كيف يمكن للمسوقين من B2C استخدام نهج تسويق المحتوى B2B

تم نشر هذه المقالة في الأصل على Spin Sucks.

لقد فهم المسوقون المتمرسون دائمًا الفروق الأساسية بين تسويق B2B و B2C. على المستوى الأساسي ، تتلخص هذه الاختلافات في تحديد من توجه رسائلك إليه. يبيع المسوقون من B2C للمستهلكين كل يوم ، بينما يبيع المسوقون B2B لشركات أخرى - أو بشكل أكثر تحديدًا ، صانعي القرار الرئيسيين في الشركات المستهدفة.

ومع ذلك ، منذ بداية الوباء العالمي - وفي الواقع ، انفجار الإنترنت - أصبح الخط الفاصل بين التسويق بين الشركات والمؤسسات التجارية B2C غير واضح. في حين أن صناعة B2B كانت تعتمد في السابق على التفاعلات الشخصية لدفع العملاء المحتملين إلى أسفل في مسار المبيعات ، فقد أخذت اليوم صفحة من دليل B2C واستخدمت المزيد من التواصل الرقمي.

ومع ذلك ، فهي ليست مجرد استعارة B2B من B2C. على نحو متزايد ، نرى جهات تسويق B2C تنشر استراتيجيات تسويق المحتوى على غرار B2B لتعزيز الوعي بالعلامة التجارية ، وبناء الثقة والمصداقية مع الجماهير ، وتحقيق المبيعات.

لكن أولاً ، المسامير النحاسية ...

على الرغم من أن تسويق المحتوى يحتوي على تطبيقات B2B و B2C ، إلا أن هناك بعض الاختلافات بين الفراغين التي تستحق المناقشة. لسبب واحد ، يميل تسويق B2B إلى أن يستغرق وقتًا أطول. ذلك لأن الحصول على بيع B2B عبر خط النهاية غالبًا ما يتطلب المزيد من الاهتمام والموافقة من العديد من أصحاب المصلحة. ليس من غير المألوف أن يطلب مشترو B2B إثباتًا على عائد الاستثمار قبل التوقيع على الخط المنقط - ولسبب وجيه.

عندما يتخذ مشتر B2B قرارًا ، فإن هذا الخيار لا يؤثر فقط في دوره. بدلاً من ذلك ، يكون له تأثير مضاعف عبر المنظمة بأكملها. هذا الضغط الإضافي يعني أن المشترين يعتمدون على المنطق والحقائق ، وليس العاطفة ، لاتخاذ قرارات شراء مهمة. إنهم يريدون معرفة كيف سيوفر لهم منتجك أو خدمتك الوقت ورأس المال والصداع ، ويستخدمون محتوى القيادة الفكرية لمعرفة ذلك. في الواقع ، يستخدم 63 ٪ من مشتري B2B المحتوى التعليمي لتحديد ما إذا كان بإمكان المؤسسة مواجهة التحديات الفريدة لأعمالهم.

على عكس العلاقات الفردية التي يبنيها المسوقون في B2B مع صانعي القرار في الشركة ، غالبًا ما يستهدف المسوقون في B2C مجموعة كبيرة من المستهلكين بشكل عام. نتيجة لذلك ، يعتبر تسويق B2C أكثر معاملات بطبيعته. هذا لا يعني أنك لست مضطرًا إلى بناء علاقات مع مشتري B2C - فقط لأن المستهلكين من غير المرجح أن يقضوا ساعات في محاولة فهم لماذا يجب عليهم الاستثمار في عرضك. إذا لم يتمكنوا من العثور على الإجابات التي يبحثون عنها في غضون خمس دقائق أو أقل ، فمن المرجح أن ينتقلوا إلى الشركة التالية.

هذا هو السبب في الكثير من تسويق B2C   يتضمن رسائل بسيطة وسهلة الفهم مع عرض قيمة واضح. يريد المستهلكون التنوع والراحة والتخصيص على نطاق واسع. وعلى الرغم من أنهم يريدون أن يعرفوا أن عرضك سيحسن حياتهم بطريقة ما ، إلا أنهم لا يبحثون بالضرورة عن الأرقام الملموسة التي يطلبها مشترو B2B لأنهم ليسوا مدينين لمجموعة C.

3 دروس لتسويق المحتوى للمسوقين B2C

مع وضع هذه الاختلافات الرئيسية في الاعتبار ، إليك ثلاثة دروس يمكن أن يأخذها مسوقو B2C من تسويق المحتوى على غرار B2B.

1. استثمر في جمهورك المستهدف مسبقًا.

في تسويق B2C ، غالبًا ما تشاهد إعلانات تهدف إلى حث المستهلكين على الضغط على زر "اشتر الآن" في أسرع وقت ممكن. ولكن ماذا عن المستهلكين الذين ليسوا مستعدين بعد للشراء ولكن يمكنهم الحصول على القليل من التشجيع؟ هذا هو المكان الذي يمكن أن يكون فيه نهج تسويق المحتوى B2B مفيدًا. بدلاً من تلبية احتياجات المستهلكين الذين هم في مرحلة اتخاذ القرار فقط ، قم بإنشاء محتوى قيادة فكرية يشرك جمهورك المستهدف في وقت مبكر من رحلتهم.

