كيف تكتب دراسة حالة فعالة تغلق المبيعات

جزء من مسؤوليات أي مسوق هو تزويد مندوبي المبيعات بـ   مدروس ومكتوب بشكل جيد   الأصول الرقمية التي تساعد   التغلب على اعتراضات المبيعات   وصفقات الختم. من بين أكثر هذه الأصول فائدة   دراسات الحالة. ومع ذلك ، فإن العديد من دراسات الحالة لا ترقى إلى مستوى إمكاناتها.

هذا ليس رأيي فقط. يشير تقرير "تسويق المحتوى B2B" لعام 2023 الصادر عن Content Marketing Institute و MarketingProfs و ON24 إلى مشكلة رئيسية في دراسات حالة تسويق المحتوى. على الرغم من أن 67 ٪ من المسوقين يقولون إنهم أنشأوا دراسات الحالة في العام الماضي ، إلا أن 36 ٪ فقط قالوا إن دراسات الحالة هذه أسفرت عن أفضل النتائج. إذن ، أين هو الانفصال؟

الإجابة: لا يتبع العديد من جهات تسويق المحتوى أفضل الممارسات عندما يتعلق الأمر بصياغة مقنعة   تسويق المحتوى   دراسات الحالة.

تذكر: تمثل دراسات الحالة الغوص العميق في كيفية استخدام العميل لمنتجاتك وخدماتك ومواهبك لتحقيق النتائج. تتضمن دراسات الحالة الأكثر صلة قدرًا كبيرًا من نقاط البيانات ذات الصلة لتكون بمثابة مؤشرات موضوعية ، نعم ، أنت جيد كما تقول أنت. إنها أمثلة واقعية تساعد   بناء الثقة بين شركتك والعملاء المتوقعين.

يمكن أن يكون إجراء دراسات حالة لتسويق المحتوى نعمة لمندوبي المبيعات لأنهم يسلحونهم بإثبات لا يمكن إنكاره على أن الآخرين قد وضعوا ثقتهم في شركتك - وتم منحهم نتائج ممتازة. فرق المبيعات التي يمكنها أن تقول بثقة ، "لدي شيء أعرضه لك." فرصة أفضل في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون.

تخدم دراسات الحالة غرضًا آخر أيضًا: فهي تجعل عملية البيع أكثر جاذبية. يمكن أن تكون العروض التوضيحية ومكالمات المبيعات واجتماعات Zoom مملة بشكل كبير إذا سمحت لهم بذلك. تضيف دراسات الحالة أزيزًا وقابلية للتذكر إلى التجربة. (وهذا يميز مندوبي المبيعات - بطريقة جيدة).

كيفية إنشاء دراسة حالة

لسوء الحظ ، العديد من فرق التسويق غير متأكدة من كيفية كتابة دراسة حالة فعالة من البداية إلى النهاية. إذا كان هذا يصف موقفك ، فجرب الإستراتيجيات التالية لتجميع الدفعة التالية من دراسات الحالة معًا.

1. حدد أنواع العملاء المحتملين الذين ترغب في مناشدتهم.

من الناحية المثالية ، يجب أن تكون دراسات الحالة الخاصة بك متنوعة. يجب ألا يستهدفوا نوعًا واحدًا فقط من العملاء (إلا إذا كنت مهتمًا بنوع واحد فقط من العملاء ، أي). بدلاً من ذلك ، اخلط دراسات الحالة الخاصة بك حسب الصناعة ، وحجم العميل ، ونقطة الألم ، والحل المبتكر ، وما إلى ذلك. وبهذه الطريقة ، يمكن لفريق المبيعات اختيار دراسة الحالة المناسبة لكل عميل متوقع واختياره.

لتحديد دراسات الحالة التي تحتاجها في الوقت الحالي ، اسأل المبيعات عما إذا كانوا يحاولون جذب عملاء من قطاع معين أو ما إذا كانت شركتك تحاول بيع منتج أو خدمة معينة بسبب هوامش ربحها الجذابة.   التعاون مع المبيعات   لتحديد هذه الإجابات ، سيرشدك إلى حالات الاستخدام الناجحة للعملاء الحاليين التي قد تكون أكثر ملاءمة لدراسة حالة جديدة.

2. أخبر قصة.

من وجهة نظر شاملة ، يجب أن تتبع دراسة حالتك نمطًا ثابتًا نوعًا ما. ستقوم بتسمية مشكلة العميل ، والتحدث عن هدف العميل ، والتحدث عن الحل والاستراتيجية ، وتحديد النتائج (المثيرة للإعجاب!). ومع ذلك ، لا يجب أن تكون مملاً في عملية الولادة. ابحث عن طرق لإضفاء الإثارة على دراسة الحالة بحيث تبدو أشبه بسرد مثير للاهتمام وأقل شبهاً بورقة أكاديمية.

على سبيل المثال ، عندما أراد خبراء التسويق لدينا التحدث عن الطريقة   لقد ساعدنا عميلنا Heartbeat   تحقيق النتائج من خلال الإشارات الصحفية ، أردنا جذب القراء على الفور. لهذا السبب قلبنا النص وقدمنا ​​للقراء لمحة عن النهاية السعيدة كجزء من المقدمة. بشكل أساسي ، استخدمنا أسلوبًا إبداعيًا في سرد ​​القصص لإعداد دراسة حالة Heartbeat بشكل مختلف قليلاً عن النهج الزمني التقليدي.

