ما هي دورة المبيعات؟ (+ 27 نصيحة لإغلاق الصفقات بشكل أسرع)

احصل على نصائح فعالة من الخبراء حول كيفية تقليل دورة المبيعات وتحقيق الإيرادات بشكل أسرع.

دورة المبيعات هي شريان الحياة لكل عمل. إنها سلسلة من الإجراءات المحددة التي تستخدمها لتحويل عميل محتمل محتمل إلى عميل مخلص.

هناك العديد من الأجزاء المتحركة في دورة المبيعات ، من التنقيب إلى الترويج ، والرعاية إلى الإغلاق.

بشكل عام ، يمكن أن تبدو دورة المبيعات أحيانًا أنها عملية طويلة جدًا وطويلة الأمد.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، قررنا أن نطلب من الخبراء في مجال المبيعات والتسويق التفكير في أهم النصائح ومشاركتها للمساعدة في تسريع دورة المبيعات.

بالنسبة لهذه المقالة ، سنناقش:

• ما هي دورة المبيعات
• ما هي مدة دورة المبيعات
• ما هي العوامل التي تؤثر على طول دورة المبيعات
• نصائح لتسريع دورة المبيعات

نصيحة محترف

هل يستغرق فريق المبيعات وقتًا طويلاً لإغلاق الصفقات؟ تساعدك إحالة التسويق على فهم كيفية تأثير قنوات التسويق المختلفة على الحركة على طول رحلة العميل. في المقابل ، يجعل من السهل تحديد أولويات المحتوى والقنوات المناسبة لإتمام الصفقات بشكل أسرع.

البدء بإحالة التسويق

أولاً ، ما هي دورة المبيعات؟

دورة المبيعات هي عملية من الخطوات القابلة للتكرار والتي تقيس الوقت بين أول اتصال لديك مع عميل محتمل حتى اللحظة التي يشترون فيها منتجك أو خدماتك.

هناك الكثير من الالتباس حول المكان الذي تبدأ منه دورة المبيعات. على الرغم من أنه إذا سأل شخص ما ، فإنه يشير عمومًا إلى النقطة التي اتصل بها فريق المبيعات أولاً بالعميل خلال مرحلة التنقيب.

الموضوعات ذات الصلة: دليل لمراحل رحلة العميل وكيفية تتبعها

ليست كل الشركات متشابهة ، لذلك لا داعي للقول ، ليست كل دورات المبيعات متماثلة. ومع ذلك ، فإن معظم الشركات ستستخدم ما يلي ، إن لم يكن كذلك ، سلسلة مماثلة من الخطوات:

• التنقيب
• اجتماع / عرض تجريبي مجدول
• تم إرسال الاقتراح
• مغلق
  

كم يجب أن تكون دورة المبيعات؟

عند الاستطلاع ، أفادت 52٪ من الشركات أنها تحملت دورات مبيعات تدوم من شهر إلى ثلاثة أشهر ، في حين أن 19٪ لديها دورات مبيعات تزيد عن أربعة أشهر.

إذا شعرت أن طول دورة مبيعاتك أصبح أطول مؤخرًا ، فأنت محق في افتراض ذلك. وفقًا لدراسة أخرى أجراها تقرير Demand Gen Report ، اتفق 68٪ من المشاركين على أن دورة المبيعات قد زادت مقارنة بالعام الماضي.

تختلف دورات المبيعات نتيجة لعدة عوامل مثل الصناعة وحجم الشركة ونموذج الأعمال.

على سبيل المثال ، الشركات التي تقدم منتجات أقل سعراً لها دورات مبيعات أقصر بشكل عام حيث أن هناك مخاطر أقل.

من ناحية أخرى ، فإن الشركات التي تبيع "منتجات أو خدمات باهظة الثمن غالبًا ما تتم على مدى فترة زمنية أطول ،" كما يقول غاريت بوث ، مستشار التسويق في Garit Boothe Digital.

ما هي العوامل الرئيسية التي تؤثر على طول دورة المبيعات؟

وفقًا لبحثنا ، تتعامل الشركات مع دورات مبيعات أطول وطويلة بسبب العوامل التالية.

عندما طُلب منهم سرد العوامل الرئيسية التي تؤثر على طول دورة المبيعات ، صنف المستجيبون لدينا المراكز الثلاثة الأولى على أنها "عدد كبير جدًا من العملاء المحتملين غير المؤهلين (46٪)" و "استهداف الجمهور الخطأ (36٪)" و "ضعف المبيعات والتسويق محاذاة (31٪) ".

ذات صلة: دليل كامل لمواءمة المبيعات والتسويق

ما يقرب من نصف الأشخاص الذين شملهم الاستطلاع اتفقوا على أن عددًا كبيرًا جدًا من العملاء المحتملين غير المؤهلين ومنخفض النية في القمع يشتهرون بإبطاء سرعة دورة المبيعات.

إن وجود عدد كبير جدًا من العملاء المحتملين غير المؤهلين يربك خط الأنابيب ويتسبب في إغفال فريق المبيعات لفرص المبيعات الحقيقية وتفويتهم.

وأضاف ديفيد مارشال ، المؤسس في Performio: "يجب أن يحرص الممثلون على عدم إضاعة وقتهم في البحث عن المرشحين غير المؤهلين ومطاردتهم".

التالي بالترتيب هو استهداف الجمهور الخطأ (36.2٪). غالبًا ما ينتهي الأمر بالشركات التي تنشر الشبكة على نطاق واسع جدًا بالترويج للمنتجات والخدمات للأشخاص الذين لديهم نية شراء قليلة (أو غير موجودة).

أضافت هارييت تشان ، الشريك المؤسس في CocoFinder ، "سيشعر الجمهور الخطأ دائمًا بالانزعاج من حديثك عن المبيعات وسيرغب في إيجاد طريقة لقطع الاتصال".

أخيرًا وليس آخرًا ، لدينا مواءمة مبيعات وتسويق ضعيفة.

إذا تم فصل فريق المبيعات والتسويق لديك ، فمن المحتمل أنك تعاني من دورات مبيعات طويلة. لطالما كانت مواءمة المبيعات والتسويق تمثل تحديًا وتنحصر عمومًا في النقاط العمياء الناتجة عن فقدان البيانات في مجموعة متنوعة من الأدوات.

