نماذج تسجيل النتائج وأفضل الممارسات [+7 نصائح]

يتيح لك إنشاء العملاء المحتملين زيادة العملاء المتوقعين الذين يدخلون خط الأنابيب الخاص بك.لكن السؤال هو:كيف تقوم بتحسين مسار تحويل المبيعات الخاص بك؟ وكيف تحدد أي العملاء المحتملين سيتحولون إلى عملاء مدرين للدخل؟

بسيط:يؤدي التهديف!

وفقًا لبيانات Lenskold ، يفكر 68 ٪ من جهات التسويق في تحقيق الريادة كأحد المساهمين الرائدين في توليد الإيرادات. ويرجع ذلك أساسًا إلى أنتسجيل نقاط العميل المتوقع يسمح لك باستهداف العملاء المتوقعين ذوي القيمة العالية فقط مع احتمال أعلى للتحويل والمبيعات .وبالتالي ، فإنه يقلل من مخاطر الخسائر ويقلل من ميزانية التسويق.

لا يؤدي فشل تسجيل العملاء المحتملين إلى تقليل فرص المبيعات لديك فحسب ، بل يعيق أيضًا نمو الأعمال وإنتاجية الفريق. بفضل منصات مثل LinkedIn ، أصبحت العملية أسهل وأكثر إثمارًا.

أدناه ، أنشأنا دليلًا شاملاً لقيادة النقاط - ما هو ، ولماذا هو ضروري ، ونصائح لتنفيذ إستراتيجية فعالة لتسجيل النتائج ، وأفضل أدوات تسجيل النقاط.دعنا نتعمق!

ما هو تسجيل النقاط الرئيسية؟

يشير تقييم العميل المتوقع إلى الترتيب وتعيين القيم لأحد العملاء المتوقعين باستخدام منهجية محددة مسبقًا. يمكنك تحديد نقاط البيانات التي تشير إلى عميل متوقع مؤهل للمبيعات ، مثل المعلومات المهنية وطرق تفاعلهم مع علامتك التجارية.

وبالتالي ، يمكن لفرق المبيعات والتسويق تحديد أولويات العملاء المحتملين والاستجابة بشكل مناسب وإيجاد طرق لزيادة معدلات التحويل .

لماذا يعتبر التقييم المتوقع مهمًا؟

يساعدك تسجيل النقاط الرئيسية في ترتيب العملاء المحتملين ، وبالتالي تحويل أعمالك وزيادة الكفاءة. فيما يلي العديد من فوائد تسجيل النقاط الرئيسية:

يحسن كفاءة المبيعات

يوفر الوصول إلى بيانات تسجيل النقاط الرئيسية للشركات رؤى ثاقبة حول جاهزية المستهلك. باستخدام هذه المعلومات ، يمكنك تجديد أساليب البيع التي تحبط العملاء وتزعجهم.

إلى جانب ذلك ،يسمح لك تسجيل النقاط الرئيسية بتحديد مكان وجود العملاء المحتملين في مسار المبيعات ، والطرق الفعالة لاستهدافهم ، ومتى يجب على مندوبي المبيعات إجراء المكالمة الأولى.

يزيد من فعالية التسويق

يسمح لك تسجيل النقاط المحتملين بقياس عائد الاستثمار لجهودك التسويقية. يساعدك على تحديد القنوات والاستراتيجيات التي تجذب العملاء المحتملين المؤهلين ، مما يمكّنك من اتخاذ قرارات عمل مدروسة.

علاوة على ذلك ، يساعدك تسجيل النقاط الرئيسية في تحديد مكان وجود آفاقك في عملية المبيعات ، وبالتالي زيادة معدلات التحويل وتقليل الوقت الضائع.

يعزز إنتاجية المبيعات

لا يوجد شيء محبط أكثر من قضاء ساعات في إجراء مكالمات هاتفية ومتابعة فقط لتجد أنهم لم يجروا عملية شراء!أتساءل ما الخطأ الذي حدث؟

كنت تضيع الوقت في محاولة الحصول على زمام المبادرة غير المؤهلة. يسمح لك تسجيل النقاط الرئيسي باستثمار الوقت والمال في توقعات العملاء التي ستؤدي إلى نتائج ، سواء كان إصدارًا تجريبيًا مجانيًا أو تقديم عرض أسعار.

