كيف تمنعك التحيزات المعرفية من التواصل مع جمهورك

بصفتك مسوقًا ، يمكنك جعل عملائك ينقرون على زر أو يلتقطوا الهاتف أو يجروا عملية شراء. ولا يتوقف الأمر عند هذا الحد. يمكنك إثارة العواطف والمشاعر والأفكار. يمكنك التأثير في سلسلة من السلوكيات المعقدة التي تدعم علامتك التجارية على مدى فترة طويلة.

كيف تصنع إستراتيجية تدفع سلوك العملاء خلال الحملة - وما بعدها؟ يبدأ بفهم كيف ستستجيب أدمغة عملائك على الأرجح للعمل الإبداعي.

في مقالات سابقة ، كتبت عن كيفية إنشاء أصول تسويقية تثير استجابات محددة في الدماغ ، مثل:

• الدوبامين والقاعدة الذهبية لتسويق المحتوى
• علم الأعصاب والجمال: إحداث تأثير بأصول جذابة بصريًا

بالإضافة إلى ذلك ، كتبت عن كيفية الاستفادة من التحيزات المعرفية التي تؤثر على قرارات العميل:

• أربعة تحيزات معرفية ودوافع نفسية للتأثير على السلوك
• كيف يمكن للمسوقين استخدام التحيزات المعرفية للتأثير على قرارات العملاء

لتوليد أكبر عوائد من جهودك التسويقية ، من الواضح أنك بحاجة إلى الوصول إلى رؤوس عملائك. ولكن للقيام بذلك بشكل فعال ، يجب أن تخرج من عقلك. نتيجة لذلك ، تسلط هذه المقالة الضوء على التحيزات المعرفية التي قد تمنعك من التواصل مع عملائك على النحو الأمثل.

خطأ الإسناد الأساسي

نشر لي روس ، عالم النفس وأستاذ جامعة ستانفورد ، "عالم النفس الحدسي وعجزه: التشوهات في عملية الإسناد" في عام 1977. تصف ورقة روس شخصًا عاديًا يحاول فهم العالم من خلال تفسير "سلوكياته وأفعاله آحرون."

يشير خطأ الإسناد الأساسي إلى ميل الشخص إلى عزو سلوكيات معينة إلى خلل في الشخصية أو التصرف بدلاً من العوامل الخارجية أو الظرفية ، وفقًا لروس. قد يساعد السيناريو الافتراضي في الحصول على منظور حول التحيز الذي يساهم في فقدان المنظور.

تخيل أنك تتجه إلى اجتماع ستقدم فيه فكرة حملتك الجديدة. الاجتماع مهم - وينتظر الجميع رؤيتك.

عند دخول غرفة الاجتماعات ، لاحظت وجود مقعد شاغر من أحد أعضاء الفريق الرئيسيين. بعد بدء العرض التقديمي ، يسير زميل العمل المفقود عبر الباب ويجلس. أنت محبط. كيف يمكن لشخص ما أن ينضم إلى اجتماع مهم متأخراً 20 دقيقة؟ لكن ، أنت تعيد تجميع مجموعاتك وتحول تركيزك إلى العرض التقديمي ، مع استبعاد زميل العمل الذي وصل متأخرًا باعتباره كسولًا وغير محترم.

أثناء المضي قدمًا في عرضك التقديمي ، فأنت تقوم فقط بالاتصال بالعين مع الأشخاص الذين كانوا لائقين بما يكفي للظهور في الوقت المحدد. إنه رد فعل قوي لأن قيمك لا تتوافق مع زميلك في العمل. ولكن هل من الممكن أن تكون الظروف الخارجية قد تسببت في وصول زميلك في العمل متأخرًا؟

دون علمك ، في هذا السيناريو ، كان على زميلك في العمل اصطحاب والدتها في المستشفى قبل الاجتماع. حتى أن زميلك في العمل اتصل بالمستشفى لتأكيد موعد الوصول. ومع ذلك ، عند الوصول في الوقت المحدد ، تم إخبار زميلتك في العمل أن المعلومات التي تلقتها عبر الهاتف غير صحيحة وأنه سيتعين عليها الانتظار لمدة 20 دقيقة إضافية حتى يتم تسريح والدتها.

في هذا السيناريو الافتراضي ، كنت سريعًا في إرجاع التأخير إلى الجودة الداخلية. إنها استجابة طبيعية. لكنه غالبًا ما يمنعنا من فهم الأشخاص الذين نتفاعل معهم بدقة. لذلك ، عند محاولة فهم السلوك ، من المهم أن تتذكر أن خطأ الإسناد الأساسي يمكن أن يؤدي إلى استنتاجات خاطئة.

هناك جانب آخر مثير للاهتمام لخطأ الإسناد الأساسي. من المرجح أن تلوم الظروف الخارجية عندما يكون سلوكك مشكوكًا فيه. وفقًا لروس ، أنت تبرر أفعالك على أنها جزء من "عدم تناسق النتائج الإيجابية والسلبية" ، مما يعني أنه من المرجح أن تمنح نفسك تصريحًا لنفس السلوك.

