كيفية الحصول على المزيد من العملاء المحتملين من خلال التسويق القائم على الحساب

يعد التسويق القائم على الحساب (ABM) أحد أكثر استراتيجيات التسويق والمبيعات فعالية بين الشركات. الفكرة الأساسية بسيطة: توقف عن إضاعة الوقت في متابعة خيوط غير مؤهلة. بدلاً من ذلك ، استهدف الحسابات عالية القيمة التي من شأنها أن تجعل العملاء ممتازين.

ABM فعالة بشكل خاص عندما تكون مدعومة بتسويق المحتوى. يمكن لفرق التسويق والمبيعات التي تتبع نهج ABM معًا أن تزيد احتمالية تجاوزها لأهداف الإيرادات بنسبة تصل إلى 6٪ مقارنة بتلك التي لا تفعل ذلك. ويقول 87٪ من جهات التسويق القائمة على الحسابات إن مبادرات ABM تتفوق في الأداء على استثمارات التسويق الأخرى.

يبدو رائعا ، أليس كذلك؟ لكن كيف تحصل على هذه النتائج؟ بادئ ذي بدء ، يجب أن تكون فرق التسويق والمبيعات لديك متوافقة وملتزمة بالعملية. كما يحتاجون أيضًا إلى الاتفاق على بعض الأساسيات: (1) ما الذي يمكن اعتباره حسابًا "عالي القيمة"؟ (2) ما هي الحسابات وجهات الاتصال الفردية التي ينبغي متابعتها؟ (3) ما هي الأساليب التي سيتم استخدامها لجذب وإسعاد تلك الحسابات وجهات الاتصال؟

بالإضافة إلى موظفي المبيعات والتسويق لديك ، يجب أن تكون الفرق الأخرى مثل التمويل وخدمة العملاء على دراية بجهود ABM الخاصة بك وتتوافق معها. بمجرد أن يكون الجميع في نفس الصفحة ، ستبدأ في رؤية عملاء محتملين ذوي جودة أعلى يتدفقون عبر خط الأنابيب وعدد أقل من العملاء المتوقعين الذين يسقطون من خلال الشقوق. يمكن للتواصل المفتوح والأهداف المتفق عليها بشكل متبادل أن تحدث فرقًا كبيرًا في إيراداتك باستمرار.

دعنا نلقي نظرة فاحصة على مزايا ABM وكيف يمكنك استخدامها لكسب المزيد من العملاء.

فوائد التسويق القائم على الحساب

ABM يعزز عائد الاستثمار.

القصد من ABM هو تخصيص الموارد حصريًا للحسابات المناسبة لشركتك. يمكن أن يساعد القيام بذلك في تعزيز عائد الاستثمار لأن الموارد لا تُهدر على العملاء المحتملين الضعفاء. أحد الأشياء الرائعة في ABM هو أن حساب عائد الاستثمار يصبح عمومًا أكثر وضوحًا. يمكنك بسهولة تحديد ما إذا كان الاستثمار في حساب معين قد تم دفعه أم لا. يكون هذا مفيدًا لاحقًا عند تحديد الحسابات الإضافية التي يجب متابعتها كجزء من إستراتيجية ABM الخاصة بك.

تعمل ABM جنبًا إلى جنب مع تسويق المحتوى.

خلافًا للاعتقاد الشائع ، يمكن - بل يجب - أن تعمل ABM وتسويق المحتوى معًا بشكل متناغم. يمكن استخدام المحتوى لجذب الحسابات المستهدفة ورعايتها. يختلف أسلوب إنشاء المحتوى اختلافًا طفيفًا لأنك تقوم بالتسويق لفرد معين بدلاً من شخصية المشتري الأكثر عمومية. يمكن أيضًا استخدام الغالبية العظمى من محتوى ABM الخاص بك مرة أخرى. على سبيل المثال ، يمكن أيضًا نشر دراسة حالة تم إنشاؤها لتعزيز حساب معين على موقع الويب الخاص بك لجذب عملاء متوقعين جدد.

