كيفية استخدام تسويق المحتوى لفريق مبيعات الرعاية الصحية SaaS

لا تكفي أساليب البيع التقليدية والتسويق الرقمي وحدها للتواصل مع آفاق الرعاية الصحية B2B الصعبة. سيضيف بناء العلاقات والشبكات إلى نجاحك ، لكنك ستحتاج إلى أكثر من ذلك. يتطلب الوصول إلى أصحاب المصلحة الرئيسيين في هذا المجال المواءمة الذكية بين فرق التسويق والمبيعات. وإحدى الطرق الأساسية التي يمكنهم من خلالها التعاون هي إنشاء محتوى يمكن استخدامه من قبل الفريقين.

يصبح وضع المحتوى في متناول فريق المبيعات أكثر أهمية عندما تضع في اعتبارها دورة مبيعات SaaS للرعاية الصحية الطويلة سيئة السمعة. ليس من المستغرب أن تستغرق المبيعات أكثر من عام لتغلق. قد يبدو هذا محبطًا ، ولكن من خلال إرسال محتوى قيم للعملاء المحتملين خلال الدورة ، يمكن لمندوبي المبيعات بناء علاقات قوية ودائمة مبنية على الثقة.

فيما يلي بعض النصائح حول استخدام تسويق المحتوى لفريق مبيعات SaaS للرعاية الصحية:

إنشاء أصول محتوى متعددة الاستخدامات

مع وجود الكثير من المنافسة في مبيعات SaaS للرعاية الصحية ، يعد النهج الاستراتيجي لتسويق محتوى الرعاية الصحية أمرًا أساسيًا. وهذا يعني استخدام الموارد بحكمة والتعمد بشأن كل أصل محتوى تقوم بإنشائه. يُعد إنتاج أصول محتوى متعددة الاستخدامات يمكن استخدامها لجماهير مختلفة عبر العديد من القنوات المختلفة طريقة رائعة لتحقيق ذلك. من خلال تعديلات طفيفة فقط ، يمكن لعلامتك التجارية إنشاء محتوى على نطاق واسع دون البدء من نقطة الصفر في كل مرة.

لنفترض أنك تريد إنشاء صفحة أسئلة وأجوبة لتثقيف العملاء المحتملين وتقليل مكالمات خدمة العملاء. يمكن لفريقك تحديد 20 سؤالًا متكررًا وإنشاء صفحة مخصصة على موقع الويب الخاص بك. يمكن بعد ذلك استخدام كل سؤال من هذه الأسئلة العشرين لإنشاء العديد من أصول المحتوى - منشورات المدونة ومحتوى الوسائط الاجتماعية ونسخ البريد الإلكتروني والندوات عبر الإنترنت ونصوص المبيعات والمزيد. فكر دائمًا في طرق إعادة تعيين الغرض من المحتوى لتحقيق أقصى استفادة من مواردك.

مفتاح إعادة تعيين المحتوى بنجاح هو التخصيص كلما أمكن ذلك. هذا ينطبق بشكل خاص على تسويق محتوى الرعاية الصحية . اليوم ، تضم لجان اختيار التكنولوجيا الصحية العديد من أصحاب المصلحة مع مجموعة متنوعة من جداول الأعمال والأولويات - من الأطباء إلى المديرين التنفيذيين في المستشفيات ورؤساء الأقسام والإداريين. ورقة بيضاء تغطي فائدة البرنامج الخاص بك للممرضات لن تروق للمسؤول بالضرورة. ومع ذلك ، مع بعض التعديلات الطفيفة ، يمكن تخصيص هذا المستند التعريفي التمهيدي للمسؤولين.

