كيفية إجراء الاتصال البارد: نصائح لتوقع مبيعات ناجحة

يمكن أن يكون تنفيذ تقنية الاتصال البارد تجربة غيرت حياة مندوبي المبيعات والباحثين عن عمل وأصحاب الأعمال الصغيرة. تعد معرفة كيفية إجراء المكالمات الباردة بشكل فعال أمرًا بالغ الأهمية في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء ودفع نمو أعمالك.

في هذا الدليل الشامل ، سنتعمق في تعقيدات إجراء مكالمات باردة ناجحة. سنبدأ بكشف المفاهيم الخاطئة الشائعة حول تقنية التسويق القديمة هذه قبل الانتقال إلى النصائح العملية مثل البحث عن الآفاق وصياغة البرامج النصية المخصصة.

سنناقش أيضًا الحفاظ على المحادثات العضوية أثناء المكالمات الهاتفية ، وتوقيت مكالمات المبيعات على النحو الأمثل ، واستخدام الأدوات الحديثة لتحقيق الكفاءة ، والتعامل مع حالات الرفض بأمان ، والبقاء موثوقًا طوال العملية. من خلال تنفيذ هذه الاستراتيجيات في أسلوبك في الاتصال البارد أو الاتصال الحار حيث يوجد اتصال مسبق مع العميل المحتمل - يمكنك زيادة معدل نجاحك بشكل كبير.

جدول المحتويات:

• فهم أساسيات الاتصال غير المباشر
  • مفهوم وفعالية الاتصال البارد
  • مفاهيم خاطئة حول الاتصال البارد
• آفاق البحث: مفتاح نجاح الاتصال البارد
  • قوة البحث الأولي
  • اكتشاف العملاء المحتملين
• صياغة نصوص مخصصة للمكالمات الباردة
  • إنشاء نصوص جذابة
  • تخصيص الرسائل لاحتياجات العميل المحتمل
• الحفاظ على المحادثات العضوية أثناء المكالمات الباردة
  • موازنة الحوار المكتوب مع المحادثة الطبيعية
  • تجنب الإفراط في الاعتماد على المحتوى المكتوب مسبقًا
• توقيت مكالماتك الباردة مثل نينجا المبيعات
  • أفضل الأوقات لإجراء المكالمات الباردة
  • أيام لتجنب مثل الطاعون
• استخدام الأدوات لإجراء مكالمات باردة فعالة
  • منصات تجريف الرصاص كمصادر قيمة
  • أنظمة الأتمتة لتقليل فترات الخمول
• التعامل مع الرفض بأمان في المكالمات غير المرغوبة
  • تطوير المرونة ضد الرفض
  • تحضير الردود مسبقًا
• البقاء أصليًا طوال العملية
  • التأكيد على الأصالة أثناء التفاعلات
  • تشجيع العمل الجماعي وسط النكسات
• أسئلة وأجوبة فيما يتعلق بكيفية الاتصال البارد
• خاتمة

فهم أساسيات الاتصال غير المباشر

على الرغم من سمعتها السيئة لكونها غير جذابة ومعدلات نجاح محدودة ، إلا أن الاتصال البارد يظل أسلوبًا قويًا في إنتاج المبيعات عند استخدامه بشكل صحيح. على الرغم من سمعتها بكونها غير شخصية ولديها معدلات نجاح منخفضة - حوالي 2٪ معدل التحويل - إلا أنها تظل أداة فعالة في توليد المبيعات عند القيام بها بشكل صحيح.

مفهوم وفعالية الاتصال البارد

يتضمن الاتصال البارد إجراء اتصال مع العملاء المحتملين الذين لم يعربوا من قبل عن أي اهتمام بالمنتج أو الخدمة المقدمة. الهدف هو تعريفهم بما تقدمه على أمل أن يهتموا به. في حين أن الكثيرين يرون أن هذه الإستراتيجية قديمة أو غير فعالة ، تظهر الإحصائيات أن المكالمات الباردة يمكن أن تسفر عن نتائج مهمة إذا تم تنفيذها بشكل صحيح.