يعتبر التسويق مسؤولاً عن قيادة العملاء المتوقعين الذين يتم تمريرهم بعد ذلك إلى المبيعات لتحويلهم إلى إيرادات. سيعمل كل فريق على أدوات مختلفة للتعامل مع هؤلاء العملاء المتوقعين ، مما يؤدي إلى انقطاع الاتصال.

نتيجة لذلك ، تطول دورة المبيعات ، أو الأسوأ من ذلك أن تتوقف.

كيف تدير وتقليل دورة مبيعات طويلة؟

يقول آرون بوك ، التسويق في TGC Worldwide: "كانت دورات المبيعات الطويلة موجودة دائمًا ويجب أن يكون تقليل وقت الدورة هو الهدف دائمًا".

تسبب دورات المبيعات الطويلة صداعا كبيرا للعديد من الشركات ، خاصة تلك التي تبيع منتجات وخدمات عالية الجودة ومكلفة.

لحسن حظنا ، كان لدينا خبراء في متناول اليد للمساعدة في مشاركة أفضل الممارسات والتقنيات لتقليل دورة المبيعات.

1. استهدف الجمهور المناسب
2. تحسين ملف تعريف المشتري الخاص بك باستمرار
3. تحديد عملية البيع الخاصة بك
4. قياس دورات المبيعات الخاصة بك
5. إدارة عملية المبيعات باستخدام CRM
6. القضاء على أي عمليات يدوية
7. الاستثمار في برامج التشغيل الآلي
8. تسجيل يؤدي في خط الأنابيب الخاص بك
9. إعطاء الأولوية لإغلاق العملاء المتوقعين
10. يؤدي التنشئة التي ليست جاهزة
11. تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك
12. أوقات استجابة الرصاص أقل
13. اجعل المعلومات في متناول المشترين
14. تحديد قضايا الاختناقات والمماطلة
15. التركيز أكثر على القنوات ذات الأداء الجيد
16. حافظ على أسعارك شفافة
17. تجنب أو الحد من التجارب المجانية
18. الاستفادة من البيع الجماعي
19. خلق الإلحاح المشترك مع المشترين الخاص بك
20. استخدم روبوتات المحادثة والدردشة الحية
21. كشف نقاط الألم المحتملة الخاصة بك
22. تحديد هدف لكل مكالمة
23. اعرض دليلك الاجتماعي
24. استخدام الأجهزة الإلكترونية لتوقيع العقد
25. إنشاء قائمة بريد إلكتروني مجزأة جيدا
26. تعيين مندوبين مبيعات أفضل
27. دع المشترين يشترون دون أن يفرضوا أكثر من اللازم

دعونا نحفر.

1. استهدف الجمهور المناسب

أولاً وقبل كل شيء ، "يجب أن يكون لديك شخصية مشتر مناسبة حتى تكون عملية تكوين العملاء المحتملين دقيقة" ، كما يقول سانديبان جيندال ، مؤسس شركة BidFortune.

"في كثير من الأحيان ، ينتهي بنا الأمر بالترويج لمنتجنا إلى نقطة الاتصال الخاطئة. قد يكون المنتج مفيدًا لهم ولكن صانع القرار هو عادةً شخص آخر يدير المستخدم النهائي ".

قد يكون استهداف الجمهور الخطأ في بعض الأحيان أسوأ من عدم وجود متابعين على الإطلاق. يؤدي عدم فهم الجمهور المستهدف في النهاية إلى نضوب الميزانية وتباطؤ دورات المبيعات.

يوصي لوجان مالوري ، نائب الرئيس للتسويق في Motivosity ، بتخصيص الوقت "لفهم أصحاب المصلحة الرئيسيين وصناع القرار في شركة العميل وتكوين علاقات مع أكبر عدد ممكن منهم".

أضاف لوجان: "من المهم جدًا الحصول على شراء على كل مستوى لتسريع دورة المبيعات والعملاء بشكل أسرع".

2. إجراء تحسينات مستمرة على شخصية المشتري

مع نمو نشاطك التجاري ، ستجد نفسك تستهدف جماهير مختلفة. مع وضع ذلك في الاعتبار ، من المهم أن تعيد النظر باستمرار وتحدث شخصيات المشتري الخاصة بك.

يقول Dusan Stanar ، مؤسس VSS للمراقبة: "يمكن زيادة سرعة دورة المبيعات بشكل كبير من خلال إعادة النظر في ملف تعريف المشتري وتحسينه".

يقترح دوسان الأساليب التالية لتحديث وتحسين شخصية المشتري النمطي الخاص بك:

• نماذج الاستبيان بالبريد الإلكتروني للمشاركين: اسأل المستهلكين الفعليين عن بعض الأسئلة عن أنفسهم ولماذا يفضلون منتجك / خدمتك.
• تنظيم المقابلات: إذا كان لديك عمل فعلي ، فقم بمقابلة العملاء واكتشف سبب شرائهم لمنتجك. استفسر عن مشاكلهم ولماذا يفضلون منتجك على منتج منافسيك.
• قم بإجراء مقابلات جماعية مركزة: قم بتجميع مجموعة من عملائك الحقيقيين في غرفة وتعلم المزيد عن معتقداتهم ، ومواقفهم ، ومواطن الألم.

كما علق مايك دراغان ، مدير العمليات في Stream Live ، على هذا قائلاً: "يمكنك تحديث الشخصية من خلال النظر في سمات العملاء المحتملين الذين يحققون مبيعات حقيقية. سيوفر لك هذا معلومات مفيدة يمكنك استخدامها لتحسين استراتيجية المبيعات الخاصة بك. "

3. تحديد عملية البيع الخاصة بك

"في كثير من الأحيان ، يتم تعيين عمليات البيع ، وهناك نقطة تضع فيها الكرة في ملعب العميل المحتمل وتأمل أن يعودوا إليك. يقول زاك دريسكو ، مؤسس شركة Rainmakr ، إنه كلما تمكنت من تضييق هذه الفجوات ، زادت مساعدتك على اقتطاع الجدول الزمني وتركك تطارد وتأمل كثيرًا ".

أظهرت الأبحاث أن الشركات التي لديها عمليات مبيعات رسمية يمكن أن تحقق نموًا في الإيرادات بنسبة 18٪ أكثر من الشركات التي لا تمتلك عملية مبيعات رسمية.

