5 فوائد لبرامج إدارة الرصاص لعملك

وفقًا لـ Gartner ، يمثل توليد العملاء المحتملين أولوية قصوى للنمو للعديد من الشركات. ومع ذلك ، في أحد الاستطلاعات ، أشار ما يقرب من 60٪ من صانعي القرار في مجال الأعمال إلى أن الجيل الرائد هو التحدي الأكبر. مع بذل الكثير من الجهد للحصول على هؤلاء العملاء المحتملين ، فأنت بالتأكيد لا تريد ترك أي شيء يسقط من خلال الشقوق.

وهنا يأتي دور الإدارة الرائدة القوية. اكتشف المزيد حول إدارة العملاء المحتملين وكيفية القيام بذلك أدناه.

ما هي إدارة العملاء المحتملين؟

إدارة العملاء المحتملين مصطلح شامل يصف العملية الكاملة لتحديد العملاء المحتملين المهتمين بخدماتك ، وتتبع تلك الإمكانات ومتابعتها ، ورعايتها لزيادة فرصة إجراء عملية شراء.

فهم العامل الرئيسي في دورة حياة العميل

قبل الخوض في عملية إدارة العملاء المتوقعين الشاملة ، من المهم فهم الدورة النموذجية للعميل من العميل المتوقع إلى الشراء:

• يصبح المستهلكون عملاء محتملين عندما يكونون جزءًا من السوق المستهدف. على سبيل المثال ، تخيل شركة تبيع التكنولوجيا لطلاب المدارس الثانوية والكليات. قد تشمل الآفاق الآباء مع الطلاب الذين هم في هذا العمر والطلاب أنفسهم.
• لا يصبح العملاء المحتملون عملاء محتملين حتى يحددوا أنفسهم على أنهم مهتمون بمنتجاتك. يصبح الشخص الذي يدخل إلى متجر بيع بالتجزئة رائدًا عن طريق دخول الباب. الشخص الذي يشترك في ندوة عبر الإنترنت لمعرفة المزيد عن إدارة المشروع هو قائد لمورد برامج إدارة المشروع.
• بمجرد قيام العميل المتوقع بإجراء عملية شراء ، يصبح عميلاً أو عميلاً جديدًا . يعتقد الكثير من الناس أن العملية تتوقف هنا ، لكن بالنسبة لمعظم الشركات ، فإنها لا تتوقف.
• يمكن أن يصبح العميل الجديد عميلًا متكررًا ثم عميلًا مخلصًا . لكن هذا غالبًا ما يتطلب رعاية مستمرة من جانبك.

ماذا تفعل إدارة الرصاص؟

تبدأ إدارة العملاء المحتملين بالعمليات المصممة لتوليد العملاء المحتملين وتستمر في رعايتهم. في مرحلة ما ، تصبح إدارة العملاء المحتملين إدارة علاقات العملاء - عندما يسلم فريق المبيعات عميلاً متوقعًا تم تحويله إلى عميل ، وتستمر فرق خدمة العملاء في رعاية تلك العلاقات لدعم الأعمال المتكررة والولاء.

فيما يلي نظرة عامة عالية المستوى على الشكل الذي تبدو عليه عملية إدارة العملاء المتوقعين الشائعة.

1. توليد العملاء المحتملين

جهود التسويق تولد العملاء المحتملين. على سبيل المثال ، تؤدي منشورات المدونة التي تساعدك على الظهور في نتائج محرك البحث إلى زيادة عدد الزيارات إلى موقعك. إذا أدخل هؤلاء الزوار عنوان بريد إلكتروني للتسجيل في رسالة إخبارية أو تنزيل مستند تقني ، فسيصبحون عملاء محتملين.

حتى زوار موقعك الذين لا يسلمون تفاصيل الاتصال يمكن أن يكونوا قادة من نوع ما. قد تلتقط شبكة الإعلانات الرقمية الخاصة بك أو أدوات التسويق الأخرى معلومات حول الزائر. يساعد ذلك شبكات الإعلانات في عرض إعلاناتك لذلك الشخص أثناء سفره عبر الإنترنت. إنها قيادة من نوع ما.

