دراسات الحالة تغلق الصفقات.

لقد كانوا عنصرًا أساسيًا في عالم التسويق منذ أن أطلق John Deere "The Furrow" لأول مرة في عام 1895 ، حتى لو لم يسميهم أحد بذلك في ذلك الوقت. لدي مشكلة؟ لدينا حل. دعنا نخبرك عن ذلك.

بالتأكيد ، لقد تطور التسويق منذ ذلك الحين - لكن الطبيعة البشرية؟ ربما ليس كثيرا. نحن ما زلنا مجتمع "يثبت ذلك" ، خاصة عندما يتعلق الأمر بإنفاق أموالنا. دراسات الحالة هي دليل على أن منتجك أو خدمتك تعمل.

قم بتنزيل كتيب العمل المجاني الخاص بنا "كيفية إنشاء دراسة حالة B2B في 3 مراحل" وإنشاء دراسات حالة تؤدي إلى التحويل!

ما الذي يجعل دراسة حالة B2B جيدة؟ كيف تصنع واحدة؟ يقسم هذا الدليل العملية إلى ثلاث مراحل سهلة المتابعة لمساعدتك في إنشاء دراسة حالة B2B المثالية لعملك.

ما هي دراسة الحالة؟

دراسة الحالة هي أداة بيع وتسويق. إنه نوع من التقارير تحكي فيه الشركة "أ" قصة شراكتهم الناجحة مع العميل "ب". تتبع دراسات الحالة هذا التنسيق:

• تحدي. ما هي مشكلة العمل التي واجهها العميل "ب"؟ ما الذي يقف في طريقهم للوصول إلى هدف العمل؟
• المحلول. تسليط الضوء على الحل الذي قدمته علامتك التجارية.
• نتائج. أظهر النجاح باستخدام المقاييس.

تُعرف دراسات الحالة أيضًا باسم "قصص العملاء" أو "قصص النجاح". من حيث التصميم ، فهي تتدرج من ورقة واحدة سريعة إلى ملفات PDF المصممة بالكامل.

تعرف على المزيد: ما هي قصة العميل؟

لماذا تعتبر دراسات الحالة B2B مهمة؟

توفر دراسات الحالة فرص المبيعات مع دليل على أن منتجك أو خدمتك يمكن أن تساعدهم في حل تحديات أعمالهم وتحقيق أهدافهم.

عادة ما تكون دورات مبيعات B2B طويلة ومعقدة ، وعادة ما يكون المنتج أو الخدمة المعنية مكلفًا. في استطلاع حديث أجرته مؤسسة Gartner ، قال 77٪ من مشتري B2B إن عملية الشراء الأخيرة كانت "معقدة للغاية أو صعبة".

في مبيعات B2B ، تحاول التأثير على مجموعة كاملة من صناع القرار بدلاً من التأثير على مستهلك واحد ، مما يعقد العملية. وجد استطلاع Gartner نفسه أن هناك من 6 إلى 10 أشخاص يشاركون في قرار شراء حل B2B معقد.

فكر الآن في كيفية جمع صانعي القرار هؤلاء للمعلومات عنك وعن منافسيك.

• إنهم متصلون بالإنترنت بالطبع. وفقًا لـ Zippia ، تتم 67٪ من رحلة مشتري B2B رقميًا ، ويعتمد أكثر من نصف العملاء المحتملين على محتوى مفيد (مثل دراسات الحالة) في أبحاثهم. تتوقع شركة Gartner أنه بحلول عام 2025 ، ستحدث 80٪ من تفاعلات مبيعات B2B على القنوات الرقمية.
• إنهم يبحثون على الشبكات الاجتماعية. لا مفاجآت هنا أيضًا. يستخدم 75٪ من مشتري B2B و 84٪ من المديرين التنفيذيين على مستوى C وسائل التواصل الاجتماعي للبحث في قرارات الشراء ، وفقًا لتقرير IDC.
• يريدون منك مساعدتهم في اتخاذ قرارهم. وفقًا لـ Gartner ، عندما اعتقد العملاء المحتملون أن البائعين كانوا يزودونهم بمعلومات مفيدة ، كانوا أكثر عرضة بمقدار 2.8 مرة لتجربة درجة عالية من سهولة الشراء و 3 أضعاف احتمال شراء صفقة أكبر مع ندم أقل.