يتفق كل من Avner Broadsky ، المؤسس والرئيس التنفيذي في Superwatches وبولي كاي ، مدير التسويق الأول في English Blinds ، على أن "تطوير عملية تأهيل جيدة لقائد المبيعات لزيادة معدل التحويل" سيساعد في تسريع عملية المبيعات.

هناك العديد من التقنيات التي يمكنك استخدامها لتحديد وإدارة عملية المبيعات الخاصة بك. على سبيل المثال ، يقترح روبن جاميز ، الرئيس التنفيذي في Docsketch ، "تقسيم دورة المبيعات إلى مراحل مختلفة وتتبع متوسط ​​الوقت الذي يستغرقه القائد للانتقال من مرحلة إلى أخرى".

تابع روبن ، "ضع قائمة بثلاث استراتيجيات على الأقل لتسريع العملية. جرب كل منها وشاهد ما هو فعال. مقياس الاستراتيجيات التي تعمل. بعد شهر أو شهرين ، كرر العملية بأكملها. إن تسريع دورة المبيعات ليس عملية لمرة واحدة. يتطلب إصلاحًا مستمرًا ".

هناك طريقة أخرى تتمثل في "النظر إلى العملية بأكملها بدءًا من إنشاء العملاء المحتملين وحتى الصفقات المغلقة ومعرفة ما إذا كان بإمكانك التخلص من الخطوات" ، كما يقول ستيفن هالاسنيك ، الشريك الإداري في Financing Solutions.

"لقد أجرينا للتو تجديدًا كاملاً على فكرة أنه كلما كان العميل المحتمل أسرع في أن يصبح عميلاً ، كلما أصبح عملاؤنا المحتملين أفضل. في بعض الأحيان يعتاد النشاط التجاري على القيام بالأشياء ، وعليك إلقاء نظرة لمعرفة ما إذا لم تعد هناك حاجة لبعض هذه العمليات وإجراء تجديد. "

4. إدارة عملية المبيعات باستخدام CRM

"يجب على مديري المبيعات مراقبة خط الأنابيب بعناية بالإضافة إلى وجود عملية مبيعات محددة جيدًا ، والتي هي أكثر من مجرد النظر إلى الإحصائيات اليومية والأسبوعية. يتيح برنامج CRM للمديرين الوصول بسرعة إلى المعلومات التي يحتاجون إليها لتدريب الفرق وإدارة خطوط الأنابيب "، كما يقول جو بيكر ، المؤسس والرئيس التنفيذي في Boots Empire.

يعد CRM هو أفضل خيار لإدارة عملية المبيعات الخاصة بك ، ولكن فقط إذا تم تنظيمها.

الموضوعات ذات الصلة: الدور المتغير لإدارة علاقات العملاء في التسويق

علق Brian Turner ، كبير التكنولوجيا في Convert Binary ، على هذا أيضًا ، "نصيحتي لتقليل وتسريع دورة المبيعات ستعمل بشكل روتيني على مسح CRM الخاص بك. يعد نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) مركزًا مركزيًا بشكل فعال يشرح بالتفصيل التفاعلات العديدة التي تجريها مع العملاء المحتملين والعملاء. على هذا النحو ، من المهم جدًا أن تكون المعلومات الموجودة في CRM لديك حديثة وواقعية وتساعدك على أداء دورك في تحويل الاهتمام إلى مبيعات ".

هناك طريقة فعالة أخرى للحفاظ على الدورات الطويلة في إدارة علاقات العملاء الخاصة بك وهي "مواءمة عملية المبيعات مع رحلة العميل" ، كما يقول أوليفر أندروز ، مالك خدمات تصميم OA.

"تحتاج إلى معرفة الخطوات التي يتخذها عملاؤك لاتخاذ قرار الشراء. من خلال مواءمة دورة المبيعات مع رحلة العميل ، سيتمكن فريق المبيعات لديك من إنشاء تدفق أسرع ومنظم. "

نصيحة محترف

يؤدي تتبع تفاعلات العملاء عبر قنوات متعددة إلى إطلاق رؤى قوية يمكنك استخدامها لتحسين تجربة العملاء وجهودك التسويقية. احصل على دليلك حول كيفية تتبع رحلات العملاء وتعلم كيفية متابعة دورة الحياة الكاملة من الوعي إلى القرار.

كيفية تتبع رحلات عملائك بالطريقة الصحيحة

5. القضاء على العمليات اليدوية في دورة المبيعات

"أتمتة عملية البيع. يقول جون بوكان ، الرئيس التنفيذي في Charm Offensive ، إن هذا لا يوفر الوقت في المهام المتكررة فحسب ، بل يجعل أيضًا استراتيجية المبيعات بأكملها أكثر فعالية. "بدون الأتمتة ، إنها عملية طويلة جدًا وتنطوي على الكثير من المتاعب."

فكرة وجود عالم بدون أتمتة هي فكرة شاقة للغاية. ارتفع عدد المؤسسات التي تستخدم تقنيات الأتمتة الآن من أقل من النصف بقليل (48٪) في عام 2019 إلى ما يقرب من ثلاثة أرباع (73٪) في عام 2020.

يقول آدم جارسيا ، المؤسس والمالك في The Stock Dork ، إن أفضل مكان للبدء هو "تقييم دورة المبيعات للعمليات المتكررة التي يؤديها مندوبو تطوير المبيعات ومندوبو المبيعات لتحديد ما يجب أن يكون آليًا".

دانيال آدامز ، الرئيس التنفيذي في Cozier ، شارك أيضًا في "المهام مثل معلومات الشركة والعملاء المحتملين لإدخال البيانات يمكن أن تتم أتمتة بسهولة حتى تتمكن من تنفيذ المزيد من الأعمال العملية مثل التعامل مع العملاء بشكل فردي."

لأتمتة إدخال البيانات بنجاح والتخلص من العمليات اليدوية ، يجب أولاً ...

6. ... استثمر في برمجيات الأتمتة

حقق كل من Teri Shern ، الشريك المؤسس في Conex Boxes ، وآرون أجيوس ، المدير الإداري في Louder Online ، نجاحًا كبيرًا عندما يتعلق الأمر بأدوات الأتمتة.