سيبدو هذا المحتوى مختلفًا حسب عرضك. على سبيل المثال ، إذا كنت تمثل علامة تجارية لنمط الحياة في الهواء الطلق ، فيمكنك نشر دليل عن أفضل مسارات التنزه في البلاد وتضمين توصيات معدات الهواء الطلق لكل موقع. سيؤدي القيام بذلك إلى إشراك هؤلاء الأشخاص المتميزين الذين يريدون ، في هذه المرحلة ، المزيد من المعلومات فقط. وبمجرد أن يقرروا الضغط على الزناد في إحدى هذه الارتفاعات ، فمن المرجح أن يخزنوا معداتك.

يقدم متجر السلع المنزلية عبر الإنترنت "السلع العامة" مثالاً على تسويق محتوى B2C عمليًا. بالإضافة إلى صور منتجاتها ، فإنها تشارك أيضًا دليل إنتاج شهريًا في الموسم. لا تعتبر استراتيجية القيادة الفكرية هذه منطقية للعلامة التجارية للسلع العامة فحسب ، بل تضع الشركة أيضًا كمورد مفيد.

2. القيادة والتواصل مع التعليم.

كما ناقشنا بالفعل ، يعد التعليم أمرًا بالغ الأهمية لأي استراتيجية تسويق ناجحة للمحتوى B2B. يجب على الشركات B2C أن تأخذ علما. بعد كل شيء ، فإن الغالبية العظمى من المستهلكين لا يثقون في الإعلانات التقليدية ، وسوف يتخلى 83٪ من المستهلكين عن أي علامة تجارية يرونها انتهازية. لحسن الحظ ، يعد المحتوى أحد أفضل أدوات بناء الثقة في ترسانة المسوقين.

لذا ابدأ في إنشاء محتوى مقنع يُظهر للمستهلكين المستهدفين كيف سيحسن منتجك أو خدمتك حياتهم. لا تخف من أن تكون مبدعًا ، وتأكد من وجود تنوع جيد (على سبيل المثال ، منشورات المدونة ومقالات الضيوف والرسوم البيانية وقوائم المراجعة والاختبارات ومقاطع الفيديو ومنشورات الوسائط الاجتماعية ورسائل البريد الإلكتروني وما إلى ذلك). بغض النظر عن نوع المحتوى الذي تنشئه ، يجب أن يكون تعليميًا بطبيعته.

يعمل تسويق محتوى B2B بشكل جيد لأنه يركز بشكل مباشر على حل نقاط الألم لدى العملاء. إذا كنت مفيدًا بشكل حقيقي ، فسيتم البيع بشكل طبيعي عندما يكون المستهلك جاهزًا. على سبيل المثال ، تستخدم العلامة التجارية للملابس ذات الكبسولة ونمط الحياة Carly Jean Los Angeles مدونتها لتغطية موضوعات تتراوح من الموضة إلى الطهي إلى التخطيط للحفلات . على الرغم من أن المهمة النهائية للعلامة التجارية هي بيع المزيد من الملابس ، إلا أن المحتوى غير موجود فقط لدفع المنتجات. نتيجة لذلك ، أصبحت CJLA أكثر واقعية ومفيدة.

3. تدفع جهود الزواج مع اكتساب العملاء العضوي.

في هذا العالم الرقمي الأول ، تعتمد العديد من الشركات - وخاصة B2C - بشكل كبير على الإعلانات المدفوعة. ولكن إذا كنت شركة صغيرة إلى متوسطة الحجم ، فلن يكون ذلك دائمًا ممكنًا من الناحية المالية. لذلك من المهم أن تطابق إستراتيجيتك المدفوعة مع اكتساب العملاء بشكل عضوي.

تساعد الجهود المدفوعة في الحفاظ على خط الأنابيب الخاص بك ممتلئًا ، ولكن بناء إستراتيجية تسويق محتوى تكميلية تدفع حركة المرور العضوية والإحالة إلى موقع الويب الخاص بك يكون أكثر فعالية من حيث التكلفة. وإذا كان لديك مجموعة متنوعة من العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ، فيمكنك جذب جمهور أكبر من الجمهور الذي يأتي لأغراض المعاملات.

على سبيل المثال ، لا تنظر إلى أبعد من Artifact Uprising. إذا كنت تبحث في Google عن "كيفية التقاط صور هاتفية جيدة" ، فستظهر إحدى مشاركات مدونة العلامة التجارية في الصفحة الأولى من نتائج البحث. تجيب هذه المقالة على سؤال شائع يرتبط ارتباطًا مباشرًا بعرض Artifact Uprising. وعلى الرغم من أنها لا تدفع عملية بيع (على الأقل ، ليس على الفور) ، إلا أنها لا تزال طريقة رائعة لعرض العلامة التجارية أمام المزيد من الأشخاص. أخيرًا ، توسع العلامة التجارية نطاق وصولها دون الحاجة إلى الدفع مقابل مساحة إعلانية.

غالبًا ما يُعتبر تسويق المحتوى مسرحية B2B ، ولكنه يعمل أيضًا بشكل جيد في مساحة B2C. يمكن لمسوقي B2C (ويجب عليهم) دراسة استراتيجيات تسويق المحتوى على غرار B2B لمعرفة كيف يمكنهم استخدام نفس النهج داخل جدرانهم الأربعة.