لماذا يجعل الحمل الزائد للمعلومات التسويق أكثر أهمية من أي وقت مضى بالنسبة إلى B2Bs

كان عصر التركيز على المبيعات منطقيًا عندما كانت المعلومات نادرة. كان مندوبو المبيعات هم الأوصياء على مواصفات المنتج وجداول التنفيذ والنجاحات السابقة. لكي يتمكن المشتري من الانزلاق من أعلى مسار التحويل وصولاً إلى عملية الشراء، كانت هناك حاجة إلى مندوب مبيعات.

ولم يعد هذا هو الحال اليوم. يقوم الناس بالتثقيف الذاتي عبر الإنترنت. تعد مواقع الويب بمثابة قواعد معرفية واسعة النطاق من شأنها أن تزود المشترين المحتملين بالمعلومات التي يحتاجون إليها. نحن نعيش في عصر المعلومات الزائدة، مع البيانات والإحصاءات والقصص المتاحة في كل ركن من أركان شبكة الإنترنت.

التنقل في عصر الحمل الزائد للمعلومات: الدور الحتمي للتسويق للشركات B2B

عند البحث عن المنتجات والخدمات اليوم، لا يرغب الأشخاص في التحدث إلى مندوب مبيعات حتى يكونوا على دراية كافية بالشركة وعروضها. كشفت الأبحاث التي أجرتها شركة Gartner أن المشترين الذين يعملون في مجال B2B، عند تقييم عملية استحواذ محتملة، يخصصون 17% فقط من وقتهم في التفاعل مع البائعين المحتملين. وإذا كان هؤلاء المشترون يزنون الخيارات من عدة موردين، فإن تفاعلهم مع مندوب مبيعات فردي قد يصل إلى 5% إلى 6%.

يشعر الأشخاص بالقدرة على التعرف على المنتجات والخدمات التي يحتاجون إليها من خلال مواقع الشركة الإلكترونية، والشهادات، ومقاطع الفيديو الإرشادية على YouTube، والمزيد. ما يقود المشتري المحتمل في النهاية إلى التحدث مع المبيعات هو عنصر الثقة والرؤية المحتملة للشراكة.

القراءة ذات الصلة: تسويق محتوى B2B: دليل منسق

لماذا يُعد سرد القصص والروايات الرقمية القوية أمرًا ضروريًا للشركات B2B

يمكن القول أن هناك الكثير من المعلومات على الإنترنت. يعد تحليل كل ذلك أمرًا مستحيلًا تقريبًا، ومع ذلك لا تزال شركات B2B بحاجة إلى الوصول إلى عملائها المستهدفين. للقيام بذلك، يعد السرد المقنع للعلامة التجارية الرقمية أمرًا ضروريًا. وهذا ما يساعد الشركات على التميز في سوق مشبع. إن إدارة كمية المحتوى المنشور - متى يتم النشر، وكيفية النشر، ومكان النشر - قد يكون أمرًا مرهقًا. ولكن من خلال الإدارة المستمرة لوجود علامتك التجارية عبر الإنترنت، خاصة بمساعدة إحدى الوكالات، يمكنك إنشاء بصمة رقمية متسقة - متعددة الأوجه ومبنية طبقة بعد طبقة، مما يؤدي إلى تأثير الصناعة والاعتراف بها على المدى الطويل.

صياغة رواية رقمية مقنعة: مفتاح نجاح B2B وسط الحمل الزائد للمعلومات

تختلف مشتريات B2B بشكل كبير عن مشتريات B2C. من خلال عملية شراء B2C، يتم تسويق منتج أو خدمة تضطر إلى تجربتها. قمت بشرائه معتقدًا، وآمل حقًا أن يعجبني هذا المنتج . إذا لم يعجبك، يمكنك غالبًا إعادته، إذا كان شيئًا مثل تلفزيون أو زوج من الأحذية أو مسحوق البروتين. تتم عمليات الشراء من B2C بشكل فردي، ما لم يتشاور المستهلك مع أصدقائه وعائلته وشبكته. وحتى في هذه الحالة، فإن خطر عدم كون المنتج على ما هو عليه لن يكون له تأثير ضار.

