotts رعاية مباراة على ملعب Nottingham's City بين نادي Nottingham Forest النسائي لكرة القدم وDerby County FC Women. قامت Doughnotts بإجراء هبة على Instagram للترويج لهذه الرعاية ونشر الكلمة، كما هو موضح في المنشور أدناه.

مصدر الصورة

كان للعلامة التجارية أيضًا جناح في المباراة لبيع الكعك كجزء من الرعاية، مما أدى إلى زيادة الترويج للشركة لأي شخص يحضر من المحتمل أن يكون محليًا في المنطقة، وبالتالي زيادة الوعي بمتاجر Doughnotts المحلية.

بالطبع، تقوم Doughnotts أيضًا بأنواع أخرى من التسويق - فهي تتمتع بحضور قوي على وسائل التواصل الاجتماعي وقد قامت سابقًا بتوزيع منشورات حول المدن التي توجد بها متاجر Doughtnotts - لكن العلامة التجارية انتقلت إلى مستوى آخر من خلال التواصل مع السكان المحليين في الأحداث المحلية .

ظهرت أيضًا Doughnotts في المطبوعات المحلية، مثل The Nottingham Post، لجذب المزيد من الاهتمام إلى العمل.

في مثال سابق، سلطنا الضوء على كيفية ظهور مرعشي لصحة الفم في مجلة Vogue - وهي مجلة ضخمة تصل إلى الناس في جميع أنحاء الولايات المتحدة الأمريكية (وحول العالم). يعد هذا مثاليًا لشركة Marashi Oral Health حيث أن "مكانها" هو متجر على الإنترنت يبيع منتجاته على المستوى الوطني.

نفس هذه الميزة في Vogue لن تكون منطقية بالنسبة إلى Doughnotts، التي يقع "مكانها" في شرق ميدلاندز، لذا فإن Nottingham Post هي الخيار الأمثل بالنسبة لهم.

مصدر الصورة

ربما تكون قد أدركت بالفعل أن العديد من هذه العناصر ليست بين يديك كمسوق (إلا إذا كنت صاحب عمل ومصممًا ومسوقًا يتكون من شخص واحد).

أنت لا تقرر المنتج أو الخدمة التي تبيعها، ولا مقدارها أو مكان بيعها. هذا هو المكان الذي يأتي فيه P التالي - الأشخاص.

الناس

ربما كنت تتوقع أن يشير هذا الحرف P إلى الأشخاص الذين تبيع لهم، ولكن هذا ليس التركيز هنا. ينصب التركيز على الأشخاص العاملين في عملك : فريق المبيعات، وفريق دعم العملاء، ومصممي المنتجات، والمصنعين، وفريق تكنولوجيا المعلومات - والقائمة تطول.

سيتمكن جميع الأشخاص المشاركين في العمل الذي تقوم بتسويقه من تقديم رؤية لمساعدتك في تسويق منتجك وعملك إلى أقصى إمكاناته.

هل تريد معرفة الأسئلة التي يطرحها المستهلكون عندما يقتربون من الشراء والتي يمكنك الإجابة عليها في محتوى المدونة؟ التحدث إلى فريق المبيعات.

هل تريد معرفة المزيد حول ميزة منتج معينة؟ تحدث إلى فريق المنتج.

هل تواجه صعوبة في شرح ما يدخل في الخدمة التي تبيعها؟ تحدث إلى الأشخاص في العمل الذين ينفذون الخدمة المذكورة.

إن بناء علاقة مع هؤلاء الأشخاص في جميع أنحاء عملك ومساعدتهم على فهم مدى أهميتهم لفريق التسويق سيساعد في استراتيجية التسويق الخاصة بك بشكل كبير.

سيساعدك التحدث إلى الآخرين في العمل أيضًا على فهم العمليات التي تحدث في جميع أنحاء العمل، والتي من المحتمل أن تؤثر على العمليات التي تتبعها في استراتيجية التسويق الخاصة بك.

العمليات

تشير "العمليات" إلى نوعين مختلفين من العمليات في العمل الذي تقوم بتسويقه: العمليات التي تتبعها كمسوق والعمليات التي يتبعها الجميع في أدوارهم الوظيفية.

