كيفية بناء قيمة في المبيعات: استراتيجيات للنجاح

إن إدراك كيفية جعل الاحترام في الصفقات هو مهارة لا غنى عنها يمكن أن تفصل بينك وبين شركائك. لا تعزز هذه القدرة القيمة المتصورة لعروض منتجك أو خدمتك فحسب ، بل تسهل أيضًا مشاركة العملاء وتعزز نجاح المبيعات.

في هذا المنشور ، سنتعمق في استراتيجيات مثل تحديد نقاط الألم لدى العملاء ، وتصميم الحلول بناءً على هذه الاحتياجات ، والاستفادة من أمثلة العالم الواقعي من خلال دراسات الحالة وقصص النجاح المثبتة. سنستكشف أيضًا مدى فعالية التواصل مع قدرات حل المشكلات في توجيه الآفاق نحو اتخاذ قرارات الشراء.

بعيدًا عن هذه التكتيكات ، يلعب بناء الثقة من خلال الاتساق في التواصل والوفاء بالوعد دورًا مهمًا في بناء العلاقات. علاوة على ذلك ، يعد تثقيف العملاء بمثابة إستراتيجية تمايز فعالة مع تسهيل رحلة المشتري الخاصة بهم.

الهدف النهائي هو تنفيذ إطار بيع قائم على القيمة داخل مؤسسة المبيعات الخاصة بك. من خلال تعلم التكيف في هذا الإطار وتعزيز القيمة المتصورة من خلال توفير الموارد ، فأنت متأكد من رفع محادثات المبيعات والأداء العام.

جدول المحتويات:

• فهم احتياجات العميل المحتمل
  • تحديد نقاط الألم لدى العميل
  • حلول الخياطة على أساس الاحتياجات المحددة
• الاستفادة من أمثلة العالم الحقيقي
  • استخدام دراسات الحالة كدليل على الفعالية
  • التميز من خلال قصص نجاح مثبتة
• رسم قدرات حية لحل المشكلات
  • التواصل مع قدرات حل المشكلات مثل الرئيس
  • إرشاد الآفاق إلى أرض الشراء الموعودة
• بناء الثقة من خلال الاتساق
  • تحقيق الموثوقية من خلال الاتصال المتسق
  • أهمية الوفاء بالوعد في بناء العلاقات
• التمايز من خلال التعليم
  • تثقيف العملاء من أجل التمايز
  • تسهيل رحلة المشتري
• تنفيذ إطار بيع قائم على القيمة
  • التعلم والتكيف ضمن إطار البيع القائم على القيمة
  • تعزيز القيمة المتصورة من خلال توفير الموارد
• أسئلة وأجوبة فيما يتعلق بكيفية بناء قيمة في المبيعات
• خاتمة

فهم احتياجات العميل المحتمل

الخطوة الأولى في بناء القيمة في المبيعات هي الدخول في رأس العميل المحتمل. أنت بحاجة إلى فهم احتياجاتهم بشكل أفضل مما يفعلون. إنه يشبه أن تكون قارئًا للأفكار ، ولكن بدون المشاعر المخيفة.

تحديد نقاط الألم لدى العميل

لفهم رعاتك على أكمل وجه ، عليك أن تبحث بعمق وتكشف ما يسبب لهم التوتر وعدم الارتياح. الأمر أشبه بكونك محققًا ، لكن بدون قبعة رائعة ومعطف. يمكنك استخدام الاستطلاعات أو المقابلات أو حتى تعقب وسائل التواصل الاجتماعي لجمع هذه المعلومات القيمة.

• الاستطلاعات: تتيح لك أدوات الاستطلاع عبر الإنترنت مثل SurveyMonkey طرح جميع الأسئلة الصحيحة والحصول على جميع التفاصيل المثيرة.
• مطاردة وسائل التواصل الاجتماعي: تتيح لك أدوات مثل Hootsuite التنصت على محادثات عملائك. إنه مثل أن تكون متلصصًا بدون طنين مزعج.