مشتريات B2B مختلفة. تعتمد المؤسسات على عدد قليل من الأفراد المختارين لفحص المنتجات والخدمات، واختيار المزود الذي يخدم مصالح المنظمة على أفضل وجه. في B2C، يحاول المشترون تجنب الندم على الشراء؛ في B2B، يريد المشترون تجنب إلقاء اللوم على الشراء.

الديناميكيات الجديدة للمشتريات بين الشركات: كيف يشكل سرد القصص عملية صنع القرار

لا يستخدم المشترون - ما لم يكونوا مؤسسين - أموالهم الخاصة لإجراء عملية شراء، بل تم تكليف المشترين داخل مؤسسة أكبر. وهذا يخلق ديناميكية مختلفة تمامًا لكل من المشترين والبائعين. المشترين المستهدفين مدفوعون بالخوف من الفشل. وبدلاً من الأمل في الأفضل، فإنهم يهدفون إلى تخفيف المخاطر واختيار الشريك الأفضل. بمجرد إجراء عملية الشراء، يكون من الصعب العودة مرة أخرى. عادةً ما تحتاج منتجات وخدمات B2B إلى أن يتم تنفيذها من قبل العديد من الأشخاص والفرق داخل المؤسسة، ويمكن أن يكون اعتمادها بمثابة عبء عليهم.

القراءة ذات الصلة: 8 طرق تغيرت بها دورة مبيعات B2B

التعرف على العلامة التجارية B2B في عالم مثقل: دور المحتوى وسرد القصص

تدرك شركات B2B أنه لكي تكون ناجحة، فإنها تحتاج إلى أن تكون رواة قصص أفضل وأكثر شفافية من منافسيها. لقد أصبح مدى اهتمام الناس أقصر من أي وقت مضى، ويبحث المشترون عن العلامات التجارية التي تتوافق مع قيمهم. يجب أن يكون العميل مقتنعًا بأن المنتج الذي يفكر فيه يمكن تنفيذه واعتماده من قبل مؤسسته.

يجب أن يركز التسويق للشركات B2B ليس فقط على ميزات وفوائد عروضك ولكن أيضًا على راحة البال التي سيشعر بها العملاء عند التعامل معك. شهادات العملاء، ودراسات الحالة، ونقاط NPS الخاصة بك، وأي شهادات صناعية هي بعض الأمثلة على توفير راحة البال. سيساعد الحصول على هذه المعلومات في التحقق المسبق من الشراكة مع عملك وخلق شعور بالتعرف على العلامة التجارية.

إعادة تعريف التسويق B2B: من المبيعات المزعجة إلى رواية القصص الأصيلة

يعد التعرف على العلامة التجارية أمرًا ضروريًا في اقتصاد المعلومات المثقل. لسوء الحظ، العديد من الشركات لا تفي بوعودها. البعض الآخر عبارة عن متاجر بوتيك ذات قدرة عالية وليس لديها فريق تسويق للمساعدة في توصيل قيمتها بشكل كامل.

يعد الوعي بالعلامة التجارية B2B أمرًا بالغ الأهمية ويمكن بناؤه باستخدام إستراتيجية محتوى مدروسة. ربما تفكر: المحتوى لا يحقق الإيرادات. وهذا صحيح في بعض النواحي. لا يحصل تسويق المحتوى في كثير من الأحيان على سطر خاص به في مناقشة عائد الاستثمار في EOY.

لكن تسويق المحتوى يشكل كيفية إدراك الناس لعلامتك التجارية. كان من المعتاد أن تتمكن مواقع الويب من التعامل مع المعلومات الأساسية، مما يؤدي إلى زيادة احتمالات المبيعات لجمع المزيد من التفاصيل. المشترين اليوم لم يعد لديهم الصبر أو التسامح مع هذا بعد الآن. هناك وفرة من مقدمي الخدمات المتاحة على مستوى العالم. إذا كانت الشركة غامضة في تسويقها، فلن يكون لدى العملاء المحتملين سبب للتعمق أكثر.