من أفضل الممارسات إنشاء مكتبة محتوى يمكن الوصول إليها بسهولة من قبل فرق المبيعات والتسويق لديك. يجب أن تكون مكتبة المحتوى الخاصة بك منظمة بشكل جيد من خلال شخصية المشتري ، والصناعة ، ونوع الأصل (دراسة حالة ، منشور مدونة ، فيديو) وأي تقسيم آخر مفيد. سيساعد ذلك فريق المبيعات الخاص بك على تحديد أصل محتوى بسهولة يتحدث عن نقاط الألم المحتملة ويتماشى مع مرحلته في رحلة المشتري.

أنشئ محتوى يبدأ محادثات المبيعات

لا يريد عملاؤك المحتملون عرضًا ترويجيًا آخر للمبيعات يأتي من عنوان علامة تجارية مجهول. إنهم يريدون أن يشعروا أن فريق المبيعات الخاص بك يتحدث إليهم مباشرة ، ويعترف بنقاط ألمهم ويعرض عليهم المساعدة. يجب أن يهدف محتوى المبيعات إلى بناء العلاقات ورعاية العملاء المحتملين خلال رحلة المشتري.

هذا هو السبب في أنه من المهم جدًا إنشاء محتوى يبدو أنه يأتي من شخص حقيقي. يتوقع المشترون تجربة شخصية. يجب أن يشعروا أنهم يستطيعون الرد على رسالتك والحصول على رد من شخص حقيقي.

يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني أحد أكثر الطرق فعالية لإنشاء تجربة مخصصة لجمهورك وبدء محادثات المبيعات. في الواقع ، أجرى ثلثا العملاء عملية شراء كنتيجة مباشرة لرسالة تسويقية عبر البريد الإلكتروني . طريقة رائعة للبدء هي أن تظهر رسائلك الإلكترونية وكأنها تأتي مباشرة من مندوب مبيعات. يجب أن تكون نغمة وإيقاع نسخة البريد الإلكتروني الخاصة بك تحادثية ويجب أن تنتهي بتوقيع المندوب. لمسة شخصية أخرى هي إضافة رابط تقويم لحجز مكالمة فردية. كل هذه الأساليب تخلق فرصًا لجمهورك للتواصل مع علامتك التجارية وفريق المبيعات.

يجب أن يساعد فريق التسويق أيضًا مندوبي المبيعات في استخدام وسائل التواصل الاجتماعي بكامل إمكاناتها. يتضمن ذلك صياغة محتوى اجتماعي يمكن لكل من حسابات علامتك التجارية ومندوبي المبيعات استخدامه. لن يساعد القيام بذلك ممثليك على بناء الثقة مع شبكاتهم فحسب ، بل يمكنه أيضًا توسيع نطاق وصول المحتوى الخاص بك بما يصل إلى ثماني مرات مع زيادة التفاعل مع جمهورك المستهدف بما يصل إلى ستة أضعاف. يجب ألا يقرأ المحتوى الاجتماعي الخاص بك مثل عروض البيع. بدلاً من ذلك ، تعامل معها على أنها فرصة لتثقيف جمهورك وإسعادهم.

هناك طريقة أخرى فعالة لبدء محادثات المبيعات وهي إنتاج منشورات مدونة يبدو أنها مكتوبة (أو مكتوبة بالفعل) بواسطة مندوبي المبيعات لديك. يمكن للممثلين بعد ذلك إخبار عملاءهم المحتملين بالمحتوى الجديد عبر وسائل التواصل الاجتماعي أو عبر البريد الإلكتروني. يمكن أن يساعد ذلك فريق المبيعات الخاص بك على بناء الثقة مع العملاء المحتملين ويؤسسهم كقادة فكريين في الصناعة. إذا شعر جمهورك أن مندوب المبيعات على دراية ويفهم نقاط ضعفهم ، فمن المرجح أن يشاركوا.

أتمتة تسويق محتوى الرعاية الصحية الخاص بك

تتضمن أتمتة التسويق والمبيعات استخدام برنامج لأتمتة الأنشطة التي يؤديها فريقك بشكل متكرر. عندما يتم ذلك بشكل صحيح ، يمكن أن تعزز الأتمتة كفاءة جهود التسويق والمبيعات وتوفر لمسة شخصية.