حلول الخياطة على أساس الاحتياجات المحددة

بمجرد تحديد احتياجات العميل ، قدم لهم حلاً مخصصًا للمساعدة في تخفيف نقاط الألم لديهم. أنت بحاجة إلى تقديم حل مثالي للغاية ، مثل رداء الأبطال الخارقين المصنوع من أجلهم فقط. على سبيل المثال ، إذا كانوا يكافحون من أجل التواصل مع الفريق ، فقدم لهم برنامجًا مع ميزات التعاون التي ستجعل رؤوسهم تدور.

في LeadFuze ، كل ما لدينا هو تصميم حلول تناسب احتياجاتك. نحن مثل الخياط ، ولكن بدلاً من خياطة الملابس ، نقوم بخياطة استراتيجية البحث عن المبيعات المثالية.

الاستفادة من أمثلة العالم الحقيقي

تريد بناء قيمة في المبيعات؟ استخدم أمثلة من العالم الحقيقي. تشبه دراسات الحالة قصص الأبطال الخارقين لمنتجك ، مما يثبت فعاليته. تميز عن المنافسة من خلال مشاركة قصص النجاح التي توضح سبب اختيارك الأفضل.

استخدام دراسات الحالة كدليل على الفعالية

دراسات الحالة مثل إيصالات النجاح. أنها توفر دليلًا ملموسًا على أن منتجك يعمل. خذ LeadFuze ، على سبيل المثال. يساعد برنامجنا في إنشاء قوائم العملاء المحتملين والتنقيب عن المبيعات. لدينا دراسات حالة من الشركات التي شهدت تحسينات كبيرة في جهود توليد العملاء المحتملين بعد استخدام برنامجنا. إنه مثل انخفاض الميكروفون في عرض مبيعاتك.

التميز من خلال قصص نجاح مثبتة

لا تخبر العملاء المحتملين فقط بمدى روعتك ، بل أظهر لهم. شارك بقصص النجاح من أعمال مشابهة لأعمالهم. دعهم يرون التأثير الواقعي لاختيارك. تخيل هذا: سلسلة مطاعم إقليمية تكافح من أجل مشاريع البناء. يعتمدون منصة إدارة البناء الخاصة بك و BAM. تحسن كبير. إنه مثل تغيير ما قبل وبعد لأعمالهم.

من خلال توصيل الفوائد العملية والتأثير العاطفي لتجربة عملائك بوضوح ، ستقربهم من اتخاذ قرار الشراء. عزز معدلات التحويل الخاصة بك وراقب نمو عملك. إنها مثل خدعة سحرية في المبيعات.

رسم قدرات حية لحل المشكلات

لتسويق منتجك أو خدمتك بشكل فعال ، من الضروري عرض قدراتها في حل المشكلات. يجب أن ترسم صورة لقواها الخارقة في حل المشكلات. يساعد هذا العملاء المحتملين في معرفة كيف يمكن أن يفيدهم ويقربهم أكثر من الضغط على زر "الشراء الآن".

التواصل مع قدرات حل المشكلات مثل الرئيس

تتمثل الخطوة الأولى في إيصال قدرات منتجك في حل المشكلات مثل المدير. بدلاً من قول أن برنامجنا ، LeadFuze ، يوفر خدمات إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، دعني أخبرك قصة. كان أحد عملائنا يكافح للعثور على عملاء محتملين ذوي جودة حتى بدأوا في استخدام LeadFuze. في غضون أسابيع ، كان خط الأنابيب الخاص بهم يفيض بآفاق عالية الجودة ، وارتفعت إيراداتهم بشكل كبير. فقاعة.

إرشاد الآفاق إلى أرض الشراء الموعودة

بعد ذلك ، قم بتوجيه العملاء المحتملين إلى أرض الشراء الموعودة من خلال إظهار القيمة وعائد الاستثمار المحتمل لهم. في LeadFuze ، نقدم تجارب مجانية حتى تتمكن من معرفة كيفية عمل منصتنا والفوائد التي تجلبها قبل أن تفرغ محفظتك.

نقدم أيضًا تقارير مفصلة توضح لك بالضبط مقدار الوقت الذي ستوفره وعدد العملاء المتوقعين المؤهلين الذين ستنشئهم كل شهر. إنها مثل كرة بلورية ، ولكن للمبيعات. تساعدك هذه النتائج على رؤية القوة الحقيقية لمنصتنا وتقربك خطوة واحدة لتصبح تحويل LeadFuze.

