كيفية إدارة فريق تسويق النمو عن بعد

سواء كنت شركة ناشئة أو مؤسسة تتطلع إلى التوسع ، يجب أن يكون تسويق النمو على جدول أعمالك. ولكن ما هو بالضبط؟ هل تعرف الفرق بين Growth Manager و Growth Hacker؟

في هذا الدليل حول " كيفية إدارة فريق تسويق النمو عن بُعد " ، سنلقي نظرة فاحصة على تسويق النمو والسبب في أن الفريق البعيد هو أفضل طريقة للمضي قدمًا. إليك ما يمكن توقعه:

• ما هو تسويق النمو؟
• لماذا تستخدم فريقًا بدلاً من مسوق نمو واحد؟
• ما هي فوائد وجود فريق بعيد؟
• ما هي الأدوار في فريق تسويق النمو؟
• كيفية هيكلة فريق تسويق النمو
• ما المهارات التي يجب البحث عنها عند توظيف مسوقي النمو
• ما مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب عليك تتبعها في فريق تسويق النمو؟

ما هو تسويق النمو؟

ركز

شجعت منهجية التسويق التقليدية المسوقين على تركيز كل طاقاتهم على جذب العملاء وتمرير أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين إلى فريق المبيعات. بمجرد أن يقوم المستهلك بعملية شراء ويصبح عميلاً ، تنتهي مهمة المسوق ويمكنه المضي قدمًا لجذب العميل التالي. ربما تكون قد شاهدت هذه العملية على أنها "قمع تسويق" على شكل مخروطي.

يقوم فريق التسويق بإنشاء حملات تزيد من الوعي بالعلامة التجارية ومنتجاتها أو خدماتها ، وتثير الاهتمام بعرض الشركة ويسعون جاهدين لبناء رغبة المستهلكين حتى يتخذوا إجراءً عن طريق إجراء عملية شراء. ينصب التركيز فقط على اكتساب عملاء جدد.

الهدف من تسويق النمو ليس فقط اكتساب عملاء جدد ولكن رعاية العملاء الحاليين والاحتفاظ بهم. بمجرد أن يتخذ المستهلك الإجراء المطلوب في الجزء السفلي من مسار التحويل ، يكون لفريق التسويق المهمة المستمرة المتمثلة في إبقائهم مشاركين. الهدف النهائي ليس فقط زيادة ولاء العملاء ولكن تحويل العملاء إلى دعاة للعلامة التجارية يولدون عملاء محتملين جدد.

من الأسهل والأكثر فعالية من حيث التكلفة الاحتفاظ بالعملاء بدلاً من جذب عملاء جدد. يميل العملاء المخلصون إلى إنفاق المزيد أيضًا ، وإذا عادوا إلى عملك مرارًا وتكرارًا ، فهناك فرصة جيدة لجلب عملاء جدد من خلال الحديث الشفهي. يمكن أن تؤدي زيادة معدل الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 5٪ إلى زيادة الإيرادات بنسبة تصل إلى 25-95٪.

الصورة عبر ambercreative.sg

المنهجية

التسويق عبر النمو هو نهج يعتمد على البيانات لتحديد الاستراتيجيات التي تحقق النتائج والتي تحتاج إلى تعديل. إنها عملية علمية لتجربة الأنشطة التسويقية واختبارها وتحليلها لتحسين نمو الأعمال.

سيحدد فريق تسويق النمو المجالات المحتملة للتحسين والتصميم وإجراء التجارب وتحليل النتائج وتقديم الاقتراحات بناءً على البيانات التي تم جمعها. يمكن إجراء الاختبارات في أي نقطة من مسار التسويق ، من مرحلة الوعي إلى الاحتفاظ والإحالة.