فيما يلي بعض تقنيات توليد الرصاص الشائعة التي يجب مراعاتها:

• تنزيلات مجانية . تداول في قائمة مرجعية أو كتاب إلكتروني أو تنزيل مجاني آخر لعنوان البريد الإلكتروني لشخص ما أو رقم هاتفه والإذن بالاتصال به بخصوص خدماتك.
• ندوات عبر الإنترنت . قدم ندوات مجانية عبر الإنترنت حول الموضوعات التي تهم جمهورك. تقوم بإجراء نفس التجارة — محتوى معلومات الاتصال. يمكن أن تكون الندوات عبر الإنترنت مباشرة ، مما يتيح لك المشاركة مباشرة مع العملاء المتوقعين ، أو مسجلة مسبقًا ، مما يتيح لك تحويل ندوة ويب مباشرة واحدة إلى منشئ عملاء محتملين مستمر. النشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني. اجعل الناس يسجلون في قائمتك ، ويمكنك رعايتهم برسالة إخبارية أسبوعية أو شهرية.
• الأحداث . قم بتوليد العملاء المحتملين شخصيًا من خلال رعاية كشك في الأحداث المحلية أو الصناعية. احصل على نموذج تسجيل لجذب العملاء المحتملين واثارة الاهتمام بخدماتك أثناء التحدث إلى الأشخاص.
• وسائل التواصل الاجتماعي . انشر محتوى مصممًا لجذب اهتمام الأشخاص بخدماتك وإخبارهم بأنه يمكنهم إرسال رسائل مباشرة للحصول على مزيد من المعلومات.

2. التقاط جهات الاتصال

بمجرد إنشائها ، يجب عليك التقاط الصدارة. تحتاج رسائل البريد الإلكتروني التي يدخلها الأشخاص إلى موقعك إلى الدخول إلى قاعدة بيانات أو برنامج مبيعات. إذا أرسل شخص ما علامتك التجارية عبر DM على Facebook ، فأنت بحاجة إلى طريقة لالتقاط تلك المعلومات.

العملاء المحتملون الذين لم يتم أسرهم لا يمكن متابعتهم ورعايتهم.

3. يسجل العروض

لم يتم إنشاء كل العملاء المتوقعين على قدم المساواة. قد لا يكون بعضها صالحًا على الإطلاق ، بينما البعض الآخر ذو قيمة عالية. يجب أن تتضمن إدارة العملاء المحتملين طريقة لتسجيل العملاء المحتملين لتحديد أولوياتهم في عملية المبيعات الخاصة بك.

على سبيل المثال ، ضع في اعتبارك السيناريو أدناه:

• تقوم بإنشاء دراسة حالة توضح نجاح منتجك وتقدمها كتنزيل مجاني مقابل عنوان بريد إلكتروني.
• شخص يبدو أنه قد أتى إلى موقعك مرة واحدة فقط يقوم بتنزيل دراسة الحالة. إنهم لا يعودون أبدًا ولا يتصلون بشركتك أبدًا.
• يقوم شخص آخر على ما يبدو بزيارة موقعك عدة مرات ويتابعك على وسائل التواصل الاجتماعي بتنزيل دراسة الحالة.

أي من هذين الخيوطين يبدو أكثر قيمة؟ ربما يكون الثاني. في حين أن الأول قد يؤدي إلى عملية بيع في نهاية المطاف ، فقد يكون أيضًا شخصًا قام بتنزيل دراسة الحالة لغرض لا علاقة له بالاهتمام بخدماتك.

4. رعاية العملاء المحتملين

استنادًا إلى نقاط العميل المتوقع ، تتم رعاية العملاء المتوقعين الصالحين عبر حملات البريد الإلكتروني بالتنقيط ، أو متابعة عروض المكالمات الهاتفية ، أو الدعوات لمعرفة المزيد. عند التصنيف مع الإدارة المناسبة للعملاء المحتملين ، يمكنك إنشاء عمليات تعامل العملاء المتوقعين بشكل مختلف. على سبيل المثال ، قد تقدم ندوة عبر الإنترنت إلى هؤلاء العملاء المتوقعين المؤهلين على أنهم من المحتمل أن يسعوا للحصول على مزيد من التعليم ، في حين أن العملاء المتوقعين الذين يبدو أنهم على استعداد للشراء قد يضمنون إجراء مكالمة مبيعات.

فوائد الإدارة الفعالة للرصاص

لا تقل أهمية إدارة العملاء المحتملين عن أهمية مواد المبيعات القوية وأدوات توليد الرصاص. تحقق من بعض فوائد الاستثمار في إدارة العملاء المحتملين أدناه.

1. يضمن لك التقاط جميع العملاء المتوقعين

لا تستطيع الشركات تحمل تجاهل مصادر الرصاص المحتملة في الأسواق التنافسية اليوم. وأنت بالتأكيد لا تريد أن تخسر عملاء محتملين لمجرد أنه ليس لديك طريقة للحصول على هذا النوع المعين من العملاء المحتملين.