يقول آرون: "باستخدام أدوات المبيعات وبرامج التشغيل الآلي ، قمنا بخفض عبء عمل المبيعات بنسبة 40٪ ، مما سمح لمندوبي المبيعات لدينا بالتركيز فقط على إغلاق العملاء المتوقعين".

أضاف Teri ، "لقد كانت الأتمتة أداة ممتازة لتكملة العمل الذي يقوم به فريق المبيعات لدينا ، ولا أشك في أننا سنواصل النظر في تكنولوجيا الأتمتة الجديدة في المستقبل لمواصلة تحسين دورة المبيعات."

على الرغم من توافر التكنولوجيا ، لا تزال العديد من الشركات تعتمد على العمل اليدوي لإدخال المعلومات المحتملة في قواعد البيانات. يقول جيسون ميتشل ، رئيس قسم التكنولوجيا في Smart Billions: "قد يستغرق هذا الإجراء وقتًا طويلاً ، خاصةً إذا تعامل مندوبو المبيعات لديك مع مئات العملاء المحتملين شهريًا".

في الواقع ، لهذا السبب توصلنا إلى حلنا ، Ruler Analytics ، لمساعدة المسوقين على تبسيط وأتمتة عملية إسناد الإيرادات إلى نشاط توليد العملاء المحتملين.

باختصار ، Ruler Analytics هي أداة إحالة تسويقية تتيح لك ربط العملاء المحتملين مباشرة بالإيرادات. يحدد مستخدمي موقع الويب الخاص بك ويتتبع رحلتهم الفريدة عبر نقاط اتصال متعددة ، مما يسمح لك بتحسين تسويق الأداء على أساس القيمة وليس العملاء المتوقعين فقط.

تساعد Ruler في تقليل المهام التي تستغرق وقتًا طويلاً بحيث يمكن لفرق التسويق والمبيعات التركيز على الاستراتيجيات مع دورات المبيعات الأسرع والأكثر ربحية.

ذات صلة: كيف ينسب Ruler الإيرادات إلى التسويق الخاص بك

لا تقتصر أدوات الأتمتة على توفير الوقت وتسريع دورة المبيعات فحسب ، بل إنها "تساعد أيضًا في إضفاء الطابع الشخصي على التجارب" ، كما يقول مايك هاميلبرغر ، الرئيس التنفيذي في The Bottom Line Group. "يمكن أن يساعد التوقيت حقًا في معدلات التحويل ، والأتمتة في الحال عند استخدام سلوكيات المستخدم والتوقيت عند استهداف العملاء المحتملين بناءً على اهتماماتهم أو عاداتهم أو إغراءاتهم".

7. تسجيل يؤدي في خط الأنابيب الخاص بك

"نصيحتي الأولى هي تسجيل العملاء المحتملين بشكل أكثر كفاءة. تقول ناديا شيفيليفا ، رئيسة التسويق في Trust: "ليس كل عميل متوقع جيدًا ، ولا ينبغي أن يتصل به ممثلوك على الفور".

يخبرك تسجيل النقاط الرئيسي بالآفاق التي تستحق وقتك وأيها ليست كذلك ، مما يتيح لك تحقيق أقصى استفادة من جيل العملاء المحتملين.

يقول بن ريتشاردسون ، مدير أكاديمية التطوير: "سيتم تسريع خط أنابيب مبيعاتك إذا قمت بتقييم العملاء المحتملين فور وصولهم". "أود أن أؤكد على ضرورة تدريب المندوبين لتأهيل المستهلكين قبل وضعهم في خط الأنابيب. سيكون خط الأنابيب أكثر إحكامًا ، لكن المبيعات ستزيد. سيقضي مندوبو المبيعات وقتًا أقل في مطاردة القمامة والمزيد من الوقت في العمل على صفقات حقيقية ".

8. إعطاء الأولوية لإغلاق العملاء المتوقعين

يقول كال لوكين ، الرئيس التنفيذي في 301 ماديسون للاستشارات: "من أفضل الطرق لتسريع دورة مبيعاتك هي التوقف عن إهدار وقتك وأموالك على العملاء المحتملين غير المؤهلين الذين لا يمكن تحويلهم إلى عملاء نشطين". "لا فائدة من التركيز على هذه الخيوط. لن يفعلوا شيئًا لعملك بخلاف إبطاء سرعة دورة المبيعات ".

من السهل افتراض أن المزيد من العملاء المحتملين هم الحل لدورات المبيعات المنخفضة ، ولكن العكس هو الصحيح تمامًا. كما ناقشنا سابقًا ، يؤدي وجود عدد كبير جدًا من العملاء المحتملين غير المؤهلين إلى إغراق خط الأنابيب وإبطاء فعالية فريق المبيعات لديك.

يقترح كريس تايلور ، مدير التسويق في Profit Guru ، "إعطاء الأولوية للعملاء المتوقعين الذين تريد إغلاقهم أولاً" للمساعدة في تسريع دورة المبيعات.

"يمكنك تحقيق ذلك من خلال سؤال العملاء المحتملين عن السرعة التي يريدون بها إغلاق المعاملة أثناء اتصالك بالهاتف معهم. تعد الاستعلامات المماثلة المتعلقة بالجدول الزمني ممارسات نموذجية ، وهي تؤدي بطبيعة الحال إلى المزيد من الاستفسارات حول احتياجات العميل المتوقع. من المرجح أن تقصر دورة المبيعات إذا أعطيت الأولوية لمثل هؤلاء العملاء المحتملين ".

يوافق ويلي جرير ، مؤسس The Product Analyst ، على أنه يجب عليك ، "تعلم تحديد أولويات ما يسهل إغلاق العملاء المتوقعين".

يمكنك "سؤال العملاء المتوقعين عن موعد إغلاق الصفقة. وأضاف ويلي أن إعطاء الأولوية للأسهل سيقلل من الإطار الزمني لدورة المبيعات.

9. رعاية العملاء المحتملين غير المستعدين

كما ناقشنا للتو ، ليس كل عميل متوقع يتم إنشاؤه جاهزًا للمبيعات. تتيح لك عملية رعاية العملاء المحتملين البقاء على اتصال مع الأشخاص الذين قد يتحولون في النهاية إلى عميل في المستقبل.

