كيفية تسعير منتج: استراتيجيات تسعير التجارة الإلكترونية لمساعدتك على بيع المزيد

كان هناك مفهوم خاطئ غريب منتشر في جميع أنحاء عالم التسويق والمبيعات مؤخرًا ... لسبب ما ، يبدو أن العديد من رواد الأعمال وأصحاب الأعمال و "قادة الفكر" يعتقدون أنه لم يعد من الضروري التركيز على تحسين أسعار منتجاتهم. إعطاء فائدة الشك لهؤلاء الأفراد ، قد يكون انتشار هذا المفهوم الخاطئ بسبب سوء فهم فكرة أن معظم المستهلكين الحديثين يضعون قدرًا متزايدًا من القيمة على عوامل مثل تجربة العملاء ومستوى الخدمة والدعم الذي تقدمه لهم الشركات. في حين أن هذا صحيح بالتأكيد ، فإن هذا لا يعني أن تحسين استراتيجيات التسعير الخاصة بك ليس له أي تأثير يذكر على نجاح شركتك.

( المصدر )

على العكس من ذلك ، كلما انتشر هذا المفهوم الخاطئ ، زادت أهمية وجود استراتيجية تسعير مناسبة. بمعنى آخر ، نظرًا لأن العديد من الشركات الأخرى في مجال عملك قد تتجاهل عن غير قصد استراتيجيات التسعير الخاصة بها (وتركز بدلاً من ذلك على جوانب أخرى من خدمتهم) ، فقد تستفيد من التركيز على هذا الجانب الأساسي من عملك. (بالطبع ، هذا لا يعني أن الجوانب الأخرى أقل أهمية. النقطة المهمة هي أنه لا يجب عليك تجاهل استراتيجية التسعير الخاصة بك لصالح المجالات الأخرى.) في هذه المقالة ، سنناقش:

• أطر التسعير عالية المستوى الأكثر فعالية لشركات التجارة الإلكترونية
• أكثر أساليب التسعير فعالية على مستوى الأرض التي تستخدمها شركات التجارة الإلكترونية الناجحة
• لماذا ومتى وكيف تستخدم هذه الأطر والتكتيكات لمساعدة شركة التجارة الإلكترونية الخاصة بك على النمو

قبل أن نتعمق ، دعنا نتوقف لحظة لمناقشة سبب أهمية تحسين أسعار منتجات التجارة الإلكترونية الخاصة بك بشكل لا يصدق.

أهمية تحسين الأسعار

كما قلنا ، على الرغم من أن السعر ليس العامل الوحيد الذي يضعه المستهلكون في الاعتبار عند اتخاذ قرار الشراء ، إلا أن معظم المستهلكين يهتمون بالتأكيد بالسعر عندما يكونون على وشك فتح محافظهم. أهم عامل لدفع قرارات الشراء. وحتى لو اعتقدوا أن هذا ليس العامل الأكثر أهمية ، فإن ما يقرب من نصف المستهلكين يصنفون التسعير من بين العوامل الثلاثة الأولى التي تؤثر على قرار الشراء.

( المصدر )

من وجهة نظر الأعمال ، فإن اختيارك لاستراتيجيات وتكتيكات التسعير له عدد من التأثيرات بعيدة المدى . إذا تم تنفيذها بشكل صحيح ، يمكن أن توفر استراتيجية التسعير التي تختارها أقصى قدر من الربحية في جميع المجالات - بدءًا من المنتجات الأغلى ثمناً إلى المنتجات الأقل قيمة. من ناحية أخرى ، يمكن أن يكون النهج السيئ للتسعير ضارًا بشكل لا يصدق بأرقام مبيعاتك أو هامش ربحك أو كليهما ، مع وضع كل هذا في الاعتبار ، دعنا نلقي نظرة على أطر التسعير الأكثر فاعلية التي تستخدمها العديد من شركات التجارة الإلكترونية الناجحة اليوم.

أطر التسعير الثلاثة الأكثر استخدامًا للتجارة الإلكترونية

سوف ندخل في أساليب التسعير "السيئة والقذرة" التي تستخدمها كل من الشركات المتصلة وغير المتصلة بالإنترنت لاحقًا في هذه المقالة ، ولكن قبل القيام بذلك ، نحتاج إلى مناقشة أطر التسعير الشاملة والفلسفات التي تُعلم أساسًا كيف ولماذا قد تختار تنفيذ التكتيكات التي سنتحدث عنها قليلاً.

