كيف تحصل على المزيد من العملاء؟

لماذا تحتاج المزيد من العملاء؟

قبل اتخاذ الإجراءات التي ستقودك إلى اكتساب عميل ناجح ، تحتاج إلى فهم فوائد الفكرة بأكملها.

قد يكون الأمر واضحًا جدًا ، لكن الحصول على عملاء جدد لا يؤدي فقط إلى زيادة معدل دوران الموظفين.

ضع في اعتبارك أن اكتساب عملاء جدد سيكلفك أكثر من بيع عميل قديم.

أيضًا ، تعمل بعض الشركات مع عميل رئيسي واحد أو اثنين فقط.

لذلك ، لماذا يجب أن تستثمر المزيد من الأموال للحصول على عملاء جدد عندما يكون الأمر أكثر تكلفة ولديك بالفعل ما يكفي من العمل والمكافآت مع عملائك الحاليين؟

أربعة أشياء هنا:

1. إذا كنت تعتمد على واحد أو اثنين من العملاء الرئيسيين ، فإن فقدانهم قد يضر بك أكثر مما لو كان لديك العديد من العملاء.

2. قيمة عمر العميل لها نهاية. تحتاج دائمًا إلى عملاء جدد ليحلوا محل العملاء القدامى الذين سيغادرون على أي حال.

3. حتى إذا كان العملاء الجدد أكثر تكلفة ، فقد يجلبون عملاء آخرين معهم إذا كانوا راضين ، فلماذا تقلل تكلفة اكتساب العميل.

4. قد يجلب لك العملاء الجدد إيرادات أكثر من العملاء الحاليين.

لكل هذه الأسباب ، يعد الحصول على عملاء B2B جدد أمرًا ضروريًا إذا كنت ترغب في تعزيز عملك وتأمين تطوره.

الآن ، دعنا ننتقل إلى "كيف"!

كيف تحصل على المزيد من العملاء؟

هذا هو الغرض من هذا المنشور!

كأداة أتمتة للمبيعات ، نقدم دائمًا لعملائنا النصائح للحصول على نصائحهم. نظرًا لأننا أصبحنا خبراء في اكتساب عملاء B2B ، بغض النظر عن الصناعة ، لذلك نعتقد أنه من المهم مشاركة هذه النصائح الاحترافية العشر اليوم !

نصيحة 1: تحديد الهدف الصحيح

الخطوة الأولى قبل البيع لشخص ما هي تحديد هذا الشخص.

في التسويق ، هذا ما نسميه "الاستهداف": هذه عملية استجواب من هو هذا الشخص الذي تريد بيع منتجك أو خدمتك إليه.

عبر المنشورات المختلفة على الإنترنت ، ستجد تعريفات وبعض النصائح للاستهداف بكفاءة ، وقد تكون فعالة ، لكننا نود أن نقدم لك منهجيتنا المصممة والدقيقة للغاية:

1) نطاق البيانات التي تهمك: هل هو معدل دوران محتمل؟ مكانة في صناعة معينة؟ ما عدد العاملين في الشركة؟

2) القياس والتنبؤ: كم عدد العملاء الذين يمكن أن تتوقعهم بمعاييرك؟ هل تستحق ذلك؟ هل يمكن تحقيقه؟ كم سيكلف لك؟

3) بمجرد أن تقرر ما هو مهم بالنسبة لك كعميل ، قم بإعداد شخصياتك . على سبيل المثال: Jeff ، 37 عامًا ، Growth Hacker ، يعمل في شركة تكنولوجيا أكثر من 250 موظفًا ، على دراية باستخدام تقنيات الوسائط الاجتماعية للحصول على المزيد من العملاء.

من المهم جدًا تحديد نطاق المشروع بأكمله وأن تكون قادرًا على قياس أدائك المحتمل قبل أي شيء آخر.

النصيحة الثانية: صمم عملية البيع الخاصة بك

قد تتساءل ما هي عملية البيع.

عملية المبيعات عبارة عن مجموعة من الخطوات المتسلسلة التي تجعلك قادرًا على تحويل عميل متوقع إلى عميل يدفع.

