كيفية الحصول على العملاء المحتملين لعملك

قد يكون العثور على عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات أمرًا صعبًا ، ولكن لا يجب أن يكون كذلك! لهذا السبب تستخدم فرق التسويق في جميع أنحاء العالم استراتيجيات الخبراء للبحث عن عملاء محتملين.

يمكن أن يساعد تحديد كيفية اكتشاف المشترين لعملك في إنشاء إعلانات وحملات مستقبلية. نتيجة لذلك ، يمكن لفرق المبيعات زيادة التفاعلات ومعدلات التحويل .

ستناقش هذه المقالة العملاء المتوقعين في المبيعات وكيف يختلفون عن العملاء المحتملين. علاوة على ذلك ، في المدونة ، سنكشف عن أفضل الطرق لتوليد عملاء محتملين لجميع الأعمال التجارية. دعنا نقفز مباشرة!

ما هو العميل المحتمل للمبيعات؟

عميل المبيعات المحتمل هو مشتري محتمل أو شركة مهتمة بشراء منتجك أو خدمتك. ربما تفاعلوا أو لم يكونوا قد تفاعلوا مع شركتك.

بصفتك مندوب مبيعات ، يجب عليك قياس مستوى اهتمام العميل المتوقع. يجب عليك أيضًا تحديد ما إذا كان المشتري يناسب شخصية العميل المثالية (ICP).

عادةً ما تحصل الشركات على عملاء B2B من خلال العروض التجارية والإعلانات والمراسلات المباشرة. جميع العملاء المحتملين للمبيعاتليسوا "عملاء محتملين"لأنه يجب على الشركات فحص اهتماماتهم.

ما هي الأنواع المختلفة من العملاء المحتملين؟

العملاء المحتملون من أربعة أنواع أساسية بناءً على وعيهم واهتمامهم بالشركة:

يؤدي الدافئة

يتعرف العملاء المحتملون على شركتك ومنتجك أو خدمتك. قد يكون هؤلاء الأشخاص مهتمين بزيارة مواقع التواصل الاجتماعي أو موقع الويب الخاص بك.

نتيجة لذلك ، قد لا يتفاجأون عندما تتواصل معهم عبر البريد الإلكتروني أو المكالمة الصوتية. ربما اشتركوا في رسالتك الإخبارية أو شاهدوا صفحتك المقصودة. ولكن قد يتعين عليك رعايتهم قبل أن يستثمروا في الحل الخاص بك.

يؤدي الباردة

العملاء المحتملين الباردون هم الأشخاص أو الشركات التي تبدي اهتمامًا بالعرض لأول مرة. قد لا يكون هؤلاء العملاء المحتملين على دراية بمؤسستك ومنتجك / خدمتك.

العروض الساخنة

العملاء المحتملين المتميزين هم الأشخاص الذين يظهرون اهتمامًا واضحًا بعلامتك التجارية. لم يقرروا إجراء عملية شراء ولكنهم يفكرون في ذلك.

لذلك ، فإن العملاء المحتملين الساخنة عبارة عن محادثات نشطة مع فريق المبيعات الخاص بك. أو ربما يستخدمون نسخة تجريبية مجانية لمنتجك / خدمتك.

العملاء المحتملون المؤهلون للمعلومات (IQLs)

العملاء المحتملون المؤهلون للمعلومات هم عملاء محتملون على أعلى مستوى يبحثون عن حل. على سبيل المثال ، قد تبحث IQL عن "كيفية تكوين ميزانية"أو"ما تفعله شركات B2B."

وبالتالي ، فإن إنشاء محتوى إعلامي هو أفضل طريقة لالتقاط هؤلاء العملاء المتوقعين. كلما ارتفع ترتيب المحتوى الخاص بك ، كان من الأسهل إنشاء سلطة للعلامة التجارية.

اقرأ أيضًا: أفضل برنامج CRM للمبيعات

كيف تعمل قيادة المبيعات؟

قبل أن نتحدث عن الطرق المختلفة للعثور على العملاء المحتملين ، دعونا نناقش العملية الأساسية.

