حالة الاستخدام: يعزز LaGrowthMachine نتائج MeltingSpot

فك شفرة الحملة متعددة القنوات التي أنشأتها LaGrowthMachine لـ MeltingSpot

قبل أن نذهب إلى أبعد من ذلك ، دعنا نعطي بعض السياق لدراسة الحالة الخاصة بنا. MeltingSpot عبارة عن منصة لإنشاء وإدارة مجتمع للعلامات التجارية عبر الإنترنت .

أثناء تدقيقنا ، أخبرونا أنهم كانوا يركزون جهودهم التنقيب على رؤساء نجاح العملاء الذين يعملون في توسيع نطاق SaaS مع أكثر من 50 موظفًا .

تم إجراء هذا التنقيب بشكل أساسي عن طريق البريد الإلكتروني ، مع بعض الإجراءات العرضية على LinkedIn. باختصار ، كانت هذه الحملات متعددة القنوات أكثر من القنوات المتعددة ولم تحقق النتائج المتوقعة.

بناءً على هذا التدقيق ، قمنا بتصميم حملة توعية جديدة من البداية لـ MeltingSpot.

أهمية التجزئة

لا يمكننا التأكيد على هذا بما فيه الكفاية: استهداف المبيعات هو عصب الحرب . يمكنك إعداد تسلسل مناسب وكتابة نصوص مؤثرة ، ولكن إذا لم يتم التقسيم باستخدام مشط دقيق الأسنان ، فأنت تضيع وقتك.

1. الحد من عدد جهات الاتصال لكل قائمة

تتمثل إحدى عيوب الأتمتة في الرغبة في إنشاء قوائم اتصال كبيرة جدًا للوصول إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص. نحن محظوظون بما يكفي للوصول إلى الكثير من بيانات المستخدم ، وقد لاحظنا أنه بمجرد أن تتجاوز القائمة 100 جهة اتصال ، ينخفض ​​عدد الردود بشكل كبير .

إنه أمر منطقي تمامًا عندما تفكر فيه ، لأنه كلما كان التقسيم أوسع ، كلما كانت كتابة الإعلانات أكثر عمومية ، وكلما قل صدى رسالتك مع هدفك .

سيمكنك التقسيم الدقيق أيضًا من قياس نتائج الحملة بدقة وتقييم ما إذا كانت المشكلات التي تم إبرازها في كتابة الإعلانات الخاصة بك ذات صلة بهدفك .

على سبيل المثال ، بالنسبة لحملة MeltingSpot ، اقتصرنا على 92 جهة اتصال!

2. حاول التكرار

في حالة MeltingSpot ، نلاحظ أن استراتيجيتهم تستند إلى تصنيف الشركة والشخصية:

• عمليات توسيع نطاق SaaS مع أكثر من 50 موظفًا. تعتبر هذه الحسابات ناضجة بما يكفي للنظر في إنشاء مجتمع .
• نائب الرئيس أو رئيس قسم نجاح العملاء لمساعدتهم على تقليل وقت الدعم للمستخدمين ذوي اللمس الضعيف.

أردنا تحدي هذا النهج من خلال التركيز على:

• الشركات B2B SaaS مع 10 إلى 50 موظفًا ، وقسم نجاح العملاء ، وعدد كبير من المستخدمين النهائيين .
• صناع القرار مثل الرؤساء التنفيذيين ، و CROs ، و COOs ، من أجل تجنب أي احتكاك في تحديد المواعيد .

لذلك أنشأنا فرضية مختلفة تمامًا عن نظرية MeltingSpot ، والتي قد يتم التحقق من صحتها أو لا. وهذا هو مفتاح التجزئة: عليك التكرار . ومن هنا تأتي أهمية استخدام أداة أتمتة مثل LaGrowthMachine لاختبار فرضيات مختلفة .

ضع في اعتبارك أن كل حملة تديرها ستزودك بأقصى عدد من الأفكار التي ستمكنك من تحسين استراتيجيتك ، وبالتالي نتائجك.

ضاعف نقاط الاتصال بتسلسل متعدد القنوات

مثل التجزئة ، يجب أن يتكيف اختيار التسلسل مع عادات هدفك ، وخاصة القنوات التي يستخدمونها .

1. إعطاء الأولوية لتسلسل متعدد القنوات

عند العمل على إستراتيجية التواصل الخاصة بك ، فإن أحد الأسئلة الأولى التي تطرحها على نفسك هو ما إذا كنت ستختار استراتيجية قناة شاملة أم قناة متعددة

من وجهة نظر عامة ، من المستحسن بالطبع تفضيل تسلسل متعدد القنوات . بضرب نقاط الاتصال ، تضاعف فرص الاستجابة ، وبالتالي التحول. هذا هو بيت القصيد من أداة أتمتة مثل LaGrowthMachine.