في بحر من الخيارات، يمكن للعلامات التجارية تنمية وعيها من خلال النشاط عبر منصات التواصل الاجتماعي، ونشر محتوى المدونة بشكل ديني، وإظهار سماتها الفريدة. سيكون المحتوى الأصلي عاملاً أساسيًا بشكل خاص في مفاجأة المشترين الذين شاهدوا العديد من المواقع المنافسة، وسوف ينبهرون بشيء جديد ومبتكر. القول اسهل من الفعل. يتطلب الأمر استراتيجية مدروسة تدرك تمامًا شخصيتك المستهدفة وملفك الشخصي المثالي للعميل. من هو الشخص الذي تريد جذبه، وما المحتوى الذي يجذبه؟

حتى أفضل التقنيات لا تتحدث عن نفسها

في كثير من الأحيان، تكافح الشركات التي تقدم خدمات ومنتجات ممتازة للوصول إلى جمهورها المستهدف. إنهم يعرفون أن هندستهم وتصميماتهم متفوقة، ولكن هناك انفصال كبير.

نراها طوال الوقت في Zen Media. تشتهر شركات التكنولوجيا المتقدمة بهذا الموقف لأنها تعتقد أن عروضها يمكن أن تتحدث عن نفسها، وأن إمكانات الواجهة الخلفية كافية لإجراء عملية بيع. إن الحمل الزائد للمعلومات يجعل هذا الأمر مستحيلًا تقريبًا. يميل قادة الأعمال إلى اكتشاف أن استراتيجيتهم بها جزء مفقود، ومع ذلك فإنهم ينظرون إلى التسويق على أنه انتهازي. يقول البعض: "يمكنهم التحدث إلى المبيعات إذا كانت لديهم أسئلة"، لكن الناس لا يريدون التحدث إلى المبيعات. لا يوجد سبب يدفع مندوبي المبيعات إلى الاحتفاظ بالمعلومات.

رواية القصص للوصول إلى الجماهير المستهدفة والإجابة على ما يجب عليهم طرحه

أصبح التسويق أكثر أهمية من أي وقت مضى في عصر المعلومات الزائدة لأن التسويق الجيد هو رواية القصص. في جوهرنا، البشر مخلوقات سردية. لقد كنا نروي القصص منذ فجر التاريخ — حول نيران المخيمات، وفي رسومات الكهوف، ومن خلال الأغاني، وفي الأساطير. تساعدنا القصص على التواصل والتعاطف وفهم العالم من حولنا. في عصر تكثر فيه البيانات والمعلومات الأولية، تجلب القصص الدفء والإنسانية.

يستمر جالوت في البيع، لكن ديفيدز لديه المنتجات الأفضل. يجبر السرد الأشخاص على التصرف لأنهم يشعرون بأنهم مرئيون ومفهومون، كما لو أن شركتك يمكن أن تساعدهم حقًا. مع توفر عدد لا يحصى من المنتجات والخدمات بنقرة زر واحدة، غالبًا ما يعاني المستهلكون من شلل اتخاذ القرار. يمكن لقصة العلامة التجارية القوية أن تبسط هذه العملية، مما يمنح المستهلكين سببًا واضحًا لاختيار منتج على آخر بناءً على السرد الذي يتردد صداه أكثر معهم. وهذا بالتحديد هو ما يدفع إلى الاعتراف بالعلامة التجارية ويمكّن ديفيدز من التغلب على جالوت.

يمكن للعلامات التجارية التي تتقن فن رواية القصص أن تخلق رابطًا عاطفيًا قويًا مع جمهورها. تجسد هذه القصص قيم العلامة التجارية ورسالتها ورؤيتها. بمرور الوقت، لا يشتري العملاء منتجًا فحسب؛ إنهم يشترون القصة وما تمثله العلامة التجارية.

مع وجود الكثير من المعلومات التي تتنافس على جذب انتباهنا، يمكن للقصة جيدة الصياغة أن ترتفع فوق الضوضاء. يمكن للسرد المقنع أن يجذب انتباهنا، ويثير المشاعر، ويبقى في ذاكرتنا لفترة طويلة بعد تلاشي الحقائق أو نقاط البيانات.

بالنسبة إلى B2Bs، فإن صياغة قصة مقنعة لا تتعلق بالتسويق فحسب، بل تتعلق بتكوين العلاقات وغرس الثقة واتخاذ القرارات. العلامات التجارية التي تركز على هذا النهج المرتكز على السرد لا تبيع المنتجات فحسب؛ يقدمون القيم والرؤى والتجارب الحقيقية.

هل أنت مستعد لمعرفة كيف يمكن للتسويق أن يساعد علامتك التجارية في أن تصبح الخيار الافتراضي؟ تواصل معنا اليوم.