تساعدك إدارة العملاء المحتملين القوية على جذب أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين. يتضمن:

• الاشتراكات الشخصية في الأحداث
• يؤدي شخصيًا تم إنشاؤه في المتاجر الفعلية أو المكاتب
• عمليات الاشتراك في مواقع الويب التي تتضمن تبادل عناوين البريد الإلكتروني و / أو أرقام الهواتف للتنزيل المجاني أو أي محتوى آخر
• يؤدي موقع الويب الذي تم إنشاؤه بواسطة نماذج الاتصال بنا
• العملاء المحتملون الذين تم إنشاؤهم عبر روبوتات المحادثة على موقعك أو خارجه
• العملاء المحتملون المرتبطون بالتطبيقات
• يؤدي الوسائط الاجتماعية ، مثل الرسائل المباشرة من العملاء المحتملين على Facebook أو Instagram

2. يحدد العملاء المتوقعين الجاهزين لعملية المبيعات

تساعد عملية تصفية وإدارة العملاء المحتملين على ضمان تأهيل العملاء المتوقعين الذين ينتقلون إلى عمليات المبيعات الداخلية أو الميدانية. يعني هذا عادةً أن هناك سببًا للاعتقاد بأن العميل المتوقع جاهز ليصبح عميلاً أو عميلاً ، ربما قريبًا.

إذا كان العميل المحتمل صلبًا ، فقد ترغب في أن يتعامل مندوب المبيعات معه بسرعة — يضرب عندما تكون المكواة ساخنة.

ولكن إذا كان العميل المتوقع لا يزال ضعيفًا أو كان لديك سبب للاعتقاد بأن الشخص لا يزال في مرحلة الاكتشاف من رحلة المشتري ، فقد يشعر الاتصال المباشر بالمبيعات بالضغط أو التدخل. يؤدي دفع هذه العملاء المحتملين إلى المبيعات إلى إعاقة عملية المبيعات ويمكن أن يعني أن قسمك يفقد التواصل مع عميل محتمل أقوى ينتهي بالمنافسة.

3. يحتفظ ويغذي العملاء المتوقعين غير الجاهزين للمبيعات

لا تريد التخلص من العملاء المحتملين لمجرد أنهم ضعفاء في الوقت الحالي. قد يتقدم شخص ما في المراحل الأولى من عملية الشراء إلى مراحل لاحقة ويصبح رائدًا قويًا في المستقبل.

تساعدك إدارة العملاء المحتملين على التمسك بهؤلاء العملاء المتوقعين وتتبعهم ، ورعايتهم بلطف طوال الوقت. هذا مهم لأنه إذا كنت متواجدًا للحصول على زمام المبادرة بطريقة مناسبة طوال رحلة المشتري ، فهذا يزيد من فرصتك في أن تكون الخيار الأفضل عندما يكون مستعدًا للشراء.

4. يساعد على ضمان العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية

تساعد كل عمليات تصفية العملاء المحتملين وتسجيل النقاط في ضمان جودة أعلى للعملاء المحتملين خلال عمليات البيع الخاصة بك. لا مزيد من إنفاق المزيد من التسويق والمبيعات على العملاء المتوقعين الذين من غير المحتمل أن يقوموا بالتحويل ، حتى في المستقبل.

تؤدي الجودة أيضًا إلى زيادة الروح المعنوية لفرق مبيعاتك. إنهم لا يقضون وقتًا مع العملاء المحتملين الذين لا ينبغي أن يكونوا قد اجتازوا خط الأنابيب ، مما يعني أن جهودهم من المرجح أن تؤدي إلى إتمام الصفقات. هذا مفيد لشركتك ومكافآت مبيعات فريقك والامتيازات الأخرى.

5. يوفر بيانات لمساعدتك على تحسين عمليات التسويق المستقبلية

من الفوائد التي غالبًا ما يتم تجاهلها لإدارة العملاء المحتملين أنها تلتقط الكثير من البيانات. يمكنك استخدام هذه البيانات لاتخاذ قرارات العمل التي تعمل على تحسين عمليات التسويق والمبيعات الخاصة بك.

على سبيل المثال ، قد تلاحظ أن العملاء المحتملين الأقوى والأكثر تأهيلاً يأتون من قناة معينة. يمكنك تحويل بعض مواردك للاستثمار بشكل أكبر في تلك القناة. أو قد تكتشف أنه من المرجح أن يتم تحويل العملاء المتوقعين من جميع الأنواع عندما يتعامل معهم مندوب مبيعات أو فريق معين. يمكنك إنشاء نصائح أو مواد تدريبية لرفع مستوى موظفي المبيعات الآخرين من خلال اكتشاف الاختلاف في هذا الفريق أو محترف المبيعات.

