العملاء المتوقعون الواردون مقابل العملاء المتوقعون الصادرون: كيفية التمييز بين الاثنين في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك

إن توليد العملاء المحتملين هو شريان الحياة لأي فريق تسويق. أصبح البحث عن عملاء محتملين ذوي جودة أمرًا شاقًا في مشهد ديناميكي حيث المنافسة شرسة والميزانيات أقل من أي وقت مضى. ومع ذلك، وسط التعقيدات التي لا تعد ولا تحصى التي تواجهها كمسوق، يبرز أحد العوائق المهمة: القدرة على التمييز وتتبع مصادر العملاء المتوقعين بشكل فعال داخل أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM).

يصنف 61% من المسوقين جذب العملاء المحتملين على أنه التحدي الأكبر الذي يواجههم في عام 2023. ويتطلب النجاح في هذا المشهد التنافسي التمييز بين العملاء المحتملين الداخليين والخارجيين، حيث تميل احتياجاتهم ومستويات وعيهم إلى الاختلاف بشكل كبير.

المصدر: هوبسبوت

اقفز إلى الأمام

• لماذا التمييز بين العملاء المتوقعين الواردين مقابل العملاء المتوقعين الصادرين في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك؟
• التعرف على الفرق بين العملاء المتوقعين الواردين مقابل العملاء المتوقعين الصادرين في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك
• قياس النجاح وتحسينه في العملاء المتوقعين الواردين والصادرين
• إتقان رحلة العميل باستخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك

لماذا التمييز بين العملاء المتوقعين الواردين مقابل العملاء المتوقعين الصادرين في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك؟

يعد نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك بمثابة "الكأس المقدسة" لفريق الإيرادات لديك. إن التمييز بين العملاء المتوقعين الواردين والصادرين يمكّن ممثلي المبيعات لديك من اتخاذ الإجراء الصحيح لدفع عملية البيع إلى الأمام.

العملاء المتوقعون الواردون هم أولئك الذين دخلوا عالمك بالفعل.تنشأ عادةً من موقع الويب الخاص بشركتك أو الاتصالات التسويقية وقد تفاعلت بالفعل مع علامتك التجارية، ربما من خلال المحتوى الجذاب أو استراتيجيات البيع الاجتماعي ، متخطية عملية رعاية حقوق السحب الخاصة التقليدية.

وعلى العكس من ذلك،فإن العملاء المحتملين الخارجيين هم منطقة مجهولة.ربما لا يعرفون علامتك التجارية حتى الآن. ستحتاج إلى تقديم علامتك التجارية باستخدام أساليب مثل التواصل مع حقوق السحب الخاصة وتسلسلات البريد الإلكتروني المصممة بعناية لجذب انتباههم وبدء رحلتهم نحو التحويل.

يعد هذا التمييز ضروريًا لإدارة علاقات العملاء لأنه يسمح لك بفهم قنوات التسويق الرقمي التي تعمل بشكل أفضل، وصياغة رسائل مخصصة، وتصميم استراتيجيات لتعزيز العلاقات مع العملاء المحتملين . باستخدام هذه الرؤية، يمكنك تخصيص الموارد وفقًا لذلك وتوسيع نطاق الحملات التسويقية بناءً على معدلات نجاحها.

التعرف على الفرق بين العملاء المتوقعين الواردين مقابل العملاء المتوقعين الصادرين في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك

حقل مصدر الرصاص

يعد حقل مصدر العميل المحتمل أمرًا بالغ الأهمية في أي نظام CRM يفصل بين العملاء المتوقعين الواردين والصادرين. يجب أن يكون هذا التمييز واضحًا لفريق المبيعات الخاص بك حتى يفهموا كيفية التعامل مع كل عميل محتمل. إذا كان عميلاً محتملاً واردًا، فيجب على فريق المبيعات الخاص بك التعمق في رحلة العميل المحتمل لفهم اهتماماته المحددة.

في المقابل، يعد التعامل مع العملاء المتوقعين الخارجيين أكثر وضوحًا بالنسبة لفريق المبيعات لديك. إن إسناد هذا الحقل بشكل صحيح هو طريقة بسيطة لتحديد الفرق بين العملاء المتوقعين الواردين والخارجين بسهولة، مما يمكّن فريقك من توجيه كل عميل متوقع بشكل فعال خلال رحلة المبيعات الفريدة الخاصة به.

تتبع الرحلة

يجب أن يقوم فريقك بمراقبة نقاط الاتصال المختلفة التي يمتلكها العميل المحتمل مع علامتك التجارية طوال رحلته من عميل محتمل مؤهل للتسويق (MQL) إلى عميل محتمل مؤهل للمبيعات (SQL). يعد تعيين قيم محددة لنقاط الاتصال هذه أمرًا ضروريًا لإنشاء نموذج قوي لتسجيل نقاط العملاء المتوقعين لتقييم المؤهلات وإمكانية التحويل.