ومع ذلك ، في بعض الأحيان تكون المجموعة المستهدفة غير نشطة على LinkedIn - تجار التجزئة ، على سبيل المثال - أو أنه من الصعب إثراء بيانات الملف الشخصي بعنوان بريد إلكتروني. في مثل هذه الحالات ، قد نفضل استخدام تسلسل متعدد القنوات ، إما عبر البريد الإلكتروني أو LinkedIn.

نظرًا لأن حالة الاستخدام الخاصة بنا تستهدف المستويات C من الشركات الناشئة الصغيرة ، أي ملفات التعريف ذات الرقمنة المفرطة ، فإن التسلسل متعدد القنوات مناسب تمامًا.

2. تحديد تسلسل نقاط الاتصال

بمجرد أن تقرر ما إذا كنت تريد تسلسلًا متعدد القنوات أو متعدد القنوات ، فأنت بحاجة بعد ذلك إلى تحديد القناة التي ستبدأ من خلالها حملتك ، ثم تحديد تسلسل نقاط الاتصال.

بالنسبة إلى MeltingSpot ، اخترنا نهجًا أوليًا عبر LinkedIn ، متبوعًا بالبريد الإلكتروني.

تجعل وظيفة الدردشة في LinkedIn عمليات التبادل أكثر رسمية . من الأسهل طرح سؤال مفتوح وإجراء محادثة سريعة. من الواضح أنها القناة المثالية لإنشاء الروابط وتشجيع التبادل .

يبدأ التسلسل بزيارة الملف الشخصي التي تحاكي السلوك البشري ، متبوعة مباشرة بطلب اتصال مع ملاحظة دعوة .

إذا تم قبول طلب الاتصال ، يستمر التسلسل بإرسال رسالتين على فترات زمنية محددة. يجب تكييف التوقيت مع أهداف الحملة وتوافر الهدف . في المتوسط ​​، نوصي بترك 4-5 أيام بين كل نقطة اتصال.

إذا لم تحصل على رد بعد هاتين الرسالتين ، فننصحك بتجربة طريقة أخيرة ، إما عن طريق البريد الإلكتروني أو الرسائل الصوتية .

إذا لم تقبل جهة الاتصال طلبك للحصول على اتصال LinkedIn ، فسيتم تسلسل رسائل البريد الإلكتروني. على أي حال ، التزم بثلاث رسائل بريد إلكتروني . المزيد سيكون بلا فائدة ويمكن أن يكون له تأثير سلبي على صورة العلامة التجارية .

ثقف هدفك بالكتابة التعليمية

أخيرًا ، بمجرد إنشاء التسلسل الخاص بك ، كل ما عليك فعله هو كتابة رسائلك . هنا مرة أخرى ، من الضروري أن تتكيف كتابة الإعلانات الخاصة بالمبيعات بشكل مثالي مع نقاط الألم لدى جمهورك المستهدف . تحتاج إلى مساعدة جمهورك على فهم عرض القيمة الخاص بك من خلال تقديم إجابات للمشاكل اليومية .

في حالة MeltingSpot ، نتميز بملاحظة أن مفهوم المجتمع ليس شائعًا بعد في فرنسا. لهذا السبب ركزنا على كتابة النصوص التعليمية ، وشرح كيف أن تطوير المجتمع يمكن أن يجعل الحياة اليومية أسهل.

في جميع الأحوال ننصحك بما يلي:

• كن شديد الشفافية في كتابة الإعلانات الخاصة بك ،
• قم بإلحاح إلى نقاط الاتصال السابقة عند الانتقال من قناة إلى أخرى لإبراز الشعور بالاتصال البشري .

هذه هي النقاط الأساسية التي يجب مراعاتها من أجل زيادة أداء حملتك . الآن دعونا نلقي نظرة على كيفية قياس النجاح!

نتائج حملة LaGrowthMachine متعددة القنوات

سيكون اختصارًا مؤسفًا لربط نجاح الحملة بمعدل التحويل البسيط. وحتى إذا كان يمثل أهم قيمة من حيث الأعمال ، فمن الضروري إجراء تحليل دقيق لمعدل التنشيط ومعدل القبول ومعدل الرد .

باستخدام LaGrowthMachine ، ستجد كل هذه الإحصائيات مباشرة في الأداة. يمكنك أيضًا الوصول إلى الإحصائيات حسب القناة ، حتى تتمكن من رؤية أيها يعمل بشكل أفضل في لمحة ، وتعديل استراتيجيتك في غمضة عين.

تم تنشيط 100٪ من الجمهور ، أي 100٪ من العملاء المحتملين

أول إحصاء مهم لتقييم حملتك هو معدل التنشيط ، أي عدد الأشخاص الذين ستعرض عليهم العرض . ومن هنا تأتي أهمية بدء التسلسل بطلب اتصال على LinkedIn ، ولا سيما من خلال إضافة ملاحظة إلى الدعوة للتأكد من تقديم عرض القيمة الخاص بك .