فيما يلي مثال على عملية تطوير المنتج. كيف يمكن لاستراتيجيتك التسويقية أن تتلاءم مع هذا الأمر؟

مصدر الصورة

قد تكون لديك عملية محددة في ذهنك لتسويق نشاط تجاري ولكنك تجد بعد ذلك أنها غير متوافقة مع العمليات التجارية الأخرى.

على سبيل المثال، تخطط لحملة الإطلاق لتقديم بعض المحتوى التشويقي في الفترة التي تسبق إصدار المنتج. لقد رتبت لمصور أن يلتقط بعض صور المنتج في غضون أسبوعين.

لديك بعض مواصفات المنتج التي يمكنك تضمينها في حملتك التسويقية. لقد خططت لعرض المنتج في بث مباشر في يوم الإطلاق.

تبدأ الحملة، وتكتشف أن المصور قد تم إرساله بعيدًا لأن المنتج لم يكن جاهزًا على الإطلاق. الجمهور لا يفهم أهمية مواصفات المنتج.

تحاول عرض المنتج ولكنك لا تستطيع تقديمه بكامل إمكاناته. يسأل الناس أسئلة لا تعرف إجابتها. عفوًا .

دعونا نعيد محاولة ذلك مع التوافق مع العمليات الأخرى في الشركة.

تقوم بزيارة فريق المنتج، وتسأل عن الجدول الزمني الخاص بهم لتطوير المنتج وتقرر الوقت الذي يناسب عمليتهم بينكما. تقوم بحجز المصور الخاص بك بناءً على هذا الجدول الزمني وتحضر جلسة التصوير للتأكد من أن الصور صحيحة تمامًا.

لقد استلمت مواصفات المنتج ولكنك لا تعرف كيف تجعلها تبدو مثيرة لجمهورك. تقوم بزيارة فريق المبيعات وتسألهم عن كيفية تقديمه.

إنهم يشاركون بعض المصطلحات التي يستخدمونها مع العملاء ونوع الأسئلة التي يطرحها العملاء غالبًا حول إطلاق المنتجات الجديدة أيضًا.

ترغب في مشاركة المنتج في بث مباشر في يوم الإطلاق. تكتشف أن فريق المبيعات لديه يوم تدريبي مع فريق المنتج في كل مرة يتم فيها إطلاق منتج جديد، وتقوم بالحضور.

يمكنك أن تطلب من أحد أعضاء فريق المبيعات تقديم البث المباشر معك وتطلب من أحد أعضاء فريق المنتج أن يكون جاهزًا في حالة ظهور أي أسئلة غير متوقعة.

يعد إطلاق المنتج نجاحًا كبيرًا!

من خلال تعلم العمليات التي تتبعها الفرق الأخرى، يمكنك ملاءمة حملاتك وعملياتك التسويقية حول هذه الأشياء بدلاً من إنشاء عملية جديدة بالكامل غير متوافقة.

بمجرد إنشاء العملية الخاصة بك بناءً على العمليات الأخرى في العمل، يمكنك مشاركة ذلك مع الفرق ذات الصلة، حتى يعرفوا ما تتوقعه منهم ومتى.

سيساعدك فهم العمليات في جميع أنحاء العمل أيضًا في مجالات أخرى، مثل إرسال الفواتير أو طلب المواد التسويقية.

إذا كنت تتولى منصبًا جديدًا، فاقضِ بعض الوقت للتعرف على كل قسم في العمل وكيفية تأثيره على المنتجات أو الخدمات. اسأل عن عملياتهم واستخدمها للتأثير على استراتيجية التسويق الخاصة بك.

ستساعدك المعلومات الواردة من الأقسام الأخرى أيضًا على أن تثبت للعملاء المحتملين سبب وجوب الشراء منك في شكل دليل مادي.

دليل مادي

عندما تفكر في الأسباب التي تدفع العميل إلى الشراء منك، تتبادر إلى ذهنك المراجعات المحتملة له. نريد جميعًا أن نعرف أن المنتج الذي شاهدناه عبر الإنترنت سيبدو بنفس الشكل شخصيًا أو أن السباك الذي قمنا بتعيينه سيصلح التسرب بدلاً من إغراق المنزل.