إذا كنت واحدًا من 94% من المسوقين في مجال B2B الذين يصنفون التسويق القائم على الحساب (ABM) كواحد من أهم جهودك التسويقية، فإن إنشاء نموذج تسجيل العملاء المتوقعين الذي يمثل نقاط اتصال متعددة واردة وصادرة يعد أمرًا بالغ الأهمية بشكل خاص. ويرجع ذلك إلى أنه، خصوصًا ضمن حملات ABM، يمكن أن يكون لكل عميل متوقع العديد من نقاط الاتصال، بعضها وارد والبعض الآخر صادر.

من خلال تنفيذ نموذج الإسناد متعدد اللمس الذي يعين الأوزان المناسبة لكل نقطة اتصال استنادًا إلى أهميتها بالنسبة لتقدم العميل المتوقع، يمكنك فهم سلوك العميل المتوقع بشكل أفضل واتخاذ قرارات مستنيرة تعمل على تحسين احتمالية التحويل.

تعتبر نقاط الاتصال على وسائل التواصل الاجتماعي ذات أهمية خاصة لتتبع رحلتك وتسجيل العملاء المحتملين، لأنها تكشف عن اهتمامات العملاء المحتملين. يمكنك استخدام أداة مثل Oktopost لتتبع جميع بيانات التفاعل على وسائل التواصل الاجتماعي والتأكد من مزامنتها مع نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك لتقديم صورة شاملة وسياقية لرحلة عميلك المحتمل من وسائل التواصل الاجتماعي وخارجها.

وصف الرصاص والملاحظات

تعد الملاحظات والأوصاف الموجودة في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك ضرورية لتوثيق تفاعلات فريقك مع العملاء المتوقعين والتفاصيل ذات الصلة حول رحلتهم. بعد التعامل مع عميل محتمل، يجب على ممثل المبيعات الخاص بك تسجيل المعلومات ذات الصلة، بما في ذلك احتياجات العميل المتوقع والتحديات التي أعرب عنها واهتماماته بالمنتج.

ويجب أن تتضمن أيضًا معلومات مثل غرضهم من البحث على Google والعناصر المحددة التي أثارت اهتمامهم بالرسائل الواردة من حقوق السحب الخاصة. يساعد هذا في التمييز بين الصادر والوارد ويوفر سياقًا لأسباب العميل المحتمل للتعامل مع مؤسستك.

مستوى المشاركة

تزداد احتمالية تحول العميل المحتمل إلى عميل مع زيادة المشاركة. لذلك، من الضروري توثيق مستوى مشاركة العملاء المتوقعين في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك. عادةً ما يُظهر العملاء المتوقعون الوافدون، الذين يتفاعلون مع علامتك التجارية من خلال نقاط اتصال متعددة مثل المحتوى ووسائل التواصل الاجتماعي والعديد من القنوات الواردة الأخرى، اهتمامًا متزايدًا بعلامتك التجارية وبالتالي يكونون أكثر تفاعلاً. في الواقع، أفاد المسوقون أن استراتيجيات التسويق الداخلي تنتج تحويلات أكثر بـ 10 أضعاف من التحويلات الخارجية.

في المقابل، غالبًا ما يتم إدخال العملاء المتوقعين الخارجيين إلى النظام بعد نقطة اتصال واحدة، مثل الرد على رسالة بريد إلكتروني للتواصل. ولذلك، فإن مستوى اهتمامهم ومشاركتهم قد يكون أقل أهمية. على الرغم من أهميته، فإن قياس المشاركة قد يكون أمرًا صعبًا. بمساعدة أدوات إدارة وسائل التواصل الاجتماعي مثل Oktopost، يمكنك تتبع معدلات المشاركة في وسائل التواصل الاجتماعي والتعمق في المحتوى والحملات والشبكات والبرامج المحددة التي أدت إلى تلك المشاركات.

يمكنك الحصول على رؤى حول احتياجات عميلك المحتمل وما الذي يدفعه للتواصل مع علامتك التجارية. من الناحية المثالية، يمكن الوصول إلى هذه البيانات التي لا تقدر بثمن من خلال نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، مما يمكّن فريق الإيرادات لديك من فهم اهتمامات المشتري بشكل أفضل وتوفير المحتوى المناسب وموضوعات المحادثة التي تسمح له بالتحويل.

قياس النجاح وتحسينه في العملاء المتوقعين الواردين والصادرين

لا يتوقف العمل بعد التمييز بين العملاء المتوقعين الواردين والصادرين في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك. يجب عليك بعد ذلك إنشاء حملات محددة تستهدف الفرص الواردة والصادرة. تأكد من إنشاء عمليات تأهيل العملاء المحتملين وتقييم جودة العملاء المحتملين وتحليل حملاتك وتكييفها باستمرار وفقًا لأدائها.

