كيفية استخدام الندوات عبر الإنترنت لتوليد العملاء المحتملين في 7 خطوات

أحد أهم التغييرات بسبب جائحة الفيروس التاجي هو أن الاتصال الشخصي في عملية مبيعات B2B أصبح شبه مستحيل. وهذا الاتصال الشخصي مهم للغاية!

يستبدل المسوقون حاليًا العديد من لحظات الاتصال هذه بمتغيرات عبر الإنترنت ، منها الندوة عبر الإنترنت. هذه طريقة ممتازة لتوليد العملاء المحتملين وتأهيلهم.

ما هي القيادة الجيدة؟

غالبًا ما ينظم قسم التسويق ندوة عبر الإنترنت. يستغرق الأمر الكثير من الوقت والجهد لجعل المشاركين يعدون برنامجًا جيدًا ثم يدركون البرنامج التعليمي على الويب جيدًا. بعد ذلك ، يتم إرسال تسجيل وشرائح للمشاركين بدقة. ثم يتم إرسال قائمة المشاركين إلى المبيعات مع طلب الاتصال بالجميع. المبيعات ، بدورها ، ليست سعيدة بهذا الأمر. هم فقط الأشخاص الذين استمعوا إلى ندوة عبر الإنترنت ، لذا فهم بالتأكيد ليسوا عملاء محتملين ذوي قيمة. وهم على حق في ذلك!

التسويق الداخلي وحده لا يعمل!

قبل أن تبدأ ندوة عبر الإنترنت لتوليد العملاء المحتملين ، من الضروري التنسيق مع المبيعات كيف يبدو مسار تحويل العملاء المتوقعين . متى يكون العميل المحتمل جاهزًا للتعامل معه من خلال المبيعات؟ ومتى ليس بعد؟ ما هو الدور الذي تلعبه المبيعات ، وما هو دور التسويق؟ يستخدم العديد من المسوقين الداخليين الطريقة التالية:

مصدر الصورة: https://learn.g2.com/mql

غالبًا ما يُفترض أن التسويق يُولِّد العملاء المحتملين ويعدلهم (يتم رعايتهم ) ويدعمهم حتى يتم " التسليم " إلى المبيعات. غالبًا ما تخلق هذه الطريقة احتكاكًا. ومن الناحية العملية ، غالبًا ما يتبين أنه لا يتم توليد عدد كافٍ من العملاء المحتملين ، حيث تشير المبيعات إلى أن العملاء المتوقعين ليسوا كذلك من حيث الجودة.

من الأفضل الفصل بين توليد العملاء المحتملين ، حيث يتم تحقيق 50٪ من العملاء المحتملين عن طريق الواردة و 50٪ الأخرى من خلال المبيعات نفسها. يتطلب هذا استراتيجية تنقيب ، حيث يقوم كل مدير مبيعات بوضع قائمة حساب إستراتيجية.

يمكنك استخدام هذه القائمة كل يوم (!) للتنقيب بنشاط. يمكنك المساهمة في ذلك من خلال التسويق عن طريق إجراء حملات مستهدفة على تلك الحسابات عبر ، على سبيل المثال ، LinkedIn أو التسويق عبر البريد الإلكتروني.

قيادة الجيل والتأهيل من خلال الندوة عبر الإنترنت

إذا قمت بعد ذلك بإعداد حملة لتوليد العملاء المحتملين معًا ، فمن المهم جمع العملاء المتوقعين المناسبين ولكن أيضًا لتأهيل هؤلاء العملاء المتوقعين أثناء الندوة عبر الويب! من خلال تحفيز التفاعل من خلال الأسئلة والدردشة واستطلاعات الرأي ، يمكنك تأهيل عميل متوقع. لذا فأنت تستخدم المعلومات التي تجمعها أثناء الندوة على الويب كأساس للتأهيل. في نهاية الندوة عبر الويب ، سيكون لديك بعد ذلك قائمة مختصرة من العملاء المتوقعين المهمين الذين يمكنك التعامل معهم بشأن المبيعات ، بدلاً من قائمة ثابتة بالمشاركين.

يمكنك اتباع 7 خطوات لإعداد مثل هذا البرنامج التعليمي الناجح على الويب لتوليد العملاء المحتملين.

الخطوة الأولى: تحديد الهدف والمجموعة المستهدفة والأدوات

عليك أولاً تحديد الهدف من الندوة عبر الإنترنت ، جنبًا إلى جنب مع المبيعات. هل هي مفيدة ، تهدف إلى زيادة المبيعات / البيع العابر ، أو إنشاء جهات اتصال جديدة للعملاء ، أم أنك تبيع شيئًا ما خلال الندوة عبر الإنترنت؟ ومن هو جمهورك المستهدف؟ في B2B ، أنت تتعامل مع وحدة صنع القرار ، وكل شخص فيها مهتم بمواضيع أخرى.