هذه هي الخطوات الثلاث الأكثر شيوعًا لعملية البيع الجيدة:

• تأهيل العميل المحتمل: تحتاج إلى التحقق مما إذا كان العميل المتوقع مناسبًا لعملك وما إذا كان هذا الشخص / الشركة مناسبًا بشكل جيد فيما يتعلق بنطاقك المستهدف.
• رعاية العملاء المحتملين: تحتاج إلى تثقيف القائد بشأن منتجك أو خدمتك. يمكن القيام بذلك من خلال منشور مدونة أو كتاب إلكتروني أو مقطع فيديو أو أي محتوى تم إنشاؤه بواسطة خدمة التسويق الخاصة بك والتي ستعمل على تسخين زمام المبادرة ببطء.
• إغلاق يؤدي: هذا هو البيع نفسه! يجب أن تكون حذرًا للغاية هنا لأنك إذا كنت تعمل على زمام المبادرة لفترة من الوقت ، فأنت لا ترغب في العبث في هذه المرحلة من العملية.

النصيحة 3: تأكد من تكوين أفضل فريق مبيعات

إن وجود أفضل فريق مبيعات لا يقل أهمية عن امتلاك أفضل منتج في مجال عملك.

للحصول على المزيد من العملاء ، يجب أن يكون لديك بائعون جيدون. للحصول على بائعين جيدين ، يجب عليك تدريبهم ومنحهم الأدوات المناسبة لعملهم.

فيما يلي 3 عناصر يجب الاهتمام بها للحصول على مزيد من العملاء في طور الإعداد:

1) التدريب: مهما كانت معرفتهم ومهاراتهم ، يجب أن تركز على تدريب فريق المبيعات الخاص بك حول منتجك أو خدمتك ، ولكن أيضًا على طرق البيع الخاصة بك. من المهم أن يكون لديك فهم جيد للمنتج ، ولكن أيضًا لكيفية بيعه وربما تختلف أساليبك عما اعتادوا عليه قبل المجيء إليك.

2) الشبكة: كإضافة كبيرة ، تأكد من تجنيد أشخاص يعرفون بالفعل أشخاصًا في السوق المستهدفة ويمكن أن يقدموك لهم. سيوفر لك الوقت والمال ، كما أنه سيعطي ثقة أكبر لعميلك المحتمل للعمل معك.

3) الخبرة: أخيرًا وليس آخرًا ، من المهم أن يتمتع الأشخاص الذين تعمل معهم بتجربة معينة في المبيعات ، لا سيما في مجال عملك. من الأسهل توسيع النطاق مما لو كنت تبدأ من الصفر.

النصيحة 4: اختر قنوات البيع الصحيحة

في B2B ، يمكن استخدام العديد من قنوات البيع لتوليد المزيد من العملاء.

كما تعلم ، يختلف كل عميل متوقع ولا يستخدم نفس القنوات ، ولكن القنوات الأربعة الأكثر شيوعًا هي:

1) LinkedIn: في الوقت الحاضر ، ربما تكون أفضل منصة اجتماعية للتواصل مع المحترفين. يمكنك استخدامه في البحث الخاص بك ولكن أيضًا للاتصال المباشر بالشخص الذي تريد التحدث إليه.

2) البريد الإلكتروني: لا يزال أحد أكثر قنوات البيع استخدامًا في B2B. يمكنك استخدامه في جميع مراحل مسار التحويل: المقدمة ورعاية البريد الإلكتروني والمتابعة والإغلاق.

3) Twitter: يمكنك استخدامه لزيادة الوعي بالعلامة التجارية ولكن أيضًا للتواصل مع الأشخاص الذين لم تكن لتلتقي بهم بطريقة أخرى.

4) المكالمات: إنها طريقة مباشرة للغاية للتواصل مع العملاء المحتملين. يمكنك استخدامه للبحث عن المواعيد وجدولة المواعيد ، عبر الهاتف أو باستخدام أداة الاجتماع المباشر مثل Google Meet و Hangout وما إلى ذلك ...

في LaGrowthMachine ، نغطي 3 من هذه القنوات الأربع. ولكن الأهم من ذلك كله ، نوصي باستخدامها في وقت واحد ، حيث إننا نلاحظ نتائج أكثر بكثير من خلال قيادة حملات مبيعات متعددة القنوات.

هذا ما ستسمح لك أداتنا بالقيام به ، لكننا سننتقل إليه بعد ذلك مباشرة.

نصيحة 5: استخدم أداة أتمتة المبيعات

يتيح لك برنامج أتمتة المبيعات الوصول إلى العملاء المحتملين تلقائيًا بهدف تحويلهم إلى عملاء.

