كيف يتم إعداد إستراتيجية رعاية رئيسية كبيرة؟

ما هي استراتيجية رعاية العملاء المحتملين؟

في B2B ، استراتيجية رعاية العملاء المحتملين هي عملية تسويقية تساعدك على بناء علاقة مع العملاء المتوقعين.

تأتي هذه العملية من فكرة أن الكثير من الأشياء تحدث بين لحظة تحديد العميل المتوقع ولحظة تحويله إلى عميل. لذلك ، تتمثل استراتيجية رعاية العميل في مجموعة من الإجراءات التي تتخذها في كل مرحلة من مراحل رحلتك الرائدة لبناء اهتمامه ، ببطء ، قبل محاولة تحويله.

ماذا عن رحلة الرصاص؟

في B2B ، يكون قرار الشراء أطول بكثير مما هو عليه في B2C. أيضًا ، العلاقة بين شركتك ومندوب المبيعات وعميلك المستقبلي ليست هي نفسها.

في الوقت الحاضر ، في B2B ، أصبحت عملية صنع القرار فردية أكثر فأكثر.

فكر في الأمر: إنهم مجرد أشخاص مثلي ومثلك. كل شخص مختلف. يفضل بعض العملاء المتوقعين استخدام LinkedIn بينما سيكون الآخرون أكثر نشاطًا على وسائل التواصل الاجتماعي الأخرى.

هذا يعني أنه سيتعين عليك تطوير علاقة شخصية للغاية مع العميل المحتمل ، و "إطعامه" بمحتوى يريحه من فكرة أنك ربما تكون الشخص المناسب لتلبية احتياجاته!

ونتيجة لذلك ، فإن العملاء المحتملين الذين تمت رعايتهم هم عملاء محتملون مؤهلون بشكل أفضل بكثير من العملاء المحتملين الذين لم تتم رعايتهم. إذا كنت ترغب في تحويل العملاء المحتملين في B2B ، فسيتعين عليك الاستثمار في إنشاء علاقات ذات مغزى ، والتي تعد واحدة من الفوائد الرئيسية لرعاية العملاء المحتملين.

لماذا يجب عليك بناء إستراتيجية رعاية رائدة؟

لا تشك في ذلك: إن إنشاء استراتيجية رعاية العملاء المحتملين سيساعدك في العديد من الطرق.

حتى لو استغرق الأمر بعض الوقت ، فمن المهم جدًا تنظيم جيل العملاء المحتملين ... وتحسينه!

في B2B ، لا توجد طريقة أفضل من رعاية العملاء المحتملين لتحسين مسار تحويل العملاء المحتملين . فيما يلي الفوائد الرئيسية لبناء مثل هذه العملية:

• توقف عن فقدان الخيوط
• اكسب المزيد من الوقت
• احصل على رؤية أوضح لعملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين بأكملها
• احصل على المزيد من البيانات للتكرار
• تحسين عمر العميل

سوف تتوقف عن فقدان العملاء المتوقعين

بحكم التعريف ، تهدف رعاية العملاء المحتملين إلى رعاية العملاء المحتملين وتطوير علاقة أفضل معهم.

إذا لم تقم بالرعاية على الإطلاق ، فستكون هناك احتمالية كبيرة لضياع بعض العملاء المتوقعين الحاليين في مسار التحويل. من خلال بناء إستراتيجية ، ستتأكد من عدم حدوث ذلك بعد الآن.

ستكسب المزيد من الوقت

عندما تقود الرعاية ، فأنت تقوم بتحسين العملية برمتها لجميع العملاء المحتملين - حتى لو كنت تبني علاقة شخصية مع كل واحد منهم.

أنت تعمل مرة واحدة لتحسين العملية لهم جميعًا. هذا يعني أنك ستوفر الكثير من الوقت في بناء مثل هذه العملية بدلاً من القيام بها لكل واحد من العملاء المحتملين ، كل حالة على حدة.

بالإضافة إلى ذلك ، عند إنشاء إستراتيجية رعاية العملاء المحتملين ، فمن المحتمل أن تختار بعض أدوات التشغيل الآلي التي ستجعل حياتك أسهل.

LaGrowthMachine ، على سبيل المثال ، هي أداة أتمتة للمبيعات تتيح لك إرسال آلاف رسائل المبيعات إلى آلاف العملاء المحتملين تلقائيًا. بفضل ميزة Inbox الخاصة بنا ، يمكنك الرد على كل واحد منهم بسرعة كبيرة ، مما يجعلها خطوة مثيرة للاهتمام لتكون جزءًا من استراتيجية رعاية.