مثال على نمو التسويق هو استخدام اختبار A / B لتقديم عبارات مختلفة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA) على صفحة ويب معينة لمعرفة كيف تؤثر الاختلافات في موضع CTA أو النص أو اللون على معدلات التحويل. يعد تعاون Spotify و Facebook من الأمثلة المعروفة للتسويق النامي ، أو "قرصنة النمو". عندما استمع مستخدمو Facebook إلى Spotify ، تعرض صفحتهم تلقائيًا ما كانوا يستمعون إليه ، مما زاد بشكل كبير من الوعي بالعلامة التجارية لمنصة الموسيقى.

تحقق من البودكاست الخاص بنا حول كيفية تحديد أهداف نمو التسويق الخاصة بك وتحقيقها هنا.

لماذا تستخدم فريقًا بدلاً من مسوق نمو واحد؟

يتطلب تسويق النمو الفعال مجموعة واسعة من المهارات بما في ذلك الهندسة والتصميم والمنتج والتسويق وتحليل البيانات. من غير المحتمل أن يقدم مسوق واحد للنمو عمق الخبرة التي يحتاجها العمل لتحقيق أفضل النتائج.

قد يقوم المسوقون الفرديون أيضًا بحقن التحيز في تفسيرهم للنتائج. التسويق عبر النمو هو نهج علمي يعتمد على البيانات ويتطلب تحليلًا موضوعيًا لنتائج التجربة. سيؤدي وجود شخص ثان أو ثالث أو حتى رابع لتقييم البيانات إلى اقتراحات أكثر قوة وموثوقية للتحسين.

سيكون لدى فريق تسويق النمو قدرة أكبر على إجراء التجارب وتحديد مجالات التحسين خلال مسار التسويق. هذا الوضع يسهل نمو الأعمال التجارية بشكل أسرع في جميع المجالات. إذا تم هيكلة الفريق بحيث يكون كل فرد مسؤولاً عن اختبار عنصر واحد من مسار التحويل ، مثل الجذب أو التحويل ، فإن مجالات التخصص تتطور ولا يتم إهمال أي جانب من جوانب العمل.

احصل على قمة جوجل مجانا

قم بتنزيل نسخة مجانية من كتابنا الأكثر مبيعًا ،

" كيف تصل إلى قمة جوجل "

تنزيل My Free Copy

ما هي فوائد وجود فريق بعيد؟

عدد الأشخاص الذين يعملون عن بعد يتزايد باطراد عاما بعد عام. وفقًا لاستطلاع أجرته شركة Flexjobs عام 2019 ، يرى 74٪ من المستطلعين أن العمل المرن هو "الوضع الطبيعي الجديد" ، وقد شهدت الولايات المتحدة نموًا بنسبة 44٪ في العمل عن بُعد خلال السنوات الخمس الماضية. المزيد والمزيد من الشركات تختار العمل بدون أي مساحة مكتبية فعلية على الإطلاق (بما في ذلك Exposure Ninja!).

العمل عن بعد هو شكل من أشكال العمل المرن الذي يسمح للموظفين بأداء دورهم من موقع يختارونه بدلاً من أن يُتوقع منهم السفر إلى مكتب كل يوم. مع استمرار تقدم التكنولوجيا ، مما يجعل العمل عن بعد أسهل وأكثر كفاءة ، أصبحت "المكاتب الافتراضية" فرصة جذابة بشكل متزايد للعديد من أصحاب الأعمال. تقدم طريقة العمل هذه مزايا لكل من الموظفين وأرباب العمل.