تعد متابعة عرض تقديمي مع دراسة حالة (أو اثنتين أو ثلاثة) جزءًا من عمليات تقديم الإثبات وبناء العلاقات التي تؤدي إلى عمليات شراء كبيرة بين الشركات.

كيف تتناسب دراسات الحالة مع إستراتيجيتك للتسويق الرقمي الشاملة؟

أنت بحاجة إلى محتوى لجميع مراحل مسار التحويل الخاص بك. دراسات الحالة هي محتوى على مستوى القرار لرحلة المشتري. إنها توضح قيمة منتجك أو خدمتك وتعرض شركتك كمبتكر وحل المشكلات.

ما الفرق بين الكتب الإلكترونية ودراسات الحالة والأوراق البيضاء؟

في حين أن كل من هذه (عادةً) عبارة عن محتوى طويل (أكثر من 1000 كلمة… ish ) ، فإن أهدافها مختلفة قليلاً.

الكتب الإلكترونية تغوص عميقًا في موضوع معين. يتطلب الموضوع مزيدًا من البهاء والظرف أكثر مما توفره مشاركة مدونة نموذجية. قد تكون هذه بوابة ("بوابات" تعني أن المحتوى المعني محجوز خلف تعبئة نموذج ويجب على المستخدم أن يعطيك عنوان بريده الإلكتروني للوصول إلى المحتوى الخاص بك).

تستخدم دراسات الحالة ، المعروفة أيضًا باسم قصص العملاء ، تنسيق "التحدي / الحل / النتائج" لتوضيح كيف ساعد المنتج أو الخدمة العميل. لا بوابة هذه. دراسات الحالة عبارة عن محتوى على مستوى القرار يساعد العملاء المحتملين على اتخاذ قرار الشراء. يجب أن يكونوا قادرين على الوصول إلى دراسة الحالة الخاصة بك بسهولة.

الأوراق البيضاء هي قطع فكرية رسمية أكثر حيث تشرح الشركة اتجاهًا أو تضع تنبؤات. يتم دعم المطالبات من قبل مصادر أكاديمية حسنة السمعة وفي المقام الأول. مرة أخرى ، لا توجد بوابة. اجعل من السهل على المستخدمين الوصول إلى المستندات التقنية الخاصة بك.

تعرف على المزيد: فهم دراسات الحالة والكتب الإلكترونية والأوراق البيضاء

كيفية كتابة دراسة حالة B2B في 3 مراحل

عندما تحدق في الصفحة الفارغة المجازية ، فإن عملية تجميع دراسة الحالة معًا تبدو مربكة. إنها مفصلة ، بالتأكيد ، لكننا قسمناها إلى ثلاث مراحل ، كل منها يتكون من عدة خطوات. اتبع عمليتنا لإنشاء دراسة حالة ممتازة بين الشركات.

المرحلة 1: الإعدادية

الخطوة 1. حدد قصة العميل

هناك شيئان يجب مراعاتهما عند اكتشاف قصة عميل لعرضها:

1. ما الذي يكافح من أجله آفاقك؟ ما هي نقاط الألم المشتركة لديهم؟
2. قارن ذلك بأنجح علاقاتك مع العملاء. لمن ساعدت مؤخرا؟ تذكر — يحتاجون إلى الحصول على نتائج رائعة يمكنك عرضها أيضًا.

ضع في اعتبارك: تكون دراسات الحالة أكثر فاعلية عند تسمية العميل الذي ساعدته. لسوء الحظ ، لأسباب مختلفة ، في بعض الأحيان لا يسمح لك العميل باستخدام اسمه ، مما يجبرك على القيام بشيء مثل ، "لقد ساعدنا عميلاً في مساحة برنامج تسويق المحتوى" بدلاً من "لقد ساعدنا ClearVoice". إذا استطعت ، فاختر العميل الذي يوافق على ذكر اسمه والاقتباس منه (المزيد عن عروض الأسعار أدناه). إنها مجرد تجربة أفضل في كل مكان.

