متوسط ​​ميزانية التسويق عبر الإنترنت لشركة محاماة

ناتالي : مرحباً بالجميع.

ساشا : مرحبًا ، هذه ساشا بيرسون.

ناتالي : اسمي ناتالي واليوم السؤال الذي تلقيناه ... عادة ما نتلقى هذا السؤال كثيرًا. كم يجب أن أنفق على التسويق ، ولماذا الميزانية التي تقترحها هي الميزانية المناسبة لي؟

ساشا : طيب وهذا من الصناعة؟

ناتالي : هذا قانوني.

ساشا : حسنًا ، بالنسبة للمحامي ، ما مقدار الأموال التي يجب إنفاقها على التسويق كنسبة مئوية من إجمالي الإيرادات؟ هناك شيئان نحتاج حقًا إلى التفكير فيهما. رقم واحد هو أنه يجب عليك إنفاق مبلغ كافٍ سيوصلك إلى الأهداف التي لديك. على سبيل المثال ، الآن ، بينما نسجل هذا ، هذه نهاية عام 2018. وسأستخدم الافتراضات ، أليس كذلك؟ لذلك ، لنفترض أن شركتك تحقق مليون دولار من إجمالي الإيرادات بنهاية عام 2018 وهدفك لعام 2019 هو رفعها إلى 1.5 مليون دولار. كم يجب أن تستثمر في النمو؟

ساشا : لنفترض اليوم أنك لا تفعل أي تسويق. والآن أنت تهدف إلى إضافة 500.000.00 دولار أخرى في الإيرادات ، ما الذي يجب أن تستثمره للوصول إلى هناك؟ الأمر بسيط إلى حد ما. عندما تفكر في التسويق ، فهو استثمار. إذا كان يعمل بشكل صحيح ، فإنه يعطي نتيجة. بالنسبة للعملاء القانونيين ، نقترح عادةً إنفاق ما بين 7 و 10٪ أو استثمار 7 إلى 10٪ في النمو المستقبلي. لذلك ، إذا كنت تتطلع إلى النمو بمقدار 500000.00 دولار ، فيجب أن تهدف إلى إنفاق ما بين 35000.00 دولار إلى 50000 دولار في السنة للحصول على هذا النمو.

ساشا : الآن ، لماذا هذا المبلغ؟ إذا كنت تنفق القليل جدًا ، فلن تحصل عادةً على النتيجة التي تحتاجها. إذا أنفقت أكثر من اللازم ، فقد تتخطى بالفعل ، وتجلب بالفعل أعمالًا أكثر مما يمكن أن تتحمله قدرتك. والنمو السريع بشكل لا يمكن السيطرة عليه يمكن أن يكون ضارًا بشكل لا يصدق بالعمل لأنك الآن ستواجه مشاكل مع دوران الموظفين لأن موظفيك سيكونون مثقلين بالأعباء ... العملاء الذين يعانون من نقص في الخدمات ، لذلك سينشرون تعليقات سيئة على Ava أو Yelp أو Google ، من الواضح أنك لا تريد الذي - التي.

ساشا : إذن أنت تريد أن تكون على حق. الآن كيف تخصص هذه الميزانية؟ هناك في الواقع بعض الأشياء التي تحتاج دائمًا إلى التفكير فيها عندما تفكر في ميزانيتك التسويقية. رقم واحد ، تريد تخصيص جزء من الميزانية ، وعادة ما يكون هذا الجزء صغيرًا ، وأصغر كثيرًا من الباقي لتذكير عملائك السابقين بوجودك. لماذا هذا مهم؟ هذا لأنه ، في مرحلة ما ، من المحتمل أن يكون لديهم بعض الإحالات لك. وإذا لم يتذكروا اسمك ورقم هاتفك واسم شركتك ، خمن ماذا ، فمن المحتمل أنهم لن يعرفوا كيفية إحالتك.

ناتالي : مثل الأمس ، تحدثنا إلى عميل محتمل وكانوا يقولون إنهم يتلقون الكثير من قضاياهم الجديدة من عملاء سابقين ، عملاء عملوا معهم في الماضي ، لكنهم انتقلوا إلى دور آخر أو شركة مختلفة. لذلك من الجيد دائمًا تذكيرهم بوجودك.

