كيفية التعرف على الإشارات عندما يكون شخص ما جاهزًا للشراء

قلبت وسائل الإعلام عبر الإنترنت عالم المبيعات والتسويق رأساً على عقب. اليوم ، يكره العديد من المستهلكين بنشاط بيعهم. بدلاً من ذلك ، يفضلون إجراء أبحاثهم الخاصة من خلال متابعة العلامات التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي ، والاشتراك في النشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني ، وقراءة منشورات المدونات ، وفحص المراجعات التي ينشئها المستخدمون. هذا لا يعني أن دور محترف المبيعات زائد عن الحاجة. هذا يعني ، مع ذلك ، أن محترفي المبيعات يجب أن يكونوا قادرين على تحديد الإشارات التي تشير إلى أن شخصًا ما مستعد للشراء. يحتاجون بعد ذلك إلى إشراك آفاقهم في العرض المناسب في الوقت المناسب أو المخاطرة بإبعادهم.

يعني هذا التغيير في عادات الشراء لدى المستهلك أن الشركات بحاجة إلى الاستثمار في شيئين:

1. استراتيجية تسويق المحتوى: لإشراك العملاء المحتملين ورعايتهم عبر القنوات المختلفة التي يختارونها لمتابعة العلامة التجارية.
2. التكنولوجيا: لتتبع تفاعل العملاء ، وتسليط الضوء على جودة العملاء المحتملين وتحديد إشارات الشراء.

تستخدم منصات أتمتة التسويق مثل emfluence نظام تسجيل نقاط الرصاص لتحديد إشارات الشراء هذه.

كيف تستخدم أتمتة التسويق نقاط الرصاص لتحديد إشارات الشراء

تقييم العملاء المحتملين هو نظام يحدد اهتمام العملاء بمنتج أو خدمة معينة. يقوم بذلك عن طريق تعيين درجة لارتباطات محددة. قد تشمل هذه الارتباطات:

• اشتراك بريد إلكتروني متبوعًا بفتح ونقرات لاحقة على الحملات الفردية: قد يتم منح درجات أعلى للمشتركين الذين لديهم نطاق بريد إلكتروني مرغوب فيه أكثر ، مثل مجال العميل المستهدف أو المسمى الوظيفي لشخص قد يكون في وضع أفضل لإجراء قرار الشراء. قد يتم تسليم هذه المعلومات في وقت الاشتراك أو إضافتها في وقت لاحق عن طريق الرجوع إلى التفاصيل في CRM الخاص بك .
• زيارة موقع ويب أو مدونة والنقرات اللاحقة: يمكن تخصيص النتائج لإجراءات معينة أو ارتباطات أخرى ، مثل قراءات الصفحة وتنزيلات المحتوى والزيارات إلى صفحات منتج أو خدمة معينة.
• متابعة وسائل التواصل الاجتماعي والتفاعلات: تشمل الإعجابات والمشاركات والتعليقات.

كقاعدة عامة ، كلما زادت درجة العميل المتوقع بشكل أسرع وأعلى ، زاد اهتمام العميل المحتمل بمنتج أو خدمة. لكن تسجيل النقاط الرئيسي يعمل في كلا الاتجاهين.

تسجيل نقاط الرصاص السلبي والمحايد

يمكنك تعيين نتيجة سلبية أو محايدة للعملاء المحتملين لقيادة فريق التسويق والمبيعات ، وقد لا تكون فرق المبيعات لديك حريصة جدًا على التعامل معها على الفور. قد يشمل ذلك المنافسين ، والطلاب الذين يستخدمون المجالات الأكاديمية والوصول إلى المحتوى الخاص بك لأغراض البحث ، أو عناوين البريد الإلكتروني العامة مثل حسابات Gmail و Yahoo التي قد لا يكون لها قيمة كبيرة لمسوقي B2B *.