• تقليل تكاليف العمل. وفر المال الذي تنفقه على استئجار المساحات المكتبية ، أو استئجار أو شراء المعدات المكتبية ، وفواتير الخدمات ، وغير ذلك. يمكن أن يوفر وجود فريق عمل عن بُعد آلاف الجنيهات كل شهر ، خاصة للشركات الموجودة في المناطق عالية الإيجار مثل لندن.
• زيادة الإنتاجية. يخجل العديد من أرباب العمل من تقديم العمل عن بعد للموظفين خشية أن يقضوا طوال اليوم في مشاهدة العد التنازلي بملابس النوم الخاصة بهم. في الواقع ، يكون العمال عن بعد أكثر إنتاجية بشكل عام من الموظفين داخل الشركة. يمكنهم اختيار كيف ومتى وأين يعملون وليس لديهم أي من عوامل التشتيت التي غالبًا ما تكون موجودة في مكتب مزدحم.
• توظيف أفضل المواهب. يمكن أن يتواجد العمال عن بعد في أي مكان يمكنهم فيه الوصول إلى شبكة wi-fi. لا يوجد سبب لتقييد جهود التوظيف الخاصة بك بالمنطقة المحلية إذا لم يكن من المتوقع أن ينتقل الموظفون إلى المكتب. تمنح هذه المرونة الشركات مجموعة أكبر بكثير من المواهب للاستفادة منها. هذا أمر ذو قيمة خاصة للشركات المتخصصة التي يجب أن تعتمد على مجموعة صغيرة نسبيًا من الأفراد ذوي المهارات المناسبة والمؤهلين.
• احتفظ بأفضل العاملين لديك. وفقًا لدراسة أجرتها جامعة ستانفورد ، تقل احتمالية مغادرة العمال عن بُعد للشركة للعمل في وظائف بديلة. أظهر البحث أن معدلات التناقص الوظيفي انخفضت بنسبة 50٪ في العاملين من المنزل. لن تفقد أفضل عامل لديك لأنهم ينتقلون إلى مدينة أخرى. وبالمثل ، يعد العمل عن بُعد أحد أكثر مزايا العمل المرغوبة ، وهو امتياز يحجم الموظفون عن التخلي عنه ، مما يعني أنهم أكثر ميلًا للبقاء مخلصين للشركة أكثر من نظرائهم في المكتب.
• تعزيز رفاهية الموظفين وسمعة العلامة التجارية. العاملون عن بعد أكثر سعادة وأقل توتراً ولديهم سيطرة أكبر لإدارة التوازن بين العمل والحياة الخاصة بهم. الموظف السعيد هو موظف أكثر إنتاجية وولاء من غير المرجح أن يأخذ أيام مرضية أو يغريه عرض عمل آخر. ستعمل القوى العاملة المقتنعة على صنع المعجزات لسمعة الشركة ، مما سيجعل توظيف المواهب وجذب العملاء أمرًا سهلاً.
• تعزيز خدمة العملاء. قم بتعيين فريق عالمي من العاملين عن بُعد وسيتمكن عملاؤك من الوصول إلى الخدمة والدعم على مدار 24 ساعة. يمكنك أيضًا تقديم أعلى معايير خدمة العملاء نظرًا للموهبة الاستثنائية لأعضاء الفريق المعينين لمهاراتهم بدلاً من راحة موقعهم.

هذه الفوائد هي غيض من فيض عندما يتعلق الأمر بوجود فريق بعيد. يمكنها أيضًا أن تجعل عملك أكثر صداقة للبيئة وشمولاً وتنوعاً. اكتشف المزيد حول كيفية إدارة فريق تسويق ناجح عن بُعد في مدونتنا.

الصورة عبر موقع flexjobs.com

ما هي الأدوار في فريق تسويق النمو؟

كما تمت مناقشته سابقًا ، يركز تسويق النمو على نطاق أوسع من التسويق التقليدي. إنها على مستوى الشركة ، متعددة الأقسام وتهتم بمسار التسويق الكامل - وليس فقط مرحلة الاستحواذ. نتيجة لذلك ، فإن الأدوار في فريق التسويق المتنامي عديدة ومتنوعة ، ولكنها غالبًا تشمل:

• مدير النمو - الشخص الذي يجمع الأدوار والمسؤوليات المختلفة داخل الفريق. تقع على عاتقهم مسؤولية تحليل البيانات وبدء الاستراتيجيات التي تساعد الأعمال على النمو. لقد وضعوا أهدافًا قابلة للتحقيق للنمو ، وحددوا اتجاهات المستهلكين ، وخلقوا شخصيات العملاء لتحسين الإيرادات. اعتمادًا على حجم الفريق ، قد يتولى مدير النمو أيضًا مسؤوليات إدارة المشروع لضمان أن الاستراتيجيات جديرة بالاهتمام ومنفذة بشكل جيد. يقدم نيل باتيل نظرة أكثر تفصيلاً على دور مدير النمو في مدونته.
• محلل البيانات - تسويق النمو هو نهج علمي يعتمد على مقاييس قابلة للقياس الكمي. يحتاج فريق النمو إلى شخص يمكنه التأكد من قياس المقاييس الصحيحة لتسهيل تحقيق أهداف النمو. سيحل محلل البيانات الأرقام ويفسر النتائج بدقة ، مما يسمح لمدير النمو بتطوير استراتيجيات التسويق التي تدفع النمو بشكل فعال.
• تسويق المحتوى - يعد تسويق المحتوى أحد أفضل الطرق لجعل عملك أمام الجمهور المستهدف. قد يشمل ذلك كتابة البيانات الصحفية ونسخ موقع الويب ومشاركات المدونات ومقالات التوعية والمزيد. يمكن أن تشمل أيضًا الرسوم البيانية للعلاقات العامة الرقمية ومقاطع الفيديو والتسويق المؤثر. يحتاج فريق تسويق النمو إلى مسوق محتوى للمساعدة في وضع عملك كقائد فكري ، وتوليد عملاء متوقعين ، وزيادة المبيعات ، وإقامة علاقات مع المؤثرين. إذا سمحت الميزانية ، فمن المفيد أن يكون لديك أكثر من مسوق محتوى في فريق لتغطية مجموعة المهارات الواسعة المطلوبة لتحقيق جميع أهداف هذا الدور.
• Growth Hacker - يتمثل دور هذا الشخص في ابتكار أفكار غير تقليدية من شأنها أن تميز علامتك التجارية عن المنافسة. إنها طريقة تفكير أكثر من كونها مسمى وظيفي. يحتاج قراصنة النمو إلى أن يكونوا مبدعين ومنفتحين وموضوعيين. لا تتوقع نسبة عالية من "المكاسب" من هذا العضو في الفريق. إن دورهم هو تجربة الأفكار الجديدة الغريبة والرائعة ، والتي لن يظل الكثير منها ثابتًا. لكن أولئك الذين يفعلون ذلك يمكنهم تحقيق نتائج مذهلة.
• Full Stack Developer - أنت بحاجة إلى مطور مختص لمساعدتك في إنشاء جميع الأدوات والأصول المطلوبة لتقديم حملات تسويقية ناجحة. يجمع مطور Full Stack بين مهارات مطور Front End (محترف في جعل موقعك على الويب أو تطبيقك يبدو رائعًا) ومطور Back End (الذي ينشئ كل أساليب السحر "وراء الكواليس" التي تجعل موقع الويب الخاص بك يعمل بشكل منطقي). باختصار ، يمكنهم فعل كل شيء!
• مدير الوسائط الاجتماعية والمجتمع - الغرض من هذا الدور هو إشراك المجتمع عبر الإنترنت وتطوير طرق مبتكرة وفعالة للمستهلكين للتفاعل مع العلامة التجارية للشركة. غالبًا ما ينقسم الدور بين عضوين في الفريق ، ولكن إذا كانت لديك موارد محدودة ، فمن الممكن الجمع بين الاثنين.

هذه ليست قائمة شاملة. لا يزال التسويق عبر النمو مجالًا متطورًا ولا يوجد اتفاق يذكر حول الطريقة "الصحيحة" للقيام بذلك - لذا كن شجاعًا وأنشئ فريقًا يعمل لتحقيق أهداف نمو عملك. حاول ألا تتورط كثيرًا في المصطلحات - الفرق بين Growth Hacker و Growth Manager و Growth Marketer. غالبًا ما يتم استخدام عناوين الأدوار بالتبادل وسيكون لها معاني مختلفة عبر الشركات. شريطة أن يفهم فريقك ما تعنيه الأدوار لشركتك وما هي التوقعات ، فإن أسس فريق تسويق رائع للنمو عن بُعد.