يعزز الإيرادات

كل زمام المبادرة يأتي بتكلفة معينة. ومع ذلك ، فإن تحديد العملاء المحتملين الرائعين وتحويلهم إلى عملاء مدرين للدخل يساعدك على توفير المالوالوقت!

نتيجة لذلك ، يمكنك تحسين تجربة العملاء من خلال توفير المعلومات ذات الصلة للمشتري في الوقت المناسب. يساعدك على بناء الثقة ، وتعزيز العلاقات طويلة الأمد ، وتجنب فقدان العملاء من خلال إرباكهم. بشكل صحيح ، يمكن أن يؤدي تسجيل النقاط الرئيسية إلى زيادة إيرادات شركتك بطرق لا حصر لها ،بما في ذلك:

• تحديد الإستراتيجيات التي تقود العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية
• تجزئة العملاء المتوقعين بناءً على قيمة نقاطهم الرائدة
• تسهيل إدارة الوقت من خلال تحديد أولويات العملاء المحتملين

ينسجم مع استراتيجيات التسويق والمبيعات

يعتبر تسجيل النقاط الرائد ميزة رائعة تم التغاضي عنها لأنها تساعد في مواءمة فرق التسويق والمبيعات لديك. كشفت الأبحاث التي أجرتها SiriusDecisions أن المواءمة بين التسويق والمبيعات عززت إيراداتها بنسبة هائلة بلغت 24٪.

توفر عمليات تسجيل النتائج الرائدة للمسوقين ومندوبي المبيعات فرصة مثالية للتعاون وبدء المحادثات والعمل نحو هدف متماسك. علاوة على ذلك ، فهو يساعد الشركات على تحسين جهود توليد العملاء المحتملين والتحويل.

نماذج التهديف الرائدة

تساعدك نماذج تسجيل النقاط الرئيسية في تقييم العملاء المتوقعين ، وبالتالي ضمان أن تعكس القيم التي تحددها توافقها مع منتجك.

دعنا نناقش أفضل ستة أنواع من نماذج تسجيل نقاط العميل المتوقع:

زوار صفحة الويب

يُعد زوار صفحات الويب نماذج تسجيل النقاط مثالية للتجارة الإلكترونية وغيرها من الأعمال التجارية عبر الإنترنت التي تجذب العملاء المحتملين من خلال تحسين محركات البحث واستراتيجيات التسويق الرقمي . يسمح النموذج للمؤسسات بتحديد العملاء المحتملين للمبيعات من الزائرين وتحديد كيفية تفاعلهم مع موقع الويب أو المحتوى الخاص بك.

يمكنك تحديد العملاء المتوقعين المؤهلين من خلال البحث عن العلامات التالية:

• التحقق من صفحة التسعير الخاصة بك
• استكمال استمارات تفاصيل الاتصال
• إضافة عناصر إلى عربة التسوق
• قراءة مدونة أو زيارة صفحتك عنا

تفاعل البريد الإلكتروني

يعد التفاعل عبر البريد الإلكتروني نموذجًا رائعًا لتسجيل النقاط للمؤسسات التي تعتمد على حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني ، مما يساعد على تحسين معدل التحويل.

من خلال التفاعل عبر البريد الإلكتروني ، يمكن للشركات زيادة معدلات التحويل وتحسين كفاءة حملاتها. علاوة على ذلك ، يمكنك استخدام برنامج CRM لمراقبة معدل فتح بريدك الإلكتروني ومعدل النقر عليه وعدد الأشخاص الذين استجابوا وغير ذلك الكثير.

تسجيل صريح

يسمح التسجيل الصريح للمسوقين ومندوبي المبيعات بتعيين قيم بناءً على صفات موضوعية محددة مثل الخصائص الديمغرافية أو الرسوم الثابتة. دعنا نتحقق من أهم الخصائص الواضحة:

• حجم الشركة
• إيرادات الشركة
• خبرة في الصناعة
• الموقع الجغرافي
• مسمى وظيفي
• صناعة
• مستوى الأقدمية
• دور

تسمح لك هذه العوامل بتقييم العملاء المحتملين وزيادة المبيعات.

