لقد حصلنا عليها ، يمكن أن تكون مفاوضات المؤثرين خادعة وغير مريحة.

لكن بكل صدق ، لا يجب أن يكون الأمر بهذه التعقيد! ومن الجوانب المهمة أن تصبح محترفًا من أجل تشغيل حملات وبرامج تسويقية مؤثرة ناجحة.

أجرينا مقابلات مع المؤثرة الضخمة ، كاتي بيث ميدانير ، ومادلين تشامبرز ، مديرة المؤثرين واستراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي في Maybelline ، للحصول على وجهات نظرهم المختلفة حول تقنيات التفاوض من أجل مساعدتك في التعامل مع محادثاتك التفاوضية بمزيد من الثقة.

هل تفضل رؤيتهم يتحدثون بدلاً من القراءة؟ شاهد مباشرة نصائح التفاوض على التسويق عبر المؤثرين !

القواعد الخمس لمفاوضات التسويق المؤثر المحترم

القاعدة رقم 1 في مفاوضات التسويق عبر المؤثرين: كن لطيفًا

"لا يمكنك إجراء هذه المحادثات حقًا إذا كنت تتحدث إلى شخص ما على أساس مثل هذه المعاملات." - كاتي بيث ميدانير (cappybears ) ، مؤثرة ومحامية للحيوانات الأليفة ذات الاحتياجات الخاصة

إذا ابتعدت عن هذه المقالة بخلاصة واحدة أساسية ، فهذا يعني أن مفاوضات المؤثرين تدور حول بناء العلاقات. إذا كانت لديك عقلية أنها "طريقك إلى الطريق السريع" ، فلن تذهب بعيدًا. المفاوضات في الواقع ليست تمرينًا ماليًا ، بل هي ممارسة علائقية لأنه حتى لو لم تنجح في شراكة فورية ، لا يزال من الممكن أن تنتهي المفاوضات الجيدة بعلاقة جيدة.

من السهل الوقوع في فخ التفكير في المبدعين والمؤثرين كآلات للمحتوى. ولكن من الواضح أن كل منشئ ومؤثر هو إنسان له علامته التجارية الشخصية وقاعدة معجبين. هناك طريقة جيدة لتغيير طريقة تفكيرك وهي التفكير في تعيين مؤثر كأنك توظف أحد أعضاء الفريق. من المحتمل أن تهتم أكثر بالتواصل معهم وفهم وجهة نظرهم. المؤثرون هم امتداد لعلامتك التجارية ، لذا تعامل معهم على هذا النحو!

لذا ، قبل أن ترسل بريدًا إلكترونيًا للتواصل مع المؤثر ، ضع في اعتبارك وضع المزيد من العمل الأساسي في العلاقة. يمكنك القيام بذلك عن طريق ،

• التعليق على منشوراتهم: أظهر أنك تقدر محتواهم بدون قيود. يمنحك هذا أيضًا نقطة انطلاق أفضل عند صياغة رسالة بريد إلكتروني للتواصل (التخصيص هو المفتاح!).
• التقط الهاتف : الجداول الزمنية مشغولة ولكن إعطاء الأولوية لمكالمة هاتفية أو مكالمة هاتفية أو اجتماع شخصي هو شيء صغير سيقطع شوطًا طويلاً في بناء علاقة أقوى مع شريكك المؤثر.

"إن تعزيز العلاقات الفردية مع منشئي المحتوى هو أهم شيء يمكن أن تفعله العلامة التجارية. فكر في المواعدة على تطبيق مواعدة. إذا كنت تقوم بالمراسلة ذهابًا وإيابًا ، فمن المحتمل أنك لن تقول "أريد أن أكون صديقتك" على الفور. بدلاً من ذلك ، ربما ترغب في التعرف عليهم على مستوى شخصي أكثر. هذا هو نفسه في التسويق المؤثر! إن إيجاد الوقت لتعزيز نوع من التواصل مع منشئ المحتوى قبل التعامل معه على أساس العمل أمر أساسي ". - مادلين تشامبرز ، مديرة استراتيجية المؤثرين ووسائل التواصل الاجتماعي في Maybelline

نصيحة للمحترفين : عندما تعطي الأولوية لبناء علاقات مع المؤثرين ، قد تبدأ عملية "التفاوض" قبل أن تعرف أنك تريد العمل مع شخص ما! على سبيل المثال ، عملت Katie Beth مع CeraVe لأن المسوقة المؤثرة بدأت تتحدث عن حبهم للحيوانات. هذا تحول في النهاية إلى شراكة. يمكن أن يساعدك التعرف على بعضكما البعض دون أي قيود في طرح الأسئلة الأصعب عندما يحين الوقت المناسب.