صورة عبر موقع marketingproinc.com

كيفية هيكلة فريق تسويق النمو

لا يوجد نهج واحد يناسب الجميع لبناء فريق تسويق للنمو. سيتطلب بدء التشغيل نهجًا مختلفًا للعمل التجاري الراسخ. إن فهم مرحلة دورة حياة شركتك هو الخطوة الأولى لتطوير هيكل فريق فعال.

من المحتمل أن يكون لدى الشركات الناشئة موارد بشرية أو مالية محدودة. يتبنى العديد منهج "الفريق الصغير" ، والذي يتضمن حفنة من الأشخاص - ربما أقل - يعملون مع القيادة العليا لتحديد أهداف النمو والوفاء بجميع أدوار تسويق النمو. تتمثل فوائد الفريق الصغير في الحد الأدنى من التأثير على الموارد والقدرة على تحريك الأشياء بسرعة (من المحتمل أن يعني عدد أقل من الأشخاص تأخيرات أو حواجز أقل). القيود واضحة - قدرة أقل على اختبار الأنظمة ومجموعة مهارات أضيق للاستدعاء. بالنسبة للشركات الصغيرة التي لديها موارد أكثر ، فإن "الفريق المتفاني" يشمل المزيد من الأشخاص ، مما يعني الوصول إلى مجموعة أوسع من الخبرات وقدرة أكبر على إجراء التجارب.

المؤسسات القائمة لديها المزيد من الخيارات للاختيار من بينها:

• نموذج فريق النمو المستقل. يتم تخصيص الأدوار لأعضاء الفريق والعمل بشكل مستقل عن بعضهم البعض نحو هدف موحد. إنهم أحرار في تحديد أولويات عملهم على النحو الذي يرونه مناسبًا ، بشرط أن يفيوا بمعالم وأهداف المشروع المتفق عليها. يمكنك اختيار هيكلة هذا النموذج بإحدى طريقتين. ينظم نهج "سير العمل" أو "التدفقات والميزات" أعضاء الفريق من خلال مهام سير العمل المتفق عليها. يتم تخصيص فريق لكل سير عمل يتم الاتفاق عليه ، على سبيل المثال ، عمليات الاشتراك أو الإعداد أو الإشعارات. يتألف كل فريق من جميع أدوار تسويق النمو وهو مسؤول عن تحقيق الأهداف المتعلقة بسير العمل هذا.
  

  الصورة عبر kevintpayne.com

  بدلاً من ذلك ، قم بتعيين مسؤولية الفريق بناءً على "مقاييس" محددة ، مثل الاكتساب والاحتفاظ. كما هو الحال مع نهج "التدفقات والميزات" ، يكون كل فريق مسؤولاً عن مقياسه المحدد. في كلتا الحالتين ، يشرف مدير النمو على جميع الأنشطة وينسق الفرق المختلفة.

  

  الصورة عبر kevintpayne.com

• نموذج فريق النمو الوظيفي. هذا نهج أكثر تنظيماً ، حيث يعمل أعضاء فريق النمو (محلل البيانات ، Growth Hacker ، إلخ) بمثابة "رؤساء وظيفيين" يقدمون تقاريرهم مباشرة إلى مدير النمو أو الرئيس التنفيذي. كل منهم يحدد ويدير أهداف النمو الخاصة به. يمكن أن يكون هذا النموذج اختيارًا جيدًا للشركات الناشئة لأنه يضمن تزويد أعضاء الفريق بالدعم الكافي لتحقيق أهداف النمو. ومع ذلك ، قد يكون من الصعب الاستجابة بسرعة للتطورات بسبب طبيعتها الأكثر تنظيماً.
  