عمل لعمل

تُعد نماذج تسجيل النتائج الرئيسية من شركة إلى شركة مثالية للعلامات التجارية التي ترغب في إنشاء عملاء متوقعين مؤهلين بناءً على شخصيات مشترٍ محددة.

وبالتالي ، تتيح لك نماذج تسجيل B2B تسجيل العملاء المحتملين بناءً على الخصائص الديمغرافية ، مثل المسمى الوظيفي للعميل أو القسم أو الدور أو مستوى الأقدمية.بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك تقييم العملاء المحتملين بناءً على مكانة المنظمة وعدد الموظفين والمنتجات / الخدمات التي يبيعونها.

تسجيل النقاط الضمني

يسمح لك التسجيل الضمني بتسجيل نقاط محتملة بناءً على السلوكيات الأساسية التالية:

• طلبات الاتصال
• تنزيلات المحتوى
• عمليات إرسال نموذج الاتصال
• يفتح البريد الإلكتروني / نقرات
• تجارب مجانية / عروض توضيحية للمنتج
• اشتراك الرسائل الإخبارية
• تفاعلات وسائل التواصل الاجتماعي
• زيارات الموقع
• ندوة عبر الإنترنت

على سبيل المثال ، إذا قام شخص ما بتنزيل كتاب إلكتروني مجاني أو نقر على رابط موجود في رسالة بريد إلكتروني ، فيجب عليك منح نقاط مقابل هذا الإجراء. يمكنك محاولة استخدام CRM لأتمتة إجراءات تسجيل العملاء المتوقعين وتتبع تفاعلات العملاء.

مقالة ذات صلة: لماذا تحتاج Octopus CRM لتوليد العملاء المحتملين

التوافق بين التسويق والمبيعات

من السهل أن تفقد العملاء المحتملين المؤهلين عندما لا يكون فريق التسويق والمبيعات في نفس الصفحة.

لضمان عدم سقوط العملاء المتوقعين في الثغرات وعدم استثمار الوقت في العملاء المحتملين غير المؤهلين ، عزز التعاون بين فريق المبيعات والتسويق لديك. بهذه الطريقة ، سيبقى الطرفان على اطلاع دائم بالتغييرات الجديدة على نموذجهما ، وبالتالي تعزيز الإنتاجية.

تسجيل نقاط قيادة ناجحة

سواء كنت تخطط لإطلاق إستراتيجية تسجيل نقاط العميل المتوقع أو كنت ترغب في تحسين استراتيجية موجودة ، فهناك استراتيجيات يمكنك استخدامها لضمان النجاح. إليك دليلنا المضمون المكون من ست خطوات لتبدأ:

إنشاء شخصيات المشتري

ها هي الحقيقة القاسية:معظم العملاء المحتملينلايشترون. في الواقع ، تُظهر الأبحاث أن شركات SaaS لديها معدل تحويل متوسط ​​يبلغ 7٪ فقط!

ومع ذلك ، فإن إنشاء شخصية العميل المثالية الخاصة بك عن طريق تحديد السمات الأساسية يساعدك على إتمام الصفقات بشكل فعال. ابدأ بفهم نقاط الألم لديهم واحتياجاتهم وما يعجبهم وما يكرهون. بعد ذلك ، حدد كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك حل تحدياتهم ، وما هي القنوات التي يستخدمونها ، وما هي المصطلحات التي يبحثون عنها ، وكيف يمكنك استهدافهم.

بمجرد الانتهاء من ذلك ، يمكنك البدء في إجراء مكالمات غير رسمية ورعاية العملاء المحتملين الذين يتناسبون مع شخصية المشتري النمطي الخاص بك .