هناك الكثير من الأدوات في السوق ، لكننا نعتقد بقوة أن تقنيتنا هي واحدة من أفضل التقنيات حتى الآن.

لماذا هذا؟ لأن أداتنا تحصل على أفضل ميزات الكل في واحد ، في نظام بيئي تقني قابل للتطوير وبأفضل دعم يمكنك تقديمه.

في الأساس ، هذه هي الطريقة التي تعمل بها:

1. استيراد قاعدة العملاء المتوقعين: يمكن القيام بذلك يدويًا ، باستخدام ملف .csv على سبيل المثال ، أو من خلال حسابك على LinkedIn.
2. إثراء بياناتك: ستقوم أداتنا تلقائيًا بملء البيانات المفقودة ، مثل عناوين البريد الإلكتروني وأرقام الهواتف وحسابات وسائل التواصل الاجتماعي. بفضل أساليب الكشط لدينا ، يمكننا العثور على ما يصل إلى 60٪ من رسائل البريد الإلكتروني الاحترافية التي تم التحقق منها تلقائيًا.
3. إنشاء تسلسلات المبيعات الخاصة بك: هذا هو جوهر الأداة. باستخدام البيانات الصحيحة التي جمعتها من قبل ، ستتمكن من إنشاء تسلسلات مبيعات متعددة القنوات مع كتابة جميع رسائلك مسبقًا ، لآلاف العملاء المتوقعين في وقت واحد ، بدرجة عالية من التخصيص.
4. التقارير الحية: فقط شاهد النتائج مباشرة ودع عملاء محتملين جدد يأتون إليك للاستفسارات. مهمتك هي إغلاقهم الآن!

باستخدام LaGrowthMachine ، يمكنك توفير الكثير من الوقت والمال ، بالإضافة إلى زيادة جيل العملاء المحتملين بمقدار 3.5 مرة أكثر من يدويًا.

نصيحة 6: احصل على إحالات من عملائك الحاليين

الإحالات هي إحدى أسهل الطرق وأفضلها للحصول على عملاء جدد.

إذا كنت تقدم خدمة رائعة لعملائك الحاليين ، فسيسعدهم إحالتك إلى شركات أو محترفين آخرين قد يحتاجون إلى مساعدتك.

إنها بهذه السهولة.

فكيف تضمن أن عملائك سعداء؟

من خلال تضمين برنامج رعاية العملاء المحتملين الدقيق ، من خلال الحصول على أفضل علاقة معهم من خلال دعمك ، ومن خلال تقديم أفضل تجربة ممكنة لهم من خلال منتجك أو خدمتك!

نصيحة 7: استخدم تسويق المحتوى لجذب عملاء محتملين جدد

بصرف النظر عن رعاية العملاء المحتملين وجهود المبيعات ، يجب أن تستثمر في استراتيجيات التسويق طويلة الأجل التي ستزيد من عدد العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم في بداية خط الأنابيب.

فيما يلي نوع المحتوى الذي يمكنك - ويجب - التركيز عليه:

• مقاطع الفيديو: نظرًا لأننا نعيش في عالم مرئي للغاية ، تعد مقاطع الفيديو طريقة رائعة لتوصيل رسالتك وإظهار ما يمكنك فعله لعملائك المحتملين.
• الرسوم البيانية: تحظى بشعبية كبيرة على وسائل التواصل الاجتماعي ، حيث يسهل استهلاكها وعادة ما تقدم الكثير من المعلومات بطريقة مكثفة للغاية. هناك الكثير من الأدوات المجانية عبر الإنترنت لإنشاء الرسوم البيانية.
• الكتاب الإلكتروني: هذا النوع من المحتوى ممتع جدًا للقيام برعايته. يمكنك استخدامه كمغناطيس رئيسي لجذب الناس للاشتراك في رسالتك الإخبارية ، وبعد ذلك يمكنك الاستمرار في إرسال معلومات قيمة إليهم حتى يصبحوا مستعدين للشراء منك.
• منشورات المدونة: سيساعدك هذا المحتوى في رعاية العملاء المحتملين وتحسين محركات البحث ، وهي طريقة رائعة لتوليد المزيد من العملاء المحتملين والعملاء! إنه معقد بعض الشيء وطويل الأمد ، لذلك نوصيك بتنشيط قنوات اكتساب أخرى بصرف النظر عن هذه الاستراتيجيات.