الخطوة 2. اجمع أصحاب المصلحة

يعتمد عدد الأشخاص الذين تحتاج إلى جذبهم إلى دراسة الحالة على حجم شركتك وآلياتها. إذا كنت تقدم عرضًا فرديًا وهذا كله عليك ، فانتقل إلى الخطوة التالية. إذا كنت تعمل في عملية أكبر ، فستحتاج إلى مدخلات من:

• نقطة الاتصال الرئيسية للعميل في شركتك (من المحتمل أن يكون مدير حساب)
• أي شخص آخر خدم الحساب
• محلل بيانات (أو من يتعامل مع البيانات والمقاييس لهذا العميل)
• العميل وأصحاب المصلحة
• أي C-suites من كلا الجانبين لديهم أشياء رائعة ليقولوها حول هذه العلاقة (للاقتباسات)

قد تبدو هذه المسميات الوظيفية مختلفة في شركتك. خصص هذه الخطوة بما يناسبك.

الخطوة 3. إنشاء استبيان

يمكنك توزيع الاستبيان عبر البريد الإلكتروني أو استخدامه لتوجيه محادثة واقعية. يتضاعف كمخطط تفصيلي لدراسة حالتك أيضًا.

اسأل العميل:

1. ما هو التحدي التجاري الذي كنت تواجهه؟
2. هل حاولت حل هذه المشكلة من قبل؟ ماذا كانت النتائج؟
3. ما الحل (الحلول) التي قدمناها؟
4. كيف تميزنا عن منافسينا؟
5. كيف كانت مرحلة تنفيذ منتجنا أو خدمتنا؟
6. كيف ساعد منتجنا أو خدمتنا؟
7. هل حققنا توقعاتك؟
8. يرجى إثبات النجاح مع مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs).

اسأل فريقك:

1. ما هي أفكارك الأولية عندما تحدثت مع العميل لأول مرة وسمعت التحدي الذي يواجهه؟
2. ما الحل الذي قدمناه؟ ما هي أهدافك من حلنا؟
3. كيف سارت مرحلة تنفيذ منتجنا أو خدمتنا؟
4. هل لبينا توقعات العميل؟
5. كيف ساعد منتجنا أو خدمتنا هذا العميل؟
6. يرجى إثبات النجاح مع مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs).

عند إرسال الاستبيان أو عقد الاجتماع ، تأكد من أن العميل والرؤساء يعرفون أنك بحاجة إلى عرض أسعار يتحدث عن نجاح الشراكة.

الخطوة 4. تعيين المهام والجداول الزمنية

أرسل استبيانك و / أو حدد موعدًا لاجتماعك لمناقشة ما ورد أعلاه. تأكد من أن كل شخص يعرف المهام الموكلة إليه ومواعيد استحقاقها.

بمجرد تلقي مدخلات الجميع ، حان الوقت للانتقال إلى المرحلة 2.

المرحلة الثانية: اكتب

نحن نعلم أنك تخيفك كلمة "W" ، لكن لا تخاف. كما ذكرنا سابقًا ، تتبع جميع دراسات الحالة هذا التنسيق الأساسي:

• تحدي
• المحلول
• نتائج

هذا يخفف من الحاجة إلى ابتكار أي شيء مميز للغاية هنا. ما عليك سوى اتباع هذا المخطط الأساسي لدراسة حالة B2B الخاصة بك:

1. التعريف بالعميل

أعط بعض المعلومات الأساسية عن وضعهم. كم من الوقت كانو في المهنة؟ كم عدد الموظفين لديهم؟ أين مقرهم؟

2. اعرض تحديهم

اقض بضع فقرات توضح بالتفصيل مشكلة العميل قبل استخدام منتجك أو خدمتك. ما هي الأهداف التي كانوا يحاولون تحقيقها ، وما الذي كان يقف في طريقهم؟

3. شارك الحل الخاص بك

في فقرتين إلى ثلاث فقرات ، أخبرنا كيف ساعد منتجك أو حلك في حل مشكلة العميل. اشرح سبب اختيارك للعميل وكيف أدى القيام بذلك إلى تحسين الأعمال بالنسبة لهم. حافظ على التركيز على العميل ونجاحه.

