يقدم الرئيس التنفيذي لشركة SmartBug نظرة من وراء الكواليس على فريق قيادة الإيرادات التابع لها

في قلب كل عمل تجاري ناجح يوجد فريق عالي التنسيق لقيادة الإيرادات.

يجمع هذا الفريق أفرادًا رئيسيين من أقسام مختلفة لتقديم عروضهم الخاصة إلى الطاولة. تعد قيادة الإيرادات أمرًا بالغ الأهمية في توجيه المؤسسة نحو أهدافها المالية، خاصة في المجالات الديناميكية مثل التسويق والمبيعات والمنتج ونجاح العملاء.

يعد تخصيص الإيرادات لتطوير الأعمال وتوزيع الأرباح والأرباح أمرًا صعبًا. قد يظن البعض أن الرؤية هي التي تحرك العلامة التجارية، لكنها في الواقع أرقام.

من مشاهدة حلقات Shark Tank إلى متابعة أفضل مبادرات الإيرادات، يمر الرئيس التنفيذي بالعديد من المواسم. يركز إصدار Industry Insights هذا على كيفية تحميل عمليات الإيرادات في SmartBug Media وتعريف فرقنا بأفضل الرؤى في فئتها لتعزيز النمو.

البدء بذكاء: تكوين قيادة الإيرادات بكل الأيدي

تعتبر قيادة الإيرادات منصة قوية لمناقشة وتخطيط وتحليل الاستراتيجيات الفعالة التي تدفع نمو الإيرادات. يتضمن هذا الاجتماع عادةً رؤساء الأقسام المهمة مثل المبيعات والتسويق وإشراك العملاء والعمليات.

سيختلف تكوين فريق قيادة الإيرادات اعتمادًا على الصناعة وحجم الشركة واحتياجات العمل الفريدة. يمكن للمزيج الصحيح من الأدوار أن يفتح مسارات أفضل للنمو والربحية، وهو ما كان واضحًا في الأدوار التي قمنا بها كقادة للإيرادات.

ما هي مؤشرات المناقشة الرئيسية في قيادة الإيرادات؟

هناك فكرة خاطئة مفادها أن فرق الإيرادات تركز اهتمامها على اختصار الأمور.

إن تشديد الميزانية هو مجرد عنصر واحد من عناصر استراتيجية الإيرادات، ولا يؤدي دائما إلى العجز . يغطي كل اجتماع لقيادة الإيرادات قائمة من الاستراتيجيات القابلة للتنفيذ لنشر الموارد ومراقبة المشاريع المرتبطة بالميزانية.

فيما يلي بعض الموضوعات المحتملة التي يتم تناولها في قيادة الإيرادات بشكل شامل.

مراجعة أداء المبيعات

تعد المراجعة المنتظمة لأداء المبيعات مع فريق قيادة الإيرادات أمرًا ضروريًا للبقاء على المسار الصحيح وتقييم استراتيجيات المبيعات وتحقيق الأهداف.

توفر هذه المناقشات فرصة قيمة لتحديد الفجوات بين المبيعات المخططة والفعلية واتخاذ إجراءات علاجية سريعة. بالإضافة إلى ذلك، فإنها تعزز ثقافة مساءلة الفريق وتعترف بالإنجازات الفردية، مما يعزز الروح المعنوية.

المبادرات التسويقية

في SmartBug Media، ندرك أن مبادراتنا التسويقية تمثل أداة أساسية في آلة الإيرادات - فهي تستحوذ على حصة كبيرة من اجتماعات فريق قيادة الإيرادات لدينا.

من خلال الاستفادة من تحليلات وسائل التواصل الاجتماعي، فإننا نولي اهتمامًا لتوليد العملاء المحتملين والنسب الأخرى أسفل مسار التحويل، أي مقاييس التحويل. أكثر من مجرد أرقام، تروي هذه المقاييس قصة ارتباطنا بالعملاء المحتملين ومدى وصولنا وتأثيرنا .

يساعدنا استكشاف استراتيجيات وقنوات تسويقية جديدة على البقاء مرنين ويمكّننا من التكيف مع احتياجات العملاء المتغيرة واتجاهات السوق. إنه يعزز المواءمة بين فرق المبيعات والتسويق لدينا - وهو تآزر حيوي يعمل على تحسين رحلة الوصول إلى العميل.