تعد المراجعات إحدى الطرق لإثبات للمستهلكين أنك شركة جديرة بالثقة، ولكنها ليست الطريقة الوحيدة.

فكر في جميع الطرق المختلفة التي يمكنك من خلالها أن تثبت لجمهورك المستهدف أنه يجب عليهم الشراء منك.

• مشاركة الصور قبل وبعد لإظهار الفرق الذي تحدثه خدمتك.
• إجراء مقابلات مع العملاء لمشاركة الشهادات التي تقدم أكثر من مجرد مراجعة.
• مشاركة المؤهلات التي يتمتع بها فريقك والتي لها صلة بعملك، ومقدار الخبرة التي تتمتع بها في هذا المجال.
• إضافة عملاء رفيعي المستوى إلى موقع الويب الخاص بك
• إن الظهور في المجلات ذات الصلة وعلى مواقع الويب يمكن أن يساعد أيضًا في بناء مصداقيتك أثناء عرض عملك أمام المزيد من العملاء المحتملين.

مصدر الصورة

7 ملاحظة للتسويق

دعونا نلخص. الـ 7 Ps للتسويق هي:

• منتج
• سعر
• مكان
• ترقية
• الناس
• عملية
• دليل مادي.

إذا كان هناك أي شيء يجب عليك استخلاصه من دليل أساسيات التسويق الخاص بنا فهو هذا: لا يوجد "مقاس واحد يناسب الجميع" عندما يتعلق الأمر بالترويج للأعمال التجارية . إن التفكير في هذه النقاط السبع في كل مرة تبدأ فيها حملة تسويقية جديدة سيساعدك على إنشاء حملات معدة لتحقيق النجاح.

إذا كنت تشعر أنك ترغب في تطوير حملاتك الإعلانية، فيمكنك الجمع بين العناصر السبعة والعناصر السبعة للتسويق. تجعلك العناصر السبعة تفكر في منتجك، في حين تركز العناصر السبعة بشكل أكبر على المستهلك.

الوصول إلى أعلى جوجل مجانا

قم بتنزيل نسخة مجانية من كتابنا الأكثر مبيعًا،

" كيفية الوصول إلى قمة جوجل "

تحميل نسختي المجانية

العناصر السبعة للتسويق

تشير العناصر السبعة لنموذج بوصلة التسويق إلى إطار عمل آخر يمكنك استخدامه لتوجيه استراتيجية التسويق الخاصة بك. يهدف هذا النموذج، الذي ابتكره البروفيسور كويتشي شيميزو، إلى التركيز بشكل أكبر على العملاء، في حين تركز الـ 7 Ps بشكل أكبر على المنتج.

7 Cs للتسويق هي:

• السلعة – المنتج الذي تبيعه
• التكلفة - التكلفة التي يتحملها المستهلك وتكلفة الوقت والطاقة
• القناة - حيث يتم شراء المنتج
• التواصل – كيف تقوم بالترويج لمنتجك
• الظروف – العوامل الخارجية التي قد تؤثر على سلوك المستهلكين
• المستهلك - أولئك الذين يشترون المنتج
• الشركة - أنت ومنافسيك والمتعاونين معك.

قد تبدو هذه النقاط مشابهة جدًا للنقاط السبعة، لكنها تركز بشكل أكبر على المستهلك. القصد هنا هو أن تفكر أكثر في عملائك ورحلتهم إلى الشراء.

مصدر الصورة

سلعة

يصبح المنتج سلعة. تعني السلعة "شيء مفيد أو قيم"، وليس مجرد منتج تبيعه. يشتري عملاؤك منك لأنك تقدم منتجًا أو خدمة مفيدة أو ذات قيمة، وليس فقط لأنك الخيار الوحيد أو الخيار الأرخص. ستساعدك هذه العقلية على التركيز على إنشاء أفضل منتج لجمهورك المستهدف.

يكلف

السعر يصبح تكلفة. عليك أن تفكر فيما هو أكثر من مجرد الأموال التي ينفقها عملاؤك على منتجك أو خدمتك. تشمل التكلفة تكلفة الإنتاج وتكلفة البيع وتكلفة الشراء.

بالتأكيد تكاليف البيع والشراء هي نفس الشيء؟ ليس تماما.