التسعير على أساس التكلفة

ربما يكون التسعير القائم على التكلفة هو أكثر أطر التسعير شيوعًا وشهرة في الوجود. (بالمصطلحات العامة ، فإن التسعير القائم على التكلفة هو عادةً كيف يفترض معظم "الغرباء" أن الشركات تقوم بتسعير منتجاتها.) في الأساس ، التسعير القائم على التكلفة هو عملية ترميز منتج (إما بنسبة مئوية أو مبلغ بالدولار) على السعر الأولي للشركة المصنعة أو المورد - سواء للمنتج نفسه ، أو تكلفة مجموع أجزاء المنتج. يمكن تقسيم التسعير على أساس التكلفة إلى واحد من ثلاثة أنواع مختلفة:

• التسعير توصيف
• تسعير الهامش
• التسعير المخطط للربح

يأخذ تسعير الترميز في الاعتبار الفرق بين السعر الذي تحدده الشركة لعنصر ما والتكلفة الأصلية لهذا العنصر للشركة. تكون صيغة مبلغ الترميز كما يلي:

(سعر البيع) - (التكلفة الأصلية)

بأخذ هذه الخطوة إلى الأمام ، يتم قياس النسبة المئوية للترميز باستخدام الصيغة التالية:

(مبلغ الترميز) / (التكلفة الأصلية)

على سبيل المثال ، إذا كان السعر الذي تدفعه للمورد يصل إلى 10 دولارات لكل وحدة ، وتريد بيع المنتج مقابل 15 دولارًا ، فإن مبلغ الربح سيكون 5 دولارات:

(سعر البيع 15 دولارًا) - (التكلفة الأصلية 10 دولارات)

ستكون نسبة ترميز المنتج 0.5 أو 50٪ من التكلفة الأصلية:

(مبلغ الترميز 5 دولارات) / (التكلفة الأصلية 10 دولارات)

عند العمل للخلف ، ستعرف بعد ذلك أنك تريد ترميز أسعار منتجاتك بنسبة 50٪ من أجل الحفاظ على نموذج التسعير هذا. نسبة الترميز لعنصر ما: لتحديد النسبة المثلى للهامش ، عليك أولاً حساب هامش الربح الإجمالي الخاص بك:

(سعر البيع) - (تكلفة البضائع المباعة)

ثم تأخذ هذا الرقم وتقسمه على سعر بيع الصنف ، وتضرب هذا الرقم في 100:

(الهامش الإجمالي) / (سعر البيع) × 100

باستخدام المثال أعلاه ، سيكون هامش الربح الإجمالي لديك 5 دولارات:

(سعر البيع 15 دولارًا) - (10 دولارات من تكلفة البضائع المباعة)

ستكون نسبة الهامش عند ذلك 33.33٪:

(الهامش الإجمالي 5 دولارات) / (سعر البيع 15 دولارًا) × 100

مرة أخرى ، بالعمل للخلف ، يمكنك استخدام تسعير الهامش لتحديد ربحك الفعلي لكل وحدة مباعة (بدلاً من إجمالي الإيرادات). (ملاحظة جانبية سريعة: على الرغم من أنه ليس موضوعًا للمناقشة بالضبط في هذه المقالة ، فمن المهم أن تفهم الفرق بين Markup و Margin Pricing ، حيث يمكن أن يؤدي الارتباك في هذا المجال إلى خسائر كبيرة غير متوقعة في المستقبل). يتطلب من الشركات تحديد مقدار الربح الذي تنوي تحقيقه بشكل عام عن طريق بيع منتج معين ، ثم تحديد سعر كل وحدة فردية وفقًا لذلك. صيغة تسعير الربح المخطط لها هي:

(التكلفة) + (هامش الربح المرغوب لكل وحدة)

لذلك ، إذا كانت شركة الملابس تنوي جني 10 دولارات لكل عملية بيع لقميص معين ، وكل قميص يكلف الشركة 2 دولار لشرائه (أو صنعته) ، فإن سعر الربح المخطط له سيكون 12 دولارًا (2 دولار + 10 دولارات). سواء أكنت تستخدم التسعير على أساس التكلفة أم لا في عملك الخاص ، فمن المهم مراعاة الإيجابيات والسلبيات. أولاً ، الفوائد:

• يتيح لك تحديد السعر الذي تقدم به منتجاتك بسهولة
• يضمن قدرًا معينًا من الربح من كل عملية بيع
• يسمح لك بتبرير ارتفاع الأسعار إذا زادت تكلفة المنتج من جانبك

ومع ذلك ، هناك بالتأكيد بعض العيوب الرئيسية للتسعير على أساس التكلفة ، أيضًا:

• نظرًا لأنك لن تأخذ في الاعتبار المنافسة ، فقد ينتهي بك الأمر إلى المبالغة في تسعير منتجاتك - أو التقليل من سعرها
• نظرًا لأنك لن تأخذ في الاعتبار طلب المستهلك على منتجاتك ، فقد تظهر نفس المشكلات
• لا يهتم المستهلكون عادةً بالتكاليف التي تتحملها شركتك ، لذا فقد لا يتفاعلون جيدًا مع زيادة السعر الذي يدفعونه بسبب مشكلات من جانبك

