مقاييس تحويل العملاء المحتملين التي تحتاج إلى تتبعها

هل تشعر بالضغط لتحسين معدل تحويل الرصاص الخاص بك؟ من الضروري للمسوقين أن يكونوا قادرين على إثبات تأثيرهم ليس فقط على توليد العملاء المحتملين ، ولكن أيضًا على توليد الإيرادات.

لقد أنشأت قمع توليد العملاء المحتملين ، وبدأ العملاء المتوقعون في العمل. يزور الأشخاص موقعك ويتحولون إلى عملاء محتملين ويدخلون في إدارة علاقات العملاء. لكن ماذا بعد؟

أنت الآن تقوم بتوليد عملاء محتملين ، تكمن الحيلة في تحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى مبيعات وعملاء. هذه العملية هي تحويل الرصاص وهي مفتاح لفرق المبيعات والتسويق.

ستتعلم في هذه المدونة:

• ما هو تحويل الرصاص
• كيفية حساب معدل تحويل الرصاص
• ما هو معدل تحويل الرصاص الجيد
• مقاييس التحويل الرئيسية التي تحتاج إلى تتبعها

لذلك ، دون مزيد من اللغط ، دعنا نتعثر.

️ ملاحظة
تعرف على المزيد حول توليد العملاء المحتملين من خلال ورقة الغش الخاصة بنا حول تتبع العملاء المحتملين ورعاية العملاء المحتملين.

ما هو تحويل الرصاص؟

تحويل العملاء المحتملين هو عملية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء من خلال تكتيكات مثل رعاية البريد الإلكتروني وإعادة الاستهداف ومكالمات الاكتشاف.

على عكس توليد العملاء المحتملين ، حيث تقوم فرق التسويق بتحويل زوار الموقع إلى عملاء محتملين ، فإن تحويل العملاء المحتملين هو المكان الذي يتم فيه إغلاق العملاء المتوقعين في عملية بيع. نظرًا لموقعه في خط الأنابيب ، فإن تحويل العملاء المحتملين يقع في الغالب على عاتق فرق المبيعات. ولكن لتحقيق التأثير الأكبر ، من الأفضل للمبيعات والتسويق التنسيق والعمل معًا لتحسين معدل تحويل العملاء المحتملين.

كيف تحسب معدل تحويل الرصاص؟

حساب معدل تحويل الرصاص الخاص بك أمر سهل. ما عليك سوى أخذ العدد الإجمالي للتحويلات من فترة محددة ، ثم قسّمه على إجمالي عدد العملاء المحتملين ، ثم اضربه في 100. العدد المتبقي هو معدل تحويل العميل المحتمل.

من الناحية العملية ، يبدو حساب معدل تحويل العملاء المحتملين على هذا النحو.

في شهر أيار (مايو) ، حققت الشركة "أ" 150 عميلاً محتملاً ، تم تحويل 35 منها.

(35/150) * 100 = 23.3٪ معدل تحويل الرصاص

ما هو معدل تحويل الرصاص الجيد؟

إذن أنت تعرف الآن كيفية حساب معدل تحويل العملاء المحتملين ، ولكن ما هو الرقم الجيد الذي يجب أن تستهدفه؟

من الناحية الواقعية ، سيعتمد معدل تحويل الرصاص الخاص بك على صناعتك ومنتجك والمزيد. ولكن ، يمكنك مقارنة نفسك بالآخرين في مجال عملك.

ذات صلة : احصل على تفاصيل حول متوسط ​​معدل التحويل حسب الصناعة ومصدر التسويق من خلال البحث والتحليل المتعمق لدينا

للحصول على نظرة عامة سريعة ، إليك نظرة عامة على متوسط ​​معدلات التحويل عبر 14 صناعة رئيسية.

6 مقاييس تحويل الرصاص التي تحتاجها

يعد تتبع معدل تحويل العملاء المحتملين جزءًا واحدًا فقط من الصورة عندما يتعلق الأمر بقياس أداء التسويق الخاص بك.

نقسمهم واحدًا تلو الآخر:

1. الرصاص معدل التحويل

الأول ، بالطبع ، هو معدل تحويل الرصاص. تعد مراقبة النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يتحولون إلى فرص أمرًا حيويًا لفهم ما إذا كنت تجلب عملاء محتملين ذوي جودة عالية أم لا.

وإذا كانت عمليات الرعاية الخاصة بك تعمل. باستخدام معدل تحويل العملاء المحتملين حسب القناة والحملة ، يمكنك فهم أفضل لما يعمل بجد لدفع أرباحك النهائية.

نصيحة محترف
ألست متأكدًا من كيفية ربط إيراداتك وعملائك المحتملين ونقاط الاتصال التسويقية الخاصة بك؟ اقرأ مدونتنا حول تتبع العملاء المحتملين لمعرفة كيف يمكنك ربط بياناتك بشكل أفضل على الرغم من مراحل رحلة العميل ودورات المبيعات الطويلة.

2. التكلفة لكل الرصاص

التكلفة لكل عميل متوقع ، أو CPL ، هي مقدار الاستثمار المطلوب لإنشاء عميل متوقع جديد. إنه مقياس جيد يجب تتبعه لفهم كيف تؤتي ميزانيتك التسويقية ثمارها.

لكن التكلفة لكل عميل متوقع تأخذك فقط حتى الآن. العميل المحتمل لا يضمن الإيرادات. لذلك قد لا يؤدي استثمارك لكل عميل متوقع في الواقع إلى إغلاق الإيرادات.