دور برامج إدارة العملاء المحتملين

لنفترض أنك تتساءل كيف يمكنك جمع كل هذه البيانات ، وإجراء التحليلات المناسبة ، وتوجيه ما يؤدي إلى سير العمل الصحيح لمستويات الرعاية المناسبة. في هذه الحالة ، الجواب هو برنامج إدارة الرصاص.

إن مفتاح الإدارة الناجحة في أي مؤسسة هو أتمتة التسويق. تلتقط الأدوات الفنية العملاء المتوقعين على مدار 24 ساعة في اليوم وتقلل من الأخطاء التي تتسبب في خسارة الرصاص في العمليات اليدوية.

يمكن للذكاء الاصطناعي المدفوع بالبيانات أيضًا تصفية العملاء المحتملين وتسجيل نقاطهم وتصنيفهم بناءً على التفضيلات المحددة مسبقًا وحتى توجيه هؤلاء العملاء المحتملين إلى مهام سير العمل الصحيحة. ربما لا يكون العملاء المحتملون جاهزين للتفاعل المباشر مع المبيعات. في هذه الحالة ، يمكن للذكاء الاصطناعي اختيار حملة بالتنقيط عبر البريد الإلكتروني تتطابق مع التركيبة السكانية للعملاء المحتملين ، وسلوكياتهم ، وتفضيلاتهم المحتملة ، وبدء عملية الرعاية دون الحاجة إلى تدخل المبيعات.

يوفر برنامج إدارة الرصاص الجيد أيضًا مزايا أخرى ، من المحتمل أن تشمل:

• التحليلات والتقارير. اكتشف المزيد حول التركيبة السكانية لجمهورك ، ومن أين يأتي العملاء المحتملون ، وماذا يفعل العملاء المحتملون بمجرد وصولهم إلى صفحاتك. هل يستمر العملاء المحتملون في محتوى معين ، وهل يعمل التسلسل الهرمي لموقعك في توجيه الزوار إلى صفحات المبيعات؟ قد تتمكن برامج إدارة العملاء المحتملين القوية من مساعدتك في الحصول على إجابات.
• إنشاء صفحات مقصودة ومحتويات تسويقية أخرى. سواء كان برنامج إدارة العملاء المحتملين يوفر قوالب مثبتة ، أو يساعدك على فهم احتياجات المستهلكين المهتمين ، أو يتكامل مع نظام إدارة المحتوى الخاص بك ، يمكن أن يساعدك في إنشاء محتوى تسويقي مع إمكانات تحويل أقوى.
• التكامل مع أنظمة المبيعات وإدارة علاقات العملاء. قلل من صوامع المعلومات واسقط العملاء المحتملين من خلال دمج حل قوي لإدارة العملاء المحتملين مع التكنولوجيا الأخرى لديك. تسليم العملاء المحتملين بسلاسة إلى مؤسسات المبيعات أو تحويل جهات الاتصال إلى ملفات تعريف العملاء في CRM الخاص بك.

كيف يمكن أن يساعد سوق السكر

سواء كنت تركت العملاء المتوقعين يسقطون من خلال الشقوق أو كنت تغرق في الآفاق دون أي وسيلة لالتقاطهم بشكل صحيح ، يمكن لـ Sugar Market أن يساعدك. تمكّنك تقنيتنا من:

• قم بإنشاء وتنفيذ حملات تسويقية ناجحة وزيادة عائد الاستثمار
• اتخذ قرارات مدعومة بالبيانات حول عمليات التسويق والمبيعات الخاصة بك
• التقاط وتأهيل وتوجيه العملاء المحتملين ، مما يوفر الوقت والمال مع تحسين معدلات التحويل
• ادمج جميع قنواتك ، حتى لا يتم ترك أي قائد في الخلف
• إطلاق حملات إبداعية ذات علامات تجارية لجذب المزيد من العملاء المحتملين
• استخدام الذكاء الاصطناعي والتكنولوجيا لدعم رعاية العملاء المحتملين بشكل فعال

إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول كيفية مساعدة الشركات على تسريع الإيرادات من خلال أتمتة التسويق ، فاتصل بنا اليوم. يمكنك أيضًا طلب عرض توضيحي لسوق السكر عبر الإنترنت لترى بنفسك.