بشكل عام ، قد يكون التسعير على أساس التكلفة طريقة مناسبة لشركات التجارة الإلكترونية الوليدة للبدء ، ولكنها عادةً ما تكون غير مستدامة على المدى الطويل. لا يقتصر الأمر على كونها تتمحور حول الشركة بطبيعتها (وهو أمر كبير لا وفقًا لمعايير اليوم) ، ولكنه يجبر الشركات أيضًا على العمل في فراغ من نوع ما - وهو بالطبع لا يتعلق بكيفية عمل الأشياء في العالم الحقيقي. التسعير الديناميكي يشار إليه أيضًا باسم التسعير القائم على السوق أو المنافسين ، التسعير الديناميكي هو عملية استخدام معايير الصناعة لتحديد الأسعار بشكل تنافسي - ولكن يتم ضمان الربحية المتزايدة أيضًا. يجب أن يكون أول عمل تجاري هو الاستثمار في برنامج يتيح لك:

• جمع وتحليل بيانات الصناعة بسهولة
• احسب ربحية نطاقات الأسعار المختلفة لعناصر مختلفة
• من المحتمل إنشاء شرائح تسعير (المزيد حول هذا بعد قليل)

الجزء اليدوي ، بالطبع ، هو فهم البيانات التي يجب جمعها - وما تعنيه كلها. فيما يتعلق بمجال عملك ، سترغب في معرفة متوسط ​​السعر (المتوسط) لمنتج معين ، بالإضافة إلى السعر الأكثر شيوعًا وسعر النطاق المتوسط ​​للمنتج المذكور. قد تكون الحالة أنك لست بحاجة بالضرورة إلى التقليل من شأن منافسيك ؛ قد تحتاج ببساطة إلى تقديم سعر أقل قليلاً من السعر الذي تقدمه معظم الشركات لنفس المنتج ، وستحتاج بالطبع أيضًا إلى مراعاة هامش الربح الذي تأمل في تحقيقه ، بالإضافة إلى إجمالي الإيرادات الذي تأمل في تحقيقه من خلال بيع المنتج المعني. قد يؤدي التقليل من منافسيك تمامًا إلى زيادة أرقام مبيعاتك ، ولكن إذا لم تحقق الكثير من كل عملية بيع كما كنت تأمل ، فإن أرقام المبيعات الخاصة بك هي نقطة خلافية ، وهناك عامل مهم آخر ، هنا ، هو سمعة متجرك. السبب هو: كلما كان مندوبك أفضل ، كان بإمكانك أن تكون أكثر مرونة مع أسعارك الديناميكية. على سبيل المثال ، ألق نظرة على لقطة الشاشة التالية:

( المصدر )

لاحظ كم سعر حذاء الجري نفسه من فوت لوكر؟ نظرًا لكونها مستودع الأحذية الرياضية الشهير ، فلا شك في أن الشركة لا تزال تحقق الكثير من المبيعات بهذا السعر الأعلى من المتوسط ​​- وهو إنجاز يكاد يكون من المؤكد أنه لا يمكن تحقيقه بواسطة علامة تجارية أصغر. لقد حددت السعر الذي تريد أن تحدد عنده منتجاتك ، فأنت تريد أن تراقب عن كثب معدلات التحويل والإيرادات ، وكذلك التقلبات داخل السوق التي ستملي الحاجة إلى تغيير أسعارك. "التسعير الديناميكي" لسبب ما ، بعد كل شيء.) فوائد التسعير الديناميكي هي كما يلي: أولاً وقبل كل شيء ، يسمح لك بالعثور على "المكان المناسب" من حيث المبيعات والأرباح الناتجة. بمعنى آخر ، لن تقوض المنافسة لتحقيق المزيد من المبيعات (والتضحية بالأرباح في هذه العملية) ، كما أنك لن تخسر المبيعات من خلال رفع أسعارك عن غير قصد. أسعارك عند القيام بذلك تعتبر مقبولة - أو على الأقل يتوقعها - المستهلك. ببساطة ، مع زيادة متوسط ​​سعر المنتج المعني ، لا تتردد في زيادة السعر الذي تقدم به المنتج وفقًا لذلك ، ومع ذلك ، فإن التسعير الديناميكي يأتي مع بعض الجوانب السلبية و / أو المزالق التي يجب الانتباه إليها. ، قد يكون تنفيذ التسعير الديناميكي مستهلكًا للوقت والعمالة - ناهيك عن التكلفة. كما ذكرنا سابقًا ، ستحتاج بالتأكيد إلى الاستثمار في حل برمجي يسمح لك بتحليل اتجاهات الصناعة عبر الأتمتة والتدابير المساعدة الأخرى. علاوة على ذلك ، فإن التسعير الديناميكي ، بطبيعته ، ليس صفقة من نوع "اضبطها وانسىها" ؛ ستحتاج إلى مواكبة التغييرات في مجال عملك في جميع الأوقات - أو تجد نفسك تخسر أمام منافسيك على الفور. هناك شيء آخر يجب مراعاته وهو أن تقلبات الأسعار - سواء كانت صعودًا أو هبوطًا - يمكن أن تسبب ترددًا بين قاعدة عملائك. في أحسن الأحوال ، قد يؤدي تغيير أسعارك كثيرًا إلى انتظار المستهلكين حتى يتراجع سعر المنتج قبل شرائه من متجرك - حتى لو كان هذا يعني انتظار الإعلان إلى ما لا نهاية . في أسوأ الأحوال ، قد يؤدي القيام بذلك إلى بدء عملائك في عدم الثقة في علامتك التجارية تمامًا - مما يتسبب في انتقالهم إلى أحد منافسيك الأكثر ثباتًا. أخيرًا ، من المحتمل أن يتسبب التسعير الديناميكي في اندلاع حروب أسعار بينك وبين منافسيك. في المقابل ، سيبدأ جميع المعنيين "السباق نحو القاع" ، والذي سيقلل بشكل أساسي هوامش الربح في جميع المجالات. في حين أن الشركات المستخدمة عادةً في صناعات الخدمات (مثل شركات الطيران والفنادق) ، يمكن استخدام التسعير الديناميكي لتحقيق النجاح من خلال التجارة الإلكترونية الشركات أيضًا - طالما يتم التعامل معها بحذر واستراتيجية ، وقبل كل شيء ، فإن الشيء الرئيسي الذي يجب مراعاته عند تنفيذ استراتيجيات التسعير الديناميكي هو القيام بذلك ضمن مجموعة من المعايير المحددة (مثل الحد الأدنى والحد الأقصى للأسعار ، والحد الأقصى للمبلغ من التغييرات في فترة زمنية محددة). عند القيام بذلك ، ستتمكن من إجراء تغييرات على أسعار منتجاتك حسب الضرورة دون التعرض لخطر الوقوع في أحد الفخاخ المذكورة أعلاه. التسعير المستند إلى القيمة التسعير المستند إلى القيمة هو عملية تحديد الأسعار لمنتجاتك بناءً على قيمة المنتج المذكور من وجهة نظر العميل ، وبعبارة أخرى ، مع التسعير على أساس القيمة ، هدفك هو تحديد المبلغ المحدد من المال الخاص بك سيكون العملاء على استعداد للتخلي عنه مقابل منتج معين. نظرًا لأن التسعير على أساس القيمة هو ، بالطبع ، تعهد أكثر تركيزًا على العميل ، فأنت تريد أولاً تطوير واستشارة شخصيات العملاء الخاصة بك. بالإضافة إلى البيانات الديموغرافية الأساسية "على الورق" (مثل مستوى الدخل والوظيفة وما إلى ذلك) ، ستحتاج أيضًا إلى التعمق في الجوانب النفسية والسلوكية لعملائك ، مثل:

• أهدافهم لاستخدام منتج معين
• فوائد وميزات المنتج التي تهمهم (والتي ليست ضرورية لهم)
• قدرتهم (ورغبتهم) على إنفاق الأموال على المنتج

بمجرد تحديد هذه العوامل ، ستكون خطوتك التالية هي تحديد مدى ملاءمة منتجاتك لهذه التوقعات بالضبط. على سبيل المثال ، ألق نظرة على نتائج Google Shopping التالية للبحث عن "أجهزة Chromebook":

بالنسبة للأفراد الذين يبحثون عن كمبيوتر محمول بسيط لمعالجة النصوص ، فإن تكلفة Pixelbook البالغة 749 دولارًا باهظة الثمن. بالتأكيد ، يحتوي على ميزات إضافية وكل شيء ؛ ولكن إذا كانت هذه الميزات لا تهم العميل ، فلا داعي لإنفاق 500 دولار إضافية على جهاز أكثر تقدمًا ، وفي الوقت نفسه ، هذا لا يعني أن جميع أجهزة Chromebook يجب أن يكون سعرها في نطاق 700 دولار. وغني عن القول ، أن الإصدارات الأقل تكلفة والمجردة لن تكون ناجحة تقريبًا إذا كان هذا هو الحال. النقطة هنا هي أن النطاق السعري 150-250 دولارًا يطابق مبلغ المال الذي يرغب من يبحثون عن كمبيوتر محمول أساسي في إنفاقه. وهناك مجال آخر يجب مراعاته عند تطبيق التسعير على أساس القيمة وهو القيمة التي توفرها شركتك لعملائك خارج نطاق المنتج الفعلي المعروض. على سبيل المثال ، إذا كنت تقدم خدمة عملاء من الدرجة الأولى ، وضمانات لاسترداد الأموال ، وغير ذلك من الخدمات التي تتجاوز بكثير ما تقدمه منافسيك ، فأنت بالتأكيد تريد أن تضع ذلك في الاعتبار في تكلفة منتجك. (مرة أخرى ، على الرغم من: أنت بحاجة للتأكد من أن هذه الخدمة الإضافية تعتبر ذات قيمة من قبل المستهلكين المستهدفين - وإلا فلن يكونوا مستعدين لدفع المزيد للحصول عليها.) الآن ، المشكلة الرئيسية في التسعير على أساس القيمة هي أن القيمة تكاد تكون ذاتية بالكامل للفرد مستهلك. كما أشرنا سابقًا ، فإن أولئك الذين لا يقدرون إمكانيات شاشة اللمس لن يكونوا مهتمين بشراء جهاز Chromebook بقيمة 750 دولارًا ؛ من ناحية أخرى ، هناك بالتأكيد العديد من المستهلكين الذين قد يعتبرون 750 دولارًا صفقة رائعة لجهاز كمبيوتر محمول بشاشة تعمل باللمس.