مفاهيم خاطئة حول الاتصال البارد

• لقد عفا عليها الزمن: في الواقع ، تطورت الاتصالات الباردة بمرور الوقت وتكيفت جيدًا مع العصر الرقمي. باستخدام أدوات مثل LeadFuze ، وهو برنامج جيل رائد يوفر معلومات اتصال دقيقة للعملاء المحتملين ، يصبح الاتصال البارد أكثر كفاءة من أي وقت مضى.
• لا أحد يجيب على أرقام غير معروفة: على الرغم من أن بعض الأشخاص قد يتجاهلون الأرقام غير المألوفة ، تظهر الأبحاث أن صانعي القرار في الشركات من المرجح أن يردوا على هواتفهم بغض النظر عما إذا كانوا يعرفون الرقم أم لا.
• لا يتم تحويل المكالمات الباردة: في حين أنه من الصحيح أن معدلات التحويل من المكالمات الباردة تميل إلى أن تكون أقل مقارنة باستراتيجيات التسويق الأخرى مثل حملات البريد الإلكتروني أو إعلانات الوسائط الاجتماعية ، عند استخدامها بشكل استراتيجي إلى جانب هذه الطرق ، فإنها يمكن أن تعزز التحويلات الإجمالية بشكل كبير.

في الأساس ، يساعد فهم الأساسيات المتعلقة بالاتصال البارد على كشف المفاهيم الخاطئة الشائعة مع إبراز كيف تجعل الأدوات الحديثة العملية أكثر قابلية للإدارة والإنتاجية.

آفاق البحث: مفتاح نجاح الاتصال البارد

قبل أن تبدأ في الاتصال ، توقف لحظة لتفهم آفاقك. إنه مثل أداء واجبك المنزلي قبل اختبار كبير ، ولكنه أكثر أهمية بكثير. تقترح Forbes البحث في سجلات الأنشطة واستهداف الموظفين رفيعي المستوى في وكالات التسويق متوسطة الحجم أو الشركات الصغيرة التي يمكنها حقًا استخدام بعض حلول برامج خدمة العملاء.

قوة البحث الأولي

البحث الأولي هو بمثابة سلاح سري للمكالمات الشخصية. إن صياغة عرض تقديمي مخصص يلبي احتياجات عميلك المحتمل يُظهر الاحترام لوقته ومن المؤكد أنه سيصل إلى بصمته. بالإضافة إلى ذلك ، يُظهر الاحترام لوقتهم - سيقدرون أنك لست مجرد روبوت مبيعات آخر يقرأ من نص.

اكتشاف العملاء المحتملين

للعثور على العملاء المحتملين ، ابدأ بإنشاء ملف تعريف العميل المثالي (ICP). فكر في الصناعة وحجم الشركة والأدوار الوظيفية والتفاصيل المثيرة الأخرى التي ستساعدك على تضييق نطاق العملاء المتوقعين. يمكن أن تكون أدوات مثل أداة HubSpot للبحث عن الاحتمالات المنقذ هنا ، مما يتيح لك البحث عن الشركات بناءً على معايير محددة مثل الموقع أو قطاع الصناعة.

ولكن انتظر هناك المزيد. لا تتوقف عند المعلومات الأساسية. تعمق في منصات وسائل التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn أو Twitter للكشف عن التحديات والأهداف الحالية. يحب المحترفون التحدث عن قضايا التوازن بين العمل والحياة والتطلعات المهنية. مسلحًا بهذه المعرفة ، يمكنك إنشاء نصوص مخصصة وبناء علاقة أثناء تلك المحادثات الأولية. تذكر أن كل معلومة تجمعها تزيد من فرص نجاحك أضعافًا مضاعفة.

صياغة نصوص مخصصة للمكالمات الباردة

يعد إنشاء برنامج نصي شخصيًا أمرًا بالغ الأهمية لنجاح الاتصال البارد. انسَ نقاط البيع العامة وركز على تلبية الاحتياجات المحددة للعملاء المحتملين ونقاط الضعف.

إنشاء نصوص جذابة

النص المصمم جيدًا هو خارطة طريق المحادثة الخاصة بك. يساعدك على تجاوز الاعتراضات ويحافظ على تركيز المناقشة على الحلول. راجع دليل Salesforce حول إنشاء برامج نصية فعالة للمكالمات الباردة للحصول على بعض النصائح الرائعة.