"لا بأس إذا لم يصل الجميع إلى نهاية دورة مبيعاتك. قد تكون هناك مجموعة متنوعة من الأسباب لعدم نجاح العملاء المحتملين المؤهلين تمامًا ، بما في ذلك تلوث الصفحة المقصودة وعدم كفاية دعم الموظفين. يقول لاسي سمر ، كبير مسؤولي التسويق في Crush the PM Exam ، "ليس من المجدي التركيز عليهم".

يقترح Alex Claro ، محلل VPN في Credit Donkey ، "عمل قائمة منفصلة للمتصفحات غير الرسمية وأولئك الذين من غير المرجح أن يشتروا في المستقبل. يجب التعامل مع هؤلاء على أنهم عملاء محتملون يجب تعزيزهم ومساعدة مندوبي المبيعات على التركيز على العملاء المحتملين المؤهلين جيدًا ، مما يؤدي إلى تسريع مبيعات خطوط الأنابيب ".

10. قياس أوقات الدورات الخاصة بك

يقول إدوارد ميليت ، مؤسس موقع Wikijob.co.uk: "من أفضل النصائح لتقليل دورة المبيعات وتسريعها هي قياس أوقات الدورات".

"ابدأ بتتبع متوسط ​​الوقت المستغرق للانتقال من التنقيب إلى الإغلاق بمجرد إنشاء عملية بيع موثوقة. من هنا ، يمكنك الاستمرار في تحسين خط الأساس الخاص بك ووضع أهداف جديدة لفريقك لتحقيقها. يمكنك أيضًا تقليل متوسط ​​الوقت عن طريق تحسين المراحل الفردية الأطول. "

نصيحة محترف

اكتشف القنوات التسويقية التي تتمتع بأعلى معدلات التحويل عبر 14 صناعة وساعد في تسريع دورات المبيعات الخاصة بك. قم بتنزيل تقرير قياس التحويل لتبدأ.

يمنحك قياس أدائك ميزة تنافسية ويسمح لك بوضع أهداف أكثر جدوى وقابلة للتحقيق. ومع ذلك ، من المهم عدم الانشغال كثيرًا بما يفعله منافسوك.

يقول دارشان سوماشكر ، المؤسس والرئيس التنفيذي في Spider Solitaire Challenge: "قد يميل العديد من مديري المبيعات إلى مقارنة أنفسهم بمنافسيهم بعد رؤية النتائج ، ولكن هذا غير موصى به".

"العوامل الفريدة لكل مؤسسة ، مثل الجغرافيا وخط الإنتاج واستراتيجية المبيعات ، قد تؤثر على متوسط ​​دورة المبيعات. بدلاً من ذلك ، قد يكون من الأفضل لك استخدام متوسط ​​طول دورة المبيعات كمقارنة. يمكن استخدامه لتحديد ما إذا كانت التعديلات التي تجريها فعالة ".

11. تحديد وتعيين KPIs (مؤشرات الأداء الرئيسية)

بمجرد أن يكون لديك فكرة تقريبية عن طول دورات المبيعات الخاصة بك ، ستحتاج إلى تعيين بعض الأهداف و kpis للمساعدة في إبقائك على المسار الصحيح.

يقول برانشيل موراي ، رئيس نجاح العملاء في Malwarefox: "ستحتاج إلى تطوير مؤشرات الأداء الرئيسية التي تتعقب المدة التي يستغرقها العملاء المحتملون للانتقال من خطوة إلى أخرى".

فيما يلي بعض الأمثلة على مؤشرات الأداء الرئيسية:

• يؤدي وقت الاستجابة
• آفاق حسب المصدر
• النشاط لكل مندوب مبيعات
• معدل ضربات الحجز

ستكون دورة مبيعاتك أقصر إذا كانت هذه الأساليب أكثر إنتاجية. حدد مؤشرات الأداء الرئيسية وحدد هدفًا لكل منها. يجب أن يوفر هذا لمندوبي المبيعات لديك فهمًا واضحًا لما هو متوقع منهم ، مما يسمح لهم بنقل الصفقات عبر خط الأنابيب بسرعة "، أضاف برينشيل.

الموضوعات ذات الصلة: 22 مقياسًا لخط أنابيب المبيعات يوصي بها الخبراء

تقترح نعومي بيشوب ، كبير مسؤولي التأمين في Surfky ، "تخصيص وقت كل أسبوع لمراجعة بيانات مبيعاتك. حدد مؤشرات الأداء الرئيسية الأكثر أهمية لشركتك وراقبها عن كثب. قد تلاحظ أن الصفقات التي تبدأ بمكالمة هاتفية وتنتهي بعرض يُغلق أسرع بنسبة 50 في المائة من العروض التي تبدأ برسالة بريد إلكتروني. في مثل هذه الحالة ، سترغب في مراقبة عدد المكالمات الهاتفية التي يجريها موظفوك واستنباط طرق يمكنها التعامل مع عدد أكبر من المكالمات ".

12. وقت استجابة أقل الرصاص

يجب أن يكون تقليل أوقات استجابات العملاء المتوقعين في أعلى قائمة مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك عند قياس وتقليل طول دورة المبيعات الخاصة بك.

يعتقد كل من Tal Shelef ، المؤسس المشارك في CondoWizard و Miranda Vinpit Yan ، المؤسس المشارك في VinPit ، أن "أفضل طريقة لتقليل دورة المبيعات هي تقليل وقت استجابة العميل المحتمل."

من المرجح أن يشتري العملاء من الشركات التي تستجيب لمخاوفهم أولاً. وأضاف تال: "إن وضع قدمك في الباب في وقت أبكر من الآخرين يمنحك ميزة".

عند البحث عن خدمة ما ، سيتصل العميل المتوقع بثلاث إلى خمس شركات وسيختار 50٪ من المشترين البائع الذي يستجيب لطلبهم أولاً. بالإضافة إلى ذلك ، وجدت دراسة استقصائية شملت 433 شركة أن 7٪ فقط منهم يردون على الاستفسارات الواردة في غضون خمس دقائق.

يقول Shakun Bansa ، CMO في Mercer: "يتيح لهم التواصل السريع مع العملاء اعتبارك أحد البدائل في قرارات الشراء الخاصة بهم".