( المصدر / التسمية التوضيحية: مثال على ذلك ...)

ومع ذلك ، فإن الخطوة الأخيرة في تطبيق التسعير على أساس القيمة مستمرة إلى حد ما ، حيث ستحتاج إلى اختبار وتعديل عدد من المتغيرات المختلفة حتى تحصل عليها بشكل صحيح. حول كيفية بيع منتجاتك خلال فترة زمنية معينة. ولكن ، على عكس التسعير الديناميكي (الذي تقوم فيه بتغيير أسعارك بناءً على التغييرات في السوق ، ومنافستك ، وما إلى ذلك) ، هنا سترغب في القيام بذلك بناءً على توقعات العملاء المستهدفين فقط. في حين أن متوسطات الصناعة وما شابهها ستلعب بالتأكيد دورًا في توقعات عملائك ، فمن المهم أن تنتبه إلى القيمة المتصورة لمنتجاتك في أعين عملائك من أجل العثور على "المكان المناسب" للربح. في وقت سابق ، سترغب أيضًا في مواصلة تحسين الخدمات الإضافية التي تقدمها جنبًا إلى جنب مع عروض منتجاتك أيضًا. قد تجد ، على سبيل المثال ، أن شركة منافسة تبيع منتجًا مشابهًا (أو حتى نفس) مقابل 10٪ أكثر مما تبيعه شركتك - كما أنها تقدم شحنًا مجانيًا لمدة يومين للعنصر المذكور. مع تساوي جميع الأشياء الأخرى ، يمكن أن يكون هذا العرض الإضافي هو ما يمكّن منافسيك من بيع المنتج بنجاح مقابل أكثر مما تفعله شركتك. أخيرًا ، ستحتاج أيضًا إلى إجراء التغييرات المناسبة على المحتوى التسويقي الخاص بك بحيث تكون القيمة التي تقدمها لعملائك (من خلال منتجاتك وخدماتك) واضحة تمامًا. كلما تمكنت من تمييز نفسك عن منافسيك بشكل أفضل ، زادت صحة أسعارك المرتفعة في أعين عملائك.

( المصدر )

ربما يكون من الواضح الآن أن التسعير القائم على القيمة هو الطريق الذي يجب اتباعه لشركات التجارة الإلكترونية التي تتطلع إلى الوصول إلى المستوى التالي من النجاح. هناك عدة أسباب لذلك: أولاً ، يتيح لك تلبية توقعات عملائك من حيث التسعير ، وبالطبع القيمة التي تقدمها لهم مقابل أموالهم التي حصلوا عليها بشق الأنفس. بعبارة أخرى ، يتيح لك التسعير القائم على القيمة تقديم منتجاتك بسعر لا يرغب عملاؤك في الدفع به فقط - ولكنهم يسعدون بالدفع به. التسعير بطريقة تهم عملائك. على عكس الطريقة التي يعمل بها هذا مع التسعير القائم على التكلفة ، نظرًا لأنك ستشرح القيمة المضافة التي يتم تمريرها إلى العميل ، فمن المحتمل أن يكونوا أكثر تقبلاً للزيادات في أسعارك بمرور الوقت. يتيح لك التسعير أن تكون مرنًا فيما يتعلق بتطوير المنتجات والخدمات ، حيث ستهدف إلى تضمين الميزات التي سيجدها عملاؤك قيّمة فقط. في الأساس ، لا يمكن أن يؤدي تبني هذا الإطار إلى خفض تكاليف ممارسة الأعمال التجارية فحسب ، بل يمكن أن يغير أيضًا الطريقة التي تعمل بها مؤسستك بشكل عام. بعض الجوانب السلبية لسبب واحد ، يتم إجراء المزيد من الأبحاث حتى تكون ناجحًا - ويجب أن يكون هذا البحث مستمراً. لن تحتاج فقط إلى البقاء في صدارة منافسيك من حيث القيمة التي تقدمها لعملائك ، ولكن ستحتاج أيضًا إلى مواكبة الاتجاهات فيما يتعلق بما يقدره عملاؤك بالفعل في المقام الأول. نظرًا لأن هذه البيانات يمكن أن تتقلب بسرعة إلى حد ما (حرفيًا مع الطقس ، في بعض الحالات) ، فأنت بحاجة إلى البقاء على اطلاع على ذلك في جميع الأوقات ، كما ذكرنا أعلاه ، فإن القيمة تكون ذاتية لكل عميل من عملائك. كلما اختلفت قاعدة عملائك من حيث الشخصية ، زاد العمل الذي ستحتاج إلى القيام به للتأكد من أنك تقدم منتجات سيجد كل منهم قيمة في المقام الأول - والمزيد من العمل الذي ستحتاج إلى القيام به لضمان أنت تلبي كل احتياجاتهم من حيث التسعير. بشكل عام ، على الرغم من ذلك ، فإن اعتماد إطار تسعير قائم على القيمة هو أفضل ما لديك لتجربة قدر هائل من النجاح في عالم التجارة الإلكترونية الحديث الذي يركز على العملاء (والتجزئة بشكل عام). من خلال تسعير منتجاتك بطريقة يعتبرها المستهلكون عادلة بنسبة 100٪ ، فإنك تتمتع بفرصة كبيرة للحفاظ على قاعدة عملائك الحالية على متن الطائرة - وتوليد الكثير من الأعمال الجديدة أيضًا. تكتيكات التسعير لمساعدة شركة التجارة الإلكترونية الخاصة بك على البيع أكثر كما وعدت ، حان الوقت الآن للدخول في أساليب التسعير "المتسخة والقذرة" التي يمكنك تنفيذها لإقناع العملاء المحتملين بإجراء عملية شراء - ولجعل عملائك الحاليين يشترون بشكل متساوٍ more. ملاحظة سريعة: الهدف من شرح هذه التكتيكات ليس مساعدتك على "التهرب" من عملائك أو أي شيء من هذا القبيل. بطريقة أو بأخرى ، الهدف من هذه الأساليب هو إظهار القيمة التي توفرها منتجاتك لعملائك - مما يزيد من احتمالية قيامهم بالشراء. ومع ذلك ، دعنا نتعمق. تقويض المنافسة: بدلاً من تقديم منتج معين بسعر أقل من منافسيك ، فإن التسعير المتميز يفرض عليك تقديم منتجك بسعر أعلى من المتوقع ، ومن المؤكد أنك على دراية بعدد من الشركات التي تنفذ هذه الإستراتيجية ، مثل:

• ماك بوك أبل
• ماركة غراي غوس من الفودكا
• ساعات رولكس من أي نوع إلى حد كبير

الآن ، للتأكد من أن قيمة هذه المنتجات تتوافق مع جودتها - بالنسبة للجمهور المستهدف من قبل الشركة المعنية ، على الأقل:

• تتميز أجهزة الكمبيوتر المحمولة من Apple بجودة أعلى بشكل عام ، كما أنها قوية بشكل لا يصدق من حيث إمكانيات الوسائط المتعددة
• تناشد الطبيعة الراقية في Gray Goose أولئك الذين يستطيعون شراء فودكا أفضل من الرف السفلي
• من المؤكد أن ساعات رولكس مصنوعة بشكل جيد أكثر من الساعات ذات الأسعار المنخفضة (على الرغم من أن البعض قد يجادل ، فهي ليست جيدة بما يكفي لتبرير مثل هذه الأسعار المرتفعة)

( المصدر / التسمية التوضيحية: يمكنني معرفة الوقت مجانًا من خلال النظر إلى الشمس ، شكرًا جزيلاً لك ...)

عند تطبيق التسعير المتميز ، سيكون شاغلك الرئيسي بالطبع هو التسويق للمستهلكين الذين لا يخشون إنفاق المزيد من المال. بالإضافة إلى ذلك ، على الرغم من ذلك ، فأنت تريد التأكد من أن منتجك حقًا ، في الواقع ، أكثر قيمة من منافسيك بطريقة أو بأخرى ؛ إن مجرد رفع السعر لن يخدع أحداً ، فإن استخدام أساليب التسعير المتميز يمكن أن يكون له عدد من الفوائد لشركتك:

• إنه يزيد من أرباحك للمنتجات عالية القيمة والطلب
• يسمح لك بتعويض تكاليف التصنيع (للمنتج المعني وغيره ، على الأرجح)
• إنه يعزز صورة علامتك التجارية بشكل عام

تشمل سلبيات تطبيق التسعير المتميز ما يلي:

• حقيقة أن التسويق الخاص بك ، وكذلك خدمة العملاء ومبادرات الدعم ، بحاجة ماسة إلى التحسين من أجل تبرير ارتفاع السعر
• تجعل المنافسة من الصعب البيع بأسعار أعلى - خاصةً عندما لا يقدم منتجك قيمة محسّنة حقًا
• من المؤكد أنك ستستهدف جمهورًا أصغر بمنتجاتك ذات الأسعار المميزة

كل ما قيل ، إذا تم القيام به بشكل جيد ، يمكن أن يؤدي التسعير المتميز إلى نمو كبير لشركتك. إنه أمر منطقي: إذا كان العملاء على استعداد لدفع المزيد مقابل منتج معين ، فدعهم يفعلون ذلك. التسعير القائم على المنطق أو العاطفة في حين أن التسعير القائم على المنطق والعاطفة هو تكتيكات معاكسة للقطب ، سنناقشها في نفس القسم هنا ، يعمل التسعير القائم على المنطق على فرضية أن المستهلكين سيخصصون قيمة محددة للفرد ميزات منتج معين - مما يعني أنهم يتوقعون رؤية سعر أكثر تحديدًا للمنتج بشكل عام.