إذا كنت تبيع منتجًا بمبلغ 500 جنيه إسترليني، فهذا هو المبلغ الذي تبيعه به. قد يتحمل عميلك المزيد من التكاليف.

• التكلفة الزمنية للبحث عن المنتج أو التحدث إلى فريق المبيعات الخاص بك.
• تكلفة السفر لشراء منتجك أو تكلفة البريد.
• تكلفة الحاجة إلى البقاء في المنزل لانتظار وصول الطرد.
• تكلفة الشراء من العلامات التجارية الأخرى خيبت آمالهم.

وينطبق الشيء نفسه على أي شخص يقدم الخدمة.

يساعدك التفكير في التكلفة بهذه الطريقة على رؤية جمهورك المستهدف ككائنات متعددة الطبقات وليس مجرد شخص يشتري منك. من خلال فهم هذا، يمكنك تأطير جهودك التسويقية بشكل أفضل.

ربما قررت الترويج لعرض الشحن المجاني أو تحسين معدل التحويل على موقع الويب الخاص بك عن طريق جعل عملية الشراء أكثر بساطة.

قناة

يصبح المكان قناة. يشير هذا إلى الطريقة التي يشتري بها المستهلكون منتجك أو خدمتك والقنوات التسويقية التي تستخدمها للترويج لها.

نظرًا لأن الطريقة التي يشتري بها عملاؤك منك والطريقة التي تروج بها لمنتجك مترابطتان، فمن المنطقي دمجهما في كلمة واحدة.

كما تناولنا سابقًا في العناصر السبعة للتسويق، ستحتاج إلى استراتيجيات تسويق مختلفة اعتمادًا على ما إذا كان عملاؤك يشترون منك في موقع فعلي، أو عبر الإنترنت، أو من خلال طرف ثالث.

إذا كان لديك متجرًا فعليًا، فستحتاج إلى العثور على قنوات تسويق محلية، مثل النشرات الإعلانية والإعلانات في الصحف أو المجلات المحلية والإعلانات المستهدفة بناءً على الموقع وتحسين محركات البحث المحلية والمزيد.

إذا كنت تبيع عبر الإنترنت، فستحتاج إلى الاستفادة من القنوات الأخرى، بما في ذلك منصات الوسائط الاجتماعية وتحسين محركات البحث والإعلانات المادية في الصحف والمجلات الوطنية والإعلانات التلفزيونية.

تواصل

الترويج يصبح التواصل.

حسنًا، أليست هذه هي نفس القناة إذن؟

لا. التواصل هو الطريقة التي تتواصل بها مع جمهورك المستهدف.

• إذا كان Instagram هو القناة، فقد يكون Instagram Reels هو وسيلة الاتصال.
• إذا كان تحسين محركات البحث (SEO) هو القناة، فقد يكون إنشاء محتوى مدونة هو وسيلة الاتصال.
• إذا كانت النشرات الإعلانية هي القناة، فإن ما تقرر تضمينه فيها هو طريقة الاتصال.

إذا اخترت القناة التسويقية المناسبة، فلا يزال هناك احتمال أنك لن تتواصل بالطريقة الصحيحة للتواصل مع جمهورك. تحتاج المنتجات والخدمات المختلفة إلى أنواع مختلفة من التواصل.

إذا لم تكن متأكدًا من نوع المحتوى الذي يستجيب له جمهورك المستهدف بشكل أفضل، فيجب أن تبدأ بتحليل محتوى منافسك. سيعطيك هذا نظرة ثاقبة على ما يناسب منافسيك وكيف يمكنك أن تستلهم منهم لإنشاء شيء أفضل.

ظروف

الظروف هي عنصر جديد لم يتم تضمينه في 7 ملاحظة. تشير الظروف إلى العوامل الخارجية المختلفة التي قد تؤثر على المستهلكين وطريقة تفاعلهم مع عملك.

هذا هو المكان الذي يأتي فيه جزء "البوصلة" من نموذج البوصلة.

N : البيئة الوطنية والدولية (السياسية والقانونية والأخلاقية)
ه : اقتصادية
ق : الاجتماعية والثقافية
ث : الطقس.