القاعدة رقم 2 في مفاوضات التسويق عبر المؤثرين: كن مستعدًا بالبيانات

قد تسأل نفسك "كم يجب أن أدفع لكل مؤثر؟" إذا لم تكن قد عملت سابقًا مع هذا المؤثر ، فمن الأفضل استخدام مزيج من البيانات للحصول على نطاق. تجنب استناد تقديرات المعدل الخاصة بك إلى مقاييس الغرور فقط مثل أعداد المتابعين أو علامة الاختيار الزرقاء ، وبدلاً من ذلك استخدم هذه المؤشرات:

• متوسط ​​المشاركة: ما هو معدل مشاركتهم على أي منصات؟ إذا كان الفيديو هو تركيزك ، فهل لديهم معدلات مشاهدة فيديو عالية؟ هل التعليقات على منشوراتهم تدل على مشاركة الجمهور أم أنها مجرد سلسلة من الرموز التعبيرية النارية؟ إذا كان لديك منصة تسويق مؤثر مثل Traackr ، فيمكنك بسهولة سحب كل هذه البيانات دون بذل المزيد من الوقت والعمل.
• سمات المؤثرين: ما هي اهتماماتهم ، وأين يعيشون ، وما هي اللغات التي يتحدثون بها؟ هل تتماشى قيمهم بصدق مع قيم علامتك التجارية؟
• محاذاة الجمهور: هل يعكس جمهورهم ما تعرفه ليكون التركيبة السكانية المستهدفة؟ هل يعيش جمهورهم في المناطق الجغرافية التي تستهدفها؟ المؤثر الذي يجذب انتباه جمهورك المستهدف (العمر المناسب ، الموقع المناسب ، الاهتمامات الصحيحة) من المحتمل أن يستحق المزيد من المرونة على المدى الطويل.

"نحن نستخدم Traackr للتعرف على حجم جمهور المؤثر والتركيبة السكانية والمشاركة لحساب المعدل المحتمل. ثم نركز على تعزيز العلاقة معهم. قدم نفسك وشارك المزيد حول رؤية حملتك أو برنامجك. لا تكتف بصفع صفقة أمامهم! وفر لهم السياق لفهم الشراكة ". - مادلين تشامبرز ، مديرة استراتيجية المؤثرين ووسائل التواصل الاجتماعي في Maybelline

إذا كنت قد عملت سابقًا مع أحد المؤثرين ، فستعرف بالفعل أسعارهم الأساسية وأسلوبهم ، بحيث يمكنك الوصول مباشرة إلى التفاصيل الدقيقة بعد تزويدهم بسياق الحملة. يمكنك أيضًا استخدام بيانات أداء المؤثر السابق ومقاييس كفاءة الإنفاق مثل التكلفة لكل ظهور (CPI) ، وتكلفة المشاركة (CPE) ، وتكلفة المشاهدة (CPV).

ومع ذلك ، من المهم ملاحظة أنه على الرغم من قوة البيانات ، إلا أنها غالبًا ما تكون مجرد نقطة بداية في المحادثة. في بعض الأحيان ، يجدر بك أن تكون مرنًا أو تخرج قليلاً عن ميزانيتك المثالية إذا كان لدى المؤثر مجتمع أو زاوية فريدة لا تريد أن تفوتها

مجال آخر للتحضير هو تفاصيل حملتك. ما نوع المحتوى الذي تريد أن ينشئه المؤثر؟ هل لديك موجز مؤثر جيد؟ هل فكرت في حقوق الاستخدام؟ تأكد من تأكيد كل هذه التفاصيل مع فريقك قبل التواصل مع المؤثر بسؤال. هذا مهم بشكل خاص إذا كنت تطلب حقوق الاستخدام للاستخدام المدفوع. حدد مع فريقك الفترة الزمنية المحددة التي تريد استخدام محتوى المؤثر فيها . لا تريد أن تدفع مقابل عام كامل من حقوق الاستخدام المدفوعة ثم تشغلها لمدة شهر فقط.

نصيحة احترافية : استخدم حقوق الاستخدام المدفوعة كتكتيك تفاوضي! إذا كانت مخرجات محتوى المؤثر كبيرة جدًا بالنسبة لميزانيتك ، فابحث عما إذا كان يمكنك زيادة حقوق الاستخدام وتقليل مخرجات المحتوى.

القاعدة رقم 3 في مفاوضات التسويق عبر المؤثرين: كن متواصلاً

وفقًا لكاتي بيث ، فإن أكبر علامة حمراء عند التحدث إلى العلامات التجارية هي عندما تكون هناك فجوات طويلة في التواصل. بالتأكيد ليس من أفضل الممارسات "إخفاء" منشئ محتوى وتركه يتساءل عما إذا كانت الشراكة لا تزال قائمة.

بدلاً من ذلك ، كن واضحًا وتواصل مع الآخرين إذا كان هناك أي تأخير أو إذا قررت أنت وفريقك السير في اتجاه مختلف. إن الشعور بالأمان في التفاوض هو أكبر شيء يريده المؤثر. سيوفر لهم التواصل الواضح والشفاف الطمأنينة بأنك تريد حقًا العمل معًا.