مثل جميع وحدات الأعمال لدينا، تقوم قيادتنا التسويقية بتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية التطلعية التي لا تقوم فقط بالإبلاغ عما يحدث ولكنها تمنحنا فرصة للتأثير على التغيير خلال فترة المبيعات.

على سبيل المثال، نقوم كل أسبوع بقياس عدد طلبات الاستشارة عبر أداة الصفحة على الموقع. إذا كنا شركة SaaS، فسيكون هذا هو إصدارنا من الطلب التجريبي. باعتبارنا شركة ذات توجه تسويقي، فإن طلبات الاستشارة هذه هي نجمنا الشمالي.

نحن أيضًا نتتبع العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات من مصادر تسويقية (SQLs) .

يشمل هذا المقياس عروض "اتصل بنا" والمحتملين الحاصلين على درجة عالية من العملاء المتوقعين (يتم تحديدها بشكل متبادل عن طريق التسويق والمبيعات) ليتم اعتبارهم جاهزين للمبيعات. ويشمل أيضًا الأفراد الراغبين في التعامل مع المبيعات عبر اتفاقية البريد الإلكتروني أو رابط الاجتماع وتلك المكتسبة من خلال جهود التسويق.

إذا لم نكن على المسار الصحيح لتحقيق أهدافنا الأسبوعية، فمن المهم أن نتوقف ونفهم السبب مع إجراء التعديلات اللازمة في استراتيجيتنا أو تنفيذنا أو كليهما.

إشراك العملاء

ناقش الحسابات الحمراء (الحسابات المفقودة) والخضراء (الحسابات الفائزة) - الخضراء أكثر من الحمراء. بدلاً من التداول بشأن الحسابات المفقودة، ركز على ما أدى إلى تحقيق انتصارات ملهمة وتحليل الأفكار.  

تساعد رؤى العملاء في اكتساب فهم أعمق لاحتياجات العملاء وتفضيلاتهم وتجاربهم لضبط دورة حياة تطوير المنتج. يتم أخذ مقاييس مثل NPS والاحتفاظ بالعملاء ورضا العملاء في الاعتبار أثناء تخصيص الإيرادات وتطوير الأعمال.

تعد هذه مؤشرات أداء حيوية لتحديد ملاءمة المنتج للسوق ، وتنشيط العلامة التجارية ، وإدارة العلاقات.

لاحظت فرقنا نمو الإيرادات وزيادة عمليات البيع والبيع المتبادل من خلال تعزيز العلاقات مع العملاء. كما أنه يسهل الكلام الشفهي والإحالة التي تتمتع بتصرف قابل للتحويل.

تحليل تنافسي

يضمن التحليل التنافسي الشامل والمستمر للمنافسين المباشرين عدم تفويت أحدث الابتكارات والاتجاهات المتعلقة بالمنتجات.

لا تكمن الفكرة في اصطياد عملاء العلامات التجارية الأخرى، بل في استلهام الأفكار منهم. إن أسلوبهم في اكتساب العملاء من شأنه أن يمنحنا نظرة ثاقبة حول كيفية مواصلة علامتنا التجارية والاستثمار بشكل أفضل.

العلامات التجارية المختلفة في السوق لديها نماذج أعمال مختلفة. إنهم يبيعون بناءً على عرض قيمة فريد واستهداف العملاء. لقد تمكن فريقنا من تجاوز الضوضاء وإحداث تأثير في أذهان العملاء من خلال وضع قائمة مختصرة للفرص الإعلامية والعلاقات العامة والتنبؤ بالطلب مثل المنافسين.

استراتيجية المنتج والتسعير

تؤثر استراتيجية المنتج والتسعير بشكل مباشر على تدفقات الإيرادات ونمو الأعمال بشكل عام. من المرجح أن تجذب العلامات التجارية انتباه العملاء من خلال تقييم أسعار المنتجات وجمع تعليقات العملاء.

على الرغم من أن الناس يقولون إنه لا ينبغي أبدًا المساس بالسعر في الأعمال التجارية، إلا أن التوجه الأخير نحو القدرة على تحمل التكاليف والمنتجات عالية الجودة دفع العلامات التجارية إلى إعادة التفكير.

إن تغيير استراتيجية المنتج والتسعير من خلال تقديم المزيد بتكلفة أقل مكننا من أن نكون في طليعة تفضيلات الشراء لعملائنا. يمكننا الاستفادة من الأسواق غير المستغلة، وتلبية احتياجات العملاء الحساسين لعائد الاستثمار، وتحقيق النمو من خلال مواءمة المنتجات بشكل فعال مع القيمة المتصورة.