يشير مصطلح National إلى أي تأثير قد تحدثه الحكومة، على سبيل المثال، ضريبة السكر في المملكة المتحدة. شهدت العديد من العلامات التجارية انخفاضًا في عدد الأشخاص الذين يشترون منتجاتها السكرية بمجرد فرض ضريبة السكر، وخاصة العلامات التجارية للمشروبات الغازية، لذلك احتاجوا إلى إعادة صياغة جهودهم التسويقية للترويج للمنتجات الخالية من السكر بدلاً من ذلك.

يشير الاقتصاد إلى كيفية تأثير أجزاء مختلفة من الاقتصاد على الشركات. تعاني أجزاء كثيرة من العالم من أزمة تكلفة المعيشة خلال الأشهر الباردة. لقد ارتفعت أسعار الطاقة، ولا يرغب المستهلكون في استخدام التدفئة بنفس القدر. بدأت بعض الشركات في الترويج لمنتجاتها كبديل لتشغيل التدفئة، مثل شراء البطانيات أو الملابس الدافئة. على الرغم من أن هناك احتمال أن يقوم المستهلكون بشراء هذه المنتجات بدلاً من تشغيل التدفئة، إلا أن هناك أيضًا احتمال ألا يفعلوا ذلك أيضًا.

مصدر الصورة

تشير الاجتماعية إلى تغيير آراء المستهلكين. مع توجه الناس نحو المزيد من الخيارات الصديقة للبيئة، قد لا يرغبون في الشراء من العلامات التجارية ذات الاستخدام الواحد أو العلامات التجارية التي تقوم بتغليف منتجاتها في الكثير من البلاستيك. يمكن أن يتأثر المستهلكون أيضًا بسلوك الرئيس التنفيذي أو الموظفين. إذا رأوا أعضاء الشركة يتصرفون بطريقة يحبونها أو لا يحبونها، فقد يؤثر ذلك على عاداتهم الشرائية.

الطقس يشير إلى الطقس. لن يكون لديك الكثير من الحظ في الإعلان عن مجموعة ملابس السباحة الخاصة بك خلال أشهر الشتاء إلا إذا كنت ذكيًا بشأنها (فكر في مبيعات الشتاء، والاستفادة من أولئك الذين يبحثون عن بعض شمس الشتاء). قد ترغب في تخزين منتجات مختلفة أو الترويج لخدمات مختلفة حسب الوقت من العام.

إذا كان لديك موقع فعلي في الهواء الطلق، فقد يؤثر الطقس أيضًا على مبيعاتك. إن العثور على طرق لتسويق موقعك، بغض النظر عن الطقس، يمكن أن يميزك عن المنافسين.

مستهلك

المستهلك - يمكن القول إنه الجزء الأكثر أهمية في العناصر السبعة وأحد أساسيات التسويق التي يجب عليك وضعها في الاعتبار في جميع الأوقات. المستهلكون هم سبب وجود عملك. بدونهم، عملك لن يكون موجودا لفترة طويلة.

يستخدم الجزء الاستهلاكي من 7 Cs أيضًا نموذج البوصلة:

ن : الحاجات
ه : التعليم
ص : الأمن
و : يريد.

دعونا نقسم كل واحد منها باستخدام مثال B2B.

على سبيل المثال، لنفترض أنك تبيع برنامج إدارة المنتجات. عميلك المستهدف هو شركات التجارة الإلكترونية.

قد تبدأ برؤية N وE وS وW لعميلك على النحو التالي:

الحاجة: تحتاج الشركة إلى إيجاد طريقة أفضل لإدارة مخزونها
التعليم : تعرف الشركة الكثير عن إدارة المنتجات
الأمان : تريد الشركة برامج لن تخذلهم
تريد : تريد الشركة توفير الأموال التي تهدرها على الإدارة اليدوية للمنتجات.

ولكن يمكنك المضي قدمًا في الأمر ومنح نفسك فكرة أكثر تفصيلاً عما يريده عملاؤك، مما يساعدك على بناء استراتيجية تسويق أفضل بكثير.

الحاجة : تحتاج الشركة إلى التوقف عن فقدان المخزون وإضاعة الوقت في القيام بالأشياء يدويًا. إنه يكلفهم الكثير من المال والوقت، وإذا لم يكتشفوا طريقة لإدارة المخزون بشكل أفضل، فسيحتاجون إلى البدء في عمليات الاستغناء عن العمالة.