جزء مهم من الخطوة 1 هو أيضًا اختيار الأدوات المناسبة. لا يجب أن يكون برنامج الندوة عبر الويب فحسب ، بل يجب أن تكون الكاميرات والميكروفون بجودة جيدة أيضًا. أيضًا ، لا تنس أنه يجب أن يكون لديك اتصال إنترنت ثابت. نصيحتي للأدوات هي: البحث عن العلامات التجارية الشهيرة التي أثبتت نفسها في الممارسة العملية. ستتاح لك الفرصة للقيام بذلك بشكل صحيح مرة واحدة فقط ، ومن ثم فمن الأفضل استخدام ميزانية إضافية صغيرة لذلك بدلاً من البحث عن أدوات رخيصة أو مجانية.

الخطوة 2. تحديد الموضوع والمحتوى والوقت

يجب أن يستأنف الموضوع المجموعة المستهدفة. إذا لزم الأمر ، قم بإجراء بحث صغير عن الكلمات الرئيسية ، أو عرض تقارير الاتجاهات ، أو اسأل عددًا من الأشخاص من المجموعة المستهدفة عما يهمهم. فقط إذا كان الموضوع يروق لهم ، فسوف ينقرون على رابط التسجيل.

عند تقديم المحتوى ، من الحكمة التفكير في استخدام مكبرات صوت خارجية. غالبًا ما يكون العميل أو طرف ثالث مستقل أو باحث أكثر مصداقية.

الوقت ذو أهمية كبيرة ، قم أيضًا بتعديله وفقًا للمجموعة المستهدفة. الأشياء التي يمكنك أخذها في الاعتبار ، على سبيل المثال ، المناطق الزمنية (إذا كنت تعمل دوليًا) ، وأيام العمل (كثير من الناس في إجازة يوم الأربعاء) ، وفترات الراحة ، والأوقات التي يكون فيها الناس يعملون بشكل منتظم.

الخطوة 3. ضع خطة ترويجية

تريد أكبر عدد ممكن من المشاركين ذوي الصلة في ندوتك على الويب. يبدأ ذلك بخطة ترويج جيدة. من الناحية العملية ، أرى أنه عادة ما ينتهي بعدد من الدعوات إلى القائمة البريدية. بداية جميلة ، لكنك لا تقترب من أشخاص جدد بذلك. أيضًا ، ضع في اعتبارك استخدام ما يلي:

• منشورات LinkedIn (بواسطتك أنت وزملاؤك + صفحة شركتك)
• إعلانات LinkedIn المدعومة
• ينكدين يؤدي الإعلانات
• Facebook يؤدي الإعلانات
• يهدف تجديد النشاط التسويقي إلى زوار موقع الويب الخاص بك
• اعرض الاعلان
• إعلانات Google (في السوق خيار جيد)

تأكد أيضًا من أن الصفحة المقصودة محسّنة بنسبة 100٪. لا يعني مجرد وصول شخص ما إلى تلك الصفحة أنه يقوم بالتسجيل أيضًا. عليك أن تقنعهم! إن إطار العمل الجيد الذي يجب استخدامه لاستراتيجية التحويل (على سبيل المثال ، على صفحاتك المقصودة وفي رسائل البريد الإلكتروني) هي المبادئ الستة للإقناع . إذا أخذت هذا في الاعتبار في جميع اتصالاتك ، فسيتم ضمان أن يكون التحويل أعلى. يمكنك العثور على شرح لهذه المبادئ في الفيديو أدناه:

الخطوة 4. الاستعداد للندوة عبر الإنترنت

من أهم الخطوات! لديك لحظة واحدة فقط للقيام بذلك بشكل صحيح ، لذلك قم بعمل بروفة لزملائك. بهذا ، تختبر القصة من ناحية ، ومن ناحية أخرى ، تتعلم حقًا إتقان الأدوات. كيف تعمل هذه الاستطلاعات ، وكيف يمكنك التبديل بين الشاشات ، ومن يقوم بالمحادثة ، وما إلى ذلك؟ على سبيل المثال ، هل تعلم أن هناك تأخيرًا بحوالي 20-40 ثانية بين العرض التقديمي الخاص بك وعندما يسمع الناس ذلك بالفعل عند استخدام GotoWebinar (عند تسجيل الدخول عبر المتصفح ، أي 90٪ يفعل ذلك)؟ مهم جدًا إذا كنت تجري استطلاعًا وتنتظر الإجابات. لذا امنح ذلك مزيدًا من الوقت.

تتعلم مثل هذه الأشياء من خلال التدريب كثيرًا.

الخطوة 5. خلق ارتباط وتفاعل لتأهيل العملاء المحتملين

كما تعلم ، يسجل الأشخاص في ندوة عبر الإنترنت بفكرة "سأستمع إلى التسجيل لاحقًا". أولا ، هذا يحدث قليلا في الممارسة. ثانيًا ، تكون المشاركة أقل بكثير لأنها غالبًا ما تقوم بالتمرير عبر الشرائح فقط. لذلك ، من المهم جذب الأشخاص إلى ندوتك على الويب. يمكنك القيام بذلك عن طريق بناء رابطة مع المستمع مسبقًا .