( المصدر / التسمية التوضيحية: فكر في أسعار "السعر مناسب")

خذ الكمبيوتر المحمول التالي ، على سبيل المثال:

( المصدر )

هذا السعر البالغ 681.96 دولارًا ، صدق أو لا تصدق ، يكاد يكون بالتأكيد أكثر جاذبية من 675.99 دولارًا ، على سبيل المثال ، لسبب بسيط هو أنه لا يبدو عشوائيًا. بعبارة أخرى ، نظرًا لأنه رقم محدد ، فمن المرجح أن يراه معظم المستهلكين كممثل لتكلفة مجموع جميع أجزاء المنتج. (ربما يكون هذا أقرب ما يمكن للمستهلكين أن يهتموا بالتكلفة من ناحية أخرى ، يعمل التسعير القائم على العاطفة على أساس أنه ، في بعض الأحيان ، لا تهم المواصفات الثانوية للمنتج ببساطة العميل بقدر ما يشعر به المنتج.

( المصدر )

هناك احتمالات ، أن معظم العملاء الذين يخططون لشراء هذا لن يهتموا كثيرًا بتكلفة تشغيل اللوحة ، أو إنتاجها بكميات كبيرة ، وما إلى ذلك. بالإضافة إلى ذلك ، فإن تكلفة الدهانات المائية أقل من ، على سبيل المثال ، الأكريليك ، على الأرجح لن تؤثر في ما إذا كان الفرد يشتري هذا المنتج أم لا. كل ما يعرفونه أنه يجعلهم سعداء ويكلف 28 دولارًا. تم القيام به وبكل بساطة: ما إذا كنت قادرًا على تنفيذ التسعير القائم على المنطق أو العاطفة يعتمد فقط على نوع المنتج الذي تقدمه. إذا كان المنتج يوفر نوعًا من القيمة الوظيفية ، فإن المنطق هو السبيل للذهاب ؛ إذا كان المنتج يوفر المزيد من القيمة الجمالية ، فانتقل إلى التسعير القائم على العاطفة. تثبيت السعر هو ممارسة عرض العناصر الأكثر قيمة أولاً ، ثم توجيه عملائك نحو منتجات مماثلة أقل سعرًا. والغرض من القيام بذلك هو اللعب على "صدمة الملصقات" لدى المستهلك عند رؤية سعر أكثر عنصر ثمين ، بحيث يكونون أكثر قدرة على التصالح مع سعر العنصر الأقل سعرًا. لاستخدام Gray Goose كمثال مرة أخرى ، من الشائع لمحلات بيع الخمور وضع الفودكا الأكثر تكلفة ("أعلى- رف الخمور ") على مستوى العين ، ووضع العلامات التجارية الأقل تكلفة على أرفف منخفضة بالتتابع. عند القيام بذلك ، سيرى العملاء عادةً الزجاجات التي تبلغ قيمتها 75 دولارًا تقريبًا أولاً ، مما يؤدي بهم إلى تحديد القيمة المتصورة لمشروبات الرف السفلي وفقًا لسعر الطبقة العليا. في المقابل ، سيكونون سعداء عادةً بإنفاق 30 دولارًا على زجاجة فودكا منخفضة الجودة من نفس الحجم ، وهي طريقة أخرى قد تكون أكثر فاعلية في مجال التجارة الإلكترونية (حيث يمكن للمستهلكين عادةً فرز العناصر حسب السعر كما يحلو لهم عند التصفح. متجر) هو عرض الأسعار الأصلية لمنتجاتك (أو MSRP) جنبًا إلى جنب مع السعر الحالي الذي تقدمه بها.

( المصدر )

من خلال تقديم السعر الحالي إلى جانب سعر أصلي أعلى (أو ، على الأقل ، سابق) ، يمكنك بشكل أساسي جعل العميل يشعر وكأنه يوفر المال عن طريق إجراء عملية شراء. الآن ، مرة أخرى ، النقطة هنا ليست "خداع" عملائك لإجراء عملية شراء. بعد قولي هذا ، لا تريد:

• ارفع أسعارك لفترة من الوقت فقط حتى تتمكن من خفضها مرة أخرى - وبالتالي تتظاهر بأن السعر الجديد أقل من المعتاد
• كذبة مباشرة حول السعر الأصلي لمنتجاتك
• انخفاض الأسعار دون التفكير في كيفية تأثير ذلك على أرباحك النهائية

بالإضافة إلى ذلك ، من المهم أيضًا أن تتذكر ، كما تحدثنا سابقًا ، أن العديد من الأشخاص سيرغبون بالفعل في شراء سلعك الأعلى سعرًا. بعبارة أخرى ، لا تريد فقط استخدام منتجاتك ذات الأسعار الممتازة كطعم لترسيخ الأسعار ، لأن القيام بذلك قد يكلفك مبلغًا هائلاً من الأرباح على المدى الطويل. والخلاصة هنا هي أن تثبيت السعر لا يتعلق بتغيير الأسعار الفعلية لمنتجاتك ، وأكثر من ذلك حول تغيير الطريقة التي تقدم بها هذه الأسعار. قم بتحسين الطريقة التي تقوم بها بذلك ، وستجعل عملائك يشعرون وكأنهم يحصلون على صفقة في كل مرة يجرون فيها عملية شراء من متجرك. قادة الخسارة إن تكتيك التسعير الأخير الذي سنناقشه في هذه المقالة هو استخدام قادة الخسارة. قائد الخسارة هو منتج يباع بسعر رخيص بشكل لا يصدق (عادة بخسارة ، كما يوحي الاسم) في محاولة لجذب العملاء إلى شراء العناصر التكميلية التي تكون أكثر ربحية للشركة. تتضمن بعض الأمثلة الشائعة لقادة الخسارة ما يلي:

• ماكينة حلاقة جيليت اليدوية
• طابعات الكمبيوتر
• أنظمة ألعاب الفيديو

في حالة جيليت ، تبيع الشركة ماكينات الحلاقة الفعلية بسعر منخفض بشكل لا يصدق ، مع العلم أن عملائها سيحتاجون إلى شراء شفرات بديلة على فترات منتظمة - وهو المكان الذي تحقق فيه الشركة غالبية أرباحها. بطريقة مماثلة ، طابعات الكمبيوتر - رغم أنها لا تزال باهظة الثمن - ليست كلها مربحة لشركات مثل Canon و Epson. ولكن ، كما تعلم بالتأكيد ، سيحتاج العملاء بالتأكيد إلى شراء العشرات من خراطيش الحبر على مر السنين من أجل استخدام الطابعات المذكورة بالفعل ؛ مرة أخرى ، هذا هو المكان الذي يتم فيه تحقيق الربح. أنظمة ألعاب الفيديو ، مثل Xbox و PlayStation ، مكلفة أيضًا في الإنتاج - ولا تحقق Microsoft و Sony الكثير من كل عملية بيع. ومع ذلك ، فإن هذه الشركات قادرة على تعويض خسائرها وتحقيق أرباح من خلال تراخيص البرامج والخدمات الحية ، وكما توضح هذه الأمثلة ، يجب أن يرتبط قادة الخسائر عادةً - بل ويعتمدون على - منتج آخر تقدمه ، وذلك للتأكد من أن عملائك يصنعون هذا الشراء الإضافي. والأفضل من ذلك ، كما هو الحال مع شفرات الحلاقة وخراطيش الحبر ، أنه يساعد إذا كانت المنتجات التكميلية قابلة للاستهلاك ، مما يتطلب من العميل إجراء عمليات شراء متكررة بمرور الوقت. أخيرًا ، في حين أن إنتاج قائد الخسارة قد يكون مكلفًا ، يجب أن يكون المنتج التكميلي هو العكس تمامًا: رخيص الصنع ، ومربح للغاية. ومع ذلك ، من الممكن استخدام قادة الخسائر لجعل العملاء يشترون منتجات غير ذات صلة تكون أكثر ربحية. . مثال شائع هو الحليب في محل بقالة: في حين أن المتاجر لا تحقق كل هذا القدر من المنتج المذكور ، فإن معظم المستهلكين سينتهي بهم الأمر عادةً إلى شراء المزيد بمجرد دخولهم المتجر. ومع ذلك ، فإن استخدام المنتجات المستقلة كقادة للخسارة يمكن أن يؤدي إلى أعمال "قطف الكرز" ، حيث ينتقل العملاء بوعي من متجر إلى آخر لتعبئة هذه المنتجات بسعر رخيص - وعدم شراء أي شيء آخر. لذا ، مرة أخرى: إذا كنت تريد في طريقك إلى تنفيذ هذا التكتيك ، فإن أفضل رهان لك هو القيام بذلك باستخدام منتج يضمن أن أولئك الذين يشترونه سيعودون للحصول على المزيد في المستقبل. الخلاصة الآن ، نأمل أن تكون لديك فكرة جيدة عن إطار التسعير الذي سيعمل بشكل أفضل مع شركة التجارة الإلكترونية الخاصة بك - وأي تكتيكات تسعير على الأرض يمكنك استخدامها بنجاح. قد يعمل إطار عمل واحد بشكل أفضل في الوقت الحالي ، وأنك ستتطلع إلى التطور إلى عملية أكثر انخراطًا عندما يبدأ عملك في النمو. بينما ، كما قلنا ، بعض أطر العمل أكثر استدامة من الناحية الموضوعية من غيرها ، قد ترغب في تجربة كل واحدة قبل أن تستقر على ما هو الأفضل لشركتك. أفضل الممارسات لكل منها - بالإضافة إلى فهم متى لن تكون هذه التكتيكات فعالة. الشيء الرئيسي الذي يجب أخذه في الاعتبار هو عدم "إجبار" استخدام أي من هذه الأساليب إذا لم يكن ذلك منطقيًا لعملك ؛ لن يعملوا في المقام الأول فحسب ، بل سيرى عملاؤك محاولاتك بشكل صحيح - وسيبدأون في عدم الثقة بك. هل استخدمت أيًا من هذه الأطر أو التكتيكات في أعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك؟ نود أن نسمع كيف تسير الأمور معك. واسمحوا لنا أن نعرف في قسم التعليقات أدناه!