"احصل على محاذاة مبسطة بين فرق إنشاء قوائم العملاء المحتملين وفرق تطوير المبيعات ومحترفي المبيعات. اجتياز العملاء المتوقعين بسرعة ، وفهم متطلبات العملاء بعمق ، والمتابعة المستمرة والتفاوض ، وتقديم أفضل سعر لهم لتحويلهم بنجاح "، أضاف شكون.

13. اجعل المعلومات في متناول المشترين

يقول باتريك كارفر ، كبير مسؤولي التسويق في شركة Constellation Marketing ، إن الطريقة الفعالة لتقليل أوقات استجابتك تتمثل في "إعطاء معلومات العميل المحتمل مسبقًا لإظهار معرفتك وتقليل عدد نقاط الاتصال اللازمة للإغلاق".

يوافق جون ويبستر ، العضو المنتدب في Wiringo ، على ما يلي: "إذا تمت الإجابة على أسئلتهم للمشتري وفهم ما تبيعه قبل أن يحضروا للحصول على موعد ، فإن ذلك يمنحهم الوقت للتفكير فيما إذا كان عملك مناسبًا لهم أم لا . "

14. تحديد قضايا الاختناقات والمماطلة

تقول Lily Ugbaja ، مؤسس شركة Dollar Creed: "نصيحتي الأولى لتقليل دورة المبيعات وتسريعها هي تحديد نقاط الاختناق". "هذا يعني معرفة المدة التي يستغرقها العميل للتحويل والوقت الذي يقضيه في كل مرحلة من دورة المبيعات. يتيح لك ذلك قياس ما إذا كانت مبيعاتك تتحرك خلال مسار التحويل ، بالإضافة إلى ما يجب تحسينه لاختصار الوقت ".

كما أشارت جانيت باترسون ، نائب الرئيس للاتصالات التسويقية في شركة Highway Title Loans ، إلى أنه: "عليك أن تراقب بعناية الوقت الذي تستغرقه إحدى الصفقات حتى تتم معالجتها من مرحلة إلى أخرى. إذا توقفت صفقات شركتك أكثر في مرحلة التقديم ، فهذا مؤشر على أن الشركة تكافح مع التزام العميل. يمكنك البدء باستخدام تقويم Google لجدولة اجتماعك مع العملاء ، ومتابعة ذلك بمكالمة ، وفي النهاية رسالة بريد إلكتروني للمتابعة إذا لم تحصل على رد خلال 48 ساعة ".

15. ركز على أفضل القنوات أداءً لديك

"يجب أن تركز وتستثمر أكثر في القنوات التي تولد المزيد من العملاء المحتملين وتتحول إلى عملاء ، وتترك غير المنتجين." يقول سكوت ويليامز ، محلل التسويق الرقمي في MobileOfficeSales.com. "سيوفر لك هذا المال ويسرع دورات المبيعات لأنك لن تضيع وقتك على القنوات التي لا تقدم شيئًا لشركتك."

يوافق ستيف سكوت ، كبير مسؤولي التكنولوجيا في Spreadsheet Planet ، على أن "القنوات التي تفشل في تقديم حالات الجودة يجب إزالتها من عملية المبيعات في أسرع وقت ممكن. إنها مضيعة للوقت والمال ولا توفر عائدًا جيدًا على الاستثمار ".

من أجل التركيز على سهولة إغلاق العملاء المتوقعين ، ستحتاج إلى تحديد قنوات المبيعات والتسويق الأفضل أداءً لديك.

يقترح كريستيان فيليتشكوف ، الشريك المؤسس في Twiz LLC ، أن تقوم بما يلي: "استمر في التحقق من أداء جميع قنواتك. قد يساعد وجود قنوات متعددة في الوصول إلى جمهور أوسع ، ولكن بعد فترة معينة ، قد تصبح بعض هذه القنوات باردة. هناك العديد من البرامج المتاحة التي يمكن أن تساعدك في استنباط تحليلات دقيقة لأداء قنواتك. يُظهر لك القناة التي تكتسب أكبر قدر من الاهتمام وأقلها من الجمهور. فهي توضح لك أي من عملائك ما زال يتفاعل بنشاط مع قناتك ".

الحاكم خير مثال. باستخدام وظيفة الإسناد التسويقي لـ Ruler ، يمكن للمسوقين إثبات كل خطوة يقوم بها الزائر في رحلته ومطابقة إيرادات CRM مباشرةً بمصدر التسويق من خلال عدسة نماذج الإحالة المختلفة.

نصيحة محترف

هل تريد معرفة المزيد عن المسطرة؟ احصل على دليلنا الشامل حول أداة قياس المسافات وشاهد كيف يمكن أن تساعد في تعزيز جودة تقارير التسويق الخاصة بك باستخدام بيانات الإحالة متعددة اللمس.

لماذا تحتاج إلى مسطرة

بمجرد العثور على قنوات إنشاء قوائم العملاء المحتملين التي تعمل على تحويل العملاء المحتملين الأكثر تأهيلاً وتوسيع نطاقها ، يوصي سام براون ، الرئيس التنفيذي في Find a Band ، بأن تقوم بما يلي: "قم بتسمية جميع صفقاتك المغلقة مع القناة التي أتوا منها ، ثم قم بالفرز حسب عدد الأيام التي استغرقها إغلاق كل عميل محتمل. من المهم أن تضع في اعتبارك أن نفس القنوات قد لا توفر لك دائمًا أفضل العملاء المتوقعين. قد يبدأ العملاء المحتملون الجيدون في القدوم من مصادر مختلفة بمرور الوقت ، لذلك من الأهمية بمكان تتبع جميع قنوات إنشاء العملاء المحتملين ".

16. حافظ على أسعارك شفافة

"كن صريحًا بشأن أسعارك في وقت مبكر من العملية ، حتى لا يفاجأ العملاء المحتملون. قال جيسون مكماهون ، المحلل الإستراتيجي الرقمي في بامبريك:

ليس من غير المألوف أن تجتذب الشركات المشترين المحتملين وتشاركهم من خلال تقديم أسعار وصفقات أقل خلال المراحل الأولية. على الرغم من أنه ثبت أنه يساعد الأشخاص في الدخول إلى المنزل ، إلا أن زيادة الأسعار في وقت لاحق يمكن أن تؤدي في كثير من الأحيان إلى إبعاد فرص المبيعات.