تبدأ عملية المبيعات بمندوب مبيعات يقوم بإنشاء قائد مبيعات في مسار الشركة. بعد ذلك ، يجمع فريق المبيعات معلومات الاتصال الخاصة بالعميل المتوقع لإرسال رسائل بريد إلكتروني حول المبيعات . أو ربما ينادونهم بالبرد.

تحدد العوامل المتعددة صحة وجودة قائد المبيعات. يتضمن حوافز جمع المعلومات الشخصية ودقة البيانات.

ما الفرق بين العملاء المحتملين مقابل العملاء المحتملين؟

يتمثل الاختلاف الأساسي بين العميل المحتمل والعميل المحتمل في نيتهما الشراء.

يكمن العملاء المحتملون في الجزء العلوي من خط أنابيب المبيعات - وقد يكونون مناسبين لشركتك وقد لا يكونون كذلك. هؤلاء الأشخاص على دراية بمنتجك ، لكن إمكاناتهم كمحتمل غير واضحة. بعد الاتصال الأولي ، ستعرف فقط ما إذا كانوا بحاجة إلى الحل الخاص بك.

على النقيض من ذلك ، فإن العملاء المحتملين هم عملاء متوقعون مؤهلون للمبيعات (SQL) يتناسبون مع برنامج المقارنات الدولية الخاص بك. أظهر العملاء المحتملين اهتمامًا بمنتجك ، وهم بحاجة إلى الحل الذي تقدمه. بالإضافة إلى ذلك ، فهم يتقدمون في خط أنابيب المبيعات ويزيد احتمال قيامهم بأعمال تجارية.

اقرأ أيضًا: لماذا تستخدم LinkedIn للتسويق B2B؟

كيف يمكنك تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء محتملين؟

لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء محتملين ، يجب على مندوبي المبيعات توجيههم خلال عملية تأهيل المبيعات. يمكن للشركات تحديد ما إذا كان المنتج / الخدمة يناسب احتياجات العميل المتوقع من خلال التنقيب عن المبيعات .

تتضمن عملية تأهيل العميل المتوقع ثلاث خطوات أساسية:

• التأهيل على مستوى المؤسسة - يستلزم ذلك التأكد من أن العميل المتوقع يفي ببرنامج المقارنات الدولية الخاص بك.على سبيل المثال ، ستتحقق شركة B2B مما إذا كانت المؤسسة تتطابق مع حجمها وموقعها.
• التأهيل على مستوى الفرصة - يجب على الشركات الآن تحديد ما إذا كان العميل المحتمل سيستمتع بعرضه.
• التأهيل على مستوى أصحاب المصلحة - الآن ، أنت تعرف ما إذا كان العميل المحتمل مهتمًا بمنتجك أو خدمتك.الشيء الوحيد المتبقي هو تحديد ما إذا كانت لديهم القوة الشرائية.

بعد اجتياز العميل المحتمل لهذه العمليات ، يمكنك أن تطلق عليه اسم عميل محتمل مؤهل للمبيعات!

اقرأ أيضًا: أفضل 16 خبيرًا في التسويق الرقمي يجب متابعتهم

ما الذي يجعل مصدر الرصاص "جيدًا"؟

بعض الخصائص تجعل المصدر الرئيسي "جيدًا". إليك ما يلي:

تناسق

يجب أن يكون مصدر الرصاص عالي الجودة ثابتًا في تقديم العملاء المتوقعين. لا تريد الاستمرار في التبديل بين العديد من مصادر العملاء المحتملين كل بضعة أسابيع.

الجمهور المستهدف

سوف يتماشى مصدر موثوق به مع جمهورك المستهدف . لن تضيع الوقت إلا من خلال جذب العملاء المحتملين الذين لا يتحولون أبدًا.

معلومات شخصية

يسهل مصدر الرصاص من الدرجة الأولى الحصول على تفاصيل الاتصال الخاصة بالعميل المحتمل. بهذه الطريقة ، يمكنك التواصل مع العملاء ذوي الأجور المرتفعة ورعايتها.

يكلف

يجب أن يكون مصدر الرصاص عالي الجودة صديقًا للميزانية. لا يوجد شيء أسوأ من إنفاق المئات فقط لاكتشاف أن لا أحد يرغب في الشراء!