"إذا وجدت أنه يجب علي الاستمرار في المتابعة ، فإن المحادثة تبدو أقل ثنائية الجانب. إنه يشبه المواعدة تقريبًا - يمكنك معرفة العلامات الواضحة لما إذا كانوا يريدونك أم لا. أريد أن أشعر بإحساس بالأمان في التفاوض ". - كاتي بيث ميدانير (cappybears ) ، مؤثرة ومحامية للحيوانات الأليفة ذات الاحتياجات الخاصة

هذا مهم بشكل خاص إذا كنت تعمل مع وكالة للحصول على المواهب لحملاتك. سيكون من المريع أن تنهار الشراكة لأن الاتصال استغرق وقتًا طويلاً بينك وبين شريكك في الوكالة. لذلك ، قم بالعمل مقدمًا لإطلاع شريك وكالتك بشكل صحيح على تفاصيل الحملة والمؤثرين الذين تهدف إلى العمل معهم.

القاعدة رقم 4 في مفاوضات التسويق عبر المؤثرين: كن منفتحًا على المناقشة (وفكر بشكل خلاق!)

"إذا عادت إحدى العلامات التجارية بعرض أقل من المتوقع ، فهذا ليس بالأمر السيئ! هذا يعني أن المحادثة تنفتح للمناقشة وإيجاد حل وسط. تذكر ، إنها شراكة مما يعني أن هناك شخصين متورطين ". - كاتي بيث ميدانير (cappybears ) ، مؤثرة ومحامية للحيوانات الأليفة ذات الاحتياجات الخاصة

إذا لم تكن الأرقام متوافقة (ومن المحتمل ألا تكون كذلك) ، فهذا هو الوقت المناسب لبدء التفكير الإبداعي والبدء في التفاوض.

على سبيل المثال ، إذا كانت معدلات المؤثر أعلى بكثير من ميزانية علامتك التجارية ، فيمكنك دائمًا أن تطلب من المؤثر تفصيل السعر لكل منتج. وبهذه الطريقة ، يمكنك معرفة ما هي أولويات المؤثرين ويمكنك تحديد المكان الذي لا يتم فيه محاذاة الرقم. لنفترض أن معدل قصة Instagram الخاص بهم أعلى بكثير من منشورهم في الخلاصة. اسأل نفسك ، هل تحتاج حقًا إلى قصص لهذه الحملة؟ عد إلى هدف حملتك الرئيسي واكتشف الإنجازات الحقيقية التي تحتاجها لإنجاح الحملة.

على الجانب الآخر ، قد ترغب في إعادة التحقق لمعرفة ما إذا كنت تطلب الكثير. هل يتطلب نوع المحتوى أن يبدو منزل المؤلف بطريقة معينة أو يتضمن لقطات متعددة يجب تصويرها على مدار فترة زمنية؟ إذا كان الأمر كذلك ، فقد تحتاج إلى التراجع عن التسليمات إذا كان المعدل مرتفعًا جدًا. يستغرق إنشاء المحتوى وقتًا ، وكلما كنت أكثر توجيهية بشأنه ، سيحتاج منشئ المحتوى إلى العمل على تحقيقه.

الأهم من ذلك ، فكر من وجهة نظر الخالق. بالنسبة للعديد من المبدعين ، هذا هو عملهم ويتعاملون مع كل فرصة على أنها فرصة عمل. هل يمكنك تسوية الصفقة من خلال منحهم منصب سفير طويل الأمد؟ قد يؤدي هذا إلى مزيد من المرونة في أسعارها لكل حملة فردية.

نصيحة للمحترفين: لا تخف من التقاط الهاتف! من الأسهل كثيرًا أن تكون شفافًا وأن تجري مناقشة مفتوحة وصادقة عبر الهاتف مقابل البريد الإلكتروني.

القاعدة رقم 5 في مفاوضات التسويق عبر المؤثرين: كن على استعداد للابتعاد (وترك الباب مفتوحًا!)

"الهدف النهائي بالنسبة لي هو أن تكون الحملة ناجحة ومواصلة الشراكة مع المواهب. عندما لا يتزحزح أحد الأطراف بعد محادثات متعددة ذهابًا وإيابًا ، يمكن أن يشير ذلك إلى أنهم لا يرون أن طول عمر الشراكة يتجاوز العقد الواحد ". - مادلين تشامبرز ، مديرة استراتيجية المؤثرين ووسائل التواصل الاجتماعي في Maybelline

لا بأس في الابتعاد عندما لا تتوافق الأرقام أو الرؤية. ثق في حدسك هنا!

كما أن قول "لا" الآن لا يعني أن تقول "لا" إلى الأبد. كعلامة تجارية ، قدِّم فرصًا للتفاعل العضوي مثل منحهم منتجات عند إطلاق جديد أو تزويدهم بالسلع.

يمكنك دائمًا إعادة المحادثة في وقت لاحق عندما تكون ميزانيتك أفضل في المستقبل. إن ترك ملاحظة محترمة تشير إلى أن هذه ليست "لا للأبد" هي أفضل طريقة لمغادرة المحادثة.

"لقد تعلمت أن جانب العلامة التجارية وجانب الوكالة عبارة عن مجتمع صغير. من الجيد دائمًا أن تظل محترفًا وتحافظ على هدوئك. ابقَ إيجابيًا دائمًا ، واجعل الباب مفتوحًا وكن محترمًا ". - كاتي بيث ميدانير (cappybears ) ، مؤثرة ومحامية للحيوانات الأليفة ذات الاحتياجات الخاصة