لا تأخذنا في كلمتنا فقط ؛ تعرف بنفسك على ما يقوله العملاء الواقعيون عن سحر LeadFuze. تحقق من شهادات العملاء والمراجعات الإيجابية. إنهم مثل خمسة عملاء فعليين من العملاء الواقعيين الذين جربوا سحر LeadFuze. إنه دليل اجتماعي على أننا الصفقة الحقيقية ويمكننا حل مشاكل عملك مثل الرئيس.

بناء الثقة من خلال الاتساق

لكي تكون المبيعات ناجحة ، يجب إنشاء الثقة ؛ إنه ليس تفضيلًا ولكنه ضرورة مطلقة. بدونها ، لن يقنع أي قدر من الإقناع أو فوائد المنتج عملاءك المحتملين لاتخاذ قفزة وإجراء عملية شراء. ينطوي بناء عامل الثقة هذا على أكثر من مجرد تقديم الوعود - فأنت بحاجة إلى الوفاء بها أيضًا.

تحقيق الموثوقية من خلال الاتصال المتسق

تتمثل الخطوة الأولى في بناء الثقة مع عملائك المحتملين في إنشاء خطوط اتصال موثوقة. هذا يعني أن تكون متاحًا عندما يحتاجون إليك وأن تستمع باهتمام إلى مخاوفهم. من خلال إثبات أن متطلباتهم مهمة بالنسبة لك ولإخلاصك لتزويدهم بالإجابات ، فأنت تثبت مصداقيتك.

يمتد هذا الاتساق أيضًا إلى ما هو أبعد من مجرد التوافر. إنه ينطوي على الحفاظ على اتصال منتظم مع آفاقك حتى بعد انتهاء التفاعلات الأولية - إرسال رسائل بريد إلكتروني للمتابعة ، وجدولة مكالمات تسجيل الوصول ، وما إلى ذلك ، كل ذلك يساهم في خلق إحساس بالاعتمادية حول علامتك التجارية.

أهمية الوفاء بالوعد في بناء العلاقات

إن الوعود المقطوعة أثناء تفاعلات المبيعات ليست مجرد كلمات - إنها التزامات يمكن أن تؤثر بشكل كبير على كيفية إدراك العملاء المحتملين لمصداقية عملك. عندما يتم الوفاء بهذه الوعود باستمرار بمرور الوقت ، فإنها تعزز بيئة يشعر فيها العملاء المحتملون بالراحة في استثمار مواردهم في ما تقدمه لأنهم يعلمون من التجربة أنه يمكنهم الاعتماد على ما وعدوا به.

• دقة الوعد: تأكد من أن أي التزام يتم تقديمه يتوافق بدقة مع ما يمكن تسليمه بشكل واقعي في غضون الجداول الزمنية المحددة. قد يؤدي الإفراط في الوعود في البداية إلى إغلاق الصفقات ولكن في النهاية قد يؤدي إلى فقدان ثقة العميل إذا لم يتمكن من تلبية التوقعات المحددة.
• الجداول الزمنية للوفاء: يُظهر الوفاء بالالتزامات على الفور الاحترام لوقت العميل المحتمل ويعزز التصور حول موثوقية كفاءة الشركة.
• الحفاظ على الشفافية: أن تكون صريحًا صريحًا بشأن قيود القدرات يعزز جوًا من الشفافية الذي يقطع شوطًا طويلاً في تعزيز الثقة في الروابط بين الأطراف المعنية.

باختصار ، بناء القيمة في المبيعات لا يعتمد فقط على عرض مزايا ميزات المنتج بل يستلزم تطوير علاقات قوية مبنية على فهم الاحترام المتبادل. يتم تحقيق ذلك من خلال التواصل المفتوح المتسق والوفاء بالوعود ، وبالتالي تعزيز الشعور بالموثوقية مما يؤدي في النهاية إلى زيادة فرص إبرام الصفقات بنجاح.