التعليم : لقد قاموا دائمًا بإدارة المخزون يدويًا، وليس لديهم أي فكرة عن أن البرنامج يمكنه إصلاح مشكلاتهم. ربما يبحثون عن أشياء مثل "بديل المخزون اليدوي"، أو "كيفية تقليل خسائر المخزون".

الأمان : الشركة خائفة من إجراء أي تغييرات على النظام الحالي. أثار العديد من الموظفين ضجة حول تغيير النظام، خوفًا من أن يكون أي شيء جديد معقدًا للغاية ويسبب المزيد من المشكلات.

يريدون : إنهم يريدون حقًا إصلاح مشكلة المخزون الخاصة بهم. إنه يسبب ليالي بلا نوم، ومعارك في المكتب، وثقافة اللوم، ومشاعر سيئة في كل مكان.

نراهن أنه يمكنك عمليًا تصوير العميل في رأسك الآن. ليس مجرد نشاط تجاري، بل شخص محدد يحاول حل مشكلة ما. إن التسويق لهذا الشخص أسهل بكثير من التسويق لشركة مجهولة الهوية.

مؤسَّسة

يصبح الأشخاص شركة، وهو ما يشير إلى عملك ككل - وخاصة الأشخاص الذين يتخذون القرارات. كمسوق، لا يمكنك دائمًا التأثير على القرارات الكبيرة، مثل المنتجات والخدمات التي سيتم الترويج لها في أي وقت، لذلك في بعض الأحيان تحتاج فقط إلى العمل مع ما لديك.

تتضمن الشركة أيضًا منافسيك. أنت بحاجة إلى إلقاء نظرة على التسويق الذي يقوم به منافسوك ومعرفة ما الذي يناسبهم وما الذي لا يناسبهم. قد تجد أيضًا فرصًا لإنشاء محتوى أو استهداف جمهور متخصص غير موجود.

أخيرًا، تتضمن الشركة أي منظمات أخرى قد تتعاون معها، مثل الموردين. إذا واجه المورد الخاص بك مشكلات وتأخرت بعض المنتجات أو الخدمات بسبب ذلك، فسوف تحتاج إلى تعديل استراتيجية التسويق الخاصة بك لمراعاة ذلك.

7 Cs للتسويق

إذا كنت تريد معرفة كيفية توافق عملك مع المستهلكين وكيف يمكنك تسويق هؤلاء المستهلكين بشكل أفضل، فإن العناصر السبعة للتسويق هي طريقة رائعة لتحديد ذلك.

كخلاصة، فإن العناصر السبعة للتسويق (المعروفة أيضًا باسم نموذج بوصلة التسويق السبعة عناصر) هي:

• السلعة – المنتج الذي تبيعه
• التكلفة - التكلفة التي يتحملها المستهلك وتكلفة الوقت والطاقة
• القناة - حيث يتم شراء المنتج
• التواصل – كيف تقوم بالترويج لمنتجك
• الظروف – العوامل الخارجية التي قد تؤثر على سلوك المستهلكين
• المستهلك - أولئك الذين يشترون المنتج
• الشركة - أنت ومنافسيك والمتعاونين معك.

تحقق من المزيد من الأمثلة على 7 Cs في العمل.

قبل الانتقال إلى القسم التالي، حاول تطبيق 7 Ps و7 Cs على عملك.

إذا لم تكن مستعدًا تمامًا لذلك، فاستمر في القراءة وارجع إلى هذا التمرين لاحقًا - بعد ذلك، سنستكشف جمهورك المستهدف ومسار تحويل المبيعات، مما يمكن أن يساعدك في إعطائك مزيدًا من التوجيه للعناصر الأساسية والأهداف.

ما هو مسار التسويق؟

يعد مسار التسويق أحد أساسيات التسويق المهمة الأخرى. لإنشاء المحتوى التسويقي المناسب لجمهورك المستهدف، عليك أن تفهم الرحلة التي يقطعونها لإجراء عملية شراء منك حتى تتمكن من التواجد هناك في كل خطوة على الطريق.