  الصورة عبر kevintpayne.com

ما المهارات التي يجب البحث عنها عند توظيف مسوقي النمو

لا توجد قائمة محددة من المهارات التي يجب أن يتمتع بها المسوق النامي. لا يزال الدور جديدًا نسبيًا وهو يتطور باستمرار. وبالمثل ، فإن الأدوار داخل فريق تسويق النمو عديدة ومتنوعة. ومع ذلك ، هناك موضوع مشترك في نصائح التوظيف ؛ ابحث عن المتخصصين ذوي العقلية الصحيحة ، ولا تركز فقط على المؤهلات والخبرة.

وفقًا لـ TechCrunch ، فإن بعض أفضل المسوقين الذين يحققون نموًا هم مؤسسو الأعمال لأنهم يمتلكون المهارات والمعرفة والدافع لتحقيق النجاح. ابحث عن المؤسسين المحتملين أو أولئك الذين سبق لهم أن أسسوا شركة ناشئة فشلت مؤخرًا ، ويمكن أن تكون فائزًا.

بصرف النظر عن اتخاذ الموقف الصحيح ، من السهل نسبيًا الخروج بقائمة أساسية من المهارات التي يجب البحث عنها في المسوق النامي. ضع في اعتبارك المهارات التي لديك بالفعل في فريقك وقارن ذلك بأهداف نمو عملك - هل هناك أي فجوات؟ بالإضافة إلى المهارات الخاصة بالأدوار المطلوبة ، مثل تلك المطلوبة لمحلل البيانات أو مطور Full Stack ، ابحث عن الصفات الشخصية التي تجعلها مناسبة لفريق تسويق النمو الخاص بك:

• هل هم لاعب فريق جيد؟
• هل لديهم الدافع والاستعداد للتدريب على دور جديد؟
• هل هي تحليلية وقائمة على البيانات؟
• هل يمكنهم التفكير خارج الصندوق؟
• هل هي عملية وتحركها الهدف؟

قد لا يكون المرشح الذي أمامك مسوقًا للنمو جاهزًا ، ولكن إذا كان لديه الموقف الصحيح والصفات الشخصية ، يمكنك تشكيلهم ليكونوا عضوًا مثاليًا في فريقك.

الصورة عبر Growwithward.com

ما مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب عليك تتبعها في فريق تسويق النمو؟

ستعتمد KPIs (مؤشرات الأداء الرئيسية) على أهداف نمو الأعمال التي حددها مدير النمو. تشمل أهداف النمو الشائعة ما يلي:

• اكتساب عملاء جدد
• الاحتفاظ بمزيد من العملاء
• زيادة الإيرادات

تعرف على المزيد حول كيفية تعيين وتحقيق أهداف نمو التسويق في رأس النينجا لدينا ، بودكاست تيم كاميرون كيتشن.

تختلف مؤشرات الأداء الرئيسية عن أهداف النمو أو العمل. إنها مقاييس قابلة للقياس تساعدك على تحديد ما ينجح وما لا ينجح. إذا كان هدفك الأساسي هو اكتساب عملاء جدد ، على سبيل المثال ، فقد تختار اختبار مدى فعالية فترات التجربة المجانية. قد يكون KPI المفيد هو عدد العملاء الذين يواصلون استخدام خدمتك بعد انتهاء الفترة التجريبية المجانية.

كما هو الحال مع أهداف النمو وهيكل الشركة ، ستأخذ أفضل مؤشرات الأداء الرئيسية في الاعتبار مرحلة نمو شركتك. إذا كنت بصدد إنشاء شركة ناشئة ، فقد تركز مؤشرات الأداء الرئيسية على التعليقات النوعية والوعي بالعلامة التجارية. بالنسبة لشركة تتطلع إلى التوسع ، سيكون من المفيد أكثر قياس CPA (تكلفة الاكتساب) و CLV (قيمة العميل مدى الحياة).