كيف استخدمت Exer Health تحسين محركات البحث لـ 8X حركة المرور المؤهلة وتناول سوق المحيط الأزرق

عملت Animalz مع Exer Health لبناء مُحسّنات محرّكات البحث كقناة اكتساب عملاء عضوية ستكمل المبيعات الاستشارية. كانت حركة البحث هي وضع الأساس للنمو طويل الأجل وملء خط أنابيب المبيعات.

بالنسبة للشركات التي في وضع مماثل ، يمكن تعلم الكثير من التكتيكات التي تم نشرها من قبل Exer Health و Animalz: استهداف جمهور تقني بمحتوى أعمال ، واختيار فاكهة الكلمات الرئيسية منخفضة التعليق أولاً ، وتمييز المحتوى لجذب العملاء المحتملين المؤهلين. وحقيقة أن Exer Health 8X حركة البحث الخاصة به في عام يدل على قوة هذا النهج.

التغلب على تحديات سوق الرعاية الصحية الناشئ

تحاول Exer Health الفوز في سوق ناشئ لمقدمي الرعاية الصحية المهتمين بالحلول التقنية المتعلقة بتزويد المرضى بخدمات المراقبة العلاجية عن بُعد.

إنها حالة كلاسيكية لفرصة المحيط الأزرق ، سوق بلا منازع وجاهز للاستغلال. يمكن لمقدمي الرعاية الصحية المؤهلين استخدام العديد من رموز فواتير المراقبة العلاجية عن بُعد للحصول على تعويض من مقدمي التأمين مثل Medicare والدافعين الخاصين. هذه الرموز ، التي تم إطلاقها في 1 يناير 2022 ، فتحت مصدرًا جديدًا للإيرادات لهذه الشركات.

تتيح Exer Health لأخصائيي العلاج الطبيعي (PTs) وجراحي العظام تقديم خدمات المراقبة العلاجية عن بُعد (RTM) لمرضاهم جنبًا إلى جنب مع التقييمات الشخصية النموذجية. يستخدم المرضى تطبيق الهاتف الذكي Exer Health لتسجيل أنفسهم وهم يمارسون تمارين محددة.

يستخدم التطبيق الذكاء الاصطناعي لتحليل حركات المرضى ، ثم يسلم هذه البيانات للأطباء كلوحات معلومات مرئية. ثم تُستخدم هذه الأفكار لإبلاغ نهج مخصص وأكثر فاعلية لعملية تعافي المريض.

ولكن هناك العديد من التحديات التسويقية والتجارية التي يتعين على Exer Health التغلب عليها للفوز في هذا المجال.

1. دورات مبيعات طويلة ومعقدة في مجال الرعاية الصحية

تتطلب مبيعات B2B في صناعة الرعاية الصحية قدرًا كبيرًا من الثقة وتستغرق وقتًا طويلاً لتطويرها. وكما هو الحال مع أي خدمة جديدة ، كان هناك العديد من مشاكل التسنين التي يجب التغلب عليها.

على سبيل المثال ، ركزت الشركة في البداية على التسويق للمعالجين الفيزيائيين ، فقط لاكتشاف أن هؤلاء الأطباء يواجهون صعوبة في إصدار فاتورة بأكواد RTM والحصول على تعويضات مقابل استخدام Exer Health. لذلك ركزت Exer Health على جراحي العظام ، الذين أثبتوا نجاحهم في إعداد فواتير رموز RTM. نظرًا لتحديث اللغة حول هذه الرموز في عام 2023 لتوفير الوضوح حول المعالجين الفيزيائيين الذين يستخدمونها ، فإن Exer يفتح الآن مرة أخرى في هذا السوق.

وكعلامة تجارية جديدة في السوق ، يجب أن تعمل Exer Health بجد بشكل استثنائي لبناء الثقة وتقصير دورة المبيعات. يتطلب هذا نهجًا استراتيجيًا لإنشاء المحتوى لا يثقف جمهوره المستهدف فحسب ، بل يُظهر أيضًا خبرته ومصداقيته في المجالات ذات الصلة.

2. جمهور طبي انتقائي للغاية

الجمهور المستهدف لـ Exer Health ليس مستخدم الإنترنت المعتاد. إنهم متخصصون في المجال الطبي ، مثل المعالجين الفيزيائيين وجراحي العظام ، الذين لا يعتمدون على Google كوجهة أساسية لاحتياجاتهم البحثية.