نصيحة 8: اعمل على تواجدك على LinkedIn

LinkedIn هو أفضل وسيلة تواصل اجتماعي لـ B2B اليوم. إنها أيضًا أكبر قاعدة بيانات B2B للعملاء في جميع أنحاء العالم.

هناك العديد من الطرق للعمل على اكتساب عميل LinkedIn الخاص بك:

• التواصل عبر LinkedIn: يمكنك استخدام LinkedIn للعثور على عملاء محتملين جدد وعملاء متوقعين جدد ، ثم التواصل معهم مباشرةً من خلال رسائل المبيعات. يمكنك القيام بذلك تلقائيًا باستخدام LaGrowthMachine.
• منشورات LinkedIn: من خلال إنشاء محتوى مثير للاهتمام ومشاركته على LinkedIn ، يمكنك جذب عملاء محتملين جدد إلى ملفك الشخصي. كلما زاد عدد الأشخاص الذين يتفاعلون مع منشورك ، زادت قدرتك على التواصل مع أشخاص جدد من خلال المنصة.
• صفحة شركة LinkedIn: إذا كان لديك شركة ، فتأكد من إنشاء صفحة شركتك على LinkedIn وتحسينها. ستتمكن من مشاركة محتوى إضافي والاطلاع على بعض البيانات التي قد تكون مثيرة للاهتمام لجهودك في التنقيب.
• إعلانات LinkedIn: تُعد إعلانات LinkedIn أداة قوية جدًا لتوليد العملاء المحتملين. يمكنك إنشاء أنواع مختلفة من الإعلانات واستهدافها لجمهور محدد للغاية.

تأتي بعض هذه الأساليب من التسويق والبعض الآخر من المبيعات. نوصيك باستخدامها جميعًا لتحقيق أقصى قدر من العملاء المحتملين على LinkedIn.

النصيحة 9: تأكد من أن كتابة رسائل المبيعات الخاصة بك رائعة

يفشل العديد من العملاء المتوقعين بسبب رسائل المبيعات السيئة. إذا كنت تحترم بعض الأساسيات ، فستتمكن من حفظ العديد من الصفقات بسهولة تامة!

يجب أن تكون مؤلفاتك الإعلانية:

• كن قصيرًا ومباشرًا: رسائل المبيعات الطويلة مملة ، وسيفقد الناس الاهتمام بسرعة.
• استخدم عنوانًا رائعًا: العنوان هو أول ما يراه الناس ، لذا تأكد من أنه جذاب!
• تأكد من كتابة الرسالة الصحيحة: هل تقدم نفسك لشخص ما؟ هل انت متابع؟ هذا بالتأكيد ليس هو نفسه!
• استخدم العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء: تعتبر العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ضرورية لقيادة العميل المحتمل إلى الخطوة التالية ، وهي أن تصبح عميلاً!
• استخدم النغمة الصحيحة: بناءً على هدفك ، سيتعين عليك العثور على النغمة المناسبة لاستخدامها في رسالتك. إذا كنت تستهدف الشركات الكبيرة ، فسيتعين عليك أن تبدو رسميًا أكثر مما لو كنت تستهدف الشركات الناشئة على سبيل المثال.

إذا كنت ترغب في تحسين جهودك في كتابة الإعلانات ، يمكنك اختيار العمل مع LaGrowthMachine: قبل إرسال أي تسلسل مبيعات ، يمكن أن يُطلب من فريق الدعم لدينا تحليل كتابة نصوص كل رسالة مبيعات!

النصيحة 10: إطلاق حملات إعلانية مستهدفة

لقد تحدثنا بالفعل عن LinkedIn ، ولكن هذه ليست المنصة الوحيدة التي يمكنك استخدام الإعلانات من خلالها. يقدم كل من Google و Facebook أيضًا حلولًا إعلانية قوية جدًا لأمور B2B.

سواء كنت تعمل مع Facebook أو Google أو LinkedIn ، ضع في اعتبارك أن هذا أسلوب تسويقي في الغالب سيسمح لك بتوليد المزيد من العملاء المحتملين - إذا تم إجراؤه بشكل جيد - ولكن ليس بالضرورة عملاء جدد!

هذا هو عمل فرق المبيعات الخاصة بك.

للتأكد من حصولك على أفضل النتائج من هذه العملية ، يجب عليك مواءمة التسويق والمبيعات. بهذه الطريقة ، ستتمكن من تغطية القمع بالكامل!