4. إظهار النتائج

هذه هي خطوة الإثبات / الحلوى. أظهر كيف أدى الحل الخاص بك إلى نتائج ملموسة. قدم لنا المقاييس. فيما يلي ثلاثة أمثلة من دراسات حالة B2B المختلفة:

5. تضمين الاقتباسات والصور

تضيف هذه العناصر الشخصية والمصداقية إلى دراستك. ابحث عن بضع شذرات تتحدث عن نجاح العلاقة وتميزها بشكل بارز. تشكل الرسوم البيانية والمخططات ونقاط البيانات الفردية رسومات مخصصة جيدة يمكنها إضفاء الحيوية على دراسة الحالة الخاصة بك. أثناء تجسيد القصة ، فكر في نقاط البيانات التي ستوفر رسومات مخصصة جيدة. قم باستدعاء هذه في تعليق لمصممك.

6. لا تنس دعوة العمل

كل جزء من المحتوى يحتاج إلى CTA. أخبر القارئ بما يجب فعله بعد ذلك. نظرًا لأن دراسات الحالة يتم استهلاكها عادةً في مكان أبعد في رحلة العميل (على سبيل المثال ، المستوى المتوسط ​​إلى الأسفل من مسار التحويل) ، فانتقل إلى CTA المناسب لتلك المرحلة. بعض الأشياء التي قد تكون منطقية بالنسبة لك:

• ابدأ تجربتك المجانية
• احجز عرضًا
• تكلم معنا
• البدء

قم بتنزيل كتيب العمل المجاني الخاص بنا "كيفية إنشاء دراسة حالة B2B في 3 مراحل" وإنشاء دراسات حالة تؤدي إلى التحويل!

7. أرسل دراسة حالتك للمراجعة

بمجرد كتابة عملك وتحريره وتصحيحه والتألم بشأنه ، فقد حان الوقت لإرسال مسودتك للمراجعة. تأكد من أن كل صاحب مصلحة لديه فرصة للتعليق على المحتوى. ليس من غير المألوف أن تأخذ عدة جولات قبل أن يتم تسوية جميع التجاعيد. بمجرد حصولك على الإصدار النهائي الذي يرضي الجميع ، يمكن أن ينتقل إلى التصميم.

المرحلة 3: الترويج

لسوء الحظ ، لا يمكنك فقط نشر دراسة الحالة الخاصة بك على موقعك ومشاهدة العملاء المتوقعين. تتعلق المرحلة الثالثة بالترويج لدراسة حالتك.

قم بالترويج لها على موقعك ومدونتك والشبكات الاجتماعية

إذا لم يكن لديك صفحة دراسات حالة مخصصة على موقعك ، ففكر في إضافة واحدة. يعرف مشترو B2B المحنكين التوجه مباشرة إلى هناك في حالات الاستخدام الحقيقي. في ClearVoice ، يمكن العثور على دراسات الحالة الخاصة بنا (نطلق عليها "قصص العملاء") في شريط التنقل العلوي:

اسحب بعض الاقتباسات من دراسة الحالة وانثرها في جميع أنحاء موقعك ، وخاصة على صفحات المنتج ذات الصلة. هذه بمثابة شهادات. صممها في بطاقات اقتباس ، ويمكنك نشرها على مواقع التواصل الاجتماعي (إذا لم يكن لديك مصمم جرافيك ، فجرّب أداة مثل Canva أو Snappa لإنشاءها بنفسك).

روّج لدراسة حالتك على مدونتك وعلى قنواتك الاجتماعية. لتحقيق صدى أفضل لدى جمهورك المستهدف ، تأكد من توضيح نقطة الألم الشائعة والحل في العملاء المتوقعين والمشاركات. ضع علامة على عميلك واربطه بدراسة الحالة.

لا تنس متابعة قنواتك الاجتماعية عن كثب بعد النشر. كلما زادت الثرثرة التي تحصل عليها منشورك ، كانت الرؤية التي يتلقاها أفضل.