حدد نقاط البيانات التي تهمك

الآن بعد أن عرفت كيف يبدو العميل المثالي ، حان الوقت لتحديد السمات التي ستسجلها.يتضمن تسجيل النقاط الرئيسية فئتين أساسيتين:

المعلومات الديموغرافية

تتضمن المعلومات الديموغرافية خصائص القائد المثالي ، مثل:

• عمر
• حجم الشركة
• قسم
• موقع
• صناعة
• المسمى الوظيفي / الأقدمية

المعلومات السلوكية

تتضمن المعلومات السلوكية كيفية تفاعل العميل المحتمل مع موقع الويب الخاص بك والإجراءات التي يتخذونها. على سبيل المثال:

• تحميل العداد
• تم فتح البريد الإلكتروني
• الاشتراكات البريد الإلكتروني
• طلبات التجربة المجانية
• عمليات إرسال النموذج
• زيارات صفحة الويب
• مشاركة وسائل التواصل الاجتماعي
• التسجيل في الندوة عبر الإنترنت

قم بتعيين قيم النقاط

تستخدم معظم الشركات مقياس تسجيل نقاط الرصاص المباشر من 1-100 ؛ ومع ذلك ، هناك خياراتإضافية تساعد على تحسين الكفاءة.

على سبيل المثال ، إذا كنت تلبي احتياجات الأعمال التجارية بين الشركات ، فيمكنك تصنيف العملاء المحتملين على أنهم"شركة صغيرة" أو"شركة متوسطة" أو"شركة متعددة الجنسيات"مع 1 و 2 و 3. يمكنك أيضًا محاولة استخدام آلاف الأرقام لضمان الوضوح عند تصنيف العميل المحتمل.

بالإضافة إلى ذلك ، حدد الحد الأدنى من التأهيل للخطوة الأولى في مسار تحويل المبيعات الخاص بك. وبهذه الطريقة ، يمكنك أن تطمئن إلى أنه لن يشق طريقه إلى فريق المبيعات الخاص بك أي عميل متوقع ذي جودة رديئة. يمكنك تحقيق ذلك من خلال تخصيص 100 نقطة لمعايير محددة"يجب أن يكون لديك"، لذلك لا يتأهل العميل المحتمل إلا إذا كانت تتطابق مع الخصائص الضرورية.

أتمتة العمليات

يمكن أن تساعدك أتمتة رعاية العملاء المحتملين وتسجيل النقاط على توفير الوقت والهدف بشكل صحيح. يمكنك تحديد الوقت الذي يتجاوز فيه العميل المحتمل عتبة تسجيلك من خلال الاستفادة من CRM عالي الجودة الذي يحقق نقاطًا.

بعد ذلك ، سيقوم البرنامج تلقائيًا بتوجيه العملاء المتوقعين إلى مندوب المبيعات الخاص بك ، مما يسمح لهم بالاتصال قبل فوات الأوان. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك أتمتة إجراءات مثل طلب عرض توضيحي ، وأتمتة المهام ، وتحسين تجارب الشراء لزيادة المبيعات.

مراقبة معدلات التحويل

ما هي النسب المئوية للعملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عملاء يتقاضون رواتب عالية؟ هل قمت بتأهيل العملاء المحتملين في الوقت المناسب؟ وهل ساعدتك استراتيجيات تسجيل النقاط الرئيسية في تعزيز كفاءة المبيعات والتسويق؟

يسمح لك تطبيق المقاييس وتتبع الأداء واستخدام التحليلات المتعمقة بالإجابة على هذه الأسئلة ويساعد على زيادة معدل التحويل إلى الحد الأقصى. علاوة على ذلك ، ستمكنك مراقبة معدل التحويل من تحليل جودة العملاء المتوقعين وتحديد فعالية التسجيل.

قم بتعديل إستراتيجية نقاط الرصاص الخاصة بك

لن تنمو شركتك إذا استخدمت نفس استراتيجية تسجيل النقاط خلال العقد القادم. بدلاً من ذلك ، تحتاج إلى الاستمرار في إجراء التعديلات وتخصيص خطة تسجيل نقاط العميل المحتمل بناءً على الإجراءات التي تحمل قيمة أكبر.

ضع في اعتبارك إنشاء جدول زمني لمراجعة الأداء الأسبوعي أو الشهري لاستراتيجية تسجيل النقاط الرئيسية الخاصة بك.