ستحصل على رؤية أوضح لمسار تحويل الرصاص الخاص بك

عندما تقوم برعاية العملاء المحتملين ، فإنك تضع نفسك في مكانهم. أنت تفهم ما يحتاجون إلى معرفته ومتى يحتاجون إلى معرفته.

يمنحك هذا نظرة عامة جيدة جدًا على مسار تحويل العميل المحتمل بالكامل ، من لحظة تحديد العميل المتوقع إلى اللحظة التي يصبح فيها عميلاً.

ستعرف بالضبط كيفية تحسينه وجعل عملية قرار الشراء أقصر لعملائك المحتملين في المستقبل.

ستحصل على المزيد من البيانات للتكرار

عندما تقوم برعاية العملاء المحتملين ، فإن أحد أهدافك الرئيسية هو أن تحاول دائمًا تحسين استراتيجيتك. يمكنك تحقيق ذلك من خلال جمع أكبر عدد ممكن من البيانات.

من خلال عملية رعاية العملاء المحتملين النظيفة ، يمكنك بسهولة الحصول على بيانات دقيقة للغاية حول عدد المرات التي تم فيها تحويل العملاء المحتملين ، والخطوة التي فشلت فيها ، والمحتوى الأكثر تنزيلًا ، وما إلى ذلك ...

على سبيل المثال ، مع LaGrowthMachine ، يمكنك تتبع كل خطوة من كل تسلسل لكل عميل متوقع ، وذلك بفضل تقاريرنا عن الحياة. إذا فشل العديد من العملاء المتوقعين في إحدى رسائل المبيعات الخاصة بك ، فربما حان الوقت لإعادة النظر فيها.

بهذه الطريقة ، يمكنك معرفة نغمات المعلومات المفيدة حول العملاء المتوقعين والتي ستساعدك في جهود التسويق العالمية الخاصة بك.

تحسين عمر العميل

أخيرًا ، تساعدك رعاية العملاء المحتملين على تحسين عمر العميل. من خلال تحسين العلاقة مع كل واحد من العملاء المحتملين ، ستعمل على تحسين جهد تجربة علامتك التجارية ، وبالتالي رضاك. ستبقى إقامة العميل الراضية لفترة أطول.

وعمر العميل الأطول يعني المزيد من البيع ، والمزيد من الوعي بالعلامة التجارية ، والعديد من المزايا الأخرى!

كيف يمكنك بناء إستراتيجية فعالة لرعاية العملاء المحتملين؟

كما وعدت ، في هذا الجزء التالي ، سنقدم لك منهجية نظيفة وفعالة وقابلة للتطوير لإعداد استراتيجية رعاية العملاء المحتملين ، ولكن أيضًا لتحقيق أقصى استفادة منها!

الخطوة 1: فكر في العملية المثالية

قبل أي شيء آخر ، يجب أن تعد أساس استراتيجيتك بأكملها.

حاول أن تسأل نفسك الأسئلة أعلاه:

• كم عدد العملاء المتوقعين الذين سيخوضون عمليتك على مستوى العالم؟
• ما هو متوسط ​​الوقت الخاص بك لتحويل الرصاص؟
• هل لديك بالفعل بعض المحتوى الذي يمكن استخدامه لاستراتيجيتك؟
• هل لديك عدد كافٍ من الأشخاص في التسويق والمبيعات للتعامل مع المشروع؟

هذه خطوة مهمة للغاية ، حيث سيتم تصميم استراتيجيتك بالكامل من هذه المعلومات.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك أن تقود المعايير لترى كيف يقوم منافسوك باستراتيجيتهم الخاصة!

الخطوة 2: صمم مسار التحويل الخاص بك

في هذا الجزء ، ستفكر في جميع المسارات المختلفة التي قد يمر بها عملاؤك المحتملون من دخول مسار تحويل المبيعات إلى أن تصبح عميلاً.