يؤكد أجيت جومان، مؤسس شركة Monetizely ومؤلف كتاب " السعر على النطاق "، على أهمية وجود نهج متكامل لاستراتيجية التسعير. وقال إن "استراتيجيات التسعير وتحقيق الدخل هي أجزاء أساسية مما يدفع الإيرادات الفعلية وتأثير الهامش على الأعمال التجارية. ومع ذلك، لا يوجد مالك واضح لتحقيق الدخل في بيئة متفرقة."

" في فريق قيادة الإيرادات المتكامل، يتم حل هذه المشكلة. يقوم هذا الفريق بتنفيذ وتقييم استراتيجيات التسعير القائمة على البيانات في سياق استراتيجيات GTM وهو قادر على تصحيح المسار بناءً على معلومات السوق المستمرة.

اجيت جومان
مؤسس، نقدا

يساعد النهج المتكامل والمعتمد على البيانات في التسعير الشركات على إنشاء المزيد من قنوات الإيرادات وتأمين نفسها بمعادلات نقدية للنجاة من العواصف الرعدية في السوق.

أفضل الممارسات التنظيمية التي وضعتها قيادة الإيرادات

إلى جانب الميزانية الهزيلة، تضع فرق الإيرادات لدينا أيضًا مجموعة من أفضل الممارسات داخل الفرق. في المرحلة الأولى من تخطيط الإيرادات، تقوم هذه الفرق بتخصيص القوى العاملة، وفهم تصور السوق، ووضع قائمة من القواعد التي يجب على المنظمة الالتزام بها.

فيما يلي قائمة بالممارسات التنظيمية التي تتبعها فرق قيادة الإيرادات لدينا.

تشجيع التنبؤ بالمبيعات والتخطيط

يساعد التنبؤ باستثمارات الإيرادات قصيرة وطويلة الأجل في إدارة الحسابات والصفقات في الماضي والحاضر. يمكّن نهج التفكير المستقبلي الفرق من مواءمة الموارد بشكل استباقي، وتحسين تخطيط القدرات، والاستعداد للمخاطر المحتملة.

تتمتع فرق نجاح العملاء أيضًا بشخصية المستهلك المثالية (ICP) لاختراق اعتراضات المبيعات وتعزيز الحوكمة وتعزيز الاحتفاظ.

يمكن أن تكون وصفات المبيعات الناجحة بمثابة قاعدة للموظفين الجدد. يمكن أن يساعد في تصميم برامج التدريب ونصوص المبيعات والمحاكاة.

تحسين الكفاءة التشغيلية من خلال اتخاذ القرارات المستندة إلى البيانات

الكفاءة التشغيلية هي مصطلح شامل يستخدم لتحليل الموارد الحالية، والجدوى الفنية، وقنوات المشاركة، ومقاييس إدارة الأداء، ومسارات العمل الأخرى التي تركز على البيانات.

معًا، نقوم بفحص عمليات المبيعات وسير العمل بدقة ونبحث عن أي أوجه قصور أو اختناقات قد تعيق قدرات توليد الإيرادات.

تؤدي هذه المناقشات الثاقبة إلى تحسينات محتملة للعمليات وتنفيذ التقنيات المتطورة، وتسهيل العمليات المبسطة، وزيادة الإنتاجية، وفي نهاية المطاف، نمو قوي للأعمال.

فحص الأداء المالي للقنوات الربحية

ترسم قنوات الربح صورة شاملة للصحة المالية للشركة، وتكون بمثابة بوصلة إرشادية لاتخاذ القرارات الإستراتيجية. إن إسناد الأرباح المحتجزة والأرباح إلى التدفقات النقدية التشغيلية يؤدي إلى بناء خط أنابيب جيد، ويحافظ على الاستقرار المالي، ويضع علامتنا التجارية في وضع قوي.

يساعد إجراء تحليل متعمق لاستخدام الميزانية ومراقبة التكاليف في تحديد المجالات المحتملة لتوفير التكاليف ويضمن إدارة الأموال والأصول السائلة.

حدد الأهداف وتتبع التقدم المنتظم لاستراتيجية الإيرادات

من الضروري أن يكون هناك توافق واضح بين أهداف وغايات الإيرادات.