كيف تحسب نقاط الرصاص الأساسية؟

يمكنك حساب النتيجة المتوقعة في ما يلي:

• تسجيل نقاط العملاء المتوقعين يدويًا - احسب معدل تحويل العميل المتوقع إلى العميل واختر سمات مختلفة للعملاء لتحديد معدلات الإغلاق الفردية
• تسجيل نقاط الانحدار اللوجستي - وفر الوقت وحسِّن الكفاءة باستخدام الانحدار اللوجستي.بهذه الطريقة ، يمكنك تحديد احتمال تحويل العميل المتوقع إلى عميل
• نقاط الرصاص التنبؤية - زيادة معدل تحويل العملاء المحتملين وتحسين الإنتاجية باستخدام حاسبة نقاط العميل المتوقع التنبؤية.في هذه الطريقة ، تنظر إلى المعلومات التي يشاركها عملاؤك ولا يشاركونها

هل درجة الرصاص واحدة كافية؟

لا تكفي نتيجة عميل واحد إلاإذا كان لديك عميل أساسي واحد. ومع ذلك ، يجب أن تزيد نقاط الرصاص الخاصة بك عند البيع لجماهير جديدة ومقاييس شركتك.

سبع نصائح لتشغيل نقاط الرصاص بشكل فعال

يبدو إنشاء قوائم العملاء المحتملين أمرًا شاقًا ، وستفشل على الأرجح ، خاصة إذا لم يكن لديك خطة تسويق. بصفتك مسوقًا ، فأنت تتطلع إلى نتائج لا تشوبها شائبةورسم استراتيجيات لإنجاح حملة تسجيل النقاط الرئيسية الخاصة بك .

الآن ، يمكنك تحقيق أقصى استفادة من إستراتيجية تسجيل النقاط الخاصة بك عن طريق وضع النصائح التالية في الاعتبار:

تنظيف بيانات المبيعات والتسويق الخاصة بك

لمعرفة العملاء المتوقعين الذين سيحققون نتائج إيجابية ، يجب عليك تحليل سمات وسلوكيات العملاء المحتملين الذين تم تحويلهم مسبقًا.

ابدأ بسحب بيانات المبيعات والتسويقللتعمق أكثر في خصائص وتحديات واحتياجات عميلك المثالي. يمكنك أيضًا استخدام أنظمة CRM الأساسية لتصفية بياناتك.

استمع ، استمع ، واستمع

يتواصل فريق المبيعات بشكل مباشر مع العملاء المحتملين الذين يغادرون دون إجراء عملية شراء وأولئك الذين يتحولون إلى مشترين يدرون إيرادات. لذلك ، لديهم فهم أعمق لمادة التسويق التي تجذب انتباه العملاء.

لذا ، استمع إلى مندوبي المبيعات ، وحدد أي قطع من الضمانات تجذب المشترين ، وقم بتعيين النقاط وفقًا لذلك. بالإضافة إلى ذلك ، تواصل مع العملاء المحتملين المؤهلين للاستماع إلى جانبهم من القصة. اسألهم عما يعتقدون أنه ساعد في إبرام الصفقة.

ارسم خريطة رحلة عميلك

قم بتحليل سلوكيات عميلك لجمع الأفكار لرسم خريطة لرحلة عميلك. بعد ذلك ، ضع قائمة بالسمات وسجلها وفقًا لذلك. تذكر أنه كلما زادت تحديدًا ، كانت رحلة المشتري المحتمل أفضل.

علاوة على ذلك ، يمكنك إنشاء مسار مبيعات سلس لتحسين تجربة العملاء.

نماذج التهديف Revist

لا يمكنك إنشاء نظام تسجيل نقاط رئيسية وتتوقع أن يعمل خلال السنوات القليلة القادمة. تحتاج إلى تحليلها وتنقيحها باستمرار.

قم بإعادة النظر في عملية تسجيل النقاط الرئيسية الخاصة بك للعثور على مجالات التحسين وتعظيم إمكاناتها. علاوة على ذلك ، يمكن أن يساعدك دمج المراجعة والتعليقات في البقاء على اطلاع دائم باتجاهات السوق.

قم بتضمين تدهور النتيجة

يجب أن تتضمن عملية تسجيل النقاط الرئيسية الخاصة بك درجات سلبية ، مثل الدرجات المتضخمة ، مما يمنع عدم الدقة وعدم النشاط.