ساشا : بالتأكيد ، تريد تذكيرهم. وإليك كيفية تقسيم ميزانيتك إلى جزأين. أحدهما هو التواصل مع العملاء السابقين ومصادر الإحالة ، والآخر أكبر بكثير لجذب عملاء جدد. من الناحية الإحصائية ، نعلم إحصائيًا أن الاحتفاظ بعميل حالي أقل تكلفة بسبع مرات من تكلفة جذب عميل جديد. لذلك يجب أن تكون النسبة حوالي سبعة إلى واحد. لذلك مقابل كل سبعة دولارات تنفقها في جذب عملاء جدد ، أنفق دولارًا واحدًا على الحفاظ على العلاقة مع العملاء الحاليين.

ساشا : الآن ، عندما بدأت ، بدأت أقول إنه يجب أن تنفق 7 و 10٪ من الإيرادات المستقبلية. دعنا نركز على الرقم التقريبي ، ونقول إنه 10٪. وسيقول الكثير من المحامين ، "إن استثمار 50000 دولار للحصول على عمل جديد هو مبلغ كبير من المال." لكن هذه طريقة خاطئة في التفكير. هذا استثمار. لذا ، إذا كان بإمكانك وضع أموال في أحد البنوك ، إذا كان بإمكانك وضع 50000.00 دولار في أحد البنوك ، وفي نهاية العام ، أو أيًا كان الجدول الزمني المعقول ، يمكنك سحب 500.00.00 دولار ، هل ستستثمر هذه الأموال؟ بدون أدنى شك.

ساشا : نفس الشيء مع التسويق عالي الأداء. ويجب أن يكون التركيز على التسويق عالي الأداء لأن هناك الكثير من اللاعبين السيئين في صناعة التسويق يقومون بالتسويق ولكنهم لن يحققوا نتائج. وهذا هو المكان الذي يتعين عليك فيه أيضًا تطبيق المنطق. هل أنفق ما يكفي للحصول على نتائج كافية؟ هناك بعض اللاعبين الذين سيتقاضون 500 دولار شهريًا ويقولون إنهم سيقومون بالتسويق الرقمي من أجلك. ما مقدار الموهبة التي يمكنك شراؤها فعليًا مقابل 500 دولار شهريًا؟ ربما ليس كثيرًا ، وربما لا شيء على الإطلاق ، لأنه قليل جدًا من الإنفاق.

ساشا : إذا كنت تفكر في النمو بشكل كبير ، فيجب أن تستثمر كثيرًا لأن هذا هو الوقت الذي يمكنك فيه الحصول على قوة نيران جادة. والطريقة التي أفكر بها في جلب البائعين أو الموظفين ، أريد دائمًا الأفضل. والأفضل ، عادةً ما يكلف كثيرًا في البداية ، ولكن في نهاية اليوم ، يكونون دائمًا مجانيين لأنهم يقدمون نتائج أفضل بكثير ، ونتائج أفضل بكثير ، وعائد أعلى بكثير مما تقدمه لهم. في حين أن الأشخاص المتوسطين ، البائعين المتوسطين ، عادة ما يكلفونك أكثر بكثير لأن هناك المال الذي تدفعه لهم ، ثم هناك تكلفة الفرصة البديلة التي تأتي فوق ذلك. لذلك ، إذا أنفقت 500 دولار شهريًا على تسويق جديد ، وكان لديك 6000.00 دولارًا في السنة ، ولم تحصل على عملاء جدد أو حصلت على اثنين من العملاء الجدد ، فإن 6000.00 دولار هي أغلى بكثير من 50000 دولار ، إذا كنت تحصل على 50000.00 دولار مائة عميل جديد. إذن ، هناك تكلفة الفرصة البديلة.

ساشا : حسنًا ، استثمر دائمًا بشكل صحيح. اسأل دائمًا وكالة تسويق أنك على وشك توظيف الأسئلة الصحيحة. وأعلم أن هناك مقطع فيديو آخر قمنا بتصويره حول الأسئلة التي يجب طرحها على وكالة تسويق. لذلك ، سوف نشير إلى ذلك في الرابط أدناه.