يوافق Devin Jonhson ، الرئيس التنفيذي في Kennected ، على أنه "على الرغم من أنه من المغري جعل التكاليف تبدو منخفضة قدر الإمكان لجذب المزيد من العملاء المحتملين ، فإن شفافية التسعير هي طريقة رائعة لبناء ثقة العميل والتأكد من أن التحويل ممكن".

يقترح جوليان جولدي ، الرئيس التنفيذي في Goldie Agency ، ما يلي: "يجب التأكيد على الفوائد على التكلفة وعدم مفاجأة العميل المحتمل بالسعر."

يجب عليك بيع مزايا المنتجات المدعومة بالمعرفة الجيدة ومهارات الاتصال. يقول جوليان: "سيتجاهل العملاء المحتملون مندوب مبيعات أفضل من أن يكون حقيقيًا أثناء تقديم منتج باهظ الثمن".

17. تجنب استخدام الإصدارات التجريبية المجانية

اقترح جون فرانسيس ، مؤسس RocketForms ، وكودي مايلز ، المؤسس والرئيس التنفيذي في Ashore ، تقصير مدة التجربة إذا كنت تستخدم B2B SaaS.

"في RocketForms ، تم تقصير المدة من 30 يومًا إلى 14 يومًا ، ثم في النهاية إلى 7 أيام. التأثير؟ قوافل إطارات أقل وعائدات أكثر. يقول جون: "في حين أن النزول إلى سبعة أيام نشعر بعدم الارتياح ، فقد ساعدنا ذلك في خفض دورة مبيعاتنا بأكثر من الضعفين".

قال كودي أيضًا: "في البداية ، قدمنا ​​إصدارًا تجريبيًا مجانيًا غير محدود من تطبيقنا ، ومثل العديد من شركات SaaS التي سبقتنا ، أدركنا أن ذلك لم يكن ممكنًا. يحب الناس خيارًا مجانيًا ، وانتهى بهم الأمر إلى أخذ وقت أطول للشراء دون قيود زمنية. الآن ، الإصدار التجريبي المجاني الخاص بنا محدود بـ 14 يومًا ، ولا يأتي مع مجموعة الميزات الكاملة. لقد كانت هذه التغييرات الصغيرة ناجحة للغاية ؛ لقد وصلنا الآن إلى أكثر من 15000 من المبدعين في جميع أنحاء العالم ، وهو إنجاز كان من الممكن أن يكون شبه مستحيل بدون التعديلات التي أجريناها ".

18. الاستفادة من البيع الجماعي

"تتطلب بعض الاتفاقيات القليل من التشجيع الإضافي من المجموعة التنفيذية لإقناع العميل المحتمل بالمضي قدمًا. هؤلاء المديرين التنفيذيين هم الأكثر دراية بالتفاصيل الدقيقة للمنتج ، والمجالات الإشكالية ، والقرصنة المحتملة ، وحالات الاستخدام العامة. بالنسبة إلى المشكلات الصعبة المتعلقة بتنفيذ الكود أو واجهات برمجة التطبيقات ، قد يكون جلب مؤسس تقني أو مدير تنفيذي على مستوى نائب الرئيس أمرًا مفيدًا للغاية ، "كما تقول ساشا كويل ، مديرة تطوير الأعمال في شركة المطالبات في المملكة المتحدة.

البيع المعتمد على الفريق هو عملية تسمح لفرق المبيعات بالتعاون في الصفقات المعقدة والإغلاق بشكل أكثر كفاءة.

يقول دانيال فولي ، مدير تحسين محركات البحث في Litta: "تمتلك مؤسستك بالتأكيد احتياطيات كبيرة من المعلومات في انتظار الوصول إليها ، ويمكن أن يؤدي استخدام هذه الموارد إلى تحويل صفقة مؤجلة إلى عميل راضٍ".

يقترح دانيال ، "إنشاء قناة اتصال خاصة (مثل Slack) للصفقات المعقدة ودعوة أي شخص قد يكون قادرًا على المساعدة. حدِّث القناة عندما تتوفر معلومات جديدة عن الصفقة ، وادفع جميع المعنيين للمساهمة بمعرفتهم ".

19. خلق الإلحاح المشترك مع المشترين الخاص بك

"نصيحتنا الأولى لتقليل طول دورة المبيعات تتمحور حول الرسائل. يقول آدم أوليري ، رئيس مؤسسة إنسايت إنترناشيونال ، "خلق إحساس بالإلحاح يساعد على دخولك الباب".

يتيح لك خلق شعور بالإلحاح إتمام عملية البيع بشكل أسرع وبأقل جهد. في الواقع ، شهد ماركوس تايلور زيادة بنسبة 332٪ في المبيعات من خلال زيادة حجم الندرة والإلحاح.

يقترح كريستيان بولز ، مؤسس شركة Coara ، أنه يجب عليك: "اكتشف مبكرًا في دورة المبيعات كيف يريد العميل الشراء منك ومتى يحتاج إلى الحصول على المنتج أو الخدمة. اعمل على خطة مشروع الشراء إلى الوراء إلى النقطة التي يجب أن يقولوا فيها نعم للوفاء بالموعد النهائي للتنفيذ. يقومون بالإبلاغ عن الموعد النهائي للتنفيذ ، وأنت تخبرهم عندما يحتاجون إلى الشراء لتحقيق ذلك. لقد اشتركتما في إنشاء الحاجة الملحة معًا ، وستعملان على تسريع دورة المبيعات ".

20. استخدم روبوتات المحادثة والدردشة الحية

عادةً ما يكون لمتاجر الطوب وقذائف الهاون دورات مبيعات أقصر من المتاجر عبر الإنترنت نظرًا لوجود خدمة عملاء داخل المتجر في متناول اليد للإجابة على أي أسئلة وتقديم مزيد من المعلومات عند الطلب.

يمكن أن تقدم المتاجر عبر الإنترنت تجربة عملاء مماثلة باستخدام روبوتات الدردشة والدردشة الحية. اقترحت آرثر إينوما ، مستشار التكنولوجيا في ISBX ، أن مزيجًا من روبوتات الدردشة والدردشة الحية سيوفر لك التغطية على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع ويضمن حصول عملائك دائمًا على المعلومات التي يحتاجون إليها لإجراء عملية شراء.