ABM تعزز العلاقات طويلة الأمد.

يتمثل هدف ABM في إنشاء عملاء ودعاة للعلامة التجارية على المدى الطويل والاحتفاظ بهم. في النهاية ، ستساعدك هذه العلاقات ، القائمة على الثقة والاحترام المتبادلين ، على توسيع نطاق عملك من خلال إنشاء إحالات وزيادة قيمة عمر العميل.

تتفوق ABM للشركات ذات دورات البيع الطويلة أو نقاط السعر المرتفعة.

ABM فعالة للغاية للعلامات التجارية التي تبيع منتجات أو خدمات ذات دورات مبيعات طويلة و / أو نقاط سعر أعلى. باستخدام الأساليب الواردة وحدها ، قد تجذب عددًا قليلاً فقط من العملاء المحتملين الذين سيكونون مستعدين وقادرين على الدفع مقابل عروضك. تساعدك ABM في استهداف تلك الآفاق المحددة. كما أنها مناسبة تمامًا لدورات المبيعات الطويلة لأنها تتضمن تطوير علاقات طويلة الأمد.

استراتيجيات ABM لعملاء محتملين أفضل

بمجرد التزام فرقك بالعملية والتوصل إلى اتفاق حول الأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسية والميزانية ، يمكنك الغوص في التفاصيل. عندما تكون جاهزًا لبدء إستراتيجية ABM الخاصة بك ، ستساعدك التكتيكات التالية على جذب العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية وإسعادهم.

حدد الحسابات المستهدفة بعناية.

نظرًا لأنك ستنفق موارد كبيرة على كل حساب مستهدف ، فمن المهم اختيار الحسابات المناسبة للمتابعة. فيما يلي بعض النصائح للعثور على حسابات لاستهدافها:

• ابدأ بعملائك الحاليين. حدد الحسابات التي كانت أنجح وأعظم الشركاء لعملك. بعد ذلك ، حدد الخصائص التي تجعل هذه الحسابات مميزة. قم بإنشاء قائمة بالحسابات الجديدة التي تشترك في خصائص متشابهة. من المحتمل أيضًا أن يكون هؤلاء عملاء رائعون وقد يستحقون المتابعة.
• قم بإنشاء أو مراجعة شخصيات المشتري الخاصة بك. استخدم LinkedIn للعثور على العملاء المحتملين الفعليين الذين يناسبون كل شخص من شخصيات المشتري ، ثم قم بتقييم ما إذا كانت شركتهم الحالية ستكون حسابًا مستهدفًا جيدًا.
• استخدم LinkedIn للعثور على الشركات ذات الصلة بتلك الموجودة بالفعل في قائمتك المستهدفة. ما عليك سوى زيارة صفحة شركة LinkedIn الخاصة بحسابك المستهدف ، ثم قم بالتمرير لأسفل على الجانب الأيمن لعرض "صفحات مماثلة".
• انتقل من خلال القائمة الحالية لجهات الاتصال الخاصة بـ CRM لمعرفة ما إذا كانت هناك أي حسابات ليس لها صفقة مرتبطة بها حاليًا.
• اكتشف الشركات أو العملاء المحتملين الذين تفاعلوا مع المحتوى الخاص بك في الماضي.

بعد إنشاء قائمة الحسابات المستهدفة ، فإن الخطوة التالية هي تحديد جهات اتصال معينة سيتفاعل معها فريق المبيعات والتسويق.

قم بإنشاء محتوى مخصص.

تعتمد ABM إلى حد كبير على إنشاء محتوى مخصص لكل حساب مستهدف. يمكن أن يستغرق إنشاء قدر كبير من المحتوى المخصص وقتًا طويلاً ، ولهذا السبب تميل العديد من العلامات التجارية إلى الشراكة مع وكالة تسويق محتوى ذات خبرة لـ ABM. ومع ذلك ، يمكن إعادة توجيه العديد من أجزاء المحتوى بتعديلات طفيفة فقط.