ناتالي : ما هو مثير للاهتمام ، عندما نحتاج إلى القلق ، عندما تأتي إلى وكالة أو تفكر في أنك بحاجة إلى إنفاق بضعة آلاف أو بضع مئات من الدولارات على التسويق ، وأحيانًا نحصل على عملاء تعال وقل ، "حسنًا ، أنا مستعد لإنفاق 2000.00 دولار شهريًا. دعنا نذهب ودعنا نقوم ببعض التسويق. "، ما هي الطريقة الصحيحة للتفكير في هذا الأمر ، أليس كذلك؟

ساشا : صحيح.

ناتالي : تحتاج دائمًا إلى تحقيق الهدف ، ما الذي تحاول تحقيقه وكم عدد النتائج التي ستحصل عليها من 2000.00 دولار ، 3000.00 دولار؟

ساشا : نعم ، مائة بالمائة. وهذا موضوع مشترك. بالأمس كان لدينا ورشة عمل استكشافية مع شركة محاماة متوسطة الحجم ، لا ينبغي أن نسميها متوسطة الحجم ، فهم جميعًا 16 موظفًا. ثمانية منهم محامون. وقد عملوا في مجال الأعمال لفترة طويلة جدًا جدًا. وطوال عملية الاكتشاف ، ما فهمناه عنهم هو أنهم يعملون في مجال ممارسة القانون ويديرون أعمالهم كممارسة قانونية ، بدلاً من كونها شركة. والمحامون العاملون هناك يمارسون القانون منذ 30 عامًا ، وهم جيدون بشكل لا يصدق. إنهم يحلون تحديات الأعمال المعقدة بشكل لا يصدق. وكان بإمكانهم أن يكبروا كثيرًا ويتقاعدوا مع أموال أكثر بكثير ، باستثناء أنهم لن يفعلوا ذلك ، لأنهم دائمًا ما يتعاملون مع أعمالهم كممارسة قانونية ، وليس كعمل تجاري.

ناتالي : اشرح قليلاً ما تعنيه.

ساشا : لذلك لم يركزوا أبدًا على إدارة العمل كعمل تجاري. لذلك ركزوا دائمًا على الشيء الذي قاموا به للعملاء ، وقد قاموا بعمل جيد بشكل لا يصدق.

ناتالي : وهم يحبون فعل ذلك.

ساشا : وهم يحبون فعل ذلك. لكنهم لا يحبون النتيجة لأن المؤسسين الآن يقتربون إلى حد ما من سن التقاعد ، والآن يفكرون ، "إلى أين سيأخذنا هذا الشيء في السنوات الخمس المقبلة؟" لم يجروا هذه المحادثة معنا ، لكنني أعلم أنه إذا كنت مكانهم ، فسأعتقد على الأرجح ، "هل لدي ما يكفي من المال المدخر لتقاعد مريح أم لا؟"

ساشا : لأنهم ركزوا دائمًا على فعل الشيء الذي فعلوه. لذلك سألتهم ، "حسنًا ، ما هي أرباحك اليوم ، وأين تأمل أن تكون العام المقبل وبعد خمس سنوات من الآن؟" ولم يتمكنوا من الإجابة على هذا السؤال لأنهم لا يفكرون في شركة المحاماة الخاصة بهم من حيث الأعمال ، بل كممارسة قانونية. لذلك ، أفكر دائمًا في الأمر من حيث الأعمال. أين أنت اليوم ، وأين تحتاج إلى أن تكون بعد عام من الآن ، وخمس سنوات من الآن ، وعشر سنوات من الآن؟ وكيفية الوصول إليك هناك ، لأن التسويق والمبيعات معادلتان للغاية. وبالمناسبة ، إذا كنت تكره كلمة مبيعات ، وربما تفعل ذلك ، فاستبدلها دائمًا بكلمة مساعدة ، لأن المبيعات لا شيء ، لكن التسويق يجلب لك احتمالًا وتتحدث معهم وتجيب على أسئلتهم. وأنت تسألهم أسئلة ويجيبون على أسئلتك. وفي نطاق تلك المحادثة ، تتعلم ما إذا كنت مناسبًا لهم ، ويتعلمون ما إذا كانوا مناسبين لك.