بدلاً من ذلك ، يبحثون عن معلومات حول محركات البحث في المجلات الأكاديمية مثل PubMed للبحث الذي راجعه النظراء. وسيحتاج أي محتوى غير طبي لتحسين محركات البحث إلى أن يكون مدروسًا وشاملًا للتأكد من أن كل نقطة اتصال مع جمهورها المستهدف تبني مصداقية Exer Health.

3. موارد التسويق المحدودة

كشركة ناشئة قادمة ، كان لدى Exer Health موارد تسويقية ومُحسّنات محرّكات البحث محدودة. لم تكن هناك سلطة موضعية في المجالات ذات الصلة. أيضًا ، حصلت الشركة على تصنيف نطاق منخفض مقارنة بمنافسي المحتوى الرئيسيين ومكتبة محتوى شبه معدومة.

ومما زاد من تعقيد المشكلة ، أن Exer Health لديها ميزانية ضيقة وشخص واحد فقط مخصص لإدارة المحتوى: Derek Shanahan ، نائب رئيس شركة Growth. بينما أدرك الحاجة إلى الاستثمار في تسويق المحتوى ، كان تعيين شخص محتوى داخلي مكلفًا للغاية ويستغرق وقتًا طويلاً.

كما يشرح ، " يستخف الناس بالوقت والطاقة اللازمين لتدريب الناس والتأكد من حفاظهم على الزخم. في مرحلة النمو لدينا ، كان من المنطقي جدًا إحضار مجموعة من المهنيين المدربين للنهوض والعمل بسرعة ، وتنفيذ إستراتيجية محددة مع القليل من الحاجة إلى الإشراف. "

لتحقيق هدفهم المتمثل في إنشاء محرك محتوى منخفض الصيانة يعرض علامتهم التجارية لجمهور عريض ، وبناء الثقة مع صانعي القرار الرئيسيين ، وجلب عملاء مؤهلين ، لجأت Exer Health إلى Animalz للحصول على المساعدة.

إستراتيجية Go-To-Market: المبيعات الاستشارية وتحسين محركات البحث

تعتبر استراتيجيات الدخول إلى السوق في مجال الرعاية الصحية B2B معقدة ولا تعد Exer Health استثناءً من هذه القاعدة. كان من المقرر أن تعمل Animalz على تحسين محركات البحث وبناء محرك محتوى. في غضون ذلك ، سيقضي فريق Exer Health عام 2022 في التحدث إلى العملاء المحتملين والمشاركة في الأحداث الصناعية وإجراء مبيعات استشارية باستخدام الإحالات من المستثمرين والأطراف الأخرى. وسيتم استخدام الأفكار المكتسبة من هذه الارتباطات لتحسين المنتج باستمرار.

تتعامل Exer Health مع مُحسّنات محرّكات البحث كرافعة نمو طويلة المدى. يوضح Derek أنهم أرادوا القيام بأعمال تحسين محركات البحث المبكرة ووضع "علامتهم التجارية كقائد فكري من نوع ما من خلال متابعة موضوعات دائمة الخضرة قد تكون ذات صلة حتى بعد خمس سنوات من الآن. أردنا أن يتولى شخص ما هذا الجزء ثم يسمح لنا بالتركيز على المبيعات الاستشارية. أراد فريقنا تحديد المربع الخاص بتقديم بحث قوي ومحتوى تعليمي ، بينما نحن في الخطوط الأمامية ، نعمل على تحسين المنتج وتجربة العملاء ".

وقد وضعت Animalz استراتيجية تحسين محركات البحث التي ساعدت Exer Health على جذب القراء المستهدفين وكسب ثقتهم. فيما يلي بعض المبادئ المطبقة خلال هذه العملية.