ضع في اعتبارك إعداد معدل تضاؤل ​​لتقليل درجة العميل المتوقع للتخلص من العملاء المحتملين ذوي الجودة الرديئة. هذا يعني أنه يجب عليك تحديد وقت معين بعد ذلك والمعدل الذي تبدأ فيه النتيجة في الانخفاض.

وبالتالي ، ستستنفد النتيجة تلقائيًا بمجرد عدم مشاركة العميل المتوقع.

استخدم BANT

قم بتحسين إنتاجية مكان العمل باستخدام طريقة BANT لتسجيل العملاء المحتملين.إليك ما يرمز إليه الاختصار:

• ميزانية
• سلطة
• يحتاج
• وقت

بمساعدة نظام BANT ، يمكنك تحديد ما إذا كان العميل المحتمل عميلاً محتملاً جيدًا. يتيح لك حساب نقاط العميل المتوقع التنبؤي البسيط إنشاء ميزانية وجدول زمني لتسجيل نقاط العملاء المحتملين بدقة.

تعرف على حدودك

نصيحة احترافية: تعرف دائمًاعلى حدودك.

لا ينبغي أن تعتمد نقاط العميل المحتمل على القيمة التي يجلبها لشركتك فحسب ، بل تعتمد أيضًا على القيمة التي يقدمها للعميل المحتمل. لذلك ، ضع في اعتبارك ما إذا كان يمكنك تزويدهم جميعًا بنفس جودة الخدمة عند تسجيل العملاء المتوقعين.

في حين أن الطموح ضروري ، إلا أنه لا ينبغي أن يعيق جودة منتجك / خدمتك. يمكن أن يؤدي تجاوز حدودك إلى الإضرار بسمعة عملك ونزاهته بسهولة. لذلك ، اقض وقتًا في تحليل مواردك وعملياتك لإصدار حكم غير متحيز بشأن ما إذا كان لديك الخبرة والموظفين والبرامج والقدرة على تكوين فرصة.

التهديف مقابل التأهل الرئيسي

تقييم العملاء المحتملين عبارة عن منهجية رائعة لتأهيل العملاء المحتملين بناءً على معلومات العملاء. يتيح لك تحديد أولويات العملاء المحتملين وتعزيز معدل التحويل من خلال مساعدتك على استهداف العملاء المحتملين المؤهلين.

عادةً ، تغطي نقاط العميل المتوقع السلوك الديموغرافي وسلوك العملاء لجذب العملاء المتوقعين المؤهلين وزيادة المبيعات. على العكس من ذلك ، يشير تأهيل العميل المحتمل إلى تحديد ما إذا كان العميل المحتمل يناسب برنامج المقارنات الدولية الخاص بك وسيتحول إلى عميل ، وفي النهاية عميل ناجح على المدى الطويل.

يتيح لك تأهيل العميل المتوقع اقتحام العملاء المتوقعين في قاعدة البيانات الخاصة بك والعثور على آفاق الجودة.

خاتمة

يبدو تسجيل النقاط الرئيسية كثيرًا ، ولكن يمكنك زيادة مبيعاتك وزيادة معدلات التحويل باستخدام الاستراتيجيات والنصائح الصحيحة. قم بزيادة إمكانات عملك إلى الحد الأقصى من خلال إنشاء خطة قوية لتسجيل نقاط العملاء المحتملين .فهي لا تساعد فقط في توسيع نطاق وصولك ولكنها تحصل أيضًا على عملاء محتملين ذوي جودة.

يمكنك العمل مع فريق مبيعات أو تسويق لتحسين ملفك الشخصي وزيادة درجاتك لأنهم سفراء العلامة التجارية الذين يتفاعلون مباشرة مع جمهورك المستهدف. هذا هو السبب في أنهم يعرفون ما الذي ينجح في جذب العملاء المحتملين وتحويلهم ، مما يؤدي إلى زيادة نقاط الملف الشخصي.

يمكنك أيضًا استخدام أدوات وبرامج قوية للتخلص من التخمين عند إنشاء إستراتيجيات تسجيل النقاط الرئيسية. يمكنك أيضًا متابعة المقاييس وتتبع الأداء بمساعدة هذه الأنظمة الأساسية. احصل على الإلهام من خلال التحقق من قالب تسجيل نقاط العميل المتوقع عالي الجودة!