إنه يعزز الوحدة والوضوح داخل الفريق ويضمن فهم الجميع لأهداف الإيرادات أو الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) للسنة المالية. يساعد تتبع أهداف الإيرادات الإستراتيجية وتعيين قادة المشروع في بناء أطر عمل مشروع فعالة من حيث التكلفة.

إن التقييم المستمر لأهداف الإيرادات لا يمنع تسرب الميزانية فحسب، بل يحدد أيضًا أي عوائق ويعالجها. إن مراقبة مستويات الإستراتيجية هذه تعمل على استقرار الالتزامات وتعطي مساحة لفريق العمليات لتحقيق الربح. يؤدي الاحتفال بالإنجازات التي تم تحقيقها أيضًا إلى ثقافة الفريق الإيجابية. إنه يعترف بالمساهمات الفردية والجماعية التي تغرس الثقة داخل الفرق.

تقييم وتنفيذ ردود الفعل والتعاون المنتظم

تعد التعليقات والتعاون بمثابة شريان الحياة لاجتماعات فريق قيادة الإيرادات لدينا. إن التزامنا بتعزيز التواصل القائم على الحوار والتعاون متعدد الوظائف يخلق بيئة حيوية ومبتكرة. تساعد هذه الثقافة على تدفق الأفكار والرؤى بحرية وتحظى بتقدير كبير.

معًا، نتصدى للتحديات، ونعزز الشعور القوي بالوحدة والمسؤولية المشتركة. تصبح جلسات العصف الذهني لدينا حاضنات للأفكار المبتكرة والمدرة للدخل. إنه يغذي إبداعنا وتفكيرنا الاستراتيجي أيضًا.

المجموعة التالية من عناصر العمل والمتابعة

في SmartBug Media، نقوم دائمًا بإنشاء تقويم للمتابعة.

يمكن الوصول إلى تسجيلات الفيديو ومحاضر الاجتماع في الوقت الفعلي. نحن نفخر بتلخيص القرارات وضمان الأصالة داخل فرقنا. ليس هناك ما هو أسوأ من افتراض أن جميع اللاعبين يعرفون التحركات التي يجب القيام بها بعد ذلك، ليكتشفوا أن خطط المضي قدمًا قد أسيء تفسيرها.

أثناء اجتماعات الإيرادات، يجب تعيين كل بند عمل بعناية لفرد أو فريق محدد، مع جداول زمنية محددة بوضوح للانتهاء. وهذا يعزز الشعور القوي بالمسؤولية ويضمن تقدم استراتيجياتنا بكفاءة.

"في SmartBug Media، أثناء التخطيط لاجتماعنا القادم، نقوم بمراجعة استباقية لأي تحضيرات ضرورية للمواد مسبقًا. يعمل النهج المنهجي على زيادة الإنتاجية إلى الحد الأقصى، وسد الفجوات المعرفية، ودفع التنفيذ في العالم الحقيقي.

جين سبنسر
الرئيس التنفيذي لشركة SmartBug Media

نحتفظ أيضًا بقسم من جدول أعمال اجتماع فريق قيادة الإيرادات الخاص بنا للمشاريع طويلة الأجل وبنود العمل الفوري.

لا يوجد مقاس واحد يناسب الجميع هنا. الأمر متروك لفرقنا لتحديد أولويات الاستراتيجيات الأكثر أهمية. لقد ولت أيام الإعداد ونسيان أي قرار بشأن الإستراتيجية أو الميزانية. إن المشهد الرقمي ببساطة شديد السيولة، ويمكن أن تكون السوق متقلبة للغاية، والتكنولوجيا مزدهرة.

الإيرادات هي لبنة بناء العلامة التجارية الناجحة

لن تؤتي أي استراتيجية ثمارها دون صافي دخل ثابت. انتهى الأمر بآلات تحقيق الربح الكبيرة في دوامة عمليات الاندماج والاستحواذ بسبب الطبيعة العاجزة لفرق الإيرادات.

أحدث اتجاه رقمي في الإيرادات، وهو RevOps، سيمثل تحولًا كبيرًا في مشهد الأعمال، حيث سيعمل متخصصو الإيرادات جنبًا إلى جنب مع البيانات والذكاء الاصطناعي والأتمتة الذكية لتعزيز نمو العلامة التجارية.

هل أنت مهتم بمعرفة المزيد من القادة الملهمين؟ إن فنجان الشاي G2 Tea Industry Insights الخاص بنا مليء بالمعرفة التجارية التي تحتاجها.