أهم 9 مصادر للعثور على عملاء متوقعين لعملك

لقد قمنا هنا بإدراج الطرق التسع الفريدة للعثور على عملاء متوقعين جدد:

توليد العملاء المتوقعين على LinkedIn

وسائل التواصل الاجتماعي هي مصدر جذب قوي يتباهى بفرص لا حصر لها. LinkedIn ، على وجه الخصوص ، هو كنز للشركات.

تظهر الأبحاث أن جهات تسويق B2B مصدر أكثر من 80٪ من العملاء المحتملين على وسائل التواصل الاجتماعي من LinkedIn. بالإضافة إلى ذلك ، يعتقد 40٪ أن LinkedIn هي أكثر قنواتهم فاعلية للبحث عن عملاء محتملين مؤهلين.

تتيح لك الشبكة الاجتماعية الاتصال بالمحترفين ذوي التفكير المماثل وتشغيل حملات Lead-gen. يمكنك أيضًا إنشاء محتوى جذاب لتأسيس سلطة للعلامة التجارية وجذب العملاء المتوقعين.

ماذا بعد؟يمكنك الحصول على عملاء محتملين على LinkedIn باستخدام أداة قوية لتوليد العملاء المحتملين! ستساعد أداة إنشاء قوائم العملاء المحتملين الصحيحة ، مثلOctopus CRM ، في أتمتة العملية.علاوة على ذلك ، سوف يساعدون في تحويل العملاء المحتملين المؤهلين إلى عملاء محتملين وعملاء مخلصين.

اقرأ أيضًا: أفضل أدوات أتمتة المبيعات

اسأل عن الإحالات

تعتبر الإحالات من العملاء السعداء مصدرًا ممتازًا للعملاء المحتملين ذوي الجودة العالية. اسمح لعملائك بالحديث عن طريق تمكينهم من جمع العملاء المحتملين.

فهي لا تجعل المشتري يشعر بالتقدير فحسب ، بل إنها تعزز أيضًا مصداقية علامتك التجارية. بالإضافة إلى ذلك ، من المرجح أن يجلب العملاء المحالون إلى علامتك التجارية عملاء محتملين بمقدار 4 مرات.

لذلك ، في المرة التالية التي تغلق فيها عملية بيع ، اطلب من المشتري إحالة منتجك إلى صديق أو زميل. أو يمكنك تقديم كود خصم مقابل إحالة. لا يستغرق الأمر سوى القليل من الوقت أو لا يستغرق أي وقت وهو يعد بعائد مربح!

أعلن وأعد الاستهداف

إليكم الحقيقة:وسائل التواصل الاجتماعي ليست المنصة الإعلانية الوحيدة!

باستخدام إعلانات الدفع لكل نقرة على Google أو Bing ، يمكن للشركات جذب العملاء المحتملين من عمليات البحث في محرك البحث. يسمح لك باستهداف الإعلانات لعمليات البحث ذات الصلة بالصناعة.

على سبيل المثال ، ضع في اعتبارك أنك سمسار عقارات تبحث عن مشتري منازل لأول مرة في لوس أنجلوس. يمكنك إنشاء إعلانات تستهدف كلمات رئيسية مثل"منازل في لوس أنجلوس"أو"عقارات للمبيعات- لوس أنجلوس".إلى جانب ذلك ، يمكنك الاستفادة من المرشحات الجغرافية لاستهداف العملاء بشكل مفرط في منطقتك.

نادرًا ما يقوم الزوار بالتحويل عند زيارتهم الأولى لموقع الويب. لذلك ، بمجرد أن يبدي المستخدم اهتمامًا بإعلان الدفع لكل نقرة ، يمكنك استخدام إعادة استهداف العرض لإعادة إشراكهم.

استخدم أدوات ذكاء الأعمال والمبيعات

استفد من أدوات ذكاء الأعمال والمبيعات لتسهيل البحث عن العملاء المحتملين.

يمكنك استخدام Winmo و UpLead و Datanyze للكشف عن معلومات العميل المحتمل. أو يمكنك استخدامه للبحث في المؤتمرات لجذب المتحدثين والمشاركين الذين يتناسبون مع برنامج المقارنات الدولية الخاص بك.