تخصيص الرسائل لاحتياجات العميل المحتمل

ابحث عن آفاقك لفهم تحدياتهم. استخدم هذه المعلومات لتكييف عرضك. على سبيل المثال ، إذا كنت تتواصل مع وكالات تسويق متوسطة الحجم ، فقم بتمييز ميزات LeadFuze التي تعالج مشكلاتها المحددة ، مثل قنوات الاتصال المبسطة أو إمكانات التحليلات المتقدمة.

تذكر أن الأصالة تلقى صدى لدى الجماهير. دع شخصيتك تتألق في هذه المحادثات لتأسيس علاقة واستمرار الحوار.

التحضير هو المفتاح. خطط لسيناريوهات وممارسات وممارسات وممارسات مختلفة. لن تفاجئك أي توقفات محرجة أو استفسارات غير متوقعة.

الحفاظ على المحادثات العضوية أثناء المكالمات الباردة

البرامج النصية مثل عجلات التدريب للمكالمات الباردة - فهي توفر هيكلًا ، لكنك لا تريد أن تبدو مثل الروبوت. ابحث عن النقطة اللطيفة بين الحوار المكتوب والمحادثة الطبيعية.

موازنة الحوار المكتوب مع المحادثة الطبيعية

يجب أن تبدو المكالمات غير المرغوبة وكأنها محادثة مع صديق ، وليست حديثًا فرديًا تم التمرن عليه. استخدم السيناريو الخاص بك كدليل ، وليس سترة. تقترح Salesforce معاملتها كمخطط تفصيلي أكثر من كونها برنامج نصي.

• كن مرنًا: اترك مساحة للعفوية في محادثاتك. لا أحد يحب الروبوت الجامد.
• أظهر التعاطف: ضع نفسك مكانهم واهتم بصدق بتحدياتهم. ليس كل شيء عنك.
• تجنب المصطلحات: لا تخلط بين العملاء المحتملين أو تنفرهم من مصطلحات الصناعة الفاخرة. اجعلها بسيطة يا صديقي.

تجنب الإفراط في الاعتماد على المحتوى المكتوب مسبقًا

قد يؤدي استخدام الكثير من المحتوى المكتوب مسبقًا إلى جعلك تبدو وكأنك إنسان بلا روح. يقترح HubSpot طرح أسئلة مفتوحة لجعل العملاء المحتملين يتحدثون عن احتياجاتهم. هذا هو المكان الذي يبرز فيه السحر.

تذكر أن النصوص هي مجرد نقطة بداية. إن قدرتك على الاتصال بشكل أصلي هي التي تحول العملاء المحتملين إلى عملاء. لذا كن على طبيعتك ، إلا إذا كنت روبوتًا. في هذه الحالة ، كن شخصًا آخر.

توقيت مكالماتك الباردة مثل نينجا المبيعات

في عالم المبيعات الجامح ، التوقيت هو كل شيء. خاصة عندما يتعلق الأمر بالاتصال البارد. خطوة واحدة خاطئة وستنتهي في هاوية البريد الصوتي. لكن لا تخف يا صديقي. لدي بعض النصائح لمساعدتك في التخطيط الاستراتيجي لمكالماتك.

أفضل الأوقات لإجراء المكالمات الباردة

وفقًا لمعلمي المبيعات ، فإن الأماكن المناسبة للمكالمات الباردة هي حوالي الساعة 10 صباحًا و 4 مساءً. هذا عندما تكون الآفاق مستيقظة ، وتحتوي على الكافيين ، ولا تغرق في بحر من رسائل البريد الإلكتروني. ولا تنسَ التفكير في المناطق الزمنية إذا كنت تتواصل مع العملاء المحتملين في جميع أنحاء العالم.

أيام لتجنب مثل الطاعون

أيام الاثنين والجمعة مثل مثلث برمودا للإنتاجية. الناس إما يتعافون من عطلة نهاية الأسبوع أو يحلمون بها. لذا تخطي تلك الأيام وركز على الثلاثاء حتى الخميس ، عندما يكون الناس في مأزق ومستعدون للدردشة.

أوه ، ولا تنس الإجازات. يميل الناس إلى الاختفاء خلال تلك الأوقات ، لذا اضبط جدولك وفقًا لذلك.

تذكر ، صديقي البارع في المبيعات ، المثابرة هي المفتاح. لا تدع الرفض يحبطك. استخدمه كوقود لإتقان عرضك وقهر عالم المبيعات ، مكالمة واحدة في كل مرة.