ما زلنا نستخدم بقية دراسة الحالة لتقسيم الأهداف ، ومناقشة اتخاذ القرار الاستراتيجي لدينا ، ومراجعة الأرقام بمزيد من التفصيل. لم يكن التغيير الرئيسي الذي قمنا به هو "اللحم" ولكن الطريقة التي تم بها تقطيع اللحم.

3. لا تتغاضى عن "القابلية للقراءة".

قابلية. لقد أصبح جزءًا مهمًا من الحياة اليومية. نحن جميعًا نقرأ كل شيء نقرأه ، بما في ذلك الصفحات الأساسية والمقالات الإخبارية والمزيد. وبالتالي ، لا تفترض أن العملاء المتوقعين سيقرأون دراسة حالتك من الأعلى إلى الأسفل. أنا متأكد من أن 99.99٪ منهم لن يفعلوا ذلك.

النقطة المهمة هي أنه مهما كانت نتائج دراسة الحالة الخاصة بك مثيرة للإعجاب ، فلا يمكنك تحمل تكاليف دفنها. استخدم التنسيقات القابلة للقراءة مثل النقاط النقطية ومربعات الشرح والعناوين والرسومات والنص الغامق والألوان والمرئيات الأخرى الجذابة (ولكن لا تشتت الانتباه) كما لدينا في   دراسة حالة العميل الخاصة بنا لـ FitOn. تخلوا عن فكرة كتابة دراسات الحالة التي هي مجرد جدران من النص. لن تتم قراءتها ، وهذا يعني أنها لن تقدم الكثير من المساعدة لأعضاء فريق المبيعات الخاص بك.

في منطقتنا   دراسة حالة لعميلنا Digilant ، حرصنا على تفكيك المعلومات الموجودة على الصفحة وحولها. أردنا التأكد من أنه سهل الفهم والاستيعاب. كملاحظة جانبية ، ما زلنا عالقين مع قواعد الكلمات الرئيسية القوية والسياق ووضع العلامات للحصول على أكبر قدر ممكن من تحسين محركات البحث من الصفحة. (نعم ، لا بأس إذا كانت دراسات الحالة الخاصة بك تقوم بواجب مزدوج!)

4. التخلي عن الأرقام الفعلية.

قد تكون مترددًا في تسليط الضوء على ما تشعر أنه بيانات ملكية. لكن تجنب الاستسلام لتلك الغريزة عندما يتعلق الأمر بدراسات الحالة الخاصة بك. يجب أن تستخدم كل دراسة حالة رؤى رقمية حقيقية. خلاف ذلك ، سوف تقرأ فقط كتعميم ؛ سيبدو أشبه بإعلان وليس كأصل تعليمي.

الطريقة الوحيدة لتوضيح قيمتك في دراسة الحالة هي باستخدام البيانات الحقيقية. ليس عليك أن تكشف  الجميع  البيانات ، مثل مقدار الإيرادات التي حققتها أو شكل اتفاقية العميل الخاصة بك. ومع ذلك،  يفعل  اعرض جميع الأرقام التي تجعل التأثير الإيجابي لشركتك غير قابل للدحض.

لنا   دراسة حالة حول صناعة التعليم الإلكتروني لعملائنا ، قمنا بالتنقيب. بالتأكيد ، كان بإمكاننا أن نقول ، "لقد زدنا سلطة الصفحة بمقدار 12 وظيفة." بدلاً من ذلك ، ذهبنا إلى الحشائش وأعطينا مؤشرًا أفضل للمكان الذي بدأت فيه صناعة التعليم الإلكتروني بسلطة صفحتها وأين انتهى الأمر ، مما يقدم صورة أوضح لعملائنا المحتملين.

5. اجعل من السهل العثور على دراسات الحالة الخاصة بك.

يصعب الكشف عن عدد كبير جدًا من دراسات حالة تسويق المحتوى. افترض أنه ليس كل من هو قائد قد تحدث إلى مندوبي المبيعات لديك. ربما هم فقط بدس حول موقع الويب الخاص بك. تريد أن يكون لديك مكان مخصص حيث توجد دراسات الحالة الخاصة بك. لدينا تحت علامة تبويب "النتائج" في قائمة التنقل الرئيسية لموقعنا الإلكتروني. ومع ذلك ، قد يكون لك معنى في مكان آخر.

مثال على ذلك ، يمكنك تضمين دراسات الحالة كصفحات فردية أو كمشاركات مدونة قابلة للبحث. تقوم العديد من الشركات بتجربة دراسات الحالة بالفيديو. في هذا الظرف ، قد ترغب في إعداد دراسات الحالة الخاصة بك على قناة يوتيوب  و  تضمينها في موقع الويب الخاص بك. خيارات ضمان بقاء دراسات الحالة الخاصة بك في المقدمة والوسط لا حصر لها. فقط تأكد من اختيار نهج تنظيمي بديهي.

الان حان دورك. اذهب لبناء (أو إعادة بناء) أقوى دراسات الحالة الخاصة بك مع التركيز على أفضل الممارسات. يمكن أن يؤدي تغيير جهودك إلى زيادة مبيعات شركتك بشكل كبير - وسوف يقدر مندوبو المبيعات لديك وجود أصول مفيدة حقًا للمساعدة في عملية البيع.