نصيحة مفيدة هنا هي أن تسأل الناس عن أهدافهم التعليمية أثناء التسجيل. ثم تتواصل معهم عبر البريد الإلكتروني (من أسبوع إلى أسبوعين قبل الندوة عبر الويب) بسؤال ما إذا كان يمكنك إرسال شيء إليهم. ثم ترسل لهم هدية لطيفة (على سبيل المثال ، نستخدم دفاتر ملاحظات مرتبطة بشعارنا).

نقول على الملصق المطبوع: "نراكم الأسبوع المقبل في ندوة الويب الخاصة بنا ، حيث ستسمع كل شيء عنها." يضمن هذا النهج أن لدينا ما يصل إلى 70٪ من المشاركين ، بينما بدون هذا النهج ، كانت النسبة 20-40٪. ونعم ، هذا يكلف المال. ولكن هنا أيضًا ، أود التأكيد على أنه يتعين عليك حقًا أن تأخذ ندوة عبر الإنترنت على محمل الجد وأن هذا يتطلب استثمارًا.

بالإضافة إلى ذلك ، هناك تفاعل أثناء الندوة عبر الإنترنت. إذا كنت تستخدم الدردشة واستطلاعات الرأي بشكل صحيح ، فأنت تضمن التفاعل من ناحية. يستمتع المستمعون بالمشاركة ورؤية نتائج الاستطلاع. من ناحية أخرى ، تقوم بجمع بيانات قيمة عن المستمعين. يتم تخزين بيانات الاستطلاع والدردشة والمشاركة بشكل فردي في البرنامج. منجم ذهب للتأهل لاحقا!

الخطوة السادسة: تقديم عرض (CTA)

ما الذي تريد تحقيقه خلال الندوة عبر الإنترنت؟ تأكد من تقديم عرض " لا يمكنهم الرفض " ، والذي يدعم هدفك. على سبيل المثال ، إذا كنت ترغب في الاتصال بأحد العملاء المحتملين ، اعرض (في B2B) تدقيقًا مجانيًا. يجب أن تمثل القيمة بالفعل. يرى المستمع على الفور من خلال عرض وهمي .

يمكنك أيضًا تقديم عرض صالح فقط للمستمعين حتى 48 ساعة بعد الندوة عبر الويب برمز محدد. هذا الأخير يحدث كثيرًا في خدمات الأعمال.

الخطوة السابعة: متابعة خطط المبيعات والتسويق

بعد الندوة عبر الإنترنت ، تبدأ في الواقع بالتسويق والمبيعات فقط. من التسويق ، أنت تضمن المتابعة عبر التسويق عبر البريد الإلكتروني. من الجيد استخدام حملة بالتنقيط. تأكد من أنك تستخدم بالفعل البيانات التي جمعتها قبل وأثناء الندوة لتخصيصها. يذهب هذا إلى حد إرسال الأشخاص الذين أجابوا بـ "أ" على سؤال استطلاع رأي بريدًا إلكترونيًا مختلفًا عن الأشخاص الذين أجابوا بشكل مختلف.

يجب أن تغذي حملة التنقيط الزوار بشكل أكبر للمبيعات. من ناحية أخرى ، مع هذا النهج ، لديك أيضًا نظرة ثاقبة مباشرة على جودة العملاء المحتملين ، ويمكنك (بناءً على الخطوة 5) إنشاء قائمة مختصرة من العملاء المحتملين للمبيعات. هم حقا بحاجة إلى الاقتراب مباشرة.

ضع خطة لذلك توافق فيها على من سيتعامل مع هذا وكيف سيتم التعامل معه (على سبيل المثال ، الاتصال ثلاث مرات على الأقل وإرسال بريد إلكتروني 4 مرات).

نصيحة إضافية. اربط عملية الندوة على الويب بحزمة أتمتة التسويق الخاصة بك

إذا كنت تستخدم أتمتة التسويق ، فغالبًا ما يمكن ربط ذلك ببرنامج الويبينار. الميزة الكبيرة لهذا هو أنه يمكنك تقسيم بيانات الدردشة وإجابات استطلاعات الرأي بشكل مباشر على أساس المشاركة (مثل المشاركة نعم / لا ، مدة الجلسة ، نشط / غير نشط). يمكنك استخدام هذا لإنشاء شرائح على أساس الفائدة.

يمكنك بعد ذلك استخدام هذه البيانات في تسجيل نقاط العميل المحتمل وفي تخصيص رسائل البريد الإلكتروني. لذلك فإن الأشخاص الذين يقعون في قطاعات مختلفة سيحصلون أيضًا على رسائل متابعة مختلفة.

إذا كنت قد قمت أيضًا بربط CRM الخاص بك بالأتمتة ، فستكتمل الدائرة ، ولديك نظرة ثاقبة بنسبة 100٪ على البيانات وعائد الاستثمار الخاص بك!