استخدام الأدوات لإجراء مكالمات باردة فعالة

في العصر الرقمي ، يمتلك مندوبو المبيعات الكثير من الأدوات لجعل المكالمات الباردة أقل إيلامًا. إحدى هذه الأدوات هي LeadFuze ، وهو برنامج تنقيب عن المبيعات والرائد يعمل على تقليص المساحة الفارغة بين المكالمات.

منصات تجريف الرصاص كمصادر قيمة

يمكن لمنصات مثل LeadFuze أن تتخلص من العملاء المتوقعين المحتملين من جميع أنحاء الإنترنت ، مما يوفر وقت المندوبين في البحث اليدوي. المزيد من الوقت في البيع ، وقت أقل في البحث. لا توفر هذه الأنظمة الأساسية معلومات الاتصال فحسب ، بل تقدم أيضًا نظرة ثاقبة لأعمال العملاء المحتملين ، مما يجعل نهجك أكثر استهدافًا وتخصيصًا.

أنظمة الأتمتة لتقليل فترات الخمول

تعد أنظمة الأتمتة مغيرًا آخر لقواعد اللعبة في الاتصال البارد. لم يعد العبث بإبهامك ضروريًا مع أنظمة التشغيل الآلي التي تتولى المهام العادية مثل طلب الأرقام وإرسال رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة. يعد برنامج الاتصال التلقائي المدمج مع أدوات CRM مثالًا رئيسيًا.

يمكن لأدوات CRM ، عند إقرانها بأنظمة مركز الاتصال الافتراضية ، التغلب على تحديات مثل القلق الاجتماعي بين البائعين. أنها توفر ملفات تعريف العملاء التفصيلية وتاريخ التفاعل قبل كل مكالمة مباشرة. لا مزيد من الصمت المحرج.

لتلخيص: احتضان هذه التطورات التكنولوجية. باستخدام أدوات فعالة ، حتى نداء البرد الرهيب يصبح نسيمًا. صدقني ، لعبة مبيعاتك ستشكرك.

التعامل مع الرفض بأمان في المكالمات غير المرغوبة

في عالم المبيعات ، لا مفر من الرفض. ولكن كيف تتعامل معهم يمكن أن يؤثر بشكل كبير على نجاحك في الاتصال البارد. بدلاً من النظر إلى هذه التجارب على أنها أحداث غير مشجعة ، اعتبرها فرصًا للنمو والتعلم.

تطوير المرونة ضد الرفض

إن التعامل مع الرفض بأمان هو أن تكون قاسياً مثل الأظافر. حافظ على هذا الموقف الإيجابي واستمر في تحسين نهجك. يمكن أن يساعد الاستعداد الذهني بممارسات مثل التأمل أو التنفس العميق في الحفاظ على سلوك متوازن.

تحضير الردود مسبقًا

لا تندهش أثناء المكالمات الباردة. كن مستعدًا بردود قاتلة. ابدأ بشرح بوضوح كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك حل مشكلة العميل المحتمل. اطرح أسئلة مفتوحة لتجعلهم يتحدثون. ولديك عودة ذكية جاهزة للاعتراضات الشائعة.

• عرض القيمة: أظهر للعميل المحتمل كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك أن تنقذ اليوم.
• أسئلة مفتوحة: اجعل العميل المحتمل يتحدث واكشف عن احتياجاته.
• الانتقادات: كن مستعدًا لمواجهة الاعتراضات مثل المحترفين.

قد يبدو الأمر شاقًا ، ولكن مع بعض التخطيط والتعديل ، ستفعل كل مكالمة. تذكر أن كل رفض يجعلك أقرب إلى عملية البيع التالية الناجحة.

البقاء أصليًا طوال العملية

في عالم الاتصال البارد ، تعد الأصالة أمرًا أساسيًا. التواصل مع العملاء المحتملين بطريقة إنسانية حقيقية هو حجر الزاوية في الاتصال البارد. عندما تظل صادقًا وأصليًا ، يكون صدى أفضل لدى جمهورك.

التأكيد على الأصالة أثناء التفاعلات

تجنب أن يبدو آليًا أو مكتوبًا أثناء المكالمات. بدلاً من ذلك ، حاول أن تكون حقيقيًا في كل تفاعل. هذا لا يعني التخلي عن النص الذي أعدته تمامًا ، بل استخدامه كدليل مع إتاحة مساحة للمحادثات العضوية. تذكر أن الأشخاص يشترون من الأشخاص الذين يثقون بهم ، لذا قم ببناء علاقة من خلال إظهار الاهتمام باحتياجاتهم ومخاوفهم.