1. استهداف الجمهور التقني بمحتوى الأعمال

يمكن جذب الجمهور التقني مثل المعالجين الفيزيائيين وجراحي العظام بمحتوى يركز على الأعمال التجارية. لا يتعين على الشركات بالضرورة إنتاج محتوى عالي التقنية إذا كان لديها موارد بشرية ومالية محدودة. كما أوضحنا سابقًا ، يمكن متابعة جمهور تقني باستخدام واحد (أو كل) من ممرات المحتوى التالية:

• المسار رقم 1: المحتوى الفني للأشخاص التقنيين
• المسار رقم 2: محتوى حالة العمل للمديرين والمديرين التنفيذيين
• المسار رقم 3: محتوى حالة الاستخدام للأشخاص التقنيين والمديرين التنفيذيين على حدٍ سواء

ثم اخترنا مجموعة متنوعة من محتوى دراسة الجدوى الذي يسهل الوصول إليه. كان تركيزنا على موضوعات التسويق والأعمال والتكنولوجيا التي تفي بمعيارين:

1. إنها ذات صلة بجمهورنا المستهدف من الأطباء والأطباء الذين تحولوا إلى مديرين تنفيذيين.
2. يمكن تغطيتها جيدًا بشكل معقول من قبل الكتاب غير الطبيين.

تم إعطاء الأولوية للمواضيع التي استوفت هذين المعيارين ويمكن أن تعرض أيضًا قيمة منتجات Exer Health قبل كل شيء آخر. كان الهدف النهائي هو الوصول إلى صانعي القرار الفعليين ، الذين كانوا في هذه الحالة عادةً أطباء إكلينيكيين تحولوا إلى مديرين تنفيذيين.

على سبيل المثال ، قامت إحدى المقالات بتثقيف القراء حول كيفية تأثير نضوب الموظفين على ممارسات العلاج الطبيعي لديهم. وتناولت المقالة التالية كيفية منع حدوث هذا الإرهاق في المقام الأول. أنتجت Animalz أيضًا قطعًا تعرض أفضل إعلانات تقويم العظام التي يمكن أن تلهم استراتيجيات التسويق لقرائنا.

غطت العشرات من المقالات الأخرى التقنيات الناشئة ، واتجاهات الصناعة ، ونصائح تثقيف المرضى ، والرعاية الصحية عن بُعد / التطبيب عن بُعد ، والمراقبة العلاجية عن بُعد ، والمزيد. سمحت لنا العديد من هذه الموضوعات بوضع Exer Health كأداة لمساعدة المرضى وخلق مصادر دخل جديدة لمتخصصي الرعاية الصحية.

على الرغم من كونها غير تقنية نسبيًا ، إلا أن طرح هذه الموضوعات يتطلب البحث في المجلات عبر الإنترنت (Medical Xpress ، و Orthopedic ، وما إلى ذلك) ، والجمعيات الصناعية (APTA و AAOS) ، والعديد من الأماكن الأخرى التي يحصل فيها أخصائيو العلاج الطبيعي وجراحو العظام على أخبارهم. ثم تم فحص كل موضوع من حيث حركة المرور العضوية المحتملة.

2. اختر ثمرة الكلمات الرئيسية منخفضة معلقة الفاكهة أولاً

يجب أن تبدأ الشركات الناشئة بشكل مثالي رحلة تحسين محركات البحث الخاصة بها عن طريق اختيار فاكهة الكلمات الرئيسية منخفضة التعليق أولاً. هذا يعني في البداية فقط البحث عن الكلمات الرئيسية طويلة الذيل ومنخفضة الصعوبة. بمجرد أن يبني الموقع السلطة الموضعية وتصنيف المجال ، يصبح من الآمن البحث عن الكلمات الرئيسية قصيرة الذيل وعالية الصعوبة.

تجنبت Exer Health أيضًا الكلمات الرئيسية ذات حجم البحث المرتفع بشكل مغر ولكن نية البحث مختلطة أو غير واضحة. هذه الكلمات الرئيسية ليست هي الأنسب للمراحل المبكرة من نمو محرك المحتوى عندما تحتاج الشركات الناشئة إلى مزيد من اليقين من أن اختيار كلماتهم الرئيسية سيؤتي ثماره.

تابع كل من Animalz و Exer Health مجموعة واسعة من الموضوعات دائمة الخضرة التي تهم المعالجين الفيزيائيين وجراحي العظام. يضمن القيام بذلك أن الشركة ستستمتع بحركة مرور عضوية ثابتة لسنوات بدلاً من الاعتماد على موسمية الكلمات الرئيسية. وسيتعرف Exer Health على الموضوعات ذات الأداء الجيد بشكل خاص ويمكنها بعد ذلك مضاعفة الموضوعات التي تحتوي على المزيد من المحتوى.