يطلق عليه اسم القمع، لأن الطريقة التي يتصرف بها العملاء تشبه إلى حد ما شكل القمع. هناك العديد من الأشخاص في بداية العملية، ولكن في النهاية، عدد قليل فقط يصبحون عملاء.

يركز مسار التسويق الأكثر شهرة على ثلاثة أنواع من العملاء - هؤلاء الموجودون في الجزء العلوي من مسار التحويل، وأولئك الذين هم في منتصف مسار التحويل، وأولئك الذين هم في الجزء السفلي من مسار التحويل.

دعونا نلقي نظرة على كيفية تصرف هؤلاء المستهلكين.

أعلى القمع (TOFU)

الجزء العلوي من مسار التحويل هو المكان الذي يتواجد فيه معظم المستهلكين. ربما شاهدوا إعلانًا لمنتجك في محطة القطار، أو شاهدوا Instagram Reel عنه، أو أوصى أحد الأصدقاء بشركتك. في الأساس، في مرحلة أعلى مسار التحويل، تكون هذه العناصر جديدة تمامًا بالنسبة لشركتك.

إن المحتوى الذي تقوم بإنشائه لهؤلاء المستهلكين يدور حول رفع مستوى الوعي .

منتصف القمع (MOFU)

المستهلكون الموجودون في منتصف مسار التحويل أكثر دراية بعملك. They might have visited your website and signed up for a mailing list, compared a few products similar to yours, read some of your blogs and more.

Consumers at the middle-of-funnel stage are evaluating their options.

هل تطغى عليك مهام التسويق؟

تحميل لدينا مجانا

مخطط المهام التسويقية

احصل على المخطط

Bottom-of-Funnel (BOFU)

Consumers at the bottom of the funnel are nearly ready to convert.

Any content you create at the BOFU stage is there to encourage conversion. You may want to offer a demo of your software, share customer testimonials, create comparison sheets between you and competitors — anything that will help consumers make that purchase.

The “TOFU, MOFU, BOFU” funnel isn't the only type of marketing funnel. Another popular funnel is the AIDA model .

The AIDA model is more clear about how customers are feeling about and interacting with your brand. It's popular with marketers as it helps us decide which marketing channels and content types to use depending on a customer's affinity to the brand.

The AIDA Model

The AIDA model is made up of four different funnel stages:

• Awareness — the consumer learns about your business
• Interest — the consumer wants to learn more about your business
• Desire — the consumer wants to buy from you
• Action — the consumer makes a purchase.

At Exposure Ninja, we like to add another part to this funnel.

• Retention — keep consumers coming back.

It's still a funnel shape as there might be many people who are aware of the brand, but not all of them will move to the interest stage, then to the desire stage and so on.

وعي

At the awareness stage, consumers are new to your business. You need to be using marketing channels that your target audience will see and use them to get a clear message across to them about what you offer. You also need to create content that helps to educate them about your product or service or that helps them with a problem you can solve.

Marketing activities at the awareness stage include:

• Social media posts
• PPC campaigns focused on awareness
• Blog content
• Video content
• Digital PR
• TV or radio advertising
• Magazine advertising
• Magazine features
• Flyering locally
• Attending events.

اهتمام

At the interest stage, consumers want to learn more about your business and products or services. They want to know if your product is right for them, how much it costs and how it compares with competitor products.

يتذكرون رؤية قصة على حساب Instagram الخاص بك للترويج لاختبار العناية بالبشرة الخاص بك، لذلك يقومون بزيارة موقع الويب الخاص بك وإكمال الاختبار. للحصول على النتائج، يقومون بإدخال عنوان بريدهم الإلكتروني. قبل إجراء عملية شراء، يتلقون مكالمة هاتفية ويتشتت انتباههم، وينسون أنهم قد أجابوا على الاختبار ...

تشمل الأنشطة التسويقية في مرحلة الاهتمام ما يلي:

• محتوى المدونة
• محتوى قابل للتنزيل
• حملات البريد الإلكتروني الآلية
• منشورات مواقع التواصل الاجتماعي
• محتوى الفيديو (على سبيل المثال، YouTube)
• الدفع بالنقرة (PPC) المستهدف (على سبيل المثال، التخلي عن التصفح)
• اختبار أو أداة في الموقع.