التمايز من خلال التعليم

في السوق المزدحمة اليوم ، يعد التميز عن المنافسة مسألة بقاء. من خلال نقل المعرفة والخبرة والاتصالات ، لا يمكن للمرء فقط زيادة النجاح ولكن أيضًا توجيه عملية الشراء الخاصة بالعميل. لا تؤدي مشاركة المعرفة والخبرة وجهات الاتصال إلى تحسين النتائج فحسب ، بل توجه أيضًا رحلة المشتري للعميل.

تثقيف العملاء من أجل التمايز

لا يتعلق تعليم المبيعات بإغراق العملاء المحتملين بالمعلومات. يتعلق الأمر بتقديم رؤى قيمة لحل مشاكلهم أو تحسين وضعهم. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع برنامجًا ، فلا تتحدث فقط عن الميزات ؛ شرح كيف يمكن لهذه الميزات معالجة نقاط الألم المحددة الخاصة بهم.

• ندوات عبر الإنترنت: تعتبر هذه البرامج رائعة لتثقيف العملاء لأنها تتيح التفاعل في الوقت الفعلي بينك وبين العملاء المحتملين.
• المدونات: تقدم المدونات التي يتم تحديثها بانتظام تعليمًا مستمرًا حول الموضوعات ذات الصلة بمنتجك أو خدمتك.
• الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني: يمكن لرسالة إخبارية جيدة الإعداد أن تقدم محتوى تعليميًا صغير الحجم مباشرة إلى صندوق الوارد الخاص بالعميل المحتمل.

تسهيل رحلة المشتري

الهدف من توعية العملاء هو توجيه المشترين على طول مسار اتخاذ قرار الشراء. يمكن أن يساعد تزويد العملاء بمواد مفيدة مثل الكتيبات الإرشادية والكتب الرقمية والأوراق البيضاء في اتخاذ القرارات التي تناسب احتياجاتهم ورغباتهم. يزيد هذا النهج من القيمة المتصورة لعروضك.

تصميم المحتوى بناءً على احتياجات العملاء

لتسهيل هذه العملية بشكل فعال ، تأكد من أن جميع المواد التعليمية مصممة وفقًا لاحتياجات العملاء وتفضيلاتهم. يكمن المفتاح في فهم المعلومات التي ستضيف قيمة حقيقية لكل عميل محتمل في كل مرحلة من مراحل دورة الشراء. من خلال القيام بذلك ، ستميز نفسك عن المنافسين وتبني علاقات أقوى متجذرة في الثقة ، مما يؤدي إلى صفقات ناجحة.

تنفيذ إطار بيع قائم على القيمة

يعتبر إطار البيع القائم على القيمة بمثابة سلاح سري لمحترفي المبيعات. الأمر كله يتعلق بفهم وتلبية الاحتياجات الفريدة لكل عميل ، بدلاً من مجرد دفع المنتجات. هذا يعني أنه يجب عليك الاستمرار في التعلم والتكيف ، لأن كل عميل مختلف.

التعلم والتكيف ضمن إطار البيع القائم على القيمة

ألق نظرة على Mailchimp ، خبراء التسويق عبر البريد الإلكتروني. لديهم الكثير من الأشياء المجانية لتعليم جمهورهم المستهدف عن التسويق عبر البريد الإلكتروني. إنهم لا يبيعون منتجاتهم فحسب ، بل يقدمون معلومات قيمة تساعد العملاء المحتملين على رؤية الفوائد.

تعمل هذه الإستراتيجية في أي صناعة. إذا كنت تعمل في مجال مبيعات العقارات ، فيمكنك إنشاء محتوى حول عمليات شراء المنازل أو نصائح لأصحاب المنازل لأول مرة. المفتاح هو تقديم شيء يتجاوز حدود المبيعات المعتادة.

تعزيز القيمة المتصورة من خلال توفير الموارد

ويا ، لا تنس دراسات الحالة. إنها تشبه قصص النجاح الواقعية التي تُظهر كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك حل المشكلات. إنه مؤشر أكيد على أنه يمكنك الوفاء بما وعدت به.

ولكن انتظر هناك المزيد. يضيف تقديم موارد متعمقة مثل التقارير والمستندات البيضاء قيمة أكبر. إنه يظهر أنك لست ذكيًا فحسب ، ولكنك ملتزم أيضًا بمساعدة العملاء على النجاح. هذا يبني الثقة والألفة.