يوافق Thilo Huelimann ، كبير مسؤولي التكنولوجيا في Levity.ai ، على أن "الدردشة المباشرة رائعة لمواقع التجارة الإلكترونية لأنك تغطيتها 24 ساعة في اليوم ، سبعة أيام في الأسبوع." وتعتقد أن "روبوتات المحادثة هي بديل رائع إذا لم يكن لديك الموارد اللازمة للتعامل مع الدردشة المباشرة."

ذات صلة: كيفية تتبع تحويلات الدردشة المباشرة في Google Analytics وزيادة المبيعات المستهدفة

تعد الدردشة الحية طريقة رائعة لتقديم الدعم في الوقت الفعلي والحلول السريعة التي تساعد في نقل العملاء عبر مسار تحويل المبيعات بكفاءة أكبر. Mainly because “chatbots improve customer experience, generate more leads, and build a deeper rapport with buyers,” says Onah Natividad, Demand Generation and Digital PR Specialist at Thrive Agency.

Sebastian Schaeffer, CTO and Co-Founder at dofollow.io, in particular, “noticed stark differences in both conversion rates and times when using chatbots and real people.”

“One or more of your marketing demographics may be fine with customer service AI, but the majority of people want to be able to have a real conversation with someone at your company, and they especially don't like AI that feigns humans, ” Sebastian added.

نصيحة محترف

Track which channels, campaigns and keywords generate the most valuable live chat conversions and make informed decisions to drive more qualified leads and sales.

How to track your live chat leads and revenue

21. Display your social proof

“Social proof can assist you in establishing credibility and authority to dispel any doubts that your leads may have,” says Tanya Zhang, Co-Founder at Nimble Made. “Case studies and testimonials from well-known brands serve as social proof. They help you gain consumer trust and drive leads through the sales cycle more quickly.”

Posting reviews on your website and social media networks will provide consumers with the verification they need to commit to your business.

Andrew Chornyy, Ideologist and CEO at Pierdy, encourages companies to “not be afraid to employ user-generated content (UGC). Make sure that favourable feedback from your loyal customers appears on Trustpilot, Google, and Yelp. Encourage your customers to make short movies about their interactions with your product. You'll be golden if you take advantage of every opportunity to demonstrate the value you've supplied your consumers.”

22. Uncover your prospects real pain points

“Many salespeople make generic, one-size-fits-all pitches without taking the time to learn about their prospects' situation. This prevents them from gathering essential information that would allow them to build and fine-tune offers and win over more prospects.

It's critical to actively listen to your prospects, to hear their problems and complaints. With a few more questions, you'll uncover the holy grail of successful selling: your prospect's actual pain points and requirements,” says Miklos Zoltan, CEO & Cybersecurity Researcher at Privacy Affairs.

23. Set a goal for every call

“When speaking with prospects, make the most of your time by establishing and agreeing on a clear aim for the contact. When you're on the same page, you'll only talk and act in ways that will help you get there,” says Sep Niakan, Managing Broker at Condoblackbook.

Sep continued, “For example, if you're on a discovery call, you might offer to discuss for 15 minutes the prospect's present system and future expectations. This will serve as a conversational guardrail, allowing you to notice when things go off track and prevent you from revealing worthless information. You can confirm that the objective was met at the end and then set up the following session.”

24. Optimise contracts using electronic devices

“Many businesses continue to make one crucial mistake. They don't make it easy for prospects to sign their contracts using devices,” says Phil Crippen, CEO at John Adams IT.

“Sales teams must adjust to modern buyer behavior when refining their sales techniques. Companies should bid farewell to the days of physical contracts. This is a crucial strategy for accelerating the sales cycle, as it cuts down on back-and-forth between salespeople and customers.”

Christopher Moore, Chief Marketing Officer at Quiet Light, believes that, “Many delays stem from customers having to import the contract into an editing software or having to print it, sign it, scan it and then send it back. If you make it easy to sign the sales contract digitally from any device you eliminate all of these delays.”

25. Create a well-segmented email list

“By creating segments, you can send more targeted emails with added personalisation elements, which can speed up the 'warm-up' phase that your customer goes through to get accustomed to your brand,” says Nikita Chen, Founder at LegitGrails.

Bryce Welker, CEO at CPA Exam Guy, chimed in, “Your subject line should immediately communicate value, the opening sentence should be personalised and avoid coming off as cloying or insincere, and you should avoid marketer speak throughout the body of the email.”

26. Hire better sales reps

“When making a recruiting decision, consider going beyond whether or not the candidate has a proven record of meeting quota. A strong product and a terrific team can frequently make a salesperson appear more impressive than they are.

“Rather, look for reps who are persistent, coachable, composed, and self-motivated. Focus on enthusiasm, passion, and cultural fit first and foremost. The most effective reps are those who believe in your product, collaborate well with their colleagues, and are ready to go above and beyond to keep the prospect satisfied,” says Ryal Dalal, CEO & Founder at Merge PDF.

27. Let buyers buy without imposing your sales process

“Buyers are doing a ton of self-directed research on search engines, review websites, and social media websites. Most don't want to speak with a salesperson until a big portion of their research and decision-making is done”, says Joshua Feinberg, CEO at SP Home Run Inc.

Joshua continued, “Many sales organisations refuse to accept that reality and force prospects to audition for the privilege of talking to a real salesperson, for the privilege of learning about pricing and options. It's madness. This outdated thinking just elongates the sales cycle.”

On the other hand, “It's important not to be afraid to close or attempt to move a prospective buyer towards striking a deal,” says Nathan Murphy, Co-Founder at Quizbreaker.

Sales representatives need to give prospects enough room to make their own decisions but also need to be there to keep important deals moving forward.

Reduce the sales cycle and increase your ROI

You can have an established product, but if your sales cycle is too long, then you will end up having cash flow problems,” says Evan Tzivanaks, Founder and Executive Coach.

Evan summarises the techniques in this post which you can use to increase your sales cycles:

• train and empower sales employees properly
• identify and solve bottlenecks
• prioritise hot, warm, and cold leads
• have the right sales compensation structure in place
• have a well-crafted sales process

By honing in on the steps above, you can free up extra time for salespeople to bring on more sales and watch your bottom line flourish.

Reuben Yonatan, Founder & CEO at GetVoIp, leaves us with this: “Focus on what you know works, cut the rest, and be thoughtful when it comes to expanding your message.”