مفتاح التشغيل الآلي الناجح هو استراتيجية تسويق داخلية قوية . يجب أن تزود أنشطتك الداخلية برؤى قيمة لبرنامجك. على سبيل المثال ، يجب أن تتمتع أدوات التشغيل الآلي بإمكانية الوصول إلى بيانات العملاء المحتملين مثل نشاط الصفحة ومشاركة الوسائط الاجتماعية ونقرات البريد الإلكتروني. إن معرفة المحتوى الذي تفاعلت معه آفاقك أمر بالغ الأهمية لتقديم أفضل الرسائل عبر الأتمتة.

تعد عمليات سير عمل البريد الإلكتروني طريقة ممتازة لفريق المبيعات لبدء التشغيل الآلي. حدد السلوكيات - مثل تنزيل محتوى مغلق أو زيارة صفحة ويب معينة - يجب أن تؤدي إلى إطلاق حملة بريد إلكتروني. يجب أن تكون سلسلة رسائل البريد الإلكتروني المرسلة مصممة حسب اهتمامات العميل المحتمل. على سبيل المثال ، إذا قامت جهة اتصال بتنزيل المستند التقني حول الذكاء الاصطناعي في الرعاية الصحية ، فيجب أن يحتوي بريدك الإلكتروني على محتوى مفيد يتعلق بهذا الموضوع وروابط لموارد إضافية.

يعد تسجيل نقاط العميل المتوقع الآلي طريقة أخرى لتحسين الكفاءة والمساعدة في إنشاء محتوى مبيعات مخصص. تسجيل النقاط الرئيسي هو عملية تعيين قيم إيجابية وسلبية لجهات الاتصال من أجل تأهيلهم كقائد. بمجرد أن تصبح جهة الاتصال عميلاً متوقعًا مؤهلًا للمبيعات (SQL) ، يقوم CRM الخاص بك بإعلام مندوب المبيعات.

على سبيل المثال ، إذا كانت علامتك التجارية تريد استهداف مؤسسات رعاية صحية كبيرة ، فيمكنك تعيين قيمة إيجابية لجهات الاتصال التي تعمل في المستشفيات التي بها عدد كبير من الموظفين وقيمة سلبية لجهات الاتصال الذين يعملون في عيادات صغيرة. يجب أن تعمل فرق التسويق والمبيعات معًا بشكل وثيق لتحديد القيم المحددة والمعايير التي يجب الوفاء بها حتى يتأهل العميل المحتمل باعتباره SQL. يمكن القول إن HubSpot هو أكثر برامج تسجيل نقاط الرصاص فاعلية وسوف يقوم تلقائيًا بتعيين النتائج بمجرد وضع المعايير.

تعد Chatbots أداة أتمتة أخرى يمكن استخدامها لرعاية العملاء المتوقعين ومساعدة الزوار على موقع الويب الخاص بك وصفحات الوسائط الاجتماعية. يمكن للروبوتات أن تسأل زوارك عما يبحثون عنه وأن تقدم المحتوى مباشرة إلى مربع الدردشة. يمكنهم أيضًا إخطار جمهورك بمشاركات المدونة الجديدة وإرسال تذكيرات بالأحداث وحتى تحديد مواعيد المكالمات مع مندوبي المبيعات.

من غير المحتمل أن تنسى آفاقك المحتوى المخصص الذي يتحدث عن نقاط الألم ويقدم الدعم والحلول. يعد تقديم تجربة محتوى مخصصة أمرًا أساسيًا للارتقاء فوق المنافسة وجذب انتباه جمهورك. من خلال استراتيجية محتوى فعالة ، يمكن لفريق مبيعات SaaS للرعاية الصحية التواصل مع أصحاب المصلحة الرئيسيين والوصول إلى أهداف مبيعات الشركة. انظر كيف يمكن أن يساعدك العمل مع وكالة تسويق رعاية صحية ذات خبرة.