بالطبع ، إذا اخترت إطلاق حملة عبر LaGrowthMachine ، فإنك تستفيد من إثراء بيانات قاعدة بيانات جهات الاتصال الخاصة بك . باستثناء أنه في بعض الأحيان لا يمكن استرداد عنوان البريد الإلكتروني لكل سطر.

بهذه الطريقة ، حتى إذا لم يسترد الإثراء 100٪ من عناوين البريد الإلكتروني للعملاء المحتملين ، أو إذا لم تقبل جهة الاتصال طلب الاتصال الخاص بك ، فلا يزال لديك فرصة للترويج وترك بصمة في أذهان الناس بفضل مذكرة الدعوة .

لذلك يجب أن يكون معدل التنشيط هو حجر الزاوية في استراتيجية التوعية الخاصة بك .

وافق 28٪ من الجمهور على طلب الاتصال

ثاني إحصائية مهمة يجب تتبعها هي معدل القبول ، أي عدد جهات الاتصال التي تقبل طلب الاتصال بـ LinkedIn .

عندما لا يكون الطلب مصحوبًا بمذكرة دعوة ، يكون معدل القبول الجيد 30٪ .

في حالة الاستخدام الخاصة بنا ، قررنا إرسال مذكرة دعوة مباشرة للغاية ، والتي تبدأ عملية التنقيب ، ونجحنا في تحقيق معدل قبول 28٪.

نحن نعمل على مبدأ أنه من الأفضل أن يكون لديك معدل قبول أقل قليلاً ، ولكن معدل قبول عالي الكفاءة ، وذلك بفضل مذكرة دعوة واضحة للغاية . إنه يوفر الوقت لك ولجهة الاتصال الخاصة بك.

معدل الرد 13٪ في منتصف الصيف لـ 9٪ من الفرصة

الإحصاء الثالث الذي يجب مراقبته هو معدل الرد ، أي عدد الردود المستلمة بالنسبة إلى عدد الرسائل المرسلة.

يتراوح معدل الرد الجيد على LinkedIn بين 20٪ و 30٪ ، مقارنة بـ 10٪ إلى 15٪ عبر البريد الإلكتروني .

حققت الحملة التي تم إنشاؤها لـ MeltingSpot متوسط ​​معدل رد 13٪ ، مع:

• معدل الرد 6٪ فقط على LinkedIn.
• 10٪ معدل الرد عن طريق البريد الإلكتروني.

وبالتالي فإن هذه النتائج أقل إلى حد ما من المتوسط. عندما ندخل في تفاصيل ردود البريد الإلكتروني ، نرى أن نصف جميع الردود هي OOO. قد يكون أحد التفسيرات المحتملة لذلك هو أن الفترة المختارة لهذه الحملة (الصيف) ليست مواتية . من المحتمل أن تكون غالبية جهات الاتصال في إجازة ، وبالتالي فهي أقل نشاطًا على LinkedIn.

ومع ذلك ، كانت نصف الردود الواردة إيجابية. لذلك ، قمنا بإحصاء مكالمتين محجوزتين ، ومناقشتين قيد التنفيذ ، وعملية واحدة يجب إعادة الاتصال بها لحاجة مستقبلية. لذلك يمكننا أن نستنتج أن التقسيم كان جيدًا وأن هناك إمكانات حقيقية في هذه المجموعة المستهدفة .

للتأكد من أنك لا تفوت إمكانات الجمهور لمجرد سوء التوقيت ، سيكون من المفيد إحياء جهات الاتصال هذه في بداية العام الدراسي من خلال استراتيجية إعادة تنشيط الرئيس التنفيذي .

معدل التحول

الإحصاء الأخير والأكثر أهمية في التوعية هو معدل التحويل ، أي عدد العملاء المتوقعين المحولين بالنسبة إلى عدد الأشخاص المستهدفين. هذا أيضًا هو المعدل الذي سيمكننا من حساب ربحية الحملة .

في وقت كتابة هذا التقرير ، لم نجمع هذه البيانات بعد ، حيث لا تزال المفاوضات جارية. سنكون على يقين من إكمال المقال في أقرب وقت ممكن.

ابدأ حملتك متعددة القنوات مع LaGrowthMachine

كما توقعت ، أصبح التسويق متعدد القنوات ضروريًا للتواصل الناجح . باستخدام LaGrowthMachine ، يمكنك أتمتة حملات التنقيب الخاصة بك عبر البريد الإلكتروني و LinkedIn وحتى Twitter . أنت تضاعف نقاط الاتصال الخاصة بك مع الحفاظ على اللمسة البشرية الضرورية للتحويل!