كأمثلة:

• المسار 1: يقوم العميل المحتمل بالدخول من خلال تحسين محركات البحث (SEO). قام بتنزيل كتاب إلكتروني عن "Lead Nurturing". بعد أسبوع ، سيتلقى بريدًا إلكترونيًا يحتوي على دعوة لحضور جلسة تدريبية خاصة. بعد شهر من ذلك ، سيتم الاتصال به من قبل مندوب المبيعات لمعرفة ما إذا كان بحاجة إلى مزيد من المعلومات. أخيرًا ، سيتلقى بريدًا إلكترونيًا أخيرًا به قسيمة بنسبة 10٪ إذا قام بالتسجيل في الأيام السبعة المقبلة.

• المسار 2: يقوم العميل المحتمل بالدخول من خلال إعلان PPC حول "كيفية تحسين معدل التحويل لموقع الويب الخاص بك". ينقر ويصل إلى صفحة مقصودة حيث يمكنه إدخال بريده الإلكتروني لتنزيل كتاب إلكتروني. بعد أسبوع واحد ، سيتلقى بريدًا إلكترونيًا يتضمن دراسة حالة حول كيفية قيام شركة أخرى بزيادة معدل التحويل. بعد أسبوعين من ذلك ، سيتلقى بريدًا إلكترونيًا يحتوي على عرض تدقيق مجاني. أخيرًا ، سيتم الاتصال به من قبل مندوب المبيعات لمعرفة ما إذا كان بحاجة إلى مزيد من المعلومات.

وهلم جرا…

الشيء المهم هنا هو محاولة تخطيط كل خطوة في استراتيجيتك. سيساعدك هذا على فهم المحتوى الذي تحتاجه وعدد المرات التي يجب أن تتصل فيها بعملائك المحتملين.

الخطوة 3: قم بإنشاء المحتوى الخاص بك

كما ذكر أعلاه ، إذا كان لديك بالفعل بعض المحتوى الذي يمكن إعادة استخدامه ، فهذا رائع! إذا لم يكن الأمر كذلك ، فسيتعين عليك إنشائه من البداية. هناك أنواع عديدة من المحتوى:

• مشاركات المدونة ؛
• كتب إلكترونية
• أشرطة فيديو؛
• الرسوم البيانية.
• المدونة الصوتية؛
• أدوات مجانية
• كوبونات
• إلخ…

مهمتك هنا هي تحديد المحتوى الذي سيكون أكثر فائدة لجمهورك في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري.

على سبيل المثال ، إذا كانوا في مرحلة الوعي ، يجب أن يكون الهدف من المحتوى الخاص بك تعليميًا أكثر من أي شيء آخر. إذا كانوا في مرحلة القرار ، فيجب أن يكون المحتوى الخاص بك أكثر تحديدًا لدفعهم إلى قرار الشراء.

الخطوة 4: قم بإعداد الأتمتة الخاصة بك

هذه هي مرحلة المكافأة.

يمكنك القيام بالرعاية باستخدام الورق والقلم ، أو باستخدام حساب Excel و Gmail.

لكنها لن تكون فعالة كما لو كنت تستخدم الأدوات!

لبناء أفضل استراتيجية رعاية ، إليك توصيتنا المتعلقة بالأدوات:

1) أداة أتمتة التسويق : مثل Plezi على سبيل المثال. يعد هذا حلاً جيدًا إذا كنت ترغب في القيام برعاية العملاء المحتملين بكفاءة لأنها تتيح لك إرسال الكثير من رسائل البريد الإلكتروني التسويقية لدفع المحتوى المختلف الخاص بك ، مع ملاحظة أن العميل المتوقع يمر عبر مسار التحويل الذي صممته مسبقًا.

2) برامج أتمتة المبيعات : مثل LaGrowthmachine على سبيل المثال. يمكن توصيل هذه الأداة الثانية بالأداة السابقة الخاصة بك من أجل جمع العميل المتوقع الذي حددته بالتسويق ، لتحويله في مسار تحويل المبيعات.

3) CRM : مثل Hubspot على سبيل المثال. ستتيح لك هذه الأداة الثالثة تتبع عميلك الجديد بمجرد تحويله. ستكون قادرًا على الحصول على ملفات رئيسية مفصلة للغاية لكل عميل وتفعيلها من أجل البيع.

الخبر السار بالنسبة لك هو أنه إذا كنت تستخدم LaGrowthMachine ، فستتمكن من أتمتة جزء كبير من عملية المبيعات الخاصة بك وتوسيع نطاقها بشكل مثالي باستخدام أدواتك الأخرى ، حيث إن تقنيتنا منفتحة للغاية عند الحديث عن التكامل!