في حالة المنافسين ، سترغب بالتأكيد في إزالة هؤلاء الأشخاص من قمع المبيعات الخاص بك في أسرع وقت ممكن. فيما يتعلق بأي شخص آخر ، يمكنك رعاية هذه العلاقات بلطف حتى يزيلوا أنفسهم من قمع المبيعات ، أو يتركون بسبب قلة النشاط (كجزء من نظام النظافة لقائمتك) ، أو يعرّفون أنفسهم على أنهم عملاء محتملون أكثر جدية.

* في بعض الأحيان ، يختبئ العملاء المحتملون المحترقون خلف عناوين البريد الإلكتروني العامة. إنها وظيفة المسوق لإقناعهم بالخروج.

رعاية الحملات

تم تصميم حملة رعاية للحفاظ على تفاعل الأشخاص مع علامتك التجارية حتى يصبحوا مستعدين ليصبحوا عملاء. يفهم المسوقون الذين يديرون حملات رعاية أمرين:

1. لا يتم إنشاء جميع العملاء المتوقعين بشكل متساوٍ: سترغب في أن يركز فريق المبيعات الخاص بك على العملاء المحتملين الأعلى جودة. قد يفوتهم الفرص الساخنة إذا تم تشتيت انتباههم بمطاردة العملاء المحتملين الفاترين وداعبي الإطارات. في هذا الصدد ، توقف عن التفكير في المبيعات والتسويق كلعبة أرقام وركز على جودة العملاء المحتملين بدلاً من ذلك.
2. إدارة خطوط الأنابيب: ليس هناك فائدة من طرح عملاء محتملين ذوي جودة عالية على فرق المبيعات إذا لم يكن لديهم الموارد اللازمة للتعامل معهم بسرعة. هذا يخاطر بإغلاق خط الأنابيب وإحباط العملاء المحتملين وفرق المبيعات. بدلاً من ذلك ، من الأفضل إبقاء العملاء المحتملين دافئين من خلال حملة رعاية ، مما يسمح لهم بالتعرف على أنفسهم كعملاء محتملين عندما يكونون مستعدين للتحرك.

يمكن إطلاق حملات الرعاية من خلال نقاط العميل المتوقع. على سبيل المثال ، قد تقدم عملاء محتملين ذوي نقاط منخفضة برسالة إخبارية منتظمة وحملة مستهدفة في بعض الأحيان. وفي الوقت نفسه ، يمكنك إرسال العملاء المحتملين ذوي الدرجات الأعلى إلى حملات قيادة الفكر بشكل متكرر وتفصيلي وعروض مستهدفة مصممة لإرشادهم بشكل أكبر على طول مسار المبيعات.

5 شراء إشارات يجب ألا تتجاهلها أبدًا

هناك العديد من إشارات الشراء التي يجب عليك الانتباه إليها دائمًا. وتشمل هذه:

1. الانخراط المتكرر في الحملة: هناك فرق شاسع بين مشترك البريد الإلكتروني اليومي ومشترك البريد الإلكتروني المتفاعل بالكامل. عندما يفتح أحد المشتركين وينقر على كل بريد إلكتروني ترسله ، ويزور صفحات المنتج ، وينزل الكتب الإلكترونية والأوراق البيضاء ، ويحضر ندوات عبر الإنترنت ، فإنه يسلط الضوء بشكل أساسي على حقيقة أنه يحب ما تفعله. فلماذا لم يصبحوا عملاء بعد؟ سيكون من الخطأ منك ألا تشكرهم على رعايتهم المنتظمة وأن تسألهم عما يمكنك القيام به من أجلهم.
2. زيارات متكررة لموقع الويب: عندما يهبط زائر موقع الويب بانتظام على قسم معين من موقع الويب الخاص بك أو يقرأ نوعًا معينًا من المحتوى ، فمن الواضح أنه مهتم بما تفعله. إذا تجاوزت زيارات موقع الويب هذه المحتوى التسويقي وأخذت الأشخاص بانتظام إلى صفحة منتج أو خدمة ، فمن المرجح أنهم انتقلوا من مرحلة البحث إلى الاستعداد للشراء. إذن ما الذي يمنعهم من الالتزام بهذا الالتزام النهائي؟ هل هناك شيء مفقود من صفحات منتجك أو خدمتك قد يحتاج إلى معالجة قبل أن يصبحوا عملاء؟ بالنسبة للشركات التي لديها فرق مبيعات تقليدية ، قد يكون الاتصال الهاتفي السريع من أحد المتخصصين في المبيعات هو كل ما هو مطلوب لترجيح كفة الميزان لصالحك. لمزيد من العلامات التجارية التي تركز على التجارة الإلكترونية ، هذا هو المكان الذي تأتي فيه حملات إعادة الاستهداف بمفردها.
3. الأسئلة المتداولة: عندما يسأل أحد العملاء المحتملين سؤالاً عن منتج أو خدمة ما ، فإنهم منخرطون للغاية ومن المرجح أن يكونوا في حالة شراء ذهنية. سؤال بسيط مثل: "هل هذا المنتج متوفر باللون الأحمر؟" يقترح أنهم يرغبون في شرائه باللون الأحمر. إذا لم يكن متوفرًا باللون الأحمر ، أرسل لهم خيارات بديلة. في حين أنه لن يكون من السهل الإجابة على كل سؤال ، فمن شبه المؤكد أنه سيُنظر إليها على أنها إشارة شراء. يمكن أن يأتي السؤال من مصادر متعددة ، بما في ذلك مشاركات وسائل التواصل الاجتماعي (تسليط الضوء على أهمية الاستماع إلى وسائل التواصل الاجتماعي) ، والرد على حملة عبر البريد الإلكتروني (تسليط الضوء على أهمية عدم الإرسال مطلقًا من عنوان بريد إلكتروني "عدم الرد") ، ونموذج بريد إلكتروني ، والكأس المقدسة للمبيعات والتسويق - مكالمة هاتفية. في الوقت الحاضر ، إذا التقط شخص ما الهاتف للاتصال بك ، فهو ليس مجرد زمام المبادرة. هم حرفيا على النار. أسئلة العملاء ليست مجرد شراء إشارات. يمكن أن تكون بمثابة مطالبات لحملات التسويق المستقبلية. لذلك ، يجب دائمًا توثيق أي أسئلة واردة واستخدامها لملء أي ثغرات في استراتيجية التسويق الخاصة بك.
4. عربات التسوق المتروكة: لا تتجاهل أبدًا عربة التسوق المهجورة. يخبرك هذا القانون أن الناس كانوا مستعدين للشراء لكنهم غيروا رأيهم في اللحظة الأخيرة. ربما تم تشتيت انتباههم ويتطلبون تذكيرًا لإعادة زيارة عربتهم. بدلاً من ذلك ، قد تكون هناك مشكلة في سياسات الشحن أو الإرجاع أو خيارات الدفع أو التكاليف غير المتوقعة. ستساعد رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتخلي عن سلة التسوق التي تقدم لعملائك المحتملين فرصة إعادة زيارة سلة التسوق الخاصة بهم أو معالجة مخاوفهم في التحويلات وتحسين عملية الدفع لمزيد من عمليات الشراء.
5. العملاء المستهدفون: في بعض الأحيان ، يكون لدى مؤسسة التسويق فكرة واضحة عمن يريدون العمل معه كعملاء. قد يعتمد هذا الفهم على مسمى وظيفي محدد أو اسم شركة. ومع ذلك ، في بعض الأحيان قد يتم تعريف هذا الاستهداف بحيث يركز بشكل مباشر على أفراد معينين. عندما يدخل فرد مستهدف مسار تحويل المبيعات الخاص بك ، سيكون من الوقاحة عدم تمديد الدعوة لمواصلة المشاركة.

يتعلم أكثر

لمعرفة المزيد حول كيف يمكن لخبراء أتمتة التسويق في emfluence مساعدتك في استخدام نقاط العميل المتوقع لتحديد إشارات الشراء (ونعم ، سنقوم بتسجيل نقاطك) ، اتصل بنا اليوم على [email protected] .