لذلك ، لتلخيص ذلك ، فإن تنفيذ إطار بيع قائم على القيمة يتعلق بأكثر من مجرد معرفة منتجك. يتعلق الأمر بفهم احتياجات كل عميل ومواءمته مع ما تقدمه. ولا تنس الاستمرار في التعلم والتكيف على طول الطريق. عندما يتم القيام به بشكل صحيح ، فإنه ليس من الصعب بيعه ، إنه نهج استشاري حيث يعمل الطرفان معًا لتحقيق النجاح.

أسئلة وأجوبة فيما يتعلق بكيفية بناء قيمة في المبيعات

• افهم احتياجات العميل المحتمل وصمم الحلول وفقًا لذلك.
• استخدم أمثلة من العالم الحقيقي ، مثل دراسات الحالة ، لعرض قيمة منتجك أو خدمتك.
• التواصل بشكل فعال ومستمر لبناء الثقة والمصداقية.

كيفية بناء قيمة في مكالمة المبيعات:

• تحديد نقاط ضعف العملاء ومعالجتها بحلول مخصصة.
• شارك بقصص النجاح والشهادات لإثبات القيمة التي يمكنك تقديمها.
• أخبر بوضوح كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك حل مشاكلهم.

كيفية وضع القيمة في المبيعات:

• ميّز نفسك من خلال التعليم ، وأظهر للآفاق سبب كون الحل الذي تقدمه فريدًا.
• قم بتوجيه العملاء المحتملين من خلال عملية اتخاذ القرار ، ومساعدتهم على فهم القيمة التي تقدمها.
• نفذ وعودك وابني سمعة موثوقية.

مفاتيح البيع السبعة:

• افهم احتياجات عملائك ونقاط الألم.
• قدم حلولًا مخصصة تتعامل مع تحدياتهم الخاصة.
• استخدم دراسات الحالة وقصص النجاح لتقديم دليل على قيمتك.
• ميّز نفسك عن طريق تثقيف العملاء المحتملين حول صناعتك ومنتجك.
• تواصل باستمرار لبناء الثقة والمصداقية.
• قم بتوجيه العملاء المحتملين خلال رحلة المشتري الخاصة بهم ، ومساعدتهم على اتخاذ قرارات مستنيرة.
• التعلم والتحسين باستمرار ضمن إطار البيع القائم على القيمة.

خاتمة

يعد فهم احتياجات العملاء المحتملين وتصميم الحلول بناءً على تلك الاحتياجات أمرًا بالغ الأهمية في بناء القيمة في المبيعات. من خلال تحديد نقاط ضعف العملاء وتوفير إمكانات فعالة لحل المشكلات ، يمكنك توجيه العملاء المحتملين نحو اتخاذ قرار الشراء. تساعد الاستفادة من الأمثلة الواقعية من خلال دراسات الحالة وقصص النجاح المؤكدة على تمييز عروضك عن المنافسين.

يعد بناء الثقة من خلال الاتساق والوفاء بالوعود أمرًا ضروريًا لإقامة علاقات قوية مع العملاء. بالإضافة إلى ذلك ، فإن تثقيف العملاء طوال رحلة المشتري لا يميز عملك فحسب ، بل يسهل أيضًا عملية صنع القرار. أخيرًا ، يتيح لك تنفيذ إطار عمل بيع قائم على القيمة التكيف مع احتياجات العملاء الفردية وتعزيز القيمة المتصورة من خلال توفير موارد قيمة.

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان ذلك في هذا الدور منذ أقل من عام واحد فقط

فقط لاعطاءك فكرة.

أو ابحث عن حسابات محددة أو عملاء متوقعين

يسمح لك LeadFuze بالعثور على معلومات الاتصال لأفراد معينين أو حتى العثور على معلومات الاتصال لجميع الموظفين في الشركة.


يمكنك حتى تحميل قائمة كاملة من الشركات والعثور على الجميع ضمن أقسام معينة في تلك الشركات. تحقق من LeadFuze لمعرفة كيف يمكنك أتمتة توليد العملاء المحتملين.