علاوة على ذلك ، تساعدك أدوات استخبارات المبيعات هذه في الوصول إلى شخصية المشتري المثالية . يمكنك الاتصال من خلال أرقام الهاتف أو رسائل البريد الإلكتروني التي تم التحقق منها لتترك انطباعًا دائمًا!

استفد من موارد Google

أنت تفوت فرصةهائلةدون استخدام Google للعثور على عملاء محتملين! يمكن أن يساعد محرك البحث القوي في اكتشاف العملاء المتوقعين المؤهلين.

فيما يلي عدة طرق لبدء البحث:

• تتيح لكخرائط Google تحديد موقع جمهورك المستهدف.
• ترسل تنبيهات Google إشعارات البريد الإلكتروني الفورية ذات الصلة بآفاقك.
• يتيح لك بحث Google باستخدام الكلمات الرئيسية اكتشاف المراجعات والمدونات الخاصة بصناعتك.
• يساعدك Google My Business على جذب العملاء المحتملين في منطقتك المحلية عن طريق نشر أفضل الكلمات الرئيسية.
• يسمح لك Google Adwords بالإعلان في جميع أنحاء العالم للعثور على عملاء متوقعين مؤهلين.

اكتب مدونات الضيف

يعد إنشاء مدونات الضيف مصدرًا رئيسيًا آخر لتوليد حركة مرور لعلامتك التجارية. تظهر الأبحاث أن 60٪ من الكتاب يكتبون من 1 إلى 5 منشورات ضيف شهريًا للحصول على عملاء محتملين مجانًا.

لكن هذا ليس كل شيء! بالإضافة إلى مساعدتك في العثور على العملاء المتوقعين عبر الإنترنت ، يقدم التدوين الضيف الفوائد التالية:

• الاستفادة من قاعدة مستهلكين جديدة
• تطوير اتصالات الصناعة
• قم بتحسين مُحسنات محركات البحث الخاصة بك عن طريق زيادة الروابط الخلفية

زيادة زيارات الإحالة من قاعدة مشاهدين ملتزمون

يجب أن يقدم موقع الويب الذي تختاره جودة تؤدي إلى عملك. هذا يعني أن الموقع يجب أن يكون ذا صلة بمجالك وليس منافسًا. من الناحية المثالية ، يجب أن تكتب مشاركات ضيف للمؤثرين المحليين الذين لديهم جمهور مشابه.

صياغة رسائل البريد الإلكتروني الشخصية

غالبًا ما يكمن أفضل العملاء المتوقعين في قوائم البريد الإلكتروني.

لا يجب أن يتوقف جيل العملاء المحتملين عند الوصول إلى جمهور جديد. يمكنك اكتشاف العملاء المحتملين في رسالتك الإخبارية.

ضع في اعتبارك تقديم خصم خاص إذا كانت لديك قائمة قوية بالمشتركين في البريد الإلكتروني. يؤدي العرض لفترة محدودة إلى إلحاح الأمر ، مما يشجع المشاهدين السلبيين على أن يصبحوا مشترين.

ماذا بعد؟ يمكنك كتابة رسائل بريد إلكتروني مخصصة لجذب المشتركين الآخرين. ضع في اعتبارك أنك تتعاون مع علامة تجارية أخرى. يمكنك إنشاء صفقة مقنعة تروج لعلامتك التجارية لعملائها.

تظهر الأبحاث أن رسائل البريد الإلكتروني الشخصية العميقة تحصل على عائدات أعلى بستة أضعاف. لذلك ، من خلال تخصيص تحية البريد الإلكتروني الخاص بك ، يمكنك جذب العملاء المحتملين والمشترين.

ومع ذلك ، تأكد من تتبع نجاح بريدك الإلكتروني. بهذه الطريقة ، يمكنك اختبار وتعديل وقيادة المزيد من العملاء المحتملين! يمكنك مقارنة سطري موضوع لزيادة معدلات الفتح والنقر. يجب عليك أيضًا التحقق من مدى توافق استراتيجيتك مع متوسط ​​الصناعة.