3. اجذب العملاء المحتملين المؤهلين من الزوايا التي تتحدث إليهم

إن إنشاء عملاء محتملين باستخدام مُحسّنات محرّكات البحث يعني أحيانًا إضافة لمسة إلى المحتوى الخاص بك لجذب القراء ذوي الاهتمامات الخاصة.

في حالة Exer Health ، تم تعريف حركة المرور المؤهلة على أنها أخصائيي العلاج الطبيعي وجراحي العظام المستعدين لاختبار المنتجات المبتكرة لمساعدة مرضاهم وتنمية أعمالهم. لقد شكل هذا الطريقة التي أنشأنا بها الموضوعات وقررنا الزوايا.

على سبيل المثال ، قصد البحث وراء الكلمة الرئيسية "شركات تقويم العظام" يتطلب من الكتاب إنتاج قطعة في أفضل شركات تقويم العظام بناءً على عائداتهم. ولكن بالنسبة إلى Exer Health ، سيكون هناك تحول في هذه الزاوية أيضًا إلى إنتاج القطعة في أفضل شركات تقويم العظام المتخصصة في التقنيات الناشئة ، مثل التكبير البيولوجي ، والذكاء الاصطناعي ، والطباعة ثلاثية الأبعاد ، والمزيد.

سيؤدي ذلك إلى جلب الممارسين والمديرين التنفيذيين التطلعي إلى موقع Exer Health. ستجعل الزاوية الجديدة أيضًا من الأسهل بكثير تقديم Exer Health كمنتج مبتكر مدعوم بالذكاء الاصطناعي يجب التفكير فيه بجدية.

يعني اتباع هذا النهج أحيانًا البحث عن الكلمات الرئيسية التي لا يزيد حجم البحث عنها تقريبًا. ولكن بالنظر إلى حجم صفقات B2B التي كانت Exer Health بعدها ، حتى عميل متوقع واحد يمكن أن يجعل استثمارات تحسين محركات البحث تستحق العناء.

وقد أتى هذا النهج ثماره. يلاحظ ديريك أن " حركة المرور العضوية جلبت العديد من الخيوط العظيمة. لدينا خط أنابيب بملايين الدولارات للعمل عليه في عام 2023 وأي واحدة من تلك الصفقات بين الشركات يمكن أن تحول شركتنا بين عشية وضحاها ".

كما لاحظ أن العملاء المحتملين العضويين يتمتعون بجودة أعلى من العملاء المتوقعين الذين تم الحصول عليهم من الإحالات. " نحصل على إحالات من المستثمرين والأطراف الأخرى ونحن ممتنون لذلك ، لكن العملاء المتوقعين المكتسبين من خلال البحث أفضل. يقول ديريك : "هؤلاء الأشخاص لا يتحدثون إلينا لأن شخصًا ما أخبرهم بذلك ، لكنهم مهتمون حقًا بنا وبما نقدمه ".

حان الوقت للعمل في خط الأنابيب

تعد أسواق المحيط الأزرق فرصًا مربحة بشكل لا يصدق للشركات الناشئة ، لكن هذا لا يعني أن المكاسب تأتي بسهولة. تقف تحديات مختلفة في طريق الشركات الناشئة الجديدة ، مثل دورات المبيعات الطويلة ، والاعتراف المنخفض بالعلامة التجارية ، وموارد التسويق المحدودة. لكن شركات مثل Exer Health تظهر أن الجمع بين المبيعات الاستشارية وتحسين محركات البحث والتكرار السريع للمنتج يمكن أن يؤدي إلى نتائج مذهلة.

من خلال تحديد أولويات محتوى الأعمال والكلمات الرئيسية الأقل تنافسية ، استفادت Exer Health من مُحسّنات محرّكات البحث لبناء سلطة موضعية تجذب العملاء المحتملين المؤهلين. بالنسبة للشركات التي تستهدف جماهير عالية التقنية في الأسواق المتخصصة مثل الرعاية الصحية ، فإن هذا النهج هو أكثر قيمة بلا حدود من إنشاء محتوى لمجرد الظهور في نتائج البحث.

كما يقول ديريك ، " هذا هو بالضبط المكان الذي أردنا أن نكون فيه. نحن في بيئة تمويل صعبة ، لكننا بقينا دائمًا نحيفين والآن لدينا أيضًا خط أنابيب كبير للعمل معه ".