ساشا : وهذه هي عملية البيع باختصار. إنه فقط طرفان يقرران ما إذا كانا مناسبين لبعضهما البعض. هذا كل شيء ، لا يوجد BS يجب أن يكون في هذه العملية. لست مضطرًا لبيع أي شخص ، لتضخيم أي شيء. أنت تتواصل فقط حتى يتمكن الطرفان من تحديد ما إذا كان هذا مناسبًا أم لا.

ساشا : إذن ، إدارة مكتب محاماة كعمل تجاري يختلف تمامًا عن إدارة مكتب محاماة كممارسة. وأعتقد أنه يجب علينا تصوير مقطع فيديو مختلف عن ذلك ، لأن هذه محادثة أطول بكثير ، أليس كذلك؟

ناتالي : موافق. حتى النهاية ، كم يجب أن أنفق على التسويق؟ ماذا ستكون إجابتك القصيرة؟

ساشا : إذن ، الإجابة المختصرة هي أنك تستهدف دائمًا 6-7٪ من النمو الذي تتطلع إلى تحقيقه ، مع تحذير واحد ضخم. إذا كان النمو الذي تتطلع إلى تحقيقه هو 100،000.00 دولار وتعتقد أنه يمكنك الحصول على 7000.00 - 10000.00 دولار سنويًا ، فربما لن ينجح ذلك لأن هناك شيء مثل الاستثمار القليل جدًا. أنت بحاجة إلى قوة نيران معينة للحصول على نتائج معينة. إذا استثمرت قدرًا ضئيلاً من الجهد أو مبلغًا ضئيلًا من المال ، فلن تنجح ببساطة. ما هي هذه العتبة؟ لا يمكنني إخبارك علميًا ، ولكن إذا كنت لا تنفق ما لا يقل عن 2500.00 دولار - 3000.00 دولار شهريًا ، اعتمادًا على المكان الذي تعيش فيه في البلد ، ومدى تنافسية سوقك ، فهناك دائمًا منافسون سينفقون أكثر من مجرد أنت ، ولن تظهر في المكان الذي تريد الحضور فيه. والتي ستكون بالنسبة لمعظمكم Google ، وقد تحدثنا عنها باستفاضة في بضع حلقات من قبل. وإذا لم تحضر ، فلن تحتاج حقًا إلى إنفاق المال ، لأن السحر لن يحدث لك.

ساشا : وبالمناسبة ، ينطبق الأمر نفسه على معظم الشركات الأخرى. هذا ليس فقط لشركات المحاماة. تحتاج إلى التأكد من أنك تستثمر على قدم المساواة أو أفضل من بعض منافسيك للحصول على الأعمال التي تحتاجها لأنها لعبة تنافسية للغاية. وإذا كنت تنفق أقل من اللازم ، فإن منافسيك سوف يتغلبون عليك يومًا بعد يوم بعد يوم بعد يوم. وبعد ذلك تبقى مع الفتات الذي سيخرجون من مائدتهم. وأنت لا تريد ذلك.

ناتالي : وإذا كنت ترغب في معرفة مقدار ما ينفقه منافسوك ، فيمكنك دائمًا أن تسألنا فقط ، ويسعدنا أن نعرض عليك ذلك. لدينا الكثير من الأدوات التي يمكننا التحقق منها.

ساشا : نعم ، هذا صحيح تمامًا. إذاً التحليلات موجودة لتخبرنا أن الشركة "أ" و "الشركة ب" و "ج" تنفق x و y و z ، وإليك كيفية القيام بذلك ، وهنا أين هم. وستعرف منافسيك الأكثر نجاحًا ويمكننا إخبارك بما يفعلونه وكيفية التغلب عليهم في لعبتهم الخاصة. لذلك ، فهو متطور للغاية. أعتقد أن هذا يجب أن يكون ملفوفًا ، لقد استغرق الأمر بعض الوقت.

ناتالي : نعم ، شكرًا.

ساشا : إلى اللقاء ، شكرًا على المشاهدة.