يرغب

المستهلكون في مرحلة الرغبة جاهزون تقريبًا للتحويل ولكنهم لم يتخذوا هذه الخطوة النهائية.
ربما أضافوا منتجات إلى سلتهم وينتظرون يوم الدفع أو ينتظرون تسجيل الخروج من الإدارة العليا قبل أن يتمكنوا من الدفع مقابل برنامجك.

هناك العديد من الأسباب المختلفة التي قد تجعل شخصًا ما عالقًا في مرحلة الرغبة في مسار التحويل، ولكن يمكنك استخدام التسويق لمنحهم الدفعة النهائية نحو التحويل.

تشمل الأنشطة التسويقية في مرحلة الرغبة ما يلي:

• محتوى قابل للتنزيل
• شحن مجاني على إنفاق معين
• التقييمات والشهادات
• حملات البريد الإلكتروني الآلية
• رموز الخصم
• الهدايا والمسابقات
• الدفع بالنقرة (PPC) المستهدف (على سبيل المثال، التخلي عن السلة)
• التقييمات والشهادات.

فعل

مرحلة العمل هي حيث يقوم عملاؤك أخيرًا بفعل الشيء الذي كنت تأمل فيه طوال الوقت، وهو إجراء عملية شراء. تريد أن تجعل هذه الخطوة سهلة قدر الإمكان بالنسبة لهم. هل أوضحت أين يمكنهم إجراء عملية شراء (عبر الإنترنت أو شخصيًا؟) هل من السهل إكمال عملية الدفع عبر الإنترنت؟ هل يمكنهم بسهولة العثور على متجرك على خرائط Google؟

تشمل الأنشطة التسويقية في مرحلة العمل ما يلي:

• حملات البريد الإلكتروني الآلية
• رموز الخصم
• الخروج مبسطة
• اقتراح المنتجات ذات الصلة
• خصم على الاشتراكات المتكررة

حفظ

غالبًا ما يتم إهمال مرحلة الاحتفاظ، وهي جزء مهم من أي مسار تحويل للمبيعات والتسويق. غالبًا ما يكون الحفاظ على عودة العملاء الحاليين أرخص من جذب عملاء جدد، لذلك تحتاج إلى إيجاد التوازن بين التسويق للعملاء الحاليين والجدد.

تشمل الأنشطة التسويقية في مرحلة الاحتفاظ ما يلي:

• حملات البريد الإلكتروني الآلية
• خصم على الاشتراكات المتكررة
• مساحات المجتمع (على سبيل المثال، Slack، وFacebook Groups، وDiscord).

تذكر أن بعض العملاء قد يتحركون ذهابًا وإيابًا بين المراحل المختلفة لمسار AIDA.

قد يصلون إلى مرحلة الرغبة ولكنهم لا يتحولون لأسباب خارجة عن إرادتك وينسون عملك قبل أن يصطدموا بك مرة أخرى في شكل منشور على وسائل التواصل الاجتماعي أو عبر بحث جوجل ويعودون مرة أخرى إلى مرحلة الاهتمام.

الآن بعد أن قمنا بتغطية مسار التسويق، يجب أن تكون لديك فكرة جيدة عن جميع أساسيات التسويق التي تحتاج إلى معرفتها ووضعها قبل إطلاق أي حملات تسويقية.

أساسيات التسويق

في هذا الدليل، قمنا بتغطية العديد من أساسيات التسويق، بما في ذلك:

• الـ 7 Ps وكيف تساعدك في وضع منتجاتك وخدماتك
• 7 Cs وكيف تساعدك على فهم المستهلكين وعملائك
• ما هو مسار التسويق وكيف يؤثر على استراتيجية التسويق الخاصة بك.

هل يبدو الأمر كثيرًا؟ نعم. لكن ثق بنا، ففهم هذه المبادئ الأساسية سيؤدي إلى تحسين تسويقك على المدى الطويل.

هل تتطلع لمعرفة المزيد عن التسويق؟ تحقق من الأدلة أدناه.

• اكتشف كيفية تحديد جمهورك المستهدف
• تعلم كيفية بناء استراتيجية تسويقية للأعمال القائمة على الخدمات
• كن مسوقًا لمحتوى NINJA وقم بإنشاء إستراتيجية محتوى قوية.