تشجيع العمل الجماعي وسط النكسات

قد يكون الاتصال البارد صعبًا ، خاصةً عند مواجهة الرفض بعد الرفض. لكن بدلاً من ترك هذه النكسات تثبط عزيمتك ، استخدمها كخبرات تعليمية وحتى كمصادر للفكاهة داخل فريقك. يمكن أن يساعد إنشاء قناة Slack لمشاركة قصص الرفض المضحكة في تخفيف الحالة المزاجية وتشجيع الصداقة الحميمة بين الزملاء.

يعزز هذا النهج أيضًا بيئة يعمل فيها الجميع معًا من أجل أن يصبح الممثل الأعلى أجراً في الشركة من خلال الجهود المتسقة في التخطيط والإعداد وكتابة التسلسلات الجديدة وتعديل التسلسلات الحالية - وكل ذلك يهدف إلى ضمان النتائج المثلى لكل تفاعل. يوفر HubSpot بعض النصائح الرائعة حول كيفية التعامل مع الرفض بأمان أثناء المكالمات الباردة.

الرحلة نحو الاتصال البارد الناجح ليست دائمًا إبحارًا سلسًا - سيكون هناك بلا شك مطبات على طول الطريق. ومع ذلك ، فإن الحفاظ على المصداقية خلال هذه العملية يجعل من السهل التعامل مع هذه التحديات مع بناء علاقات أقوى في الوقت نفسه مع العملاء المحتملين.

أسئلة وأجوبة فيما يتعلق بكيفية الاتصال البارد

كيف تجري مكالمة باردة بشكل فعال؟ تتضمن المكالمة الباردة الفعالة بحثًا شاملاً عن العملاء المحتملين ، ونصوصًا شخصية ، ومحادثات عضوية ، وتوقيتًا استراتيجيًا ، وأدوات مثل LeadFuze لتحقيق الكفاءة.

ما هي عملية الاتصال البارد؟ تتضمن العملية تحديد العملاء المحتملين ، والبحث عن احتياجاتهم ، وإنشاء نصوص جذابة ، وإجراء المكالمة في الوقت المناسب ، والتعامل مع الرفض بأمان ، والبقاء أصليًا.

لماذا الاتصال البارد صعب للغاية؟ يمكن أن يكون الاتصال البارد صعبًا لأن العملاء المحتملين لا يتعرفون دائمًا على رقمك أو يرون على الفور القيمة في ما تقدمه ، بالإضافة إلى أنه يتعين عليك التعامل مع الرفض مثل البطل.

كيف تتصل دون أن تبدو كبائع؟ ركز على بناء العلاقات ، وصمم رسائلك وفقًا لاحتياجات العميل المحتمل ، وكن أصيلًا بدلاً من الاعتماد على عروض البيع العامة.

خاتمة

هذا الدليل حول كيفية إجراء المكالمات الباردة هو منجم ذهب لمندوبي المبيعات وموظفي التوظيف والشركات الناشئة والمسوقين وأصحاب الأعمال الصغيرة.

انس الأساطير ، وقم بواجبك على الآفاق ، وأنشئ نصوصًا قاتلة ، وقم بإجراء محادثات حقيقية ، واتصل في الوقت المناسب ، واستخدم الأدوات لتبسيط العملية ، والتعامل مع الرفض مثل المحترفين ، وكن دائمًا صادقًا مع نفسك.

باستخدام هذه التقنيات ، ستقهر المكالمات الباردة وتحول العملاء المحتملين إلى ذهب.

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان ذلك في هذا الدور منذ أقل من عام واحد فقط

فقط لاعطاءك فكرة.

أو ابحث عن حسابات محددة أو عملاء متوقعين

يسمح لك LeadFuze بالعثور على معلومات الاتصال لأفراد معينين أو حتى العثور على معلومات الاتصال لجميع الموظفين في الشركة.


يمكنك حتى تحميل قائمة كاملة من الشركات والعثور على الجميع ضمن أقسام معينة في تلك الشركات. تحقق من LeadFuze لمعرفة كيف يمكنك أتمتة توليد العملاء المحتملين.