ومع ذلك ، على الرغم من ذلك ، لا تزال طريقة رائعة لمعرفة كيفية عمل مسار تحويل العملاء المحتملين لإنشاء عملاء متوقعين جدد.

ذات صلة : نصائح من خبراء حول توليد عملاء محتملين لعملك

3. تكلفة الاكتساب

انطلاقًا من ذلك ، فإن مقياس تحويل العميل المحتمل الواضح التالي الذي يجب قياسه هو تكلفة الاكتساب. هذه هي التكلفة اللازمة لاكتساب عميل جديد.

على عكس التكلفة لكل عميل متوقع ، فإنه يبحث في عدد الفرص المغلقة مقارنة بالاستثمار الذي تم إجراؤه.

إنه مقياس أكثر قوة يسمح لك بأن تكون شديد النقد لعملك. عند النظر إليها بشكل شامل ، يمكنك الحصول على فكرة جيدة عن عائد الاستثمار. وعند التقسيم حسب القناة والحملة ، يمكنك رؤية الأفضل أداءً بالنسبة إلى أرباحك النهائية.

4. متوسط ​​الإيرادات المتولدة لكل عميل

هذا المقياس ، أو ARPC ، طريقة رائعة لفهم القيمة التي يجلبها كل عميل لعملك.

هذا المقياس مهم بشكل خاص لشركات SaaS ، ويسمح لك بفهم ما إذا كنت تجلب عملاء محتملين يقتربوا من المبيعات عالية القيمة.

إذا لم يكن الأمر كذلك ، يمكنك اتخاذ خطوات لتحسين التسويق لجذب المزيد من العملاء ذوي القيمة العالية.

ذات صلة : مقاييس SaaS التي تحتاجها لبدء التتبع ولماذا

5. حان وقت التحويل

هل تبحث في دورات مبيعات طويلة؟ أو ، هل هناك فرصة متاحة لك لتسريع وقتك للتحويل؟

تتمثل إحدى الطرق الرئيسية لتحقيق ذلك في مواءمة فرق المبيعات والتسويق. من خلال جعل فرقك تعمل معًا لتحقيق نفس الهدف ، يمكنهم تحسين أجزاءهم من خط الأنابيب الخاص بك لمساعدتك في جذب عملاء محتملين جدد وتحويلهم بسرعة وفعالية.

الموضوعات ذات الصلة : يشارك الخبراء أهم نصائحهم لتقصير دورة المبيعات

6. معدلات الفوز

هناك عدد قليل من معدلات الفوز التي يمكنك الاطلاع عليها لتحديد مدى جودة تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.

أولاً ، اربح معدلات بالفرصة أو المالك الرئيسي. في CRM الخاص بك ، يمكنك تقييم مدى جودة أداء كل عضو في الفريق عندما يتعلق الأمر بتحويل العملاء المتوقعين إلى إيرادات.

من خلال فهم ذلك ، يمكنك تحديد من يحتاج إلى عمل ومن يقود مستوى عالٍ من الإيرادات.

التالي هو معدلات الفوز بالفرص حسب المصدر الرئيسي. لنفترض أنك تستثمر في حملة مدفوعة عبر وسائل التواصل الاجتماعي مما ينتج عنه مستوى مرتفع من العملاء المحتملين ولكن مبيعات قليلة جدًا. عندئذٍ ، سيكون معدل الفوز بالفرصة لديك منخفضًا جدًا مقارنةً بمصدر الرصاص الأكثر نجاحًا.

هذه نظرة ثاقبة للتسويق الذين يتطلعون إلى تحسين مخرجاتهم. من خلال تغيير الجهود للوصول إلى مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك ، هذه هي الإيرادات ، يمكنك ضمان البقاء على المسار الصحيح لتحقيق أفضل أداء ممكن.

يمكنك أيضًا إلقاء نظرة على معدل فوزك بالفرصة حسب الحملة أيضًا. سيسمح لك ذلك بفهم الحملات التي تجلب العملاء المحتملين الأكثر قيمة لعملك. بمجرد حصولك على صيغة تعمل ، كررها!

تغليف

تعتبر مقاييس تحويل العملاء المحتملين أساسية لأي فريق مبيعات وتسويق يتطلع إلى فهم أفضل لما إذا كان العملاء المحتملون الذين يقودونهم يؤديون إلى مبيعات.

إذا كنت لا تزال تعمل على تحسين المحتوى والحملات الخاصة بك بناءً على مقاييس الغرور مثل النقرات وحركة المرور والفتح ، فأنت بحاجة إلى إعادة تقييم التتبع والتقارير.

باستخدام Ruler Analytics ، يمكنك ربط بياناتك المحتمل بإيراداتك المغلقة بإحالة التسويق. ببساطة ، هذا يسمح لك بربط المبيعات المغلقة بنقاط الاتصال التسويقية التي أثرت عليها.

لست متأكد كيف يشتغل؟ اقرأ مدونتنا حول تحسين التسويق الخاص بك باستخدام Ruler Analytics لمعرفة النتائج الملموسة للتسويق التي يمكن أن تحققها استراتيجية التسويق الخاصة بك.

هل تريد معرفة المزيد حول Ruler Analytics وكيف تعمل إحالة التسويق عمليًا؟ قم بتنزيل كتابنا الإلكتروني حول إحالة التسويق ذات الحلقة المغلقة وتصفح كل خطوة.