إليك كيفية تحويل خططك إلى أفعال:

تحديد عملية تأهيل الرصاص

تتضمن عملية تأهيل العميل المحتمل تحديد ما يشكل MQL وSQL وفقًا لمؤسستك. MQLs هم العملاء المحتملون الذين أبدوا اهتمامًا بمنتجاتك أو خدماتك ولكنهم قد لا يكونون مستعدين للشراء، بينما من المرجح أن تتحول SQLs إلى عملاء يدفعون. يجب أن توافق شركتك على معاييرها الفريدة لهذه التصنيفات بناءً على أهدافها وصناعتها المحددة.

تتضمن بعض الإجراءات الشائعة التي تؤدي إلى أن تصبح MQL ما يلي:

• تنزيل محتوى مثل تقرير أو كتاب إلكتروني أو مستند تقني
• تعبئة نموذج الاتصال
• زيارة الصفحة المقصودة
• الاشتراك في النشرة الإخبارية
• التفاعل مع عدد محدد من المنشورات على وسائل التواصل الاجتماعي

تتضمن بعض الإجراءات الشائعة التي تؤدي إلى أن تصبح SQL ما يلي:

• الرد على رسالة البريد الإلكتروني التوعية
• زيارة صفحة التسعير الخاصة بالشركة
• تعبئة النموذج التجريبي
• جدولة اجتماع مع أحد أعضاء فريق الإيرادات
• التسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية

وبالطبع، ستختلف هذه الإجراءات وفقًا للمعايير المحددة لمؤسستك.

فهم جودة الرصاص

بمجرد الانتهاء من عملية تأهيل العميل المحتمل، يعد تقييم جودة العميل المحتمل أمرًا حيويًا. قم بتحليل مصدر العملاء المتوقعين (الواردين أو الخارجين) وقم بتقييم معدلات المشاركة والتحويل الخاصة بهم.

من المرجح أن يؤدي العملاء المتوقعون ذوو الجودة العالية إلى التحويلات والاحتفاظ بالعملاء. إذًا، كيف يمكنك معرفة ما إذا كان الرصاص الخاص بك عالي الجودة؟ سيختلف هذا باختلاف مؤسستك، ولكن يجب أن يتوافق مع المعايير التالية:

• لديك المعلومات الصحيحة عن العميل المحتمل، مثل الاسم والبريد الإلكتروني والصناعة والمسمى الوظيفي
• تتناسب الشركة مع برنامج المقارنات الدولية الخاص بك، مما يعني أنها بالحجم المناسب، وفي الصناعة المناسبة، وتقع في البلدان المناسبة
• أظهر العميل المحتمل وعيًا واهتمامًا بمنتجك من خلال محادثات المبيعات أو المحتوى/التفاعل مع وسائل التواصل الاجتماعي
• لدى العميل المتوقع ميزانية للحل الخاص بك ويتمتع بسلطة اتخاذ القرار
• لديك فهم كامل لاهتمامات العميل المحتمل ورحلة المشتري.

يمكنك تخصيص الموارد بشكل أكثر فعالية من خلال تحديد العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل والقنوات أو الحملات التي تولدهم.

التحليل المستمر والتكيف وتوسيع نطاق الوصول

قياس النجاح هو عملية مستمرة تتطلب التحليل والتكيف المستمر. قم بمراجعة مقاييس حملتك بانتظام، وتتبع الأداء مقابل المعايير المحددة، وقم بإجراء التعديلات حسب الحاجة.

إذا كنت ترغب في الارتقاء بمدى وصولك إلى المستوى التالي، فإن دعم الموظفين يمكن أن يغير قواعد اللعبة. شجع موظفيك على مشاركة المحتوى الخاص بك والترويج له على شبكات التواصل الاجتماعي الخاصة بهم. يؤدي ذلك إلى تضخيم رسالتك وإضافة لمسة شخصية، مما يجعل علامتك التجارية أكثر ارتباطًا. كما يسمح لك أيضًا بالاستفادة من شبكات موظفيك والوصول إلى جماهير جديدة.

إتقان رحلة العميل باستخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك

وسط المنافسة الشرسة في السوق، يشكل توليد العملاء المحتملين تحديًا كبيرًا لمسوقي المؤسسات. يعد فهم الخصائص والاحتياجات الفريدة لكل عميل محتمل في أنظمة إدارة علاقات العملاء أمرًا محوريًا في وضع استراتيجيات تسويقية فعالة.

من خلال التأكد من وجود المعلومات الصحيحة داخل نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، يمكن للمسوقين تبسيط إدارة العملاء المتوقعين والحصول على رؤى قيمة، مما يمكّن فرق المبيعات من إبرام المزيد من الصفقات.

Oktopost يجعل الأنشطة الاجتماعية للعميل المحتمل متاحة ضمن نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، مما يعزز قدرتك على فهم سلوك العميل المحتمل وتحسين استراتيجيات الرعاية الخاصة بك. مع Oktopost، يمكن لفرق التسويق والمبيعات لديك الاستفادة من الإمكانات الكاملة لجهود جذب العملاء المحتملين، مما يضمن نمو الأعمال ونجاحها على المدى الطويل. اكتشف المزيد هنا .