قم بتضمينهم في حملة البريد الإلكتروني ذات الصلة

تعد دراسات الحالة محتوى ممتازًا لحملة رعاية البريد الإلكتروني. وفقًا لمعهد تسويق المحتوى ، يقول 81 ٪ من جهات التسويق في B2B إن البريد الإلكتروني هو الشكل الأكثر استخدامًا لتسويق المحتوى. إنها أيضًا طريقة جيدة لإعادة الاتصال مع عميل محتمل أصيب بالبرد.

تأكد من أن فريق المبيعات لديك لديه

لم نلتقي أبدًا بفريق مبيعات لم يحب دراسة حالة جيدة. حتى أن البعض اشتهر (بتجهيز نفسك) بطباعتها ونقلها إلى المعارض التجارية والاجتماعات وما إلى ذلك. يقول المسوق نيل باتيل إنه استخدم دراسات الحالة لزيادة نسبة إغلاق صفقته بنسبة 70٪ ومبيعاته بنسبة هائلة بلغت 185٪.

قم بتضمينهم في العروض والاقتراحات

قم دائمًا بتضمين دراسة حالة واحدة على الأقل ذات صلة (اثنان أو ثلاثة أفضل ، ولكن ليس أكثر) مع عروضك ، ومقترحاتك ، ورسائل متابعة المبيعات عبر البريد الإلكتروني ، وما إلى ذلك. ومع استمرار أصحاب المصلحة في سماع العروض والحلول البحثية ، فإن دراسة حالتك هي دليل اجتماعي على ذلك عملك.

5 أمثلة على دراسة الحالة نحبها

1. Fractl و Porch.com

تسمى دراسة الحالة هذه كيف اكتسبت Fractl الروابط من 931 نطاقًا فريدًا لموقع Porch.com في عام واحد. إنه مثال ممتاز على قوة الرسومات الجريئة والتصميم النظيف. لاحظ كيف تبدو عروض أسعار العميل نظيفة.

2. فكر مع Google و SEMRush

كيفية الترويج لمنتج معقد على YouTube: داخل الإستراتيجية الفائزة لشركة واحدة. دراسة الحالة هذه من أداة تحسين محركات البحث SEMRush طويلة إلى حد ما حيث تضم ما يقرب من 1300 كلمة - ولا بأس بذلك. لا تخجل من الموضوعات المعقدة التي تحتاج إلى مساحة أكبر لشرحها.

3. AppSumo و SEO Buddy

كيف كسب SEO Buddy 90 ألف دولار من خلال 1700 عميل تم العثور عليهم على AppSumo. تقوم دراسة الحالة هذه بعمل ممتاز في غليان النقاط الرئيسية وصولاً إلى القطع القابلة للهضم مع الحفاظ على السلامة البصرية.

4. FormAssembly و UtmostU

منظمة غير ربحية تقلل العمل اليدوي بنسبة 50٪ باستخدام النظام الأساسي لجمع البيانات في FormAssembly. من منا لا يريد تقليل عبء العمل بنسبة 50٪ !؟ تضع دراسة الحالة هذه عرض القيمة في العنوان الصحيح ، وتعمل بشكل جميل.

5. ClearVoice و GLOBO

مساعدة مقدم خدمات اللغة على أن يصبح قوة أكبر من أجل الخير. أوه ، انظر ، ClearVoice جعل القائمة تتبع جميع قصص نجاح عملائنا نفس التنسيق وهي بنفس الطول تقريبًا. يعمل هذا على توحيد عملية البحث عن العملاء المحتملين ، الذين يمكنهم بسهولة العثور على المعلومات التي يحتاجون إليها أثناء قيامهم بتبويب دراساتنا.

قم بتنزيل كتيب العمل المجاني الخاص بنا "كيفية إنشاء دراسة حالة B2B في 3 مراحل" وإنشاء دراسات حالة تؤدي إلى التحويل!

احصل على مساعدة في إنشاء دراسة حالة B2B التالية

تتعاون ClearVoice مع مئات من كتّاب المحتوى الموهوبين والمدققين والاستراتيجيين الذين يمكنهم إنشاء دراسة حالة B2B التي تحتاجها لمجال عملك. تواصل مع محترف محتوى ClearVoice اليوم