حضور المعارض التجارية

هناك طريقة رائعة أخرى للقاء العملاء المحتملين وهي حضور المعارض التجارية. يسمح للشركات B2B بالالتقاء بالآفاق وجهاً لوجه.

من مزايا المعارض التجارية والمؤتمرات أن معظم الحاضرين يبدون اهتمامًا بمنتجك. لذلك ، من الأسهل على الشركات بناء العلاقات وتحسين التحويلات.

ابدأ التسويق التقليدي

العالم لميتجاوز التسويق التقليدي!

لا تزال استراتيجيات التسويق التي تمت تجربتها واختبارها مربحة. يمكنك استخدام التسويق الخارجي وتشغيل إعلان على التلفزيون أو الراديو أو المجلات أو اللوحات الإعلانية لجذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية.

ومع ذلك ، فإن استخدام هذه الإعلانات هو الأفضل إذا كنت واثقًا من استخدام العملاء المحتملين لهذه المصادر. بهذه الطريقة ، يمكنك تحسين تفاعلات المشتري وزيادة المبيعات !

كيف تحصل على المزيد من العروض لعملك؟

فيما يلي طرق بديلة للحصول على عملاء متوقعين لعملك:

• جرب التسويق بالعلاقات - احضر أحداث الصناعة لاتخاذ القفزة التالية وبناء العلاقات.يمكنك مقابلة الناس شخصيًا وبناء علاقات دائمة.
• Craft Stunning Landing Pages- الصفحة المقصودة هي أول انطباع للعميل عن موقع الويب الخاص بك.على سبيل المثال ، يمكنك هيكلة صفحة رئيسية أو منشور مدونة.
• اكتب الأوراق البيضاء والكتب الإلكترونية - تعتبر الأوراق البيضاء والكتب الإلكترونية مصدرًا رئيسيًا غير مستخدم بشكل كافٍ ولكنه ممتاز.يمكنك استخدامه لتثقيف العملاء المحتملين حول منتجاتك / خدماتك. يمكنك أيضًا استخدامها لبناء الثقة والمصداقية.
• التسويق الشفهي - تعد الكلمات الشفوية استراتيجية مبيعات تقليدية أخرى لكنها فعالة لجذب العملاء المحتملين.يسمح لك بإبلاغ العملاء المتوقعين عن علامتك التجارية عبر التفاعلات.
• نشر تعليقات مدونة مفيدة - أنشئ سلطة للعلامة التجارية من خلال التعليق على الأسئلة التي لم تتم الإجابة عليها.يمكنك تعزيز سمعة علامتك التجارية أثناء مساعدة القراء.

لماذا مصادر الرصاص ضرورية؟

الآن بعد أن عرفت أفضل الطرق للحصول على عملاء محتملين ، دعنا نتعمق أكثر!

نحن على يقين من أنك تتساءل عن سببأهمية معرفة المصادر للحصول على عملاء محتملين لعملك.إليك الشيء: معرفة مكان العثور على العملاء المحتملين يمكن أن يساعد في تصميم أساليب البيع.

هناك المئات من الطرق التي يمكن من خلالها أن يكتشف العميل المحتمل عملك. يتضمن الإحالات أو وسائل التواصل الاجتماعي أو البحث المدفوع أو محرك البحث. ولكن من خلال معرفة المصدر ، يمكن لفريق التسويق تحديد متى يتواصلون مع المشتري.

علاوة على ذلك ، يمكنك تتبع تقدم حملاتك. في النهاية ، يتيح لك التركيز على التكتيكات التي تعد بأعلى عائد استثمار.

اقرأ أيضًا: الدليل النهائي لأتمتة المبيعات

خاتمة

تحتاج كل شركة صغيرة وكبيرة إلى التقاط وتحويل العملاء المتوقعين. يمكنك جذب العملاء المحتملين بميزانية صغيرة باستخدام العديد من مصادر العملاء المحتملين التي ناقشناها.

من خلال تحديد مصادر الرصاص التي تتوافق مع احتياجات عملك ، يمكنك تركيز تكتيكاتك على الأنشطة التي تعزز الربح المرتفع.فما تنتظرون؟الآن بعد أن عرفت مكان العثور على العملاء المحتملين ، حان الوقت لبدء الاختبار!