احرص دائمًا على إرسال محتوى ذي قيمة وذات صلة إلى الحسابات المستهدفة ككل وإلى جهات الاتصال الخاصة بك على وجه التحديد. على سبيل المثال ، إذا كان حسابك المستهدف عبارة عن مستشفى كبير ، وكان صاحب المصلحة طبيبًا ، فيمكنك إرسال دراسة حالة حول الممرضات اللائي يستخدمن منتجك في مستشفى منافس.

تقديم خدمات شخصية لعملائك المحتملين. على سبيل المثال ، إذا كنت من العلامات التجارية SaaS للرعاية الصحية ، فيمكنك عرض تقييم كيفية عمل منتجك مع البرامج الحالية للعميل المحتمل أو يمكنك إظهار كيفية استخدام منافسيهم لمنتجك بالفعل. راقب آفاقك عبر وسائل التواصل الاجتماعي ومنافذ العلاقات العامة وتنبيهات Google. تعد مواكبة أنشطتهم أمرًا بالغ الأهمية لتقديم محتوى مخصص في الوقت المناسب.

تفاعل بانتظام مع عملائك المحتملين عبر وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني. اطلب من مندوب مبيعاتك التواصل معهم على LinkedIn ومنصات التواصل الاجتماعي الأخرى. تفاعل مع محتوى وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم عند الاقتضاء. إحدى الطرق الممتازة لبدء محادثة مع العملاء المحتملين هي التشاور معهم للحصول على تعليق خبير على منشور مدونة أو بودكاست. ضع علامة عليها على وسائل التواصل الاجتماعي بمجرد إصدار المحتوى.

يمكن أن تساعد الأتمتة والاستهداف المتقدم في تحسين جهود التوعية من خلال تتبع تفاعلات العملاء المحتملين مع علامتك التجارية. إذا قامت جهة اتصال من حساب مستهدف بزيارة موقع الويب الخاص بك ، على سبيل المثال ، يمكنك تتبع الصفحات التي زاروها باستخدام برامج متقدمة. يمكن أن تساعدك هذه المعلومات في إنشاء وإرسال محتوى مخصص لاحتياجاتهم واهتماماتهم.

اطلب الإحالات وأنشئ دعاة للعلامة التجارية.

حتى بعد إتمام صفقة ، استمر في استخدام ABM لإسعاد عملائك. يؤدي الاستمرار في رعاية علاقتك إلى زيادة احتمالية قيام العملاء بإحالات ، والمشاركة في دراسات الحالة ، وترك المراجعات ، وفي النهاية ، يصبحون مدافعين عن العلامة التجارية.

قد يبدو من غير المريح طلب المراجعات أو الإحالات ، لكن معظم المدافعين عن العلامة التجارية يسعدهم غناء مديحك. ستساعد مراجعاتهم أيضًا الآفاق المستقبلية لأن 82 ٪ من صانعي القرار B2B يبدأون عملية الشراء بإحالة.

بمجرد بناء العلاقات ، لا تخف من استخدامها. هل لاحظت أن عميلك لديه اتصال LinkedIn مع شخص ما في حسابك المستهدف؟ اطلب مقدمة واكتشف ما إذا كانوا على استعداد لتقديم شهادة. يمكنك أيضًا إنشاء برنامج إحالة وجعل ممثل الحساب يرسل طلبًا شخصيًا للمشاركة.

يُعد التسويق القائم على الحساب أحد أكثر الاستراتيجيات نجاحًا التي يمكن أن يعتمدها فريق التسويق والمبيعات لديك. يمكن تنفيذه جنبًا إلى جنب مع الأساليب الواردة ويمكن دعمه بسهولة عن طريق تسويق المحتوى. والأهم من ذلك أن المسوقين ومحترفي المبيعات سيشهدون على أن ABM هي وسيلة فعالة لجذب العملاء المثاليين والاحتفاظ بهم. تعرف على المزيد حول فوائد الشراكة مع وكالة تسويق محتوى ذات خبرة هنا.