كيف يؤثر ذلك على دورك كقائد تسويق؟ كجزء من وظيفتك ، يجب أن تفهم عملائك - وهذا يتضمن فهم العوامل الأساسية التي تؤدي إلى سلوكيات مختلفة. حتى عند تقييم الجمهور بشكل إجمالي ، يجب أن تفهم بدقة التفاعل بين الدوافع الداخلية والخارجية للسلوك.

تذكر أنك قادر على تحقيق أكبر قدر من التأثير من خلال فهم جمهورك بشكل كامل - وهذا يتضمن فهمًا لكيفية إسناد صفات غير صحيحة عن غير قصد إلى شخصيات المشتري الخاصة بك.

أبوفينيا في تحليلات التسويق

يقع ثقل العالم على عاتقك ، مثل تيتان أطلس ، لربط تأثير عملك الإبداعي بالنجاح النهائي. أثناء قيامك بتقييم مقاييس التسويق الخاصة بك ، فأنت حريص على ربط تحليلاتك بحملاتك. بعد كل شيء ، تدفع لك مقابل تغيير المواقف والمعتقدات والتصورات - وهناك ثمن باهظ للفشل.

هل يمكنك إثبات أنك مسؤول عن زيادة النقرات والإعجابات وعمليات الشراء والمزيد؟ إذا رأيت تغييرًا في البيانات يتوافق مع توقيت إحدى حملاتك ، فيمكنك التأكد من أنه نتيجة لرؤيتك التسويقية الرائعة ، أليس كذلك؟ ربما. ولكن ليس بالضرورة.

أدخل apophenia ، وهو تحيز معرفي يتعلق بإنشاء روابط ذات مغزى بين الظواهر غير ذات الصلة. تم وصفه لأول مرة في عام 1958 من قبل كلاوس كونراد ، طبيب نفسي وطبيب أعصاب كان يعالج مرضى الفصام. لكن أبوفينيا لا تقتصر على DSM-5-TR ، فهي شائعة لدى الجميع تقريبًا ، بمن فيهم أنت.

هل سبق لك أن رأيت أشكالًا في السحب؟ ماذا عن وجه في مكان عشوائي ، مثل جدار أو قطعة طعام؟ Pareidolia ، على سبيل المثال ، هو شكل مرئي من أشكال نقص الكراهية - وهو السبب الذي يجعلك تميل إلى رؤية الوجوه في كائنات عشوائية.

فكر الفيلسوف والعالم فرانسيس بيكون في الميل البشري لاستحضار عالم أكثر تنظيماً مما هو موجود. "الفهم البشري بطبيعته عرضة لافتراض وجود المزيد من النظام والانتظام في العالم أكثر مما يكتشف" ، كما هو مذكور في كتابه Novum Organum في عام 1620.

في القرن الحادي والعشرين ، يتعلم الباحثون إلى أي مدى يعتبر التعرف على الأنماط جزءًا مما يجعل البشر فريدًا. كما قال مارك ماتسون ، أستاذ علم الأعصاب في كلية الطب بجامعة جونز هوبكنز ، فإن معالجة الأنماط هي "جوهر تطور الدماغ البشري".

بالنظر إلى أن عقلك مصمم لاكتشاف الأنماط - ولديك دافع كبير لتحديد النتائج الإيجابية في بياناتك - فقد تكون متقبلًا بشكل خاص لتعيين قيمة إلى حيث لا توجد قيمة.

عندما تلاحظ تحسنًا في تحليلاتك ، خذ دقيقة لتحدي ذلك. هل أنت قادر على فك الارتباط الذي قد يفيدك بالفعل؟ في نهاية اليوم ، تحتاج إلى فهم بياناتك بدقة. ونعم ، هذا أكثر أهمية من تقديم ملخص إيجابي لبقية المؤسسة حول تأثير عملك التسويقي الأحدث.

تذكر أنك ستتمكن من أداء أفضل ما لديك بعد أن تفهم كل جانب من جوانب جمهورك وسلوكياتهم المقابلة ، والتي تتضمن تفسيرًا دقيقًا لبياناتك. باختصار ، قد تحكي تحليلاتك قصة مثيرة للاهتمام حول تألقك التسويقي - أو قد لا تخبرك بأي شيء على الإطلاق.

كن على دراية بالتحيزات المعرفية الخاصة بك

عندما تحاول فهم السلوك - سواء كنت عميلًا أو زميلًا في العمل أو حتى أنت - من المهم أن تتذكر أن العقل البشري يميل إلى الاستنتاج بسرعة وبشكل غير دقيق في كثير من الأحيان.

يمكنك الاستفادة من التحيزات المعرفية وأساليب التسويق الجديدة للتأثير على سلوك العملاء. لكن ضع في اعتبارك أنك أيضًا عرضة لإصدار أحكام خاطئة بسبب الأجهزة المعيبة داخل رأسك.

احصل على MarTech! يوميًا. حر. في بريدك الوارد.

عنوان البريد الإلكتروني للنشاط التجاري

يشترك يعالج...

انظر الشروط.